Direccion Comercial Caso Practico Unidad 3

Unidad 3
Lidia Clemencia Genoy
Sugey Rojas
Dirección comercial
2024
pág. 1
INDICE
SOLUCION CASO PRACTICO ………………………………………………… PAG 3
PREGUNTA 1……………………………………………………………………… PAG 3
ANÁLISIS DOFA …………………………………………………………………. PAG4
DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DE VENTAS …………………………………. PAG 4
PARTICIPACIÓN DE MERCADO PARA ATRAER CLIENTES ……………. PAG 5
DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS DE VENTAS ……………………………… PAG 5
TÁCTICAS DE VENTAS ………………………………………………………… PAG 5
ESTRUCTURA AIDA ……………………………………………………………. PAG 5
PREGUNTA 2 ……………………………………………………………………... PAG 6
PREGUNTA 3 ……………………………………………………………………. PAG 7
APLICACIÓN DE CONOCIMINETO ………………………………………… PAG 8
REFERENCIA …………………………………………………………………… PAG 9
pág. 2
Solución al caso práctico
1. De acuerdo con la estrategia y dinámica de Productos Ramo, construye
una estrategia
comercial que estructure una previsión de ventas, las cual contribuya a la
sostenibilidad y crecimiento
Al estructurar la estrategia, se debe tener en cuenta:
• Análisis del Entorno, a nivel interno
• Análisis del Entorno, a nivel externo
• Análisis DOFA
• Definición de al menos 3 objetivos de ventas
• Definición de Estrategia de Ventas
• Definición de al menos 3 tácticas de Ventas
RESPUESTA//
El objetivo principal para crear una estrategia comercial es tener en cuenta las
necesidades del cliente de acuerdo con lo que se vaya a vender, de igual forma
analizar lo que se estima vender para el próximo mes, por ejemplo, de esta
manera se puede proponer ponerle un precio de descuento al producto para
lograr mayor venta puesto que el consumidor busca economía en lo que pretende
obtener manteniendo la calidad y su exquisito sabor Ramo como empresa y como
tal sus productos son parte de la industria de alimentos la cual es muy amplia y
competida, ya que hay empresas nacionales y extranjeras compitiendo por
pág. 3
posicionarse y mantenerse en este mismo tipo de mercado, sin dejar de lado la
tendencia de los consumidores de optar por una comida cada vez más saludable;
todo esto en conjunto es de vital importancia puesto que impacta directamente a
esta empresa
Análisis DOFA
DEBILIDADES OPROTUNIDADES
-Variedad o cambios en sus -Descubrimiento de nuevas
presentaciones necesidades
DOFA
FORTALEZAS
-Calidad de los productos AMENAZAS
-Empresa líder en Colombia -Competencia en el mercado
-Buena cadena de abastecimiento -Manejo de medios tecnológico
-Oportunidad de empleo
Definición de objetivos de ventas:
➢ Lograr la participación de Ramo en el mercado de productos naturales y
saludables con un mínimo de 10% en 2 años
➢ Aumentar la participación en mercados internacionales en un 13% en los
próximos 3 años
➢ Incrementar las ventas en el mercado nacional en un 5% en 6 meses.
pág. 4
Definición de estrategias de ventas:
➢ Campañas publicitarias en Redes Sociales, medios publicitarios (televisión,
radio)
➢ Ampliar línea de productos
➢ Realizar campañas de degustación de productos nuevos y tradicionales en
lugares con baja
participación de mercado para atraer clientes
➢ Promociones para captar clientes nuevos
➢ Fortalecer la participación en mercados internacionales a través de alianzas
estratégicas
Tácticas de ventas:
➢ Incentivar la compra de productos mediante promociones
➢ Eventos promocionales y de degustación de productos
➢ Algún tipo de sorteo o premios para llamar la atención del cliente
➢ Presencia y participación en eventos masivos (conciertos, eventos
deportivos,
Estructura AIDA:
▪ A: Atención: Presentación del producto o servicio
▪ I: Interés: Un cierto gusto por ser mismo
▪ D: Deseo: Confianza en lo que se va a adquirir
pág. 5
▪ A: Acción: Objetivo logrado, producto o servicio comprado por el cliente
2. Investiga ¿Cuáles son los pilares básicos que aplica Productos Ramo
en su estrategia de Sostenibilidad
RESPUESTA//
Productos Ramo se identifica por ser una gran empresa familiar que se caracteriza
por su productos de calidad llevando a todo Colombia estos productos tan
exquisitos, esto los lleva a ser muy reconocidos dentro del mercado por su
productividad y sostenibilidad, sus 4 pilares de sostenibilidad son: FAMILIA
RAMO, Generación equilibrada de valor, Entono Ambiental, Construcción de país,
es así como ellos seguirán aportando beneficios a la sociedad y al medio ambiente
a través de su programa de sostenibilidad, entre sus pilares importante está el de
pilar de crecimiento, lo que se busca es crecer a través de los diferentes canales,
con marcas renovadas, y entrar en las nuevas generaciones, y de esta manera
aumentar la distribución y desarrollar nuevos puntos de ventas.
La productividad optimizando los procesos administrativos y la productividad
logística, mejorando la eficiencia y la automatización industrial En cuanto a la
tecnología e innovación están trabajando en la implementación de proceso de
transformación digital, de igual manera en la reconstrucción del portafolio digital y
crecimiento de este.
Nuestra Gente: El equipo de trabajo es fundamental para llevar a cabo el
desarrollo de la marca, se impulsa el sistema de seguridad y salud en el trabajo
pág. 6
que es muy importante llevar a cabo este programa en toda empresa para evitar
cualquier tipo de anomalía en la organización.
3. ¿Consideras importante tener una estrategia previa para lograr un
objetivo? Justifica tu respuesta
RESPUESTA//
Se considera fundamental e indispensable el hecho de tener una estrategia para
lograr un objetivo, pues como se ha visto, una estrategia es un proceso de
planificación organizada y detallada, es un paso a paso, para llegar a una meta, en
este caso un objetivo; dicha estrategia nos ayuda a saber identificar nuestras
habilidades, oportunidades, nuestros puntos a mejorar además de identificar los
elementos de ayuda con los cuales contamos a nuestro favor para conseguir el
objetivo, nuestros recursos y nos orienta para aprovechar todo de la mejor manera
posible y encaminarnos en la consecución de los objetivos planteados
pág. 7
Aplicación práctica del conocimiento
La Dirección Comercial es un área central en toda empresa al ser la encargada de
supervisar distintos aspectos clave como la estrategia de ventas, la asignación de
roles en el equipo o el control de cumplimiento de objetivos por lo que los
administradores de empresas encargados de la gerencia comercial supervisan las
operaciones y ayudan a los empleados a alcanzar sus niveles máximos de
productividad
pág. 8
Referencias
Informe de Sostenibilidad de Productos Ramo 2022. (2020, mayo 12). Ramo.
https://www.ramo.com.co/sostenibilidad/
pág. 9

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PREGUNTA 1……………………………………………………………………… PAG 3

ANÁLISIS DOFA …………………………………………………………………. PAG4

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DE VENTAS …………………………………. PAG 4

PARTICIPACIÓN DE MERCADO PARA ATRAER CLIENTES ……………. PAG 5

DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS DE VENTAS ……………………………… PAG 5

TÁCTICAS DE VENTAS ………………………………………………………… PAG 5

ESTRUCTURA AIDA ……………………………………………………………. PAG 5

PREGUNTA 2 ……………………………………………………………………... PAG 6

PREGUNTA 3 ……………………………………………………………………. PAG 7

APLICACIÓN DE CONOCIMINETO ………………………………………… PAG 8

REFERENCIA …………………………………………………………………… PAG 9

1. De acuerdo con la estrategia y dinámica de Productos Ramo, construye

comercial que estructure una previsión de ventas, las cual contribuya a la

Al estructurar la estrategia, se debe tener en cuenta:

• Análisis del Entorno, a nivel interno

• Análisis del Entorno, a nivel externo

• Definición de al menos 3 objetivos de ventas

• Definición de Estrategia de Ventas

• Definición de al menos 3 tácticas de Ventas

manera se puede proponer ponerle un precio de descuento al producto para

obtener manteniendo la calidad y su exquisito sabor Ramo como empresa y como

competida, ya que hay empresas nacionales y extranjeras compitiendo por

todo esto en conjunto es de vital importancia puesto que impacta directamente a

Definición de objetivos de ventas:

➢ Lograr la participación de Ramo en el mercado de productos naturales y

saludables con un mínimo de 10% en 2 años

➢ Aumentar la participación en mercados internacionales en un 13% en los

➢ Incrementar las ventas en el mercado nacional en un 5% en 6 meses.

➢ Campañas publicitarias en Redes Sociales, medios publicitarios (televisión,

➢ Ampliar línea de productos

➢ Realizar campañas de degustación de productos nuevos y tradicionales en

lugares con baja

participación de mercado para atraer clientes

➢ Promociones para captar clientes nuevos

➢ Fortalecer la participación en mercados internacionales a través de alianzas

➢ Incentivar la compra de productos mediante promociones

➢ Eventos promocionales y de degustación de productos

➢ Algún tipo de sorteo o premios para llamar la atención del cliente

➢ Presencia y participación en eventos masivos (conciertos, eventos

▪ A: Atención: Presentación del producto o servicio

▪ I: Interés: Un cierto gusto por ser mismo

▪ D: Deseo: Confianza en lo que se va a adquirir

por su productos de calidad llevando a todo Colombia estos productos tan

productividad y sostenibilidad, sus 4 pilares de sostenibilidad son: FAMILIA

RAMO, Generación equilibrada de valor, Entono Ambiental, Construcción de país,

es así como ellos seguirán aportando beneficios a la sociedad y al medio ambiente

a través de su programa de sostenibilidad, entre sus pilares importante está el de

pilar de crecimiento, lo que se busca es crecer a través de los diferentes canales,

con marcas renovadas, y entrar en las nuevas generaciones, y de esta manera

aumentar la distribución y desarrollar nuevos puntos de ventas.

La productividad optimizando los procesos administrativos y la productividad

logística, mejorando la eficiencia y la automatización industrial En cuanto a la

tecnología e innovación están trabajando en la implementación de proceso de

transformación digital, de igual manera en la reconstrucción del portafolio digital y

Nuestra Gente: El equipo de trabajo es fundamental para llevar a cabo el

desarrollo de la marca, se impulsa el sistema de seguridad y salud en el trabajo

cualquier tipo de anomalía en la organización.