Control y técnicas de ventas

Jonnathan Ricardo Timaran Coral

Sugey Rojas

Dirección comercial

2023
 Solución al caso práctico

1. De acuerdo con la estrategia y dinámica de Productos Ramo, construye una estrategia comercial

que estructure una previsión de ventas, las cual contribuya a la sostenibilidad y crecimiento.

Al estructurar la estrategia, se debe tener en cuenta:

• Análisis del Entorno, a nivel interno

• Análisis del Entorno, a nivel externo

• Análisis DOFA

• Definición de al menos 3 objetivos de ventas

• Definición de Estrategia de Ventas

• Definición de al menos 3 tácticas de Ventas

Estrategia Comercial para la Previsión de Ventas de Productos Ramo:

 Análisis del Entorno, a nivel interno: Productos Ramo es una empresa consolidada en el
mercado colombiano con más de 70 años de trayectoria. Su éxito se ha basado en la
calidad de sus productos, la buena relación calidad-precio y la consolidación de su marca
en el mercado. Además, cuenta con una estructura organizacional sólida y un equipo de
más de 3,000 colaboradores en diferentes áreas, lo que le permite mantener un control
sobre su producción y distribución.
 Análisis del Entorno, a nivel externo: Productos Ramo se enfrenta a una fuerte
competencia en el mercado de alimentos en Colombia, tanto de empresas nacionales
como internacionales. También debe tener en cuenta la tendencia de los consumidores
hacia una alimentación más saludable y natural, lo que puede impactar en la demanda de
sus productos.

Análisis DOFA:

 Fortalezas:
 Marca consolidada y reconocida en el mercado colombiano.
 Alta calidad y sabor en sus productos.
 Buena relación calidad-precio.
 Presencia internacional en varios países.
 Estructura organizacional sólida y equipo de colaboradores experimentados.
 Oportunidades:
 Posibilidad de expandirse a nuevos mercados internacionales.
 Tendencia de los consumidores hacia una alimentación más saludable y natural, lo que
puede impulsar la demanda de algunos productos de la compañía.
  Debilidades:
 Dependencia de algunos productos estrella para generar ingresos.
 Baja presencia en el mercado de productos naturales y saludables.
 No tiene fábricas instaladas en los países donde distribuye sus productos, lo que puede
afectar la frescura y calidad de los mismos.
 Amenazas:
 Competencia fuerte en el mercado de alimentos en Colombia.
 Cambios en los hábitos de consumo de los clientes.
 Incertidumbre económica a nivel nacional e internacional.
 Definición de al menos 3 objetivos de ventas:
 Aumentar las ventas en un 5% en los próximos 6 meses.
 Expandir la presencia de Productos Ramo en el mercado de productos naturales y
saludables, logrando un 10% de participación de mercado en los próximos 2 años.
 Incrementar la presencia en los mercados internacionales, logrando un aumento del 15%
en las ventas fuera de Colombia en los próximos 3 años.
 Definición de Estrategia de Ventas: Para lograr los objetivos de ventas planteados, se
propone la siguiente estrategia:
 Desarrollar campañas publicitarias en medios tradicionales y digitales que destaquen la
calidad, sabor y frescura de los productos de Productos Ramo, además de destacar su
compromiso social y ambiental.
 Ampliar la línea de productos saludables y naturales para satisfacer la demanda de los
consumidores que buscan opciones más saludables.
 Fortalecer la presencia internacional de la marca a través de alianzas estratégicas con
distribuidores locales y la instalación de fábricas en los países donde tiene mayor
presencia.
 Definición de al menos 3 tácticas de Ventas:
 Realizar promociones y descuentos en productos específicos para incentivar la compra por
volumen.
 Realizar degustaciones y eventos promocionales en puntos de venta y centros comerciales

2. Investiga ¿Cuáles son los pilares básicos que aplica Productos Ramo en su estrategia de
sostenibilidad? Nota: Puedes ingresar al sitio oficial de Productos Ramo:
https://www.ramo.com.co/sostenibilidad/

Productos Ramo, una empresa colombiana de alimentos, ha incorporado la sostenibilidad como

 Agricultura sostenible: Productos Ramo trabaja con proveedores que utilizan prácticas
agrícolas responsables y sostenibles para proteger el medio ambiente y la biodiversidad, y
al mismo tiempo, mejorar la calidad de vida de los agricultores.
 Gestión responsable de residuos: La empresa se enfoca en reducir la cantidad de residuos
generados en sus procesos de producción y trabaja en su adecuada gestión, reciclaje y
disposición final, para minimizar su impacto ambiental.
  Consumo responsable de agua: Productos Ramo utiliza tecnologías eficientes para el uso
responsable del agua en sus procesos productivos y en la gestión de su cadena de
suministro, lo que les permite reducir el impacto sobre los recursos hídricos.
 Energía limpia: La empresa ha implementado medidas para reducir su consumo de energía
y ha incorporado fuentes de energía limpia, como la solar y la eólica, para disminuir su
huella de carbono.
 Desarrollo social y económico: Productos Ramo se enfoca en promover el desarrollo
sostenible en las comunidades donde opera, generando empleo, apoyando la educación y
promoviendo prácticas comerciales justas.

Estos pilares están alineados con los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) de la ONU, y son una
muestra del compromiso de Productos Ramo con la sostenibilidad y la responsabilidad social
empresarial.

3. ¿Consideras importante tener una estrategia previa para lograr un objetivo? Justifica tu
respuesta

Sí, considero que es muy importante tener una estrategia previa para lograr un objetivo, ya que
permite establecer un camino claro y organizado para alcanzarlo de manera efectiva.

Tener una estrategia previa implica identificar los recursos y herramientas necesarias, analizar los
posibles obstáculos y riesgos, establecer un plan de acción con metas y plazos definidos, y evaluar
los resultados periódicamente para hacer ajustes necesarios.

Además, una estrategia bien diseñada permite optimizar el uso de los recursos disponibles, reducir
los tiempos y costos de ejecución y minimizar el riesgo de fracaso o desviaciones en el proceso de
logro del objetivo.

En resumen, tener una estrategia previa es fundamental para maximizar las posibilidades de éxito
en la consecución de objetivos, al permitir una planificación y ejecución estructurada y eficiente.
 Referencias

 Ramo, P. (2021). Sostenibilidad. Recuperado el 28 de abril de 2023, de