“UNIVERSIDAD PRIVADA DOMINGO SAVIO”

PROYECTO FINAL

MATERIA:
PRINCIPIOS DE MARKETING

DOCENTE:
LIC. HANS JARO GUTIERREZ

INTEGRANTES:

 GONZALO ADUVIRI HUANCA

 MELANIE CLAUSEN PEIS
 ALVARO JUSTINIANO NOGALES
 DAVID MURUCHI CARI
 LUIS ENRIQUE VARGAS ALI
 ROBERTO CARLOS VILLARROEL ORTUÑO

Santa Cruz – Bolivia

 ÍNDICE

1. MARCO TEÓRICO.....................................................................................................................3

2. INTRODUCCIÓN........................................................................................................................7

3. DESARROLLO.........................................................................................................................10

3.1. Análisis de la situación de la empresa.......................................................................10

3.2. Objetivos............................................................................................................................12

3.2.1. Estrategias de marketing........................................................................................12

3.3. Plan de acción..................................................................................................................16

4. CONCLUSIONES.....................................................................................................................17

ANEXOS.........................................................................................................................................17
1. MARCO TEÓRICO

FUNDAMENTOS DE MARKETING

Es la variación en las respuestas que los clientes brindan a una mezcla de

marketing puede deberse o referirse a diferencias en los hábitos de compra, las
formas en que se usa un bien o servicio o los motivos para comprarlo.

Los mercadólogos orientados a los clientes toman en cuenta estas diferencias,

pero por lo regular no pueden darse el lujo de diseñar una mezcla de marketing
para cada cliente.

En consecuencia, la mayoría de los vendedores operan entre los extremos

Objetivos del capítulo Segmentación, determinación de objetivos y
posicionamiento en el mercado 149 de una mezcla de marketing para todos y una
para cada cliente. Hacer lo anterior exige una segmentación del mercado, la
división del mercado total de un bien o servicio en varios grupos menores y
homogéneos.

La esencia de la segmentación es que los miembros de cada grupo son

semejantes respecto de los factores que influyen en la demanda. Un elemento
importante del éxito de una compañía es la capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado.(1)

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Segmento de mercado es un grupo de consumidores que responde de manera

similar a un conjunto dado de actividades de marketing. Por ejemplo, en el
mercado automotriz los clientes que desean el automóvil más grande y más
cómodo, sin importar el precio, conforman un segmento del mercado. (2)

1()
Marketing PHILIP Kotler Northwestern - Armstrong
2()
IDEM
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN

Las estrategias de segmentación de mercado son los planes que diseña y ejecuta

una empresa para diferenciar a su mercado objetivo del resto del mercado
general. Con esta diferenciación se consigue segmentar o dividir al mercado en
(3)
distintos grupos de consumidores, relacionados según elementos en común.

MIX COMERCIAL

El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos y desarrollada

comúnmente por las empresas. Esta estrategia es también conocida como las
"4Ps", dado que en su origen anglosajón se conoce como:

Precio: Es la variable que ayuda a entender y posicionar el nivel de competitividad

de la empresa. Las estrategias de liderazgo en costes o de diferenciación justifican
el precio elegido.

Producto: Aquí se explica la necesidad que se trata de satisfacer en el

consumidor y los servicios relacionados que puedan ser necesarios para el
disfrute del producto, los cuales mejoran y añaden valor al producto, como, por
ejemplo, el servicio post-venta, la garantía o el servicio técnico.

Distribución: Engloba las fases y canales que atraviesa el producto hasta que
llega al consumidor; es decir, desde su producción hasta su almacenaje y
transporte.

Promoción: La actividad que la empresa desarrollará para que su producto llegue

al máximo número de clientes del amplio público, o del segmento al que se dirija, y
aumentar sus ingresos. Aquí es donde se situaría lo que todos entendemos por
4
labores publicitarias o de difusión comercial.

3()
https://blog.enzymeadvisinggroup.com
4()
https://debitoor.es
ESTRATEGIA DE MARKETING

Una estrategia de marketing es el proceso que permite que una empresa se centre

en los recursos disponibles y los utilice de la mejor manera posible para
incrementar las ventas y obtener ventajas respecto de la competencia.

Las estrategias de marketing parten de la base de los objetivos de negocio de la

empresa.5

FINANZAS

Finanzas es el área de la economía que estudia el funcionamiento de los

mercados de dinero y capitales, las instituciones que operan en ellos, las políticas
de captación de recursos, el valor del dinero en el tiempo y el coste del capital. (6)

FODA

Se trata de una herramienta muy importante antes de realizar cualquiera

estrategia comercial. En este sentido, para que una empresa lleve a cabo con
éxito dicha estrategia, primeramente, deberá conocer la situación presente de su
empresa.

El objetivo de este análisis, es que la empresa, a partir de la información que

obtenga sobre su situación pueda tomar las decisiones o cambios organizativos
que mejor se adapten a las exigencias del mercado y del entorno económico. (7)

PROCESO DE PRODUCCIÓN

Un proceso de producción es el conjunto de actividades orientadas a la

transformación de recursos o factores productivos en bienes y/o servicios.
5()
Marketing PHILIP Kotler Northwestern - Armstrong

6()
https://www.eleconomista.es
7()
IDEM
En este proceso intervienen la información y la tecnología, que interactúan con
(8)
personas. Su objetivo último es la satisfacción de la demanda.

COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA

Competencia Directa

Producto muy similar al nuestro y que se vende en el mismo mercado. Buscan

a nuestros clientes.

Competencia Indirecta

Buscan satisfacer las mismas necesidades de forma diferente y/o con

productos substitutos.

8()
https://retos-operaciones-logistica.eae.es
2. INTRODUCCIÓN

El presente proyecto tiene por objeto, elaborar un plan de marketing a la empresa

“Industrias de Aceite Fino S.A.”, tiene el proceso de recolección de información
que se realizó a través de medios escritos y su paginas para así poder ver las
condiciones de la empresa en sus diferentes áreas internamente y frente a la
competencia.

Industrias de Aceite FINO se fundó el 15 de febrero de 1944 en la ciudad de

Cochabamba. En 1954 con tan solo 23 obreros y 7 empleados, sale a la venta el
primer aceita con la marca FINO.

En 1974 la planta de extracción de aceite por prensado se traslada a Warnes

(Santa Cruz), con el fin de acercar la actividad productiva al origen de la materia
prima y así aprovechar mejor el desarrollo de los cultivos de granos oleaginosos
del departamento de Santa Cruz.

El crecimiento constante de la industria obliga a mantener en plantas lo último en

tecnología e implementos, es por eso que el año 2010 se inaugura la segunda
fase de un mega silo en la localidad de Pailón, con una capacidad total de
almacenamiento de 100.000 Tm.

El Año 2018 Industrias de aceites FINO S.A. pasa a ser empresa de Alicorp S.A.A.

La empresa realiza negociaciones con los productores de materia prima antes de

la cosecha, realizando anticipos en efectivo para asegurar el abastecimiento, las
consideraciones que se toman en cuenta en dichas negociaciones son la calidad,
la cantidad y el precio.

La trayectoria de Industrias de Aceites FINO S.A. convierte a la empresa en líder

en el mercado boliviano en producción y comercialización de su producto estrella
Aceites FINO.
Nuestro producto Aceite fino por su origen vegetal es libre de colesterol y al no
tener un proceso de hidrogenación es libre de grasas trans.

Contiene Omega 3, nutriente esencial que el cuerpo no produce y sin embargo es

vital para su buen funcionamiento, puesto que ayuda también a reducir los niveles
de colesterol en la sangre.

El aceite fino light es un aceite liviano y natural ya que es 100% puro de girasol,
extraído exclusivamente del primer prensado, lo que asegura su pureza y
suavidad.

Contiene Omega 6, nutriente esencial que el cuerpo no produce y sin embargo es

vital para su buen funcionamiento, puesto que ayuda también a reducir los niveles
de colesterol en la sangre.

El aceite fino mental activ es un aceite con DHA, componente esencial que el
cuerpo no produce y que es necesario para el buen funcionamiento del cerebro.
Contribuye al aprendizaje, la atención y memoria.

Se lo puede utilizar en todas tus comidas porque el DHA no pierde sus

propiedades en frituras, garantizando así, múltiples beneficios para la salud de tu
organismo.

El segmentó del mercado al que está dirigido nuestro producto (Aceite comestible)
es a todos los hogares del país, a todas las personas que utilizan para su
consumo en sus alimentos el aceite fino.

Algunas de nuestra competencia son: la Industrias Oleaginosas S.A. que es una

empresa del sector agro industrial que se dedica a la producción de distintos tipos
de aceite, harina y lecitina.

Es un negocio familiar constituido en el año 1967. La planta productiva está

ubicada en Santa Cruz de la Sierra. (con el aceite RICO). También se encuentra
Inolsa Srl. Que corresponde a una sociedad de responsabilidad limitada
constituida en enero del 2010 en el parque industrial de Municipio de Pailón a 57
Km de la ciudad de Santa Cruz – Bolivia.
En el transcurso del año 2009 al 2012 comenzó a comercializar granos de soya,
mediante el servicio de recepción almacenaje y maquila de soya. Proporcionando
un valor agregado a la producción de harina integral y expeller de soya. (Su marca
Selecto)

Nuestra estructura organizacional está conformada de la siguiente manera:

3. DESARROLLO

3.1. Análisis de la situación de la empresa

FORTALEZA OPORTUNIDADES

 Actualmente la cartera de productos y sus derivados  El nuevo perfil del consumidor se está modificando
con que cuenta la empresa tiene el respaldo de 77 por la crisis económica y la disminución de sus
años de experiencia y trayectoria empresarial. ingresos.

 La selección de nuestros empleados calificados,  El consumidor actualmente busca cuidar su salud por
comprometidos con la organización de la empresa. el impacto del Covid -19 en su salud.

 Productos saludables, 100% natural, sin utilización de  Gran fidelización de los consumidores a los aceites
químicos para la extracción finos.

 El incremento de la población boliviana, genera

 Empresa certificada por el ISO 9001, ISO 14000 incremento de la demanda de nuestra línea de
productos.

 Las restricciones de circulación y horarios de

 Posicionamiento de la marca en el mercado a nivel atención de los negocios incremento en los
nacional consumidores prefieran realizar sus compras por
internet.

 Empresa líder en el mercado boliviano de producción y  Poder de negociación con un gran número de
comercialización de aceite proveedores.

DEBILIDADES AMENAZAS

 La condición climática, helada en los llanos afecta la

 Poca participación del equipo de trade marketing.
producción de materia prima.

 Mínima inversión destinada a publicidad a medios de  Las restricciones y leyes sanitarias en medio de la
comunicación tradicional. pandemia.

 Preferencia de los consumidores por precios  Contagio de Covid-19 en el personal de planta que
asequibles. impida la continuidad de producción.

 El entorno de la empresa presenta dificultades y

 Sistema de distribución con falencia, principalmente situaciones como el impacto pandémico  que se está
demora en la entrega de pedidos. pasando lo cual se deben ser estructuradas y
enfrentadas de una forma eficaz.

 Descuido del canal mayorista.  Productos de contrabando.

 La empresa no cuenta con transporte para entregar a  Disposiciones legales que puedan ser impuestas por
tiendas de barrio. el gobierno actual.
ESTRATEGIAS DEL FODA

INDUSTRIAS DE ACEITES FINOS S.A. MATRIZ FODA

Fortalezas (F) Debilidades (D)

1. Actualmente la cartera de productos y sus
derivados con que cuenta la empresa tiene el
1. Poca participación del equipo de trade marketing.
respaldo de 77 años de experiencia y trayectoria
empresarial.
2. La selección de nuestros empleados
2. Mínima inversión destinada a publicidad a medios
calificados, comprometidos con la organización
de comunicación tradicional.
Matriz Dofa: Planificación Estratégica de la empresa.

Home Comb 3. Productos saludables, 100% natural, sin 3. Preferencia de los consumidores por precios
utilización de químicos para la extracción. asequibles.
4. Sistema de distribución con falencia,
4. Empresa certificada por el ISO 9001, ISO 14000.
principalmente demora en la entrega de pedidos.

5. Posicionamiento de la marca en el mercado a

5. Descuido del canal mayorista.
nivel nacional.

6. Empresa líder en el mercado boliviano de 6. La empresa no cuenta con transporte para entregar
producción y comercialización de aceite. a tiendas de barrio.

Oportunidades (O)

1.El nuevo perfil del consumidor se está modificando por la

crisis económica y la disminución de sus ingresos.
Es tra tegia FO: Es tra tegia DO:
Implementar una nueva línea de productos que Implementar una nueva línea de productos que nos
2. El consumidor actualmente busca cuidar su salud por el
permita promover y cuidar la salud del permitan llegar a la clase media baja con precios
impacto del Covid -19 en su salud.
consumidor. (desarrollar nuevos segmentos y accesibles.
3. Gran fidelización de los consumidores a los aceites finos. nuevos productos DIVERSIFICACION) Mejorar la imagen de la marca en los mercados
potenciales se podría contrarrestar la Escasa
Crear contenidos publicitarios, relacionando
4. El incremento de la población boliviana, genera incremento publicidad de las promociones que ofrece de sus
nuestros productos con el cuidado de la salud.
de la demanda de nuestra línea de productos. productos.
5. Las restricciones de circulación y horarios de atención de
los negocios incremento en los consumidores prefieran
realizar sus compras por internet.

6. Poder de negociación con un gran número de proveedores.

Amenazas (A)
1. La condición climática, helada en los llanos afecta la
producción de materia prima. Es tra tegia FA: Es tra tegia DA:
Implementar una tienda de línea que permita al canal
2. Las restricciones y leyes sanitarias en medio de la Dirigir nuestras campañas publicitarias a los
mayorista acceder a nuestros productos de manera
pandemia. medios de comunicación de las redes sociales.
rápida y sencilla.
Organizar dos grupos de trabajo en caso de Gestionar la vacunación del 100% del personal contra
3. Contagio de Covid-19 en el personal de planta que impida la
contagio de Covid-19 se puede alternar al el covid-19, otorgando permisos para que los
continuidad de producción.
personal y no paralizar la producción. trabajadores puedan vacunarse.
4. El entorno de la empresa presenta dificultades y situaciones
como el impacto pandémico  que se está pasando lo cual se
deben ser estructuradas y enfrentadas de una forma eficaz.
5. Productos de contrabando.
6. Disposiciones legales que puedan ser impuestas por el
gobierno actual.
3.2. Objetivos

-Implementar una nueva línea de productos que permita promover y cuidar la

salud del consumidor. (desarrollar nuevos segmentos y nuevos productos
DIVERSIFICACION)
-Incrementar las ventas

-Dar respuesta a las necesidades de los intermediarios, con un trabajo en conjunto

para mejorar sus ventas

-Modificar las condiciones actuales del canal de distribución minorista y mayorista

-Posicionamiento de la marca en el canal mayorista

3.2.1. Estrategias de marketing

De acuerdo al análisis FODA realizado la empresa de aceites industriales Fino

S.A, existes un descuido en el canal mayorista que se puede subsanar aplicando
las siguientes estrategias:

1. ESTRATEGIA DE TRADE MARKETING Y MERCHANDISING

Se debe realizar una reestructuración total del área de Trade Marketing y

Merchandising el cual se debe ubicar en el departamento comercial, aquí las
ventajas serian que el trade marketing se convirtiera en el nexo de unión entre
comercial y marketing.

Favoreciendo un flujo de información y llevando la estrategia global de marketing a

la red comercial. También permitirá estar más cerca de las necesidades del cliente
de canal y participar más en lo operativo.
Entre las primeras actividades que debe realizar este nuevo equipo tenemos las
siguientes:

 Lograr que el canal mayorista se sienta identificado con la Marca, aplicando

estrategias de fidelización promociones, eventos e incentivos a las ventas.
 Mejorar los Layout de exhibición de los productos en los diferentes puntos
de ventas (mercados, supermercados, tiendas de barrios y otros). Haciendo
énfasis en lo siguiente:

 Ubicación preferente del producto: situar el producto en lugares

estratégicos, donde aumentarán las posibilidades de ser adquirido
por el consumidor.
 Torres de producto: generan la sensación de abundancia en el
punto de venta, logra un positivo efecto en los consumidores.
 Exhibidores: permite exhibir el producto en el punto de venta, el
exhibidor debe estar a la altura de los ojos del consumidor.
 Afiches: mensajes anunciadores que se colocan en las paredes del
punto de venta.
 Marca precios: Indican el precio exacto del producto.
 Faldones: Se los coloca en la parte delantera del exhibidor, muestra
en que parte del punto de venta está el producto y ayuda a delimitar
los espacios designados para el producto.

 Verificar si los espacios disponibles para la exhibición de los productos en

los supermercados son lo suficiente. En caso de no serlo re negociar con
los supermercados.
 Capacitar al equipo de reposición, vendedores, supervisores y realizar
controles al desempeño de manera semanal con presentación de informes
semanales.
  Dotación de material POP en los puntos de venta, para que nuestros
productos sean visibles y atractivos para el consumidor final.

1.1. Objetivos de trade marketing y Merchandising

 Máxima rentabilidad
 Desarrollar al intermediario
 Posicionamiento de marcas
 Posicionamiento de canales
 Equilibrar el poder
 Llegar al consumidor cuando éste se encuentre físicamente en el lugar de
compra.

2. ESTRATEGIA DE PRECIOS

La determinación de precios que maneja Industrias de Aceite FINO S.A., está

basada en análisis de costos, donde intervienen el gerente de marketing, el
jefe de línea de aceites y proponemos que participe también en esta fijación de
precios el jefe de trade marketing, ya que es la persona responsable de dar
cumplimiento al manejo de precios en el canal mayorista.

Al mismo tiempo en esta propuesta el jefe de trade marketing debe proponer a

la gerencia de marketing y al jefe de línea acciones correctivas en el manejo de
precios como también proponer en el corto plazo el manejo de políticas de
descuentos ya sean por volumen, condiciones de pago, buscando el mejor
precio para la marca de aceite FINO.

También proponemos que el jefe de trade debe monitorear los precios de los
diferentes canales detectando las distorsiones que se pudieran presentar en la
estrategia de precios.
Por ejemplo, debería ser capaz de analizar, su efecto sobre las ventas,
proponiendo acciones que contrarresten las distorsiones, como ser ajuste en
precios, revisión de descuentos, bonificaciones y otros.

Proponer ajuste de precios de acuerdo a las variaciones inflacionarias, costo

financiero, variación de precios de la competencia y otros factores que afecten
al precio de los aceites envasados.

Todas estas acciones propuestas, se podrán aplicar una vez que el jefe de
trade marketing pueda ser parte en la fijación de precios y aplicar las
correcciones necesarias para la mejora del precio.

Las actividades que se proponen, no suceden a la fecha en ninguna empresa

boliviana que tenga el departamento del trade, debido a que la fijación de
precios todavía en nuestro medio es de responsabilidad única del directorio o
dueños de la empresa.
3.3. Plan de acción

¿QUÉ? ¿QUIÉN? ¿CUÁNDO? ¿POR QUÉ? ¿DÓNDE? ¿CÓMO?

Implementar una nueva

línea de productos que Producción inicia la nueva línea de
El trabajo en conjunto del área
permita promover y cuidar la aceite.
de producción y área de Para llegar nuevos Se lanzara la nueva línea
salud del consumidor. Al inicio de la gestión
marketing con la elaboración segmentos de de producto en el
(desarrollar nuevos del año 2022. Marketing elabora el diseño y
del diseño y presentación del mercados. mercado nacional.
segmentos y nuevos presentación de la nueva línea de
producto.
productos producto.
DIVERSIFICACION).

Por constantes La instalación de dispositivo GPS

Modificar las condiciones reclamos del canal para el control del cumplimiento de
actuales del canal de El área de logística y El mes de agosto del mayorista debido al En el área de logística y las rutas en tiempo y forma.
distribución minorista y distribución. presente año. retraso en las fechas distribución.
mayorista. comprometidas de Capacitación al personal de
entregas. distribución.

Promociones dirigidos a los

Por el incremento de
mayoristas, realización de eventos
Posicionamiento de la El mes de agosto del competidores de En los mercados y
El área de marketing. y pintados de fachadas en las
marca en el canal mayorista. presente año. nacionales y supermercados.
tiendas mayoristas con el logo de
extranjeros.
Aceite Finos.
3. CONCLUSIONES
El proyecto que realizamos ha contribuido de manera muy importante para identificar y resaltar
los puntos que hay que cubrir y considerar para llevar a cabo una implementación exitosa de una
nueva línea de producto . Nos deja muchas cosas importantes que reflexionar y muchas otras las
ha reforzado como puntos angulares para llevar a cabo una buena implementación.

Uno de los objetivos que identificamos es el de la implementación de una línea de productos

dirigido a cuidar la salud de los consumidores. La cual estará a cargo del área de producción y el
área de marketing con la elaboración del diseño y presentación del producto se elaborará para
llegar a nuevos segmentos del mercado nacional, el área de producción inicia con la nueva línea de
aceite .

Otro de los objetivos es el de modificar las condiciones actuales del canal de distribución minorista
y mayorista. Que llevara a cabo el área de logística y distribución. La cual se hará por constantes
reclamos del canal mayorista debido al retraso en las fechas comprometidas de entregas. Se
espera que con la instalación de dispositivo GPS para el control del cumplimiento de las rutas en
tiempo, forma y capacitación al personal de distribución se terminen con los reclamos por las
demoras en la entregas

Y por último el posicionamiento de la marca en el canal mayorista. Que estará a cargo del área de
marketing. Esto debido al incremento de competidores nacionales y extranjeros presentes en los
mercados y supermercados. Este objetivo se llevaría a cabo con promociones dirigidos a los
mayoristas, realización de eventos y pintados de fachadas en las tiendas mayoristas con el logo de
Aceite Finos.

ANEXOS