CADENA DE SUMINISTRO

COMPETENCIAS
Desarrollar y evaluar unidades estratégicas de negocios en mercados nacionales e
internacionales, haciendo uso de modelos apegados a la legislación vigente y considerando
las tendencias del entorno globalizado para contribuir a la consolidación y rentabilidad de
las organizaciones.

OBJETIVO DE APRENDIZAJE
El alumno gestionará la cadena de suministros, a través del análisis de directrices,
indicadores de desempeño y procesos de toma de decisiones, para hacer eficiente la
operación de la empresa
 UNIDAD 1
Diseño de la cadena de suministros

Objetivo de la Unidad de Aprendizaje

El alumno diseñará cadena de suministros para planear su operación.
 TEMA I
Cadena de valor
a) Concepto de cadena de valor y logística
Concepto de logística
La logística es el proceso de manejar estratégicamente la adquisición, el movimiento y
el almacenamiento de materiales, partes e inventario acabado (y el flujo de información
correspondiente) a través de la organización y sus canales de marketing, de forma que
la rentabilidad actual y la futura sean maximizadas a través de un procesamiento de
pedidos eficiente en costos”.

Concepto de cadena de valor

La cadena de valor es una herramienta de análisis estratégico que ayuda a determinar
la ventaja competitiva de la empresa.
Con la cadena de valor se consigue examinar y dividir la compañía en sus actividades
estratégicas más relevantes a fin de entender cómo funcionan los costos, las fuentes
actuales y en qué radica la diferenciación

b) Describir las fases de la cadena de valor:

- Elección de valor
La cadena de valor parte del concepto de que la empresa debe crear valor en los
productos y servicios que ofrece a sus clientes, así que cabe preguntarse de qué se
trata o a qué se refiere ese valor.

Un concepto fundamental de la teoría de Porter es el de margen. El margen es el

valor que los productos y servicios de la compañía tienen desde el punto de vista de
los clientes, menos los costos.

Porter indica que desde el punto de vista de la competencia, el valor es lo que la gente
está dispuesta a pagar por lo que se le ofrece. El valor se mide por los ingresos
totales, reflejo del precio que se cobra por el producto y de las unidades que logra
vender. Una empresa es rentable si su valor rebasa los costos de crear su producto.
La meta de una estrategia genérica es generar a los compradores un valor que supere
su costo. El valor, y no el costo, debe utilizarse al analizar la posición competitiva,
pues a menudo las empresas aumentan intencionalmente el costo para obtener un
precio más alto a través de la diferenciación.

- Proporcionar el valor
La propuesta de valor es la expresión concreta del conjunto de beneficios que
recibirán los clientes a los que se dirige como consecuencia de hacer negocio con
quien la propone. A cambio de esos productos y servicios ofrecidos, la empresa
obtiene de sus clientes, en la mayoría de los casos, una remuneración.
 En la medida en que la propuesta de valor sea singular o muy específica para sus
clientes, más interesados estarán en adquirir dichos productos o servicios de la
empresa que se los ofrece.
La empresa también debe decidir cómo atenderá a los clientes a los que se dirige:
cómo se diferenciará y se posicionará en el mercado. La propuesta de valor de una
marca es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los
consumidores para satisfacer sus necesidades.

c) Comunicar el valor

1. Promoción de ventas
La promoción de ventas es una variable de la mezcla de promoción, consiste en
incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de
distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta
de un producto o servicio

Los incentivos a corto plazo fomentan la compra o venta de productos o servicios.

2. Ventas personales
Consiste en las presentaciones de ventas personales que realiza la fuerza de
ventas de la compañía con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con los
clientes.

La promoción de ventas es un componente del factor de marketing, denominado

Promoción-Comunicación, cuyos otros componentes son la publicidad, las relaciones
públicas y la venta. Su objetivo principal es estimular las ventas. Los incentivos
promocionales deben presentar un carácter excepcional, puesto que es un
instrumento para conseguir resultados a corto plazo. Finalmente, hay que recordar al
cliente final o al canal.

3. Marketing directo
Una de las estrategias BTL (Below the line) que mayor uso tiene por las compañías
es el marketing directo, este consiste en actividades de comunicación directa y
personalizada con los consumidores, con el fin de obtener una respuesta inmediata y
crear relaciones duraderas con ellos, esto se puede llevar a cabo por medio de
teléfono, email, redes sociales y otras herramientas para comunicarse directamente
con consumidores específicos.

TEMA II
CADENA DE SUMINISTROS
1. Concepto y objetivo de la cadena de suministros

Definición
 Una cadena de suministro o abastecimiento es un conjunto de elementos que permiten
que las empresas cuenten con la organización necesaria para llevar a cabo el
desarrollo de un producto o servicio y que este cumpla el objetivo principal que
es satisfacer las necesidades del cliente final.

Objetivo
Satisfacción de las necesidades en bienes y servicios de un cliente y/o mercado en:

1. Calidad
2. Cantidad
3. Lugar
4. Momento
5. Tiempo
6. Satisfacción del cliente
7. Flexibilidad de respuesta, maximizando el tiempo de respuesta y minimizando
el costo

2. Importancia de la cadena de suministros en los negocios

La gestión de la cadena de suministro se debe ejecutar correctamente para garantizar
la satisfacción de los clientes y el éxito de la empresa, ya que la importancia de la
cadena radica en que engloba aquellas actividades asociadas con el movimiento de
bienes desde el suministro de materias primas, la fabricación y la distribución hasta el
usuario final.

El impacto de la gestión de la cadena de suministro en los negocios, incluso se puede

clasificar como exponencial. Dos de los principales aspectos donde se puede ver con
claridad este impacto incluyen:

• Incremento en el Servicio al cliente. Una gestión de la cadena de suministro

impacta directamente en el Servicio al Cliente asegurándose de entregar la cantidad
y el producto adecuado en el momento oportuno. Además, estos productos tienen
que estar disponibles en la ubicación que los clientes han especificado, por lo tanto
los clientes también deben recibir calidad en cuanto al soporte post-venta.

• Se incrementa el flujo de caja. La gestión de la cadena de suministro también

incrementa el flujo de caja ya que si la entrega del producto puede acelerarse, los
beneficios también se reciben rápidamente. Las empresas valoran mucho la gestión
de la cadena de suministro ya que se reduce el uso de los activos fijos de gran
tamaño como el caso de las plantas, los almacenes, así como los vehículos de
transporte en toda la operación.

Identificar la cadena de valor como actividad en la gestión empresarial.

la cadena de valor de una empresa, el primer paso es descomponer la empresa en las
actividades que aporten valor. Se suelen distinguir entre las actividades de valor
primarias y las actividades de apoyo secundarias.

Las actividades primarias son las que otorgan mayor valor a los clientes. Mientras que
las de apoyo, son las que no aportan valor directamente, pero refuerzan a las
actividades primarias.

Actividades primarias
Logística: Se refiere al conjunto de operaciones de recepción, almacenamiento y
distribución de las materias primas y productos. La logística es importante para evitar
que se generen retrasos en la línea de producción o distribución. Se deben de tener en
cuenta también la recepción, almacenaje y segmentación de proveedores.

Producción: Son las actividades relacionadas con la transformación de los insumos

en el producto final.

Marketing y ventas: Área fundamental para que el producto pueda darse a conocer
entre los potenciales consumidores. Es el área que se encarga de poner los precios,
hacer campañas, descuentos y material que capte la atención de los clientes potencial.
Servicio post venta: El objetivo de esta área es garantizar la satisfacción del comprador
después de la transacción, para así conseguir su fidelización.

Actividades secundarias
Infraestructura: Estos son los departamentos de dirección, planificación, contabilidad y
todos los otros que son necesarios para el mantenimiento básico de la empresa.

Recursos humanos: Es el área encargada de llevar a cabo labores de selección,

planificación o reclutamiento de los trabajadores de la empresa. Se debe de tener muy
en cuenta ya que es una estructura fundamental que define el éxito a largo plazo de
una empresa.

Tecnología: Esta brinda el soporte y asistencia tecnológica necesarios para que la

empresa pueda seguir operando con mayor eficiencia. Área esencial ya que en
pleno siglo XXI toda empresa necesita mantenerse en la vanguardia respecto a los
productos y servicios ofrecidos.

Compras: Se refiere a la adquisición de los mejores productos y a la selección de sus

proveedores. También al manejo del proceso de compra desde la maquinaria, hasta la
publicidad necesaria para la promoción de la empresa.

Debe resaltarse que la cadena de valor no es un conjunto de actividades

independientes, sino un sistema de actividades interdependientes, y se relacionan por
medio de nexos de la cadena.
 La cadena de valor debe además reflejar las estrategias implementadas del negocio.
Cada elemento debe de especificar las características positivas que lo diferencian de
los competidores.

El análisis interno de la cadena de valor de una empresa es útil para aumentar

significativamente el valor agregado y la ventaja competitiva de una organización.
Luego de este análisis se pueden tomar mejores decisiones para pasar a iniciativas
encaminadas.

3. Identificar las fases de decisión en la cadena de suministros:

- Estrategia
En este grupo de decisiones, se suele buscar la definición de cadena en una empresa
concreta para los años posteriores, designando la asignación de recursos y los
procesos a realizar en cada etapa.

Este tipo de decisiones pueden versar sobre cuestiones tan distintas como la
producción propia frente a la subcontratación, la ubicación y capacidad de producción
del núcleo empresarial, la estrategia de transporte o el tipo de software especializado
que utilizaremos para obtener las máximas garantías etc.

La Estrategia de la Cadena de Suministro hay tres aspectos importantes a evaluar;

iniciamos con la definición de la estrategia competitiva, entendiendo las necesidades
de clientes que debemos satisfacer en cada segmento para trazar el camino que la
empresa debe tomar. Luego pronosticamos de manera agregada la evolución de la
competencia global y si los competidores dentro de cada mercado serán globales o
locales. Luego evaluamos capacidades y restricciones internas para entender como
el apalancamiento en la red existente considerando todos los echelons o etapas y el
capital disponible soportan la estrategia de crecimiento (orgánico o inorgánico), así
como la definición del tipo de integración (vertical u horizontal) para entender como
estructurar la organización para la ejecución. Todos los aspectos mencionados
soportan la definición de la estrategia de la cadena de suministro.

- Diseño
Con todo esto en mente, es el momento de pasar a abordar las 4 fases que se tienen
que seguir para realizar el diseño de la cadena de suministro.

Fase 1: Definición de la estrategia. El primer paso es empezar a diseñar la estrategia

de la cadena de suministro de manera general. Para ello harán falta las
consideraciones previas que se han mencionado con anterioridad, ya que éstas dan
orientación sobre la dimensión que tiene la propia cadena.
Fase 2: Definir las regiones en las que se ubicarán las instalaciones. Es importante
saber en qué región se van a colocar las instalaciones por lo que habrá que hacer un
 estudio previo sobre dónde están los clientes potenciales de la empresa para
ofrecerles un servicio cercano y rápido y las mejores rutas, conocer todo el tema de
costos que acarrea cada tipo de localización, la capacidad de las instalaciones en
cada zona o qué legislación existe en cada región que sea aplicable al sector en
particular. El estudio de esta mezcla de variables dará como resultado la elección de
la región idónea.
Fase 3. Selección de sitios potenciales en cada región. Una vez vistas las opciones
de cada región se debería hacer un listado de los sitios que existen disponibles en
ellas para ver las posibles ubicaciones.
Fase 4. Elección de la ubicación. Una vez vistas todas las posibilidades hay que
escoger la ubicación exacta y saber la capacidad que va a tener ese centro en
particular para así saber la carga de trabajo que puede llegar a realizar de manera
correcta.

- Planeación
Su objetivo actual es balacear la oferta y la demanda además de garantizar que la
cantidad y variedad de productos ofertados en cada punto de venta y momento sean
los que el cliente requiere en realidad.

Si se entiende que planificar es el proceso por el cual se organizan, asignan recursos

y tiempo en función de los requerimientos que provienen generalmente de procesos
de pronóstico, es posible entender lo importante que es lograr la mejor comprensión
de la demanda. De esta manera, la planificación de la demanda es el comienzo de
una planificación efectiva de la cadena de suministros, que permite obtener una visión
de los requerimientos del mercado.
El pronóstico de la demanda debe ser capaz de responder a las preguntas
fundamentales: qué, quién, cuándo y cuánto; para lo cual es necesario contar con tres
dimensiones fundamentales:
• El producto: El análisis del portafolio de productos de una empresa es necesario
para obtener información sobre los distintos factores de demanda. Así también lo es
para predecir las futuras ventas de los productos, tales como: ciclo de vida,
comportamiento de la demanda (estacionalidad, ciclos, etc.), estrategia de
inventarios, etc.
• El cliente: El análisis de la base de clientes en una empresa es necesario para
obtener información sobre diferentes patrones de demanda y para predecir las ventas
futuras de sus productos. Toda empresa debe poder responder a las preguntas:
¿quiénes son nuestros clientes y donde se ubican? ¿qué tan leales son nuestros
clientes? ¿cómo son sus patrones de consumo?
• El horizonte de tiempo: El horizonte de predicción determina el número de periodos
que necesitan ser pronosticados y dependen de la interacción y madurez de otros
procesos de planificación. Este horizonte dependerá del comportamiento de la
demanda, de la estabilidad o volatilidad del mercado, y de la flexibilidad o capacidad
de respuesta que tenga la organización frente a cambios en la demanda
 Sin embargo, es importante considerar el balance entre la complejidad del proceso
de pronóstico y la exactitud del mismo. La combinación de estas dimensiones de
predicción incrementa exponencialmente el número de pronósticos de demanda a
realizar y por lo tanto el esfuerzo organizacional para realizarlo. La planeación de la
demanda también permite superar obstáculos relacionados con la estacionalidad de
los productos, los eventos promocionales y el lanzamiento de nuevos productos. Lo
anterior genera tasas más consistentes y mejores servicios.

Cabe destacar que un buen manejo del inventario mantiene y atrae a los clientes, por
eso con este método las medianas empresas tienen la posibilidad de consolidarse: se
convierten en el proveedor favorito, pues comienzan a atacar las siguientes áreas de
oportunidad:

• Mejorar entregas y aumentar su rentabilidad.

• Evitar que la competencia crezca en su mercado.
• Mejorar su reputación en el mercado.

Los tres rubros y actividades anteriores afrontan las problemáticas que pueda haber
en la cadena de suministro de cualquier empresa; prácticamente es mejorar cualquier
logística de aprovisionamiento que pueda tener alguna falla.

Una práctica que mejora la competitividad de las Pymes frente a los grandes
consorcios, algo que en Logycom conocemos muy bien, pues analizamos todos los
procesos actuales de cualquier empresa y a partir de allí, desarrollamos nuevas
estrategias de comercio exterior para mejorar el rendimiento de la cadena de
suministro.

También mejoramos la precisión de la previsión de la demanda por medio de métodos

avanzados, así como la elección de estrategias de suministro como el crossdocking.

- Operación
• El horizonte de tiempo es semanal o diario.
• Las compañías toman decisiones acerca de los pedidos de cada cliente.
• La configuración de la cadena de suministro se considera fija y las políticas de
planificación ya se han fijado.
• La meta de las operaciones de la cadena de suministro es manejar los pedidos
entrantes de los clientes de la mejor manera posible.

4. Diferenciar entre la cadena de valor y la de suministros

 La cadena de valor de una empresa está incrustada en un meta nivel denominada
“Sistema de Valor” en la cual los proveedores tienen cadenas de valor (valor hacia arriba)
que crean y entregan insumos comprados por la empresa. El sistema de valor significa
que los proveedores no sólo entregan producto si no que también pueden influir en el
desempeño de la empresa de muy diversas maneras.

La filosofía de la cadena de valor, indica que la dirección estratégica de una empresa, a

nivel de unida de negocio, determinará formas alternas de articulación de las actividades
entre los distintos eslabones.

-Filosofía de la cadena de suministro

Las cadenas de suministro generan fuertes obligaciones entre los participantes de la
estructura de la cadena con el fin de lograr ventajas competitivas en algún diseño
explicito. Tal condición genera vínculos más estrechos y mantener sistemáticamente
interacciones. La estrecha vinculación de diversas empresas en la cadena de suministro
implica un cambio en las posiciones tradicionales. Los proveedores, mayoristas y
minoristas se ven como “socios”, comparten mayor información, delinean negocios, es
decir examinan el abastecimiento y la demanda, así como la cobertura de ésta.

TEMA III

DIRECTRICES E INDICADORES DE LA CADENA DE SUMINISTROS

1. Marco de estructuración de directrices de la cadena de suministros

Analizamos cómo se emplean estas directrices para diseñar, planear y operar la
cadena de suministro y definimos varias métricas que se emplean para evaluar el
desempeño de cada directriz. También introducimos muchos de los obstáculos que
enfrentan los gerentes de las cadenas de suministro.
Estas directrices interactúan para determinar el desempeño en términos de
capacidad de respuesta y eficiencia. Como resultado, la estructura de estos
conductores determina cómo se logra el ajuste estratégico en toda la cadena de
suministro.

Primero definimos cada una de las directrices y analizamos su impacto en el

desempeño de la cadena de suministro.

A) Las instalaciones
son las ubicaciones físicas reales en la red de la cadena de suministro donde el
producto se almacena, ensambla o fabrica. Los dos grandes tipos de instalaciones
son los sitios de producción y los de almacenamiento. Las decisiones respecto al
papel, ubicación, capacidad y flexibilidad de las instalaciones tienen un impacto
significativo en el desempeño de la cadena. Por ejemplo, un distribuidor de autopartes
 que se esfuerza por la capacidad de respuesta podría tener muchas instalaciones de
almacenamiento ubicadas cerca de los clientes aun cuando esta práctica redujera la
eficiencia. De manera similar, un distribuidor muy eficiente podría tener pocos
almacenes para incrementar la eficiencia a pesar del hecho de que esta práctica
reduciría la capacidad de respuesta.

B) El inventario
Abarca toda la materia prima, el trabajo en proceso y los bienes terminados dentro de
la cadena de suministro. Cambiar las políticas de inventario puede alterar
drásticamente su eficiencia y capacidad de respuesta. Por ejemplo, un minorista de
ropa puede volverse tener mayor capacidad de respuesta mediante la acumulación
de grandes cantidades de inventario y satisfacer la demanda del cliente a partir del
inventario. Sin embargo, un inventario grande incrementa su costo y, por tanto, merma
su eficiencia. Reducir el inventario lo hace más eficiente pero afecta su capacidad de
respuesta.

C) La transportación
supone mover el inventario de un punto a otro en la cadena de suministro. Puede
tomar la forma de muchas combinaciones de modos y rutas, cada una con sus propias
características de desempeño. Las opciones de transportación tienen un gran impacto
en la capacidad de respuesta y eficiencia de la cadena.

Por ejemplo, una compañía de ventas por catálogo puede utilizar un método rápido
de transporte como FedEx para enviar sus productos, haciendo que su cadena tenga
mayor capacidad de respuesta y, a su vez, sea menos eficiente dados los altos costos
asociados. O la compañía podría emplear un método de transporte por tierra más
barato pero lento, aunque esto la haría eficiente, limitaría su capacidad de respuesta.

D) La información
Consiste en datos y análisis concernientes a las instalaciones, inventario,
transportación, costos, precios y clientes a lo largo de la cadena de suministro. Es
potencialmente la mayor directriz del desempeño en la cadena ya que afecta de
manera directa a cada una de las demás directrices. La información da a la
administración la oportunidad de hacer que las cadenas tengan mayor capacidad de
respuesta y sean más eficientes. Por ejemplo, con información sobre los patrones de
demanda del consumidor, una compañía farmacéutica produce y almacena
medicamentos con anticipación a la demanda del cliente, lo cual hace que la cadena
tenga una alta capacidad de respuesta, pues los consumidores encontrarán los
medicamentos cuando los necesiten. Esta información acerca de la demanda también
puede hacerla más eficiente ya que la compañía farmacéutica está mejor preparada
para pronosticar la demanda y producir sólo la cantidad requerida. También la hace
más eficiente al proporcionar a los gerentes opciones de envío, por ejemplo, les
permite escoger la alternativa de menor costo mientras cumplen los requerimientos
necesarios del servicio.
E) El aprovisionamiento
Es la decisión sobre quién desempeñará una actividad específica de la cadena de
suministro como producción, almacenamiento, transportación o administración de la
información. A nivel estratégico, estas decisiones determinan qué funciones llevará a
cabo la compañía y cuáles otras subcontratarán.

Las decisiones de aprovisionamiento afectan tanto la capacidad de respuesta como

la eficiencia de la cadena. Después de que Motorola subcontrató gran parte de su
producción con fabricantes chinos, vio que su eficiencia mejoraba; sin embargo, su
capacidad de respuesta se veía afectada debido a las largas distancias. Para
compensar esto, Motorola comenzó a enviar por avión algunos de sus teléfonos
celulares desde China aun cuando esta decisión incrementaba el costo de
transportación. Flextronics, un fabricante de aparatos electrónicos por contrato,
espera ofrecer opciones de aprovisionamiento tanto con capacidad de respuesta
como eficientes a sus clientes. Para ello trata de hacer que sus instalaciones de
producción en Estados Unidos tengan una alta capacidad de respuesta al mismo
tiempo que mantiene eficientes sus instalaciones en países de bajo costo. Flextronics
espera volverse un proveedor efectivo para todos sus clientes mediante esta
combinación de instalaciones.

F) La fijación de precios
Determina cuánto cobrará una compañía por los bienes y servicios que pone a
disposición en la cadena de suministro. Afecta el comportamiento del comprador, por
lo que influye en el desempeño de la cadena. Por ejemplo, si una compañía de
transporte varía sus cargos con base en el tiempo de entrega proporcionado por los
clientes, es muy posible que los que valoran la eficiencia harán su pedido con
anticipación, y los que valoran la capacidad de respuesta estarán dispuestos a
esperar y harán su pedido justo antes de que necesiten que se transporte el producto.
Es probable que los pedidos anticipados sean menos si los precios no varían con el
tiempo de entrega.

TEMA IV
Directrices e indicadores de la cadena de suministros

El ajuste estratégico requiere que la cadena de suministro de la compañía alcance el

equilibrio entre la capacidad de respuesta y la eficiencia que mejor satisfaga las
necesidades de la estrategia competitiva de la compañía. Para entender cómo una
compañía puede mejorar el desempeño de la cadena en términos de capacidad de
respuesta y eficiencia, debemos examinar las directrices lógicas e interfuncionales del
comportamiento de la misma: instalaciones, inventario, transportación, información,
aprovisionamiento y fijación de precios. Estas directrices interactúan para determinar el
desempeño en términos de capacidad de respuesta y eficiencia. Como resultado, la
 estructura de estos conductores determina cómo se logra el ajuste estratégico en toda
la cadena de suministro.

Marco de estructuración de directrices de la cadena de suministros:

- Instalaciones
Son las ubicaciones físicas reales en la red de la cadena de suministro donde el producto
se almacena, ensambla o fabrica. Los dos grandes tipos de instalaciones son los sitios
de producción y los de almacenamiento. Las decisiones respecto al papel, ubicación,
capacidad y flexibilidad de las instalaciones tienen un impacto significativo en el
desempeño de la cadena.

Por ejemplo, un distribuidor de autopartes que se esfuerza por la capacidad de

respuesta podría tener muchas instalaciones de almacenamiento ubicadas cerca de los
clientes aun cuando esta práctica redujera la eficiencia. De manera similar, un
distribuidor muy eficiente podría tener pocos almacenes para incrementar la eficiencia a
pesar del hecho de que esta práctica reduciría la capacidad de respuesta.

- Inventario
Abarca toda la materia prima, el trabajo en proceso y los bienes terminados dentro de la
cadena de suministro. Cambiar las políticas de inventario puede alterar drásticamente su
eficiencia y capacidad de respuesta. Por ejemplo, un minorista de ropa puede
volverse tener mayor capacidad de respuesta mediante la acumulación de grandes
cantidades de inventario y satisfacer la demanda del cliente a partir del inventario. Sin
embargo, un inventario grande incrementa su costo y, por tanto, merma su eficiencia.
Reducir el inventario lo hace más eficiente pero afecta su capacidad de respuesta.

- Transporte
Supone mover el inventario de un punto a otro en la cadena de suministro. Puede tomar
la forma de muchas combinaciones de modos y rutas, cada una con sus
propias características de desempeño. Las opciones de transportación tienen un gran
impacto en la capacidad de respuesta y eficiencia de la cadena. Por ejemplo, una
compañía de ventas por catálogo puede utilizar un método rápido de transporte como
FedEx para enviar sus productos, haciendo que su cadena tenga mayor capacidad de
respuesta y, a su vez, sea menos eficiente dados los altos costos asociados. O la
compañía podría emplear un método de transporte por tierra más barato pero lento,
aunque esto la haría eficiente, limitaría su capacidad de respuesta.

- Información
Consiste en datos y análisis concernientes a las instalaciones, inventario, transportación,
costos, precios y clientes a lo largo de la cadena de suministro. Es potencialmente la
mayor directriz del desempeño en la cadena ya que afecta de manera directa a cada una
de las demás directrices. La información da a la administración la oportunidad de hacer
 que las cadenas tengan mayor capacidad de respuesta y sean más eficientes. Por
ejemplo, con información sobre los patrones de demanda del consumidor, una compañía
farmacéutica produce y almacena medicamentos con anticipación a la demanda del
cliente, lo cual hace que la cadena tenga una alta capacidad de respuesta, pues los
consumidores encontrarán los medicamentos cuando los necesiten. Esta información
acerca de la demanda también puede hacerla más eficiente ya que la compañía
farmacéutica está mejor preparada para pronosticar la demanda y producir sólo la
cantidad requerida. También la hace más eficiente al proporcionar a los gerentes
opciones de envío, por ejemplo, les permite escoger la alternativa de menor costo
mientras cumplen los requerimientos necesarios del servicio.

- Abastecimiento
es la decisión sobre quién desempeñará una actividad específica de la cadena de
suministro como producción, almacenamiento, transportación o administración de la
información. A nivel estratégico, estas decisiones determinan qué funciones llevará a
cabo la compañía y cuáles otras subcontratarás. Las decisiones de aprovisionamiento
afectan tanto la capacidad de respuesta como la eficiencia de la cadena. Después de
que Motorola subcontrató gran parte de su producción con fabricantes chinos, vio que
su eficiencia mejoraba; sin embargo, su capacidad de respuesta se veía afectada debido
a las largas distancias. Para compensar esto, Motorola comenzó a enviar por avión
algunos de sus teléfonos celulares desde China aun cuando esta decisión incrementaba
el costo de transportación. Flextronics, un fabricante de aparatos electrónicos por
contrato, espera ofrecer opciones de aprovisionamiento tanto con capacidad de
respuesta como eficientes a sus clientes. Para ello trata de hacer que sus instalaciones
de producción en Estados Unidos tengan una alta capacidad de respuesta al mismo
tiempo que mantiene eficientes sus instalaciones en países de bajo costo. Flextronics
espera volverse un proveedor efectivo para todos sus clientes mediante esta
combinación de instalaciones.

- Precios
Determina cuánto cobrará una compañía por los bienes y servicios que pone a
disposición en la cadena de suministro. Afecta el comportamiento del comprador, por lo
que influye en el desempeño de la cadena. Por ejemplo, si una compañía de
transporte varía sus cargos con base en el tiempo de entrega proporcionado por los
clientes, es muy posible que los que valoran la eficiencia harán su pedido con
anticipación, y los que valoran la capacidad de respuesta estarán dispuestos a esperar
y harán su pedido justo antes de que necesiten que se transporte el producto. Es
probable que los pedidos anticipados sean menos si los precios no varían con el tiempo
de entrega.

Tipos de indicadores de desempeño en la cadena de suministros y su proceso de

medición en las directrices
Estévez & Pérez (2007, p. 37), define un indicador como una proposición que identifica
un rasgo o característica empíricamente observable, que permite la medida estadística
de un concepto o de una dimensión de éste basado en análisis teórico previo, e integrando
en un sistema coherente de proposiciones vinculadas, cuyo análisis puede orientarse a
describir, comparar, explicar o prever hechos.

Indicador desde el modelo SCOR

El Modelo SCOR se enfoca en la cadena de suministro usando cuatro distintos procesos:
suministrar, hacer, entregar, planear y reciclar; la importancia de este modelo radica en
que estandariza el lenguaje para la comprensión de la cadena de suministro y permite ver
al sistema en toda su totalidad e inferir al nivel de detalle que se requiera (Torres, 2006).

Más adelante se menciona que los indicadores de desempeño que miden los procesos
logísticos de la cadena de suministro por medio del Modelo SCOR, buscan medir su
comportamiento a nivel interno (costos y activos) y externos (fiabilidad, respuesta y
flexibilidad) de forma general, facilitando la toma de decisiones.

Este planteamiento fundamentado en la integración logística de procesos es catalogado

como una forma híbrida de simbiosis entre proveedores, empresas productoras y
distribuidoras y clientes (Zuluaga & Guisao, 2011) donde las cadenas tradicionales de-
berán romperse y transformarse en un ecosistema de negocios.

Indicador desde BSC (Balanced Score Card)

Con frecuencia se pueden encontrar estudios donde el cuadro de mando integral y la
teoría que soporta la gestión de cadenas de abastecimiento y el SCOR de manera
independiente y excluyente. Sólo se usa el Balanced Score Card (cuadro de mando
integral) para evaluar y medir el desempeño del SCM. No obstante, se ha comprobado
que existe una correlación positiva entre los grados de integración presentes en el SCOR
y cada inductor del Balanced Score Card (Chang, 2009).

Kaplan (2007, p. 14) afirma que el Balanced Score Card integra indicadores derivados
de la estrategia y misión de una organización, lo cual le genera una estructura sólida
para un sistema de gestión y medición estratégica. El Balanced Score Card introduce los
inductores de la actuación financiera futura. Los inductores, que incluyen los clientes, los
procesos y las perspectivas de aprendizaje y crecimiento, derivan de una traducción
explicita y rigurosa de la estrategia de la organización en objetivos e indicadores
tangibles.

Dada la complejidad de los procesos de la cadena de suministros, se requiere de

herramientas cuantitativas de fácil y práctica aplicación donde se establezca una
rápida conexión con la gestión y la alta gerencia que apunte a la excelencia operativa de la
organización (Butilca & IlieŞ, 2011). Por esto, el modelo SCOR integrado al BSC amplían
la visión del manejo de indicadores de desempeño y de gestión, de manera que el
suministro sea soporte para los mapas estratégicos.
 TEMA V
Decisiones en el diseño de la cadena de suministros

Para analizar las decisiones en la cadena de suministro se puede mirar desde la

perspectiva de sucesión de procesos, de la cual se tiene procesos de planeación y de
ejecución. En el primer caso es en donde se anticipa o pronostica sucesos posibles en
la cadena de suministro para los cuales se asignan recursos en respuesta a estos. En
el segundo caso, los procesos de ejecución son en donde se desarrollan, en forma
transaccional, todas las acciones necesarias para cumplir los planes previamente
establecidos.

En estas dos dimensiones de plan y ejecución se toman decisiones todo el tiempo, que
afectan de manera positiva o negativa a los flujos de la cadena de suministro,
decisiones que de no estar bien formuladas y fundamentadas pueden terminar
generando problemas y restricciones.

La clasificación de las decisiones de diseño de la cadena de suministros:

- Papel de las instalaciones

La distribución se refiere a los pasos a seguir para mover y almacenar un producto

desde la etapa del proveedor hasta la del cliente en la cadena de suministro y ocurre
entre cada par de etapas. Las materias primas y los componentes se mueven de
proveedores a fabricantes, mientras que los productos terminados se mueven del
fabricante al consumidor final.

Las decisiones de diseño se clasifican de la siguiente manera:

1. Papel de las instalaciones: ¿Qué función debe desempeñar cada una? ¿Qué
procesos se realizan en cada instalación? ¿Qué procesos se realizan en cada
instalación?

2. Ubicación de las instalaciones: ¿Dónde deben estar ubicadas?

3. Asignación de la capacidad: ¿Cuánta capacidad debe asignarse a cada

instalación?

4.Asignación del mercado y la oferta: ¿Que mercados debe atender cada

instalación? ¿Qué fuentes de suministro deben alimentar a cada una?

- Ubicación de las instalaciones

Las instalaciones son las ubicaciones físicas reales en la red de la cadena de
suministro donde el producto se almacena, ensambla o fabrica. Los dos grandes tipos
de instalaciones son los sitios de producción y los de almacenamiento. Las decisiones
respecto al papel, ubicación, capacidad y flexibilidad de las instalaciones tienen un
 impacto significativo en el desempeño de la cadena. Por ejemplo, un distribuidor de
autopartes que se esfuerza por la capacidad de respuesta podría tener muchas
instalaciones de almacenamiento ubicadas cerca de los clientes aun cuando esta
práctica redujera la eficiencia. De manera similar, un distribuidor muy eficiente podría
tener pocos almacenes para incrementar la eficiencia a pesar del hecho de que esta
práctica reduciría la capacidad de respuesta.

- Asignación de la capacidad
La estrategia competitiva tiene un impacto significativo en las decisiones acerca del
diseño de la red dentro de la cadena de suministro. Las compañías que se enfocan en
el liderazgo de costos tienden a encontrar la ubicación de menor costo para sus
instalaciones de fabricación, incluso si eso significa ubicarse muy lejos de los mercados
que atienden.

¿Cuánta capacidad debe asignarse a cada instalación?

Asignación del mercado y la oferta:

¿Qué mercados debe atender cada instalación?,
¿Qué fuentes de suministro deben alimentar a cada una?

Factores que influyen en las decisiones del diseño de la cadena de suministros:

- Estratégicos
La estrategia competitiva tiene un impacto significativo en las decisiones acerca del
diseño de la red dentro de la cadena de suministro.

1. Instalación en el exterior (offshore): Una instalación en el exterior desempeña el

papel de ser una fuente de suministro de bajo costo para mercados ubicados fuera
del país donde se encuentra ubicada.

2. Instalación de origen: La instalación de abasto también tiene como objetivo principal

un costo bajo, pero su papel estratégico es más amplio que el de una instalación en
el exterior.
3. Instalación servidora: El objetivo de una instalación servidora es abastecer el
mercado donde está situada.

4. Instalación contribuidora: Una instalación contribuidora atiende el mercado donde

está ubicada, pero también asume la responsabilidad por la personalización del
producto, las mejoras del proceso, las modificaciones al producto o el desarrollo del
mismo.

5. Instalación de avanzada: Una instalación de avanzada se ubica sobre todo para

obtener acceso al conocimiento o habilidades que puedan existir dentro de cierta
región.

6. Instalación líder: Una instalación líder crea nuevos productos, procesos y

tecnologías para toda la red.

- Tecnológicos
Las características de las tecnologías de producción disponibles tienen un impacto
significativo en las decisiones sobre el diseño de la red. Si la tecnología de producción
muestra economías de escala significativas, lo más eficaz es contar con pocas
instalaciones de alta capacidad.

- Macroeconómicos
Los factores macroeconómicos incluyen impuestos, aranceles, tipos de cambio de
divisas y otros factores económicos que no dependen del control interno de cada
compañía. Como el comercio global se ha incrementado, los factores económicos han
tenido una influencia significativa en el éxito o fracaso de las redes de la cadena de
suministro.

Los aranceles: Son derechos que deben pagarse cuando los productos o equipo pasan
a través de fronteras internacionales, estatales o municipales.

Los incentivos fiscales: Son una reducción de los aranceles o impuestos que los países,
estados y municipios ofrecen con frecuencia para alentar a las
compañías a ubicar sus instalaciones en áreas específicas.

Tipos de cambio: Las fluctuaciones de los tipos de cambio son comunes y tienen un
impacto significativo en las utilidades de cualquier cadena de
suministro que atienda a los mercados globales.

Riesgos de la demanda: Las compañías también deben tomar en consideración las

fluctuaciones de la demanda causadas por los cambios en las
economías de los diferentes países.
 - Políticos
Las compañías prefieren ubicar las instalaciones en países políticamente estables
donde las reglas del comercio y la propiedad están bien definidas.

- De infraestructura
La disponibilidad de una buena infraestructura es un prerrequisito importantísimo para
ubicar una instalación en un área específica. Una infraestructura deficiente se agrega
al costo de hacer negocios desde una ubicación dada.

- Competitivos
Las compañías deben considerar la estrategia, tamaño y ubicación de los competidores
al diseñar la red de su cadena de suministro. Una decisión fundamental que deben
tomar es si ubicar sus instalaciones cerca de los competidores o lejos de ellos.

TEMA VI
Fases del diseño de la cadena de suministro

Fases del diseño de la cadena de suministros y su proceso:

- Definición de estrategia.
La estrategia es un procedimiento dispuesto para la toma de decisiones y/o para
accionar frente a un determinado escenario. Esto, buscando alcanzar uno o varios
objetivos previamente definidos.

Es decir, la estrategia es un plan mediante el cual se busca lograr una meta.

Los objetivos que se pretenden alcanzar cuando se define una estrategia de

operaciones en la cadena de suministro de una organización son diversos:
satisfacción del cliente, disminución de costos, nivel de servicio óptimo, reducción de
ineficiencias y aumento de la productividad, entre otros.

Estrategia o diseño de la cadena de suministro

• La compañía decide cómo estructurar la cadena de suministro.
• Se toman decisiones acerca de cómo se distribuirán los recursos y los procesos.
• Se hacen decisiones a largo plazos pues modificarlas a corto plazo sale caro.
• Se debe tomar en cuenta la incertidumbre en las condiciones previstas del mercado.

- Definición de configuración
La red de suministro está formada por el conjunto de todos los nodos de fabricación,
almacenamiento y transporte requeridos para suministrar productos o servicios a un
mercado. Cualquier red de distribución debe hacerse los siguientes cuestionamientos:
 • ¿Cuál es el número óptimo de centros de producción y en dónde deben estar
ubicados? ¿Deben ser plantas especializadas o multiproducto?
• ¿Cuál es el número óptimo de centros de distribución y en dónde deben estar
ubicados? ¿Qué tipo de operación deben de constituir?
• ¿Qué recursos deben ser eficientados y cuáles deben tener flexibilidad?
• ¿Cuáles recursos deben ser propios y cuáles deben ser tercerizados?

Para responder a estas interrogantes debe de diseñarse un modelo que incluya la

localización y magnitud actual y futura de la demanda, los costos de distribución, las
capacidades de flujo y las restricciones de la Cadena de Suministro.

Típicamente la complejidad inherente de una red de distribución exige la utilización de

herramientas de optimización basadas en algoritmos exactos o heurísticos, para
obtener modelos confiables, robustos y flexibles, que permitan analizar diferentes
escenarios futuros con horizontes de tiempo de hasta 10 años

- Geográfica de las instalaciones

El almacenamiento se presenta como una función que se añade al sistema logístico,
ya que en la zona de suministro es necesario adoptar un sistema racional de
almacenamiento de materias primas y insumos. En el proceso de producción se
generan stocks, mientras que, en la distribución, la necesidad de almacenamiento es
más compleja porque requiere agilidad y flexibilidad para satisfacer las demandas y las
fluctuaciones del mercado.

- Selección de grupo de sitios

Los problemas de ubicación de los almacenes pueden clasificarse en un número
limitado de aspectos que se refieren a los factores más importantes: el número de
instalaciones, el nivel de agregación de datos y el horizonte temporal. Ubicar de
forma correcta las instalaciones a lo largo de una cadena de suministro es una
decisión importante que da forma, estructura y conformidad al sistema logístico.

La ubicación de las instalaciones suele estar determinada por un punto más crítico
que otros. Un ejemplo de eso sería comparar las ubicaciones de una fábrica y de un
punto de venta común. En el primero, los aspectos económicos son preponderantes,
mientras que, en el segundo caso, la localización se determina por el potencial de
ingresos de un lugar determinado. Ubicar solamente una instalación es un problema
considerablemente diferente que ubicar diversas instalaciones a la vez. Al principio,
evita la necesidad de considerar las fuerzas competitivas, la ruptura de la demanda
entre diferentes instalaciones, efectos en la consolidación de los inventarios y los
costos fijos referentes a la operación.

El costo de transporte es el principal punto que debemos considerar. Dependiendo

del caso, las instalaciones pueden representar una gran inversión en activos fijos,
difícilmente revertidos a corto y medio plazo, lo que por su vez implica un alto costo
 para la ubicación de la instalación en otro sitio. De todas las decisiones a las que se
enfrentan los gerentes del sector logístico, las relacionadas con los almacenes son
las más frecuentes y cuentan con las siguientes dimensiones estratégicas: número
adecuado de almacenes, ubicación ideal de cada uno de ellos, tamaño y soporte, la
asignación de espacio para cada producto, así como la asignación de producto-
cliente de cada almacén.

- Ubicación y asignación de capacidad de las instalaciones

Los problemas de ubicación de los almacenes pueden clasificarse en un número
limitado de aspectos que se refieren a los factores más importantes: el número de
instalaciones, el nivel de agregación de datos y el horizonte temporal. Ubicar de forma
correcta las instalaciones a lo largo de una cadena de suministro es una decisión
importante que da forma, estructura y conformidad al sistema logístico.

La ubicación de las instalaciones suele estar determinada por un punto más crítico que
otros. Un ejemplo de eso sería comparar las ubicaciones de una fábrica y de un punto
de venta común. En el primero, los aspectos económicos son preponderantes, mientras
que, en el segundo caso, la localización se determina por el potencial de ingresos de
un lugar determinado. Ubicar solamente una instalación es un problema
considerablemente diferente que ubicar diversas instalaciones a la vez. Al princípio,
evita la necesidad de considerar las fuerzas competitivas, la ruptura de la demanda
entre diferentes instalaciones, efectos en la consolidación de los inventarios y los
costos fijos referentes a la operación.

El costo de transporte es el principal punto que debemos considerar. Dependiendo del

caso, las instalaciones pueden representar una gran inversión en activos fijos,
difícilmente revertidos a corto y medio plazo, lo que por su vez implica un alto costo
para la ubicación de la instalación en otro sitio. De todas las decisiones a las que se
enfrentan los gerentes del sector logístico, las relacionadas con los almacenes son las
más frecuentes y cuentan con las siguientes dimensiones estratégicas: número
adecuado de almacenes, ubicación ideal de cada uno de ellos, tamaño y soporte, la
asignación de espacio para cada producto, así como la asignación de producto-cliente
de cada almacén.
 UNIDAD II
OPERACIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTROS

Objetivo de la Unidad de Aprendizaje

El alumno desarrollará la cadena de suministros para
optimizar recursos y satisfacer las necesidades de los
clientes.

TEMA I
Compras y abastecimiento
Compras es la función logística mediante la cual se provee a una empresa de todo el
material necesario para su funcionamiento. Su concepto es sinónimo de abastecimiento,
aprovisionamiento, provisión o suministro. Las compras comprenden un proceso complejo
que va más allá de la negociación y del trámite burocrático. Con una buena gestión de
compras la empresa consigue ahorrar costes, satisfacer al cliente, en tiempo y cantidad, y
obtener beneficios empresariales directos, pues la gestión de compras y aprovisionamiento
son decisivas para que la empresa tenga éxito o fracaso. Los consumidores pueden
segmentarse en términos de estilos de compra y pueden dirigirse diferentes estrategias de
mercadotecnia a cada segmento.

Describir el proceso de compras y abastecimiento

Como actividades de la Gestión de Compras las podemos clasificar como sigue:

Gestión de la distribución física.

Integración de los flujos de materiales y de las tecnologías de la información que hacen
posible que un producto se fabrique y llegue al consumidor.

Gestión de los proveedores.

Procesos de vigilancia, búsqueda, identificación, selección, evaluación y seguimiento de los
procesos idóneos para el desarrollo de la actividad

Procesos de compra.
Definir y establecer las actividades para lograr que las compras se hagan de una forma
óptima.

Gestión de costos de compra.

Análisis y Puesta en Marcha de las actividades que permitan reducir los costos de las
compras.

Estructura organizativa.
Identificación de las funciones que se han de hacer y asignación de las responsabilidades
a considerar.

Estrategia de compras.
Definición de la Política de Compras a seguir para cumplir los criterios de costo y servicios
establecidos.

Las funciones de la compra.

Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar la gente en una decisión de
compra:
 • El Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio
específico.

• El Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso
en la decisión final.

• El que decide. Una persona que determina alguna parte de la decisión de compra.

• El Comprador. La persona que hace la compra.

• El Usuario. Una persona que consume o usa el producto.

• Una empresa necesita identificar estas funciones porque tienen implicaciones en el

diseño del producto, la determinación de los mensajes y el destino que se asigna al
presupuesto de promoción.

LOS TIPOS DE CONDUCTA DE COMPRA.

El proceso de toma de decisiones del consumidor varía según el tipo de decisión de compra.
Entre más complejas y costosas son las decisiones, tienden a requerir más deliberación del
consumidor y más participantes en la compra.
Alto compromiso Bajo compromiso
Diferencias
Conducta compleja de Conducta de compra que busca
significativas entre
compras la variación
marcas
Pocas diferencias Conducta de compra que
Conducta de compra habitual
entre marcas reduce la disonancia

CONDUCTA DE COMPRA COMPLEJA.

Los consumidores pasan por una conducta de compra compleja cuando están muy
involucrados en la adquisición y tienen conciencia de que existen diferencias de importancia
entre las marcas, y se ven muy involucrados en la compra cuando ésta es costosa y
arriesgada.
En general, el consumidor no tiene un gran conocimiento de la categoría del producto y
debe aprender mucho al respecto. Este comprador pasará por un proceso de aprendizaje
cognoscitivo que se caracteriza, en primer lugar, por el desarrollo de creencias sobre el
producto, después por sus actitudes y, por último, por hacer una elección cuidadosa de
compra.
 TEMA II
Manejo de inventarios

Según la actividad productiva de cada empresa, necesitará de un tipo de materias primas

u otras, y unas necesitaran estar protegidas de las inclemencias del tiempo y otras no, por
ello, podremos hacer una clasificación de los almacenes en función del grado de
protección, en almacenes al aire libre o almacenes cubiertos.

Los almacenes al aire libre carecen de cualquier tipo de edificación y que están formados
por espacios delimitados por cercas, marcados por números, señales pintadas, etc. Se
almacenan productos que no necesitan protección contra los agentes atmosféricos. El
hecho de que carezcan de cualquier tipo de edificación, no quiere decir, que los materiales
no se puedan proteger con, lonas, plásticos, maderas, para protegerlos de las inclemencias
meteorológicas.
En este tipo de almacenes, se suelen almacenar, distintos tipos de maquinaría, algunos
tipos de áridos, vehículos, material de construcción, etc.

Los almacenes cubiertos, presentan diferentes tipos de construcción y de cerramientos,

con el objeto de limitar al máximo la acción de las inclemencias climáticas sobre los ma-
teriales almacenados.

Explicar los tipos de almacenes:

- Materia prima
Los almacenes de materias primas son aquellos almacenes encargados de todas aque-
llas materias y materiales que son indispensables para la producción o la comercialización
de algún producto en específico.

Estos almacenes son de mayor vital importancia dentro de una empresa, debido a que si
fuere una empresa comercializadora sin almacén de materias primas no tendría que
vender y si no venden no gana, al igual que en las empresas productivas por falta de un
almacén de materias primas la producción podría pararse debido a que no habría un flujo
adecuado de materias.

- Producto en proceso
Los almacenes de materias intermedias son aquellos, que almacenan productos que
se sitúan a mitad de la cadena productiva, se hayan fabricado o no en el seno de la
propia empresa, como es el ejemplo de la industria textil, en la que para la fabricación de
una prenda, son necesarios elementos como un botón, hilo, cremalleras, etc., que la
empresa no fabrica, pero que almacena a la espera de ser introducidos en la cadena de
fabricación.
 Si los materiales en proceso o artículos semi-terminados son guardados bajo custodia y
control, intencionalmente previstos por la programación, se puede decir que están en un
almacén de materiales en proceso.
Es la producción incompleta; los materiales que estén sólo parcialmente convertidos en
productos terminados que puede haber en cualquier momento.

EJEMPLO TOYOTA
Una fábrica de refacciones para automóviles, como lo es empresa Toyota, que muchas
veces fabrica piezas o refacciones para los automóviles que en ocasiones no son
terminadas y se dejan en proceso, una vez que se dejan en proceso, se envían al almacén
de productos en proceso, ahí se acomodan las piezas de acuerdo al sistema de
almacenamiento que tengan, para que después estos productos puedan ser terminados
en cualquier momento.

- Producto terminado
Los almacenes de materias acabadas, es el más interesante dentro del campo de la lo-
gística de distribución, ya que el almacén de productos terminados es el vínculo entre el
departamento de producción y el de ventas, prestando servicio al departamento de ventas
un servicio de guardia y control de las existencias hasta el momento de despachar los
productos a los clientes.

- Consumibles
Es común encontrar en la industria que muchas empresas por su tamaño cuentan con
un almacén de materiales clasificados como consumibles o indirectos que no están
relacionados con la producción pero que son utilizados como herramientas de trabajo,
los cuales pueden ser los siguientes:

• Refacciones
• Papelería (hojas, plumas, etc.)
• Equipo de seguridad (lentes, zapatos, etc.)
•
Pensando en este tipo de almacenes los problemas de desabasto o malas compras de
materiales que se queden sin usar pueden traer fuertes problemas a la empresa:

1. Control de salidas de material

Podrás tener la visibilidad de los empleados o departamentos que piden el material,
sobre todo que puede suceder que sean salidas no autorizadas, por lo tanto, porque
no implementar un nivel de control por lectura de una credencial de empleado o por
huella digital, con esto evitas robos y malos usos del material.

2. Rotación de tu inventario
Asegura las compras inteligentes y evita la sobrecompra de material. De lo que más
puede importar es el buen uso del dinero, por lo tanto el darse el lujo de hacer compras
 mal planeadas de materiales que no se usan o que ya tienes mucho en stock puede
repercutir en grandes pérdidas de tu capital.

3. Evita el desabasto
El manejo de un stock mínimo evita que las diferentes áreas se queden sin las
herramientas necesarias para trabajar, como puede ser contar con el equipo de
seguridad completo o las refacciones necesarias para el correcto funcionamiento de
alguna máquina.

4. Elevar el nivel de servicio a otras áreas

Tener el material disponible y aparte dar una salida rápida del material, hace el
proceso de entrega más eficiente, ya que el encargado de almacén tendrá
conocimiento de las existencias y ubicación de todo lo solicitado.

Explicar los tipos de inventarios y sus características:

- Perpetuo

Consiste en llevar un registro y control permanente, constante y sistemático de todo

lo que signifique un aumento o disminución de la mercancía, así como cualquier
modificación en el costo de un producto.

Características

a. La información sobre la cantidad y disponibilidad del inventario se actualiza

continuamente, de modo que cada vez que se registra una venta,
automáticamente se va dando de baja el producto del inventario.

b. Es posible conocer el valor total de las ventas en cualquier momento, sin necesidad
de realizar un conteo físico de las existencias.

c. No necesita discriminar el dato de inventario inicial e inventario final, porque

permanentemente según el kardex se conocen la cantidad de productos que
existen y su respectivo costo.

d. El kardex maneja datos tanto a nivel de cantidades, como de precios de costo.

e. El costo de venta se actualiza automáticamente cuando se registra el pago por

parte del comprador.

f. El conteo físico se realiza como una medida de control interno, para comprobar la
efectividad del sistema y en caso de ser necesario, tomar medidas correctivas o
realizar los ajustes correspondientes
- Intermitente
Es el que se hace varias veces al año, y el que se denomina real. Consiste en contar,
medir o pesar todos los artículos del almacén o también de las materias primas que se
van a usar para la producción.

- Inicial
Es el que se hace al principio de un periodo de producción, y donde se van a registrar
los bienes de la empresa. Se hace al principio del año fiscal, que empieza el 1 de
enero y es donde se ve el saldo de la empresa antes de que inicie actividades como
comprar, producir o vender. La información se va a obtener de los registros contables
de la empresa y va a servir de base para el inventario final, donde se pueden ver las
ganancias o pérdidas

- Final
Es el que se hace al cierre del ejercicio, y normalmente se hace el último día del año
fiscal. Sirve para determinar la nueva situación del capital y hacer un inventario de los
productos con su valoración

- Físico
Este sistema permite calcular las existencias de mercancías en una fecha determinada
para su control y conocimiento. Se puede realizar en períodos de un mes, un trimestre,
un semestre o un año.

Es utilizado generalmente por empresas pequeñas:

a)Para obtener el cálculo real de lo que se tiene en inventario, así como el valor total
que se ha vendido durante el período contable, siempre será necesario realizar un
conteo físico, que determine cuál es el inventario final y con qué cantidad se contará
en el siguiente período. Esto implica una gran desventaja, debido a que se debe hacer
cierre total o parcial del almacén o incurrir en gastos de nómina por horas extras y
hacerlo en un horario no laboral.

b)Las cuentas utilizadas son compras, gastos de importación, fletes en compras, por
los aumentos y descuentos, bonificaciones, descuentos y rebajas en compras,
devoluciones en compras, por las disminuciones.

c) El Kardex maneja únicamente datos en cantidades.

• En tránsito
El inventario en tránsito es aquel que se encuentra entre los puntos de producción o
almacenamiento cuando el transporte no es instantáneo. Si bien estas mercancías no se
encuentran en algún almacén, ya han sido pagadas.
 Está constituido por materiales que avanzan en la cadena de valor. Estos materiales son
artículos que se han pedido, pero no se han recibido todavía.

• En consignación
es aquel que no forma parte del patrimonio de la persona o empresa que comercializa
los productos (consignatario), por lo que estos no podrán ser objeto de embargo y
permanecen bajo la custodia del consignatario.

Son las mercancías que le pertenecen legalmente a una de las partes, pero que son
almacenadas por la otra parte, lo cual significa que el riesgo y los beneficios con respecto
a dichas mercancías se quedan con el consignador, mientras que el consignatario es
responsable de la operación de distribución o venta minorista.

La propiedad de la mercancía en consignación solo se transfiere cuando la mercancía

es utilizada (se despacha o se vende en el caso de una tienda). Las mercancías no
utilizadas en un almacén se pueden devolver al proveedor cuando se trate de productos
manufacturados estándar.

o Damos de alta el proveedor como “Proveedor de Consignación

o El Cliente recibe los productos en consignación del proveedor
▪ Se imprime un reporte sobre lo que se ha recibido y se entrega al
proveedor
▪ Los artículos en consignación son almacenados y se ponen como
disponibles para la venta.
o La orden de venta es creada para los productos en consignación.
o Los artículos en consignación son vendidos.
1. Los artículos son recogidos, empacados y enviados al cliente final.
2. Una orden de compra es creada y enviada al proveedor. Se crea la cuenta
por pagar que registra los costos y transfiere la posesión de los artículos al
cliente.
o Factura de Cuentas por Cobra es creada

El principal reto es que la orden de compra (paso 4b) ocurra antes o al mismo tiempo que
con la venta (paso 4a). El plan para este reto es crear una orden de venta que está
ligada a una orden de compra para que puedan liberarse al mismo tiempo. La orden
de venta será creada desde la sucursal principal del cliente para asignar las cuentas
de AR y el registro del ingreso por ventas; el almacén a utilizar será el designado
como consignación ligado al proveedor, de tal forma que se pueda hacer la
recolección y envío correctamente.

• Cíclico
El inventario de ciclos de almacén es la porción del inventario que un vendedor rota
para satisfacer las órdenes de ventas regulares. Es parte de un inventario a la mano,
que incluyen todos los artículos que el vendedor tiene su posesión. Por ejemplo, el
 inventario a la mano de un vendedor de menudeo podría incluir los artículos en la
repisa de la tienda, así como la mayoría de aquellos que se encuentran en el cuarto
de almacenamiento o área de almacén. Con el tiempo, el inventario de ciclos de
almacén se refresca a sí mismo, o se voltea, mientras los nuevos artículos
reemplazan a los viejos que son vendidos.

El objetivo del ciclo del inventario es asegurar que existan los productos que compran
los clientes en el momento en que los requieren.

• De seguridad
El inventario de seguridad es la cantidad adicional de un artículo que una empresa
mantiene almacenado en el inventario para reducir el riesgo que el artículo se vaya a
agotar.
Características
Demasiado inventario de seguridad puede resultar en altos costos de mantenimiento
del inventario. Además, los productos que se almacenan durante demasiado tiempo
pueden estropearse, caducar o romperse durante el proceso de almacenamiento.
Por otro lado, muy poco inventario de seguridad puede generar pérdida de ventas y
una mayor tasa de rotación de clientes.

Como resultado, es esencial encontrar el equilibrio adecuado entre demasiado y muy

poco inventario de seguridad.

Describir el método ABC de clasificación de mercancía

El método ABC de clasificación de inventarios permite organizar la distribución de

las distintas mercancías dentro del almacén a partir de su relevancia para la empresa,
de su valor y de su rotación. Con este sistema se prioriza la adquisición y colocación
de los productos no por su volumen o cantidad, sino por el aporte económico que
suponen para la empresa.

El sistema ABC se basa en el principio de Pareto o regla del 80/20, que indica que
el 20% del esfuerzo es responsable del 80% de los resultados. Si lo aplicamos al
ecosistema del almacén, el 20% de los artículos generan el 80% de los
movimientos de mercancía, mientras que el 80% de los productos origina el restante
20% de movimientos.

Los niveles de clasificación de inventarios con el método ABC. Las referencias se

clasifican en tres niveles:

- Artículos con rotación A

 En cantidad, suelen ocupar el 20% de los inventarios, pero son los que más rotación
experimentan y, por tanto, tienen una importancia estratégica. Las referencias A son
los productos en los que la empresa tiene invertido más presupuesto y generan el 80%
de los ingresos, por lo que es prioritario evitar las roturas de stock.

También pertenecen a este grupo aquellos SKU que, por sus características,
son críticos para el buen funcionamiento de la empresa. En cualquier caso, es
recomendable mantener un control de stock exhaustivo de las referencias clasificadas
como A con inventarios frecuentes, o incluso permanentes.

A la hora de ubicar las referencias A en el almacén, tienden a situarse en zonas bajas,

de acceso directo y fácil para el operario, así como cerca de los muelles de salida.
- Artículos con rotación B
Comprenden la franja de rotación media y suelen representar, en cantidad, el 30% de
los inventarios. Estos artículos se renuevan con menos velocidad, por lo que su valor
y relevancia es menor frente a los productos A.

En este caso, hay que prestar atención a la evolución de las referencias clasificadas
como B por si pueden dar el salto a la rotación A o, en cambio, convertirse en productos
C. El aprovisionamiento de este tipo de stocks puede funcionar con la regla del stock
mínimo/máximo, en lugar de estar sujetos a un control exhaustivo sobre las compras y
emitir pedidos de modo continuo (como bien puede ocurrir con los A).

En el almacén, se ubican en zonas de altura intermedia cuyo acceso no es tan directo

como en las posiciones que ocupan los productos A, pero tampoco resultan ser las más
inaccesibles.

- Artículos con rotación C

En su conjunto, los productos C son los más numerosos, llegando a suponer el 50%
de las referencias almacenadas. Sin embargo, también son los menos demandados
por parte de los clientes.
Al no ser artículos estratégicos, los recursos dedicados a controlar estas referencias
pueden ser más modestos y el reabastecimiento suele ajustarse con stocks de
seguridad. En cualquier caso, es aconsejable vigilarlos para que no terminen formando
un inventario obsoleto y de nula rotación. La cuestión que se suscita con los productos
C es: ¿conviene invertir parte del presupuesto en mantener stock de estas referencias?

En la instalación de almacenaje, como se necesita acceder a ellos de manera

esporádica, ocupan las zonas más altas o menos accesibles, así como las zonas más
alejadas de los muelles de salida
Explicar el proceso de determinación del nivel óptimo de disponibilidad de
productos

La conceptualización necesaria sobre tiempos de reaprovisionamiento total o ciclo de

abastecimiento y luego con niveles de stock dentro de la gestión.

1. Ciclos de abastecimiento | Lead Time Total | Tiempo de Reaprovisionamiento.

Intervalo de tiempo que transcurre desde el momento en que se decide que es
necesario colocar una orden de reposición, hasta que esa orden está físicamente
disponible. Tiempo que transcurre desde el instante en que se ordena un pedido hasta
que se recibe y está disponible para su uso. Por una cuestión práctica
denominaremos:

• Lead time previsto. Es el plazo de entrega teórico definido,

• Lead time normal. Es aquel lapso de tiempo real en el cual todo el proceso de
gestión de abastecimiento se realiza normalmente y

• Lead time con demora. Es el plazo de tiempo real en el cual todo el proceso
se retrasa por distintas cuestiones

2. Plazo de entrega o lead time del proveedor. Es el tiempo que transcurre desde el
momento que el proveedor recibe la Orden de Compra hasta el momento que entrega
su producto, puede ser normal o con demora.
A modo gráfico mostramos el lead time total o ciclo de aprovisionamiento.

Figura 1. Ciclo del Abastecimiento. Fuente propia

Gestión del Stock

Distintos niveles de stock dentro de la gestión.

Stock de Maniobra. Es aquel que se encuentra encima del stock de seguridad y por debajo
del stock máximo.

Stock Optimo. Son las cantidades que oscilan entre el stock máximo y punto de pedido o
stock mínimo. Es la zona del stock (ver gráfico 1) en la cual nos deberíamos mover
regularmente

Stock Máximo. Es el nivel máximo de existencias y se da generalmente cuando ingresa un

nuevo pedido al almacén. Este nuevo pedido puede ser de un proveedor o de la misma
fábrica. Generalmente el stock máximo depende del lote de compra o bien del tamaño del
lote de producción, en ambos casos éste lote podrá ser optimo, mínimo o máximo.
Stock Mínimo. Es la cantidad artículos que necesita el proceso para satisfacer su
demanda, mientras espera la llegada de los productos. Este nivel mínimo supone el límite
inferior de existencias dentro del cual no se debería bajar. Es decir el stock mínimo es, por
tanto, el valor que permite que las empresas seguir atendiendo la demanda interna o
externa, y su fórmula es:

Sm = CxT

C = Consumo o Demanda del producto en días

T = Tiempo de reposición en días o lead time (LT)

Es fundamental que tanto el consumo como el tiempo de reposición deben ser establecidos
por cada artículo o unidad de gestión.

Stock Medio. Se calcula como el promedio entre el stock máximo y el stock mínimo

(SM + Sm) / 2

Stock de Seguridad. Es aquel que se dispone para cubrir los incrementos no regulares de
la demanda y los retrasos en el suministro de los proveedores o en el ciclo de
abastecimiento (Demoras)”. El nivel del stock de seguridad depende de los siguientes
factores.
• Del tiempo de reaprovisionamiento (Lead time).
• De la precisión del pronóstico. (De la variabilidad de la demanda)
• Nivel de servicio esperado.

Punto de pedido o reorden. Es el nivel de existencias que exige la formulación de un

nuevo pedido a fin de satisfacer las necesidades de consumo.
Consumo o Demanda. En gestión de inventarios se toma consumo o demanda como
sinónimos de lo que se va a utilizar en un determinado periodo de tiempo, pero voy a hacer
una separación práctica denominando “Demanda” al consumo futuro o estimado (Forecast)
y “Consumo” como la cantidad ya utilizada o consumida, este último es un valor histórico.

Figura 2. Tipología de Stocks. Fuente propia

Ejemplo para calcular stocks

Somos una empresa que nos dedicamos a la comercialización de 6 artículos (A, B, C, D, E
y F) siendo nuestro objetivo satisfacer al máximo la demanda de nuestros clientes tratando
de no tener faltantes de artículos. Para ello es clave la gestión eficiente del inventario y
contar con el lead time total de cada ítem y su demanda. Adjuntamos cuadro de DEMANDA
y LEAD TIME normal y con demora.
 Tabla 1. Consumos y LT

Con estos datos, contamos con lo necesario para establecer los valores teóricos de stock
mínimo, stock de seguridad y punto de pedido. Sí a ello le agregamos el tamaño del lote de
compra (ya sea lote óptimo, mínimo o máximo), estamos en condiciones de determinar
también el stock máximo y nuestro objetivo fundamental del presente trabajo que es
determinar el stock optimo o medio y stock de maniobra.

En el cuadro siguiente verán la determinación de cada uno de los niveles de stock para
cada artículo, su fórmula y cálculo, más un gráfico (Grafico 2) que servirá para aclarar aún
más los conceptos vertidos en éste ensayo.

Tabla 2. Cálculo de Stocks.

PE: Plazo Normal de entrega

PME: Plazo Máximo de Entrega o entrega con demora
DM: Demanda
Sm: Stock Mínimo
SM: Stock Máximo
SS: Stock de Seguridad
PP: Punto de Pedido
T.L.: Tamaño del Lote
SMe: Stock Medio o Promedio

Figura 3. Gráfico de stocks

TEMA III
Logística del transporte

Describir los medios de transporte y sus características.

-Aéreo
El transporte aéreo es el modo de transporte más reciente, es el regalo que el mundo
recibió del siglo XX. La característica que mejor define este modo de transporte es
que no necesita una pista en la superficie durante todo su trayecto, solo al inicio y al
final. También se diferencia de otros modos de transporte en que no tiene barreras
físicas y su ventaja más importante radica en su rapidez.

Debido a esta velocidad, el uso de aviones de carga para el transporte de

mercancías está experimentando un notable aumento en los últimos años. Una
rapidez que justifica el mayor coste con respecto a otros medios de transporte como
el barco.
 Además, la tecnología aeronáutica avanza a ritmos vertiginosos, proveyendo de
aviones con motores cada vez más eficientes en lo que se refiere al consumo de
combustible. Gracias a esto, cada vez resulta más ventajoso y rentable el uso de los
mismos para el transporte internacional de mercancías.

Características de los aviones de carga

A diferencias de los comerciales, los aviones de carga suelen estar provistos
de puertas de mayores dimensiones para facilitar la carga y la descarga. Aunque en
muchas ocasiones la carga se transporta en aviones mixtos, que son aeronaves
comerciales que transportan tanto pasajeros como mercancías, los aviones de carga
que se dedican exclusivamente a transportar mercancías poseen ciertas
características que mejoran su funcionalidad:

• Fuselaje más ancho que el de los aviones comerciales o mixtos para aumentar el
volumen de carga y permitir la entrada de carga voluminosa.

• Amplio número de ruedas para posibilitar el aterrizaje en pistas no preparadas u

optimizadas.

• Ubicación del ala a mayor altura para permitir la entrada de mercancía también por
la parte trasera.

• Disponen de varias puertas de entrada de mercancías para facilitar su acceso y la

disposición de las cargas de forma óptima.

Ventajas del transporte aéreo de mercancías

• Rapidez: es el modo de transporte más rápido que existe y, por lo tanto, es

especialmente recomendado cuando el tiempo es un factor importante.
• No hay barreras físicas: gracias a esto se posibilita realizar un viaje sin interrupción
escogiendo la ruta más corta y directa a través de mares, montañas.
• Fácil acceso: el transporte aéreo puede transportar mercancías a áreas que no son
fácilmente accesibles por otros medios de transporte.
• Adecuado para transportar mercancías perecederas o de alto valor a través de
largas distancias.

Desventajas del transporte aéreo de mercancías

• Muy costoso económicamente: es el medio de transporte más caro.
• Incierto: el transporte aéreo está condicionado, en gran medida, por las
condiciones climáticas. La nieve, lluvia, niebla, etc., pueden causar la cancelación
de los vuelos programados y la suspensión del servicio aéreo.
• No apto para mercancías baratas y de gran volumen debido a su limitada
capacidad y alto costo.
 • Restricciones legales: muchos países tienen restricciones legales en interés de su
propia seguridad.

-Terrestre
De bienes y personas de un lugar a otro por medio de las carreteras. La carretera
es una ruta que existe entre dos destinos, que ha sido pavimentada o trabajada
para permitir el transporte por medio de medios de transporte motorizados y no
motorizados. El transporte por carretera presenta muchas ventajas en comparación
con otros medios de transporte y la inversión requerida en el transporte por carretera
es muy inferior en comparación con otros modos de transporte, como los
ferrocarriles y el transporte aéreo. El costo de la construcción, el costo operativo y
el mantenimiento de las carreteras es incluso más barato que el de los ferrocarriles.

Las características más sobresalientes del transporte terrestre son:

• Promueve el servicio de entrega puerta a puerta.
• Es mayormente utilizado a nivel interno.
• Tiene algunas limitaciones en cuanto a la cantidad de material que puede
transportar.
• Algunas de sus cargas se hacen por medio de contenedores.
• Es generador de empleo.
• Tiene capacidad de respuesta y rapidez.
• Posee libertad de horarios de transporte.
• Puede transportar bienes o personas.
• El transporte terrestre o transporte por carretera se refiere al transporte

-Ferroviario
El transporte por ferrocarril es un sistema especialmente adecuado para envíos de
vagones completos o grupos de vagones completos a largas distancias, cuando la
urgencia de llegada no sea un factor importante.

El transporte por ferrocarril reúne las siguientes características:

• Flexibilidad para transportar diversas mercancías.
• Regularidad del servicio.
• Gran capacidad de carga.
• Independiente al estado de las carreteras.

-Marítimo
Este es el modo de transporte de bienes más empleado en el mundo entero, cuya propia
naturaleza es de por sí internacional. También es el transporte que mayor movimiento de
mercancías permite a lo largo de grandes distancias (hasta 500.000 toneladas de peso
muerto en los barcos petroleros ULCC).
 Por el contrario, su importancia en el traslado de pasajeros ha disminuido desde la
invención y masificación del transporte aéreo, mucho más veloz. En esta área, se
sostiene únicamente en travesías cortas o en el caso de los cruceros y otros viajes
marítimos turísticos.

Por otro lado, del transporte marítimo de un país suele ocuparse la marina mercante, un
cuerpo colegiado y reconocido mundialmente por la Organización Marítima
Internacional. Es un organismo altamente calificado para la conducción de
embarcaciones de carga o de pasajeros, tanto en viajes internacionales, como de
cabotaje.

Tipos de transporte marítimo

El transporte marítimo se clasifica según dos regímenes diferentes, dependiendo de la
cantidad de mercancía que se desee transportar. Dichos regímenes son:

• Régimen de fletamentos. Se ocupa del tráfico de mercancía en

grandes volúmenes, especialmente en los rubros de gráneles sólidos (o sea,
materiales sólidos en granos pequeños, como minerales, cereales, etc.) o gráneles
líquidos (materiales líquidos mensurables, como el petróleo), o
incluso productos industriales en gran número de unidades (como automóviles
enteros o incluso plantas de fabricación completas).

• Régimen de línea regular. Se ocupa del transporte de cargamento general en

contenedores, generalmente consistentes en mercancía valiosa, de transporte
delicado o más delicado que el rubro anterior. Este tipo de viajes realizan escalas
frecuentes, tarifas estables y servicios a largo plazo.

En otro orden de ideas, dentro del transporte marítimo también podrían contemplarse
actividades como el esquí acuático, el transporte de salvamento o la navegación
recreativa (yates, por ejemplo).

Ventajas del transporte marítimo

La gran ventaja del transporte marítimo es, claramente, el volumen del cargamento. Ya
se trate de mercancías o de pasajeros, los barcos permiten su traslado masivo, en
instalaciones de distinta naturaleza.

Ello implica generalmente altos márgenes de seguridad, ya que las transacciones

marítimas están acompañadas de documentación legal y logística (el manifiesto del
barco, por ejemplo). Toda transacción está estandarizada y supervisada por la
Organización Marítima Internacional (OMI), adscrita a las Naciones Unidas.

Desventajas del transporte marítimo

En líneas generales, las desventajas del transporte marítimo involucran el tiempo. Los
barcos son artefactos voluminosos, pesados y lentos, que además requieren
de conocimientos especializados para su conducción: por eso los marinos
mercantes realizan un entrenamiento especializado, equivalente en muchos sentidos a
un estudio universitario completo.

Documentos de transporte marítimo

La documentación requerida para establecer el transporte marítimo comercial suele
incluir lo siguiente:

• Bill of Landing (BL). Se trata del contrato de transporte establecido entre la naviera
y el propietario de la carga. Es un documento emitido por la naviera en confirmación
de la recepción del cargamento a bordo de sus buques.
• Packing List. Se trata de una lista detallada de las mercancías enviadas, detallando
peso, composición, volumen, valor y otros detalles importantes.
• Factura comercial. El documento que prueba la compra de los servicios de
transporte o de la mercancía transportada directamente. Se trata del respaldo
comercial de la operación.
• Certificado de origen. Una certificación de la fabricación de los bienes
transportados en un país determinado, lo cual es fundamental en materia
arancelaria o de impuestos.
• Carta de crédito. El acuerdo de pago formal entre comprador y vendedor, en
aquellos casos en que se trata de una transacción de compraventa internacional.

- Fluvial

El transporte fluvial es un modo de transporte que se utiliza para movilizar carga y

pasajeros, principalmente por la red de vías navegables internas —tales como ríos y
lagos naturales—, así como por canales y embalses artificiales. El traslado puede ser
tanto nacional como internacional.

Esta forma de transporte se ha vuelto el medio más favorable dentro del marco
estratégico de desarrollo sustentable. Durante años ha sido objeto de un renovado
interés, tanto del sector público como privado. Entre los principales ríos del mundo
donde el transporte fluvial es importante está el Mississipi, en Estados Unidos, con
una longitud de 6270 km.

Características
Las rutas fluviales se pueden clasificar en internacionales, interregionales y locales:

– Las rutas internacionales son las utilizadas por los diferentes países en sus
operaciones de comercio exterior. Como ejemplos de estas rutas están los ríos
Níger, Danubio y Paraguay.
 – Las rutas interregionales proveen el transporte de productos entre las principales
regiones de un mismo país. Ejemplos de estas rutas son los ríos Volga en Rusia
y Mississippi en Norteamérica.
– Las rutas locales son las que se utilizan para realizar enlaces dentro de una
misma región, o enlaces intrarregionales.

La navegación fluvial tiene como característica principal transportar productos en

grandes volúmenes y con un desplazamiento a ritmo lento.

Transporte fluvial comercial

Se fundamenta en lo siguiente:
-Existencia de un puerto importante en la desembocadura del río o cerca de la
misma.
-Costos competitivos en el transporte de ciertos productos, usando como indicador
toneladas por kilómetro.
-Presencia a lo largo del río de prósperas zonas agrícolas e industriales.
-Conexiones adecuadas con el modo de transporte terrestre (carretero y
ferroviario) o con el modo marítimo, implementando así la operación del
transporte multimodal. Para ello se crean Terminales Interiores de Carga (TIC) a
lo largo de la trayectoria del río, así como centros para la transferencia de carga
de un medio a otro.

Redes de navegación fluvial

En el mundo se pueden distinguir cuatro redes de navegación fluvial que
corresponden a cuatro grandes zonas industriales en nuestro planeta.

Estas redes son las siguientes:

– Noroeste de Europa (del Sena al Ródano y al Elba).
– Gran Bretaña.
– La llanura rusa.
– El noreste estadounidense (el canal de San Lorenzo, los Grandes Lagos y del
Erie al Mississippi-Missouri).

- Ducto
Se denomina transporte por ductos a aquel que desde terminales de control recibe
líquidos como por ejemplo el petróleo para ser enviados a través de un sistema de
tubos, el cual puede ser kilómetros de tubería, para dirigir el líquida a su punto de
destino puede ser a otra terminal que tratará el producto para su proceso final o para
su transportación en otros modos hacia el mercado.
 Este tipo de transporte de productos fue implementado por primera vez por Dmitri
Mendeleev en 1863, año en el que sugirió el uso de tuberías para el transporte de
petróleo.

Ventajas
▪ No son Contaminantes
▪ Pueden transportar grandes cantidades de líquidos.
▪ Económico.

Desventajas
▪ No puede transportar todos los líquidos solo ciertos.
▪ Susceptibles a robos en toda la red por donde circulan.
▪ Requiere de una gran inversión para toda su instalación inicial.

Los principales sistemas de transporte por tubería son los siguientes:

• El gas natural transportado por gasoductos
• Hidrocarburos líquidos, especialmente aceite, transportados por oleoductos

Hay muchos otros productos transportados a distancias importantes, que justifican el

término T&D:
• el agua dulce, principalmente para el riego, a través de acueductos;
• el agua salada, en saumoductos;
• el oxígeno, en oxigenoductos;
• el hidrógeno, en hidrogenoductos;
• el etileno, en etilenoductos;
• las aguas residuales: véase alcantarillado;
• la petroquímica.

- Lacustre
El transporte lacustre es todo transporte que se debe usar para recorrer un lago, la
palabra lacustre pertenece a lagos, el cual lacus vendría a significar lago.

Ejemplos de transporte lacustre:

• Catamarán
• Lancha
• Botes.

Es un tipo de transporte de carácter nacional, pero puede ser internacional, cuando

el lago se ubica entre dos o más países como sucede en el lago Titicaca en América
del Sur debido a su ubicación entre las Repúblicas del Perú y Bolivia.

Describir los elementos de cotización del costo de transporte

- Mercancía cubicada en el sistema métrico decimal e ingles
El cubicaje debe ser planificado con anterioridad a la carga de las mercancías. Desde el
momento de la optimización del embalaje en palets o contenedores ya se inicia el
proceso de ajuste del reparto de la carga. Si el tamaño de los palets que se van a
transportar no es múltiplo de la cifra que mide el tamaño del camión o contenedor, se
estará perdiendo un espacio vital para optimizar el reparto de la carga.

Además, el cubicaje hace que el reparto de la mercancía sea mucho más ágil cuando se
lleva a varios puntos: si aquello que está destinado a su descarga en primer lugar está
más cerca de la salida, se acorta el tiempo de cada descarga.

El transporte de mercancías trabaja para optimizar sus recursos, lo que pasa por
aprovechar al máximo el espacio físico del que se dispone; así puede minimizarse el
coste unitario por producto.

En el sistema métrico decimal, el factor de estiba se expresa comúnmente en 𝑚3 /𝑇𝑀 y

en 𝑝𝑖𝑒𝑠3 /𝑇𝑀, en el sistema inglés. De acuerdo con Ruibal (1994), el factor de estiba
incluye, en la práctica, un margen denominado “espacio perdido”, que es aquel que
contiene la carga, su embalaje y su tarima o pallet. Este autor, señala que el espacio
(volumen) requerido para un embarque (𝐸𝑒) se determina multiplicando el peso total de
la carga por su factor de estiba, esto es:

𝐸𝑒 = 𝑇𝑀 𝑥 𝐹𝑒 = [𝑚3 ]

𝑇𝑀 = toneladas métricas (peso total de la carga)

En el negocio del transporte, la relación peso-volumen es muy importante en la

planeación de la ocupación del equipo de transporte, pero también en la determinación
de la tarifa. En este sentido, el volumen es un factor relevante en el proceso de transporte
de mercancías, porque en ocasiones suele ser mayor que el peso que se transporta. En
tal virtud, los transportistas miden tanto el peso como el volumen del producto y tienen
en cuenta el valor más alto de entre ambos, para establecer la tarifa a cobrar.

Se realiza efectuando la multiplicación de la Longitud x Anchura X Altura y división por

el factor cúbico proporcionado por la trasportadora.

EJEMPLO:
• Dimensiones del paquete: 50cm x 60cm x 15cm
• Peso real del paquete: 9kg
• Factor cúbico: 6.000
• Peso cúbico = 50cm * 60cm * 15cm / 6.000 = 7,5kg

Al comparar el peso real con el peso cúbico del paquete, el transportista hará el cobro
por el peso real, pues es mayor que el peso cubierto.
 Sin embargo, el cálculo anterior es sólo ilustrativo. En el transportista, el valor
registrado como factor cúbico será multiplicado al producto de Longitud x Anchura x
Altura.

Es decir, el cálculo a realizar será Longitud x Anchura x Altura x Factor Cúbico

O sea, si el valor ofrecido por su compañía es algo como 6.000, es necesario realizar el
cálculo donde este valor dividirá 1.000: Ej.: 1.000 / 6.000 = 0,167
Por lo tanto, el cálculo final sería:
• Dimensiones del paquete: 50cm x 60cm x 15cm
• Peso real del paquete: 9kg
• Peso cúbico = 50cm x 60cm x 15cm x 0,167 = 7.515g

- Peso teórico
- Peso real
Peso real sería el peso bruto en Kilogramos que pesa la carga, sea cual sea. ... O al
contrario, podría ocurrir que el bulto es pequeño, pero muy pesado, condicionando el
resto de carga, con lo que se aplicaría una tarifa en base al peso real.

- Incoterms

Los International Commercial Terms o Términos de Comercio Internacional (Incoterms)

son reglas internacionales que describen las condiciones de entrega de mercancía en
transacciones globales (aunque algunos países ya los están implementando de manera
local), facilitan el comercio y ayudan a los socios de diferentes países a entenderse. No
son obligatorios y las compañías tienen la posibilidad de pactar sus propias condiciones
y especificaciones.

Actualmente existen 11 Incoterms divididos en grupos según la manera de entregar la

mercancía y el transporte.

Grupo E: entrega directa en salida

• Ex-Works o En fábrica (EXW): el vendedor pone la mercancía a disposición del
comprador en sus propias instalaciones (fábrica o almacén) y él es quien asumirá
todos los riesgos y gastos de transporte, obligaciones y seguros. El precio de fábrica
no incluye la carga de mercancías en un medio de transporte, y no se hacen
concesiones para el despacho en las aduanas..

Grupo F: entrega directa sin pago de transporte principal

• Free Alongside Ship o Gratis al costado del barco (FAS): el vendedor entrega
la mercancía en el puerto convenido, la despacha y la coloca junto al barco en el
puerto de exportación definido. El comprador es responsable de cargar las
mercancías en el barco y de pagar los costos relacionados con el envío.
 • Free On Board o Gratis a bordo (FOB): en este caso el vendedor debe dejar la
mercancía cargada en el barco definido por el comprador, asumiendo de nuevo la
gestión aduanera. El comprador es el encargado de los costos y los riesgos a partir
de este punto.
• Free Carrier o Transportista gratis (FCA): el vendedor debe entregar la
mercancía en el lugar definido por el comprador en el país se origen y debe gestionar
las aduanas en el origen. Este lugar puede ser un almacén, un puerto, una estación
de tren o en las instalaciones de un operador logístico. Desde este punto, los gastos
y los riesgos son responsabilidad del vendedor. Es el Incoterm más utilizado (40 por
ciento).

Grupo C: con pago del transporte principal

• Cost and Freight o Costo y flete (CFR): el vendedor asume todos los gastos de
transportación hasta que la mercancía llega al destino final; sin embargo, el riesgo
pasa al comprador una vez que la mercancía se cargue en el barco.
• Cost, Insurance and Freight o Costo, seguro y flete (CIF): es igual que el CRF,
sólo que el vendedor es quien debe pagar el seguro de la mercancía hasta que
llegue al puerto destino. Este Incoterm se puede utilizar sólo cuando el transporte
internacional se realiza al menos parcialmente por mar.
• Carriage Paid To o Transporte pagado hasta (CPT): el vendedor debe pagar
todos los gastos de transporte hasta un punto acordado con el comprador; no
obstante, el riesgo es responsabilidad del comprador cuando la mercancía llega al
primer transportista en el país del destino.
• Carriage and Insurance Paid o Transporte y seguro pagados hasta (CIP): es
igual que el CPT, pero se le agrega al vendedor la obligación de pagar el seguro de
la mercancía hasta el destino. A pesar de que el seguro es contratado por el
vendedor, el beneficiario es el comprador.

Grupo D: entrega directa en llegada

• Delivered at Terminal o Entrega en terminal (DAT): el vendedor es responsable
de los costos, riesgos y trámites hasta que se descarga la mercancía en la terminal
(puerto, aeropuerto, central de transportes, etc.) acordado con el comprador.
Después de la descarga, los gastos y riesgos corren a cargo del comprador.
• Delivered at Place o Entrega en un punto (DAP): el riesgo pasa del vendedor al
comprador cuando se descarga la mercancía en un lugar definido previamente en
el acuerdo de entrega, que no tiene que ser forzosamente una terminal.
• Delivered Duty Paid o Entrega con impuestos pagados (DDP): el vendedor se
encarga de todos los gastos y trámites hasta que la mercancía es entregada en el
punto acordado, lo cual incluye transporte, seguro, aduanas, etc. A lo único que no
está obligado es a la descarga en el punto final.

Aunque el Incoterm especifique quién debe correr con los riesgos de daños a la
mercancía, no es obligatorio la contratación de un seguro. Los únicos casos en los que
es forzoso es en los acuerdos CIF, CIP y DDP.
 Los Incoterms que se utilizan para cualquier medio de transporte son EXW, FCA, CPT,
CIP, DAT, DAP y DDP, y los que se utilizan sólo para transporte marítimo son FAS, FOB,
CRF y CIF.

Explicar el marco normativo vigente aplicable a los medios de transporte

El marco normativo para poder transportar mercancía dentro del territorio nacional la cual
se mencionan los reglamentos que incumbe al transporte de carga:
Las leyes que incumben para el desarrollo del transporte terrestre en el territorio nacional
son:

Además, existen algunas NOM’S para ls especificaciones de vehículos:

NOM-001-SCT-2-2000
Placas metálicas, calcomanías de identificación y tarjetas de circulación empleadas en
automóviles, autobuses, camiones, minibuses, motocicletas y remolques matriculados en
la República Mexicana, licencia federal de conductor y calcomanía de verificación físico-
mecánica Especificaciones y métodos de prueba.

NOM-012-SCT-2-2017
Sobre el peso y dimensiones máximas con los que pueden circular los vehículos de
autotransporte que transitan en las vías generales de comunicación de jurisdicción federal.

NOM-035-SCT-2-2010
Remolques y semirremolques-Especificaciones de seguridad y métodos de prueba.

NOM-040-SCT-2-2012
Para el transporte de objetos indivisibles de gran peso y/o volumen, peso y dimensiones de
las combinaciones vehiculares y de las grúas industriales y su tránsito por caminos y
puentes de jurisdicción federal.

ACLARACION a la NOM-053-SCT-2-2010
Transporte terrestre-Características y especificaciones técnicas y de seguridad de los
equipos de las grúas para arrastre, arrastre y salvamento, para cancelar y dejar sin efectos
la NOM-053-SCT-2-2010, Transporte terrestre-Características y especificaciones técnicas
y de seguridad de los equipos de las grúas para arrastre, arrastre y salvamento, publicada
el 21 de diciembre de 2010.

NOM-067-SCT-2-SECOFI
Transporte Terrestre-Servicio de Autotransporte Económico y Mixto-Midibús
Características y Especificaciones Técnicas y de Seguridad.

NOM-068-SCT2-2014
Transporte terrestre-Servicio de autotransporte federal de pasaje, turismo, carga, sus
servicios auxiliares y transporte privado-Condiciones físico-mecánica y de seguridad para
la operación en vías generales de comunicación de jurisdicción federal.

TEMA IV
DISTRIBUCIÓN

Tipos de canales de distribución, su objetivo y características

Los canales de distribución pueden variar dependiendo del sector. En general los podemos
dividir en presenciales y a distancia dónde destacaría el digital, pero hay muchos más,
catálogo, teléfono, postal, etc. Vamos a definir los dos grandes tipos de canales de
distribución:
-Canal propio o directo: la propia empresa fabricante se encarga de hacer llegar su
producto al cliente final sin intermediarios. Por lo tanto, no delega procesos de almacenaje,
transporte o atención al consumidor.
Por ejemplo, la compañía de productos HP se encarga de la distribución de sus propios
productos.
 - Canal externo o ajeno: la distribución y comercialización es realizada por
empresas distintas a la productora. El proceso de distribución es el negocio en sí
mismo, dando lugar a la aparición de agentes intermediarios. En función del número
de participantes, se distinguen tres tipos de distribución externa:
1. Corto: el producto va desde el fabricante al detallista o minorista, y de éste al cliente
final. Es propio del comercio electrónico, en el que el que la plataforma ecommerce
conecta productores y consumidores de forma ágil y sencilla.
2. Largo: el producto viaja desde las manos del fabricante a las del mayorista, de éste
al minorista hasta llegar al consumidor. Este tipo de distribución es el más común y
es propio de pequeños negocios y tiendas de barrio tradicionales.
3. Doble: es aquella en la que además de mayoristas y minoristas también interviene
un tercer agente distribuidor o agente exclusivo que participa en la comercialización
de productos. Es propia de franquicias o agencias de viaje.

Describir los métodos de fijación de precios en la distribución de productos

El pricing o fijación de precios es una función estratégica de la dirección, la

diferencia entre la fijación de precios y la fijación estratégica es la misma que entre
reaccionar a las condiciones del mercado o actuar activamente frente a ellas.
Por tanto, la fijación estratégica de precios implica anticipar los niveles de precios antes
de iniciar el desarrollo de cualquier nuevo producto, así como establecer las políticas y
procedimientos de fijación de precios adecuados a las metas estratégicas de la empresa.

Existen tres métodos para fijar precios:

• Métodos basados en el costo (análisis de coste)
• Métodos basados en la competencia (análisis competitivo)
• Métodos basados en el mercado o la demanda (análisis de demanda)

El costo señala el límite inferior, la demanda el límite superior y la competencia fija la

comparación que el cliente hace respecto al precio y las características de otros
productos que pueden ser sustitutivos (precios de referencia).

Métodos de fijación de precios basados en el coste

Estos métodos fijan el precio en función de los costes, y precisamente por ello cuentan
con cierta controversia ya que tienen la debilidad de estar determinados por factores
internos de la empresa y de espaldas al mercado. Así, en función de cuál sea la
estructura de coste, así será el precio, actuando de espaldas a la óptica del marketing
al no tener en cuenta al mercado ni a la competencia ni el concepto de valor.
Ahora bien, el capítulo de costes, aunque no fije los precios, debe estar siempre presente
en este ejercicio de decisiones sobre precios. Para fijar bien los precios es necesario
comprender a fondo la estructura de costes de la empresa, su cifra y el cómo varían en
función de los cambios que se produzcan en las otras variables.
Hay diferentes tipos de costes que tienen, además, diferente importancia a la hora de
estudiar la fijación de precios.

Aunque hay varios tipos de costos, simplificamos en dos tipos:

• Los costos fijos que son aquellos que la empresa tiene independientemente de la
cantidad vendida
• Los costos variables que son aquellos que directamente están relacionados con la
cantidad vendida

Estrategia de precios
Los métodos basados en el costo son muy sencillos y consisten en añadir un margen de
beneficio al coste total unitarios del producto o sobre el precio de venta:

1.- Margen sobre el costo

Consiste en añadir al costo total unitario del producto un determinado porcentaje de
beneficio. El costo total unitario se obtiene sumando al coste variable los costes fijos
totales divididos por el número de unidades producidas.

2.- Margen sobre el precio de venta

Con este método el precio se fija teniendo en cuenta que una parte del mismo debe ser
el margen, es decir, se calcula sobre el precio en vez de sobre los costes como hacíamos
en el método anterior, aunque estos son tomados como información de partida.

3.- Mark–up sobre el costo

Este método implica multiplicar el coste por un factor (una cantidad) de margen que
previamente hayamos determinado como el objetivo a conseguir.
 4.- Tasa de rentabilidad
Consiste en fijar el precio para alcanzar una determinada ratio de ROI (Return of
Investment).
5.- Precio límite
También llamado el precio mínimo o umbral, el precio límite de un producto es aquel que
coincide con su coste variable unitario. Este precio fija el límite inferior absoluto por
debajo del cual no debe situarse el precio de venta. Solo permite recuperar el coste
variable unitario y no genera margen para los gastos fijos.

6.- Precio técnico

Es el precio correspondiente al punto muerto, es decir, al precio que asegura, además
de la recuperación del valor de reposición del producto, la cobertura de las cargas de
estructura y esto para una hipótesis de volumen de actividad.

7.- Precio objetivo

Consiste en fijar el precio que permite obtener un beneficio o volumen de ventas dado.
Este método se puede utilizar de forma conjunta con el concepto ya analizado de punto
muerto o umbral de rentabilidad que, como vimos, consistía en calcular la cantidad de
producto que ha de venderse a un determinado precio para cubrir la totalidad de los
costes fijos y variables incurridos en la fabricación y venta del producto.

TEMA V
Satisfacción del cliente

Criterios de satisfacción del cliente:

- Confiabilidad: efectividad/calidad y solución de problemas.
- Capacidad de respuesta: tiempo de espera, duración del servicio, disponibilidad del
personal y horarios.
- Acceso: Fácil llegada al establecimiento
- De comunicación: Escuchar, Ponernos en el lugar de nuestros clientes. Hablar el
mismo 'idioma', Comprobar comprensión, Apliquemos nuestras metodologías.
- Credibilidad; Tiene la confianza de sus consumidores en su producto o servicio, de
acuerdo con lo que promete.
- Seguridad: Confianza en el servicio y credibilidad.
- Cortesía: general con el que el personal maneja las preguntas, los problemas, como
ofrece o amplia información, provee servicio y la forma como la empresa trata a los
otros clientes. El valor del servicio impulsa la satisfacción del cliente
- Capacidad: los empleados siempre están dispuestos a suministrar el servicio al
solicitarse.
- Aspectos tangibles: Los aspectos tangibles o las condiciones físicas de las instalaciones
donde se prestan los servicios
- Conocimiento del cliente: el conocimiento del cliente es la información más preciada de tu
empresa para crear operaciones de marketing eficaces y pertinentes.
• ¿Cómo recoger información de calidad?
• ¿Cuáles son los retos de gestión del conocimiento del cliente?
• ¿Cómo activar este conocimiento para aumentar la fidelización de tus
clientes?

Modelos de satisfacción del cliente:

-Kano
El modelo de Kano es una herramienta analítica que relaciona las características de
un producto con el nivel de satisfacción de sus clientes o compradores. El modelo de
Kano es una herramienta para la gestión de la calidad de los productos.

Fue creada en los años 80’s por el profesor japonés Nokiari Kano quien, junto con los
co-autores Seraku, Takahashi yTsuji, explicó las bases de su modelo en su artículo
“Calidades atractivas y calidad obligatoria” publicado en 1984.

El modelo Kano busca identificar y clasificar los distintos atributos de los productos para
luego relacionarlos con el grado de satisfacción que brindan al cliente.

Objetivo del Modelo Kano

El modelo de Kano tiene como objetivo último que el vendedor o fabricante pueda
identificar claramente cuáles son los atributos valorados por los consumidores y ofrecer
un producto acorde a dicha valoración. Así, por ejemplo, el modelo Kano nos ayuda a
identificar los siguientes tres elementos, claves para nuestra estrategia de venta:

• Cuáles son las falencias de un producto, esto es, atributos que deberían estar
presentes, pero no lo están o no en suficiente grado
• Si es conveniente o no invertir en agregar o no un determinado atributo ¿El cliente
estará o no dispuesto a pagar por este atributo adicional?
• Determinar cuáles atributos pueden llevarnos a superar a nuestros competidores.
Cómo funciona el modelo Kano
El modelo de Kano clasifica los atributos en cinco grandes categorías, de acuerdo a cómo
afectan la satisfacción del cliente:
• Calidad básica o esperada: Son los atributos mínimos con los que debe contar un
producto o servicio. En otras palabras, es lo mínimo que el cliente espera encontrar
y si no se encuentran estos atributos existirá una gran insatisfacción. Así, por
ejemplo, el que un hotel tenga sábanas limpias y toallas son requisitos mínimos
exigibles.
Los atributos básicos no sirven para aumentar la satisfacción del consumidor.
Probablemente el no agradecerá si las encuentra ya que es lo mínimo que espera.
• Calidad deseada o de performance: También llamados atributos de rendimiento. Se
trata de atributos que son solicitados por el cliente y que pueden marcar la diferencia con
 los competidores. Así, por ejemplo, si el hotel es iluminado, cercano a una estación de
metro, en una zona tranquila, etc, son atributos que el cliente valora, agradece, y que al
mismo tiempo los utilizará para hacer comparaciones y decidir con cuál oferente se
queda.
Los atributos deseados influyen significativamente en la satisfacción del cliente. A mayor
cantidad de atributos encuentre, más satisfecho quedará.

• Calidad motivadora o emocionante: Son atributos que sorprenden al cliente ya que los
valora, pero no esperaba encontrarlos. Es decir, son detalles con los que la empresa es
capaz de sobrepasar las expectativas del cliente.
La calidad motivadora produce gran satisfacción al cliente aunque su ausencia no le
generará insatisfacción.

• Calidad indiferente: son atributos que no influyen en nada en la satisfacción del cliente.
Así, por ejemplo, un cliente no se da cuenta si la botella de agua que le dejaron en su
habitación es de mayor o menor calidad.

• Calidad de rechazo: Son atributos, o más bien características, que el cliente percibe
como negativos y le causa rechazo. Por ejemplo, un envase de crema o comida
incómodo, que se rompe o poco funcional.

Gráfico del Modelo de Kano

El modelo de Kano se puede representar gráficamente. En el eje horizontal ubicamos los
atributos o función del producto, que va desde ausente hasta completamente
implementado. En el eje vertical, en tanto, ubicamos el grado de satisfacción del cliente
que va desde descontento (insatisfecho) hasta encantado.

Como podemos ver, los atributos básicos apenas y cubren las expectativas del cliente
mientras que los atributos de performance afectan su grado de satisfacción de manera
creciente. No obstante, los atributos de emoción son los únicos que pueden llevar al
cliente a un grado de satisfacción máximo.
 Variantes de la clasificación de Kano
La clasificación de atributos que resulte de la aplicación del modelo de Kano no es
estática, sino que puede variar por al menos dos factores:
• El paso del tiempo y el avance de la tecnología: Con los avances tecnológicos,
atributos que antes pertenecían a la categoría de performance pasan a ser requisitos
básicos sin los cuales es imposible competir.

• Las preferencias de los consumidores: No todos los consumidores son iguales. Los
atributos que son relevantes para algunos pueden pasar desapercibidos para otros.

-Técnica de la rejilla de Kelly

Las técnicas subjetivas están orientadas a recoger y organizar información sobre la
estructura psicológica y los procesos de las visiones subjetivas o significados personales
acerca de uno mismo y el mundo. Pretenden captar sus construcciones personales,
estudiar sistemáticamente la estructura de su subjetividad. Surgen en el seno de teorías
que defienden el valor de las construcciones subjetivas a la hora de comprender la
conducta y las emociones (el constructivismo sería un ejemplo paradigmático).

La técnica de la rejilla es un instrumento de evaluación de las dimensiones y estructura

del significado personal. Llamado así por su formato de matriz, en la que se entrecruzan
los constructos con los elementos, se dirige a captar la forma en que una persona da
sentido a su experiencia haciendo uso de sus propios términos. Pretende captar la forma
en la que un individuo organiza la visión de sí mismo y de los demás. La TR explora la
estructura y contenido de los sistemas de constructos, teorías implícitas o estructuras de
significado con los que las personas construyen su experiencia, es decir, la forma en la
que perciben el mundo y actúan en él.

-Método por procedimientos y por actitudes

Una actitud es una predisposición aprendida para responder consistentemente de una
manera favorable o desfavorable respecto a un objeto o sus símbolos (Fishbein y Ajzen,
1975; Oskamp, 1977). Así, los seres humanos tenemos actitudes hacia muy diversos
objetos o símbolos, por ejemplo: actitudes hacia el aborto, la política económica, la familia,
un profesor, diferentes grupos étnicos, la Ley, nuestro trabajo, el nacionalismo, hacia
nosotros mismos, etcétera.
Las actitudes están relacionadas con el comportamiento que mantenemos en torno a los
objetos a que hacen referencia. Si mi actitud hacia el aborto es desfavorable,
probablemente no abortaría o no participaría en un aborto. Si mi actitud es favorable a un
partido político, lo más probable es que vote por él en las próximas elecciones. Desde luego,
las actitudes sólo son un indicador de la conducta, pero no la conducta en sí. Es por ello
que las mediciones de actitudes deben interpretarse como “síntomas” y no como “hechos”
(Padua, 1979). Por ejemplo, si detecto que la actitud de un grupo hacia la contaminación
es desfavorable, esto no significa que las personas están adoptando acciones para evitar
contaminar el ambiente, pero sí es un indicador de que pueden irlas adoptando
paulatinamente. La actitud es como una “semilla”, que bajo ciertas condiciones puede
“germinar en comportamiento”.
Las actitudes tienen diversas propiedades, entre las que destacan: dirección (positiva o
negativa) e intensidad (alta o baja), estas propiedades forman parte de la medición.
Los métodos más conocidos para medir por escalas las variables que constituyen actitudes
son: el método de escalamiento Likert, el diferencial semántico y la escala de
Guttman. Hablemos de cada método

Escala de Likert
La escala de Likert (también denominada método de evaluaciones sumarias) se
denomina así por Rensis Likert, quién publicó en 1932 un informe donde describía su
uso. Es una escala psicométrica comúnmente utilizada en cuestionarios, y es la escala
de uso más amplio en encuestas para la investigación, principalmente en ciencias
sociales. Al responder a una pregunta de un cuestionario elaborado con la técnica de
Likert, se especifica el nivel de acuerdo o desacuerdo con una declaración (elemento,
ítem o reactivo o pregunta).

Elaboración de la escala
Preparación de los ítems iniciales; se elaboran una serie de enunciados afirmativos y
negativos sobre el tema o actitud que se pretende medir, el número de enunciados
elaborados debe ser mayor al número final de enunciados incluidos en la versión final.
1. Administración de los ítems a una muestra representativa de la población cuya
actitud deseamos medir. Se les solicita a los sujetos que expresen su acuerdo o
desacuerdo frente a cada ítem mediante una escala.
2. Asignación de puntajes a los ítems; se le asigna un puntaje a cada ítem, a fin de
clasificarlos según reflejen actitudes positivas o negativas.
3. Asignación de puntuaciones a los sujetos; la puntuación de cada sujeto se obtiene
mediante la suma de las puntuaciones de los distintos ítems.
4. Análisis y selección de los ítems; mediante la aplicación de pruebas estadísticas se
seleccionan los datos ajustados al momento de efectuar la discriminación de la actitud
en cuestión, y se rechazan los que no cumplan con este requisito.

Ejemplo de pregunta formulada con un elemento de tipo Likert de 5 puntos

Hay que hacer una distinción importante entre escala de tipo Likert y elemento de tipo
Likert. La escala es la suma de las respuestas de los elementos del cuestionario. Los
elementos de tipo Likert van acompañados por una escala visual análoga (por ejemplo,
una línea horizontal, en la que el sujeto indica su respuesta eligiéndola con un círculo);
a veces se llama escalas a los elementos mismos. Ésta es la razón de muchas
confusiones y es preferible, por tanto, reservar el nombre de escala de tipo Likert para
aplicarlo a la suma de toda la escala, y elemento de tipo Likert para referirse a cada
elemento individualmente.
Un elemento de tipo Likert es una declaración que se le hace a los sujetos para que
éstos lo evalúen en función de su criterio subjetivo; generalmente se pide a los sujetos
que manifiesten su grado de acuerdo o desacuerdo. Normalmente hay 5 posibles
respuestas o niveles de acuerdo o desacuerdo, aunque algunos evaluadores prefieren
utilizar 7 a 9 niveles; un estudio empírico reciente demostró que la información obtenida
en escalas con 5, 7 y 10 niveles posibles de respuesta muestran las mismas
características respecto a la media, varianza, asimetría y curtosis después de aplicar
transformaciones simples.
El formato de un típico elemento de Likert con 5 niveles de respuesta sería:

Me gusta el cine:
1. Totalmente en desacuerdo
2. En desacuerdo
3. Ni de acuerdo ni en desacuerdo
4. De acuerdo
5. Totalmente de acuerdo

La escala de Likert es un método de escala bipolar que mide tanto el grado positivo como
neutral y negativo de cada enunciado.

La escala de Likert, al ser una escala que mide actitudes, es importante que pueda
aceptar que las personas tienen actitudes favorables, desfavorables o neutras a las
cosas y situaciones lo cual es perfectamente normal en términos de información. Debido
a ello es importante considerar siempre que una escala de actitud puede y debe estar
abierta a la posibilidad de aceptar opciones de respuesta neutrales.

Ej.: "La política exterior de Francia afecta a la política de Sudamérica."

1. Totalmente en desacuerdo
2. En desacuerdo
3. Ni de acuerdo ni en desacuerdo
4. De acuerdo
5. Totalmente de acuerdo

Puntuación y análisis
Después de completar el cuestionario, cada elemento se puede analizar por separado
o, en algunos casos, las respuestas a cada elemento se suman para obtener una
puntuación total para un grupo de elementos. Por ello las escalas de tipo Likert son un
tipo de escalas sumativas.
Se considera una escala de tipo ordinal, ya que no podemos asumir que los sujetos
perciban las respuestas como equidistantes, aunque podría asumirse si cada elemento
se acompaña de una escala visual horizontal en la cual deba marcar su respuesta, y en
la que cada respuesta esté situada de forma equidistante.
Cuando los datos se tratan como ordinales, es posible calcular la mediana y
la moda (pero no la media). La dispersión se calcula por medio del intervalo
entre cuartiles (no es posible calcular la desviación típica), o puede analizarse
mediante técnicas no paramétricas, como la distribución χ², la prueba de Mann-Whitney,
la prueba de los signos de Wilcoxon o la prueba de Kruskal-Wallis.

Las respuestas a los elementos se pueden sumar, y hay que tener en cuenta que todos
los elementos deben medir lo mismo (por ejemplo, la actitud hacia los extranjeros).
Podría aplicarse un análisis de varianza.

Ventajas y desventajas
• Ventajas: Es una escala fácil y rápida de construir.
• Desventajas: Dos personas pueden obtener el mismo puntaje partiendo de
elecciones distintas.
Bibliografía
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