CAPÍTULO 1: MARCO TEÓRICO

1.1. Plan de Negocios

El plan de negocio es un documento en el que se plantea un nuevo proyecto comercial

centrado en un bien, en un servicio, o en el conjunto de una empresa.

A través del contenido del plan de negocio, la compañía trata de evaluar las características

de este proyecto para su posterior presentación.

En el plan de negocio se estudia el entorno de la empresa, analizando y evaluando los

posibles resultados si se lograran los objetivos marcados en el proyecto. Para ello, es

importante que el plan de negocio contenga en sus páginas las diversas variables que

conforman sus objetivos y los recursos que serán necesarios dedicar a los mismos para iniciar

su funcionamiento y para conseguir alcanzar esos objetivos.

Por lo tanto, este documento se redacta antes de la realización de una inversión o al

comienzo de un negocio. Recoge los sucesivos pasos o etapas necesarios para su desarrollo y

consecución de las metas definidas. En ese sentido, es habitual que los emprendedores

elaboren uno de cara a plantear su línea a seguir en el futuro.[ CITATION Jav15 \l 1033 ]

1.2. Características de un Plan de Negocios

Un plan de negocio reúne las siguientes características:

1. Eficaz: Debe contener, ni más ni menos, todo aquello que un eventual inversor espera

conocer.

2. Estructurado: Debe tener una estructura simple y clara que permita ser seguido

fácilmente.
 3. Comprensible: Ha de resultar de fácil comprensión. Debe estar escrito con claridad, con

vocabulario preciso, evitando jergas y conceptos muy técnicos. Las cifras y tablas deben

ser simples.

4. Breve: No debe superar, en conjunto, 25 páginas.

5. Cómodo: Debe ser fácil de leer.[ CITATION Eal19 \l 1033 ]

1.3. Elementos y pasos para seguir en la elaboración

La estructura de un proyecto a largo plazo no puede ser la misma que la de otro de

duración media o corta. O lo mismo entre un proyecto gestado por una empresa consolidada

en el mercado y otra que recién se ha puesto en marcha. Es decir, elementos como los

destinatarios, los recursos disponibles, el número de implicados y las expectativas son algunos

de los puntos clave. Sin embargo, sí que puede hablarse de unas categorías básicas que

cualquier líder de proyecto debería tener presentes en el momento de elaborar su estructura.

Finalidad y objetivos:

Las finalidades de un proyecto suelen estar relacionadas con aspiraciones a gran escala,

como por ejemplo el posicionamiento de la marca o metas de rendimiento concretas.

Comparados con éstas, los objetivos son pasos intermedios o acciones inmediatas que

contribuyen a alcanzar las finalidades. Una finalidad puede estar respaldada por varios

proyectos, cada uno de los cuales tiene objetivos específicos.

Destinatarios:

Todos los proyectos tienen un receptor o beneficiario. Esta categoría se emplea sobre todo

en el terreno del marketing, donde señala directamente al público objetivo para el que las

empresas elaboran sus productos o servicios. A veces el curso de los proyectos suele estar

dado por las condiciones que fijan sus receptores.

Es el elemento central del proyecto. En él se debe condensar todo el trabajo previo de

análisis conceptual, diseño, producción y estudio de mercados. Sin embargo, no se ha de

confundir con el resultado final del proyecto, que es de carácter general. El producto, por el

contrario, es sólo un medio para alcanzar los objetivos.

Actividades:

Todo proyecto tiene unas actividades, las cuales suelen subdividirse en fases o etapas

intermedias. Dichas fases son más o menos complejas según del alcance del proyecto. 

A la hora de definir las tareas, lo más recomendable es hacerlo siguiendo un orden lógico y

realista que garantice la evolución del proceso. Además, hay que tener en cuenta que no todas

las tareas tienen la misma importancia, por lo cual se hace necesaria una labor previa de

jerarquización de estas.

Calendario:

Asimismo, es recomendable definir unas fechas y unos plazos para el desarrollo de cada

tarea. Un calendario no es necesariamente una camisa de fuerza; es, sobre todo, una guía de

acción. Por tanto, debe diseñarse con flexibilidad.

Recursos disponibles:

Son de dos tipos: humanos y materiales. En ambos sentidos es necesario precisarlos de la

mejor manera y, a la vez, determinar en qué momento del proceso deben emplearse. Esta

estimación requiere, además, de un margen de acción que permita la introducción de

eventuales recursos que no estén previstos.

Presupuesto:
 Tiene que ver con la financiación del proyecto. Pero no sólo en términos generales; si es

preciso, el cálculo debe incluir el coste de cada etapa y los gastos adicionales en los que pueda

incurrir el grupo de trabajo durante la ejecución de sus tareas.

Resultados:

Un proyecto debe especificar, además, la manera en que se expresarán sus resultados.

Generalmente, éstos se miden en función de si el proceso ha cumplido con los objetivos que

se trazaron al inicio. Sin embargo, como la redacción de un proyecto se lleva a cabo antes de

conocer los resultados de este, en último término se trata de definir aquello que se quiere

alcanzar. En esta tarea hay que ser preciso, realista y evitar vaguedades o escenarios

demasiado abstractos.[ CITATION Ann21 \l 1033 ]

1.4. Aspectos Estratégicos de un Plan de Negocios

Un plan estratégico debe incluir:

1. La misión de la empresa.

2. Visión estratégica que defina los objetivos a alcanzar y el modo de conseguirlos.

3. Análisis del presente de la empresa y su entorno o escenario.

4. Plan de acción u operativo con el que llevar a cabo las estrategias que se hayan definido.

A través de la redacción de este documento, los responsables de una firma plantean las

decisiones desde el punto de vista estratégico que deberá seguirse a futuro, a mediano plazo

principalmente. Normalmente esta previsión suele plantear un horizonte de tres años de cara a

conseguir organizaciones competitivas y adaptadas a los sucesivos cambios del sector en el

que se trabaja, aunque puede ir de uno a 5 años como mucho.

En ese sentido, cabe destacar que el plan estratégico también incluye un análisis sobre el

punto en el que se encuentre la empresa en el presente y los recursos con los que cuenta para,
con la ayuda de las estrategias que adopte y defina, llegar a cumplir las expectativas

marcadas, lo que en el ámbito del marketing se denomina “misión”. [ CITATION Jav15 \l

1033 ]

1.5. Plan Financiero

El plan financiero es un documento que recoge toda la información cuantificada y

desarrollada, calculada ya en euros, dólares o cualquier moneda, de cada plan de actuación

dependiente de cada área de la empresa.

Está considerado como la mejor herramienta para estudiar la viabilidad económica y

financiera de un nuevo modelo de negocio, en distintas perspectivas temporales (corto, medio

y largo plazo). No solo es necesario para crear empresas nuevas, o que vayan a dar sus

primeros pasos, sino también para aquellas compañías que quieran mantenerse y mejorar sus

resultados.

Características del plan financiero

El plan financiero es el punto más importante del plan de negocio. Es en este apartado

donde se puede apreciar a priori si un proyecto empresarial puede ser o no viable. Este

documento debe cumplir con una serie de características para ser lo más útil posible. En

primer lugar, debe ser claro y debe estar bien estructurado. Debe contar con datos objetivos

que se ajusten al máximo a la realidad. No se pueden hacer previsiones optimistas, se tiene

que ser realista.

Más concretamente, el plan económico-financiero se caracteriza por tratar de analizar si el

proyecto cuenta con la solvencia, liquidez y rentabilidad suficientes como para seguir

adelante, traduciendo en cifras las especificidades diseminadas en el resto de los planes

específicos del plan de negocio.

1. Plan de inversiones

2. Previsión de ventas

3. Plan de Financiación;

4. Gastos de Explotación

5. Cuenta de pérdidas y ganancias

6. Previsión de Tesorería

7. Balance de la situación provisional.[ CITATION Mar17 \l 1033 ]

1.6. Plan de operaciones

El plan de operaciones engloba todos los aspectos técnicos y organizativos que tienen que

ver con la elaboración de los productos o prestación de los servicios.

Todo el proceso por el que pasan las materias primas hasta que se convierten en el

producto final es lo que se conoce como el plan de producción o plan de operaciones. Gracias

a éste, una organización determina y describe de manera detallada todos los recursos

necesarios (recursos humanos, materiales, tecnológicos) para llevar a cabo la actividad

productiva, así como los costes en los que incurrirá.

Para diseñar un plan de operaciones eficaz, es necesario que tengas en cuenta lo siguiente:

1. Estima los volúmenes de venta, a corto, medio y largo plazo, para determinar así si

la capacidad de producción será suficiente o no para la demanda que esperamos tener.

Tan malo es que nos sobre producto, como no tener suficiente.

2. Disponibilidad económica, financiera y tecnológica, que nos condicionará a implementar

una estrategia u otra en el plano productivo.

problema o imprevisto, usar métodos alternativos de la manera más rápida y eficaz

posible.

4. Tener la posibilidad y, sobretodo, capacidad de elaborar prototipos sin ser necesario

contar con toda la capacidad de producción disponible. Esto es muy importante por la

cantidad de costes empresariales que nos ahorraremos, empezando a testear en el

mercado un prototipo de lo que será después nuestro producto y servicio.

¿Qué contiene el plan de operaciones?

El plan de operaciones de una empresa o plan de producción está compuesto de diversos

elementos que, conjuntamente, hacen posible la fabricación y producción de los productos y

servicios. A través del plan de producción, una empresa analiza elementos tales como los

siguientes:

1. Infraestructura e instalaciones

Con qué infraestructura e instalaciones cuenta la empresa, y qué necesita realmente para

que el proceso productivo sea óptimo. ¿Es buena la localización de la empresa y su tamaño?

¿Contamos con la maquinaria y mobiliario mínimos para dar comienzo a la actividad

productiva?

Igualmente, es importante analizar el grado de tecnología de la empresa, el equipo

ofimático con el que cuenta para agilizar los procesos y, en definitiva, reducir costes y tiempo.

Proceso de fabricación

Éste debe ser planificado y programado, detallando los recursos físicos y humanos que

serán necesarios, así como su coste. Deberemos realizar también una descripción de todas las

fases del plan de operaciones, de manera que será mucho más fácil realizar un seguimiento y
control de variables como: tiempos de entrega, estados de pedidos, servicio de atención al

cliente, gestión y previsión de stock, stock de seguridad, etc.

2. Aprovisionamiento y logística

Durante el plan de producción la empresa no debe centrarse únicamente en la satisfacción

del cliente, sino que los proveedores juegan también un papel fundamental. Además de cuidar

la relación con ellos, nos conviene tener plena confianza mutua, lo que nos garantizará

puntualidad en plazos de entrega, facilidades de pago o un producto de mayor calidad.

Todo buen emprendedor debe dar especial prioridad al diseño del plan de operaciones en el

plan de negocio antes de crear una empresa; puesto que si no se establece una política clara y

estratégica en lo que se refiere a la fabricación del producto y todo lo que éste conlleva, no

podremos ofrecer un producto o servicio de calidad al cliente final.[ CITATION Pat17 \l 1033

1.7. Plan comercial

Conocido también como Plan Comercial, este es un documento estratégico que establece

los objetivos y metas de negocio, y cómo conseguirlos. Define las tácticas que se utilizarán

para atraer clientes nuevos y los métodos para retener a los existentes, delimitando las pautas

para su consecución. Simplemente explica el “quién, dónde, cuándo, cómo y porqué” y te

guía a alcanzar tus objetivos de ventas del año.

Cuando esté listo, puedes integrarlo a un CRM como SumaCRM y reunirte una vez a la

semana con tu equipo administración de ventas para evaluar los progresos. SumaCRM te

ayuda a simplificar los procesos de ventas, a evaluar los progresos de tu negocio y a controlar

y visualizar el rendimiento de tus equipos. Haz clic aquí para empezar una prueba gratuita de

14 días.
En resumen: un plan de ventas es una previsión con instrucciones del nivel de ventas

mensuales que se esperan conseguir e incluye datos sobre lo siguiente:

1 Ventas pasadas.

3. Preocupaciones del mercado.

4. Nichos específicos.

5. Información sobre los clientes, y cómo se les va a encontrar, interactuar y venderles.

Es decir, te ayuda a utilizar tu tiempo inteligentemente, para hacer crecer y desarrollar tu

PyME, eliminando cualquier improvisación causada por cualquier cuestión menor de las

ventas.

Disponiendo de esta información puedes anticiparte y tomar acciones frente a cualquier

problema u oportunidad que aparezca. Puede resultar un trabajo abrumador al principio, pero

una vez respondas a las preguntas adecuadas, estarás en posición de llevar tu negocio al

siguiente nivel.

¿Cuál es el propósito de un plan comercial?

1 Aprender de tu rendimiento pasado.

2 Aprovechar las herramientas de gestión comercial para tener una buena relación con los

clientes.

3 Medir el progreso a tiempo real.

4 Crear una estructura, impartir disciplina y mantener la concentración.

5 Consultar y alinearte con el resto de tu equipo.

6 Trabajar con tu equipo en la misma dirección.

Propósito 1: Aprender de tu rendimiento pasado: Una de las mejores maneras de aumentar

tus ventas es observando qué ocurrió en el pasado y reflexionando sobre qué puedes hacer en
el futuro para conseguir ese incremento de ventas que tanto buscas. Aunque no necesitas un

estricto proceso para averiguarlo, mediante un plan comercial te será mucho más fácil medir,

experimentar e incrementar tu rendimiento.

Propósito 2: Crear una estructura, impartir disciplina y mantener la concentración: Las

ventas crecen cuando tus comerciales disponen de responsabilidad y libertad para vender

dentro de un marco de trabajo claro. Está claro que necesitas un buen rendimiento individual,

pero también es importante que mantengas a tus equipos de venta equilibrados para que

puedan alcanzar sus objetivos, y que eso se traduzca en un aumento de los beneficios para tu

empresa.

Sin una estructura definida, la disciplina adecuada y el enfoque correcto, estarás corriendo

el riesgo potencial de sufrir pronto dificultades y problemas mayores.

Propósito 3: Medir el progreso a tiempo real: Un buen plan de ventas no se basa

simplemente en definir los objetivos y las tácticas o las estrategias comerciales que piensas

implementar. También necesitas medir y controlar tu progreso de ventas. Dividiendo el

progreso en hitos y actividades menores consigues:

1 Identificar cuándo el rendimiento es significativamente deficiente.

2 Entender qué está causando eso.

3 Actuar para resolverlo cuanto antes.

Poco a poco, pequeñas y medianas empresas están empezando a ser conscientes de la

importancia de crear un plan comercial mediante el uso de una herramienta CRM como

SumaCRM que les permita medir y controlar los aspectos más importantes de su negocio a

tiempo real.

¿Qué debe incluir cualquier plan de ventas profesional?

deberás ser tú quién ajuste el documento para que encaje con las características de tu

actividad:

1. Objetivos

Aquí se establecen los objetivos que se buscan alcanzar durante la esperanza de vida

del plan de ventas. Ya sabes que los objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables,

relevantes y con una fecha límite. Es decir, deben ser objetivos SMART (S = Específicos M =

Medibles A = Alcanzables R = Relevantes T = con Tiempo determinado) para asegurarte de

que tu personal es capaz de llegar a ellos.

2. Clientes

Aquí necesitas describir las 3 dimensiones clave de tu enfoque al cliente. Se resume así:

Perfil del cliente: Aquí resumes el tipo -o tipos- de cliente ideal al que te estás dirigiendo. Se

trata, básicamente, de una descripción general de tu consumidor ideal. 

Perfil de la organización: Si trabajas para un negocio B2B, puedes utilizar este apartado

para describir el tipo de organización a la que planeas dirigirte (ganancias anuales, número de

trabajadores, sectores relacionados).

Territorio de actuación: Describe concisamente la región geográfica donde operará tu

empresa. También puede incluir los territorios asignados a cada comercial.

3. Tácticas y estrategias de ventas: Es la parte más importante del documento. En ella se

recogen:

1 Estrategias de ventas:  Planes requeridos para completar tus objetivos.

2 Tácticas de ventas: Pasos necesarios para ejecutar tu plan.

nuevos negocios y para el crecimiento del negocio actual.

4. Herramientas y sistemas

Existe una serie de sistemas y herramientas que tendrás que utilizar para una correcta

implementación de tu plan comercial.

Generalmente, lo requerido es:

1 Reuniones semanales para evaluar el progreso de las ventas.

2 Un sistema CRM que complemente tu programa para generar métricas.

3 Herramientas de comunicación, como teléfono, correo electrónico, chats, etc

5. Métricas: No hay progreso sin medida. Por eso es importante que crees un funnel de

ventas que identifique cada etapa del proceso con nuevos clientes y oportunidades dentro de

los actuales.

6. Equipo: Cada miembro de tu negocio necesita conocer bien qué papel va a desempeñar, sus

responsabilidades y sus KPI de ventas. (Key Performance Indicator) o Indicadores Clave de

Desempeño en español, son aquellos que generalmente miden el estado en que se encuentra tu

negocio

7. Presupuesto: Existen algunos costes obvios que te gustará incluir para evitar sorpresas

desagradables que quizá no seas capaz de afrontar:

1 Salarios de tus equipos.

2 Comisiones por ventas.

3 Suscripción a la herramienta CRM.

4 Gastos por desplazamiento.

5 Gastos telefónicos.[ CITATION Sumsf \l 1033 ]

https://economipedia.com/definiciones/plan-de-negocio.html

https://www.ealde.es/caracteristicas-componentes-objetivos-plan-de-negocio/

https://www.obsbusiness.school/blog/elementos-claves-en-la-estructura-de-un-proyecto

https://economipedia.com/definiciones/plan-estrategico.html

https://www.emprendepyme.net/que-es-el-plan-financiero.html

https://www.sumacrm.com/soporte/crear-plan-ventas-pyme

(Jose Lisandro Feliz Asmar BA15-30610)