PROPUESTA PARA UN MODELO DE NEGOCIO PARA EXPORTACIÓN

DE AGUACATE VARIEDAD HASS

SELENE MILENA CHARRIS ALGARIN

SANDRA MILENA MOSQUERA VALBUENA

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTOS DE DIOS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

BOGOTA

2018

1
 PROPUESTA PARA UN MODELO DE NEGOCIO PARA EXPORTACIÓN

DE AGUACATE VARIEDAD HASS

SELENE MILENA CHARRIS ALGARIN

SANDRA MILENA MOSQUERA VALBUENA

ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA OPTAR AL TITULO DE ESPECIALISTA

EN GERENCIA DE PROYECTOS

Director

JORGE ROCXO MARTÍNEZ DÍAZ

MAGISTER EN ESTUDIOS INTERDISCIPLINARIOS DEL DESARROLLO

ESP. EN GERENCIA DE LOS RECURSOS NATURALES, DEL MEDIO AMBIENTE Y

PREVENCIÓN DE DESASTRES.

ADMINISTRADOR DE EMPRESAS

Docente

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

BOGOTA

2018
2
Nota de Aceptación.

__________________________________

__________________________________

__________________________________

__________________________________

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Firma del presidente del Jurado

__________________________________

Jurado

__________________________________

Jurado

__________________________________

Jurado

BOGOTÁ

2018

3
 Índice

Contenido
Resumen ................................................................................................................................. 7

Introducción ............................................................................................................................ 8

1 Formulación del problema .............................................................................................. 9

1.1.2. Formulación del problema .............................................................................................. 10

1.2 Objetivos del estudio ...................................................................................................... 11

1.2.1 Objetivo general ............................................................................................................... 11

1.2.2 Objetivos secundarios ...................................................................................................... 11
1.3 Justificación y alcance ......................................................................................................... 11
1.3.1 Justificación ...................................................................................................................... 11
1.3.2 Relación con la línea de investigación institucional ......................................................... 12
2 Revisión de literatura .................................................................................................... 13

2.1 Marco teórico ...................................................................................................................... 14

2.2 Marco conceptual ............................................................................................................... 16
2.3 Marco legal .......................................................................................................................... 18
3 Diseño metodológico..................................................................................................... 19

3.1 Modalidad ........................................................................................................................... 19

3.2 Instrumentos ....................................................................................................................... 19
3.3 Diseño .................................................................................................................................. 19
3.4 Procedimiento ..................................................................................................................... 19
4 Resultados ..................................................................................................................... 20

4.1 Estudio de mercado............................................................................................................. 20

4.1.1 Análisis del sector ............................................................................................................. 20
4.1.2 Participación del sector en el PIB nacional ...................................................................... 21
4.1.3 Estadísticas del sector ...................................................................................................... 22

4
 4.1.4 Estructura actual del mercado local ................................................................................. 22
4.2 Demanda ............................................................................................................................. 24
4.2.1 Productos sustitutos y complementarios......................................................................... 25
4.3 Mercado objeto ................................................................................................................... 25
4.4 Clientes ................................................................................................................................ 25
5 Aspectos técnicos .......................................................................................................... 27

5.1 Macro localización ............................................................................................................... 27

5.2 Micro localización ................................................................................................................ 27
5.2.1 Análisis de micro localización según el PBOT ................................................................... 28
5.3 Análisis de recursos del proyecto ........................................................................................ 29
5.3.1 Especificaciones de los recursos ...................................................................................... 29
5.4 Presupuesto de inversión .................................................................................................... 29
5.4.1 Presupuesto de capital de trabajo ................................................................................... 29
5.4.2 Definición de la inversión inicial ....................................................................................... 29
6 Aspectos administrativos............................................................................................... 29

6.1 Definición del nombre ......................................................................................................... 29

6.1.1 Definición de la marca ...................................................................................................... 30
6.1.2 Plataforma estratégica ..................................................................................................... 30
6.1.2.1 Misión ............................................................................................................................ 31
6.1.2.2 Visión ............................................................................................................................. 31
6.1.2.3 Principios y valores ........................................................................................................ 32
6.2 Organigrama general........................................................................................................... 32
6.3 Política en RSE ambiental .................................................................................................... 33
6.4 Seguridad social y trabajo ................................................................................................... 33
6.5 Requisitos para exportación de aguacate hass desde Colombia ........................................ 34
6.6 Los empresarios interesados en comercializar sus frutas al exterior deben cumplir con los
siguientes requisitos.................................................................................................................. 37
7 Estudio económico y financiero ........................................................................................ 39

7.1 Presupuestos ....................................................................................................................... 39

7.2 Balances............................................................................................................................... 39
8 Conclusiones y recomendaciones ...................................................................................... 40

5
 8.1 Conclusiones........................................................................................................................ 40
8.1.1 Frente a estrategia de mercados ..................................................................................... 40
8.1.2 Estudio técnico ................................................................................................................. 40
8.2 Recomendaciones ............................................................................................................... 40
8.2.1 Propuesta administrativa y gerencia................................................................................ 40
8.2.2 Propuesta legal ................................................................................................................. 40
8.2.3 Propuesta financiera ........................................................................................................ 41
Anexos .................................................................................................................................. 46

Anexo a Modelo Financiero Frutti Export S.A.S. ....................................................................... 46

Inversión, parámetros, EEFF, deuda y escenarios con su respectivo análisis de los resultados.
................................................................................................................................................... 46

Tabla de gráficos

Gráfico 1 Exportadores mundiales de aguacate .................................................................. 20

Gráfico 2 Presupuesto de gastos norteamericano promedio ................................................ 26

Tablas

Tabla 1 Cronología de expansión del aguacate .................................................................... 13

Tabla 2 Variedades de aguacate ........................................................................................... 14
Tabla 3 Marco Legal para la exportación ............................................................................. 18
Tabla 4 Producción de aguacate por departamento .............................................................. 21
Tabla 5 Estructura Mercado del aguacate en Colombia ....................................................... 24
Tabla 6 Consideraciones del pago ICA ................................................................................ 37

6
 Resumen

El presente documento contiene una propuesta de negocio desarrollar una empresa

exportadora de productos hortofrutícolas para pequeñas y medianas empresas interesadas en

esta línea de negocio, aplicando un estudio de caso a la línea de aguacate Hass para Estados

Unidos, teniendo como herramientas las actividades de exportación del producto bajo los

parámetros exigidos por las autoridades nacionales con base en el marco regulatorio y

comercial internacional.

Abstract

This document contains a business proposal to develop an export company of

horticultural products for small and medium companies interested in this line of business,

applying a case study to the Hass avocado line for the United States, having as tools the

export activities of the product under the parameters required by national authorities based

on the international regulatory and commercial framework.

7
 Introducción

En este documento se pretende plasmar de manera directa y efectiva los conceptos que de

manera reflexiva y consciente se pretenden aplicar sobre un modelo de negocio en torno a la

exportación de aguacate variedad Hass, la cual ha sido seleccionada para llevar a cabo el

presente estudio, con el interés de verificar su efectiva y real aplicación proponiendo una

eventual implementación y desarrollo.

En el primer capítulo, se detallan los conceptos que se han esgrimido en relación con el

mencionado concepto aplicándolos al escenario primario y teórico en el cual se hallan como

mercado objetivo, mientras que, en el segundo capítulo, se describen las características de

ella, sus principios, estrategias y valores institucionales que la ubican en un posible contexto

para desarrollar un esquema de exportación.

Mediante la herramienta de investigación documental que se propone y se utiliza en este

análisis, en el capítulo tercero se propone la elaboración de un diagnóstico sobre la

eventualidad de aplicar la propuesta, mientras que en el cuarto capítulo se define una

propuesta de diseño para implementarla, con lo cual se genere un nuevo enfoque que la

conduzca a sus objetivos de conquistar los mercados internacionales.

8
 1 Formulación del problema
1.1 Problema

1.1.1 Enunciado del problema

Sin lugar a duda uno de los productos que ha ganado protagonismo en el mercado exportador

colombiano es el aguacate, primero, por su variedad orgánica, y luego en la denominada

Hass. Como materia de comercialización se ha convertido en verdadera alternativa para un

país que hasta hace poco se había caracterizado como mono cultivador y mono exportador1

Con la apertura económica iniciada por la administración de César Gaviria Trujillo y la

consecuente globalización de la economía, el sector agrícola nacional se vio ampliamente

favorecido, puesto que al igual a lo sucedido en países de Suramérica y Centroamérica las

oportunidades de incentivar la agricultura como renglón exportador empezaron a hacerse

evidentes.

Sin embargo, y a pesar de que la falta de tecnificación, el desconocimiento de los índices

de producción, jugaron en contra de los países que quisieron exportar aguacate,

convirtiéndose en los primeros escollos a superar. Con el paso del tiempo se han venido

mejorando las técnicas de producción lo que ha permitido la conquista de los mercados

internacionales.

En el caso colombiano, aunque se ha logrado que departamentos como Bolívar, Antioquia

y Tolima logren producir y desarrollar un producto de alta calidad como lo piden los

mercados internacionales, eventualidades como la falta de una estructura más fuerte en lo

1
El café era hasta hace poco el productor líder en exportación para la economía colombiana.

9
relacionado con su cultivo, los errores en su proceso de distribución y en su estrategia de

comercialización se han constituido en factores determinantes negativos2.

Los errores antes mencionados han conllevado a que desde el punto de vista estructural

no se presente un fortalecimiento de los procesos exportadores del producto dando lugar a

una intermitencia en la calidad de estos y propendiendo para que los países que han comprado

la variedad colombina no insistan en su compra buscando otras alternativas.

1.1.2. Formulación del problema

Ante la falta de consolidación de Colombia como país exportador que pretenda superar lo

realizado en esta materia por competidores como México y Perú, se plantea el

cuestionamiento de investigación: ¿Qué viabilidad tendría la exportación del aguacate

variedad Hass en el exterior, con el fin de estructurar un modelo de negocio para una

empresa de exportación?

2
Lamentablemente la falta de políticas del Estado con respecto a la asistencia técnica e insumos para el cultivo
del aguacate Hass es otro factor en contra de su proceso de exportación.

10
1.2 Objetivos del estudio

1.2.1 Objetivo general

• Diseñar una propuesta para un modelo de negocio para la exportación del Aguacate

variedad Hass hacia Estados Unidos.

1.2.2 Objetivos secundarios

• Realizar el estudio de mercado: análisis de oferta, demanda y comercialización.

• Identificar las zonas de producción en el país del producto objeto de exportación.

• Analizar las condiciones actuales en las cuales se desarrolla el proceso de exportación

del producto desde Colombia, teniendo en consideración el marco legal para los

procesos de exportación del sector hortifrutícola.

• Estimar los costos y gastos asociados a la puesta en marcha y operación de la empresa

exportadora de aguacate variedad Hass.

1.3 Justificación y alcance

1.3.1 Justificación
Entre las razones que motivan a la realización de este documento, la primera es la falta de

información documentada sobre la exportación de productos hortifrutícolas específicamente

el aguacate Hass para pequeñas y medianas empresas interesadas en esta línea de negocio,

ya que en el medio no existe una apreciación ni preocupación por realizarla por parte de las

entidades y actores en el proceso de cultivo.

De igual manera, el hecho que se presente una demanda insatisfecha en los mercados

internacionales, especialmente el norteamericano, incluso ha sido desatendida por

11
exportadores netos como México y Perú, han enfocado sus objetivos hacia Japón

primordialmente, se presenta como una oportunidad para afianzarse como exportador de

manera importante.

Finalmente, para Colombia, es conveniente aprovechar las especiales condiciones de

cultivo de la variedad de aguacate con las que no cuentan México y Perú. Lo anterior hace

que la presente investigación oriente sobre la creación de estrategias de exportación para

lograr suplir las falencias en este medio, caracterizada por parte de sus más directos

competidores en el tema.

1.3.2 Relación con la línea de investigación institucional

Innovaciones sociales y productivas

12
 2 Revisión de literatura
El aguacate es una fruta originaria de Centroamérica, más concretamente de Guatemala,

nación que curiosamente poco se ha interesado en adelantar un proceso de exportación, pero

que sin embargo vio como el producto también se desarrolló en la vecina México, donde se

desarrolló una variedad del producto que ha sido considerada de primer nivel en cuanto a su

calidad.

Lo cierto es que las expansiones de las colonias españolas obligaron a que el producto

como tal y sus potenciales efectos curativos que le endilgaban llegaron a la mayor parte de

los territorios ocupados por los ibéricos, e incluso traspasaron fronteras al conocerse que las

culturas árabe y asiática también lo incluyeron entre los alimentos predilectos y productos

medicinales naturales. (Vélez Mejía, 2011)

La realidad indica que en la actualidad y de acuerdo con el devenir histórico son

precisamente aquellos países donde se aprecian más los valores nutritivos del aguacate donde

se ha desarrollado una demanda amplia del producto que hasta el momento ha sido

insatisfecha por diversos motivos, entre ellos la falta de estrategias claras de

comercialización.

Tabla 1 Cronología de expansión del aguacate

Cronología de expansión del aguacate

Lugar Año Lugar Año Lugar Año

España 1600 Hawaii 1810 Filipinas 1890

Jamaica 1650 Senegal 1824 India 1892

13
 Cuba 1700 Singapur 1830 Zanzibar 1892

Ghana 1750 Florida 1833 Mali 1892

Barbados 1751 California 1848 Sudáfrica 1904

Mauritius 1780 Australia 1850 Nueva Zelanda 1910

Madagascar 1802 Chile 1856 Israel 1931

Brasil 1809 Uganda 1870 Turquía 1932

Fuente: Banco de la República de Colombia, 2012

2.1 Marco teórico

El aguacate variedad Hass se debe a una mutación espontanea de parentales desconocidos

entre producto mexicano y guatemalteco dando como resultado un producto de mayor calidad

en cuanto a su pulpa, una madurez más tardía y una calidad en cuanto a sus componentes

nutritivos que desde el punto de vista comercial apunta a una mayor productividad en cuanto

a su comercialización.

Tabla 2 Variedades de aguacate

Principales variedades de Aguacate y sus características

Altura Temperatura Contenido Contenido

Raza (msnm) (°C) Peso (gr) Graso (%) de Variedad
Azúcar
(%)
Lorena, Peterson,
Antillana 0-1,000 18 - 26 250 - 2,500 5 – 15 5 Wilson, Booth 8
Catalina, Criollo
Choquette, Has,
Guatemalteca 1,000 - 2,000 4 - 19 120 - 1,500 5 – 15 5 Reed, Itzama,
Fujkawa, Hall

Azteca,
Fuerte, Nabal,
Mexicana 1,700 - arriba Hasta 2,2 80 – 250 Hasta 30 2 Ettinger,

14
 Bacon, Duke,
Wurtz

Fuente: Banco de la República de Colombia, 2012.

Es un producto auto fértil y con una excelente producción. Sus frutos son de una muy

buena calidad, debido a su pulpa con gran contenido de grasa del 17 al 21%, con un tamaño

mediano y con un peso que oscila entre los 150 a 400 gramos y de 8 a 10 cms de largo con

lo cual, sus características dada su capacidad de maduración son importantes para su

comercialización.

La relación de temperatura a la cual se cultiva la variedad Hass oscila entre los 2.2 grados

en climas fríos para la raza mexicana, mientras que la guatemalteca tiene un poco más de

adaptabilidad a climas templados, llegando incluso a desarrollarse en climas hasta los 19

grados centígrados en áreas denominadas subtropicales un poco más intensas para su cultivo.

Se adapta a climas húmedos y semihúmedos y se comporta bien en condiciones aún más

intensas en este aspecto; la raza mexicana se adapta a 2000 metros de altitud sobre el nivel

del mar, la cual correspondería a pisos térmicos fríos, lo cual le favorece ya que no provoca

una eventual deshidratación en el fruto, factor que para temas de exportación es importante

(Bernal, 2014).

Para su cultivo se requieren de suelos muy bien drenados dado que las raíces son

especialmente susceptibles a condiciones de inundación, lo que le podría ocasionar

problemas sanitarios; sin embargo, su adaptabilidad a los diversos tipos de suelos es un factor

favorable siempre y cuando se sepa aprovechar.

15
2.2 Marco conceptual
Para una mejor comprensión de la temática que aquí se plantea es necesario tener en

cuenta los términos más importantes y que acercan al lector o investigador con el entorno en

el cual se desarrollan las circunstancias que son ampliamente relacionadas con el contexto

que aquí se pretende plantear.

• Análisis del entorno: Es un estudio de las condiciones económicas, sociales, legales,

tecnológicos y ambientales en los cuales se desenvuelven los eventuales y potenciales

consumidores.

• Demanda: Es la cantidad de producto que los usuarios o consumidores están

dispuestos a adquirir

• Exportación: La exportación es la venta de bienes o servicios producidos por una

empresa con sede en un país a clientes que residen en otro país y se realiza de acuerdo

con las medidas regulatorias que rigen en el mercado de origen y de destino.

• Formulación de la idea de negocio: Surge del cuestionamiento principal acerca del

porqué implementarlo tras averiguar cuáles son las necesidades insatisfechas del

consumidor y como se pueden satisfacer mediante la propuesta de la idea que se

pretende lograr.

• Oferta: Es la cantidad de producto que los cultivadores, productores y

comercializadores están dispuesto a ofrecer para satisfacer la necesidad de los

consumidores.

16
• Planeamiento estratégico: Es el conjunto de análisis, decisiones y acciones que los

empresarios llevan a cabo para sostener una ventaja competitiva que los destaque

sobre la competencia y los lleve a altos niveles de competitividad.

• Plan de Marketing: Es lograr diseñar un plan para incrementar las ventas del producto;

en el caso que aquí se analiza fundamentalmente se trata de lograr la exportación del

producto –aguacate Hass- a un mercado considerado insatisfecho con la oferta como

lo es el norteamericano.

• Plan de Operaciones: Es el proceso mediante el cual mediante una metodología bien

diseñada desde la parte estructural se logren las condiciones para una real y efectiva

comercialización del producto la cual se refleje en el nivel de ventas importante que

desarrolle la empresa en los mercados internacionales y su posterior consolidación

como exportador.

• Plan Financiero: Es la acción mediante la cual se definen las proyecciones y análisis

en este aspecto que permitan identificar y establecer el nivel de ventas y utilidades

esperadas en el negocio.

• Rentabilidad: Es la determinación del tiempo en el cual se espera retorne la inversión

en el plan de negocio; por lo general se mide con indicadores como el Valor Actual

Neto, Tasa Interna de Rentabilidad y la Relación Beneficio Costo.

• Análisis de Sensibilidad y riesgo: Permite identificar los escenarios en los cuales se

puede mover el negocio de acuerdo con los resultados que arroje la proyección a

futuro que de él se realice. Ellos son: Optimista, Moderado y Pesimista (Weinberger,

2013).

17
2.3 Marco legal
Tabla 3 Marco Legal para la exportación

NORMA EMISOR COMENTARIO

Constitución Política de Congreso de la República El Estado promoverá la
Colombia Arts. 291 y 65 integración económica, social y
política con las demás naciones
Ley 1014 de 2006 Congreso de la República Ley de emprendimiento en el
sector agrícola
Decreto 0732 de 2012 Presidencia de la República Fija acuerdos de reducción
arancelaria con EEUU
Ley 67 de 1979 Presidencia de la República Creación de Compañías
Internacionales para incentivar
exportaciones
Resolución No. 1894 de 2003 Ministerio de Comercio Industria Creación del certificado de
y exportador
Turismo.
Decreto 0093 de 2003 Presidencia de la República Regulación de las Sociedades de
Comercialización Internacional
Estatuto Tributario Congreso de la Rep. Marco Tributario

Fuente: Elaboración propia.

18
 3 Diseño metodológico
3.1 Modalidad
Será de carácter teórico descriptiva de manera que se presenten opiniones, conceptos,

avances, análisis y teorías con respecto al tema basados en estudios y documentos

relacionados.

3.2 Instrumentos
Las herramientas de trabajo se basarán en documentos, artículos de revistas

especializadas, información gráfica y escrita que se encuentran en Internet y en medios

impresos.

3.3 Diseño
Primero se trabajará en la consecución y obtención de toda la información relacionada

con el tema. Posteriormente, una clasificación real y valorarla en sus aportes y

contenidos, para seleccionar los conceptos realmente aportantes al modelo investigativo

y redactar el documento final.

3.4 Procedimiento
La obtención de los datos se hará tomando como fuente los artículos y el material
documental reseñado anteriormente. Es de anotar que toda la revisión bibliográfica que se
realice acerca del tema se basará en documentos que por su vigencia conceptual se presentan
como válidos a pesar de que sus tesis o temas relacionados con el principal fundamento de
este documento hayan sido planteadas a lo largo de muchos años, pero se mantienen como
material de consulta por su aporte.

19
 4 Resultados
4.1 Estudio de mercado
4.1.1 Análisis del sector
De acuerdo con los datos suministrados por las entidades encargadas de manejar el tema,

México es el primer exportador mundial de aguacate Hass logrando una participación del

mercado con un 46%, seguido de Chile y Perú que logran un 9 y 8% respectivamente, con lo

cual se indica que ellos prevalecen en el ámbito latinoamericano en este aspecto.

Gráfico 1 Exportadores mundiales de aguacate

5%

6% 4466%

Israel
5% 9%

7%
8%

Fuente: FAO, 2015

En Colombia los departamentos de Antioquia y Tolima concentran la mayor producción,

el primero con 5.500 hectáreas en los municipios de Rionegro, El Retiro, La Ceja, Guarne

entre otros, y la zona norte del Tolima con 2.200 Ha en los municipios Mariquita, Falan,

Fresno y otros que la complementan.

20
Tabla 4 Producción de aguacate por departamento

Fuente: Ministerio de Agricultura, 2017.

Los demás departamentos productores, entre los que se cuentan Caldas, Valle del

Cauca, Quindío, Risaralda y Cauca, también quieren ser dinamizadores en el proceso de

producción y exportación del aguacate, a tal punto que intentan mejorar con tecnificación y

recursos propios este proceso.

4.1.2 Participación del sector en el PIB nacional

El Aguacate se ha constituido en el sexto cultivo de importancia exportadora para

Colombia después de las flores, el banano, la palma de cera, el café y el azúcar llegando a un

21
crecimiento entre el 68 y el 79% anual, que sin embargo no alcanza a ser parte del Producto

Interno Bruto, por lo que se trabaja de manera importante para lograrlo.

4.1.3 Estadísticas del sector

Colombia exporta aguacate desde 2010 siendo su primer comprador los Países Bajos por

un valor de US$97.325 que representaron un total de 7.000 toneladas, cifras que se fueron

incrementando en la medida en que las características del producto mejoraron a tal punto que

lograron generar la atención de otros mercados como el de Reino Unido y España.

En la actualidad a esos nuevos compradores se les facturan el 27% y el 24% de las ventas,

respectivamente, con lo cual el producto colombiano desea posicionarse en otros contextos

diferentes a los que pretenden mexicanos y chilenos, que ya apuntan incluso al mercado

asiático; de esta manera, se alcanzan nuevos y potenciales compradores de la presentación

colombiana.

4.1.4 Estructura actual del mercado local

Como ya se ha dicho anteriormente la producción local está liderada por los

departamentos de Antioquia y Tolima, los cuales poseen la mayor cantidad de áreas

sembradas del producto y se esmeran en la consecución de lograr que el producto sea de

óptima calidad para exportación y así se satisfagan los requerimientos del mercado

norteamericano al cual se tiene como objetivo.

Se ha venido diseñando un plan estratégico por parte del gobierno colombiano para lograr

que este cultivo se implemente como una alternativa a los de manera irregular o ilícita, dada

la etapa de postconflicto por la cual se atraviesa, lo cual podría ser bien aprovechado por

parte de la población desmovilizada para aportar en la producción, cosecha e incluso

22
comercialización de este (Departamento Administrativo Nacional de Estadística - DANE,

2015).

Ello dará como resultado la mejora en cuanto la tecnificación y producción del aguacate:

sin embargo, no es sólo mejorar los aspectos anteriormente mencionados, sino diseñar

estrategias que conlleven a la conquista de nuevos mercados, materia en la cual los

principales exportadores llevan considerable ventaja, pero se pueden acortar distancias

aprovechando los mecanismos y amplias posibilidades que ofrece el comercio internacional

para lograrlo.3

Una de las ventajas que ofrece la implementación del cultivo del aguacate Hass en suelo

colombiano es la agroindustrial, puesto que es precisamente la alta cantidad de tierra

inexplotada para realizarlo por lo cual crece la oportunidad de inversión, bien sea por parte

de capital local o extranjero, para lograr un rendimiento importante en materia de hacerlo

extensivo.

De lograrse lo anterior se da un paso diversificador en cuanto a la exportación de aguacate

ya que no solo se obtendría que la variedad Hass fuese considerada como de un verdadero

potencial para la economía colombiana, sino que además se tuvieran en cuenta otras

presentaciones del producto, como el liofilizado, por ejemplo, para constituirse en motivo de

comercialización. (Pascual, 2012).

3
Entre ellos los Tratados de Libre Comercio, por ejemplo.

23
Tabla 5 Estructura Mercado del aguacate en Colombia

FACTOR PRODUCTOR RESULTADO

Productores: Antioquia, Tolima, eje cafetero Venta de aguacate a países bajos

Constituirse como producto de cultivo Aumento de producción en cuanto a calidad y

alterno a ilegales has cultivadas

Mayor volumen exportador Conquista de nuevos mercados

Fuente. Creación propia

4.2 Demanda
Estados Unidos aparece en la escena internacional como el mercado que presenta la mayor

demanda del aguacate Hass ya que tanto México como Chile, a pesar de haber superado

recientemente inconvenientes fitosanitarios que impedían su llegada al país, no han sabido

superar del todo este inconveniente ya que han recibido múltiples reparos en este aspecto.

Este factor coyuntural agregado al hecho que el promedio del consumidor norteamericano

está orientado sus hábitos de consumo hacia alimentos naturales dada la proliferación de la

obesidad y sus crecientes consecuencias hasta llegar a convertirse en un serio problema de

salud pública se convierten en oportunidades para ingresar con éxito al mercado

norteamericano (Olaeta, 2015).

24
 4.2.1 Productos sustitutos y complementarios
Aparecen como productos alternativos otras presentaciones del aguacate entre ellas el

denominado liofilizado la cual ha tenido gran aceptación en Europa, lo mismo que la base de

materia prima para productos untables que sirven para la preparación del guacamole tanto

fresco como congelado y que se constituyen en especiales opciones para los consumidores.

El aceite extra de virgen de aguacate recientemente hizo su aparición en el mercado de los

productos para la preparación de alimentos como sustituto valido del aceite de oliva, mientras

que la sábila utilizada con fines medicinales en contra de la obesidad es proveniente del

mundo farmacéutico como estabilizador en problemas cardiovasculares.

4.3 Mercado objeto

En definitiva, el mercado objetivo es el norteamericano puesto que las leyes regulatorias

y proteccionistas en materia fitosanitaria pueden contribuir mucho a que el aguacate Hass

colombiano ingrese con éxito, ya que las experiencias obtenidas de manera favorable con las

flores y el banano se constituyen en antecedentes exitosos.

4.4 Clientes
El ciudadano norteamericano tiene unos ingresos altos y se emplea mayoritariamente con

el Gobierno y entidades del Estado quienes son mayoritariamente los generadores de trabajo

para una gran mayoría de la población, la cual destina un amplio porcentaje de sus ingresos

(40.1%) a la compra de alimentos, bebidas y tabacos renglón favorito de inversión entre ellos.

25
Gráfico 2 Presupuesto de gastos norteamericano promedio

8% 4% 4%
9%

Muebles y

11% 12%
tabacos
40%
12%

Fuente: Departamento del Tesoro Estados Unidos

Desde la implementación del TLC entre Colombia y Estados Unidos la proyección de

demanda de compra de aguacate por parte de los norteamericanos ha crecido en un

significativo 15%. (PROCOLOMBIA, 2015).

26
 5 Aspectos técnicos
5.1 Macro localización
La sede del proyecto será la República de Colombia, país ubicado estratégicamente para

el desarrollo de actividades comerciales importantes y de exportación.

Ilustración 1 Geolocalización de Colombia

Fuente. Google Maps

5.2 Micro localización

Se propone como lugar de ubicación del proyecto, el municipio de Cota, ya que cuenta

con un número considerable de parques industriales localizados a una distancia de menos de

30 kilómetros en promedio al aeropuerto El Dorado, por excelentes vías de comunicación,

como son la Autopista Medellín que conecta por la calle 80 y la doble calzada Cota, Siberia,

Funza que conecta por la Avenida Calle 13.

27
5.2.1 Análisis de micro localización según el PBOT
En cuanto al análisis de micro localización, según el Plan Básico de Ordenamiento

Territorial – PBOT- del municipio de Cota (Cundinamarca), adoptado mediante el Acuerdo

012 de 2000, se determinó como zona de uso industrial el área paralela a los ejes viales de la

Autopista Medellín (salida de Bogotá por la calle 80) y la vía Regional de La Sabana (vía

Chía, Cota, Funza, Mosquera, La Mesa, Girardot).

De igual manera, el artículo 75 del Acuerdo 012 de 2000, define que el uso industrial

comprende el conjunto de actividades económicas orientadas a la elaboración,

transformación, tratamiento y manipulación de productos y a su posterior empaque y

transporte. A su vez, el articulo 160 determina como uso industrial compatible en los

corredores viales los centros de acopio de productos agropecuarios y para almacenamiento y

distribución de productos de la agroindustria. También se verificó que no estuvieran

localizados en zonas de amenazas naturales, principalmente las relacionadas con inundación.

Adicionalmente, se procedió a verificar del cumplimiento de los siguientes aspectos

de la normatividad ambiental, requeridos para este tipo de proyectos:

• Plan de Manejo Ambiental

• Permiso de concesión de aguas para uso industrial y doméstico.

• Permiso de vertimientos de aguas industriales servidas

• Aprobación de la planta de tratamiento de aguas residuales

(PTAR).

28
5.3 Análisis de recursos del proyecto
5.3.1 Especificaciones de los recursos
• Recurso físico: Se debe contar con una oficina en arriendo, computadores,

impresoras, internet, escritorios, mesa de conferencia (6 personas), parqueadero y vigilancia.

• Personal operativo: secretaria, profesional en comercio internacional, ingeniero

agrónomo, psicóloga, abogado bilingüe, contador público.

• Nuestra empresa al igual que los posibles clientes exportadores colombianos del

sector frutícola, deben cumplir con la normatividad en cuanto a estándares de Buenas

Prácticas Agrícolas (BPA), embalajes, empaques, etiquetados, mercadeo, licencias,

requerimientos de salud e inocuidad y residuos.

5.4 Presupuesto de inversión

5.4.1 Presupuesto de capital de trabajo
$ 1.395.636.718 Se ha destinado como capital inicial de trabajo, teniendo en cuenta los

costos operativos, de inversión y de retorno a la misma.

5.4.2 Definición de la inversión inicial

La inversión inicial se utilizará para ingresar en el mercado exigente de las compañías

que requieren asesoría para la comercialización del aguacate Hass, posicionarla y lograr su

ubicación en el contexto de los negocios mediante la satisfacción del cliente y el logro de las

metas propuestas.

6 Aspectos administrativos
6.1 Definición del nombre
Fruti Export Asesorías SAS es la razón social de la compañía, denominada así ya que

revela los objetivos propuestos con el modelo de negocio y la labor empresarial que se quiere

29
adelantar con las empresas que pretenden llegar al exigente mercado norteamericano, entre

ellas las Pyme del sector agrario que ven en este producto una buena fuente de ingresos.

6.1.1 Definición de la marca

Ilustración 2. Logo Frutti Export

Fuente. Creación propia.

6.1.2 Plataforma estratégica

Frutti Export SAS, realizara campañas promocionales antes, durante y después de la

creación de los productos con el firme propósito de crear un proceso de recordación de marca,

encaminado al éxito total de la misma y por ende al posicionamiento de la empresa, esto

debido a que la necesidad ya está creada, la cual es realizar exportación al sector agrícola.

Las herramientas por utilizar para transmitir el mensaje al mercado objetivo es el

siguiente: Pautas radiales, página web, redes sociales, correo directo, ferias y rueda de

negocios, promoción y publicidad mediante entrega de volantes.

30
 Con el propósito de posicionar el servicio, la estrategia de precios tendrá como marco

de fijación de precio base a largo plazo la marcada por la siguiente ruta:

• Establecer los costos de producción mediante el plan financiero

• Aplicar la estrategia de precios de penetración

• Ejes comunicativos: Los ejes comunicativos desempeñan un papel

fundamental en el lanzamiento de un producto, y más aún cuando son para el consumo

humano, puesto que será la forma de difundir las bondades y beneficios que tiene el producto

a nivel económico y social.

Teniendo en cuenta que en la actualidad la nueva tecnología y herramientas digitales

nos permiten una amplia difusión de contenidos, los ejes de comunicación a utilizar serán los

siguientes: redes sociales como Twitter, Facebook, Correos electrónico-masivos.

6.1.2.1 Misión
Somos una empresa líder en la exportación de Aguacate Hass, comprometida con la

calidad de nuestros servicios, el éxito y bienestar de nuestros clientes. Contamos con talento

humano idóneo y capacitado que contribuye al mejoramiento de nuestras exportaciones y

desarrollo de los empleados, forjando además el respeto por el ambiente y asumiendo el

compromiso de aportar al desarrollo al país.

6.1.2.2 Visión
Para el 2025 ser una empresa reconocida por la excelencia en la exportación de

productos agrícolas, aptos para el consumo humano con un gran aporte para la salud y el

bienestar de la población en general.

31
6.1.2.3 Principios y valores
• Amabilidad.

• Transparencia.

• Creatividad.

• Innovación.

• Recursividad

• Transparencia en los negocios

6.2 Organigrama general

Ilustración 3 estructura lineal organizacional para Frutti Export S.A.S

Fuente: Creación propia con conceptos de Porter, 2005.

32
6.3 Política en RSE ambiental
Tabla 6 Política de RSE ambiental para Frutti Export SAS.

MEDIO AMBIENTE Diseñar una política de Desarrollo Ambiental

Formal que haga parte de la conducta laboral
de todos los empleados
Creación del Comité de Gestión Ambiental
Corporativo
Designar áreas protegidas en las diversas
zonas de las instalaciones de la compañía que
estén comprometidas con el tema
medioambiental. Ej.: disposición final de
deshechos y manejo de aguas residuales.
No utilizar insumos provenientes de
explotación ilegal
Política de preservación de la biodiversidad

Fuente: Creación propia.

6.4 Seguridad social y trabajo

Tabla 7 Políticas de seguridad social en Frutti Export SAS

SEGURIDAD Y CONDICIONES DE Política de respeto a la privacidad de los

TRABAJO empleados en cuanto a información de sus
historias clínica y el padecimiento de
enfermedades terminales –VIH SIDA,
Cáncer, por ejemplo-, adictivas –
Alcoholismo, Farmacodependencia- y
otras.
Diseñar normas y procesos para prevenir
situaciones de acoso laboral y sexual
Implementar actividades de descanso en
medio de la jornada laboral
Diseñar una política de equilibrio en
relación con aspectos de trabajo-familia

33
 que impliquen horas extras y horario
laboral
Programas de prevención de accidentes
laborales.

Fuente: Creación propia.

6.5 Requisitos para exportación de aguacate hass desde Colombia

1. Información incluida en la solicitud

• Lugar y fecha de presentación de la solicitud.

• Nombre del propietario, documento de identidad, dirección, teléfono, correo

electrónico.

• Nombre del representante legal (en caso de ser persona jurídica el

propietario), documento de identidad, dirección, teléfono, fax, correo electrónico.

• Nombre del predio, ubicación (vereda, municipio, departamento).

• Especies y variedades sembradas en el predio a Registrar.

• Nombre del asistente técnico, documento de identidad, número de tarjeta

profesional, dirección, teléfono, fax, correo, electrónico.

• Número de hectáreas cultivadas en vegetales para exportar.

2. Documentos anexos a la solicitud

• Original o copia del certificado de existencia y representación legal expedido

por la Cámara de Comercio con fecha de expedición no mayor a 90 días (si es persona

jurídica); matrícula mercantil, RUT o cédula de ciudadanía si se trata de una persona

natural. El objeto social debe incluir la producción de vegetales frescos.

34
 • Copia de cédula de ciudadanía del propietario o del representante legal si es

persona jurídica.

• Copia del contrato de asistencia técnica.

• Copia de la matrícula profesional de quien prestará la asistencia técnica.

• Plano de la finca.

• Croquis de llegada a la finca.

• Documento que demuestre la tenencia de la tierra: certificado de tradición y

contrato de arriendo u otro.

• Certificado de uso del suelo expedida por la autoridad competente.

• Análisis microbiológico del agua utilizada en las labores, con vigencia no

mayor a 1 año

• Informe del asistente técnico sobre las condiciones fitosanitarias del cultivo,

firmado por éste y por el propietario o el representante legal de la empresa a registrar.

• Factura expedida por la Tesorería del ICA, de acuerdo con la tarifa vigente

establecida.

3. Infraestructura mínima

• Lotes o áreas claramente definidas, destinadas a la producción técnica

comercial de las diferentes especies y variedades.

• Área de acopio temporal del producto cosechado.

• Área para manejo de residuos de cosecha.

• Área destinada al almacenamiento de insumos agrícolas.

35
 • Área de dosificación y preparación de insumos agrícolas.

• Área de almacenamiento de quipos de trabajo, utensilios y herramientas.

• Unidad sanitaria y sistema de lavamanos.

* Todas las áreas deben estar en orden y aseadas.

4. Documentos y registros requeridos para mantener en el predio

• Records de visita del asistente técnico, con observaciones y

recomendaciones, fechadas y firmadas *.

• Registro de labores realizadas en el cultivo, fechadas y firmadas.

• Registro de monitoreo de moscas de las frutas, fechados y firmados

• Registro de capacitaciones al personal.

• Reportes de fruta para exportación: constancia fitosanitaria firmada por el

A.T., para predios con registro.

* El informe ejecutivo del asistente técnico es diferente del record de visita. Este

documento sirve para hacer la verificación de planes de manejo fitosanitario y de la

veracidad de la información de que hablan el Artículo Quinto de la Resolución 1806 de

2004 y el Parágrafo 1 del Artículo Sexto de la Resolución 2964 de 2008.

5. Informe técnico de la visita del ICA

• Posterior a la visita, el técnico del ICA redacta un informe de la visita,

determinando si se aprueba, rechaza la solicitud de registro.

36
 6. Consideraciones del pago

Tabla 6 Consideraciones del pago ICA

6.6 Los empresarios interesados en comercializar sus frutas al exterior deben cumplir
con los siguientes requisitos.

1. Tener un registro como exportador, el cual puede tramitar ante la

Dian o SuperCade que le expedirá el Registro Único Tributario (RUT).

2. Realizar un estudio de mercado y localización de la demanda

potencial, en el que se indica el país al que llegará la mercancía.

3. Identifique la posición arancelaria de su producto.

4. Finalmente, debe consultar ante la Dian los permisos que debe

cumplir su producto (frutas y hortalizas) para la exportación, después de tramitarlos,

deberá ir ante la Dian para pedir la autorización de embarque en el sistema

informático de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (Dian).

37
 5. el mercado europeo y el estadounidense (en proceso de aprobación

para aceptar la fruta colombiana) obligan a los productores a contar con certificado

fitosanitario y el Global Gap, de buenas prácticas. “Este certificado cuesta hasta 15

millones de pesos. Exige un análisis de contenido agroquímicos de la fruta, por lo

que un pequeño productor con 100 o 200 árboles no le es viable esta inversión”,

38
 7 Estudio económico y financiero
7.1 Presupuestos

Se ha diseñado un presupuesto que comprende los aspectos administrativo, operativo y

funcional de la empresa para los fines propuestos. Ver Anexos.

7.2 Balances
El propósito del presente apartado es integrar elementos informativos cuantitativos que

permitan decidir y observar la viabilidad del plan de mercadeo, en ellos se integra el

comportamiento de las operaciones necesarias para el desarrollo de la empresa que permita

visualizar el crecimiento de Frutti Export SAS en el tiempo, para el presente plan financiero

se hará una proyección de 5 años. Ver Anexos

39
 8 Conclusiones y recomendaciones
8.1 Conclusiones
8.1.1 Frente a estrategia de mercados
La innovación en el área de estrategias para la consecución de exportaciones exitosas para

un mercado exigente como lo es el norteamericano se constituye en la propuesta que se

pretende desarrollar desde Frutti Export SAS para lograr que sus clientes realicen este

propósito con los diversos productos hortofrutícolas.

8.1.2 Estudio técnico

Fundamentar este aspecto como una herramienta de trabajo importante en la labor de

exportadores que se pretende realizar es la característica que se propone para la compañía.

8.2 Recomendaciones
8.2.1 Propuesta administrativa y gerencia
Aplicar principios de administración modernos que orienten la actividad de nuevos

negocios internacionales en materia agrícola hacia la productividad, competitividad y

sostenibilidad tanto de clientes como de la misma compañía es el precepto para aplicar en

este apartado.

8.2.2 Propuesta legal

Apoyándose en la normativa legal de países consumidores y que requieren del producto,

así como de las herramientas multilaterales que ofrecen los organismos y mecanismos de

negociación internacional se deben diseñar estrategias para la búsqueda y consolidación de

nuevos mercados.

40
8.2.3 Propuesta financiera
Con un adecuado músculo financiero se pueden lograr el diseño de esquemas de mercadeo

intensivos que permitan a los mercados internacionales la comercialización efectiva de todos

y cada uno de sus productos.

41
 Referencias

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Agricultura del Tolima. Ibagué.

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ALCALDIA MUNICIPAL DE COTA. Plan Básico de Ordenamiento Territorial (PBOT),

Acuerdo 012 de 2000.

44
TERRAVOCADO. Requisito para exportación de Aguacate Hass desde Colombia, febrero,

2016.

45
 Anexos

Anexo a Modelo Financiero Frutti Export S.A.S.

Inversión, parámetros, EEFF, deuda y escenarios con su respectivo análisis de los resultados.

46
47
Fuente: Creación propia

En conclusión, nuestro proyecto es rentable ya que posee una TIR más alta y se

concentra en los flujos netos de efectivo del proyecto al considerarse la tasa interna de retorno

como una tasa efectiva, lo que permite que nuestra empresa de exportación sea más viable.

La implementación de este proyecto como nuevo emprendimiento empresarial,

permitirá competir con precios favorables sin impedir el margen de rentabilidad esperado y

48
lograr posicionar la empresa en el mercado en exportación del sector hortifrutícola, lo que

permitirá beneficiar a aquellas pymes que no han podido exportar.

49