Trabajo de Suficiencia Profesional - Titulo Profesional - 2017

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
“Comercialización de bebida embotellada a base de quinua

con frutas para la cadena de Practi-tiendas de TAMBO en el
distrito Lima Cercado.”
Para obtener el Título Profesional de:
Licenciada en Administración de Empresas;

Bachiller Flores Aguirre, Linda Sandy

Bachiller García Noriega, Anabel Lucia del Pilar

Bachiller Pradera Pérez, Evelin
Lima – Perú
2017
I
Dedicatoria:
A Dios, fuente de todo conocimiento, por
habernos otorgado la vida y permitir que
concluyamos con una parte de nuestras metas.
II
Agradecimiento:
A nuestra familia por su apoyo incondicional y
a los profesores por impartirnos sus
conocimientos y sus enseñanzas.
III
ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO 1
INTRODUCCIÓN 4
CAPÍTULO 1: MARCO TEÓRICO 10
1.1. Antecedentes 10
1.1.1. Investigaciones Nacionales 10
1.1.1.1. Estudio de pre-factibilidad de una planta productora de una bebida a base de
quinua en Lima Metropolitana – 2017. 10
1.1.1.2. Estudio de identificación de canales de comercialización y distribución de
productos de biocomercio – granos andinos en España. 13
CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO 18
2.1. Descripción de la Idea de Negocio 18
2.1.1. Equipo de trabajo 22
2.2. Objetivos del estudio de mercado 23
2.3.Identificación del mercado objetivo 25
2.4. Perfil del consumidor 27
2.5. Metodología para la segmentación de mercado 28
2.6. Tamaño de la muestra, encuestas piloto y general 29
2.7. Mapeo de la encuesta 31
IV
2.8. Matriz de operacionalización de la variable 34
2.9. Proceso estadístico de los resultados e interpretación 36
2.10. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo 42
2.10.1. Información histórica 42
2.10.2. Proyección de la demanda con información primaria (métodos de proyección)44
2.11. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo 47
2.11.1. Identificación y análisis de la competencia 48
2.11.2. Productos substitutos y complementarios: 51
2.11.3. Análisis de los precios 52
2.11.3.1. Factores que influencian en los precios del negocio 52
2.11.3.2. Fijación del precio de Mercado 53
2.12. Balance Demanda-Oferta 54
2.12.1. Cálculo de la demanda potencial insatisfecha 55
2.12.2. Proyección de las ventas y participación de Mercado 56
CAPÍTULO 3: PLAN DE MARKETING 58
3.1. Plan de Marketing 58
3.1.1. Estrategia general de Marketing 58
3.2. Política de Precios 62
3.3. Tácticas de Venta 62
V
3.4. Campaña de lanzamiento: 66
3.5. Política de Servicios y Garantía 66
3.5.1. Publicidad y Promoción 67
3.5.2. Diseño de la cadena de comercialización, fundamentos técnicos 2 67
CAPÍTULO 4: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO 69
4.1. Estrategia 69
4.2. Misión y visión del negocio, objetivos estratégicos y grupos de interés 70
4.2.1. Valores y código de ética 70
4.3. Análisis FODA 72
4.4. Objetivos estratégicos 73
4.5. Grupos de interés 73
4.6. Estrategias genéricas 75
4.7. Análisis de Macro entorno 76
CAPÍTULO 5: ORGANIZACIÓN 80
5.1. Organización 80
5.1.1. Personería jurídica de la sociedad 82
5.2. Análisis de la estructura del capital social 86
VI
5.3. Diseño de la organización 87
5.3.1. Organigrama 87
5.4. Diseño de producción: 89
5.5. Requerimiento de recurso humano 96
5.5.1. Estructura salarial 96
CAPÍTULO 6: PRESUPUESTOS, INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO 100
6.1. Presupuesto 100
6.1.1. Presupuesto Operativo 100
6.1.2. Gastos de ventas 101
6.1.3. Presupuesto Financiero 102
6.2. Estructura de la Inversión 103
6.2.1. Inversión Tangible 103
6.2.2. Inversión Intangible 103
6.2.3. Capital de Trabajo 104
6.3. Financiamiento de la Inversión 105
6.4. Proyección de ventas 107
6.5. Presupuesto financiero 110
CAPÍTULO 7: EVALUACIÓN FINANCIERA Y SENSIBILIZACIÓN 114
7.1. Evaluación financiera del negocio 114

VII
7.2. Herramientas de evaluación: 114
7.3. Valor actual neto y tasa interna de retorno 115
7.4. Ratios Financieros 116
7.5. Análisis de sensibilidad 117
CONCLUSIONES 119
RECOMENDACIONES 120
ANEXOS 123
VIII
INDICE DE FIGURAS
FIGURA 1: TABLA DE COMPOSICIÓN DE ALIMENTOS 7
FIGURA 2: VALOR AGREGADO Y ACTIVIDAD ECONÓMICA EN SOLES DEL 2012
AL 2017 8
FIGURA 3: DINÁMICA DE PRODUCCIÓN Y VALOR ECONÓMICO 9
FIGURA 4: ÍNDICE DE PRECIOS DE ALIMENTOS Y BEBIDAS 19
FIGURA 5: VOLUMEN DE EMPLEO EN LIMA METROPOLITANA 20
FIGURA 6: DESEMPLEO EN LIMA METROPOLITANA 20
FIGURA 7: VALOR AGREGADO, ACTIVIDAD ECONÓMICA 2013-2017 24
FIGURA 8. PRODUCCIÓN DE QUINUA 44
FIGURA 9: EMPLEO INDEPENDIENTE 49
FIGURA 10: BEBIDAS 51
FIGURA 11: PROYECCIÓN DE VENTAS DEL 2019 AL 2023 57
FIGURA 12: PBI 2017 SECTORIAL 77
FIGURA 13: EVOLUCIÓN DEL PBI ANUAL(VARIACIÓN PORCENTUAL) 78
IX
ÍNDICE DE TABLAS
TABLA 1. POBLACIÓN SEGÚN DISTRITOS 25
TABLA 2. DISTRIBUCIÓN DE NIVELES SOCIOECONÓMICOS 27
TABLA 3. MERCADO POTENCIAL, TAMAÑO DE LA MUESTRA 30
TABLA 4. MAPEO DE LA ENCUESTA 31
TABLA 5. MATRIZ DE OPERACIONALIZACIÓN DE LA VARIABLE 34
TABLA 6. MERCADO POTENCIAL LIMA CERCADO 45
TABLA 7. MERCADO DISPONIBLE 45
TABLA 8. MERCADO EFECTIVO 46
TABLA 9. MERCADO OBJETIVO 46
TABLA 10. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 68
TABLA 11. CAP (UNIDAD, CARGO POR CADA PUESTO, CALIFICACIÓN DE
CARGO) 87
TABLA 12 ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA 113
TABLA 13. RATIOS DE RENTABILIDAD 116
X
TABLA 14. VARIACIÓN DE PRECIOS 117
TABLA 15. VARIACIÓN DE COSTOS DE PRODUCCIÓN 118
TABLA 16. REQUERIMIENTO DE MATERIA PRIMA MENSUALIZADO. 135
TABLA 17. PROYECCIÓN MENSUALIZADA DE MATERIA PRIMA CON MERMA
136
TABLA 18. CANTIDAD DE MATERIA PRIMA PROYECTADO POR 5 AÑOS 137
TABLA 19. MAQUILA PROYECTADA POR 5 AÑOS 137
TABLA 20. PROYECCIÓN DE COSTOS DE PRODUCCIÓN 138
TABLA 21. PROYECCIÓN DE GASTOS ADMINISTRATIVOS 139
TABLA 22. PROYECCIÓN DE GASTOS DE VENTAS 140
TABLA 23. PROYECCIÓN DE GASTOS FINANCIEROS 141
TABLA 24. PUNTO DE EQUILIBRIO 142
XI
ÍNDICE DE ANEXOS
ANEXO 1. ENCUESTA PARA COMERCIALIZACIÓN DE QUINUA ENVASADA 123
ANEXO 2. MARKETING 132
ANEXO 3. PROYECCIONES 135
ANEXO 4. ELABORACIÓN DEL ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 142
ANEXO 5. EVIDENCIA DE VALIDACIÓN Y CONFIABILIDAD DEL
INSTRUMENTO 155
XII
RESUMEN EJECUTIVO
GRANOS NATIVOS SAC es un proyecto cuyo objetivo principal es crear una
empresa que sea sostenible en el tiempo ingresando con su marca SumaQuinua, una
bebida embotellada a base de quinua con frutas, elaborada con ingredientes
naturales típico de un desayuno de casa. Inicialmente tercerizaremos la producción
puesto que la inversión de la implementación de planta de producción es muy elevada,
cabe indicar que al tercerizarlo no perjudicará en la calidad del producto puesto que
existen empresas reconocidas en la elaboración, envasado y etiquetado de la misma, así
como en su cumplimiento con los permisos solicitados por DIGESA. Nuestra empresa
contará con un local administrativo en el distrito - cercado de lima; ubicación
estratégica ya que es un punto céntrico para el traslado, permitiéndonos generar visitas y
seguimientos.
Nuestra bebida SumaQuinua tendrá un precio al público de s/3.00 (tres con 00/100
soles) y será distribuido a las Practi- Tiendas TAMBO, una cadena que ha tenido una
buena acogida en el mercado convirtiéndose en la primera y más concurrida,
concentrando un público joven y con características de consumo similares a nuestro
público objetivo. Cabe indicar que se está considerando el margen de utilidad para
nuestro distribuidor el cual se verá reflejado en nuestro detalle de costos.
El mercado al que se dirige GRANOS NATIVOS SAC es el sector B y C
conformado por personas que trabajan, estudian, con estilo de vidas modernas y
progresistas y que por lo general desayunan y/o pasan mucho tiempo fuera de casa.
La elaboración de este producto responde principalmente a que la mayoría de
personas que viven en lima realizan sus actividades fuera de casa y entre ellas está el
1
primer y principal alimento del día que en muchos de los casos deben consumirlos en
lugares donde no cumplen con la higiene y valor nutritivo que corresponde, por otro
lado, los estudios nos muestra que un 35% de las personas que viven en lima destinas su
sueldo en consumo de alimentos y en nuestras encuestas un 74% nos indica que no está
satisfecho con el desayuno que consume.
Asimismo, podemos afirmar con la investigación que hemos realizado que hay una
creciente preocupación por consumir producto que tengan valor nutricional y que sean
saludables; además del aumento del poder adquisitivo para poder adquirirlos.
La ventaja competitiva frente a la competencia (comerciantes emolienteros) es que
nuestro producto será un producto de calidad elaborado con ingredientes naturales y que
concentren la cantidad necesaria de los mismos para que no pierdan su valor nutricional,
además que estarán envasadas para evitar su contaminación. Nuestra competencia actual
solo se centra en una actividad concreta limitándose a solo vender, sin adaptarse a las
necesidades de los clientes asimismo muchos de ellos y/o en su mayoría están ubicados
en lugares donde existe mayor concentración de factores contaminante y los alimentos
se encuentran expuestos.
El acercamiento a las necesidades de los clientes y la calidad de nuestro producto son
nuestros puntos fuertes por los que Granos Nativos SAC se diferenciará del resto.
Nos constituiremos como una microempresa y nos acogeremos a las LEY MYPE
cumpliendo con los aportes tributarios; contribuyendo con el desarrollo económico y
asumiendo nuestra responsabilidad social.
Este proyecto requiere de un capital de s/44,597.00 (cuarenta y cuatro mil quinientos
noventa y siete con 00/100 soles) para su funcionamiento de los cuales s/30,0000 serán
2
capital propio y s/14,597.000 financiado a través del banco; este capital será utilizado
para cubrir los gastos de constitución e implementación, costos fijos y capital de trabajo
por 3 meses de operación.
De acuerdo a nuestros estados financieros tenemos un VA económico s/17,1555.87
en relación de nuestra inversión total, dejándonos un VAN financiero S/17,1028.45 por
los cinco años. Asimismo, la tasa interna de retorno económico y financiero es mayor a
al costo de oportunidad, siendo el TIR 125.96% y TIRf 161.03 %, COK 14.23%y un
B/C de s/4.85 que nos indica que por cada s/1.00 que se invierte tenemos una utilidad
de s/3.85 soles y nuestro periodo de recuperación interna es de 8 meses.
Con ello concluimos que Granos Nativos SAC es un proyecto viable, con un
pronóstico positivo y sostenible. Pudiendo llevar a cabo sus actividades puesto que los
resultados los confirman.
3
INTRODUCCIÓN
En los últimos años se ha visto un notable interés y preocupación por consumir
productos de origen natural que conlleven a tener una vida saludable y evitar
algunas enfermedades que se están desarrollando con mayor frecuencia, y la
necesidad de encontrar estos productos ya que, por los estudios realizados de
Nielsen (2016), el 35% de la población en Lima consume alimentos fuera de casa. 1
Asimismo, se ha fomentado el consumo de la quinua tanto que hoy en día es un
producto de exportación por sus propiedades nutricionales. La quinua es un grano
que tiene la mayoría de nutrientes y vitaminas que nuestro cuerpo necesita y al
consumirlo tendría un gran aporte nutricional.
Es por ello que hemos decidido desarrollar un producto con estas características
nutricionales, que sea de calidad, práctico de transportar y consumir; escogimos el
distrito de Cercado de Lima ya que ahí se concentran la mayor cantidad de
estudiantes y trabajadores asimismo la Practi- tiendas de TAMBO una cadena que
ha tenido una buena acogida en el mercado.
Para concretar nuestra de idea de negocio en un plan de negocio ha sido necesario
realizar un estudio de mercado: analizando datos, realizando encuestas e
información estadística que nos permita tener un mejor panorama y objetividad.
Esto con la finalidad de estimar nuestra demanda y proyectarla para la zona antes
mencionada.
1
Nielsen (2016). 42% DE LOS PERUANOS COME FUERA DE SU HOGAR AL MENOS UNA VEZ A LA SEMANA.
Recuperado de http://www.nielsen.com/pe/es/insights/news/2016/42-por-ciento-de-los-peruanos-come-
fuera-de-su-hogar-al-menos-una-vez-a-la-semana.html
4
Nuestro producto se caracteriza por ser un producto nutricional de calidad, bebida
de Quinua embotellada a base de frutas. Fácil de transportar, Fácil de consumir ya
que está listo para cualquier hora del día.
A. Descripción de la empresa
Somos nuevos en el mercado y uno de nuestros objetivos es crecer en el tiempo
para ello es importante que los primeros años podamos tomar decisiones que nos
permitan poder reinvertir. Nuestra empresa tendrá como nombre Granos Nativos
S.A.C y nuestra marca SumaQuinua; nuestra principal actividad será comercializar
bebidas embotelladas a base de quinua con frutas para distribuirlas en las Practi-
Tiendas Tambo; tercerizaremos la producción; nos acogeremos a ley MYPE como
una microempresa y en el régimen tributario RER (régimen especial de Renta).
Nuestro local administrativo será en Jr. Moquegua 266 – Cercado de Lima - Lima.
B. Producto
El producto que ofrecerá Granos Nativos S.A.C. con su marca SumaQuinua será
una bebida elaborada principalmente de Quinua con complementos de frutas (piña y
membrillo) que le dará un agradable sabor y mayor valor nutricional; su
presentación será en botella de plástico termo sellada de 300 ml.
QUINUA:
Proteínas:
Lo que caracteriza a la quinua es su valor proteico elevado, donde la calidad de
sus proteínas y balance son superiores en ésta que en los demás cereales, fluctuando
5
entre 12.5 a 16.7%. El 37% de las proteínas que posee la quinua está formado por
aminoácidos esenciales. FAO (2013). 2
Los aminoácidos ayudan a la producción para la energía del cerebro que conlleva
al aprendizaje, memorización entre otros.
Grasas:
Las grasas que contiene la quinua son: mono insaturadas y poliinsaturadas
ayudan a la funcionalidad del sistema visual y nervioso, disminuyendo en el
colesterol total (colesterol malo) en la sangre. Los valores de ácidos grasos en el
grano crudo son de 8.1%, 52.3%, 23% de omega 3, omega 6 y omega 9,
respectivamente. FAO (2013) 3
Fibra:
La quinua es rica en grano y esta varía de acuerdo al grano; disminuye los niveles
del colesterol total, presión arterial y actúa como antioxidante
Minerales:
Contiene fósforo, calcio, hierro, potasio, magnesio, manganeso, zinc, litio y
cobre. Su contenido de hierro es dos veces más alto que el del trigo, tres veces más
alto que el del arroz y llega casi al nivel del frijol. También contiene calcio.
Vitaminas
La quinua posee un alto contenido de vitaminas del complejo B, C y E, donde su
contenido de vitamina B y C es superior al del trigo. Es rica en caroteno y niacina
2
FAO (2013). Quinua-valor nutricional. Recuperado de http://quinua.pe/quinua-valor-nutricional/
3
6
(B3). Contiene sustancialmente más riboflavina (B2), tocoferol (vitamina E) y
caroteno que el trigo y el arroz. FAO(2013) 4
Figura 1: Tabla de composición de alimentos

Fuente: Instituto Nacional de Salud
Asimismo, la producción del grano de Quinua ha ido creciendo en los últimos
años teniendo una notable importancia en las diversas regiones del país no solo por
su historia sino también porque se ha revalorado a nivel internacional el consumo de
la misma, aumentando su demanda y por ende su producción. Esta revalorización se
debe al boom gastronómico de la comida peruana y una campaña del gobierno. Este
crecimiento ha hecho que la asamblea general de las naciones unidas declare el año
2013 como “El año de la quinua”.
4
7
Figura 2: Valor agregado y actividad económica en soles del 2012 al 2017
Fuente: Plataforma EIKON RATIO
De acuerdo a la plataforma Eikon, la agricultura representa el 3.22% de la
inversión en función al total indicado en el cuadro. Enfoque de producción, valor
agregado, actividad económica, fabricación y precios constantes. Podemos apreciar
que ha diciembre del 2017 la producción agrícola aumentó.
8
Figura 3: Dinámica de producción y valor económico
Fuente: Plataforma EIKON – RATIO Enfoque de producción, valor añadido,
actividad económica, sector agrícola, índice volumen junio 2007 a diciembre del
2017
En ese otro cuadro podemos apreciar que ha diciembre del 2017 la producción
agrícola aumentó.
En julio del 2017 la producción agropecuaria registró un aumento de 9%
con respecto a julio 2016, debido al incremento de la producción agrícola,
por mayores niveles de área cosechada e influenciada por las temperaturas
máximas por encima de lo normal durante el proceso de desarrollo del
cultivo y mayor disponibilidad de agua, informó el INEI. Gestión (2017) 5.
5
Gestión (2017). INEI: Economía peruana creció 1.55% en julio, impulsado por demanda externa. Recuperado
de https://gestion.pe/economia/inei-economia-peruana-crecio-1-55-julio-impulsado-demanda-externa-143595
9
Capítulo 1: Marco Teórico
1.1. Antecedentes
1.1.1. Investigaciones Nacionales
1.1.1.1.Estudio de pre-factibilidad de una planta productora de una bebida a
base de quinua en Lima Metropolitana – 2017. 6
Tesis para optar el Título de Ingeniera Industrial - Yazmin Becerra Álvarez
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ FACULTAD DE
CIENCIAS E INGENIERÍA
AÑO: 2017
El presente proyecto busca aprovechar esta tendencia de consumo de
productos saludables, así como las propiedades y disponibilidad de la quinua
mediante el desarrollo de una bebida hecha a base de este cereal dirigida a
personas de 20 a 60 años de edad de los niveles socioeconómicos A y B de
Lima Metropolitana. A través de un estudio de mercado, se cuantificó la
demanda y oferta del proyecto. Luego, se realizó un estudio técnico con el
que se diseñó el proceso productivo enfocado en optimizar los recursos.
Finalmente, se analizó la viabilidad del negocio mediante el estudio
económico y financiero. Como resultado se obtuvo que el proyecto es
económica y financieramente viable debido a que se determinó una TIRE de
15% y un TIRF de 22.8% ambas mayores al COK, por lo que se afirma que
es viable financieramente.
6
Becerra, Y. (2017). Estudio de pre-factibilidad de una planta productora de una bebida a base de quinua en
Lima Metropolitana (Tesis de pregrado). Pontificia Universidad Católica del Perú, Lima.
10
CONCLUSIONES
• Lima Metropolitana es el mercado objetivo del producto, ya que los
productos naturales están mejor posicionados y donde se encuentran los
principales puntos de venta (Higuchi 2015). Este departamento tiene una
población estimada de que concentra al 32% del total nacional y tiene una
tasa de crecimiento promedio de 1.3% anual (INEI 2015).
• El mercado peruano presenta una tendencia creciente con respecto al
consumo de productos saludables y tiene un gran potencial por explotar, ya
que la mayoría de los productos vendidos son importados debido a la poca
oferta existente. Además, presenta un crecimiento en el consumo de leches
light que en el 2012 registró un crecimiento de 20.7% con respecto al año
anterior.
• La promoción del producto está enfocada en degustaciones, pues se
buscará que los consumidores finales conozcan el sabor del mismo. La
distribución inicial se hará por medio de ecoferias para, posteriormente,
entrar a competir en supermercados.
• La quinua es una materia prima que según sus niveles de producción
mensuales está disponible todo el año, por tanto, el riesgo de
desabastecimiento es mínimo. • La planta se encontrará localizada en Lima
Metropolitana, por la mayor facilidad respecto a la cercanía del producto con
los intermediarios y consumidores finales, en el distrito de Villa María de
Triunfo, ya que es el lugar donde se encontró local disponible con los
requerimientos para la operación de la planta en óptimas condiciones.
11
• El Valor Actual Neto Económico (VANE) que se obtuvo al descontar el
flujo económico con el WACC es igual a 279,185 soles, por lo que se
concluye que el proyecto es económicamente viable. Por otro lado, el Valor
Actual Neto Financiero (VANF), descontado con el COK, es igual 345,101
soles con lo cual se reafirma financieramente que es viable.
• El análisis de sensibilidad muestra que el producto solo es sensible a
cambios en el precio, demanda y costos de materia prima para el escenario
pesimista con COK=18%, ya que se obtuvo el esperado del VANE negativo.
En los demás casos el esperado del VANE y VANF son positivos; por tanto,
no se ve afectado la viabilidad del producto.
RECOMENDACIONES
• Se podrían establecer a futuro alianzas estratégicas con los proveedores
de la quinua para poder obtener mejores precios de compra y eliminar el
riesgo del desabastecimiento.
• Luego de haber posicionado la marca, se pueden introducir nuevos
productos a la línea de fabricación, tales como refrescos o bebidas envasadas
con base en los insumos utilizados para el instantáneo en polvo.
• Se puede aprovechar los subproductos tales como las saponinas para
generar nuevos ingresos, ya que estas son empleadas en elaboración de
detergentes y cervezas.
12
1.1.1.2.Estudio de identificación de canales de comercialización y distribución
de productos de biocomercio – granos andinos en España.7
Estudio realizado por la comisión PROMPERÚ y la empresa
MERCURIO CONSULTORES – PERÚ, año 2011
La nueva concepción estratégica de PROMPERÚ establece un mayor
acercamiento a los mercados internacionales, lo que implica fortalecer el
uso de herramientas de inteligencia y recoger información especializada de
primera fuente, proponer futuros desarrollos de nueva oferta e identificar
oportunidades comerciales. Ante la ausencia de información especializada
sobre el mercado de comercialización y distribución para productos de
Biocomercio – Granos andinos en España, la Sub Dirección de Inteligencia
y Prospectiva Comercial de PROMPERU ve por conveniente realizar
acciones de inteligencia comercial a favor de la oferta exportable nacional
que sean de utilidad para el sector empresarial peruano y demás agentes
económicos. Por ello, resulta por tanto fundamental recopilar información
sobre la estructura y tendencias del mercado español, así como de las
empresas compradoras procesadoras y distribuidoras de productos
alimenticios basados en granos y cereales, así como reconocer la oferta
exportable peruana a fin de identificar oportunidades comerciales.
La quinua y la Kiwicha representan un volumen muy pequeño de ventas
en el mercado español, apenas un 1.5% de la partida arancelaria 1008 90
7
PROMPERU(2011). Estudio de identificación de canales de comercialización y distribución de productos de
biocomercio – granos andinos en España. Recuperado de
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/alertas/documento/doc/402222943rad8C13A.pdf
13
90. Se estima que el consumo total anual se encuentra entre las 125 TM y
las 175 TM al año, poco sobre todo si se compara con otros países europeos
como Francia o Alemania donde las importaciones están entre las 1.500
TM y 2.000 TM anuales. A pesar del bajo consumo actual, se espera que
las ventas crezcan en los próximos años dado que ambos productos han
entrado en la Gran Distribución y ya pueden encontrarse en la sección de
orgánicos y dietéticos de los hipermercados como El Corte Inglés o
Carrefour. Casi toda la quinua que se encuentra en España tiene certificado
orgánico dado que es el canal donde más se vende. Las propiedades
nutricionales de la quinua y la Kiwicha, y que es un producto sin glutén,
son los factores que más están propiciando su venta, aspecto que debe ser
explotado si se quieren mejorar las ventas del producto. En cuanto a las
presentaciones de producto, el formato que más se encuentra son las
semillas de quinua en bolsas de entre 250 y 500 gr, pero se ha detectado
que ambos productos están teniendo buena acogida como ingredientes para
la elaboración de pastas, tortitas, snacks y galletas. Otras opciones que se
han encontrado son en formato de leche y también se empiezan a utilizar en
la elaboración de productos infantiles. El mercado de ingredientes y las
comidas infantiles, son dos de las áreas que representan interesantes
oportunidades comerciales.
14
CONCLUSIONES: -
La producción peruana de Quinua en el año 2009 fue de 38.000 TM,
frente a la producción de 30.000TM en el 2008, lo que supuso un aumento
de más del 25%. Las principales regiones de producción son Puno (que
concentra casi el 80% de la producción), Ayacucho y Cusco.
- La producción de Kiwicha para el año 2009 fue de 2.400 TM, con una
disminución en la producción de casi un 35% con respecto al año anterior.
La producción se encuentra repartida entre varias regiones, siendo las
principales Cusco, Arequipa y Ancash. - Las exportaciones peruanas se
centran en países con mayor valor adquisitivo como EEUU, Israel,
Alemania o Francia (las exportaciones sumaron alrededor de 5.000TM). -
El principal proveedor mundial de Quinua es Bolivia.
- La mayoría de la quinua y Kiwicha que se encuentra en el mercado
español, tienen certificación orgánica.
- El consumidor español tiene un perfil multimodal y compra en
diferentes lugares la alimentación fresca y el resto de alimentación.
Además es exigente en cuanto a la relación calidad/precio.
- El principal canal de venta es el orgánico, aunque también se vende en
el canal étnico.
- Se estima que las ventas del canal orgánico fueron de 880 millones de
euros en el año 2010.
- En los últimos 2-3 años, la quinua y la Kiwicha han entrado en la gran
distribución, a través de los hipermercados (dentro de la sección de
15
productos orgánicos), lo que va a propiciar las ventas en el futuro próximo.
- Buena percepción del producto peruano y de las empresas peruanas.
- Del análisis cualitativo y las entrevistas realizadas a expertos del
sector, se puede afirmar que la demanda de quinua y Kiwicha está
creciendo, a pesar de la crisis económica. Pero el crecimiento del producto
peruano dependerá de la inversión que se haga en la promoción del mismo.
- Existe interés por parte de los principales importadores y distribuidores
del mercado español por comprar directamente a exportadores peruanos y
desplazar las compras que se hacen de estos productos a través de
importadores europeos.
RECOMENDACIONES:
- Sería interesante que los productores/exportadores peruanos
contactasen y se asociasen con los distribuidores e importadores de
orgánico, dado el interés mostrado por la mayoría de las empresas
españolas consultadas en iniciar relaciones comerciales con productores
peruanos.
- En este sentido, lo que exigen los importadores, distribuidores y/o
mayoristas es contar con garantías (calidad garantizada y homogeneidad)
con el producto y los suministradores. La garantía se traduce en que deben
cumplir escrupulosamente con los certificados orgánicos, los estándares de
calidad ecológica y garantizar el suministro y plazos de entrega de los
productos.
16
- El potencial de la quinua y la Kiwicha existe, debe atraerse al
consumidor por su perfil nutricional y porque no contiene gluten (en este
sentido, muchos productores de comida procesada los están usando como
ingrediente), dado el creciente número de celíacos y personas con
problemas alérgicos. Asimismo, no se puede olvidar la importancia de las
dietas tipo Atkins en el mercado español, que hacen que el producto
también pueda resultar interesante a este tipo de consumidores.
- Se recomienda desarrollar una estrategia de marketing en la que se
atienda a los aspectos anteriores, se debe educar al consumidor y dar a
conocer el producto a través de degustaciones en tiendas e hipermercados,
así como buscar el apoyo a través de los restaurantes peruanos, dado el
buen momento que goza la gastronomía peruana en España.
- Sería interesante realizar una estrategia de imagen que destaque la
diferenciación geográfica y de calidad del producto. Por las entrevistas
llevadas a cabo, la percepción del producto era producto andino, pero casi
todos los entrevistados, ponían de manifiesto que la quinua real boliviana
era la de más calidad.
17
Capítulo 2: Estudio de Mercado
2.1. Descripción de la Idea de Negocio
Granos Nativos S.A.C será una empresa que ofrecerá una bebida natural a base de
quinua con frutas que tiene como marca SumaQuinua, esta bebida se elabora con los
ingredientes caseros propios de un desayuno de casa, cuidando la calidad e higiene
que corresponde. Teniendo como principal objetivo satisfacer la necesidad de todos a
aquellos que desayunan fuera de casa y que desean consumir bebidas sanas con un
alto valor nutricional.
Otra motivación que tuvimos fue de encontrar en la investigación que la quinua es
un grano que nuestros ancestros lo consumían y que hoy en día se está promoviendo
su consumo.
La tendencia de comer sano dejó de ser un mercado para pocos y es que en los
últimos años se ha visto un notable crecimiento por las preferencias a comer más sano
y esto no es ajeno para el Perú y la Región.
Un estudio realizado por la consultora Nielsen, Food Revolution Latin
América nos revela que el 90% de consumidores peruanos dice pagar más
8
por alimentos que prometen beneficios de salud.
Asimismo, esto también nos permite analizar que un buen porcentaje de peruanos
comen fuera de casa ya sea por trabajo o estudios.
8
Nielsen (2016). 42% DE LOS PERUANOS COME FUERA DE SU HOGAR AL MENOS UNA VEZ A LA SEMANA.
Recuperado de http://www.nielsen.com/pe/es/insights/news/2016/42-por-ciento-de-los-peruanos-come-
fuera-de-su-hogar-al-menos-una-vez-a-la-semana.html
18
Figura 4: Índice de precios de alimentos y bebidas

Fuente: Plataforma EIKON – RATIO Índice de precios, alimentos y bebidas de
diciembre del 2008 a diciembre del 2017
Otro indicador con el que desarrollamos la idea de negocios está basado en el
índice de empleo de Lima Metropolitana que al transcurrir de los años sigue
creciendo, esto quiere decir que pése a algunos problemas nacionales e
internacionales la empleabilidad en lima seguirá creciendo por lo tanto muestro
público objetivo también ira incrementando.
19
Figura 5: Volumen de empleo en lima metropolitana

Fuente: Plataforma EIKON – RATIO Volumen de empleo en lima metropolitana de
diciembre del 2015 a setiembre del 2017.
Esto se evidencia en el índice de empleo de lima metropolitana que al pasar del
tiempo está incrementando como podemos observar en el siguiente cuadro. Esto
quiere decir que pesé algunos problemas internacionales e incluso internos la
empleabilidad en lima sigue creciendo.
Figura 6: Desempleo en lima metropolitana

Fuente: Plataforma EIKON – RATIO Volumen de desempleo mes a mes
estandarizado en lima metropolitana de diciembre del 2007 a diciembre del 2016.
20
Asimismo podemos ver en el siguiente cuadro contrastando con lo ya indicado
que el desempleo ha bajado en los ultimos tiempo siendo positivo para nuestro
proyecto de negocio puesto que las personas tienen mayor poder adquisitivo.
También basados en un estudio realizado en el 2014 por INEI el cual nos indica
que los peruanos destinan el 33.2% de su sueldo en alimentos que consumen en la
calle; siendo lima metropolitana y el callao con un 35.8 % los más representativos,
Tenemos pensado poner a disposición de este porcentaje de personas muestra bebida
a base de quinua con frutas el cual tendrá una presentación portátil y será fácil de
adquirirla. AméricaTV (2015) 9
Otra encuesta realizada por la firma INVERA usando una metodología web y
aplicada a 400 personas, entre 17 y 70 años sobre la percepción de la calidad de
alimentos, de todos los niveles socioeconómicos, y que viven en Lima
Metropolitana nos indica que: el 59% de los encuestados reconoce que su
alimentación es medianamente saludable, el 28% percibe que es saludable y solo el
1%, totalmente saludable. Esto nos indica que las personas por lo general son
conscientes de los alimentos al paso que consumen no son realmente beneficiosos
para su salud, por lo tanto, daremos a conocer muestro producto SumaQuinua como
una opción mucho mejor para un desayuno saludable y de calidad.
Es por ello También que surge la idea de elaborar productos que contribuyan a
una vida saludable. SumaQuinua, una bebida elaborada a base de quinua con piña y
membrillo. Así mismo Esta bebida busca reemplazar los típicos desayunos al paso
9
AméricaTV (2015). INEI: peruanos comen más seguido fuera de casa. Recuperado de
https://www.americatv.com.pe/noticias/actualidad/inei-peruanos-comen-mas-seguido-fuera-casa-n193006
21
en carretillas que muchas veces no tienen las condiciones de higiene ni salubridad,
llevando la misma bebida a base de quinua a un concepto más portátil y de mejor
calidad por que contará con insumos nutritivos, todo ello regulado y con un registro
de sanidad. Esta bebida posibilitará el ahorro de tiempo para nuestros consumidores
ya que lo podrán adquirir en establecimientos también reconocidos y así no dejar de
tomar un desayuno nutritivo.
La venta de esta bebida será en el distrito de Lima porque hay alta afluencia de
personas debido a que en este distrito se concentra gran parte de la población limeña
durante las mañanas por motivos de estudio o trabajo como se mostró en un cuadro
anterior, personas que por falta de tiempo no acostumbran desayunar en casa y a
diario buscan una opción saludable de desayunar en estas inmediaciones.
2.1.1. Equipo de trabajo
 Administradora - Recurso Humanos: Flores Aguirre Linda Sandy
Estudios: Bachiller de la carrera de Administración de Empresas
(UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ - UTP)
Experiencia: Tres (3) años de experiencia en sector privado en el área
administrativo con conocimiento en el manejo de personal, control
financiero.
Un (1) año en el sector público en el área de cobranzas coactivas –
SUNAT.
Capacidad de liderazgo, proactiva, eficiente, capacidad para delegar
funciones y dar solución a los conflictos con clientes internos y externos.
22
 Asistente de Recursos Humanos: García Noriega Anabel Lucia del
Pilar
Experiencia: Cinco (5) años de experiencia en sector privado en el Área
de Contabilidad y Administrativa, relacionado al manejo de indicadores de
gestión, negociación, abastecimiento, cambios de mejora continua y atención
al cliente. Capacidad para realizar múltiples tareas, proactiva, liderazgo,
comunicación, aprendizaje continuo, manejo de problemas.
 Jefe de área de Atención al cliente: Pradera Pérez Evelin
Experiencia: Ocho (8) años de experiencia en sector privado haciendo una
línea de carrera en el rubro de manufactura.
Proactiva, comunicación activa y manejo de clientes internos.
2.2. Objetivos del estudio de mercado
Objetivos generales:
 Establecer la viabilidad, económica, financiera y comercial de
nuestro proyecto para tener una demanda sostenible en el tiempo.
Objetivos específicos:
 Determinar la proporción de nuestra demanda en nuestro
mercado objetivo.
23
 Analizar los precios del mercado para establecer el nuestro.
 Identificar los canales de ventas teniendo en cuenta donde se
encuentra nuestro público objetivo.
 Determinar el tamaño de nuestro negocio.
 Identificar y analizar a nuestros posibles competidores y los
productos que ofrecen.
Figura 7: Valor agregado, actividad económica 2013-2017

Fuente: Plataforma EIKON - RATIO Valor añadido, actividad económica,
agricultura – Proyección 2013-2017
Basados en datos verídicos como: el valor agregado en la actividad económica
del sector agrícola, el índice de volumen nos muestra que va incrementando casi
constantemente.
Con estos criterios podemos analizar el mercado para establecer las acciones
sobre la comercialización de la Quinua bebible envasada.
24
2.3. Identificación del mercado objetivo
a) Población total: Lima metropolitana.
b) Mercado potencial: La población total en Lima metropolitana de jóvenes de
20 a 39 de nivel socioeconómico es B, C.
c) Mercado disponible: Todas las personas que visitan, estudian, trabajan y/o
viven en Lima cercado y que desayunan fuera de casa.
d) Mercado efectivo: Todas las personas que están dispuestas a consumir
bebida de Quinua envasada nutritiva.
e) Mercado objetivo: Nuestro mercado objetivo son todos los estudiantes y
personas que trabajan y no toman desayuno en casa, que requieren de una
alimentación saludable.
Tabla 1. Población según distritos
PERÚ: POBLACIÓN TOTAL AL 30 DE JUNIO, POR GRUPOS QUINQUENALES

DE EDAD, SEGÚN DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y DISTRITO, 2015.
UBIGUEO DEPARTAMENTO, GRUPOS QUINQUENALES DE EDAD

PROVINCIA Y 20 - 24 25 - 29 30 - 34 35 - 39
DISTRITO
PERÚ 2,828,387 2,661,346 2,411,781 2,258,372
150000 LIMA 946,258 824,575 796,506 761,837
150100 LIMA 864,588 754,367 728,119 693,304
150101 LIMA 23,595 21,171 20,754 20,559

150102 ANCON 3,838 3,380 3,252 3,475
150103 ATE 69,026 57,518 52,557 48,196
150104 BARRANCO 2,258 2,074 2,183 2,214
150105 BREÑA 6,232 5,752 5,528 5,410
150106 CARABAYLLO 28,506 25,095 24,914 24,375
150107 CHACLACAYO 3,811 3,369 3,522 3,403
150108 CHORRILLOS 31,055 27,428 26,751 26,226
25
150109 CIENEGUILLA 4,807 3,803 3,785 3,354

150110 COMAS 47,490 43,993 44,502 42,520
150111 EL AGUSTINO 19,780 16,456 15,040 14,393
150112 INDEPENDENCIA 19,806 17,774 17,810 18,304
150113 JESUS MARIA 5,694 5,368 5,378 5,269
150114 LA MOLINA 15,074 13,032 13,001 13,415
150115 LA VICTORIA 17,152 14,240 13,153 12,364
150116 LINCE 3,929 3,885 3,847 3,735
150117 LOS OLIVOS 38,689 33,218 30,525 27,931
150118 LURIGANCHO 22,024 18,366 17,693 16,882
150119 LURIN 8,547 7,151 7,018 6,744
150120 MAGDALENA DEL MAR 4,156 3,999 4,303 4,043
150121 MAGDALENA VIEJA 5,893 5,433 5,556 5,372
150122 MIRAFLORES 5,699 6,154 6,662 6,330
150123 PACHACAMAC 13,228 11,497 11,633 11,047
150124 PUCUSANA 1,563 1,414 1,368 1,249
150125 PUENTE PIEDRA 37,896 30,272 28,455 27,505
150126 PUNTA HERMOSA 687 596 590 667
150127 PUNTA NEGRA 724 620 647 659
150128 RIMAC 14,487 12,875 12,337 12,174
150129 SAN BARTOLO 824 583 596 566
150130 SAN BORJA 8,894 8,375 8,646 8,787

150131 SAN ISIDRO 3,562 3,615 3,708 4,067
150132 SAN JUAN DE 120,364 101,734 91,365 81,536
LURIGANCHO
150133 SAN JUAN DE 40,649 34,794 32,618 30,720
MIRAFLORES
150134 SAN LUIS 5,529 4,945 5,042 4,768
150135 SAN MARTIN DE 65,591 57,738 55,886 55,056
PORRES
150136 SAN MIGUEL 10,998 10,472 10,629 10,499
150137 SANTA ANITA 26,805 23,076 20,957 17,372
150138 SANTA MARIA DEL 155 151 122 143
MAR
150139 SANTA ROSA 1,597 1,400 1,528 1,381
150140 SANTIAGO DE SURCO 27,340 25,292 26,728 27,985
150141 SURQUILLO 7,583 7,315 7,575 7,013
150142 VILLA EL SALVADOR 46,768 40,194 40,295 38,199
150143 VILLA MARIA DEL 42,283 38,750 39,660 37,397
TRIUNFO
Fuente: INEI PERÚ: POBLACIÓN TOTAL AL 30 DE JUNIO, POR GRUPOS
QUINQUENALES DE EDAD, SEGÚN DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y
DISTRITO, 2015. Elaboración Propia
26
Tabla 2. Distribución de niveles socioeconómicos
Fuente: APEIM -Lima metropolitana: hogares y población según nivel

socioeconómico 2017 (En miles)
2.4. Perfil del consumidor
Mujeres y Hombres de la edad de 20 a 39 años
Estudiantes y trabajadores que Desayunen fuera de casa
Personas que estudien y que trabajen en el Cercado de lima
Personas con un estilo de vida moderno y progresista
Personas con tendencia a consumir comida nutritiva.
27
2.5. Metodología para la segmentación de mercado
Analizaremos el mercado al que nos vamos a dirigir con la finalidad de
tener en cuenta cada uno de los aspectos por las cuales nuestro público
objetivo nos elegiría. Por lo que se quiere identificar grupos de personas con
características comunes y necesidades específicas por satisfacer. Las
metodologías que desarrollamos son de acuerdo a la Segmentación
Demográfica, Geográfica y Psicográfica
Geográfica
Se ha considerado como segmentación geográfica a Lima metropolitana
ya que es una zona de mayor afluencia y concentración de la mayoría de
universidades de la capital. Así mismo también se encuentran las Practi-
tiendas TAMBO donde pensamos comercializar nuestros productos.
Demográfica:
Principalmente nos dirigimos a estudiantes, hombres y mujeres de 20 a 39
años.
Psicográfica:
Dirigido a personas con estilo de vida progresista y moderna donde el
tiempo es un elemento es importante para realizar sus actividades, que
buscan la practicidad y calidad al momento de consumir un producto y/o
solicitar una prestación de servicio.
28
2.6. Tamaño de la muestra, encuestas piloto y general
Para la elaboración del tamaño de la muestra tomamos como referencia la
población de lima de la edad de 20 a 39 años del nivel socioeconómico B y C
Utilizamos la fórmula finita
29
Tabla 3. Mercado Potencial, tamaño de la muestra
BEBIDA DE QUINUA
QUINUA
Población Frecuencia %
MERCADO POTENCIAL -
64,367 0.007 0.7%
CERCADO DE LIMA
TAMAÑO DE LA MUESTRA
Z= 1.96
P= 0.55 n= Z^2 x Px Qx N
Q= 0.45 E^2x (n-1)+ Z^2 x Px Q
N= 64367
e= 0.05 n= 378 Encuestas
MERCADO POTENCIAL
POBLACION TOTAL 285,070
20 A 39 AÑOS 32%
NSE A Y B CERCADO DE LIMA 71%
MERCADO POTENCIAL 64367
Fuente: Elaboración Propia
30
2.7. Mapeo de la encuesta
Tabla 4. Mapeo de la encuesta

ENCUESTA PARA COMERCIALIZACIÓN DE QUINUA ENVASADA
PREGUNTAS DE
TIPO DE PREGUNTA RELACIÓN CON OBJETIVOS
LA ENCUESTA
VARIABLE
COMERCIALIZAC OBJETIVO
CERRADA MIXTA ABIERTA OBJETIVOS ESPECÍFICOS
IÓN DE QUINUA GENERAL
NIVEL DE
DIMENSIÓN 1
CONSUMO
LOCACIÓN DE
INDICADOR 1
CONSUMO
Determinar la
proporción de
1. ¿Usted toma
nuestra demanda
PREGUNTA 1 Desayuno Fuera X
en nuestro
de Casa?
mercado
objetivo.
Determinar la
2. ¿Con qué
proporción de
frecuencia
nuestra demanda
PREGUNTA 2 consume sus X
en nuestro
desayunos fuera
Establecer mercado
de casa?
la objetivo.
SATISFACCIÓN Y viabilidad,
INDICADOR 2
CONSUMO económica,
financiera Determinar la
y comercial proporción de
3. ¿Consume nuestra
de nuestro
PREGUNTA 1 Quinua en el X demanda en
desayuno?
proyecto nuestro
para tener mercado
una objetivo.
4. ¿Usted se demanda Identificar y
encuentra sostenible analizar a
satisfecho con el en el nuestros
PREGUNTA 2 desayuno que X tiempo. posibles
consume? competidores y
los productos
que ofrecen.
INDICADOR 3 PRECIO
10. ¿Cuánto
Usted estaría
dispuesto a Analizar los
pagar por una precios del
PREGUNTA 1 bebida X mercado para
embotellada de establecer el
300 ml a base nuestro.
de quinua con
frutas?
DIMENSIÓN 2 DEMANDA
31
SOSTENIBLE
INDICADOR 1 CALIDAD
5. ¿Cómo
Identificar y
calificaría Usted
analizar a
la calidad de los
nuestros
desayunos
PREGUNTA 1 X posibles
bebibles que
competidores y
preparan los
los productos
comerciantes
que ofrecen.
emolienteros?
6. ¿Cree usted
que los
Identificar y
desayunos que
analizar a
compra a los
nuestros
comerciantes
PREGUNTA 2 X posibles
emolienteros
competidores y
cumplen con la
los productos
Higiene y el
que ofrecen.
contenido
nutritivo?
CONDICIÓN Y
INDICADOR 2
ADQUISICIÓN
7. Si la quinua
que usted
consume en los
comerciantes
emolienteros la Determinar el
encontrara tamaño de
PREGUNTA 1 X
envasada y con nuestro
condiciones de negocio.
calidad, ¿usted
estaría
dispuesto a
consumirlo?
12. ¿En qué Identificar los
lugar sería más canales de
factible para ventas
usted comprar teniendo en
PREGUNTA 2 X
la bebida a base cuenta donde
de se encuentra
Quinua? nuestro público
objetivo.
Identificar los
canales de
13. ¿Por qué
ventas
medio usted se
teniendo en
PREGUNTA 3 entera de los X
cuenta donde
productos
se encuentra
nuevos?
nuestro público
objetivo.
PROMOCIÓN Y
INDICADOR 3
CONTENIDO
32
8. ¿En qué Identificar y

presentación le analizar a
gustaría adquirir nuestros
el producto posibles
PREGUNTA 1 X
bebible a base competidores
de quinua? y los
productos
que ofrecen.
9. ¿En qué Identificar y
cantidad le analizar a
gustaría adquirir nuestros
el producto posibles
PREGUNTA 2 X
bebible a base competidores
de quinua? y los
productos
que ofrecen.
11. ¿Qué Identificar y
preferiría usted analizar a
que contenga su nuestros
bebida de posibles
PREGUNTA 3 X
Quinua? competidores
y los
productos
que ofrecen.
Fuente: Elaboración propia
33
2.8. Matriz de operacionalización de la variable
Tabla 5. Matriz de operacionalización de la variable
MATRIZ DE OPERACIONALIZACIÓN DE LA VARIABLE
Definición
Variable Dimensiones Indicadores Cuestionario
nominal
1. ¿Usted toma
Desayuno Fuera de Casa?
LOCACIÓN DE
La CONSUMO 2. ¿Con qué frecuencia
comercialización consume sus desayunos
es el conjunto de fuera de casa?
las acciones 3. ¿Consume Quinua en
encaminadas a el desayuno?
comercializar NIVEL DE SATISFACCIÓN
productos, bienes CONSUMO Y CONSUMO 4. ¿Usted se encuentra
satisfecho con el
o servicios. Las
técnicas de desayuno que consume?
Comercializa 10. ¿Cuánto Usted
comercialización
ción de estaría dispuesto a pagar
abarcan todos los
bebida por una bebida
procedimientos y PRECIO
embotellada embotellada de 300 ml a
manera de
a base de base de quinua con
trabajar para
quinua frutas?
introducir
eficazmente los 5. ¿Cómo calificaría
productos en el Usted la calidad de los
sistema de desayunos bebibles que
distribución preparan los
midiendo el nivel comerciantes
DEMANDA
de consumo y la CALIDAD emolienteros?
SOSTENIBLE
demanda 6. ¿Cree usted que los
sostenible desayunos que compra a
los comerciantes
emolienteros cumplen
con la Higiene y el
34
contenido nutritivo?
7. Si la quinua que usted

consume en los
comerciantes
emolienteros la
encontrara envasada y
con condiciones de
calidad, ¿usted estaría
CONDICIÓN Y dispuesto a consumirlo?
ADQUISICIÓN 12. ¿En qué lugar sería
más factible para usted
comprar la bebida a base
de
Quinua?
13. ¿Por qué medio usted
se entera de los
productos nuevos?
8. ¿En qué presentación
le gustaría adquirir el
producto bebible a base
de quinua?
9. ¿En qué cantidad le
PROMOCIÓN
gustaría adquirir el
Y CONTENIDO
producto bebible a base
de quinua?
11. ¿Qué preferiría usted
que contenga su bebida
de Quinua?
35
2.9. Proceso estadístico de los resultados e interpretación
TABULACIÓN DE LAS ENCUESTAS:
1. ¿Usted toma Desayuno Fuera de Casa?
ALTERNATIVAS TOTALES %
a. SÍ 264 70%
b. No 114 30%
Total 378 100%
De acuerdo a nuestra encuesta realizada podemos indicar que el 70% de las
personas encuestadas desayuno fuera de casa, esto por falta de tiempo y la distancia.
2. ¿Con qué frecuencia consume sus desayunos fuera de casa?

a. Diario 57 15%
b. Interdiario 132 35%
c. Semanal 151 40%
d. Quincenal 38 10%
Total 378 100%
De acuerdo a nuestra encuesta realizada podemos concluir que las personas
consumen desayuno fuera de casa; el 35% indica que lo hace Interdiario y el 40%
indica que lo hace semanal.
36
3. ¿Consume Quinua en el desayuno?
a. SÍ 303 80%
b. No 75 20%
Total 378 100%
El 80% de las personas encuestadas nos indica que consume quinua, esto por su
valor nutricional y porque usualmente lo venden los comerciantes emolienteros
4. ¿Usted se encuentra satisfecho con el desayuno que consume?
a. SÍ 101 26%
b. No 283 74%
Total 378 100%
De acuerdo a nuestra encuesta realizada el 74 % nos indica que no se encuentra
satisfecho con el desayuno que consume, siendo este un porcentaje representativo,
pues se evidencia que el mercado no está ofreciendo productos de calidad.
5. ¿Cómo calificaría Usted la calidad de los desayunos bebibles que preparan
los comerciantes emolienteros?
a. Bueno 26 7%
b. Regular 231 61%
c. Malo 121 32%
Total 378 100%
37
De los encuestados, el 61% nos indica que la calidad en los desayunos que
consume en los emolienteros son regulares y el 32% considera que es malo; esto nos
confirma la percepción que teníamos antes de realizar la encuesta y los comentarios
de algunos encuestados donde nos indica que no solo es regular en cantidad de
insumos sino también en el sabor del producto.
6. ¿Cree usted que los desayunos que compra a los comerciantes emolienteros
cumplen con la Higiene y el contenido nutritivo?
a. SÍ 98 26%
b. No 280 74%
Total 378 100%
De acuerdo a nuestro cuadro podemos concluir que el 74% de los encuestados
indica que los productos que compran en los emolienteros no cumplen con la
higiene y el contenido nutritivo. Asimismo, se respalda con la información dada por
la municipalidad de lima puesto que muchos de estos solicitan el permiso para
operar en lima cercado, pero no todos obtienen la licencia. Por la rapidez y afluencia
que hay muchas veces se pierde la forma de manipular los alimentos.
38
7. Si la quinua que usted consume en los comerciantes emolienteros la
encontrara envasada y con condiciones de calidad, ¿usted estaría
dispuesto a consumirlo?
a. SÍ 359 95%
b. No 19 5%
Total 378 100%
De acuerdo a nuestro gráfico podemos concluir que la mayoría de los
encuestados que corresponde al 93% estaría dispuesta a consumir la Quinua en un
formato envasado que tenga condiciones como calidad tanto en el sabor como en el
producto propiamente dicho. Asimismo, verbalmente nos manifestaron que sería
una buena alternativa de consumo pues también da un gran beneficio de tiempo y se
puede consumir a cualquier momento del día.
8. ¿En qué presentación le gustaría adquirir el producto bebible a base de
quinua?
a. Plástico 183 48%
b. Vidrio 169 45%
c. Tetra pack 26 7%
Total 378 100%
El 48% de los encuestados nos indica que en plástico y el 45% en vidrio, de igual manera
tenemos un porcentaje constante y divido, sin embargo, verbalmente nos indicaron que la
39
mayor importancia es que este mantenga su sabor y conservación. Asimismo, el pequeño
grupo le interesa que el producto se envase con tetra pack.
9. ¿En qué cantidad le gustaría adquirir el producto bebible a base de
quinua?
a. Botella de 150 ml 38 10%
b. botella de 200 ml 76 20%
c. botella de 300 ml 265 70%
Total 378 100%
El 70% de los encuestados indica que le gustaría que la bebida contenga 300 ml el de
mayor cantidad dentro de nuestras alternativas.
10. ¿Cuánto Usted estaría dispuesto a pagar por una bebida embotellada de 300
ml a base de quinua con frutas?
a. S/2.00 121 32%
b. S/2.50 125 33%
c. S/3.00 132 35%
Total 378 100%
El 35% nos indica que por un producto de calidad y de buen sabor podrían llegar a pagar
hasta s/3.00 (tres con 00/100 soles), el 33% s/2.5 y el 32% s/2.00. De acuerdo a esta tabla,
no hay mucha diferencia sin embargo esto nos ayuda a verificar nuestros costos de producto
para darle una buena oferta a nuestros clientes
40
11. ¿Qué preferiría usted que contenga su bebida de Quinua?
a. Piña 129 34%
b. Membrillo 106 28%
c. Manzana 117 31%
d. Maca 26 7%
Total 378 100%
De acuerdo a nuestra encuesta el 34% prefiere la piña, el 31% el membrillo y el 28% la
manzana como complemento, un interesante dato para la elaboración de nuestro producto,
puesto que saber de las preferencias de los consumidores nos permite tener un producto con
mejor aceptación en el mercado.
12. ¿En qué lugar sería más factible para usted comprar la bebida a base de
Quinua?
a. Tambo 155 41%
b. Listo 98 26%
c. Bodega 95 25%
d. Supermercados 30 8%
Total 378 100%
De las personas encuestadas el 41% prefiere las Practi-tiendas TAMBO, ya que nos
indica que en cercado de lima han visto más establecimientos; el 26% en tiendas listo pero
esto es muy limitado puesto que la mayoría se encuentran en grifos; el 25% en bodegas,
pero al igual que listo no hay muchas disponibles y el 8% en los supermercados pero eso es
41
en el caso que estén cerca puesto que por su formato son establecimiento con mayor
afluencia lo que genera tráfico al momento del pago y por ende mayor tiempo de espera.
13. ¿Por qué medio usted se entera de los productos nuevos?
a. Facebook 193 51%
b. YouTube 91 24%
c. Diarios 23 6%
d. Impulsadoras 72 19%
Total 378 100%
El 51% de las personas encuestadas nos indica que sería más factible saber más de
nuestro producto por el Facebook, esto debido a que en los últimos tiempos el uso de
redes sociales se ha vuelto una constante ya casi difícil de no usar y porque en su
mayoría por ese medio se enteran de las noticias.
2.10. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo
Para el estudio de la demanda utilizamos las fuentes primarias con análisis
cuantitativo, para ello realizamos 378 encuestas que constan de unas diez preguntas
cerradas y tres preguntas filtro.
2.10.1. Información histórica
Directamente sobre el consumo de alguna bebida de quinua embotellada
no hay un precedente ya que esta es una idea de negocio nueva, sin embargo,
de acuerdo a la información solicitada a la municipalidad de Lima
metropolitana sobre la cantidad de puestos ambulatorios de emolienteros nos
indican que hay en el cercado de lima 269 puestos con permiso municipal
ubicados en espacios autorizados.
42
La quinua es un grano que se cultiva, principalmente, en la cordillera de
los Andes. Los principales países productores son Bolivia, Perú y Ecuador.
La quinua, uno de los granos más importantes de los andes, es
técnicamente la semilla de una hierba, aunque es considerado un grano.
Pertenece a la familia de las quenopodiáceas (como las espinacas) pero se
compara con los cereales por su composición y su forma de comerlo.
La quinua posee un excepcional equilibrio de proteínas, grasas y
carbohidratos (fundamentalmente almidón). Entre los aminoácidos presentes
en sus proteínas destacan la lisina (importante para el desarrollo del cerebro)
y la arginina e histidina, básicos para el desarrollo humano durante la
infancia. Igualmente es rica en metionina y cistina, en minerales como
hierro, calcio y fósforo y vitaminas, mientras que es pobre en grasas,
complementando de este modo a otros cereales y/o legumbres como las
vainitas.
El promedio de proteínas en el grano es de 16%, pero puede contener
hasta 23%, lo cual es más del doble que cualquier cereal. El nivel de
proteínas contenidas es cercano al porcentaje que dicta la FAO (organización
de las naciones unidas para la alimentación y agricultura) para la nutrición
humana. Por esta razón, la NASA considera el cultivo de la quinua como un
posible candidato para sistemas ecológicos cerrados y para viajes espaciales
de larga duración.
En los años noventa la producción cayó por debajo de las 20 mil
toneladas, pero a partir de los años 2000 empieza su revalorización
43
alimenticia. Ante una mayor demanda, la producción se eleva alrededor de
las 30 mil toneladas y paralelamente se empieza a exportar tímidamente
porque la mayor parte de la producción sigue orientada hacia el mercado
interno. En el año 2010 la producción supera las 40 mil toneladas, en el 2012
pasa las 44,2 mil toneladas, y se logra exportar 10 mil toneladas.
FAO (2013) 10
Figura 8. Producción de quinua

Fuente: MINAGRI - Producción de Quinua Nacional y Regina del 2008 al 2016 -
Perú.
2.10.2. Proyección de la demanda con información primaria (métodos de
proyección)
Para determinar la demanda, se aplicó los modelos casuales, que permiten
proyectar el comportamiento de las personas para el consumo de Quinua
embotellada a base de frutas. Dentro de los modelos casuales, el de mayor
aplicación es el modelo de regresión simple.
10
44
Después de haber realizado la investigación de mercado, procedemos con
la proyección de la demanda para nuestro plan de negocio con los datos del
mercado total (distritos lima cercado)
Crec. PBI 3.00%

Tasa Inflación 2.50%
Tasa de crecimiento 1.6%
Poblacional
Nuestro mercado potencial son las personas de la edad de 20 a 39 años de nivel
socioeconómico es B, C. Nuestra fuente es del 2015 por ello hemos aplicado el
crecimiento poblacional.
Tabla 6.Mercado Potencial Lima Cercado

MERCADO POTENCIAL
Total Población Lima Cercado 285,070
Población 20 - 39 años 31.67%
Nivel Socioeconómico B y C 71.3%
Cálculo de Mercado Potencial 64,367

fuente: INEI y APEIM
Fuente: APEIM 2015. Elaboración Propia
Nuestro Mercado disponible son Todas las personas que visitan, estudian,
trabajan y/o viven en Lima Cercado y que desayunan fuera de casa. Para ello,
considerando el mercado hemos tomado como referencia la pregunta N°01 y la
pregunta N°03
Tabla 7. Mercado disponible

MERCADO DISPONIBLE
Total Mercado Potencial 64,367.5
x Pegunta Filtro N°01- Encuesta 70.00%
45
x Pegunta Filtro N°03- Encuesta 80.00%

Cálculo de M. Disponible 36,045.8
Mercado Disponible
Lima cercado 3% 13133.34
Nuestro Mercado efectivo son Todas las personas que consumen quinua Para
ello hemos tomado el porcentaje de una de las preguntas N° 07 y N°09
Tabla 8. Mercado efectivo

MERCADO EFECTIVO
Total Mercado 36,046
Disponible
x Pegunta Aceptación N°07 95.00%
– Encuesta
x Pegunta Aceptación N°09 70.00%
– Encuesta
Cálculo de M. Efectivo 23,970
Nuestro Mercado objetivo todos los estudiantes y personas que trabajan y no
toman desayuno en casa, que requieren de una alimentación saludable y que
estarían dispuestas a consumir nuestro producto, para ello hemos tomado como
referencia tomar el 5% del mercado disponible.
Tabla 9. Mercado Objetivo

MERCADO OBJETIVO
Total Mercado Efectivo 23,970.4
x Participación Mercado 5.00%
(Max 5%)
Cálculo de M. Objetivo 1,199
46
2.11. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo
Estudio de la Oferta:
Somos Granos Nativos S.A.C comercializaremos una bebida embotellada a
base de quinua con frutas para el consumo instantáneo; para llegar a la calidad que
requerimos estamos aplicando las buenas prácticas de manufactura (BPM) para
mantener la inocuidad del proceso; asimismo a través de una empresa certificada
por DIGESA se tercerizará la maquila que incluye la elaboración, envasado y
etiquetado de nuestro producto.
Nuestro producto es una bebida innovadora con alto contenido nutricional, para
ser consumido en cualquier momento del día, su presentación es una (1) Botella de
plástico de 300 ml.
Análisis Cualitativo:
Factores que afectan a la oferta son:
a. Precio
Los factores que pueden afectan son los precios de los comerciantes
emolienteros, por ende, la ventaja competitiva de nuestro producto es la
preparación con estándares de calidad exigidos y cumplidos legalmente.
A continuación, mostramos el índice de precios: Lima CPI, donde
indica que los alimentos y bebidas son de prioridad del consumidor, pero
ello no significa que lo puedan consumir en cualquier lugar sin discernir
sus estándares de calidad.
47
b. La cultura
En nuestra cultura limeña consumir alimentos al paso, muchas veces en
lugares no apropiados que hasta pueden resultar peligrosos para la salud,
son normales.
c. Productos Complementarios
Si bien es cierto nuestros competidores cuentan con productos
complementarios al alcance de sus clientes estas también se encuentran en
las mismas condiciones de preparación, mientras nuestro aleado estratégico
TAMBO también cuenta con productos complementarios y de calidad en
sus establecimientos.
2.11.1. Identificación y análisis de la competencia
• Comercio ambulatorio de desayunos:

El comercio ambulatorio se ha vuelto una opción de consumo casi
obligatoria para muchas personas que trabajan y estudian debido a que
por falta de tiempo no pueden alimentarse en casa y porque este tipo de
negocio se encuentran en las avenidas principales dando la facilidad de
poder consumirlas. Además de que el desayuno es una necesidad
básica de alimentación para el ser humano.
Según el INEI, en la última década el sector informal ha representado
en promedio 19% de la economía peruana.
Solo en lima metropolitana se concentran 300 000 mil ambulantes de
los cuales en su mayoría no cumplen con las buenas prácticas de
higiene.
48
• Puntos de ventas:
Se concentran en avenidas principales, calles, jirones y/o mercados.
• Área de ventas:
La mayoría no cuenta con establecimientos y/o puntos acondicionados
para elaborar y/o guardar productos perecibles. Usan carretillas para el
traslado de las mismas.
• Vendedores:
Estas actividades suelen ser realizadas por personas con poco acceso a
la educación y un gran nivel de pobreza, pero más de la mitad de
ambulantes (57%) cuentan con secundaria finalizadas, seguidos por un
22% con solo primaria. Solo el 7% tiene instrucción universitaria.
Figura 9: Empleo independiente

Fuente: Plataforma EIKON- RATIO empleo independiente 2012 al 2017. Elaboración
propia.
El comercio ambulatorio en Lima metropolita abarca todos los espacios públicos
de la ciudad, una cultura propia que se vive en el día a día; personas independientes
que anhelas salir adelante sin la menor idea del estudio de las buenas prácticas en
manipulación de alimentos.
49
Por otro lado, las autoridades no fiscalizan debidamente a estos establecimientos

que a la larga no beneficia a la población, sino que hace que la misma población no
cambie su idea de tener que alimentarse de una forma más higiénica y llevar una
vida saludable.
En el grafico podemos ver que a nivel nacional hay 1, 690,472 personas abren sus
puntos de comercio informales sin la debida protección y seguridad alimentaria.
Temis (2014) 11
BEBIDAS
QUINUA
PONCHE DE HABAS
MACA
11
Temis (2014). Vendedoras y vendedores ambulantes de Lima Metropolitana, Perú.
50
SOYA
EMOLIENTES
Figura 10: Bebidas

2.11.2. Productos substitutos y complementarios:
PRODUCTOS SUSTITUTOS:
YOGURT
INFUSIONES
FRUGOS
CAFÉ
CHOCOLATADA
JUGOS DE FRUTAS
51
PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
PANES CON
KEKES
RELLENOS
HAMBURGUESAS EMPANADAS
GALLETAS
2.11.3. Análisis de los precios
2.11.3.1. Factores que influencian en los precios del negocio
Si bien es cierto, parte de crear una empresa es que la misma le genere

utilidades y sea sostenible en el tiempo. Pero hay factores que debemos tener
en cuenta para determinar el precio de nuestro producto.
Comportamiento del valor en granos de la Quinua:
• Costos:
Debemos determinar cuánto nos costará el producto terminado para
poder comercializarlo
• Competidores:
Nuestros competidores principales son los comerciantes emolienteros
usualmente el precio del vaso de quinua oscila entre s/1.00 (un sol
con 00/100 soles) a s/1.50 (un sol con 50/100 soles)
• Intermediarios:
Para comercializar nuestro producto estamos considerando un
intermediario detallista PRACTI-TIENDAS “TAMBO”
52
• Demanda:
En este caso nos referimos a los consumidores finales. Es importante
considerarlo como parte de los factores que influencian en nuestro
precio ya que nos ayudará a tener mayor claridad respecto a lo que
desean y cuanto estarían dispuestos a pagar por nuestro producto.
2.11.3.2. Fijación del precio de Mercado
De acuerdo a nuestros costos y al valor del producto hemos considerado que

el precio para comercializar a tiendas tambos será de s/2.25 (Dos con 00/100
soles incluido IGV y el precio sugerido será de s/3.00 (tres con 00/100 soles)
CONCEPTO POR UND

CANTIDAD 1
COSTO TOTAL DE
FABRICACION 0.77
GASTOS
ADMINISTRATIVOS 0.40
GASTOS DE VENTAS 0.19
COSTO TOTAL 1.36
MARGEN DE UTILIDAD 0.54

PRECIO DE VENTA SIN
IGV 1.91
IGV 18% 0.34

PRECIO UNIT.
2.25
53
2.12. Balance Demanda-Oferta
AÑO DEMANDA
2011 1306500
2012 1387240
2013 1467850
2014 1413230
2015 1619129
2016 1704700
2017 1771940
Fuente: INEI - Índice de consumo de comidas y bebidas fuera del hogar en

lima metropolitana del 2011 al 2017. Elaboración propia
AÑO OFERTA
2011 10613
2012 10830
2013 11051
2014 11276
2015 11507
2016 11741
2017 11981
Fuente: INEI - Informe Técnico, demografía empresarial 2017, pág. 08.

Elaboración propia
DEMANDA – OFERTA PROYECTADA
AÑO DEMANDA
2019 1836158
2020 1925818
2021 2045195
2022 2266185
2023 2157023
54
AÑO OFERTA
2019 12197
2020 12434
2021 12674
2022 12918
2023 13166
BALANCE DE LA DEMANDA Y OFERTA
AÑO DEMANDA OFERTA BALANCE

DEMANDA Y
OFERTA
2019 1836158 12197 1823961
2020 1925818 12434 1913384
2021 2045195 12674 2032521
2022 2266185 12918 2253267
2023 2157023 13166 2143856
2.12.1. Cálculo de la demanda potencial insatisfecha
Años Población Demanda Oferta Demanda

(miles) (miles) Insatisfecha
(miles)
(miles) (Miles)
2019 10532160 1306500 12197 1294303
2020 11374733 1387240 12434 1374806
2021 12284711 1467850 12674 1455176
2022 13267488 1413230 12918 1400312
2023 14328887 1619129 13166 1605963
55
2.12.2. Proyección de las ventas y participación de Mercado
PACK DE Año PACK Unidades

BOTELLAS
X 12 UND
Enero 2019 914
10,972
Febrero 2019 979
11,753
Marzo 2019 993
11,921
Abril 2019 834
10,003
Mayo 2019 856
10,270
Junio 2019 797
9,568
Julio 2019 795
9,539
Agosto 2019 886
10,636
Septiembre 2019 910
10,923
Octubre 2019 921
11,051
Noviembre 2019 997
11,961
Diciembre 2019 904
10,844
De acuerdo a nuestro gráfico podemos indicar que tenemos una variación en el mes, pero se
mantiene en promedios de venta
56
PROYECCIÓN DE VENTAS
PACK DE
BOTELLAS Año PACK x 12 Unidades
X 12 UND UND
Anual 2019 10787
129,440
Anual 2020 11110
133,324
Anual 2021 11444
137,323
Anual 2022 11787
141,443
Anual 2023 12141
145,686
PROYECCIÓN DE VENTAS DEL 2019 AL 2023

S/350,000
S/300,000
S/250,000
S/200,000
S/150,000
S/100,000
S/50,000
S/-
1 2 3 4 5
Figura 11: Proyección de ventas del 2019 al 2023

57
Capítulo 3: Plan de marketing
3.1. Plan de Marketing
Realizar el plan de marketing nos permitirá poder ingresar al mercado con mayor
agresividad para que nuestro producto pueda llegar a entrar a la mente de los
consumidores y fidelizarlos. Ya que estamos convencidos que nuestro producto no
solo es innovador, sino que también aporta un valor nutricional para la mejor calidad
de vida de las personas a demás que es muy práctico y puede consumirse a cualquier
hora del día
3.1.1. Estrategia general de Marketing
Hoy en día somos conscientes que nuestros clientes potenciales ya no solo se
dejan llevar por los precios bajos de un producto para que los pueda llegar a
adquirir, es por ello que buscamos tener un producto diferenciado y de calidad.
Debido al gran consumo de la quinua en diferentes versiones y contando que en
el mercado existen competidores directos para nuestro mercado meta, hemos elegido
la estrategia de diferenciación por estilo de vida. Lanzaremos al mercado un
producto a un precio competitivo y de calidad. Nuestro producto será considerado
de calidad porque la idea que queremos posicionar en la mente de nuestros
consumidores es que nuestra bebida a base de quinua con frutas es nutritiva y puede
reemplazar sus desayunos al paso que acostumbran tomar en las carretillas de los
comerciantes emolienteros.
Debido a que lanzaremos un producto nuevo, consideramos que nuestra
estrategia general es darnos a conocer en el mercado como la primera opción para
58
reemplazar un desayuno en casa porque nuestro producto estará elaborado con
insumos que garantizan una alimentación sana, nutritiva y de calidad.
Logotipo:
Provienen del griego LOGOS que significa “Palabras”
Según la RAE: “Logotipo es el distintivo formado por letras, abreviaturas, etc.,
peculiar de una empresa, conmemoración, marca o producto”
SumaQuinua deriva de la palabra quechua Sumaq que significa deliciosa,
agradable que en su conjunto dice: Deliciosa quinua, esto también nos relaciona
con nuestra cultura.
Nuestro logotipo es:
Isotipo:
Iso proviene del griego y significa IGUAL, es un icono o una imagen de algo que
se extrae de la realidad y trata de representarlo visualmente.
Basados en esa definición decimos que el Isotipo es la parte grafica (el dibujo) de
la marca.
Nuestro Isotipo en la imagen del grano de quinua, imagen con el cual queremos
darnos a conocer en el mercado y con el pasar del tiempo esta imagen se pueda
asociar en la mente del consumidor como un producto de calidad hecho a base de
quinua con frutas.
59
La imagen nos trasmite y relaciona directamente a la producción de quinua y su
variedad puesto que está compuesto diferentes colores como lo es los diferentes
granos de quinua que existen.
Slogan
Termino en ingles cuyo origen etimológico es del gaélico, Sluagh-Ghairm que
pronunciándolo es “slo-gorm”, Sluagh significa ejército y lloro o grito. Sluagh-
Ghairm sería entonces el “grito de guerra” que identificaba a un determinado grupo.
Con esta definición entendemos que Slogan es la frase breve, expresiva y fácil de
recordar en las que están presentes las características básicas de nuestro producto
Nuestro slogan es:
60
Marca:
Proviene del latín MARCA, consiste en ese rasgo, huella o grafismo, que se
asume como signo singular que distingue a una cosa de otra.
Según la RAE “MARCA: señal hecha en una persona, animal o cosa, para
distinguirla de otra, o denotar calidad o pertenencia”
La Marca es el conjunto de elementos gráficos (logotipo, Isotipo, etc.) que nos
identifica en el Mercado, hemos creado un nombre pensando en el impacto que
queremos causar en la mente de nuestros consumidores.
Nuestra marca es mixta, está conformada por elementos denominativos que son
letras (logotipo y slogan) y un elemento gráfico (Isotipo). Nuestra marca muestra lo
que realmente queremos ofrecer en el mercado, los elementos denominativos son
“SumaQuinua” términos utilizados en quechua que en castellano significan Quinua
Deliciosa y el otro elemento denominativo es “nutre tu vida…” este término estará
acompañado de un elemento gráfico, donde se muestra la imagen de la quinua.
Se desarrollarán distintas actividades de publicidad, promoción para que nuestra
marca se posicione en el mercado de forma que la sola observación de la imagen sea
símbolo de alimento sano, de calidad y nutritivo. Pradera (2012) 12
12
Pradera, E. (2012). Venta y Confección de Ropa de Vestir-Formal para Damas. Instituto tecnología IDAT,
Lima, Perú.
61
3.2. Política de Precios
El precio de nuestra bebida a base de quinua con frutas, será de S/. 3.00 incluido
IGV debido a que las bebidas convencionales en el mercado como la gaseosa, jugos
y yogures en la presentación de 300ml están en ese rango de precios
aproximadamente.
Otra fuente por la cual nosotros proponemos este precio es debido a los
resultados de nuestras encuestas, las personas en un 35 % aceptan pagar este precio
por una bebida hecho a base de quinua con frutas que sería una buena opción para el
desayuno fuera de casa y que reemplazaría los desayunos convencionales en puesto
de emolienteros.
3.3. Tácticas de Venta
a) En cuanto a las tácticas de ventas que vamos a emplear para nuestro producto,
a. Distribución de nuestro producto en tiendas tambo de los distritos de Lima.
Esta táctica nos sirve para llegar de manera directa a nuestro público
objetivo y lograr las ventas proyectadas con nuestro mercado meta.
62
b. También contaremos con impulsadoras en las distintas tiendas para que
nuestro público objetivo pueda degustar y conocer nuestro producto en
cuanto al sabor y valor nutricional que tiene.
Practi-tiendas – TAMBO
La cadena de Practi- tiendas Tambo en sus 3 cortos años de operaciones ha logrado
posicionarse como un símbolo cultural de identidad peruana, instalándose en esquinas,
calles y avenidas, desplazando a las tiendas de barrio.
Hoy en día TAMBO está cambiando el concepto de lo que es ir a una tienda, ha
convertido esto es una experiencia de consumo, en sus instalaciones podemos encontrar
diferentes tipos de consumidores puesto que se ha encargado de reunir los productos que
los clientes necesitan.
Tambo no solo ha desarrollado estrategias para sus clientes sino también para sus
proveedores, puesto que podemos encontrar en su página web un filtro y disposición para
conocer y negociar nuevos productos que podrían ser atractivos para sus clientes.
63
Asimismo, está formando nuevas alianzas estratégicas como envíos a domicilio, este
nuevo canal de ventas representa el 55% de la venta total de la cadena; es decir, la venta de
bebidas alcohólicas representa el 25%, la venta de bebidas no alcohólicas es el 22% y
snacks alrededor del 8%. Quiñones (2016). 13
Alianzas estratégicas de TAMBO:
• Tiene una alianza estratégica con GLOVO Y DILOO PARA DELIVERY DE
SNACKS
El servicio está disponible en cinco distritos ya que es una propuesta nueva. Con
estos dos nuevos “Market places” los consumidores podrán solicitar una variedad
de packs de bebidas alcohólicas y no alcohólicas, sin la necesidad de desplazarse de
sus ubicaciones, recibiendo sus compras en un tiempo estimado de 30 minutos.
• Estas alianzas han sido pensadas en la comodidad de sus clientes, con el objetivo de
maximizar la conveniencia.
“Queremos que los consumidores a través de estas plataformas perciban
que tambo+ está presente donde y cuando lo requieren, brindándoles una
solución a sus necesidades en cualquier circunstancia, en los próximos días,
ofreceremos promociones exclusivas para cada plataforma con la finalidad
de satisfacer a nuestros clientes”, comento Giorgio Benza Gerente
Comercial y Marketing de tiendas Tambo.
13
Quiñones, C. (2016). La Revolución TAMBO: Un nuevo Retail para un Nuevo Peruano. Diario Gestión,
Lima, Perú.
64
“el ticket promedio a través de una de estas plataformas es de s/.30 a
diferencia de los s/9 que gasta en promedio un cliente directamente en la
tienda informó Benza.
Quiñones (2016). 14
Puntos de ventas:
Tambo ha Logrado concentrar más de 190 tiendas, convirtiéndose en líder en el sector
retail, esto también es una ventaja para nosotros puesto que nuestro producto podrá ser
conocido en más distritos
14
Quiñones, C. (2016). La Revolución TAMBO: Un nuevo Retail para un Nuevo Peruano. Diario Gestión,
Lima, Perú.
65
3.4. Campaña de lanzamiento:
Para nuestra campaña buscaremos a través del Facebook dar a conocer nuestro producto,
informar de forma masiva sobre sus beneficios e innovación. En cuanto a las degustaciones,
estas se realizarán en las Practi-tiendas Tambo de forma rotativa a fin de abarcar la mayor
parte del mercado.
3.5. Política de Servicios y Garantía
a) Política de servicios
Nuestra política e servicios será de darle tanto a nuestro cliente (distribuidor) como
a nuestro cliente final una atención de calidad.
• Tener una línea de comunicación activa, teléfonos y correos disponibles
para cualquier consulta y/o pedido
• Actualizar en nuestro fan page todo con referente a nuestro producto y su
valor nutricional.
• De ser el caso acortar las líneas para algún cambio de producto por
vencimiento.
66
b) Política de garantía
• Para garantizar la calidad de nuestro producto tercerizaremos la elaboración
de nuestra bebida a base de quinua con frutas a una empresa especializada
en maquila la cual cuenta con todas las condiciones y estándares de calidad.
• También contamos con nuestro registro de sanidad como corresponde.
• En cuanto a la distribución de nuestro producto, contaremos con un personal
encargado de hacer el seguimiento de la rotación de nuestro producto para
que estos nunca estén desabastecidos en los puntos de venta y también estén
con fecha de caducidad óptima.
3.5.1. Publicidad y Promoción
Como bien sabemos este punto es clave para el éxito de nuestro producto
ya que por medio de la publicidad y promoción captaremos a nuestro público
objetivo y para llegar a ellos de forma directa contaremos con volantes con
promociones, folletería en general, impulsadoras y publicidad en general en
las tiendas tambo.
También de forma indirecta por medio de nuestra página web y nuestro
fan page.
3.5.2. Diseño de la cadena de comercialización, fundamentos técnicos
Nuestro producto se comercializará de manera directa por medio de las
Practi -tiendas tambo a las cuales se abastecerán con nuestra bebida a base de
quinua con fruta quincenalmente, esto nos permitirá llegar de forma más
rápida y captar la preferencia de nuestro público objetivo.
67
Tabla 10. Cronograma de actividades

LANZAMIENTO MANTENIMIENTO
ACTIVIDADES MESES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
PUBLICIDAD VOLANTES CON X X X X X
ESCRITA PROMOCIONES
FOLLETERIA X X X X X X X X X X X X
PUBLICIDAD FAN PAGE X X X X X X X X X X X X
ON LINE PAGINA WEP X X X X X X X X X X X X
PROMOCION IMPULSADORAS X X X x x x
DESCUENTOS X X
DE 50% EN EL
2DO.
RELACIONES PUBLICIDAD EN X X X X X X X X X X X X
PUBLICAS TAMBO
68
Capítulo 4: Planeamiento Estratégico
4.1. Estrategia
Matriz ANSOFF:
Aplicaremos la estrategia de Desarrollo del producto, por ser un producto nuevo
e innovador en el mercado local, dado que nuestro proyecto de negocio está
orientado a comercializar quinua bebible envasada con la cantidad máxima de
nutrientes que una persona debe de adquirir para que se efectiva el valor nutricional
del grano.
Transmitiremos mensajes publicitarios con la importancia y los beneficios del
consumo de la bebida de quinua en los desayunos o en cualquier momento del día.
Brindaremos asesoría al programa Integral Nacional para el bienestar Familiar
(INABIF) con la idea de negociar con el estado para establecer lazos comerciales
con las entidades del estado como los colegios nacionales.
69
4.2. Misión y visión del negocio, objetivos estratégicos y grupos de interés
MISIÓN:
Brindar nutrición y bienestar a los jóvenes a través de la distribución de bebidas
elaboradas a base de quinua seleccionada cuidadosamente, operando con
compromiso, responsabilidad y armonía con el medio ambiente, acorde con nuestros
principios y valores.
VISION:
Ser una marca reconocida por su calidad y cuidado nutricional para los jóvenes en
Lima metropolitana.
4.2.1. Valores y código de ética
VALORES
a. CALIDAD: En todos los ámbitos de cada uno de los proyectos que
realizamos.
b. JUSTICIA: Hacia nuestro personal, tanto en el trato como en la asignación
de actividades a realizar, dependiendo éstas de la capacidad de cada uno de
ellos.
c. INNOVACIÓN: Continua de nuestras estrategias y de nuestros métodos de
trabajo.
d. PUNTUALIDAD: En la entrega de los pedidos solicitados por nuestros
clientes.
e. CONFIANZA: En que realizaremos nuestras labores de la mejor manera,
con la finalidad de satisfacer a cada uno de nuestros clientes.
70
f. COMPROMISO: Con nuestro cliente, al brindarles un servicio de calidad;
con la sociedad, al brindar estabilidad a las familias de nuestro personal, y
con el medio ambiente, al respetar y cumplir todas las normas establecidas
para el cuidado de éste.
CÓDIGO DE ÉTICA
a. Coherencia entre lo que nos comprometemos con nuestro cliente y lo que
efectuamos como trabajo.
b. Comunicación constante y efectiva, entre todos los miembros que formamos
parte de la empresa, así como con nuestros proveedores y clientes.
c. Compromiso con la sociedad, generando más trabajo para la población y
comprometiéndonos al desarrollo del país.
d. Con la finalidad de cuidar del medio ambiente nos preocupamos que
nuestros envases concurran a la preservación del medio ambiente.
e. Buscar un justo equilibrio entre el capital y el trabajo de modo que los
trabajadores reciban a través de sus salarios la justa contraprestación por su
trabajo.
f. Hacer frente al pago y cumplimiento de las deudas y obligaciones de la
empresa sin dilaciones ni incumplimientos.
g. En particular, no captar clientes de otros competidores mediante métodos no
éticos.
h. Fomentar el desarrollo, formación y promoción profesional de los
empleados.
71
4.3. Análisis FODA
Fortalezas:
• Calidad del producto
• Producto innovador
• Producto nutritivo
• Único en el mercado.
Debilidades
• Nuevos en el mercado.
• Producto perecibles
• Elaboración por terceros
Oportunidades
• Ordenanzas municipales para evitar vendedores ambulantes en las calles.
• Tendencia de los consumidores a obtener productos de calidad.
• Programas del estado que incentivan el consumo de la quinua.
• Boom gastronómico incorporando el uso de la quinua en los platos de fondo y
de bebida.
• Crecimiento de la producción de grano de quinua en distintos departamentos
• Celebración del Año de la Quinua
• Poca disponibilidad de tiempo que tienen las personas para tomar desayuno en
casa
Amenazas
• Competencia desleal de Bolivia sobre la producción del grano de Quinua.
• Cambios y fenómenos climatológicos
72
• Dependemos de las tiendas tambo para llegar al consumidor final
• Dependemos de terceros para el óptimo transporte y abastecimiento de nuestro
producto.
4.4. Objetivos estratégicos
Objetivos de corto plazo:
• Posicionar la marca en el mercado local.
• participar en eventos con los gremios empresariales
• Formar alianzas estratégicas con los gimnasios, instituciones particulares,
cafeterías a nivel local.
Objetivos a largo de plazo:
• Obtener una certificación de ISO de inocuidad en alimentación
• Incrementar el volumen de ventas en un 20%
• Aumentar nuestras ganancias anuales en un 10%
• Diversificar los completos de la bebida de quinua
• Implementar el área de producción
4.5. Grupos de interés
LOS CLIENTES:
Brindar a los clientes una buena atención con una calidad de primer nivel, precio
acorde a la calidad de nuestro producto. La seguridad de nuestros productos
constituye una prioridad fundamental, desde su desarrollo hasta la distribución hacia
73
nuestros clientes. Nuestro producto contará con los estándares de calidad de acuerdo
a las normas de seguridad regulado por DIGESA
La actitud desfavorable de los clientes puede ser que no estén de acuerdo con los
precios, Disminuyendo así el nivel de ventas
Proveedores:
Buena calidad, precios bajos, abastecimiento asegurado Relaciones a largo plazo,
pago puntual, exigencias de calidad. La empresa GRANOS NATIVOS SAC creará
alianzas estratégicas con la finalidad de crear valor agregado con sus proveedores.
Deterioro de la relación con proveedores puede darse cuando la empresa empiece a
tener una dificultad financiera, estos pueden exigir el pago adelantado por el
abastecimiento habitual de mercadería como también puede negarse a vender sus
productos.
GOBIERNO:
En estos últimos años se ha visto un mayor impulso por parte del estado de dar a
conocer nuestros productos nativos y su valor nutricional, esto también va de la
mano con nuestro crecimiento culinario, puesto que el Perú ya forma parte del
buffette internacional.
BANCA COMERCIAL:
Obtener a través de estas entidades préstamos para el desarrollo de nuestra empresa
llegando a un acuerdo con el banco por el pago de cuotas o letras mensuales y
obtener como buenos pagadores una tasa de descuento menor, teniendo una relación
comercial con el banco.
74
Un aspecto negativo puede ser una suspensión de apoyo por parte de la entidad
financiera negándonos los préstamos solicitados por ser una empresa nueva en este
rubro.
4.6. Estrategias genéricas
Basados en la teoría de Michael Porter existen tres estrategias genéricas que son:
la estrategia de liderazgo global en costos, estrategia de diferenciación y la
estrategia de enfoque o concentración.
Dado estos enfoques, nuestro producto como estrategia genérica se apoyará solo en
dos de ellas:
• Estrategia de diferenciación
La bebida embotellada a base de quinua con frutas en el mercado peruano
ingresará como un producto único puesto que en el mercado aún no se
encuentra este producto disponible para el consumo masivo. Sabemos
también que la quinua es valorada en nuestro mercado objetivo por sus
componentes nutricionales. Basados en las encuestas realizadas hay gran
aceptación de este producto en presentación de bebida embotellada con una
mezcla de frutas como son la manzana, piña y membrillo.
Una de nuestras diferenciaciones es básicamente su presentación ya que es
portátil y fácil de transportarlo.
Otra de las características de diferenciación que tenemos es la calidad, el
valor nutricional y limpieza comparado con los productos hechos a base de
quinua que se venden por los comerciantes emolienteros, donde muchas de
75
las veces no tienen en cuenta el porcentaje de valor nutricional que debe
tener cada porción.
• Estrategia de enfoque o concentración (segmentación o especialización)
Nuestra estrategia de enfoque lo desarrollamos bajo un estudio de mercado,
donde establecimos dirigirnos a personas de 20 a 39 años de nivel
socioeconómico A B en el Cercado de Lima.
Optamos por este segmento aprovechando el nicho de mercado que
identificamos. Se trata de personas que por motivos de trabajo o estudios
universitarios acuden a este distrito de Lima y en la mayoría de casos sin
desayunar por lo que tienen que tomar un desayuno al paso en las carretas de
los comerciantes emolienteros, esto sucede debido a que no les da el tiempo
de desayunar en casa.
4.7. Análisis de Macro entorno
A. Factor Político:
En estos últimos meses los problemas en la política se han incrementado por
el estallido de la empresa ODEBRECH y sus aportaciones a funcionarios
públicos, por lo que hay muchas investigaciones de malversaciones de
fondos del estado. Generando así una desestabilidad política, además de que
cambiamos de un presidente elegido democráticamente a uno de transición,
sin embargo, no todo está perdido ya que no se han dejado de fomentar
programas ya establecidos y por este cambio transitorio hay una
76
recuperación en la coordinación y toma de decisiones de los poderes del
estado, principalmente del Poder Ejecutivo y Legislativo.
B. Factor económico
Los problemas políticos han tenido una repercusión también en nuestra
economía ha sido óbice para que no hayamos visto un crecimiento
importante en la economía en los primeros meses, más aun, muchos de los
indicadores proyectados para el presente año no se han podido comprobar.
Esperamos que, en los siguientes meses, se observe un gran crecimiento
económico para el país, pero que este crecimiento, sea un crecimiento
sostenido y permanente, que pueda traducirse en beneficios para todos los
peruanos.
Figura 12: PBI 2017 Sectorial

Fuente: http://blog.pucp.edu.pe
77
Figura 13: Evolución del PBI Anual(variación porcentual)

Fuente: http://blog.pucp.edu.pe
C. Factor cultural y social
En estos últimos años se ha visto un notable cambio de estilos de vida en
nuestro país, podemos destacar la preocupación de las personas por su forma
de comer, vestir, visitar lugares y de cuidar su salud; la importancia de
cuidar su salud está motivado también por las apariciones de nuevas
enfermedades o incremento de enfermedades comunes, llevando a sí a la
búsqueda de alternativas que reduzcan su riesgo. Así mismo también de
acuerdo a estudios realizados hay un porcentaje considerable de personas
que realizan la mayoría de sus actividades fuera de casa por lo que muchas
veces requieres de establecimientos que puedan cubrir sus necesidades.
D. Factor tecnológico
Vivimos en un mundo donde la tecnología se ha vuelto una pieza clave
para mejor nuestra forma de trabajo, de vida. La tecnología ha existido desde
tiempos remotos lo que está sucediendo ahora es su transformación
constante.
78
Las nuevas tecnologías, relacionadas con nuestro entorno, están
agilizando, optimizando y perfeccionando algunas actividades que
realizamos en nuestro día a día. La comunicación en la actualidad es
algo que ha avanzado mucho, una comunicación que es mucho más
rápida que antes, un ejemplo de comunicación actual, en concreto a
través de Internet, en el caso de transmitir mensajes, imágenes,
vídeos y todo tipo de documentos desde diferentes partes del mundo
durante las 24 horas del día es algo que ha desplazado un poco el
envío de documentos por medio del servicio postal convencional.
Hemeroteca: grupo4herramientasinformatica.blogspot.com
análisis de la tecnología
Asimismo, esta evolución se de en todos los ámbitos, desde
medios de comunicaciones hasta maquinas que ayudan agilizar los
procesos productivos.
E. Factor natural
Sabes que hoy en día mundialmente se está haciendo esfuerzos para evitar la
contaminación del medio ambiente, es por ello que Granos Nativos SAC
realiza su aporte a través de negociaciones con proveedores cuiden las
tierras de cultivo.
79
Capítulo 5: Organización
5.1. Organización
De acuerdo a nuestras necesidades y a la forma de trabajo, nos es necesario dividir
nuestras actividades diarias para ello primero tenemos que identificarlas y
establecerlas.
Para que el desarrollo de nuestras actividades sea eficiente y eficaz será necesario
contar con el mejor equipo de trabajo, que destaque en el cumplimiento de sus
funciones de acuerdo a su perfil ya que serán ellos responsables de los resultados que
podamos obtener.
La estructura organizativa que tomará Granos Nativos SAC será una estructura
lineal, teniendo los mejores clientes internos, se podrá tomar mejores decisiones y la
comunicación entre las diferentes áreas.
Para efecto de la conformación de la empresa y en base a su organización se
conformará una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C). La SAC puede ser creada por un
reducido número de personas (hasta veinte socios) que pueden ser naturales o
jurídicos, que tienen el ánimo de constituir una sociedad y participar en forma activa
y directa en la administración, gestión y representación social, la Sociedad Anónima
Cerrada es una figura más dinámica y la más recomendable para una empresa
familiar, chica o mediana.
Características:
 Puede funcionar sin directorio, en nuestro caso no es necesario.
 Tener mínimo 2 socios y no más de 20 socios.
80
 Que una SAC sea un máximo de 20 accionistas, no implica que vea limitada
su posibilidad de manejar grandes capitales.
 El capital social está representado por acciones nominativas y se conforma
con los aportes (en bienes y/o en efectivo) de los socios, quienes no responden
personalmente por las deudas sociales.
Al constituirnos el aporte dinerario denominado capital (llamado capital social)
estará dividido en acciones de los socios, los cuales no responderán de un modo
personal sobre las deudas de la empresa. En su denominación deberá figurar la
indicación “Sociedad Anónima Cerrada” o su abreviatura SAC. Contaremos con un
capital necesario para iniciar nuestras actividades, La sociedad se constituirá
mediante escritura pública, que deberá ser inscrita en Registros Públicos, con lo cual
adquiera su personalidad jurídica.
Detalle de aportaciones:
DETALLE - ACCIONISTAS %
Socio 1: ANABEL GARCIA 33%
Socio 2: EVELIN PRADERA 33%
Socio 3: SANDY FLORES 33%
TOTAL APORTES 100%

Datos importantes de la empresa (ficha RUC)
 Razón social:
 RUC: 20524125266
 Dirección: Jr. Moquegua 266 – cercado de lima
 Accionistas: Anabel, Evelin y Sandy
81
5.1.1. Personería jurídica de la sociedad
Aspecto Legal
A. Proceso de constitución:
Nuestra empresa Granos Nativos será una S.A.C (Sociedad Anónima
Cerrada) constituida por tres socios: Anabel, Evelin y Sandy Para
constituir este tipo de empresa debemos de tener presente los costos de la
estructura notarial y la publicación en registros públicos
B. Búsqueda de nombre:
Se debe de acudir a los Registros Públicos (SUNARP) y verificar que no
existe el nombre comercial (la razón social) igual o similar al que le
queremos poner a nuestra empresa. Debemos asegurarnos de que no se
parezcan ni suenen casi iguales. El tramite tiene un costo de S/ 5.00 y se
debe realizar para cada nombre de búsqueda.
C. Reservar el nombre:
Una vez realizada la búsqueda y confirmado de que no existen nombres
iguales o similares al nombre que vamos a utilizar, debemos reservar
nuestra razón social para que otra empresa no pueda inscribirse con ese
nombre, siendo un plazo de 30 días. El costo es de S/ 18.00.
D. Elaboración de la minuta:
La minuta es un documento en el cual los miembros de la sociedad
manifiestan su voluntad de constituir la empresa (pacto social), y en
donde se señalan todos los acuerdos respectivos como también sus
aportes (los estatutos).
82
E. Registro de la minuta:
Se acude a una notaría y lleva la minuta a un notario público para que los
revise y lo eleve a la escritura pública.
Al final se generará la escritura pública, testimonio de sociedad o
constitución social, que es el documento que da fe de que la minuta es
legal. Este debe ser firmada y sellada por el notario.
F. Elevar la escritura pública a Registros Públicos (SUNARP):
Una vez que hemos obtenido la escritura pública, se realiza la inscripción
de la empresa en la Oficina Registral competente en el Registro de
Personas Jurídicas de la SUNARP. Este trámite lo realiza la notarían.
 Formato de solicitud de inscripción debidamente llenado y
suscrito.
 Copia simple del documento de identidad del presentante del
título, con la constancia de haber sufragado en las últimas
elecciones
 Escritura Pública que contenga el Pacto Social y el Estatuto.
 Comprobante del depósito por pago de derechos registrales.
 Se recibe la calificación del título a cargo de un registrador, el
cual extenderá el asiento de inscripción en un plazo de un día útil.
Luego de ello, se recibe una constancia de inscripción y una copia
simple del asiento registral.
La persona jurídica existe a partir de este paso, es decir a partir de su
inscripción en los Registros Públicos.
83
G. Obtención del Número de RUC:
Este registro permite otorgar a cada persona, entidad o empresa un RUC
que consta de 11 dígitos que es de carácter permanente y de uso
obligatorio en todo trámite ante la SUNAT.
Para obtener su número de RUC deberá acercarse a cualquier Centro de
Servicios al Contribuyente cercano a su domicilio fiscal y presentar los
siguientes documentos:
 DNI del Representante Legal
 Ficha o partida electrónica certificada por Registros Públicos, con
una antigüedad no mayor a treinta (30) días calendario
Si el trámite lo realiza una tercera persona, deberá presentar,
adicionalmente:
 Carta Poder con firma legalizada notarialmente o autenticada por
fedatario de SUNAT, que lo autorice expresamente a realizar el
trámite de inscripción en el RUC.
 Formulario 2119: Solicitud de inscripción o comunicación de
afectación de tributos.
 Formulario 2046: Declaración de establecimientos anexos (sólo
en caso de requerir establecimiento adicional para sus
actividades).
 Formulario 2054: Representantes Legales, Directores, Miembros
Del Consejo Directivo.
84
 Formulario 2054-Anexo: Domicilio de los Representantes
Legales.
Si a partir del año 2018, se inscribe al RUC por primera vez afectándose
al Régimen Especial, el Régimen MYPE Tributario o Régimen General,
tendrá la condición de emisor electrónico a partir del primer día
calendario del tercer mes siguiente a su inscripción.
H. Solicitud de licencia municipal
Consiste en ir a la municipalidad de lima y solicitar el permiso para que
funcione nuestro local administrativo.
Requisitos:
 Número de R.U.C. y D.N.I. o Carné de Extranjería del
representante legal.
 anexar el número de partida registral de la empresa.
 Declaración Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad
o Inspección Técnica de Seguridad en Edificaciones de Detalle o
Multidisciplinaria, vigente, según corresponda.
Realizar tramite:
Dirección: Pasaje Santa Rosa N° 172 - 180, Cercado de Lima
Teléfonos: 632-1548 / 632-1550
85
I. Elegir Régimen Tributario:
Este proceso se hace en la misma SUNAT, en el mismo momento que
tramitamos la obtención del RUC, debemos determinar en qué régimen
tributario nos acogeremos para el pago de impuestos en nuestro caso nos
acogeremos en el Régimen Especial de Renta (RER).
Ortega, Pinedo y Roque (2015). 15
5.2. Análisis de la estructura del capital social
Son las obligaciones que nos conciernen a los tres socios bajo una misma
información, nuestra aportación será monetaria y de la siguiente forma:
DETALLE PRÉSTAMO + APORTE
ANABEL GARCIA S/. 10,000.00

EVELIN PRADERA S/. 10,000.00
SANDY FLORES S/. 10,000.00
Total aportes S/. 30,000.00
Nuestro capital social será de s/30,000.00 soles (treinta mil con 00/100 soles) las
cuales representan para cada uno el 22 % del total de la inversión.
15
Ortega, A., Pinedo, K., Roque, C. (2015). Servicio de lavandería con un sistema de recojo y entrega a
domicilio para Lima Metropolitana-distritos de San Isidro, Miraflores y Santiago de Surco. Universidad
Tecnológica del Perú, Lima, Perú.
86
5.3. Diseño de la organización
5.3.1. Organigrama
Junta General
de Accionistas
Gerente
General
ÁREA DE ÁREA
LOGÍSTICA COMERCIAL
GRANOS NATIVOS S.A.C. será una empresa formada como una S.A.C.
(Sociedad Anónima Cerrada) y la organización será lineal ya que la autoridad y
responsabilidad se centraliza en el Gerente General el mismo que será encargado de
las gestiones administrativas y de compras.
Tabla 11. CAP (unidad, cargo por cada puesto, calificación de cargo)
Nombre de N° de Denominación Denominación del

la unidad Cargo del Cargo cargo calificado
Gerencia 1 Gerente General Licenciado en

General Administración de
empresas
Área 1 Jefe de ventas Licenciado en
comercial Administración De
87
empresas
Área de 1 Jefe de logística Licenciado en
logística Administración de
empresas
Descripción de las funciones de puesto:
a) Gerente General:
 Mantener el correcto funcionamiento de la empresa
 Realizar estrategias para el cumplimiento de las metas
 Representar a la empresa legalmente
 Mejorar el clima laborar
 Control de caja chica
 Seleccionar al personal
 Pago a proveedores
b) Jefe de ventas
 Negociación con Tambo y futuros clientes
 Realizar facturación
 Seguimiento de cobranza
 Actualización y elaboración de brochure.
c) Jefe de logística
 Mantener limpio y ordenado el local.
88
 Traslado de Pedidos
 Traslado de materia prima a la planta de producción.
 Manejar vehículo privado
5.4. Diseño de producción:
Buenas Prácticas de manufactura (BPM):
Como empresa responsable para nosotros es importante dar a nuestros clientes
calidad en el proceso de producción es por ello que le damos mucho énfasis en toda la
cadena de suministros para ello aplicamos Las buenas prácticas de manufactura
(BPM) que nos permiten tener una producción segura e inocuos para el consumo
humano. Si bien, nosotros no realizaremos directamente la elaboración del producto,
la empresa que realice la maquila deberá contar con los con BPM y el permiso
sanitario que corresponda (DIGESA).
Beneficios:
•Los procesos son
automatizados.
Para la •Monitoreo y trazabilidad del
organización proceso.
•Optimización de los recursos.
•Seguridad sobre el producto.

•Proyección positva sobre la
Para los imagen de la empresa.
clientes •Dispinibilidad de stock
•Mejora la Distribución de
productos alimenticios.
Para el •Mejor competitividad entre
mercado las empresas.
•Mejora el cumplimiento de las
políticas de salubridad.
89
Aplicación de BPM- Producción SumaQuinua
1. Sobre la planta:
• Debe estar alejada de algún ambiente externo contaminado
(ejemplo, acopio de basura)
• Contar con los permisos municipales y de Defensa Civil
• Se ubicará visiblemente en la entrada principal el diseño de la
planta.
• Contará con un ambiente específico para que el personal pueda
vestirse antes de ingresar al área de producción.
• Nuestras instalaciones tienen distribuciones de fácil acceso
permitiendo una limpieza adecuada y la inspección necesaria.
• La ventilación debe ser adecuada y en direcciones opuestas al
lugar de trabajo.
• Los materiales a utilizar deben estar previamente esterilizados
para evitar la contaminación en el proceso.
• Los materiales que usaremos deben ser resistentes a los
constantes lavados y desinfecciones que se realizaran
2. Sobre el personal
• El personal debe recibir charlas periódicas sobre higiene y
salubridad
• El personal debe ingresa debidamente uniformado e higiénico al
área de trabajo.
90
• En todos los casos el personal debe lavarse las manos, cuando
ingresa, salga, manipule un objeto y/o todas las veces que las
manos se vuelva un factor contaminante.
• El personal debe tener una conducta de responsabilidad y
prudencia en el área de trabajo. Queda prohibido comer, fumar
y/o realizar actividades que no correspondan al procedimiento
habitual.
• El personal debe comunicar cuando este delicado de salud y/o
con síntomas de malestar que puedan poner en riesgo su
integridad y el proceso de producción.
3. En la elaboración de productos:
• Las materias primas deben ser inspeccionadas antes de
utilizarlos, verificar que no contengan ningún microorganismo
y/o sustancias tóxicas.
• El agua a utilizar debe ser potable y contar con filtros que
eviten su contaminación.
• Se debe evitar la contaminación cruzada, lo que quiere decir que
la materia prima tenga contacto con utensilios ya utilizados y
producto final.
• La elaboración del producto solo lo debe realizar el personal
capacitado y debidamente acreditados.
91
Plan técnico:
Para la elaboración de nuestro producto SumaQuinua utilizaremos como materia
prima principal el grano de quinua roja por su superioridad nutricional dentro de los
diferentes granos de quinua.
Así mismo será complementado con frutas como la piña y membrillo; azúcar
blanca, canela y clavo de olor que le dará un sabor aún más agradable; el chuño lo
utilizaremos para lograr una mejor consistencia y Sorbato de potasio para su
preservación, en cada botella se mostrará la tabla del valor nutricional, además de la
trazabilidad del producto y pequeños tips de como consumirla.
92
Ingredientes:
Quinua roja
Trozos de fruta: Piña y Membrillo
Azucar
Espezante: Chuño
Esencias: Canela y Clavo de olor
Preservante: Sorbato de Potasio
Agua
Descripción del proceso de producción:
A. Materia prima:
Recepcionada la materia prima: Quinua; frutas como piña, membrillo,
azúcar, canela y clavo, chuño y preservante serán enviadas al almacén de
la empresa que realizará a maquila, este almacén debe contar con las
condiciones ambientales que requiera nuestro producto.
B. Selección:
De acuerdo a nuestras BPM se debe verificar que el producto ingresa este
en óptimas condiciones y sin ningún componente toxico. Se debe retirar
los granos que no estén aptos o que pueden dañen el proceso de
producción.
93
C. Pesado:
De acuerdo a la proporción por botellas se debe pesar para comprobar
que se esté utilizando la misma cantidad que se ha determinado.
D. Lavado y desinfectado:
Ya seleccionada la materia prima, se procede con el lavado, el agua debe
estar en temperatura de ambiente.
E. Formulación:
De acuerdo a la cantidad de producción el tiempo es variable pero la
quinua debe llegar a una temperatura de 100°c para que este en un estado
blando y pueda ser combinado con los otros ingredientes; la quinua y las
esencias: canela y clavo deben ser puestas en una misma marmita para
que tenga un mejor sabor.
F. Homogenización:
Ya alcanzando la quinua un estado de cocción adecuada se procede a
mezclar con las frutas, azúcar y el preservante.
G. Pasteurización:
Ya llegado al punto de cocción de manera conjunta, la pasteurización se
realizará en 90°c
H. Embotellado:
En este procedo el llenado y sellado de la tapa es automatizado y será a
una temperatura de 80°c, Así mismo para el sellado de la tapa se deja un
espacio y debe estar caliente, es decir hacer que tenga un cambio de
94
temperatura brusca para eliminar el oxígeno; este procedimiento
esteriliza la botella y elimina cualquier residuo y formación de bacterias.
I. Enfriamiento:
Las botellas se selladas serán enfriadas a temperatura de ambiente
J. Etiquetado:
El etiquetado lo realizará la empresa encargada de hacer la maquila.
K. Envasado:
El envasado será en forma manual y será en un pack de plástico de 12
unidades.
95
5.5. Requerimiento de recurso humano
5.5.1. Estructura salarial
Seremos una empresa que se acogerá a la ley MYPE por ello nuestra estructura salarial será de esta manera.
INGRESO APORTACIONES DEL

Año 2019 TRABAJADOR EMPLEADOR
DESCUENT SUELDO COSTO COSTO
O NETO MENSUAL ANUAL
ONP EsSalud Gratific
Trabajador Básico Total Bruto (SIS) Vacaciones CTS aciones
GERENTE S/. S/.
GENERAL S/. 1,500.00 S/. 1,500.00 S/. -195.00 S/. 1,305.00 S/.15.00 S/. 62.50 - - S/. 1,577.50 S/. 18,930.00
S/. S/.
JEFE DE VENTAS S/. 1,200.00 S/. 1,200.00 S/. -156.00 S/. 1,044.00 S/.15.00 S/. 50.00 - - S/. 1,265.00 S/. 15,180.00
JEFE DE S/. S/.
LOGÍSTICA S/. 1,200.00 S/. 1,200.00 S/. -156.00 S/. 1,044.00 S/.15.00 S/. 50.00 - - S/. 1,265.00 S/. 15,180.00
Total S/. 4,107.50 S/. 49,290.00
96
INGRESO
Año 2020 TRABAJADOR APORTACIONES DEL EMPLEADOR
Total ONP Gratifica
Trabajador Básico Bruto EsSalud Vacaciones CTS ciones
GERENTE S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
GENERAL 1,530.00 1,530.00 S/. -198.90 1,331.10 15.00 63.75 - - S/. 1,608.75 S/. 19,305.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
JEFE DE VENTAS 1,224.00 1,224.00 S/. -159.12 1,064.88 15.00 51.00 - - S/. 1,290.00 S/. 15,480.00
JEFE DE S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
LOGÍSTICA 1,224.00 1,224.00 S/. -159.12 1,064.88 15.00 51.00 - - S/. 1,290.00 S/. 15,480.00
Total S/. 4,188.75 S/. 50,265.00
97
INGRESO
DESCUEN SUELDO COSTO COSTO
Total TO NETO MENSUAL ANUAL
Trabajador Básico Bruto ONP EsSalud Vacaciones CTS Gratificaciones
GERENTE S/. S/. S/. - S/. S/. S/. S/. S/.
GENERAL 1,560.60 1,560.60 202.88 1,357.72 15.00 65.03 S/. - S/. - 1,640.63 19,687.50
S/. S/. S/. - S/. S/. S/. S/. S/.
JEFE DE VENTAS 1,248.48 1,248.48 162.30 1,086.18 15.00 52.02 S/. - S/. - 1,315.50 15,786.00
JEFE DE S/. S/. S/. - S/. S/. S/. S/. S/.
LOGÍSTICA 1,248.48 1,248.48 162.30 1,086.18 15.00 52.02 S/. - S/. - 1,315.50 15,786.00
S/. S/.
Total 4,271.63 51,259.50
INGRESO
Año 2022 TRABAJADOR APORTACIONES DEL EMPLEADOR COSTO
DESCUEN SUELDO COSTO
MENSUA
Total TO NETO ANUAL
L
Trabajador Básico Bruto ONP EsSalud Vacaciones CTS Gratificaciones
GERENTE S/. S/. S/. - S/. S/. S/. S/. S/.
GENERAL 1,591.81 1,591.81 206.94 1,384.88 15.00 66.33 S/. - S/. - 1,673.14 20,077.65
S/. S/. S/. - S/. S/. S/. S/. S/.
JEFE DE VENTAS 1,273.45 1,273.45 165.55 1,107.90 15.00 53.06 S/. - S/. - 1,341.51 16,098.12
JEFE DE S/. S/. S/. - S/. S/. S/. S/. S/.
LOGÍSTICA 1,273.45 1,273.45 165.55 1,107.90 15.00 53.06 S/. - S/. - 1,341.51 16,098.12
S/. S/.
Total 4,356.16 52,273.89
98
INGRESO
Total ONP Gratificacione
Trabajador Básico Bruto EsSalud Vacaciones CTS s
GERENTE S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
GENERAL 1,623.65 1,623.65 S/. -211.07 1,412.57 15.00 67.65 - S/. - 1,706.30 20,475.60
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
JEFE DE VENTAS 1,298.92 1,298.92 S/. -168.86 1,130.06 15.00 54.12 - S/. - 1,368.04 16,416.48
JEFE DE S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
LOGÍSTICA 1,298.92 1,298.92 S/. -168.86 1,130.06 15.00 54.12 - S/. - 1,368.04 16,416.48
S/. S/.
Total 4,442.38 53,308.57
99
Capítulo 6: Presupuestos, Inversión y Financiamiento
6.1. Presupuesto
6.1.1. Presupuesto Operativo
Gastos administrativos
100
6.1.2. Gastos de ventas
101
6.1.3. Presupuesto Financiero
CONCEPTO Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL
2019
Gastos Financieros
Intereses 273.97 264.83 255.52 246.03 236.36 226.51 216.48 206.26 195.85 185.24 174.43 163.42 2644.91
TOTAL DE GASTOS 273.97 264.83 255.52 246.03 236.36 226.51 216.48 206.26 195.85 185.24 174.43 163.42 2644.91
FINANCIEROS
102
6.2. Estructura de la Inversión
6.2.1. Inversión Tangible
DESCRIPCIÓN CANT
IMPRESORA 1.00
COMPUTADORA 3.00
SILLONES DE ESPERA 2.00
ARMARIOS 2.00
ESCRITORIO 3.00
SILLA GERENTE 3.00
TOTAL TANGIBLES 14.00
6.2.2. Inversión Intangible
DESCRIPCIÓN COSTO
Búsqueda del nombre S/. 6.00
Reserva de nombre S/. 16.00
Elaboración de minuta de S/. 200.00
constitución
Elaboración de escritura pública S/. 120.00
Elevar la escritura pública a S/. 100.00
SUNARP
Licencia de funcionamiento S/. 190.00
Patente de marca S/. 535.00
Licencia de Defensa civil S/. 600.00
Estudio de Mercado S/. 400.00
TOTAL INTANGIBLES S/. 2,167.00
103
6.2.3. Capital de Trabajo
104
6.3. Financiamiento de la Inversión
BANCO BCP
MONTO 14,597
TEA 25%
PERIODO DE PAGO 24
PLAZO 2
TEM 1.88%
PAGO MENSUAL O CUOTA 761.03
SALDO
MES CUOTA INTERESES AMORTIZACION
FINAL
14,596.79
ENERO 761.03 273.97 487.06 14,109.73
FEBRERO 761.03 264.83 496.20 13,613.53
MARZO 761.03 255.52 505.51 13,108.02
ABRIL 761.03 246.03 515.00 12,593.01
MAYO 761.03 236.36 524.67 12,068.34
JUNIO 761.03 226.51 534.52 11,533.83
JULIO 761.03 216.48 544.55 10,989.28
AGOSTO 761.03 206.26 554.77 10,434.51
SETIEMBRE 761.03 195.85 565.18 9,869.33
OCTUBRE 761.03 185.24 575.79 9,293.54
NOVIEMBRE 761.03 174.43 586.60 8,706.94
DICIEMBRE 761.03 163.42 597.61 8,109.33
ENERO 761.03 152.21 608.82 7,500.50
105
FEBRERO 761.03 140.78 620.25 6,880.25
MARZO 761.03 129.14 631.89 6,248.36
ABRIL 761.03 117.28 643.75 5,604.61
MAYO 761.03 105.19 655.84 4,948.77
JUNIO 761.03 92.88 668.15 4,280.62
JULIO 761.03 80.34 680.69 3,599.94
AGOSTO 761.03 67.57 693.46 2,906.47
SETIEMBRE 761.03 54.55 706.48 2,200.00
OCTUBRE 761.03 41.29 719.74 1,480.26
NOVIEMBRE 761.03 27.78 733.25 747.01

-
DICIEMBRE 761.03 14.02 747.01 0.00
TOTAL S/ 18264.74 3667.95 14596.79
106
6.4. Proyección de ventas
Proyección de las ventas
La proyección de nuestras ventas sin IGV para los siguientes cinco años 2019, 2020, 2021, 2022 y 2023 están de acuerdo a la proyección
de crecimiento del PBI en el Perú.
Ventas
Año Ventas sin
Unidades PRECIO UNIT IGV
2019 129,440 S/ 1.91 246,794
2020 133,324 S/ 1.95 260,553
2021 137,323 S/ 2.00 275,079
2022 141,443 S/ 2.05 290,415
2023 145,686 S/ 2.10 306,605

Así mismo nuestro detalle de ventas para el año 2019 es de 129,440 unidades (pack de doce botellas de 300ml).
107
El precio de venta proyectado es de S/. 1.91 sin IGV, precio se mantendrá durante todo el año 2019 por lo que tendremos una venta total de
S/. 246,794.41 sin IGV
En nuestras ventas proyectadas para los siguientes cinco años se está considerando la Inflación de 2.50 %, debido a esto los precios de
venta de nuestro producto varían de S/. 1.91 hasta S/. 2.10 sin IGV para el año 2023
Detalle de ventas para el 2019

PACK 12 PRECIO DE VENTAS SIN
Año MESES CANTIDAD IGV S/
UNIDADES VENTA SIN IGV IGV
2019 Enero 914 10,972 S/ 1.91 S/ 20,919.57 S/ 3,765.52
2019 Febrero 979 11,753 S/ 1.91 S/ 22,408.44 S/ 4,033.52
2019 Marzo 993 11,921 S/ 1.91 S/ 22,728.83 S/ 4,091.19
2019 Abril 834 10,003 S/ 1.91 S/ 19,072.62 S/ 3,433.07
2019 Mayo 856 10,270 S/ 1.91 S/ 19,581.47 S/ 3,524.67
2019 Junio 797 9,568 S/ 1.91 S/ 18,243.37 S/ 3,283.81
2019 Julio 795 9,539 S/ 1.91 S/ 18,186.84 S/ 3,273.63
2019 Agosto 886 10,636 S/ 1.91 S/ 20,278.79 S/ 3,650.18
2019 Septiembre 910 10,923 S/ 1.91 S/ 20,825.34 S/ 3,748.56
2019 Octubre 921 11,051 S/ 1.91 S/ 21,070.34 S/ 3,792.66
2019 Noviembre 997 11,961 S/ 1.91 S/ 22,804.22 S/ 4,104.76
2019 Diciembre 904 10,844 S/ 1.91 S/ 20,674.57 S/ 3,721.42
Total 10787 129440 S/ 246,794.41 S/ 44,422.99
108
Protección de ventas para 5 años

Año PACK x 12 UND Unidades PRECIO SIN IGV VENTAS SIN IGV IGV VENTAS CON IGV
2019 10787 129,440 S/ 1.91 S/ 246,794 S/ 44,423 S/ 291,217
2020 11110 133,324 S/ 1.95 S/ 260,553 S/ 46,900 S/ 307,453
2021 11444 137,323 S/ 2.00 S/ 275,079 S/ 49,514 S/ 324,593
2022 11787 141,443 S/ 2.05 S/ 290,415 S/ 52,275 S/ 342,689
2023 12141 145,686 S/ 2.10 S/ 306,605 S/ 55,189 S/ 361,794
Tenemos como resultado nuestras ventas proyectadas sin IGV para los siguientes cinco años donde la tendencia es creciente.
109
6.5. Presupuesto financiero
ESTADO DE SITUACIÓN INICIAL
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA - INICIAL
ACTIVOS S/. PASIVOS S/.

ACTIVOS CORRIENTES PASIVOS CORRIENTES
Efectivo y equivalente de efectivo 32,529.79 Cuentas por Pagar Comerciales
Cuentas por Cobrar Comerciales Impuestos por Pagar
Otras Cuentas por Cobrar -
Mercaderias -
Seguros -
Depositos a Plazo Fijo -
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 32,529.79 TOTAL PASIVOS CORRIENTES
ACTIVOS NO CORRIENTES PASIVOS NO CORRIENTES

- Deudas a Largo Plazo 14,596.79
Activos tangibles 9,900.00
Activos Intangibles 2,167.00
TOTAL ACTIVOS NO CORRIENTES 12,067.00 TOTAL PASIVOS NO CORRIENTES 14,596.79
PATRIMONIO
Capital Social 30,000.00
Resultados Acumulados -
TOTAL PATRIMONIO 30,000.00
TOTAL ACTIVOS S/. 44,597 TOTAL PASIVOS Y PATRIMONIO S/. 44,597
Nuestro capital será de s/44597 soles para cubrir por dos meses los gastos que incurren
nuestro negocio.
110
ESTADO DE RESULTADOS ( GANANCIAS Y PÉRDIDAS)
Concepto / Periodo 2019 2020 2021 2022 2023

Ventas S/. 246,794 S/. 260,553 S/. 275,079 S/. 290,415 S/. 306,605
Costo de ventas S/. 100,168 S/. 105,516 S/. 110,205 S/. 115,121 S/. 120,273
Utilidad Bruta S/. 146,627 S/. 155,038 S/. 164,874 S/. 175,294 S/. 186,332
Gastos Administrativos S/. 51,510 S/. 52,562 S/. 53,636 S/. 54,733 S/. 54,668
Gastos de Ventas S/. 24,604 S/. 25,139 S/. 25,687 S/. 26,246 S/. 26,819
Utilidad Operativa S/. 70,513 S/. 77,337 S/. 85,551 S/. 94,314 S/. 104,845
Gastos financieros S/. 2,645 S/. 1,023

Utilidad antes de Impuesto S/. 67,868 S/. 76,314 S/. 85,551 S/. 94,314 S/. 104,845
Impuesto a la Renta S/. 20,021 S/. 22,513 S/. 25,238 S/. 27,823 S/. 30,929
Utilidad neta S/. 47,847 S/. 53,801 S/. 60,314 S/. 66,492 S/. 73,916
Utilidad Acumulada S/. 47,847 S/. 101,648 S/. 161,962 S/. 228,453 S/. 302,369

Podemos a preciar que una utilidad neta positiva y durante la proyección en aumento, esto es favorable para nosotros puesto que nos permite poder
reinvertir e ingresar a nuevos mercados.
111
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO – FINANCIERO
112
BALANCE GENERAL:
Tabla 12. Estado de Situación Financiera
113
Capítulo7: Evaluación Financiera y Sensibilización
7.1. Evaluación financiera del negocio
Para realizar la evaluación financiera y de sensibilización se utilizarán diversas
herramientas.
7.2. Herramientas de evaluación:
Se ha utilizado como herramientas de evaluación lo siguiente:
 Cálculo del Valor Actual Neto (VAN) de los flujos de efectivo que ha
proyectado la empresa, mediante su flujo de caja con el objetivo de
determinar si en el futuro tendrá flujos positivos y aprobar la ejecución del
proyecto.
 La TIR que representa la tasa de rentabilidad del proyecto.
 Determinado el COK mediante el modelo CAPM, modelo utilizado en EEUU
para determinar el costo base que exigen los inversionistas en el mercado,
aplicándolo al mercado peruano.
114
Al COK se le añadió un 2% como expectativa de rentabilidad de
los socios.
7.3. Valor actual neto y tasa interna de retorno
La tasa de retorno a usar en la evaluación financiera es mediante el cálculo del
costo promedio ponderado de capital (WACC), el cual permitirá descontar los flujos
anuales y determinar el valor actual neto.
Los datos para el cálculo de WACC son los siguientes:
 COK (ke)
 Tasa del costo de la deuda bancaria (Kd)
 Tasa de tributación de impuesto a la renta (t)
115
El Payback o también conocido como PRI, es la herramienta que permite saber el tiempo de
recuperación del capital invertido, con este resultado se indica el tiempo de recuperación en
este caso es de 8 meses calculado en base a sus flujos de efectivo generados anualmente.
PRI: 0 Año 8 Meses

7.4. Ratios Financieros
Tabla 13. Ratios de Rentabilidad
Fuente: Elaboración propia.
116
7.5. Análisis de sensibilidad
El análisis de sensibilidad se elabora considerando dos variables: El precio y el costo de
producción, las cuales tendrán una variación positiva y negativa en los siguientes intervalos
5%, 10% y 15% que nos darán un análisis amplio para una mejor decisión de inversión.
ESCENARIO BASE: Flujo de caja ECONÓMICO- FINANCIERO proyectado
a) ESCENARIO 1: VARIACION DE LOS PRECIOS
El escenario de variación de los precios está basado en el supuesto de una mayor
competencia pueda motivar a reducir el precio, asimismo una buena aceptación de nuestro
producto permita elevar precios.
El escenario pesimista en su peor escenario de reducción de precios de 15% (estando
todo lo demás constante) muestra que a pesar de una fuerte competencia el proyecto
mantiene sus indicadores de rentabilidad en forma favorable.
El escenario optimista de aumento del precio en 15% permite obtener un VANE de S/
338,692 y VANF de S/ 338,165.
Tabla 14. Variación de precios
117
b) ESCENARIO 2: VARIACIÓN DE LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN
Los costos de producción están comprendidos por los costos de materia prima y la mano de
obra. Los costos de materia prima pueden elevarse producto de una reducción de la producción
sea por factores climatológicos o estacionales, asimismo asumimos el supuesto del alza de los
contratos de tercerización (mano de obra) por parte de las empresas que ofrecen estos servicios.
En este escenario, la situación pesimista es el alza de los costos de producción hasta el nivel de
15%, se observa que el impacto en los indicadores de rentabilidad es mínimo, reduciendo por
ejemplo el TIRE de 126% a niveles de 91.1% manteniendo un nivel muy elevado comparado con el
costo de oportunidad.
Tabla 15. Variación de Costos de producción
118
CONCLUSIONES
 Dado los resultados de nuestra encuesta podemos concluir que el producto es
atractivo para los clientes dado su contenido, calidad y practicidad.
 Se concluye a través del estudio de mercado que un gran porcentaje de personas hoy
en día no disponen del tiempo necesario para desayunar en casa y optan por los desayunos
al paso que ofrecen los comerciantes emolienteros, pero gran porcentaje de estas personas
no están satisfechas con la higiene que perciben en estos lugares con alto grado de
contaminación.
 Hoy en día las tendencias son el consumo de alimentos nutritivos y naturales; las
personas apuestan por productos elaborados por peruanos, además buscan tener imagen de
bienestar y salud.
 El plan de negocio concluye con resultados óptimos en el estudio técnico, financiero
y de mercadotecnia lo cual hace viable su ejecución.
 Nuestra experiencia en administración y gestión nos respalda para direccionar
nuestro proyecto y canalizar los resultados de una manera positiva.
119
RECOMENDACIONES
 Realizar una estricta inspección en la planta de producción para garantizar la
aplicación de las buenas prácticas de manufactura (BPM)
 Contar con un sistema de mejora continua en los procesos de producción,
distribución y administrativos.
 Seguir involucrados con la preservación del medio ambiente y tener una
responsabilidad social comprometida, minimizando los residuos sólidos en nuestro proceso
de producción.
 Se recomienda expandir el mercado en un mediano plazo, y tomar en cuenta otros
insumos que acompañen la bebida a base de quinua para contar con variedad.
 Afianzar el contacto directo con los clientes en los puntos de venta para recibir
sugerencias de mejoras para producto.
120
BIBLIOGRAFIA:
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Recuperado de http://www.nielsen.com/pe/es/insights/news/2016/42-por-ciento-de-los-
peruanos-come-fuera-de-su-hogar-al-menos-una-vez-a-la-semana.html
FAO (2013). Quinua-valor nutricional. Recuperado de http://quinua.pe/quinua-valor-
nutricional/
Gestión (2017). INEI: Economía peruana creció 1.55% en julio, impulsado por demanda
externa. Recuperado de https://gestion.pe/economia/inei-economia-peruana-crecio-1-55-
julio-impulsado-demanda-externa-143595
Becerra, Y. (2017). Estudio de pre-factibilidad de una planta productora de una bebida a
base de quinua en Lima Metropolitana (Tesis de pregrado). Pontificia Universidad
Católica del Perú, Lima.
PROMPERU (2011). Estudio de identificación de canales de comercialización y
distribución de productos de biocomercio – granos andinos en España. Recuperado de
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/alertas/documento/doc/402222943rad
8C13A.pdf
América TV (2015). INEI: peruanos comen más seguido fuera de casa. Recuperado de
https://www.americatv.com.pe/noticias/actualidad/inei-peruanos-comen-mas-seguido-
fuera-casa-n193006
Temis (2014). Vendedoras y vendedores ambulantes de Lima Metropolitana, Perú.
121
Pradera, E. (2012). Venta y Confección de Ropa de Vestir-Formal para Damas. Instituto
tecnología IDAT, Lima, Perú.
Quiñones, C. (2016). La Revolución TAMBO: Un nuevo Retail para un Nuevo Peruano.
Diario Gestión, Lima, Perú.
Ortega, A., Pinedo, K., Roque, C. (2015). Servicio de lavandería con un sistema de recojo y
entrega a domicilio para Lima Metropolitana-distritos de San Isidro, Miraflores y
Santiago de Surco. Universidad Tecnológica del Perú, Lima, Perú.
122
ANEXOS
Anexo 1. Encuesta para comercialización de quinua envasada
a. SÍ 264 70%
b. No 114 30%
Total 378 100%
30%
70%
SI NO
2. ¿Con qué frecuencia consume sus desayunos fuera de casa?

a. Diario 57 15%
b. Interdiario 132 35%
c. Semanal 151 40%
d. Quincenal 38 10%
Total 378 100%
123
2. ¿ Con qué frecuencia consume sus
desayunos fuera de casa?
10% 15%
40% 35%
DIARIO INTERDIARIO SEMANAL QUINCENAL
a. SÍ 303 80%
b. No 75 20%
Total 378 100%
20%
80%
SI NO
124
4. ¿Usted se encuentra satisfecho con el desayuno que consume?
a. SÍ 101 26%
b. No 283 74%
Total 378 100%
4. ¿Usted se encuentra satisfecho con el

desayuno que consume?
26%
74%
SI NO
5. ¿Cómo calificaría Usted la calidad de los desayunos bebibles que preparan

los comerciantes emolienteros?
a. Bueno 26 7%
b. Regular 231 61%
c. Malo 121 32%
Total 378 100%
125
5. ¿Cómo calificaría Usted la calidad de los desayunos
bebibles que preparan los comerciantes emolienteros?
[PORCENTAJE]
[PORCENTAJE]
[PORCENTAJE]
BUENO REGULAR MALO
6. ¿Cree usted que los desayunos que compra a los comerciantes emolienteros
cumplen con la Higiene y el contenido nutritivo?
a. SÍ 98 26%
b. No 280 74%
Total 378 100%
6. ¿Cree usted que los desayunos que compra a los

comerciantes emolienteros cumplen con la Higiene y
el contenido nutritivo?
26%
74%
SI NO
126
7. Si la quinua que usted consume en los comerciantes emolienteros la
encontrara envasada y con condiciones de calidad, ¿usted estaría
a. SÍ 359 95%
b. No 19 5%
Total 378 100%
7. Si la quinua que usted consume en los

comerciantes emolienteros la encontrara envasada
y con condiciones de calidad, ¿usted estaría
5%
95%
SI NO
8. ¿En qué presentación le gustaría adquirir el producto bebible a base de

quinua?
a. Plástico 183 48%
b. Vidrio 169 45%
c. Tetra pack 26 7%
Total 378 100%
127
8. ¿En qué presentación le gustaría adquirir
el producto bebible a base de quinua?
7%
48%
45%
PLASTICO VIDRIO TETRA PACK
9. ¿En qué cantidad le gustaría adquirir el producto bebible a base de quinua?
a. Botella de 150 ml 38 10%
b. botella de 200 ml 76 20%
c. botella de 300 ml 265 70%
Total 378 100%
9. ¿En qué cantidad le gustaría adquirir el

producto bebible a base de quinua?
10%
20%
70%
BOTELLA DE 150 ML BOTELLA DE 200 ML BOTELLA DE 300 ML
128
10. ¿Cuánto Usted estaría dispuesto a pagar por una bebida embotellada de 300
ml a base de quinua con frutas?
a. S/2.00 121 32%
b. S/2.50 125 33%
c. S/3.00 132 35%
Total 378 100%
10. ¿Cuánto Usted estaría dispuesto a pagar por

una bebida embotellada de 300 ml a base de
quinua con frutas?
35% 32%
33%
S/. 2.00 S/. 2.50 S/. 3.00
11. ¿Qué preferiría usted que contenga su bebida de Quinua?
a. Piña 129 34%
b. Membrillo 106 28%
c. Manzana 117 31%
d. Maca 26 7%
Total 378 100%
129
11. ¿Qué preferiría usted que contenga
su bebida de Quinua?
7%
34%
31%
28%
PIÑA MEMBRILLO MANZANA MACA
12. ¿En qué lugar sería más factible para usted comprar la bebida a base de
Quinua?
a. Tambo 155 41%
b. Listo 98 26%
c. Bodega 95 25%
d. Supermercados 30 8%
Total 378 100%
12. ¿En qué lugar sería más factible para

usted comprar la bebida a base de
Quinua?
8%
25% 41%
26%
TAMBO LISTO BODEGA SUPERMERCADOS
130
13. ¿Por qué medio usted se entera de los productos nuevos?
a. Facebook 193 51%
b. YouTube 91 24%
c. Diarios 23 6%
d. Impulsadoras 72 19%
Total 378 100%
13. ¿Por qué medio usted se entera de

los productos nuevos?
19%
6% 51%
24%
FACEBOOK YOU TUBE DIARIOS IMPULSADORAS
131
Anexo 2. Marketing
1. PAGINA DE FACEBOOK
132
2. ETIQUETA DEL PRODUCTO:
133
3. PUBLICIDAD
4. VOLANTES
134
Anexo 3. Proyecciones
REQUERIMIENTO DE MATERIA PRIMA
Inflación: 2.50%
Merma 3.00%
Tabla 16. Requerimiento de materia prima mensualizado.

ESENCIA Envase (Botella
MATERIA PRIMA SIN MERMA QUINUA AZUCAR PIÑA CHUÑO PRESERVANTE MEMBRILLO ETIQUETADO EMPAQUE AGUA
Unidades (canela y clavo + tapa)
Año MES Kg. Kg. Kg. Kg. Kg. Kg. Unid. Unid. Unid. Unid. Kg
2019 Enero 10,972 69 86 10.97 10.97 34 1.10 10.97 10,972 10,972 914 3,069
2019 Febrero 11,753 73 92 11.75 11.75 37 1.18 11.75 11,753 11,753 979 3,287
2019 Marzo 11,921 75 93 11.92 11.92 37 1.19 11.92 11,921 11,921 993 3,334
2019 Abril 10,003 63 78 10.00 10.00 31 1.00 10.00 10,003 10,003 834 2,798
2019 Mayo 10,270 64 80 10.27 10.27 32 1.03 10.27 10,270 10,270 856 2,873
2019 Junio 9,568 60 75 9.57 9.57 30 0.96 9.57 9,568 9,568 797 2,676
2019 Julio 9,539 60 75 9.54 9.54 30 0.95 9.54 9,539 9,539 795 2,668
2019 Agosto 10,636 66 83 10.64 10.64 33 1.06 10.64 10,636 10,636 886 2,975
2019 Septiembre 10,923 68 85 10.92 10.92 34 1.09 10.92 10,923 10,923 910 3,055
2019 Octubre 11,051 69 86 11.05 11.05 35 1.11 11.05 11,051 11,051 921 3,091
2019 Noviembre 11,961 75 93 11.96 11.96 37 1.20 11.96 11,961 11,961 997 3,345
2019 Diciembre 10,844 68 85 10.84 10.84 34 1.08 10.84 10,844 10,844 904 3,033
TOTAL M.P SIN MERMA 129,440 809 1,011 129 129 405 13 129 129,440 129,440 10,787 36,206
135
Tabla 17.Proyección mensualizada de materia prima con merma
ESENCIA Envase (Botella +

MATERIA PRIMA CON MERMA QUINUA AZUCAR PIÑA CHUÑO PRESERVANTE MEMBRILLO ETIQUETADO EMPAQUE AGUA
Unidades (canela y clavo tapa)
Año MES Kg. Kg. Kg. Kg. Kg. Kg. Unid. Unid. Unid. Unid. Kg
2019 Enero 10,972 70.632 88.291 11.301 11.301 35.316 1.130 11.301 11,301.198 11,301.198 941.766 3,161.058
2019 Febrero 11,753 75.659 94.574 12.106 12.106 37.830 1.211 12.106 12,105.517 12,105.517 1,008.793 3,386.034
2019 Marzo 11,921 76.741 95.927 12.279 12.279 38.371 1.228 12.279 12,278.599 12,278.599 1,023.217 3,434.447
2019 Abril 10,003 64.396 80.496 10.303 10.303 32.198 1.030 10.303 10,303.434 10,303.434 858.620 2,881.974
2019 Mayo 10,270 66.115 82.643 10.578 10.578 33.057 1.058 10.578 10,578.328 10,578.328 881.527 2,958.864
2019 Junio 9,568 61.597 76.996 9.855 9.855 30.798 0.986 9.855 9,855.459 9,855.459 821.288 2,756.670
2019 Julio 9,539 61.406 76.757 9.825 9.825 30.703 0.982 9.825 9,824.915 9,824.915 818.743 2,748.127
2019 Agosto 10,636 68.469 85.586 10.955 10.955 34.234 1.096 10.955 10,955.035 10,955.035 912.920 3,064.233
2019 Septiembre 10,923 70.314 87.893 11.250 11.250 35.157 1.125 11.250 11,250.292 11,250.292 937.524 3,146.819
2019 Octubre 11,051 71.142 88.927 11.383 11.383 35.571 1.138 11.383 11,382.648 11,382.648 948.554 3,183.840
2019 Noviembre 11,961 76.996 96.245 12.319 12.319 38.498 1.232 12.319 12,319.324 12,319.324 1,026.610 3,445.838
2019 Diciembre 10,844 69.805 87.257 11.169 11.169 34.903 1.117 11.169 11,168.841 11,168.841 930.737 3,124.037
TOTAL M.P CON MERMA 129,440 833.272 1,041.591 133.324 133.324 416.636 13.332 133.324 133,323.590 133,323.590 11,110.299 37,291.941
136
Tabla 18.Cantidad de materia prima proyectado por 5 años
CANTIDAD DE MATERIA PRIMA POR AÑO

ESENCIA Envase (Botella +
Año MES Unidades QUINUA AZUCAR PIÑA CHUÑO PRESERVANTE MEMBRILLO ETIQUETADO EMPAQUE AGUA
(canela y clavo tapa)
2019 Anual 129,440 833 1,042 133 133 417 13 133 133,324 133,324 11,110 37,292
2020 Anual 133,324 858 1,073 137 137 429 14 137 137,323 137,323 11,444 38,411
2021 Anual 137,323 884 1,105 141 141 442 14 141 141,443 141,443 11,787 39,563
2022 Anual 141,443 911 1,138 146 146 455 15 146 145,686 145,686 12,141 40,750
2023 Anual 145,686 938 1,172 150 150 469 15 150 150,057 150,057 12,505 41,972
Tabla 19.Maquila proyectada por 5 años
EMPRESA 2019 2020 2021 2022 2023

MAQUILA SIN IGV S/. 40,705 S/. 46,324 S/. 47,714 S/. 49,145 S/. 50,620
IGV S/. 7,327 S/. 8,338 S/. 8,589 S/. 8,846 S/. 9,112
MAQUILA CON IGV S/. 48,032 S/. 54,663 S/. 56,303 S/. 57,992 S/. 59,731
La maquila será tercerizada, lo realizará una empresa con el permiso de DIGESA para elaboración y fabricación de productos.
137
Tabla 20.Proyección de costos de producción
TOTAL 2019 2020 2021 2022 2023
MATERIA PRIMA S/. 59,463 S/. 59,191 S/. 62,491 S/. 65,975 S/. 69,653
MAQUILA S/. 40,705 S/. 46,324 S/. 47,714 S/. 49,145 S/. 50,620
COSTO DE FABRICACION SIN IGV S/. 100,168 S/. 105,516 S/. 110,205 S/.115,121 S/.120,273
IGV S/. 17,900 S/.19,501 S/. 20,373 S/. 21,288 S/.22,247
COSTO DE FABRICACION CON IGV S/. 118,068 S/.125,016 S/.130,579 S/.136,409 S/. 142,520
138
Tabla 21.Proyección de gastos administrativos
CONCEPTO
TOTAL 2019 2020 2021 2022 2023
Gastos Administrativos
Sueldos Gerente General 18930.00 S/. 19,305 S/. 19,688 S/. 20,078 S/. 20,476
Sueldo de Jefe de logística 15180.00 S/. 15,480 S/. 15,786 S/. 16,098 S/. 16,416
Móviles 738.00 S/. 756 S/. 775 S/. 795 S/. 815
Útiles de Oficina 600.00 S/. 615 S/. 630 S/. 646 S/. 662
Útiles de Limpieza 120.00 S/. 123 S/. 126 S/. 129 S/. 132
Luz 480.00 S/. 492 S/. 504 S/. 517 S/. 530
Agua 300.00 S/. 308 S/. 315 S/. 323 S/. 331
Internet + Teléfono 813.60 S/. 834 S/. 855 S/. 876 S/. 898
Alquiler (oficina - almacén) 9600.00 S/. 9,840 S/. 10,086 S/. 10,338 S/. 10,597
Contador Externo 2400.00 S/. 2,460 S/. 2,522 S/. 2,585 S/. 2,649
Depreciación activos tangibles 1915.25 S/. 1,915 S/. 1,915 S/. 1,915 S/. 729
Amortización de intangibles 433.40 S/. 433 S/. 433 S/. 433 S/. 433
TOTAL GASTOS ADMINISTRATIVOS SIN IGV 51510.25 S/. 52,562 S/. 53,636 S/. 54,733 S/. 54,668
IGV 2277.29 S/. 2,334 S/. 2,393 S/. 2,452 S/. 2,514
TOTAL GASTOS ADMINISTRATIVOS CON IGV 53787.54 S/. 54,896 S/. 56,028 S/. 57,186 S/. 57,182
139
Tabla 22.Proyección de gastos de ventas
CONCEPTO TOTAL 2019 2020 2021 2022 2023

Gastos Ventas / Publicidad
Sueldo de Jefe de ventas S/. 15,180.00 S/. 15,480.00 S/. 15,786.00 S/. 16,098.00 S/. 16,416.00
Impulsadoras (externo) S/. 4,800.00 S/. 4,920.00 S/. 5,043.00 S/. 5,169.00 S/. 5,298.00
Página Web S/. 423.73 S/. 434.00 S/. 445.00 S/. 456.00 S/. 468.00
Merchandising S/. 1,800.00 S/. 1,845.00 S/. 1,891.00 S/. 1,938.00 S/. 1,987.00
Servicio de Transporte S/. 2,400.00 S/. 2,460.00 S/. 2,522.00 S/. 2,585.00 S/. 2,649.00
TOTAL GASTOS VENTAS SIN S/. 24,603.73 S/. 25,139.32 S/. 25,686.81 S/. 26,246.45 S/. 26,818.52
IGV
IGV S/. 1,696.27 S/. 1,738.68 S/. 1,782.14 S/. 1,826.70 S/. 1,872.37
TOTAL GASTOS VENTAS CON S/. 26,300.00 S/. 26,878.00 S/. 27,468.95 S/. 28,073.14 S/. 28,690.88
IGV
140
Tabla 23.Proyección de gastos financieros
CONCEPTO TOTAL 2020 2021 2022 2023

2019
Gastos Financieros
Intereses 2644.91 1023.04
- - -
TOTAL DE GASTOS 2644.91 1023.04
FINANCIEROS - - -
141
Tabla 24. Punto de equilibrio
Inflación 2.50%
Detalle 2019 2020 2021 2022 2023

Total Costo Fijo (CF) 78,759 87,957
80,964 83,231 85,562
Costo Variable
0.77 0.86
Unitario (CVu) 0.80 0.82 0.84
Valor de Venta
1.91
Unitario 1.95 2.00 2.05 2.10
Punto de Equilibrio 69,527 70,915
69,871 70,216 70,564
PRECIO CON IGV 2.25

CUADRO UND, INGRESOS X INGRESO X INGRESOS X
COMPARATIVO VENDIDAS % AÑO S/ MES DIA
VENTAS ANUAL 129,440 100% S/ 291,217.40
PUNTO DE
EQUILIBRIO 69,527 54% S/ 156,424.20
S/
DIFERENCIA 59,913 46% S/ 134,793.21 11,232.77 S/ 374.43
Punto de equilibrio es lo mínimo que debo vender para cubrir mis costos
Calculo del punto de

equilibrio anual:
Cantidad Ingreso Total CF CVT Costo total PE

S/.
0 S/. - S/. 78,758.89 S/. - 78,758.89 S/. -78,758.89
S/.
34764 S/. 66,281.44 S/. 78,758.89 S/. 26,901.99 105,660.88 S/. -39,379.44
S/.
69527 S/. 132,562.88 S/. 78,758.89 S/. 53,803.99 132,562.88 S/. -
S/.
104291 S/. 198,844.32 S/. 78,758.89 S/. 80,705.98 159,464.87 S/. 39,379.44
S/.
139055 S/. 265,125.75 S/. 78,758.89 S/. 107,607.98 186,366.87 S/. 78,758.89

Anexo 4. Elaboración del Análisis de sensibilidad
142
El análisis de sensibilidad se elabora considerando dos variables: El precio y el costo de
producción, las cuales tendrán una variación positiva y negativa en los siguientes intervalos
5%,10% y 15% que nos darán un análisis amplio para una mejor decisión de inversión
ESCENARIO BASE: Flujo de caja ECONÓMICO- FINANCIERO proyectado
A. Cuando reduce el precio en un 5%
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO - FINANCIERO PROYECTADO

0 2019 2020 2021 2022 2023
INGRESOS
VENTAS 276,657 292,080 308,364 325,555 343,705

EGRESOS
COSTO DE PRODUCCION 118,068 125,016 130,579 136,409 142,520

GASTOS OPERATIVOS
GASTOS ADMIN. 53,788 54,896 56,028 57,186 57,182
GASTOS DE VENTAS 26,300 26,878 27,469 28,073 28,691

S/.
IGV 1,510.2 21,039 23,326 24,966 26,708 28,556
INVERS. ACTIVO FIJO TANGIBLE 8,390
INVERS. ACTIVO FIJO INTANG. 2,167
CAPITAL DE TRABAJO 32,530
PAGO DE IMPUESTOS I.R. 20,021 22,513 25,238 27,823 30,929

EGRESOS QUE NO SON
EFECTIVO
DEPRECIACIÓN 1,915 1,915 1,915 1,915 729
AMORTIZACIÓN 433 433 433 433 433
FLUJO DE CAJA ECONOMICO -44,597 39,790 41,800 46,433 51,706 56,988
PRÉSTAMO 14,597
GASTOS FINANC. 2,645 1,023
PAGO DE AMORT. 6,487 8,109 - -

FUJO DE CAJA FINANCIERO - 30,657 32,668 46,433 51,706 56,988
143
30,000
WACC 13.56%
VANE S/. 115,843.85
VANF S/. 115,316.42
TIRE 92.03%
TIRF 113.75%
B/C E 3.60
B/C F 4.84
Payback (meses) 12
B. Cuando reduce el precio en un 10%

0 2019 2020 2021 2022 2023
INGRESOS
VENTAS 262,096 276,707 292,134 308,420 325,615
EGRESOS
GASTOS OPERATIVOS
GASTOS ADMIN. 53,788 54,896 56,028 57,186 57,182
GASTOS DE VENTAS 26,300 26,878 27,469 28,073 28,691
IGV S/. 1,510.2 21,039 23,326 24,966 26,708 28,556
EGRESOS QUE NO SON EFECTIVO
DEPRECIACIÓN 1,915 1,915 1,915 1,915 729
AMORTIZACIÓN 433 433 433 433 433
PRÉSTAMO 14,597
PAGO DE AMORT. 6,487 8,109 - -
FUJO DE CAJA FINANCIERO -30,000 16,096 17,295 30,203 34,571 38,899
WACC 13.56%
VANE S/. 60,131.83
VANF S/. 59,604.40
TIRE 56.65%
TIRF 66.47%
B/C E 2.35
144
B/C F 2.99
Payback (meses) 22
C. Cuando reduce el precio en un 15%

0 2019 2020 2021 2022 2023
INGRESOS
VENTAS 247,535 261,335 275,904 291,286 307,525

EGRESOS

GASTOS OPERATIVOS
GASTOS ADMIN. 53,788 54,896 56,028 57,186 57,182
GASTOS DE VENTAS 26,300 26,878 27,469 28,073 28,691
IGV S/. 1,510.2 21,039 23,326 24,966 26,708 28,556


EGRESOS QUE NO SON
EFECTIVO
DEPRECIACIÓN 1,915 1,915 1,915 1,915 729
AMORTIZACIÓN 433 433 433 433 433

PRÉSTAMO 14,597
PAGO DE AMORT. 6,487 8,109 - -

WACC 13.56%
VANE S/. 4,419.81
VANF S/. 3,892.38
TIRE 17.10%
TIRF 17.24%
B/C E 1.10
145
B/C F 1.13
Payback (meses) 45
D. Cuando aumenta el precio en un 5%

0 2019 2020 2021 2022 2023
INGRESOS
VENTAS 305,778 322,825 340,823 359,824 379,884

EGRESOS

GASTOS OPERATIVOS
GASTOS ADMIN. 53,788 54,896 56,028 57,186 57,182
GASTOS DE VENTAS 26,300 26,878 27,469 28,073 28,691
IGV S/. 1,510.2 21,039 23,326 24,966 26,708 28,556


EGRESOS QUE NO SON
EFECTIVO
DEPRECIACIÓN 1,915 1,915 1,915 1,915 729
AMORTIZACIÓN 433 433 433 433 433

PRÉSTAMO 14,597
PAGO DE AMORT. 6,487 8,109 - -

WACC 13.56%
VANE S/. 227,267.89
VANF S/. 226,740.47
TIRE 159.27%
TIRF 208.57%
146
B/C E 6.10
B/C F 8.56
Payback (meses) 6
E. Cuando aumenta el precio en un 10%

0 2019 2020 2021 2022 2023
INGRESOS
VENTAS 320,339 338,198 357,053 376,958 397,974
EGRESOS
GASTOS OPERATIVOS
GASTOS ADMIN. 53,788 54,896 56,028 57,186 57,182
GASTOS DE VENTAS 26,300 26,878 27,469 28,073 28,691
IGV S/. 1,510.2 21,039 23,326 24,966 26,708 28,556
DEPRECIACIÓN 1,915 1,915 1,915 1,915 729
AMORTIZACIÓN 433 433 433 433 433
PRÉSTAMO 14,597
PAGO DE AMORT. 6,487 8,109 - -
WACC 13.56%
VANE S/. 282,979.92
VANF S/. 282,452.49
TIRE 192.27%
TIRF 256.36%
B/C E 7.35
B/C F 10.42
Payback (meses) 5
147
F. Cuando aumenta el precio en un 15%

0 2019 2020 2021 2022 2023
INGRESOS
VENTAS 334,900 353,571 373,282 394,093 416,063
EGRESOS
GASTOS OPERATIVOS
GASTOS ADMIN. 53,788 54,896 56,028 57,186 57,182
GASTOS DE VENTAS 26,300 26,878 27,469 28,073 28,691
IGV S/. 1,510.2 21,039 23,326 24,966 26,708 28,556
DEPRECIACIÓN 1,915 1,915 1,915 1,915 729
AMORTIZACIÓN 433 433 433 433 433
PRÉSTAMO 14,597
PAGO DE AMORT. 6,487 8,109 - -
WACC 13.56%
VANE S/. 338,691.94
VANF S/. 338,164.51
TIRE 225.12%
TIRF 304.34%
B/C E 8.59
B/C F 12.27
Payback (meses) 4
148
G. Cuando disminuye el costo de la maquila en un 5%
0 2019 2020 2021 2022 2023
INGRESOS
VENTAS 291,217 307,453 324,593 342,689 361,794

EGRESOS

GASTOS OPERATIVOS
GASTOS ADMIN. 53,788 54,896 56,028 57,186 57,182
GASTOS DE VENTAS 26,300 26,878 27,469 28,073 28,691

S/.
IGV 1,510.2 21,039 23,326 24,966 26,708 28,556

EGRESOS QUE NO SON
EFECTIVO
DEPRECIACIÓN 1,915 1,915 1,915 1,915 729
AMORTIZACIÓN 433 433 433 433 433

-
FLUJO DE CAJA ECONOMICO 44,597 59,359 62,449 68,173 74,596 81,092
PRÉSTAMO 14,597
PAGO DE AMORT. 6,487 8,109 - -

WACC 13.56%
VANE S/. 190,467.09
VANF S/. 189,939.67
TIRE 137.42%
TIRF 177.30%
B/C E 5.27
B/C F 7.33
149
Payback (meses) 7
H. Cuando disminuye el costo de la maquila en un 10%

0 2019 2020 2021 2022 2023
INGRESOS
VENTAS 291,217 307,453 324,593 342,689 361,794
EGRESOS
GASTOS OPERATIVOS
GASTOS ADMIN. 53,788 54,896 56,028 57,186 57,182
GASTOS DE VENTAS 26,300 26,878 27,469 28,073 28,691
IGV S/. 1,510.2 21,039 23,326 24,966 26,708 28,556
DEPRECIACIÓN 1,915 1,915 1,915 1,915 729
AMORTIZACIÓN 433 433 433 433 433
PRÉSTAMO 14,597
PAGO DE AMORT. 6,487 8,109 - -
WACC 13.56%
VANE S/. 209,378.31
VANF S/. 208,850.89
TIRE 148.83%
TIRF 193.61%
B/C E 5.69
B/C F 7.96
Payback (meses) 7
150
I. Cuando disminuye el costo de la maquila en un 15%

0 2019 2020 2021 2022 2023
INGRESOS
VENTAS 291,217 307,453 324,593 342,689 361,794

EGRESOS

GASTOS OPERATIVOS
GASTOS ADMIN. 53,788 54,896 56,028 57,186 57,182
GASTOS DE VENTAS 26,300 26,878 27,469 28,073 28,691
IGV S/. 1,510.2 21,039 23,326 24,966 26,708 28,556


EGRESOS QUE NO SON
EFECTIVO
DEPRECIACIÓN 1,915 1,915 1,915 1,915 729
AMORTIZACIÓN 433 433 433 433 433

PRÉSTAMO 14,597
PAGO DE AMORT. 6,487 8,109 - -

WACC 13.56%
VANE S/. 228,289.53
VANF S/. 227,762.11
TIRE 160.21%
TIRF 209.97%
B/C E 6.12
B/C F 8.59
Payback (meses) 6
151
J. Cuando aumenta el costo de la maquila en un 5%
0 2019 2020 2021 2022 2023
INGRESOS
VENTAS 291,217 307,453 324,593 342,689 361,794

EGRESOS

GASTOS OPERATIVOS
GASTOS ADMIN. 53,788 54,896 56,028 57,186 57,182
GASTOS DE VENTAS 26,300 26,878 27,469 28,073 28,691
IGV S/. 1,510.2 21,039 23,326 24,966 26,708 28,556


EGRESOS QUE NO SON
EFECTIVO
DEPRECIACIÓN 1,915 1,915 1,915 1,915 729
AMORTIZACIÓN 433 433 433 433 433

PRÉSTAMO 14,597
PAGO DE AMORT. 6,487 8,109 - -

WACC 13.56%
VANE S/. 152,644.65
VANF S/. 152,117.22
TIRE 114.44%
TIRF 144.80%
B/C E 4.42
B/C F 6.07
Payback (meses) 9
152
K. Cuando aumenta el costo de la maquila en un 10%

0 2019 2020 2021 2022 2023
INGRESOS
VENTAS 291,217 307,453 324,593 342,689 361,794
EGRESOS
GASTOS OPERATIVOS
GASTOS ADMIN. 53,788 54,896 56,028 57,186 57,182
GASTOS DE VENTAS 26,300 26,878 27,469 28,073 28,691
IGV S/. 1,510.2 21,039 23,326 24,966 26,708 28,556
DEPRECIACIÓN 1,915 1,915 1,915 1,915 729
AMORTIZACIÓN 433 433 433 433 433
PRÉSTAMO 14,597
PAGO DE AMORT. 6,487 8,109 - -
WACC 13.56%
VANE S/. 133,733.43
VANF S/. 133,206.00
TIRE 102.84%
TIRF 128.62%
B/C E 4.00
B/C F 5.44
Payback (meses) 10
153
L. Cuando aumenta el costo de la maquila en un 15%

0 2019 2020 2021 2022 2023
INGRESOS
VENTAS 291,217 307,453 324,593 342,689 361,794
EGRESOS
GASTOS OPERATIVOS
GASTOS ADMIN. 53,788 54,896 56,028 57,186 57,182
GASTOS DE VENTAS 26,300 26,878 27,469 28,073 28,691
IGV S/. 1,510.2 21,039 23,326 24,966 26,708 28,556
DEPRECIACIÓN 1,915 1,915 1,915 1,915 729
AMORTIZACIÓN 433 433 433 433 433
PRÉSTAMO 14,597
PAGO DE AMORT. 6,487 8,109 - -
WACC 13.56%
VANE S/. 114,822.21
VANF S/. 114,294.78
TIRE 91.14%
TIRF 112.48%
B/C E 3.57
B/C F 4.81
Payback (meses) 12
154
Anexo 5. Evidencia de validación y confiabilidad del instrumento
155

Trabajo de Suficiencia Profesional - Titulo Profesional - 2017

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

“Comercialización de bebida embotellada a base de quinua

Para obtener el Título Profesional de:

Licenciada en Administración de Empresas;

Licenciada en Administración de Empresas;

Licenciada en Administración de Empresas;

A Dios, fuente de todo conocimiento, por

habernos otorgado la vida y permitir que

concluyamos con una parte de nuestras metas.

CAPÍTULO 1: MARCO TEÓRICO 10

1.1.1. Investigaciones Nacionales 10

1.1.1.1. Estudio de pre-factibilidad de una planta productora de una bebida a base de

quinua en Lima Metropolitana – 2017. 10

1.1.1.2. Estudio de identificación de canales de comercialización y distribución de

productos de biocomercio – granos andinos en España. 13

CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO 18

2.1. Descripción de la Idea de Negocio 18

2.1.1. Equipo de trabajo 22

2.2. Objetivos del estudio de mercado 23

2.3.Identificación del mercado objetivo 25

2.4. Perfil del consumidor 27

2.5. Metodología para la segmentación de mercado 28

2.6. Tamaño de la muestra, encuestas piloto y general 29

2.7. Mapeo de la encuesta 31

2.9. Proceso estadístico de los resultados e interpretación 36

2.10. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo 42

2.10.1. Información histórica 42

2.10.2. Proyección de la demanda con información primaria (métodos de proyección)44

2.11. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo 47

2.11.1. Identificación y análisis de la competencia 48

2.11.2. Productos substitutos y complementarios: 51

2.11.3. Análisis de los precios 52

2.11.3.1. Factores que influencian en los precios del negocio 52

2.11.3.2. Fijación del precio de Mercado 53

2.12. Balance Demanda-Oferta 54

2.12.1. Cálculo de la demanda potencial insatisfecha 55

2.12.2. Proyección de las ventas y participación de Mercado 56

CAPÍTULO 3: PLAN DE MARKETING 58

3.1. Plan de Marketing 58

3.1.1. Estrategia general de Marketing 58

3.2. Política de Precios 62

3.3. Tácticas de Venta 62

3.5. Política de Servicios y Garantía 66

3.5.1. Publicidad y Promoción 67

3.5.2. Diseño de la cadena de comercialización, fundamentos técnicos 2 67

CAPÍTULO 4: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO 69

4.2. Misión y visión del negocio, objetivos estratégicos y grupos de interés 70

4.2.1. Valores y código de ética 70

4.3. Análisis FODA 72

4.4. Objetivos estratégicos 73

4.5. Grupos de interés 73

4.6. Estrategias genéricas 75

4.7. Análisis de Macro entorno 76

5.1.1. Personería jurídica de la sociedad 82

5.2. Análisis de la estructura del capital social 86

5.4. Diseño de producción: 89

5.5. Requerimiento de recurso humano 96

5.5.1. Estructura salarial 96