Universidad Autónoma de Nuevo León

Facultad de Ciencias de la Comunicación

Estrategias de mercadotecnia aplicada

Actividad de aprendizaje 2.1: Artículo académico

Equipo:
Patricia Margarita Jasso Palomo 1908551
Rafael Alvarez Valdés 2082859
Orlando Michel González Vázquez 1951173
Alexia Monserrat Martínez Castro 2077846
Jacquelin Morales Solis 1833770
Nilze Briseida Enríquez Rodríguez 1949812
 Diseño y administración de los canales integrados de marketing y
administración de las ventas al detalle, al mayoreo y de la logística.

Resumen.

En el mundo actual, las empresas se enfrentan a un panorama complejo y

competitivo. Los consumidores tienen cada vez más opciones y exigen
experiencias de compra personalizada y eficiente. En este contexto, la gestión
eficaz de los canales de marketing y de la cadena de suministro se vuelve crucial
para el éxito de cualquier negocio. El diseño y la administración de los canales
integrados de marketing implican la creación de una red de actores, como
productores, mayoristas, minoristas y plataformas online, que trabajan en conjunto
para llevar los productos o servicios a los consumidores finales.

Esta red debe ser diseñada y gestionada de manera estratégica para maximizar la
eficiencia, la eficacia y la rentabilidad. Las ventas al detalle, al mayoreo y la
logística son tres componentes esenciales de la cadena de suministro. Las ventas
al detalle se enfocan en la venta directa al consumidor final, mientras que las
ventas al mayoreo se encargan de la distribución a los minoristas. La logística
abarca todas las actividades relacionadas con el almacenamiento, el transporte y
la gestión de pedidos.

Introducción

En un mercado globalizado y altamente competitivo, las empresas se enfrentan al

desafío de llegar a sus clientes de manera eficiente y eficaz. En este contexto, los
canales de marketing se convierten en herramientas fundamentales para conectar
con el público objetivo y generar ventas. Los canales de marketing son los medios
a través de los cuales una empresa pone a disposición de los consumidores sus
productos o servicios. Estos canales pueden ser directos, como la venta propia o
el marketing por correo electrónico, o indirectos, como la venta a través de
intermediarios, como mayoristas o minoristas.
Un canal de marketing es un conjunto de organizaciones interdependientes que
participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del
consumidor final. La administración de los canales integrados de marketing (CIM)
se refiere a la planificación, dirección y control del flujo de productos, servicios e
información desde el productor hasta el consumidor final, a través de una red de
canales interconectados.

En la actualidad, los consumidores tienen acceso a una gran cantidad de

información y opciones, por lo que las empresas necesitan una estrategia de CIM
efectiva para llegar a ellos de manera eficiente y eficaz. La CIM permite a las
empresas:

 Llegar a un público más amplio: Al utilizar una variedad de canales, las

empresas pueden llegar a un público más amplio y diverso.
 Mejorar la experiencia del cliente: La CIM puede ayudar a las empresas a
crear una experiencia del cliente más fluida y consistente en todos los
canales.
 Aumentar la eficiencia: La CIM puede ayudar a las empresas a optimizar
sus procesos de marketing y ventas, y a reducir costes.
 Obtener una ventaja competitiva: La CIM puede ayudar a las empresas a
diferenciarse de sus competidores y a obtener una ventaja competitiva.

Elementos clave de la CIM:

 Planificación: La CIM comienza con la planificación de los objetivos de

marketing y la selección de los canales adecuados para alcanzarlos.
 Dirección: La dirección de la CIM implica la coordinación de las actividades
de marketing en todos los canales.
 Control: El control de la CIM es esencial para evaluar el éxito de las
estrategias y realizar los ajustes necesarios.

Tendencias en la CIM:

 El auge del marketing digital: El marketing digital está jugando un papel

cada vez más importante en la CIM.
  Personalización: Los consumidores esperan experiencias personalizadas, y
la CIM puede ayudar a las empresas a ofrecerlas.
 Análisis de datos: El análisis de datos es esencial para tomar decisiones
informadas sobre la CIM.

La administración de las ventas al detalle se refiere a la planificación,

organización, dirección y control de las actividades relacionadas con la venta de
productos o servicios a los consumidores finales.

Funciones clave:

Compra: La compra de productos o servicios para su reventa.

Merchandising: La gestión del surtido de productos, la presentación en tienda y la

promoción de las ventas.

Atención al cliente: Ofrecer una atención al cliente de calidad es esencial para el

éxito de cualquier negocio minorista.

Gestión del inventario: La gestión del inventario es esencial para garantizar que la
tienda tenga los productos adecuados en el momento adecuado.

Finanzas: La gestión financiera es esencial para la rentabilidad del negocio.

Tendencias en la venta al detalle:

El auge del comercio electrónico: El comercio electrónico está creciendo

rápidamente y está obligando a los minoristas tradicionales a adaptarse.

Personalización: Los consumidores esperan experiencias personalizadas, y los

minoristas están buscando formas de ofrecerlas.
Omnicanalidad: Los consumidores esperan poder comprar en una variedad de
canales, y los minoristas están buscando formas de ofrecer una experiencia
omnicanal fluida.

La administración de las ventas al mayoreo se refiere a la planificación,

organización, dirección y control de las actividades relacionadas con la venta de
productos o servicios a otras empresas.

Funciones clave:

Compra: La compra de productos o servicios para su reventa a otras empresas.

Ventas: La venta de productos o servicios a otras empresas.

Marketing: El marketing de productos o servicios a otras empresas.

Logística: La gestión de la distribución de productos o servicios a otras empresas.

Atención al cliente: Ofrecer una atención al cliente de calidad es esencial para el

éxito de cualquier negocio mayorista.

Funciones y flujo de canal.

Un canal de marketing se encarga de trasladar los bienes desde los fabricantes

hasta los consumidores, solucionando las dificultades temporales, espaciales y de
propiedad que separan los bienes y los servicios de quienes los necesitan o
desean. Algunas de las funciones (de almacenaje y transporte, propiedad y
comunicaciones) constituyen actividades de flujo hacia adelante, es decir, de la
empresa al cliente; otras (como las de pedido y pago) representan un flujo hacia
atrás, esto es, del cliente a la empresa. Existen otras funciones (como las de
información, negociación, financiamiento y adopción de riesgos) que tienen lugar
en ambas direcciones.

Niveles de canal.

El fabricante y el consumidor final forman parte de todos los canales, se utilizará el

número de niveles de intermediarios para designar la longitud de un canal. Un
canal de nivel cero, también llamado canal de marketing directo, está formado por
un fabricante que vende directamente al consumidor final. Los principales
ejemplos son las ventas por correo, en línea, por televisión, por telemarketing, de
casa en casa, mediante reuniones en casas de clientes potenciales y en puntos de
venta propiedad del fabricante.

Establecimiento de las metas y restricciones del canal

Los especialistas en marketing deben establecer sus metas de canal en términos

de los niveles de servicio que desean proporcionar y de los niveles de costo y
respaldo asociados. Bajo condiciones competitivas, los miembros del canal deben
organizar sus tareas funcionales de manera que su costo total se minimice y aun
así puedan ofrecer los niveles de servicio deseados. Por lo general, los
planificadores pueden identificar varios segmentos de mercado según los niveles
de servicio deseados y elegir los mejores canales para cada uno.

Las metas del canal varían de acuerdo con las características del producto.
Productos de gran tamaño, como los materiales de construcción, requieren
canales que minimicen las distancias de transporte y la cantidad de manipulación
necesaria. Productos no estandarizados, como la maquinaria producida por
encargo, se venden directamente a través de la fuerza de ventas de la empresa.

Integración de los canales de marketing

La integración de los canales de marketing es una estrategia que busca crear una
experiencia de compra consistente y sin interrupciones para los clientes,
independientemente del canal que utilicen para interactuar con la empresa.

Los beneficios de la integración de los canales de marketing incluyen:

 Mayor satisfacción del cliente: Los clientes que tienen una experiencia
consistente en todos los canales tienen más probabilidades de estar
satisfechos con la empresa.
  Mayor fidelización del cliente: Los clientes que están satisfechos con la
empresa son más propensos a volver a comprar y a recomendarla a sus
amigos y familiares.
 Mayor eficiencia: La integración de los canales de marketing puede ayudar
a las empresas a optimizar sus recursos y mejorar su rentabilidad.

Las principales tendencias que están transformando la integración de los canales

de marketing son:

 Crecimiento del comercio electrónico: El comercio electrónico está

creciendo a un ritmo acelerado, lo que obliga a las empresas a integrar sus
canales online y offline.
 Personalización: Los consumidores demandan experiencias de compra
personalizadas que se adapten a sus necesidades y preferencias.
 Sostenibilidad: Las empresas son cada vez más conscientes de la
importancia de la sostenibilidad y buscan integrar prácticas responsables en
la gestión de los canales de marketing.