Caso Practico Unidad Iii

Asignatura: Redes Distribución
Caso práctico Unidad III
Lanzamiento de las patatas Pringles de en la cadena Continente.
Presentado por:
Andrea Viviana Garnica Cifuentes
Corporación Universitaria De Asturias

Administración y dirección De Empresas
Julio de 2020, Bogotá
INTRODUCCION
En este caso práctico se analiza la forma como Procter &Gamble logro el lanzamiento exitoso
de su producto patatas Pringles en la cadena de retail Continente, obteniendo excelentes
resultados para varios actores del comercio, el cliente quien adquiere un producto novedoso en
diseño y empaque, el productor que logra posicionar sus patatas en una cadena importante y
reconocida aun teniendo un precio premium, la cadena retail que incrementa sus ventas con un
producto que apalanca la categoría, las distintas marcas que se ven beneficiadas con la venta
cruzada del producto nuevo. Todos obtuvieron beneficio, gracias a la innovación, planeación,
ejecución y continuidad del proceso de lanzamiento.
Caso practico
Según los expertos tan sólo un 1% de los lanzamientos de nuevos productos que se realizan a lo
largo de todo un año llegan con éxito al mercado. Sobre todo por dos motivos: por un lado,
porque en muchos casos el producto no aporta nada nuevo al mercado; y, por otro, porque no
responde a las expectativas creadas en su lanzamiento. Uno de los casos que se suele mencionar
dentro de ese 1% es el lanzamiento de las patatas Pringles de Procter&Gamble en la cadena
Continente. Las patatas Pringles son un producto innovador, entre otras razones, por su envase
en lata. Inicialmente la marca pertenecía a Procter&Gamble, pero en el año 2012, Kellogg’s la
compró por 2.000 millones de euros, con el objetivo de conquistar el mercado del aperitivo. Por
tanto, cuando se realizó el lanzamiento del que trata este caso, Pringles pertenecía a
Procter&Gamble.
A priori, el producto Pringles tenía unas características que lo hacían atractivo para introducirlo
en los lineales de diferentes establecimientos. En primer lugar, las patatas Pringles ya habían sido
introducidas en algunos mercados en los que había hecho crecer la categoría de modo
considerable, debido a su primium price, el doble que el de otras marcas. En segundo lugar, la
idea de producto y su envase ayudaban a optimizar el lineal, porque una lata de patatas Pringles
ocupa la mitad de espacio que una bolsa de patatas fritas de otra marca. Esto hacía que la
eficiencia de Pringles en la estantería fuera cuatro veces mayor que otros productos. A esto hay
que añadir que el producto no era completamente desconocido. Ya estaba introducido en el
surtido de algunos hipermercados Continente ubicados en zonas turísticas. En 3 de esos
establecimientos la participación de Pringles llegaba hasta un 5% sobre el total patatas. Todo eso
con un precio 40% superior al que Procter&Gamble sugería para su venta masiva en todos los
hipermercados Continente. Además, Pringles era un producto nuevo a medio camino entre las
patatas y aperitivos.
Teniendo en cuenta todos estos antecedentes, y que es un producto completamente innovador y

conociendo su rentabilidad superior, la cadena de distribución Continente apostó decididamente
por su lanzamiento. Para coordinar el lanzamiento se crearon equipos multifuncionales, se
planificó hasta el menor detalle y se realizó un seguimiento de la acción. Se elaboró un decálogo
de principios, basándose en la experiencia positiva del lanzamiento de Pringles:
1. Comparar el producto Pringles con las marcas y productos adecuados.

2. Involucrar a toda la organización.
3. Planificar el lanzamiento entre fabricante y distribuidor.
4. El lanzamiento es el punto de partida.
5. Poner el producto de Pringles al alcance del cliente desde el primer momento.
6. Comunicar la novedad a todos los clientes mediante publicidad en el punto de venta.
7. Lo importante no es lo que se hable, es lo que se hace.
8. El consumo es elástico, hay que pensar en el total de la categoría.
9. Cada mes es el mes de lanzamiento.
10. Realizar un seguimiento continuo de la marca y de la categoría.
De por sí, la categoría patatas suele tener unos crecimientos importantes, pero con la
introducción de Pringles no sólo no disminuyó la tendencia sino que se multiplicó. Pringles
aportó una venta incremental que fue el 93% del crecimiento de la categoría. Un lanzamiento
eficiente no es un proyecto, es un proceso, y es importante que tenga un seguimiento en el
tiempo. Es clave llevarlo a cabo por un equipo multifuncional, en el que cualquier persona puede
aportar ideas originales respecto al lanzamiento del producto.
Interrogantes :
 ¿Qué condiciones previas debe cumplir un producto para que su lanzamiento tenga éxito?
 Apunta las tres principales razones que motivaron el éxito de este lanzamiento.
 A tu juicio, ¿cuáles deben ser las fases para realizar el lanzamiento de un producto?
Análisis
 ¿Qué condiciones previas debe cumplir un producto para que su lanzamiento tenga éxito?
Según el caso Analizado, vemos que para lograr el éxito del lanzamiento de un producto se
necesita que:
 El producto debe impactar positivamente al consumidor final, bien sea innovando o

satisfaciendo necesidades.
 Se debe realizar un testeo antes del lanzamiento oficial, colocando el producto en el
mercado para luego evaluar esta primera reacción.
 El trabajo debe ser conjunto y comprometido, logrando que cada persona de la
organización de su mayor aporte para que el lanzamiento tenga los resultados
esperados.
 Se necesita un equipo centrado en la planeación y ejecución del lanzamiento con el
conocimiento para cubrir todos los frentes posibles, logrando una comercialización
exitosa.
 Debe haber una colaboración gana a gana, entre el productor y el canal de
distribución, logrando acuerdos de posiciones privilegiadas en las góndolas,
degustaciones, descuentos en compras por volumen, para de esta forma lograr los
márgenes y rentabilidad esperada para cada uno.
 Apunta las tres principales razones que motivaron el éxito de este lanzamiento.
Procter &Gamble logro el lanzamiento exitoso de su producto patatas Pringles en la cadena de

retail Continente utilizando una estrategia de la cual tienen relevancia estos 3 factores:
 Lanzamiento en una cadena retail reconocida, donde ya habia testeado su producto

 El producto es innovador en diseño y envase
 Logrando compromiso y emocion en cada uno de los involucrados en el lanzamiento.
 A tu juicio, ¿cuáles deben ser las fases para realizar el lanzamiento de un producto?
 Fase de estudio: se debe realizar el estudio de mercado, definiendo el público objetivo, la

necesidad a atender, el canal de distribución, t precio y margen según el diferencial del
producto, testeo para ver el comportamiento del mercado.
 Fase de planeación: esta fase involucra todo el personal y recursos que harán parte del
lanzamiento, definiendo responsabilidades y actividades coordinadas, contemplado
factores internos y externos para lograr un proceso exitoso
 Fase de ejecución: en este punto se debe consolidar todo lo estudiado y planeado
anteriormente, corrigiendo cada detalle que se haya podido apreciar en el testeo,
concientizando a los involucrados que se debe dar continuidad a cada tarea y actividad
pero evitar que sea un lanzamiento efímero.
Conclusión
Para que el lanzamiento de un producto no pertenezca al 99 % de los que no son exitosos, se

debe recorrer todo un camino comercial y operativo apalancado con el compromiso de todos y
cada uno de los involucrados, con sólidas bases en su estudio, planeación y ejecución, solo con
esta mezcla es posible replicar lo que Procter &Gamble logro en el lanzamiento exitoso de su
producto patatas Pringles.

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Lanzamiento de las patatas Pringles de en la cadena Continente.

Andrea Viviana Garnica Cifuentes

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Teniendo en cuenta todos estos antecedentes, y que es un producto completamente innovador y

1. Comparar el producto Pringles con las marcas y productos adecuados.

 El producto debe impactar positivamente al consumidor final, bien sea innovando o

Procter &Gamble logro el lanzamiento exitoso de su producto patatas Pringles en la cadena de

 Lanzamiento en una cadena retail reconocida, donde ya habia testeado su producto

 Fase de estudio: se debe realizar el estudio de mercado, definiendo el público objetivo, la

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