COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Antes de elaborar las estrategias de mercadotecnia, debemos entender a la perfección cuál es el

comportamiento de compra del consumidor.

El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la observación y estudio de los

procesos mentales y psicológicos que suceden en la mente de un comprador cuando este elige un
producto y no otro. Los consumidores finales (individuos y hogares que adquieren bienes y
servicios para consumo personal). Todos estos consumidores finales combinados constituyen
el mercado del consumidor.

Los consumidores del mundo varían enormemente en cuanto a edad, ingreso, nivel de educación,
y gustos; además compran una increíble variedad de bienes y servicios. La forma en que estos
consumidores tan diversos se conectan entre sí y con otros elementos del mundo que los rodea
afecta la forma en que eligen entre los diferentes productos, servicios y empresas.

MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL

Las decisiones de compra de los consumidores son un gran detalle para descubrir qué compran,
dónde compran, cómo y cuánto compran, cuándo compran, y porqué compran.

Para estudiar las compras reales de los consumidores para saber dónde y cuándo compran, se
debe entender el porqué del comportamiento de compra del consumidor, que no es muy fácil, las
respuestas a menudo se encierran en las profundidades del cerebro del consumidor.

Penetrar en lo más recóndito de la mente del consumidor no es tarea sencilla. A menudo, los
propios consumidores no saben qué es lo que influye en sus compras; 95% del pensamiento, de la
emoción, y del aprendizaje (que dirige las compras) ocurre de manera inconsciente, es decir, sin
que nos percatemos de ello.

MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR

¿Cómo responderán los consumidores a las distintas actividades de marketing que la compañía
pudiera realizar? El punto de partida es el modelo de estímulo – respuesta del comportamiento de
los compradores, conocido como el modelo de comportamiento del comprador:
 El marketing quiere entender la forma en que los estímulos se convierten en respuestas dentro de
la caja negra del consumidor, la cual consta de 2 partes:
· Las características del comprador influyen en la forma en que éste percibe los estímulos y
reacciona ante ellos
· El proceso de decisión del comprador en sí afecta su comportamiento de compra.

Kotler habla de la caja negra y se refiere principalmente al cerebro, al pensamiento del individuo,
es decir, debemos entrar mediante la investigación de mercados en la cabeza del consumidor para
entender de qué forma él mismo decide la compra sobre nuestra marca o de la competencia. Aquí
los estímulos se evalúan de acuerdo al proceso de decisión de compra y a las características del
comprador.

Las respuestas del comprador influyen en su selección de producto, marca, distribuidor, momento
de compra y monto de la compra.
En las compras de los consumidores influyen marcadamente características culturales, sociales,
personales y psicológicas, tal como se muestra en la siguiente gráfica

FACTOERS QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS

CONSUMIDORES

En las compras de los consumidores influyen marcadamente características culturales, sociales,

personales y psicológicas, tal como se muestra en la gráfica ANTERIOR.

FACTORES CULTURALES
Ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores.
1. CULTURA: Es el origen más básico de los deseos y conductas de una persona. Se
aprende de la familia, iglesia, escuela, compañeros y colegas. Esta refleja valores,
percepciones, deseos, comportamientos básicos.
Los cambios culturales crean oportunidades para nuevos productos o pueden influir en la
conducta de la compra.
2. SUBCULTURAS: Cada cultura contiene subculturas o grupos de personas que comparten
sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes. Las subculturas
incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales, y regiones geográficas. Muchas
subculturas constituyen segmentos de mercado importantes, y el marketing a menudo
diseña productos y programas de marketing adaptados a sus necesidades.
3. CLASE SOCIAL: Casi todas las sociedades tienen algún tipo de estructura de clases sociales.
Las clases sociales son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad
 cuyos miembros comparten valores, intereses, y comportamientos similares. Los sociólogos
han identificado las siguientes clases sociales:

FACTORES SOCIALES
En el comportamiento de los consumidores también influyen factores sociales, como los grupos
pequeños, la familia, y los roles y estatus del consumidor.
FACTORES PERSONALES
En las decisiones de un comprador influyen características personales como la edad y etapa del ciclo
de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y auto concepto.

EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA: Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo
largo de su vida. Los gustos en cuanto a comida, ropa, muebles, y recreación a menudo están
relacionados con la edad. Otro factor que moldea las compras es la etapa del ciclo de vida familiar
(las etapas que pudieran atravesar las familias al madurar conforme transcurre el tiempo). Las
etapas tradicionales del ciclo de vida familiar incluyen a jóvenes solteros y matrimonios con hijos,
sin embargo, hoy en día el marketing está prestando creciente atención a un número cada vez
mayor de etapas alternas, no tradicionales, como parejas no casadas, parejas que se casan en la
edad madura, parejas sin hijos, parejas del mismo sexo, padres solteros, paternidad ampliada
(padres que tienen hijos adultos jóvenes que regresan a casa) y otros.
OCUPACIÓN: La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que compra. El
marketing trata de identificar aquellos grupos ocupacionales que tienen un interés destacado por
sus productos y servicios. Una compañía incluso puede especializarse en elaborar los productos que
requiere un grupo ocupacional determinado.
SITUACIÓN ECONOMICA: La situación económica de una persona influye en su selección de
productos. El marketing vende artículos sensibles al ingreso y vigilan las tendencias en los ingresos
personales, ahorros, y tasas de interés. Si los indicadores económicos advierten una recesión, los
directores deben tomar medidas para rediseñar sus productos, posicionamiento, o ajustar el precio.
Algunos se dirigen a consumidores que tienen mucho dinero y recursos, y cobran precios
correspondientes, y otros se enfocan en consumidores que tienen ingresos más modestos.
ESTILO DE VIDA: Gente que provenga de la misma subcultura, clase social y ocupación, podría
tener muy distintos estilos de vida. El estilo de vida es el patrón de vida de una persona, expresado
en su psicográficas. Esta disciplina mide las principales dimensiones AIO (actividades, intereses,
opiniones) de los consumidores: (1) actividades –trabajo, pasatiempos, compras, deportes, eventos
sociales.; (2) intereses – alimentos, moda, familia, recreación-; (3) opiniones –acerca de sí mismos,
de problemas sociales, de negocios, de productos-. El estilo de vida comprende algo más que la
clase social o personalidad del individuo; es un perfil de cómo actúa e interactúa en el mundo una
persona.
PERSONALIDAD Y AUTO CONCEPTO: La personalidad distintiva de cada individuo influye en su
comportamiento de compra. La personalidad se refiere a las características psicológicas únicas que
originan respuestas relativamente consistentes y duraderas en el entorno individual. La personalidad
suele describirse en términos de rasgos como confianza en uno mismo, dominio, sociabilidad,
autonomía, defensa, adaptabilidad, y agresividad. La personalidad puede ser útil para analizar el
comportamiento de los consumidores con respecto a la selección de ciertos productos o marcas.

FACTORES PSICOLÓGICOS
En las decisiones de compra de una persona también influyen 4 factores psicológicos: motivación,
percepción, aprendizaje y creencias y actitudes.
MOTIVACIÓN: Las personas tienen muchas necesidades en cualquier momento dado. Algunas
personas son biológicas y surgen de estados de tensión como hambre, sed o incomodidad. Otras
son psicológicas, y surgen de la necesidad de reconocimiento, estima o pertenencia. Una necesidad
se convierte en motivo cuando alcanza cierto nivel de intensidad suficiente. Un motivo (o impulso)
es una necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque
satisfacerla. Los psicólogos han desarrollado algunas teorías sobre la motivación humana. Dos de
las más populares son: la teoría de Sigmund Freud y la teoría Abraham Maslow.

Freud, “sugiere que las decisiones de compra de una persona son influencias por motivos
subconscientes que incluso el comprador mismo no entiende totalmente.”

PERCEPCIÓN: Una persona motivada está lista para actuar. La forma en que la persona actúe
dependerá de su percepción acerca de la situación. Todos aprendemos por el flujo de información a
través de nuestros 5 sentidos: visión, olfato, tacto, gusto y oído. Sin embargo, cada quien recibe,
organiza e interpreta está información sensorial de manera individual. La percepción es el proceso
por el cual las personas seleccionan, organizan, e interpretan la información para formarse una
imagen inteligente del mundo. La gente puede tener percepciones distintas acerca del mismo
estímulo a casusa de tres procesos: atención selectiva, distorsión selectiva y retención selectiva. Las
personas diariamente están expuestas a una gran cantidad de estímulos.

 La atención selectiva es la tendencia de las personas a filtrar la mayor parte de

información a la que están expuestas, implica trabajar con especial ahínco para atraer la atención
del cliente.
 La distorsión selectiva describe la tendencia de las personas a interpretar la información
de modo que apoye lo que ya creen.
 La retención selectiva es probable que los consumidores recuerden las cosas buenas de
una marca que prefieren y olviden las cosas buenas de las marcas de la competencia.

APRENDIZAJE: Cuando la gente actúa, aprende. El aprendizaje describe los cambios observados en
el comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia. Los teóricos del aprendizaje
sostienen que la mayor parte del comportamiento humano se aprende. El aprendizaje ocurre por la
interacción de impulsos, estímulos, indicios, respuestas y refuerzo. Un impulso es un fuerte estímulo
interno que exige acción. Un impulso se convierte en motivo cuando se le dirige hacia un objeto de
estímulo específico. Los indicios son estímulos menores que determinan cuándo, dónde y cómo
responde una persona. Todos estos son indicios que pueden influir en la respuesta del consumidor
a su interés en comprar el producto. Si la respuesta es satisfactoria, su respuesta se reforzará.
CREENCIAS Y ACTITUDES: Al hacer y aprender, la gente adquiere creencias y actitudes. Éstas a su
vez, influyen en su comportamiento de compra. Una creencia es una idea descriptiva que una
persona tiene acerca de algo. La gente tiene actitudes en lo tocante a religión, política, vestimenta,
música, alimentos, y casi cualquier otra cosa. La actitud describe las evaluaciones, sentimientos, y
tendencias relativamente consistentes de una persona hacia un objeto o idea. Las actitudes
preparan mentalmente a una persona para que una cosa le guste o le disguste, para acercarse a ella
o alejarse de ella.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

El proceso del comprador consta de 5 etapas:

Es evidente que el proceso de compra se inicia mucho antes de la compra propiamente dicha y
continúa mucho tiempo después. El marketing debe enfocarse en todo el proceso de compra, no
sólo en la decisión de compra.
El consumidor pasa por las 5 etapas, pero en las compras de rutina los consumidores a menudo se
saltan algunas etapas o las invierten.

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
El comprador reconoce un problema o una necesidad. La necesidad puede ser provocada
por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona (hambre, sed, sexo)
se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso. La necesidad
también puede ser provocada por estímulos externos, por ejemplo un anuncio, una charla, una
recomendación de un amigo pueden provocar la compra.
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
Un consumidor interesado podría buscar o no más información. Si el impulso del consumidor es
fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese
momento. Si no, el consumidor podría guardar la necesidad en su memoria o realizar una búsqueda
de información relacionada con la necesidad.
Los consumidores pueden obtener información a partir de distintas fuentes:

1. Personales: familiares, amigos, vecinos, conocidos

2. Comerciales: publicidad, vendedores, concesionarios en línea, empaques, exhibiciones.
3. Públicas: medios de comunicación masiva, organizaciones de clasificación de consumidores
4. Empíricas: manejo, evaluación, uso del producto.

La influencia relativa de estas fuentes de información varía según el producto y el comprador. Sin
embargo, las fuentes más eficaces son “las personales”. Las fuentes comerciales
normalmente informan al comprador, pero las fuentes personales autentifican o evalúan los
productos para el comprador.

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
El consumidor adquiere actitudes hacia las diferentes marcas a través de algún procedimiento de
evaluación. La forma en que los consumidores evalúan alternativas de compra depende del
consumidor individual y de la situación de compra específica. En algunos casos, los consumidores
realizan cálculos cuidadosos y razonan lógicamente; en otros, los mismos consumidores casi no
evalúan (compran por impulso y se apoyan en su intuición). Hay ocasiones en que los consumidores
toman decisiones de compra por su cuenta; en otras, recurren a amistades, guías del consumidor o
vendedores para que los asesoren.

DECISIÓN DE COMPRA
En la etapa de evaluación, el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra. En
general, la decisión de compra del consumidor será adquirir la marca de mayor preferencia, pero
dos factores se pueden interponer entre la intensión de compra y la decisión de compra:
 El primer factor está constituido por las actitudes de otros.
 El segundo factor lo componen factores de situación inesperados.

COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA

La tarea del marketing no termina cuando se compra el producto. Después de adquirirlo, el
consumidor quedará satisfecho o insatisfecho y tendrá un comportamiento posterior a la compra, el
cual es de interés para el marketing.
¿QUÉ DETERMINA QUE EL CONSUMIDOR QUEDE SATISFECHO O INSATISFECHO CON SU
COMPRA?

Radica en la relación que hay entre las expectativas del consumidor y el desempeño percibido del
producto. Si el producto no cumple con las expectativas, el consumidor quedará
decepcionado; si cumple con las expectativas, el consumidor quedará satisfecho; si excede
las expectativas, el consumidor quedará encantado.

Casi todas las compras importantes producen disonancia cognoscitiva, o molestia causada por un
conflicto posterior a la compra. Después de la compra, los consumidores quedan satisfechos con los
beneficios de la marca que eligieron y se alegran de haber evitado las desventajas de las marcas
que no compraron.

Sin embargo, toda compra implica un compromiso. Los consumidores se sienten inquietos por
haber adquirido las desventajas de la marca que eligieron y por haber perdido los beneficios de las
marcas que no compraron. Así, los consumidores sienten siempre al menos un poco de disonancia
posterior a la compra.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOS

Un producto nuevo es un bien, servicio o idea que algunos consumidores potenciales perciben
como novedad. Es posible que el producto haya aparecido tiempo atrás, pero lo que nos interesa es
ver cómo los consumidores se enteran inicialmente de la existencia de los productos y deciden si
los adoptarán o no.
El proceso de adopción es el proceso mental que sigue una persona desde que se entera de una
innovación hasta su adopción final; y adopción como la decisión que toma una persona de
convertirse en usuario regular del producto.

ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIÓN

Los consumidores atraviesan 5 etapas en el proceso de adopción de un producto nuevo:
DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN EL GRADO DE INNOVACIÓN

La gente difiere mucho en su disposición a probar productos nuevos. En cada área de productos
hay “pioneros de consumo” y adoptadores tempranos. Otras personas adoptan los productos
nuevos mucho después. La gente se puede dividir en las categorías de adoptadores:

INFLUENCIA DE LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO QUE AFECTAN LA TASA DE

ADOPCIÓN

Son los rasgos que hacen que algunos productos tengan buena acogida, que tengan una buena
demanda de la noche a la mañana en relación con la rapidez de adopción
Las características del nuevo producto afectan la rapidez con que es adoptado. Algunos productos
tienen éxito de la noche a la mañana (como los iPod), mientras que otros tardan mucho en lograr
aceptación, como las televisiones de alta definición (HDTV). Existen cinco características de especial
importancia para la rapidez con que adopta una innovación:

Ventaja relativa.- El grado en que la innovación parece ser mejor que los productos existentes.
Compatibilidad.– El grado en que la innovación se ajusta a los valores y las experiencias de los
consumidores potenciales
Complejidad.– El grado en que la innovación es difícil de comprender o usar
Divisibilidad.- El grado en el que la innovación puede probarse durante un tiempo limitado.
Comunicabilidad.- El grado en que los demás observan y describen los resultados del uso de la
innovación.

Hay otras características que también influyen en la rapidez de adopción, tales como costos iniciales
y regulares, riesgo e incertidumbre, y aprobación social. Quienes hacen marketing de productos
nuevos deben investigar sobre todos estos factores al desarrollar el producto nuevo y su programa
de marketing.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR A TRAVÉS DE LAS

FRONTERAS INTERNACIONALES
Entender el comportamiento de los consumidores ya de por sí es difícil para las compañías que
venden dentro de las fronteras de un solo país. Para las que operan en muchos países, entender y
atender las necesidades de los consumidores puede convertirse en una tarea ardua. Aunque es
posible que los consumidores de diferentes países tengan algunas cosas en común, sus valores,
actitudes y comportamiento a menudo varían ampliamente.

El marketing internacional debe entender tales diferencias y ajustar sus productos y programas de
marketing de manera acorde.

Los mercados internacionales son más sutiles, ya que se podrían encontrar diferencias físicas entre
los consumidores y sus entornos.

El marketing debe decidir hasta qué punto adaptará sus productos y programas para volverlos
congruentes con las culturas y necesidades únicas de los consumidores de otros mercados. Por un
lado, es conveniente estandarizar sus ofertas para simplificar las operaciones y aprovechar los
ahorros en costos.

La adaptación de las actividades de marketing dentro de cada país da como resultado productos y
programas que satisfacen mejor las necesidades de los consumidores locales.

http://www.eumed.net/libros-gratis/2012b/1217/proceso_toma.html
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR DE DIFERENTES AUTORES (REVISAR)

ESTRATEGIAS PARA INFLUIR EN EL COMPRADOR

El marketing siempre ha buscado persuadir e influir en los consumidores para que adquieran un
producto o servicio. Se trata de enamorar, entender y enganchar al cliente potencial hacia un
proceso de compra, para, de esta manera, crear un lazo de fidelidad.
El arte de influir en las personas consiste en tener el poder para que un individuo realice una
actividad de manera voluntaria y deliberada, beneficiándonos mediante una acción realizada por
medio de la persuasión.
Cabe mencionar que no es lo mismo influir que manipular. Esta última busca que la audiencia
realice una actividad en contra de su voluntad, y que a menudo puede ser de carácter perjudicial.
Ahora bien, la pregunta del millón de dólares: ¿Cómo influir en los consumidores? Ciertamente no
existe una receta mágica que haga que los clientes compren, sin embargo existen algunas técnicas,
como las que verás a continuación, que ayudan a guiar al consumidor hacia la compra de un
producto.
Mostrar interés por el cliente. Cuando un vendedor realiza la labor de prospección y consigue una
cita con el cliente potencial, lo único en lo que piensa es vender. Es decir, busca que el interlocutor
tenga interés por sus productos o servicios, pero ¿Qué sucede si el prospecto no se encuentra del
todo interesado? ¿No será que primero debemos mostrar interés hacia él para que exista
reciprocidad? Es así, el consumidor es reacio ante el ferviente intento por parte del vendedor si no
existe un sincero interés por parte del mismo. Los consumidores quieren saber cómo es que su vida
o situación va a mejorar mediante el producto o servicio que ofreces, enfocándote en su
satisfacción, no en la de tu bolsillo.
¿El cliente siempre tiene la razón? No de manera absoluta, sin embargo siempre hay que hacerles
pensar que la tienen.
Cuando privas al consumidor de la razón, indudablemente lo perderás. En este sentido, debes evitar
las discusiones y neutralizar las discrepancias con aspectos positivos y favorables para ambas partes.
Es de suma importancia crear la habilidad de rebatir de manera inteligente las objeciones del cliente
sin caer en la soberbia, asimismo deberás detectar sus intereses y persuadirlo de tal forma que siga
teniendo la razón.
Generar confianza. La confianza hace que las personas estén más abiertas a externar su situación y
son más susceptibles para dejarse influenciar, en tal virtud podrás aprovechar ese sentido de
familiaridad para generar un vínculo estrecho, mismo que te ayudará a generar empatía y brindarle
al consumidor lo que necesita, de tal forma que ambos salgan beneficiados.
Después de seguir estos sencillos pasos, habrás generado un entorno adecuado para ejercer
influencia sobre tus clientes. Recuerda, el consumidor quiere que muestres un interés sincero hacia
él, desea que soluciones sus problemas y no que lo ataques con un trillado speech de
ventas; además, siempre quiere tener la razón y necesita sentirse importante con ello; también lo
deberás sorprender con un ambiente confiable en donde prime la empatía y se haga énfasis en sus
intereses.
Si has terminado de leer este post te felicito, eso denota que eres una persona inteligente que se
ocupa por adquirir conocimientos valiosos y que transmite su sabiduría compartiendo este artículo
en sus redes sociales.

COMPORTAMIENTO DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES

 El mercadólogo quiere saber cómo responderán los compradores industriales a los diversos
estímulos de marketing. Estos constan de las 4 P (producto, precio, punto de venta y
promoción).Otros estímulos incluyen importantes fuerzas del entorno: económicas, tecnológicas,
políticas, culturales y competitivas.

PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA

La Recompra directa: El comprador efectúa un resurtido de cierto pedido sin hacerle modificación
alguna. Esto lo maneja el departamento de de compra de manera rutinaria.
La Recompra modificada: El comprador desea modificar especificaciones, precios, condiciones, o
proveedores del producto, por lo regular intervienen más personas involucradas en la toma de
decisiones que en una recompra directa.
Nueva compra o tarea nueva:Tarea nueva el comprador debe tomar decisiones acerca de
especificaciones, proveedores, límites de precios, términos de pagos, cantidad del pedido, tiempo
de entrega, y términos de servicios del producto.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS INDUSTRIALES

Centro de compras: Todos los individuos y unidades que participan en el proceso de decisión de
compras industriales. Este grupo comprende a los propios usuarios del producto o servicios a
quienes toman la decisión de compras.
Principales influencias sobre los compradores industriales:
Los compradores industriales están sujetos a muchas influencias al tomar sus decisiones de compra.
Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son económicas. Creen que los
compradores preferirán al proveedor que les ofrezca el precio más bajo, el mejor producto, o el
mayor servicio y se concentran en ofrecer beneficios económicos importantes a los compradores.
Sin embargo los compradores industriales en realidad responden por igual a factores económicos y
personales.

PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

Al igual que el consumidor individual, el mercado empresarial tiene su propio proceso para realizar
una compra, ya que las empresas también tienen la necesidad de adquirir algunas materias primas
para el proceso productivo, materiales de oficina, herramientas, instrumentos para la adecuación de
sus instalaciones, software contable o servicios de redes, comunicación, técnicos de computadores,
etc, para lo cual existen diferentes marcas y proveedores de donde elegir la opción que más
convenga.
Al ver la necesidad que tienen algunas empresas, es que se han creado otras entidades o compañías
para suplirles sus requerimientos, teniendo en cuenta la buena preparación de sus estrategias de
marketing, ya que ellos requieren identificar muy bien los aspectos en donde su producto puedo
cumplir con las condiciones del cliente y tener en cuenta su comportamiento de compra.
Es por esto que existen unas características que diferencian el mercado empresarial con el mercado
de consumo entre las cuales se encuentran:

 En el mercado de consumo, para realizar una compra no se requiere de alto nivel educativo, para
saber elegir un producto de otro, en cambio en el mercado empresarial se deben hacer los
 respectivos controles de calidad y análisis financieros para determinar si la compra con dicho
proveedor se debe realizar y si el producto cumple con todos los requisitos que la empresa
considera necesarios. Además se requiere que se estudie esta acción de compra a realizar a lo largo
del conducto regular que lleva la empresa, hasta que los directivos tomen la decisión final.
 En el mercado empresarial es lógico que existan pocas empresas que adquieran el mismo
producto, es por esto que lograr ser proveedor de alguna de ellas es una tarea complicada por
parte de los vendedores, puesto que sus estrategias deben ser basadas en las estrictas necesidades
que ellos tienen. En cambio en el mercado de consumo cada persona es un comprador, por lo cual
existen muchas marcas y productos que pueden satisfacer al cliente, según sus gusto y preferencias.
 En el mercado de consumo las cantidades que se adquieren son pequeñas debido a que son de uso
personal o por mucho familiar, en comparación con las empresas que requieren grandes
cantidades para suplir los materiales del proceso productivo o materiales de oficina.
 En el mercado empresarial existe una relación cercana entre proveedores y clientes, por un lado
debido a las nuevas exigencias para ser competitivos en donde la calidad y de mejoramiento
continuo para las empresas es importante, en donde se requiere que la producción en cadena, es
decir que se encuentren totalmente ligados los proveedores, la empresa y el cliente, para obtener
una excelente calidad en los productos desde las materias primas hasta el producto totalmente
terminado, para así disminuir costos en el proceso, al realizar bien las cosas a la primera vez y no
tener desperdicios. Por otro lado las empresas deben tener contacto directo con el proveedor y
cliente, puesto que ellos tienen que conocer de cerca las necesidad del cliente y las exigencias que
hacen para poder adecuar sus productos según lo que ellos requieren.
 La demanda de los productos que ofrecen las empresas proveedoras, varían de un periodo a
otro considerablemente, según la demanda del cliente final. Por ejemplo, una empresa que
produce zapatos, demandara suelas o telas según el número de pedidos que tenga que cubrir en el
mes o el pronóstico de ventas que tengan para cada periodo. Por lo tanto la demanda de materiales
por parte del mercado empresarial es dependiente de otros factores del entorno, como el
consumidor final, en cambio el mercado de consumo tiene una demanda que depende de otros
factores mencionados en el anterior escrito.
 La demanda en los productos adquiridos por el mercado empresarial no se ven afectados por
los cambios en los precios, pues en algunos casos éstos son estrictamente necesarios, por lo que
las compañías que lo requieren no tendrán otra opción que adquirirlo. También se observa que al
presentarse un producto en abundancia y su bajo precio no hace que éste se adquiera más o
viceversa, pues nada se saca con adquirir costos de inventarios innecesarios, pero en caso de que el
producto lo requiera se tendría que hacer de esa forma.
 En el mercado empresarial hay más personas que intervienen en la decisión de compra que en el
mercado de consumo, ya que en las empresas existen grupos o comités especiales encargados de
las compras, integrados por las personas que requieren el producto, que saben de la calidad y
requerimientos exigentes en el producto, personal que maneja y aprueba el presupuesto para la
compra y finalmente la persona con el poder de tomar la decisión final con base en los puntos de
vista que da cada uno de los integrantes. En cambio en el mercado de consumo cada persona es
libre de escoger su producto, claro está que hay influencia de otras personas que han tenido
experiencias con diferentes marcas de productos, pero no hacen parte de la toma de decisión.
 En el mercado de consumo la persona no realiza la compra directamente con el productor, es decir
que una persona x compra las pastas para el almuerzo en la tienda o supermercado, pero ellos son
los intermediarios, no lo adquieren directamente de doria o muñeca, gabasa etc. En cambio en el
mercado empresarial los productos se adquieren directamente con la compañía que los
 produce, puesto que es más conveniente para las dos partes, un ejemplo es la compañía de
computadores DELL, los cuales ofrecen y entregan directamente los dispositivos computacionales a
sus clientes empresariales para dar un mejor servicio.
 En el mercado empresarial existe un criterio para elegir la compañía que va a proveer de ciertos
materiales a nuestra empresa, el cual es que yo te compro si tú también compras de lo que yo
produzco, pues de esa forma realizan un negocio reciproco que traerá beneficios para ambos
lados. El consumidor individual no puedo tomar esta modalidad de compra, porque no todos tienen
un producto para ofrecer.

ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

Los compradores que enfrentan una situación de compra de tarea nueva pasan, generalmente, por
todas estas etapas del proceso de compra; quien efectúa una recompra modificada o directa podría
omitir algunas.

Reconocimiento del problema: El proceso de compra inicia cuando alguien de la compañía

reconoce un problema o una necesidad que se pueden resolver o satisfacer mediante la adquisición
de un producto o servicio específico.
Descripción general de la necesidad: Después de reconocer una necesidad, el comprador prepara
una descripción general de la necesidad que describe las características y la cantidad del artículo
que necesita. En el caso de artículos estándar, el proceso no tiene muchos problemas. Sin embargo,
tratándose de artículos complejos el comprador podría tener que trabajar con otros (ingenieros,
usuarios, consultores) para definirlos.
Especificación del producto: La organización compradora desarrolla entonces las especificaciones
técnicas del producto, a menudo con ayuda de un equipo de ingenieros de análisis de
valor. Análisis de valores una estrategia de reducción de costo en la que se estudian
cuidadosamente los compradores del producto para determinar si pueden diseñar, estandarizar, o
elaborar con métodos de producción menos costoso.

Búsqueda de proveedores: Como siguiente paso el comprador realiza una búsqueda de

proveedores para encontrar los mejores vendedores. Puede elaborar una lista pequeña de
proveedores calificados mediante el estudio de los directorios del ramo a través de una búsqueda
computarizada o vía una llamada telefónica a otras compañías para solicitar recomendaciones.
Solicitud de propuestas: En la etapa de solicitud de propuestas del proceso de compra industrial,
el comprador invita a los proveedores calificados a presentar sus propuestas. Como respuesta a la
invitación, algunos proveedores solo envían un catálogo o un vendedor, sin embargo, cuando el
artículo es complejo o costoso, el comprador exige a menudo propuestas detalladas por escritos o
presentaciones formales de cada proveedor potencial.
Selección de proveedores: En esta etapa los miembros del centro de compra estudian las
propuestas y seleccionan uno o más proveedores. Durante la selección de proveedores el centro de
compra a menudo prepara una lista de los atributos que desea encontrar en sus proveedores y su
importancia relativa.

Especificación de pedido- rutina: Como siguiente paso el comprador prepara una especificación
de pedido-rutina el cual incluye el pedido final con el o los proveedores elegidos y detalla
cuestiones como especificaciones técnicas, cantidad requerida, tiempo estimado de entrega,
políticas de devolución y garantías.

Evaluación del desempeño: En esta etapa el comprador revisa el desempeño del proveedor. El
comprador podría ponerse en contacto con los usuarios y pedirles que califiquen su satisfacción. La
evaluación del desempeño podría hacer que el comprador continué, modifique o cancele su
relación con el proveedor.

Suministro electrónico: compras vía electrónica y por internet:

En los últimos años los adelantos en la tecnología de información han transformado la faz del
proceso de marketing. Las compras electrónicas y por Internet, a menudo llamadas suministros
electrónicos, han crecido rápidamente. Las compañías pueden practicar el suministro electrónico de
muchas maneras. Pueden establecer sus propios sitios de compra de la compañía.
La tendencia juega un papel muy importante en el momento preciso de la compra, el
abastecimiento electrónico, por lo tanto tiene: