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Introducción
1. Factores internos y externos en el comportamiento de compra del
consumidor………………………………………………………………………………….4
1.2 Factores personales…………………………………………………………...6
1.2.1 Edad…………………………………………………………………….6
1.2.2 Ocupación……………………………………………………………..6
1.2.3 Situación económica………………………………………………...7
1.2.4 Estilo de Vida………………………………………………………….7
1.2 Factores psicológicos…………………………………………………………7
1.2.1 Personalidad…………………………………………………………..8
1.2.2 Motivación……………………………………………………………..8
1.2.3 Aprendizaje…………………………………………………………….8
1.2.4 Percepción……………………………………………………………..9
1.2.5 Memoria………………………………………………………………...9
1.3 Factores culturales……………………………………………………………10
1.3.1 Cultura………………………………………………………………...10
1.3.1.1 El entorno cultural en el marketing internacional…..12
1.3.1.2 Modelo de dimensiones culturales de Hofstede…….13
1.3.2 Subcultura……………………………………………………………14
1.3.3 Clase social…………………………………………………………..16
1.4 Factores sociales……………………………………………………………..17

Conclusión
Referencias

2
Introducción
Se ha señalado que el consumidor es como una pieza clave para las
empresas, es también considerado como la fuente de los ingresos de una
compañía. El termino comportamiento del consumidor se define como el
comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar,
evaluar y desechar los productos y servicios que satisfarán sus necesidades.
El comportamiento del consumidor se enfoca en la forma en que los
individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles y los
factores que influyen en esas decisiones. Los factores que más influyen en las
decisiones de compra de los consumidores son: culturales, sociales,
personales y psicológicos.
Por ello es importante realizar una investigación a detalle acerca de
cada factor desglosando de manera clara cada uno de ellos para entender y
aprender de ello.

3
 1. Factores internos y externos en el comportamiento de compra del
consumidor.

Frente a la cantidad de productos y servicios similares disponibles en el

mercado, las marcas enfrentan un gran desafío: diferenciarse entre sí y encontrar
nuevas formas de comunicarse con su público objetivo.
Para eso, es fundamental conocer qué factores influyen en el comportamiento del
consumidor. Es decir, qué motiva a tus clientes a comprar y cómo esperan que
interactúes con ellos.
➢ Factores internos: Ya hemos visto que la percepción, el aprendizaje, las
creencias, las actitudes y la personalidad son determinantes personales que
inciden en el proceso de compra; además tenemos que añadir la memoria. Se
les llama también determinantes internos porque surgen del propio
consumidor, de su idiosincrasia, su manera de ser. Estos factores influyen en
cómo se recuerdan las marcas, los nombres o los productos que se desean y
los lugares donde adquirirlos.
➢ Factores externos: Los grupos de referencia, la familia, la clase social, la
cultura, las subculturas, los roles y estatus, las circunstancias económicas y la
ocupación son elementos externos que influyen en el proceso de compra. No
obstante, en una sociedad tan compleja como la nuestra, hay que hacer una
matización y varias aportaciones

Es importante: El proceso de decisión de compra de un consumidor industrial

guarda bastantes parecidos con el del consumidor individual o final, pero es mucho
más complejo. El industrial busca obtener un mayor beneficio a base obtener menor
precio, mejor producto, un servicio por parte del vendedor más completo y sin
contrapartidas. Sus decisiones de compra están marcadas por el volumen de ventas
de sus productos, las personas que deciden la compra, etc.
El concepto de mercadotecnia se usó por primera vez en los años 50’s de
manera formal dentro de las organizaciones; como parte de los grandes cambios
económicos, sociales y culturales de la humanidad. Algunos de esos cambios

4
determinan que los procesos de producción se vuelvan complejos; a continuación, se
exponen los más relevantes:
➢ Debido a que los mercados no eran tan amplios, se da un aumento en
la competencia consecuencia de las crisis económicas que provocaron
la disminución del poder adquisitivo.
➢ Otro factor importante fue el crecimiento poblacional resultado delos
avances de la ciencia que redujeron considerablemente el índice de
mortalidad.

El comportamiento del consumidor comprende todos los elementos que implican

el uso de sus recursos para decidir sobre qué tipo de bienes y servicios adquirir.
También comprende aspectos subjetivos respecto al cómo los consumidores pueden
sentirse una vez realizada la compra, satisfacción o frustración; reacciones que
depende en gran medida de si el producto o el servicio satisface nuestras
necesidades, del monto que tuvimos que desembolsar, de qué hacemos con el
producto después de un tiempo, de cómo usamos el producto y de dónde lo usamos,
etc.
Cada uno de los elementos de esta mezcla se convierte gracias al estudio del
comportamiento del consumidor en estratégico para lograr la satisfacción de las
necesidades del consumidor. Por ejemplo, al conocer sus condiciones
socioeconómicas es posible ofrecerle un producto que cumpla con los requisitos que
solicita y además accesible a sus posibilidades; al conocer sus hábitos sociales es
posible colocar el producto en los lugares que frecuenta, si además se saben las
razones por las que lo necesita, será posible diseñar estrategias publicitarias a la
medida.
Resulta significativo que la mercadotecnia puede aprovechar el estudio del
comportamiento del consumidor para hacer estrategias específicas a fin de mejorar
la productividad de las organizaciones.

5
1.1 El Factor personal

Este factor incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado físico.

Cuando se percibe el producto o servicio como medio para mejorar la imagen
propia, se vuelve más fuerte y es probable que se convierta en un factor más
duradero y que funcione como un rasgo estable.
Las decisiones de los consumidores están relacionadas con sus
características personales: la edad del comprador y la etapa de vida, su
ocupación, su situación económica, el estilo de vida, personalidad y el concepto
de sí mismo. Son muchos los factores que tiene un consumidor en su decisión.
1.1.1. Edad del comprador y la etapa de vida.

En este factor analizaremos el ciclo de vida que las personas atraviesan

y sus distintas etapas de vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de
acuerdo a cada etapa; así como cambian los gustos dependiendo de la edad
también expresa en sus actitudes, intereses y opiniones.
Los gustos en la comida, la ropa, los muebles etc. Están relacionados
con la edad y por extensión con los productos que se consumen. Por lo que
cambian según el ciclo de vida en la familia y se puede adaptar los planes de
marketing.
1.1.2. Ocupación

El estilo de vida de una persona se expresa en sus actitudes, intereses

y opiniones es algo más que la clase social o la personalidad; perfila todo un
patrón de acción e interacción con el mundo, denota por completo a la
persona en interacción con su ambiente.
Evidentemente las necesidades de una persona que trabaja al aire libre
son diferentes de aquellas que trabajan bajo techo, y eso determina de
manera importante los hábitos de compra.

6
 1.1.3. Situación económica

La situación económica de una persona puede afectar la elección del

producto que compra. Cada negocio debe de seguir tendencias acerca de los
ingresos personales, el ahorro y las tasas de interés. Si los indicadores
económicos apuntan a una recesión, siempre se pueden tomar medidas para
rediseñar, reposicionar y cambiar el precio de los productos.
1.1.4. Estilo de Vida

Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, los mercadólogos

podrán dirigir la marca de su producto con mayor claridad hacia ese estilo de
vida y tener un mayor éxito en su lanzamiento y aceptación del producto. Si se
utiliza adecuadamente este concepto, el mercadólogo llegará a entender los
valores cambiantes del consumidor y conocer su influencia en el
comportamiento de compra.

1.2. Factores psicológicos.

El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de

reflexión, no obstante, su metodología ha variado hacia una fundamentación más
científica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso
de comunicación con el mismo.
Este factor analiza la motivación, el aprendizaje, la percepción y las creencias
que tienen las personas como motor que los mueve hacia la compra de
determinados artículos o adquisición de servicios. (Asturias Corporación
Universidad., s. f.)
La función de la psicología es básicamente descubrir las relaciones de estos
ante las estrategias del mercado presenta haciendo frente a la propuesta de una
sociedad tan dinámica y cambiante como lo es la nuestra que da origen a una
serie de nuevas necesidades que los individuos manifiestan y que surgen de la
interacción con el medio ambiente.

7
1.2.1. Personalidad.

La personalidad se define como el conjunto de características

psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en que una persona
responde a su medio ambiente. Se ha observado que existe una relación entre
el comportamiento del consumidor y la personalidad a la hora de realizar una
compra.
Cada individuo tiene una personalidad diferente. Unos tienen más
autonomía, seguridad, dominio o sociabilidad. Estas formas de encarar la vida
influyen en su comportamiento a la hora de consumir. Por ejemplo: hay
perfumes dirigidos al consumidor deportista, joven, masculino o femenino, etc.,
que reflejan el carácter de quien lo lleva.
1.2.2. Motivación.

Generalmente, compramos para satisfacer necesidades de distinta

índole y porque tenemos un motivo. Los motivos por los que compramos son:
la obtención de beneficios, por ejemplo, cuando compramos acciones de
empresas; la utilidad, por ejemplo, un ordenador para trabajar; el orgullo, por
ejemplo, un coche deportivo; la emulación.
Por ejemplo: cuando compramos el mismo teléfono móvil que un amigo;
el miedo, por ejemplo, un sistema de alarma para la casa; el amor, por
ejemplo, un regalo a alguien que queremos.
1.2.3. Aprendizaje.

El comportamiento y los intereses de consumo de las personas se

modifican a medida que aprenden porque adquieren experiencia. Por ejemplo:
Pedro compra un ordenador en una tienda de informática. A los pocos días
tiene una avería. Acude donde lo compró, pero no consiguen arreglar la avería
ni le devuelven el dinero. Al final Pedro no volverá a comprar en esa tienda por
su mala experiencia.

8
1.2.4. Percepción.

Es la forma en que captamos el mundo que nos rodea, las personas

actúan y reaccionan sobre la base de sus percepciones de la realidad y no
sobre la base de una realidad objetiva. Se distingue la de la sensación por su
carácter activo ya que la acción perceptiva incluye una elaboración de los
datos sensoriales por parte del individuo. La percepción también se relaciona
con los objetos externos y se efectúa en el nivel mental, mientras que la
sensación es una experiencia subjetiva derivada directamente de los sentidos
Dos individuos diferentes perciben la misma realidad de forma distinta.
El consumidor prestará atención a lo que le interesa y no tendrá en cuenta el
resto. Por ejemplo: una persona que esté en proceso de adquirir un
electrodoméstico, prestará más atención a ese tipo de anuncios que a
cualquier otro.
Convicciones y actitudes. Con el aprendizaje los individuos adoptan
nuevas creencias y comportamientos respecto al hecho de comprar. Por
ejemplo: alguien puede creer que una marca de coches es muy buena. Esa
convicción pesará en su decisión cuando se compre un automóvil. (Ramón &
Morán, s. f.)

1.2.5. Memoria.

La memoria es el proceso mediante el que se codifica, se almacena y

se recupera información. Así pues, el proceso memorístico contempla la
codificación de los estímulos, su almacenamiento como información y la
adopción de algún mecanismo que permita su recuperación cada vez que se
desee obtener información almacenada.
Este proceso es, nuevamente, muy importante en marketing, dado que
los responsables de esta área esperan que el mercado adopte unas
determinadas conductas, que bien pueden consistir en la compra de sus
productos o marcas. Y para que ello se produzca, es necesario que el material
que les haya transmitido la empresa sea mínimamente recordado en el

9
 momento en el que se tomen las decisiones de compra. (Asturias Corporación
Universidad., s. f.)

1.3. Factores Culturales

Los factores culturales que influyen en la conducta del consumidor, es decir,

que se refieren a las costumbres, tradiciones, estilos de vida, incluso, al territorio
que ocupan los consumidores que de alguna manera impactan en la forma en
cómo se relacionan con marcas, productos y servicios.
Es por eso que cuando se hace una segmentación de mercado, los aspectos
demográficos son clave para separar a tus consumidores en grupos, según
ciertas características. No solo territoriales, también de clase social, formación,
empleo y otros factores que hagan referencia a la cultura, como gustos,
preferencias y como dijimos, tradiciones.
1.3.1. La Cultura

Antes de hablar con profundidad sobre los Factores Culturales y cuáles

son sus subfactores dentro de ella, debemos de recordar que es la cultura.
Según en el Diccionario de la Real Academia Española (Pacheco, 2014), es
“el conjunto de modos de vida y costumbres, conocimientos y grado de
desarrollo artístico, científico, industrial, en una época de un grupo social.
Conjunto de conocimientos que permite a alguien desarrollar su juicio crítico”.
Sin embargo, en esta misma, se encuentran los valores en los que una
persona crece y la induce luego de tomar cierto tipo de decisiones. Es por ello
que, en cada región, tiene su propia cultura, es decir, que una persona
absorberá los hábitos y costumbres de esta región que, dentro de un lapso de
tiempo, influirá dentro de su conducta.
La cultura que se integra por el lenguaje y los símbolos compartidos se
manifiesta a través de los ritos (comportamientos múltiples que se repiten en
una secuencia fija a lo largo del tiempo). Algunos de los ritos mexicanos más
frecuentes son:

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 ➢ Bodas: en ellas la novia usa vestido blanco (se oficia una misa,
se solicitan padrinos de lazo, se utilizan arras, se compran
anillos, etc.; se debe incluir en el atuendo algo prestado, algo
nuevo, algo azul).
➢ Bautizos: se viste con ropa blanca al bebe (se utiliza una vela, se
solicitan padrinos, se ofrece el bolo, se celebra una misa, etc.).
➢ Festejo de Quince años de las jóvenes: se utilizan vestidos de
gala (se solicitan padrinos, se celebra una misa, se presenta un
vals con la ayuda de chambelanes, etc.).
➢ Al fallecer una persona: sus deudos se visten de color negro (se
ofrece una misa, se realiza un velorio, se publican esquelas,
etc.).

Lo cierto es que todos los seres humanos crecimos en una cultura y en

mayor o en menor medida ésta determina nuestra cosmovisión; la cultura tiene
las siguientes características:
➢ Es aprendida. Las personas no nacen con la cultura, la aprenden
y representan; así como la herencia histórica de nuestros
antepasados, no la elegimos, sino que nos adaptamos a ella y la
hacemos parte de nosotros.
➢ Es una guía a seguir. La cultura va construyendo y modelando
nuestro comportamiento a partir de aquello que consideramos
válido, esto debido a que integra valores éticos.
➢ También hay partes de la cultura dinámicos: los valores de la
sociedad también cambian con el tiempo, las generaciones
jóvenes se encargan de modernizar las culturas, actualizarlas,
hacerlas vigentes y más significativas para ellos.
➢ Hay valores culturales que se preservan. En todas las culturas
hay rasgos que trascienden y rebasan las necesidades
generacionales (Assael, H. 1999, 448).

11
 1.3.1.1 El entorno cultural en el marketing internacional

Las normas y valores sociales, culturales y religiosos de un país tienen

un impacto muy significativo en el sistema de decisiones del mix de marketing.
Además de afectar y definir las relaciones entre comprador y vendedor, estas
variables culturales influyen directamente en las preferencias y
comportamientos de compra de los consumidores y por tanto afectan
directamente a las políticas de producto y comunicación.
En el entorno cultural en el marketing internacional, obtener información
sobre las características culturales es habitualmente más difícil que obtener
información del sistema económico. Pero el éxito de un programa de
marketing dependerá en su mayoría de la sensibilidad a estas variables
culturales. Las culturas condicionan los hábitos y los comportamientos de los
consumidores. Dentro de la cultura podemos encontrar los gustos, los valores,
las actitudes, la religión, la estética entre otros.
Edward Tylor (Tylor, 1871) define la cultura como: “El conjunto complejo
de conocimientos, creencias, arte, moral , leyes, costumbres, y cualquier otra
capacidad o hábito adquirido y aprendido por un individuo como miembro de
una sociedad”. Es por ello que, la Cultura, tiene elementos en los negocios
internacionales:
➢ Religión: Objetos sagrados, sistemas filosóficos, normas,
creencias, tabúes, vacaciones, rituales y rezos.
➢ Lenguaje: Hablado, escrito, idiomas oficiales, pluralismo
lingüístico, jerarquía del lenguaje, medios de comunicación.
➢ Valores y atributos: Orientación formal, formación profesional,
educación primaria, educación secundaria, universitaria o nivel
de alfabetización.
➢ Ley: Ley común, derechos humanos, leyes internacionales, ley
del país de origen, leyes anti competencia (antitrust) y otras
regulaciones legales.

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 ➢ Política: Racionalismo, soberanía, imperialismo, poder, intereses
racionales, ideologías, riesgo político.
➢ Organizaciones sociales: instituciones sociales, estructuras de
autoridad, grupos de interés, movilidad social, estratos sociales,
sistema social.
➢ Tecnología y cultura material: Transporte, energía, sistemas,
instrumentos y mecanismos, comunicación, urbanización e
investigación científica.

En el entorno cultural en los negocios internacionales, analizar todos

estos valores a la hora de tomar decisiones de marketing no es nada fácil, por
suerte existen diversos modelos analíticos que nos permiten valorar cómo las
distintas variables culturales afectan de forma directa o indirecta a las
respectivas decisiones empresariales y formas de hacer negocios a nivel
internacional.
Algunos de ellos analizan los elementos importantes del entorno cultural
y cómo éste afecta a las distintas variables del marketing mix. Otros modelos
tienen una perspectiva antropológica de la cultura. Un ejemplo claro de este
tipo de modelos puede ser el de las dimensiones culturales de Hofstede.
1.3.1.2 Modelo de dimensiones culturales de Hofstede

Se trata del modelo más popular para clasificar los países, nos ayuda a
valorar e identificar los comportamientos culturales de cada región o grupo
cultural. Así, podemos comprender mejor otras culturas, examinando los
valores culturales que pueden afectar a su comportamiento, decisión y
pensamiento. En este artículo te explicamos en detalle las 6 dimensiones
culturales por las cuales segmenta las culturas. Existen 6 dimensiones
culturales:
➢ Distancia al poder: se ocupa de la actitud de la cultura hacia las
desigualdades entre los individuos.
➢ Individualismo: Analiza el grado de interdependencia que
mantiene una sociedad con sus miembros.

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 ➢ Masculinidad: Marca que la motivación surge a través de la
competencia, los logros y el éxito.
➢ Control de la incertidumbre: Trata la forma en la que una
sociedad lidia con el hecho de que el futuro es desconocido.
➢ Orientación a largo plazo: Describe cómo las sociedades
ordenan sus prioridades entre sus vínculos pasados y los
desafíos presentes y futuros.
➢ Indulgencia: Se refiere al grado en el que las personas que
constituyen una sociedad tratan de controlar sus impulsos y
deseos.
1.3.2 Subcultura

Se puede decir que, fue Phil Cohen, miembro del Centre for
Contemporary Cultural Studies (CCCS) de Birmigham quien en los años 70
introdujo el término de subcultura, intentando reflejar la nueva realidad que
había surgido en Inglaterra tras la II Guerra Mundial. Por ello, en cada grupo
cultural, se subdividen (nuevamente) en grupos más pequeños con
costumbres y hábitos más específicos.
Schiffman los define así: “un grupo cultural distintivo que existe como un segmento
identificable de una sociedad más amplia y más compleja (Schiffmann, 2005, p.346)”.
Es decir, que, cuando la subcultura está constituida por una cantidad de
personas, se convierten en un segmento de mercado y que, muchas veces,
se diseñan productos que vayan de acuerdo a las necesidades de esa
subcultura. La subcultura también es determinada por diversos y variados
orígenes como por ejemplo la raza, la nacionalidad de origen, pertenencia,
tribus, etc. Los tipos de subcultura que hay:
➢ Subculturas por edad: comúnmente se dice pertenecer a una
generación, regularmente se comparten los mismos gustos e
ideas, etc. La edad y la época en la que se vive marcan el
consumo; piensa en qué música escuchan los adolescentes y en
lo que consumen las personas mayores.

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 ➢ Subcultura geográfica: el lugar donde se vive influye en las
actividades que se realizan, y en la forma en que las personas se
divierten, etc. Resulta relevante que las personas que viven en
las ciudades ven más televisión que las personas que viven en
las playas.
➢ Subculturas religiosas: las religiones marcan las costumbres y
forma de actuar de las personas. Y aunque en México aún se
considera que la religión católica es mayoritaria no se puede
soslayar que otras religiones aumentan el número de adeptos de
manera considerable y que este suceso también está
transformando culturalmente al país; los valores que cada de
religión inculcan sus fieles impacta en sus consumos.
➢ Subculturas étnicas: el origen étnico puede en muchos casos ser
fuentede valores y costumbres que dan diversidad a los países.
México es un país multicultural y multiétnico, en la medida en
que las personas se sientan orgullosas de su origen y reconocen
su riqueza cultural es posible observar diferencias en el
comportamiento y esquema de valores, etc. (p. 490).

En la actualidad, coexisten amplias y diversas formas de subculturas

que pueden encontrarse prácticamente en cualquier lugar de nuestra
geografía. Un reflejo de las subculturas las vemos en las tribus urbanas. La
pertenencia a una u otra tribu determina el comportamiento y como no, el
consumo. Según Assael (1999) las subculturas se caracterizan por:
➢ Distinción: todas las subculturas buscar tener una identidad
separada, si lo logran es mayor su influencia en la sociedad.
➢ Homogeneidad: se refiere al hecho de que todos sus miembros
comparten valores, ideales, formas de actuar o pensar.
➢ Exclusión: en muchas ocasiones las subculturas por su
necesidad de distinguirse son rechazadas o excluidas por la
sociedad (p. 490).

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1.3.3 Clase Social

En los comienzos de la humanidad, las civilizaciones antiguas tenían

ciertas divisiones sociales, sobre todo en cuanto a derechos. En la
actualidad, las divisiones entre una clase y otra ya no son tan marcadas, y
los derechos y obligaciones supuestamente son iguales para todos. Sin
embargo, se establece que en ciertas “clases sociales” dentro de cada
grupo humano. Las clases sociales no solamente están determinadas por el
nivel de ingreso, sino también por la educación, la ocupación, orientación de
valores, área de residencia, entre otros.
Las personas de distintas clases sociales, satisfacen sus necesidades
de forma diferente, es decir, s las sociedades desde sus orígenes muestran
una clara estratificación social que antiguamente se basaba en aspectos
étnicos o a través de castas, donde se educaba para realizar ciertas
actividades o desempeñar determinados papeles dentro de la sociedad.
Existen elementos económicos para clasificarlas. Se toma como
parámetro la capacidad de recursos económicos de los miembros en una
sociedad; comúnmente se clasifica a las personas en clase alta, media o
baja dependiendo de su capacidad adquisitiva; sin embargo, existen
clasificaciones más específicas que consideran las siguientes clases
sociales: alta, media alta, media, media baja y baja.
Es importante que se considere que éste factor no es determinante en
el consumo de las personas ya que, si bien es cierto que es fundamental la
capacidad para adquirir algún producto o servicios, este factor por sí sólo,
no garantiza la compra; precisamente por ello se consideran otros aspectos
que definen la clase social. Los factores son dos:
➢ La ocupación: es un factor muy importante para determinar la
clase social, de hecho, gran parte del especialista de la
mercadotecnia lo consideran de vital importancia, debido a que
los estudios revelan que a la gente le preocupa en general más a
que te dedicas qué cuantas ganas, esto debido a que los puestos

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 ocupados en las empresas dan gran prestigio social, ser dueño
de una empresa, ser el gerente, o ser un empleado te proyecta
de manera distinta ante los demás.
➢ Nivel educativo: No es lo mismo ser médico que sólo tener
bachillerato; y quizá las personas vemos también en el nivel de
estudios una proyección de vida. Tal vez no ganas mucho, pero
eres médico o abogado y tu posibilidad de prosperar es mayor
que la de otras profesiones u oficios.

1.4. Factores sociales

De acuerdo con Silva (2021): Se denomina factores sociales a todas las

influencias externas que recibimos de nuestro entorno. Es decir, aquellos
aspectos que provienen de círculos cercanos -familia, amigos, compañeros de
trabajo, comunidad próxima- y que impactan en lo que pensamos y sentimos.
Estos inciden en la manera en que los consumidores toman sus decisiones sobre
los distintos productos y marcas que encuentran en el mercado. Los individuos
pertenecen a dos Grupos:
• Grupo Primario: Es aquel en que las relaciones personales son cara a cara
con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo, es decir, tienen una
influencia directa. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La
familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos.
Hace referencia a todos los individuos con los que las personas interactúan
de forma constante e informal o indirecta sobre sus actitudes o
comportamiento.
▪ Familia
La familia condiciona el comportamiento de compra de sus
componentes de una manera decisiva en muchos casos. Es el
grupo más importante como organización de consumo.
Los fabricantes de productos y marcas que se
desempeñan en lugares donde la influencia grupal es fuerte y

17
 deben determinar cómo llegar hasta los líderes de opinión de
estos grupos de referencia e influir en ellos.
• Grupo secundario: aquí se incluyen todos aquellos grupos que no son
primarios, tales como las agrupaciones políticas, las asociaciones de
ayuda, comisiones vecinales, etc.
Al contrario de los grupos primarios, el control que se aplica es formal
es decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones,
además, requieren una menor frecuencia de interacción. Influyen en las
personas al menos de tres formas diferentes. En primer lugar, exponen al
individuo a nuevos comportamientos y estilos de vida. Asimismo, influyen
en sus actitudes y el concepto que tienen de sí mismos. Por último, los
grupos de referencia crean presiones que pueden influir sobre la elección
de los productos y marcas.
▪ Grupos de Referencia: con respecto a los grupos, podemos
diferenciar tres tipologías diferentes:
o Grupos de pertenencia: aquellos grupos de los que
un individuo forma parte. Pueden ser pandillas,
grupos religiosos, equipos deportivos…
o Grupos de aspiración: Aquellos grupos a los que
gustaría pertenecer. Los personajes que aparecen
como referentes de estos grupos, como el star
system, jugadores de fútbol, otras estrellas del
deporte, de la música…
o Grupos disociativos: Son estos colectivos a los que
una persona no quiere pertenecer de ninguna
manera.

Los grupos de pertenencia y aspiración son muy importantes en el

comportamiento de consumo de las personas. Unos porque proporcionan el
sentimiento de pertenencia y otros por llegar a ser algo a lo que se aspira. Estos

18
últimos son usados por las marcas en la actualidad como influencers en redes
sociales y en anuncios publicitarios.
• Roles y Estatus: se define el rol como el papel que adopta un individuo
dentro de un grupo social. El estatus es otorgado por la sociedad a cada
individuo. Ambos casos determinan el comportamiento de consumo de las
personas.

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Conclusión
Los consumidores se han convertidos, en la fuente de ingresos y manutención
de los grandes centros comerciales, de allí las propuestas de incentivos permanentes
para estimular el consumo de sus poblaciones. Ante este panorama, se estableció
como objetivo indagar los factores externos que influyen en el comportamiento de los
consumidores. Los factores que más influyen en las decisiones de compra de los
consumidores son: culturales, sociales, personales y psicológicos.
Los factores culturales son aquellos en los que el ser humano se desarrolla, es
el conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos aprendidos por
parte de una sociedad, a partir de la familia y otras instituciones importantes. La
clase social a la que el individuo pertenece es también un factor muy importante
sobre sus comportamientos que se ven afectados por la familia o grupos a los que
pertenece.
Los factores personales hacen referencia a las características personales que
posee cada individuo como consumidor, aspectos como la edad, estilo de vida,
profesión o situación económica que son indispensables a la hora de tomar una
decisión de compra. Los principales factores psicológicos son la motivación,
percepción, el aprendizaje, las creencias y actitudes, que en cierta forma son de
mucha importancia en el comportamiento del consumidor porque de esto depende la
respuesta que el consumidor de ante dicha situación.
Las decisiones de compra que tomamos afectan en gran medida la demanda
de productos y servicios que consumimos e influyen en el empleo de muchos
trabajadores y en el despliegue de recursos, en el éxito de algunas industrias y en el
fracaso de otras.

20
Referencias
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La decisión de compra del consumidor. En Factores psicológicos. McGraw-Hill
Education. https://www.mheducation.es/bcv/guide/capitulo /8448176081.pdf
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consumidores. En Factores psicológicos.: Vol. Unidad 2. https
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pdf3.pdf
❖ Asturias Corporación Universidad. (s. f.-b). Factores de influencia en el
comportamiento del consumidor.: Factores psicológicos. En 4.4 La Memoria.
(unidad2 pdf1.pdf). https://www.centrovirtual.com/recurso
s/biblioteca/pdf/fundamentos_mercadeo/unidad2_pdf1.pdf
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conducta del consumidor. Recuperado de: https://www.abc.com.p y/articulos
/factores-culturales-que-influyen-en-laconducta-del-consumidor-5874.html
❖ Real Academia Española, (Pacheco, 2014) Cultura. Recuperado de: https:/
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mercado globalizado, Madrid, España: Pirámide. Recuperado de: https:/
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consumidor. Recuperado de: https://marketingdigitalconsulting.com/fact ores-
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mo.,Subcultura,pertenencia%20a%20diferentes%20tribus%20urbanas%E2%8
0%A6
❖ Attention Required! | Cloudflare. (s. f.). Recuperado 28 de septiembre de 2022,
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❖ Factores que afectan al comportamiento del consumidor. (2020, 18 mayo).
MKD. Recuperado 28 de septiembre de 2022, de https://marketingdigi
talconsulting.com/factores-afectan-comportamiento consumidor/

21
❖ Silva, D. da. (1970, 1 enero). ¿Qué factores influyen en el comportamiento del
consumidor? Zendesk MX. Recuperado 28 de septiembre de 2022, de
https://www.zendesk.com.mx/blog/factores-influyen-comportamiento
consumidor/

22