ENSAYO

UNIVERSIDAD
PRIVADA
DOMINGO SAVIO

ESTUDIANTE:
DOCENTE:
MATERIA:
GESTIÓN DE MARKETING DE SERVICIOS E INDUSTRIAL
FECHA:
01 de diciembre del 2021

ACTIVIDAD 1
COM
POR
TAMI INDICE
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CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN..................................................................................................................4

2. DESARROLLO......................................................................................................................5

2.1. TIPOS DE CONSUMIDORES......................................................................................5

2.2. ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR................................6

2.3. LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR...............................................................9

2.4. LA TEORIA DE MASLOW Y LOS TIPOS DE NECESIDADES..........................10

2.5. TIPOS DE COMPRA SEGÚN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

10

2.6. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA................................................................11

3. CONCLUSIÓN.....................................................................................................................13

ANEXOS.......................................................................................................................................14

1. INTRODUCCIÓN
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El presente ensayo tiene como propósito adquirir conocimientos acerca del comportamiento del
consumidor y brindar al lector un material de estudio que le permita ampliar sus conocimientos
sobre este tema.

En la temática comportamiento del consumidor ha existido desde hace tiempo una gran
controversia, en la cual se decían que el consumidor en los años 50 era un ser racional, sin
embargo en los años 80 dijeron que era un error, es decir que el consumidor sabe para qué
compra y por qué. El marketing era distinto, las publicidades eran las mismas.

Después de esos años se empezó a notar como el consumidor empezó a adquirir otro
comportamiento, es decir, las compras impulsivas que ve bastante en estos tiempos actuales, en
otros. Todo esto llevo a estudiar el comportamiento del consumidor ya que las necesidades de los
consumidores evolucionan radicalmente y se tiene que estar en constante actualización por parte
de las empresas con la finalidad de tener una estabilidad.

A continuación se abordaran puntos importantes como ser factores determinantes en el

comportamiento del consumidor, proceso de decisión de compra, las necesidades de los
consumidores, tipos de compra según el comportamiento del consumidor, entre otros puntos que
se deben saber para conocer e indagar en el comportamiento del consumidor.

2. DESARROLLO
Antes de empezar le daré a conocer la definición de que es un consumidor. Según Solomon
(2008) “Un consumidor es una persona que identifica una necesidad o un deseo, realiza una
compra y luego desecha el producto.
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Después de conocer la conceptualización de consumidor, se procede a definir comportamiento
del consumidor. Según Schiffman (2010) “El comportamiento del consumidor es la conducta que
los consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios
que ellos esperan que satisfagan sus necesidades”. Es decir que el consumidor ejecuta un sin
número de actos involuntarios externos e internos, relacionados a la decisión de compra de un
bien o servicio, para satisfacer una necesidad que se percibe

2.1. TIPOS DE CONSUMIDORES

Son consumidores que se destacan por lo siguiente:

2.1.1. Un consumidor final o particular es el que compra ese tipo de bienes y los destina
a un uso propio.
2.1.2. Los consumidores industriales son las fábricas o industrias que compran bienes y
servicios que sirven para fabricar otros bienes.

Ejemplo: Hay productos que no son para el consumidor final, son los bienes que sirven para
elaborar otros bienes y servicios, estos se venden o alquilan a terceros. Por ejemplo: tela para
fabricar camisas, plástico para fabricar juguetes o maquinaria de las fábricas.

2.1.3. Los consumidores institucionales son aquellos organismos (colegios, museos,

ayuntamientos, etc.) que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus
actividades.

2.2. ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. FACTORES CULTURALES: El nivel cultural es un factor esencial en el comportamiento
del consumidor. Este factor es un conjunto de conocimientos que, por medio del proceso de
socialización, el individuo adquiere a lo largo de su vida en la escuela, la familia, la religión
y otras instituciones. Cuanto mayor es nuestro nivel cultural, conocemos más cosas; en
consecuencia, tenemos más para escoger y consumir.
1.1. Las subculturas: En un mismo país o ciudad conviven individuos que pertenecen a
culturas distintas. La inmigración favorece la mezcla de personas de diferentes
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 nacionalidades, comunidades y religiones. Cada uno de estos grupos tiene sus
costumbres, gustos y necesidades que determinarán su comportamiento a la hora de
consumir pro ductos. La convivencia con ellos hace que la población autóctona conozca
muchos de sus hábitos y, en algunos casos, se anime a comprar productos de otros países.
1.2. La clase social: En toda sociedad los individuos se dividen en grupos relativamente
homogéneos y tienen un estatus y una jerarquía dados por su nivel económico, estudios,
tipo de trabajo, etc. Dentro de cada clase, su forma de consumir es similar.
Tradicionalmente existen varias clases sociales: alta, media alta, media, trabajadora,
media baja, baja y baja-baja. Los individuos pertenecientes a una clase aspiran a mejorar,
de ahí que su comportamiento como consumidor sea el de imitación de las clases con un
nivel mayor de ingresos.
2. FACTORES SOCIALES:
2.1. Grupos de referencia. Son los grupos con los que la persona actúa y que influyen sobre
su comportamiento. Por ejemplo, grupo de amigos, de trabajo, grupos religiosos o
profesionales.
2.2. Familia. En la actualidad hay muchas formas de unidades familiares. Las necesidades y
demandas de consumo se ven afectadas por los diferentes comportamientos de los
diversos tipos de familia.
2.3. Roles. Dentro de un grupo, un individuo puede desempeñar unas funciones que le son
asignadas. Es entonces cuando decimos que adopta un papel o rol dentro del grupo. El rol
influirá en su comportamiento de compra y en el de sus compañeros. Por ejemplo, un
lider en un grupo de amigos tendrá el papel o rol de proponer qué hacer, dónde ir, qué
comprar, etc.
2.4. Estatus. Es el respeto o aprecio que se le tiene a aquella persona que goza de un prestigio
entre los miembros del grupo. Esta persona puede dar recomendaciones que los demás
tendrán en cuenta. Por ejemplo, un joven recién licenciado que ha estudiado becado en el
extranjero regresa con sus estudios acabados y es contratado por una empresa
multinacional este joven es una persona respetada y admirada por sus amigos.
3. FACTORES PERSONALES
3.1. Edad y fase del ciclo de vida. Una persona a lo largo de su vida pasa por la compra de
diferentes bienes. Sus gustos y hábitos cambian.
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 Por ejemplo, en la juventud preferimos los deportes de riesgo y aventura, mientras que en
la madurez son más habituales juegos más tranquilos como la petanca, el ajedrez y otros
juegos de mesa.
3.2. Ocupación. El tipo de trabajo al que se dedica el individuo ejerce una gran influencia en
su comportamiento a la hora de consumir.
Por ejemplo, muchos directores de empresa, cuando viajan en avión, prefieren hacer lo en
primera clase.
3.3. Estilo de vida. Es todo aquello que tiene que ver con la forma de vivir de una persona.
Sus intereses, opiniones y actividades influyen en el comportamiento a la hora de
consumir.
Por ejemplo, si una persona realiza actividades deportivas tenderá a comprar productos
que tengan que ver con su deporte favorito.
3.4. Circunstancias económicas. Cuando hay crecimiento económico y se dan facilidades de
crédito, se producen mayores niveles de empleo y renta, lo cual implica que los
individuos puedan satisfacer necesidades más complejas que las de simple supervivencia.
En épocas de crisis sucede lo contrario.
Por ejemplo, un trabajador estará dispuesto a comprarse un coche nuevo si sabe que su
sueldo va a incrementarse; o los supermercados venden más productos de marca blanca
en tiempos de crisis.
3.5. Personalidad. Cada individuo tiene una personalidad diferente. Unos tienen más
autonomía, seguridad, dominio o sociabilidad. Estas formas de encarar la vida influyen
en su comportamiento a la hora de consumir.
Por ejemplo, hay perfumes dirigidos al consumidor deportista, joven, masculino o
femenino, etc., que reflejan el carácter de quien lo lleva.
4. FACTORES PSICOLÓGICOS
4.1. Motivación. Generalmente, compramos para satisfacer necesidades de distinta índole y
porque tenemos un motivo. Los motivos por los que compramos son: la obtención de
beneficios, por ejemplo, cuando compramos acciones de empresas; la utilidad, por
ejemplo, un ordenador para trabajar; el orgullo, por ejemplo, un coche deportivo; la
emulación, por ejemplo, cuando compramos el mismo teléfono móvil que un amigo; el
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 miedo, por ejemplo, un sistema de alarma para la casa; el amor, por ejemplo, un regalo a
alguien que queremos.
4.2. Aprendizaje. El comportamiento y los intereses de consumo de las personas se
modifican a medida que aprenden porque adquieren experiencia.
Por ejemplo, Pedro compra un ordenador en una tienda de informática. A los pocos días
tiene una avería. Acude donde lo compró, pero no consiguen arreglar la avería ni le
devuelven el dinero. Al final Pedro no volverá a comprar en esa tienda por su mala
experiencia.
4.3. Percepción. Dos individuos diferentes perciben la misma realidad de forma distinta. El
consumidor prestará atención a lo que le interesa y no tendrá en cuenta el resto. Por
ejemplo, una persona que esté en proceso de adquirir un electrodoméstico prestará más
atención a ese tipo de anuncios que a cualquier otro.
4.4. Convicciones y actitudes. Con el aprendizaje los individuos adoptan nuevas creencias y
comportamientos respecto al hecho de comprar.
Por ejemplo, alguien puede creer que una marca de coches es muy buena. Esa convicción
pesará en su decisión cuando se compre un automóvil.
2.3. LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
2.3.1. La necesidad

En cierto sentido, podemos decir que cuando necesitamos algo nos enfrentamos a un problema
que hemos de resolver. La sensación de privación, en mayor o menor grado, es desagradable y a
medida que manifestamos la voluntad de satisfacerla surge el deseo.

La necesidad es una carencia física o psíquica de algo que no se tiene y se desea, y que
desaparece una vez obtenido ese algo.

El deseo es el medio para satisfacer la necesidad; con el deseo visualizamos el producto o

servicio que apetece.

Por ejemplo, si tenemos hambre, percibimos un vacío en el estómago y buscamos saciar lo; si
queremos desplazarnos a otro lugar, percibimos la falta de medio de transporte y pedimos un taxi
o nos vamos a la parada de autobús; si queremos dormir, percibimos la falta de descanso y nos
acostamos; etc.
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2.4. LA TEORIA DE MASLOW Y LOS TIPOS DE NECESIDADES

El psicólogo Abraham H. Maslow afirmó que todos los seres humanos están perpetua mente
deseando, y que sus necesidades son psicológicas y sociales. Estableció una jerarquía de las
necesidades y determinó que a medida que las de un orden inferior se satisfacen, surgen otras de
rango superior.

2.5. TIPOS DE COMPRA SEGÚN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2.5.1. Compra compleja
 El consumidor se implica, se asegura, se informa de las características del producto.
 Su decisión se basa en el conoci miento.
 Sucede en productos de alto valor. de compra poco frecuente o de alta tecnología.
2.5.2. Compra descartando las diferencias

El consumidor descartará primero por el precio y luego desechará las marcas que tengan
características no deseadas hasta que se decante por una. Se produce en la compra de productos
caros y complejos en los que las diferentes marcas ofrecen características similares.

2.5.3. Compra habitual

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  El consumidor actúa por inercia, por costumbre. No es exigente.
 Va al supermercado y escoge aquello que le es más familiar, ya sea porque lo ha visto por
la tele o en otro lugar.
 Se trata de la compra de productos de uso cotidiano en donde no hay muchas diferencias
entre las distintas marcas.
2.5.4. Compra con búsqueda variada
 El consumidor prueba una y otra marca, simplemente para no caer en la monotonía, no se
implica demasiado. en este tipo de compra.
 Se trata de la compra de productos de distintas marcas entre las que sí hay una diferencia
sustancial.
2.5.5. Compra impulsiva
 Se trata de la compra no planeada, sin premeditación.
 Se realiza, por ejemplo, cuando se va a pagar en la caja.
2.6. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Según Philip Kotler, el proceso en la decisión de compra se desarrolla en cinco etapas, que
vemos continuación:

a) Reconocimiento de la necesidad. El individuo reconoce la necesidad y esto le plantea un

problema. Identifica su estado actual de insatisfacción y lo compara con el que desea
conseguir. En el caso de las necesidades naturales (hambre o sed), la necesidad se
estimula de forma interna o natural; en los otros casos, de forma externa: un anuncio
publicitario, un escaparate, etc., despiertan el deseo.
b) Búsqueda de información. El consumidor tiende a buscar información. Puede ha cerlo
de dos maneras: de forma prácticamente pasiva, limitándose a estar recep tivo cuando
escucha o ve un anuncio publicitario, o bien de forma activa inten tando encontrar
información o consultando a amigos, profesionales o familiares. Con esta búsqueda, el
consumidor conoce el producto, las diferentes marcas que lo comercializan, las
características, los precios, etc.
c) Evaluación de alternativas. A partir de la información obtenida, el consumidor hace un
balance de los beneficios que obtendrá de cada marca, valorando las características que
más le interesen.
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 d) Decisión de compra. Según la valoración de las alternativas, en esta fase el consumidor
lleva a cabo la compra, decidiendo la marca, la cantidad, y dónde, cuándo y cómo efectúa
el pago. Pero antes de decidirse a comprar podrían pasar dos cosas: al que otras personas
le influyan con argumentos que no había tenido en cuenta. Si estos argumentos son
absolutamente negativos, cambiará de opinión. b) que el comprador desee complacer a
otra persona, en cuyo caso tratará de ponerse en su lugar.
e) Comportamiento poscompra. Dependerá de la satisfacción o insatisfacción que le
produzca el producto una vez comprado y usado; es decir, de si realmente tiene lo que
esperaba. Si el producto está al nivel de sus expectativas, volverá a comprar casi con
seguridad; si no lo está, no comprará e incluso puede que al hablar con otras personas no
lo recomiende.

No siempre el consumidor pasa necesariamente por todas las etapas del proceso, por ejemplo, en
la compra impulsiva se pasa directamente a la cuarta etapa.

3. CONCLUSIÓN
Por medio de este ensayo se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento de
compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos sobre respuesta del
mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepción de
productos existentes en el mercado.

Existen factores externos e internos que afectan nuestra conducta y comportamiento ante las
decisiones de compra a las que nos enfrentamos a diario, dependiendo de la importancia de dicha
adquisición seguimos etapas que nos llevan a esa determinación final o por el contrario si no es
tan relevante la compra utilizamos atajos para ahorrar tiempo y energía en el proceso.

Los consumidores siempre afrontamos incertidumbres cuando no se pueden prever las

consecuencias en las decisiones de las compras, no siempre somos racionales en el proceso de
decisión de compra.
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De acuerdo con la información que se posea de un producto o servicio, más acertada será la
decisión de compra del consumidor. Cuantos más datos relevantes se conozcan de los mismos,
no solo de precio y marca, se tendrá un criterio más amplio y se reducen las alternativas de
compra. Esto también depende del tipo de consumidor y de la categoría del producto o servicio a
escoger.

ANEXOS

COMPRA
COMPRA COMPRA
HABITUAL
COMPLEJA DESCARTANDO
DIFERENCIAS

COMPRA
BUSQUEDA COMPRA
VARIADA IMPULSIVA
5
NECESIDAD