Diez Pecados Capitales Del Marketing

Edwin Armando Pinzon Duarte
Cod: 1810010230
Fecha:28-02-2018
Diez pecados capitales del marketing
Introducción:
En este libro se habla de diez falencias más comunes en la comercialización de un
producto y el proceso de marketing del mismo en lo que el autor denomina como
“los 10 pecados capitales del marketing” a continuación explicare brevemente cada
una de las enumeraciones que aquí se muestran.
1.segmentación errónea del mercado

introducir el primer pecado que vamos a analizar: la pobre segmentación de
mercado que realizan muchas empresas. Este problema suele producirse por lo
siguiente:
 Deficiente identificación de los segmentos de mercado.
 Insuficiente priorización de los segmentos de mercado.
 Carencia de gestores de segmentos de mercado.
Deficiente identificación de los segmentos de mercado: en este caso tratan de

pluralizar a los usuarios de determinado producto queriendo tener el concepto de
“vender a todo el mundo” y esto es un error ya que hay que tener en cuenta cual es
el propósito del producto y a quien se quiere llegar
Además, está muy presente la falta de sensibilidad y orientación hacia el cliente. Sin
formación, preparación y motivación a todos los niveles es complicado tener equipos
en los puntos de venta que estén deseando dar lo mejor de sí mismos, preparados
para cualquier demanda que pueda plantear el más exigente de los clientes.
Insuficiente priorización de los segmentos de mercado: aquí se debe tener en

cuenta los diferentes segmentos del mercado para diferenciar las tasas de
rentabilidad de su inversión en los diferentes segmentos y a su vez reasignar sus
recursos para los segmentos más rentables.
Carencia de gestores de segmentos de mercado: esto se trata de definir los
segmentos cuidadosamente, priorizarlos y asignar gestores de segmentos de
clientes a los segmentos más importantes.
2. las empresas no conocen totalmente a sus clientes objetivo:
El segundo error aquí mencionado es que muchas empresas no conocen su cliente

objetivo o dejan desactualizar sus datos respecto a sus clientes y con esto se lleva
a una decrecion del mercado y de la rentabilidad de su producto en este caso es
importante que las empresas tengan definido que siente su cliente que piensa y que
preferencias tiene o podría llegar a tener en un futuro
3. las empresas no conocen a sus competidores:
Para una empresa, puede ser conveniente nombrar a una persona u oficina
responsable de recoger y diseminar la inteligencia competitiva. Cualquier empleado
de la empresa que se enfrente a un competidor puede contactar con esta persona
y obtener información sobre cómo piensa y reacciona el competidor.
Una compañía tiene que dominar cualquier tecnología que pueda plantear un peligro
de desplazar su oferta básica o proceso de producción. Mejor aún, hay que ver estas
tecnologías amenazadoras como opciones de inversión. Invirtiendo dinero en ellas,
la compañía puede proteger su futuro. lema importante: “Toda compañía tiene que
acabar consigo misma antes de que otro lo haga”.
Finalmente, a las empresas suele resultarles bastante fácil nombrar a sus

competidores directos. Pero no tanto a los indirectos
4. las empresas no gestionan bien sus relaciones con empleados,

proveedores y distribuidores
Las empresas inteligentes usan una perspectiva de marketing interno en el sentido

de que ven a sus empleados muy diferentes en sus necesidades.
Las compañías más progresistas incluso cambian el lenguaje: no son empleados,

sino socios o colaboradores
La compañía y sus proveedores colaboradores se coinvierten y actúan como un
equipo ganador en el diseño y la fabricación de automóviles. Este nivel de
colaboración puede aumentar la calidad, productividad e innovación de la
compañía, y al mismo tiempo reducir los costes.
una empresa tiene que forjar vínculos extremadamente estrechos con ellos e
integrarlos en sus sistemas de negocio más importantes. Considerados así, los
vendedores o concesionarios pueden servir como fuentes de información e
inteligencia de mercado, como representantes de los consumidores, como
consultores y como solucionadores de problemas. De hecho, los vendedores
desempeñan un papel vital en casi todos los aspectos de una empresa, incluidos el
diseño y la entrega de producto, el servicio y la gestión de inventarios de
componentes”.
5. las empresas no gestionan bien las nuevas oportunidades
Las empresas crean internamente sus propios Silicon Valley, facilitando la recogida
de ideas y su evaluación. Las mejores ideas se pueden poner en marcha con un
fondo interno de dinero que facilite la investigación y el desarrollo, asignándoles el
talento adecuado para que las desarrolle y se ocupe de su lanzamiento.
La realidad es que muchas empresas buscan nuevas ideas empezando por los
productos que ya tienen y variándolos de alguna manera
El concepto de marketing lateral posee el gran potencial para crear nuevas

categorías de producto, nuevos mercados o nuevo marketing mix.
6. el proceso de planificación de marketing de las empresas es deficiente
una empresa tiene los objetivos de ventas y beneficios para el ejercicio,

descompuestos en previsiones trimestrales o mensuales. deben incluir los
siguientes componentes:
 Análisis situacional.
 FODA: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
 Objetivos.
 Estrategia.
 Tácticas.
permite definir las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas más
importantes de la empresa. Esto lleva a definir los objetivos adecuados. Se propone
una estrategia que promete conseguir esos objetivos. Se establecen tácticas que
desarrollan la estrategia.
La factibilidad de una política presupuestaria flexible depende de la credibilidad de

las estimaciones realizadas por los gestores individuales
las empresas hacen planes de marketing muy débiles, en los que abundan los
presupuestos, las campañas de publicidad y muchas cosas bonitas, pero que
adolecen de la falta de un criterio claro, de unas ideas claras que marquen el sentido
que tiene el plan. Se elaboran planes en los que no está claro cuál es la finalidad,
hacia dónde se quiere llegar exactamente.
7. las políticas de producto y servicios de las empresas carecen de

inteligencia
la empresa tiene demasiados productos y muchos de ellos hacen perder dinero; se

están ofreciendo demasiados productos de forma gratuita; la empresa no es fuerte
en cross y up selling.
Los indicios sugieren que hay dificultades para leer correctamente los indicadores
de gestión basados en KPI, para que de una forma objetiva se sepa con detalle qué
está pasando con cada producto, qué niveles de rentabilidad hay, margen, rotación,
KPI: (key performance indicator), es un indicador clave o medidor de desempeño o indicador

clave de rendimiento, algunas empresas están descubriendo un porcentaje de sus
productos son responsables de una gran parte de sus beneficios. Hemos visto que
a las empresas les resulta más fácil añadir productos (o variaciones) que
eliminarlos. La combinación de productos va aumentando hasta contener
demasiados perdedores.
La venta cruzada (cross-selling) consiste en ofrecer a los clientes productos

relacionados con aquellos sobre los que han mostrado interés.En cuando
al upselling, tiene dos significados: uno es inducir a un cliente a comprar una versión
más cara de un producto que quería ver. El otro significado es dirigirse a un cliente
unos años después de una compra y sugerirle que ha llegado el momento de
reemplazar el viejo producto por otro mucho mejor. El vendedor puede incluso
ofrecer algún tipo de descuento.
8. las capacidades de creación de marca y comunicación de las empresas

cada vez son más débiles
El mayor pecado que gastar grandes cantidades de dinero en publicidad, relaciones
públicas o promociones en el punto de venta, y descubrir más tarde que un gran
número de clientes objetivo nunca ha oído hablar de la empresa o sabe muy poco
de ella aparte de su nombre. “
Muchas empresas se gastan dinero de este modo porque lo han hecho en el pasado
y creen que es demasiado arriesgado hacerlo de otra forma. Pero tendrían que
plantearse si sería más rentable emplear la misma cantidad de dinero en mejorar la
calidad del producto, en el servicio al cliente o en logística. El de publicidad es un
coste que los consumidores pagan y tal vez muchos de ellos preferirían obtener el
producto a un precio inferior. Algunas campañas publicitarias son realmente
eficaces y estimulan las ventas de la empresa.
Pero no todos los problemas de marketing están relacionados con la poca eficacia
de la publicidad. ¡Muchos programas de promoción de ventas no son rentables! Un
estudio extensivo de programas de promoción de ventas llegó a la conclusión de
que solo el 17 por ciento eran rentables.
El segundo peor caso es aquel en que la promoción de ventas atrae a algunos

nuevos clientes, pero que proceden del grupo de compradores de “gangas” que
nunca serán leales a una marca. La empresa consigue atraer más ventas, pero solo
para ese período.
9. posicionamiento erróneo
las empresas regularmente no pueden sobresalir en las tres cosas; primero, porque
esto sería demasiado costoso, y segundo, porque las tres posiciones contienen
contradicciones. Por lo tanto, el mensaje de Treacy y Wiersema es liderar en uno
de estos tres posicionamientos y estar al menos al nivel de la media en los otros
dos. Puede que los clientes quieran comprar del líder del producto, pero no lo harán
si su fiabilidad es baja o si se niega a modificar sus ofertas. No hay duda de que las
ideas sobre el posicionamiento seguirán evolucionando. Se observa que
demasiadas marcas siguen estando débilmente posicionadas y se parecen
demasiado a sus competidores, por lo que el posicionamiento debe estar en el radar
de los responsables de marketing.
10. no emplear al máximo las nuevas tecnologías
Muchas decisiones rutinarias de marketing se pueden tomar mejor utilizando el

software en lugar de recurrir al trabajo manual
Hay cuadros de mando del rendimiento del marketing que informan de dónde se
encuentra la empresa en la actualidad con respecto a sus objetivos. Se incluyen los
últimos datos sobre ventas, cuotas de mercado, costes y precios de la empresa y
de sus competidores. Las banderas rojas indican bajo rendimiento y el usuario
puede profundizar en algún número para analizar cuál podría ser la causa.
Bibliografía:
Diez pecados capitales del marketing de PHILIP KOTLER

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1.segmentación errónea del mercado

Deficiente identificación de los segmentos de mercado: en este caso tratan de

Insuficiente priorización de los segmentos de mercado: aquí se debe tener en

2. las empresas no conocen totalmente a sus clientes objetivo:

El segundo error aquí mencionado es que muchas empresas no conocen su cliente

3. las empresas no conocen a sus competidores:

Finalmente, a las empresas suele resultarles bastante fácil nombrar a sus

4. las empresas no gestionan bien sus relaciones con empleados,

Las empresas inteligentes usan una perspectiva de marketing interno en el sentido

Las compañías más progresistas incluso cambian el lenguaje: no son empleados,

5. las empresas no gestionan bien las nuevas oportunidades

El concepto de marketing lateral posee el gran potencial para crear nuevas

6. el proceso de planificación de marketing de las empresas es deficiente

una empresa tiene los objetivos de ventas y beneficios para el ejercicio,

La factibilidad de una política presupuestaria flexible depende de la credibilidad de

7. las políticas de producto y servicios de las empresas carecen de

la empresa tiene demasiados productos y muchos de ellos hacen perder dinero; se

KPI: (key performance indicator), es un indicador clave o medidor de desempeño o indicador

La venta cruzada (cross-selling) consiste en ofrecer a los clientes productos

8. las capacidades de creación de marca y comunicación de las empresas

El segundo peor caso es aquel en que la promoción de ventas atrae a algunos

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Muchas decisiones rutinarias de marketing se pueden tomar mejor utilizando el

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