UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE

MEXICO

Carrera Gestión y Administración de Pymes

Materia: Negociación empresarial

Número y nombre de la unidad: Unidad 2.

Estrategia de la negociación.

Número y nombre de la actividad: Evidencia de aprendizaje.

Caso práctico. ¿Cómo negociar?

Nombre del Alumno: Dulce Karen Vega Monroy

Matrícula: ES202109390

Semestre: 6°

Grupo: GAP-GNEM-2301-B1-003

Docente: Elsa Georgina Aguilera Castillo

Fecha: 18 de Marzo de 2023
Introducción:

La satisfacción de las necesidades e intereses de las personas, es el objetivo que

perseguimos cuando negociamos. Según el libro “Negotiation” (2006), de Harvard
Business Essentials, negociar es la forma en que las personas tratan con sus
diferencias, buscando un acuerdo mutuo a través del diálogo. Hay que tener
presente que negociar no es ganar de cualquier modo, sino establecer relaciones
basadas en un acuerdo recíproco, capaz de satisfacer las necesidades e intereses
de todas las partes involucradas.

Por tanto, para poder negociar, primero debemos conocer cuáles son las
motivaciones y necesidades, tanto nuestras como de los demás. Ésto será de gran
ayuda cuando te sientes en la mesa de negociación.

En esta evidencia de Aprendizaje de la Unidad dos de Negociación empresarial se

aplicarán los conocimientos adquiridos para determinar el proceso de la
negociación empresarial para la propuesta de acuerdos.
Caso práctico

Compra/venta de un negocio

Información general

Richard Relámpago posee y opera un negocio contratista de electricistas. El

negocio ha sido un rotundo éxito. Richard es muy bueno en Io que hace. Es
experto en obtener negocios y desempeñar sus contratos y en general en el
manejo de personal y del negocio. Comenzó su negocio en su casa hace veinte
años. Los ingresos fueron aumentando a un ritmo constante desde el principio. A
los tres años, adquirió un local. En cada uno de los últimos diez años, sus ingresos
brutos han sido $1'275,000. La ganancia neta en cada uno de esos años fue de
aproximadamente $500,000. Cuenta con cinco empleados de tiempo completo y
contrata ayuda adicional si el trabajo lo requiere. Con los ingresos del negocio,
Richard financia bonos, pensiones y planes de reparto de utilidades para él y sus
empleados. Ochenta y cinco por ciento de su negocio es con el gobierno federal.
Ahora, Richard distribuye para sí las ganancias de cada año. El valor de libro de la
compañía es $150,000, de los cuales $100,000 son en efectivo.

Shorty Electricista está interesado en adquirir un negocio contratista rentable.

Tiene poco más de treinta años y trabaja como gerente de un buen negocio de
contratistas electricistas. Está inconforme con su empleador porque éste es
incapaz de compartir las ganancias de la compañía. Shorty desearía trabajar para
sí mismo; sin embargo, le gustaría reducir el proceso comprando un negocio
existente.

Él conoce bien la reputación de excelencia y éxito de Richard. Hizo el primer

contacto. Su padre le llevó la contabilidad a Richard hasta su muerte, hace dos
años. Shorty le llamó a Richard para preguntarle si habría una posibilidad de
vender el negocio, quien le contestó que no le agradaba dejar pasar las
oportunidades y que casi todo tenía un precio y dio indicios de su disposición para
hablar del asunto. Richard compartió con Shorty la información financiera general
descrita en los párrafos anteriores (a cambio de un acuerdo de confidencialidad
ejecutable). Richard sabe que la herencia de la lucrativa práctica contable de
consultoría de inversiones de su padre le ha proporcionado a Shorty la habilidad
financiera para hacer la compra. Shorty tiene los conocimientos sobre electricidad
necesarios para hacer adquirir y operar el negocio.

[Al negociar este problema, ignore cualquier complejidad de la ley de impuestos].

Información confidencial para Richard Relámpago

Richard tiene casi sesenta años. Está harto de las exigencias de su negocio. En
realidad le gustaría venderlo y dedicarse a otras actividades. En particular le
gustaría tener más tiempo libre para disfrutar sus dos pasiones, el golf y su
motocicleta Harley-Davidson.

Richard sabe que el éxito del negocio está ligado a él personalmente. Su contacto
personal con varios de los tomadores de decisiones en las agencias
gubernamentales es lo que genera los trabajos. Prevé que Shorty querrá que
continúe asesorándolo, por lo menos durante los dos primeros años después de la
venta. Richard decidió que no le importaría dar el mínimo de asesorías; sin
embargo, no está ansioso por aceptar ningún acuerdo que requiere su
involucramiento de tiempo completo durante un largo periodo de tiempo.

Richard ha estado preocupado durante varios meses por un contrato importante

que genera 40 por ciento de sus ingresos. Hay un cierto riesgo de que su firma
sea reemplazada por una gran compañía de administración. Si eso pasara,
tendría que hacer un esfuerzo considerable para obtener nuevos contratos.
Aunque ya le han asegurado verbalmente que no existe riesgo alguno, Richard se
preocupa. Si se renueva el contrato, la cuota aumentará 5 por ciento.

También está preocupado de que el negocio caiga después de la venta. Por lo

tanto, está decidido a que el precio no esté ligado a ingresos futuros. También
cree que los $100,000 en efectivo en el banco deben distribuírsele antes de
cualquier venta y que Shorty debe prestarle a la compañía cualquier cantidad de
efectivo que sea necesaria para Operar. En la actualidad, Richard no prevé
ninguna escasez importante de flujo de efectivo.

Piensa que su negocio vale dos y media veces las ganancias ($500,000 por 21/2
= $1'250,000). Sin embargo, como Richard obtiene un salario de $200,000 por año
antes de la cifra de ganancias netas, piensa que se deben agregar $700,000 en el
cálculo del precio ($700,000 por 2 I/2 $1'750,000). A Richard le gustaría recibir
$1'850,000 en la venta ($1'750,000 más $100,000 de efectivo). Sin embargo, y
después de considerar todo esto, Richard vendería su negocio por $1'000,000 en
efectivo inmediato. Está dispuesto a dar asesorías por $100 por hora si fuera
necesario.

Información confidencial para Shorty Electricista

Shorty está muy ansioso por adquirir el negocio de Richard. En la actualidad está
ganando un sueldo de $70,000 al año. Richard le dijo que el negocio le puede dar
un sueldo de $200,000 por año y aún generar una ganancia neta de $500,000.
Shorty reconoce que el involucramiento personal de Richard es clave para el éxito
del negocio y le pedirá que lo asesore como parte de cualquier acuerdo.

Shorty cree que el negocio de Richard debe tasarse a razón de un año de

ganancias esperadas. (Esto sería una tasa de capitalización de 100 por ciento 0 1
dividido entre 100 por ciento). Shorty cree que el valor pueden ser las ganancias
anuales de $500,000 más los $200,000 de salario para él; por lo que Shorty
estaría dispuesto a pagar $700,000. Sin embargo, en vista de la reputación y
buena voluntad, Shorty espera tener que pagar una prima y está dispuesto a dar
hasta 25 por ciento. (Es decir, 1 dividido entre 1.25 por ciento, o una tasa de
capitalización de 80 por ciento). Shorty pagará hasta 125 por ciento de la suma
que se espera que genere la compañía en ganancias netas y el salario para él
durante el primer año, siempre y cuando Richard lo asesore por dos años. Ese
cálculo sería $700,000 por 1.25 por ciento u $875,000. Shorty piensa que Richard
debe asesorarlo a cambio de la prima que pagará sobre el precio. Si Richard no
accede a eso, Shorty estaría dispuesto a reducir el precio a $775,000 y a pagarle
a Richard $100,000 para que trabaje de tiempo completo.

Shorty quiere retener 10 por ciento del precio de compra o las cuotas de asesoría
de Richard, dependiendo de todos los contratos existentes que sigan vigentes por
doce meses después de su compra. También desea saber si la compañía prevé
cualquier problema de flujo de efectivo que pudiera requerir más aportaciones en
efectivo. El tope de Shorty sobre la suma de efectivo que está dispuesto a pagar
de inmediato es $950,000, incluyendo el precio de compra, las aportaciones de
efectivo y cualquier adelanto para Richard. La única otra limitante de Shorty es
que espera que el flujo de efectivo (antes de impuestos) en los primeros dieciocho
meses sea igual a su inversión inicial en efectivo.

Desarrollo

Elementos de la Negociación

Oferente: Richard Relámpago

Comprador: Shorty Electricista

Producto o servicio: Negocio contratista de electricistas.

Entorno: Oficinas del negocio contratista de electricistas.

Etapas de la negociación

Oferente Comprador
Preparación El negocio de Richrad Está interesado en adquirir un
Relámpago a obtenido en cada negocio contratista rentable.
uno de los últimos 10 años un Shortiy desea trabajar para si
ingreso bruto de $1, 275,000 y mismo ya que la empresa
una ganancia neta de $500,000. donde labora como gerente,
El negocio cuenta con 5 es incapaz de repartir las
trabajadores de tiempo ganancias, lo que le causa
completo y se contratan inconformidad.
eventuales en caso de ser Se hizo el primer contacto.
necesario. Se conoce la empresa ya que
El valor libro de la empresa es el padre de Shorty llevaba la
de $150,000 de los cuales contabilidad de Richard hasta
$100,000 son en efectivo. hace dos años.
Se pretender vender por
$1'000,000 en efectivo
inmediato. Está dispuesto a dar
asesorías por $100 por hora si
fuera necesario.
Discusión Richar quiere recibir $1850,00, Shorty gana actualmente
Negociable a $1, 000,000 de $70,000.
efectivo inmediato. La empresa de Richar puede
Brindar asesorías $100 por brindarle un sueldo de
hora. $200,000 con una ganancia
neta de $500,000.
Cree que el valor puede ser
de $700,00 pagando una
prima del 25% ( $875,000)
Quiere asesorías por dos
años a cambio de la prima
 que pagará sobre el precio.
Negociable a reducir precio a
$775,000 y pagarle $100,000
para que trabaje tiempo
completo, reteniendo el 10%
de sus asesorías por 12
meses.
Las señales La intención de la venta es Shorty está muy interesado en
notoria pues Richar no ha adquirir la empresa contratista
puesto tantas notas en su y ofrece varias opciones
negociación y accedió a donde busca en parte el
mostrarle información de su ganar-ganar con la posibilidad
empresa a Shorty bajo un a negociar en un límite de
contrato de confidencialidad. $950,000, incluyendo el precio
Richar ya tiene 60 años y quiere de compra, las aportaciones
dedicarle tiempo a sus de efectivo y cualquier
pasiones. adelanto para Richard
No quiere trabajar por un
periodo largo de tiempo.
Las Precio mejorado
estrategias y Buena ubicación
propuestas La reunión en un lugar neutro
Contar con la presencia de un contador neutral, sin relación
parental con ninguno de los dos.
Desarrollo Durante la negociación ambas partes buscaran la mejor opción
para el beneficio de los dos.
Buscar el mejor precio.
Porcentajes retenidos.
Horas laborales y asesorías
El cierre y el Elaboradas las estrategias para la negociación por parte de los
acuerdo involucrados, llega el acuerdo en la fecha para la revisión del
 contrato.

Estrategias de negociación

Oferente Comprador
Dejar en claro los puntos en que no Poner las cartas sobre la mesa y ser
podría negociar, como el trabajar en completamente honesto.
tiempo completo durante un periodo Evaluar el capital que se tiene.
largo de tiempo. Comparar las ganancias proyectadas
Deducir y explicar a detalle los con las que tiene actualmente.
movimientos de la empresa para No abusar de la disposición e venta de
visualizar ganancias y proyecciones Richard.
futuras, así como confirmar los Mencionar el límite que está dispuesto
contratos a un año para dejar un gran a pagar, con todos los porcentajes
margen de seguridad en la empresa, retenidos por administración, ganancias
mientras se adapta a una nueva o asesorías.
administración.
Dejar en claro la oferta que se
aceptaría, el $ 1, 850,000 o el $1,
000,000 en efectivo inmediato.
Establecer el límite laboral y su cobro.
Analizar las ofertas del comprador.
Puntos de ética para considerar ambas partes.

Richard

Si la táctica es eficaz, tendrá un impacto positivo y será posible que se utilice en el

futuro.

Para lograr una buena negociación, hay que tener una buena comunicación y ser
claros con la otra parte, soportando los argumentos de la mejor manera e
inclinando el acuerdo al mejor beneficio posible para las partes. En este caso,
existe la honestidad y transparencia al hacerse del conocimiento de Shorty, la
administración real de la empresa.

Shorty

Es probable que el negociador aumente la frecuencia de utilización de una

conducta poco ética porque confía en que puede hacer lo que quiere. Por lo tanto,
las consecuencias, las recompensas y los castigos por utilizar las tácticas deben
motivar al negociador o pueden afectar su disposición para emplear estrategias en
circunstancias similares en el futuro.
Conclusión:

El principio ético de la negociación sostiene que la intención de un negociador está

relacionada con los componentes que se tienen en cuenta cuando se decide si las
tácticas son engañosas o poco éticas. En la comunicación no se pueden dejar de
evaluar las consecuencias directas e indirectas de la acción negociada. Ahora
bien, los actores de la negociación dan solución a los problemas que se pueden
presentar y también la determinación adecuada de los intereses particulares y
colectivos que estén en juego en la negociación, los cuales tienen que ser
evaluados, explorados, examinados y validado en un procedimiento orientado al
consenso y beneficio mutuo.

Referencias:

Lewicki, R., Saunders, D. y Barry, B. (2011). Fundamentos de negociación. Ciudad

de México, México: McGraw-Hill.

Palacios, J. (2008). Técnicas avanzadas de negociación. La Coruña, España:

Netbiblo.