¿Como Exportar Desde El Salvador?

Requisitos para Exportar desde El Salvador
CONTENIDO
Introduccin
Desarrollo del Tema
1. Aspectos importantes para una exportacin
Qu es Exportar?
Por qu la empresa decide exportar?
Ventajas, desventajas y riesgos que conlleva la Exportacin
2. Hacia dnde exportar? (Decisiones)
Decisiones si va al extranjero
Decidir en que mercado entrar
Se puede exportar el producto
Encaja el producto en el mercado o debe adaptarse?
3. Identificacin de un producto y pas potencialmente exportable
Perfil del pas de exportacin
Ejemplificacin
4. Cmo entrar al mercado de exportacin?
Caractersticas del cliente potencial
Normas y costumbres
Capacidad de compra y nivel de vida
Situacin geogrfica
Circunstancias internacionales
5. Cmo empezar a Exportar?
Formas de Exportacin posibles
Ley General de Aduanas
6. Preparacin del producto
Marca
Normas del FDA
Requisitos del etiquetado para productos alimenticios
Empaque
7. Logstica
Trminos de venta
El Pago Internacional y Condiciones
Contrato de Compraventa Internacional
Transporte
Embalaje y Normativa
8. Determinacin del Precio de Exportacin
9. Incentivos a la Exportacin
Devolucin del 6%
Devolucin del IVA
10. Requisitos para la Exportacin
Registro como exportador y afiliacin al SICEX
Trmites de Exportacin
11. Documentos necesarios para efectuar las exportaciones desde El Salvador
Documentos Administrativos
Documentos Comerciales
Documentos de Transporte
Otros Documentos
Documentos emitidos por el CENTREX
Documentos aplicados al ejemplo de Exportacin
INTRODUCCIN
Cuando una empresa decide expandir su mercado o conocer nuevos mercados,

no queda excluida la posibilidad de poder exportar sus productos hacia otros pases.
Sin embargo el tema de las exportaciones no es algo tan sencillo como se escucha, ya
que este tema encierra muchos puntos y factores que son de vital importancia para
realizar una exportacin fructfera.
Es por eso, que en este trabajo se pretende ahondar un poco en como funciona
todo este sistema de comercializacin de bienes hacia otros pases.
Dado que es un tema muy extenso pero de mucho inters, hemos recopilado las
bases fundamentales y requisitos necesarios para poder realizar una exportacin, esto
de manera que haya una mayor comprensin del tema, lo hemos ejemplificado, con
una empresa que comercializar productos tnicos hacia Estados Unidos y que
aprovecha adems los beneficios de los acuerdos existentes con este pas.
1. ASPECTOS BSICOS PARA UNA EXPORTACIN
1.1 Qu es Exportar?
simplemente, vender fuera de las fronteras; parece simple, pero todo

empresario que cotidianamente trabaja para producir, administrar y vender sus
productos sabe que implica un esfuerzo permanente de empeo organizado, de
entrega diaria a una labor que fructifica slo con la aceptacin del producto en el
mercado externo.
Producir y vender en el mercado local requiere de gran esfuerzo y vender en el

mercado externo implica uno mayor; se deben manejar otras tcnicas, procedimientos
y mtodos.
Para exportar, lo primero y esencial es mantener y revalorizar la actitud

positiva de todo empresario, teniendo en cuenta que esto generar un crecimiento
econmico para la empresa y por ende para el pas.
1.2 Por qu la Empresa decide Exportar?
Una empresa debe analizar muy bien los aspectos o factores que hacen factible
introducirse a un mercado, es por ello que unas de las razones pueden ser:
Para expandir el mercado
Aumentar ventas, ingresos, utilidades
Estimular el crecimiento de la Empresa
Poder tener un producto nico sin competencia en otros mercados
Sin embargo, existen decisiones equivocadas que las empresas deben evitar a la
otra de pensar en la actividad de exportar, entre dichas decisiones estn:
No conocer el mercado al q se va exportar
No tener la capacidad de cumplir con una cuota de mercado
No contar con un contacto firme con el que se negocie
Solo para probar el mercado extranjero

Por moda por los TLCS
Por ventas bajas internas o si la situacin interna es mala para la Empresa
1.3 Ventajas, Desventajas y Riesgos que conlleva la Exportacin
Ventajas
Ampliar la participacin de la empresa en el mercado.

Incrementar la produccin, utilizando la capacidad ociosa.
Reducir los riesgos, al no depender nicamente del mercado nacional. Se
reducen los efectos en caso de estancamiento de la demanda nacional.
La calidad de los productos se mejora considerablemente cuando ste se
adapta a los estndares internacionales.
Desventajas
Mayores costos; investigaciones de mercado, aumento de la calidad,
comunicacin, transporte, empaque.
Recuperacin de la inversin
Idioma
Diferencia de las culturas
Riesgos
Lanzarse a ciegas. abarcar muchos mercados al mismo tiempo, sin

considerar la capacidad de produccin para atender las demandas de altos
volmenes.
Riesgos financieros: Es posible que usted enve la mercadera y no reciba su
pago. Riesgos legales: Usted puede involucrarse en negocios supuestamente
atractivos sin embargo, estos no siempre son legales.
Riesgos polticos: Aquellos que pueden darse debido a cambios drsticos en

la poltica de un pas.
2. HACIA DNDE EXPORTAR (Decisiones)
2.1 Decisiones si va al extranjero
Factores
Si el mercado nacional esta saturado.
Si el mercado nacional esta siendo atacado por Empresas global.
Poder ofrecer productos iguales a ms bajos precios (productos sustitutos).
El mercado extranjero puede presentar mejores oportunidades de utilidades.
Reducir la dependencia de cualquier mercado.
2.2 Decidir en que mercado entrar
Definir objetivos y metas y su mercadotecnia internacional:

Cuanto se busca vendar (cuantificar objetivos).
A cuantos pases se quiere entrar.
Que tipo de pases (conocer el clima, la poblacin, el ingreso).
Evaluar al mercado al que vamos entrar.
2.3 Se puede exportar el producto
Entre los aspectos que dominan en la decisin de exportar un producto estn:

El producto ha sido bien aceptado y nace el deseo de expandirse en el
mercado internacional, que en algn caso se ve beneficiado por CAFTA.
Capacidad de produccin, ya que es necesario poder cubrir la cuota exigida
por los clientes potenciales.
Accesibilidad del lugar de exportacin, de lo contrario los costos aumentan y

el producto es manipulado debido al traslado del mismo, afectando as al
consumidor final.
2.4 Encaja el producto en el mercado o debe adaptarse
Se debe decidir si se adaptarn o no, las mezclas de mercadotecnia en las

condiciones locales. Se puede utilizar una mezcla de mercadotecnia estndar para
todo el mundo (as se pueden reducir costos de produccin, distribucin,
comercializacin y administracin). O la mezcla de mercadotecnia adaptada en la que
el productor adapta los elementos de la mezcla de mercadotecnia a cada uno de los
mercados que tiene en la mira (generando costos ms altos, pero con la esperanza de
obtener una mayor participacin en el mercado, as como rendimiento).
Existen tres estrategias para adaptar los productos a un mercado exterior:
1. La extensin simple del producto. El producto se comercializa en el mercado

exterior sin cambio alguno.
2. La adaptacin del producto. Entraa hacer cambios al producto para que
satisfaga las condiciones o los anhelos locales.
3. La invencin del producto. Consiste en crear algo nuevo para el mercado
exterior.
3. IDENTIFICACIN DE UN PRODUCTO Y PAS POTENCIALMENTE EXPORTABLE
3.1 Perfil del pas de exportacin
Bsqueda de Contactos
Si no se posee un listado en la Cartera de Clientes, Instituciones como
COEXPORT, EXPORTA, CENTREX, EL SALVADOR TRADE, proveen de una amplia gama de
posibles clientes potenciales que pueden facilitar el contacto en el exterior.
Para iniciar la bsqueda de contactos, se tiene que establecer el perfil del

cliente que se busca y conocer de igual forma en el mercado en el cual se
desenvuelve.
Establecimiento de Contactos:
1. Preparacin previa: preparacin de las negociaciones y de la presentacin de la
empresa (traducir oferta, preparar muestras de productos, etc.) y recopilar
toda la informacin posible sobre el cliente.
2. Entrevista: hay que presentar la propuesta de una forma profesional e
intentando crear un clima de confianza.
3. Seguimiento: analizar la entrevista (redactar por escrito todos los puntos
abordados y mantener el contacto posteriormente.
Hay que prestar atencin a la comunicacin verbal como no verbal con el

cliente potencial, ya que entre un 50% y un 70% de la comunicacin es no verbal, por
eso es recomendable documentarse con las especificidades de cada pas al cual se
quiere exportar.
3.2 Ejemplificacin
Para efectos de aplicacin, se toma el siguiente ejemplo para la exportacin

de un producto tnico:
Los ngeles, California

Poblacin: 16 millones de habitantes
Extensin Territorial: 10,455.04 Km2
Densidad Poblacional 915.70 (hab. /Km2)
Generalidades de la ciudad:
Por el nmero de habitantes Los ngeles es la segunda ciudad ms grande en los
Estados Unidos despus de Nueva York.
Distribucin geogrfica de la comunidad (ciudades en las que se encuentra)

Del total de salvadoreos en Los ngeles, se puede apreciar una mayor
concentracin en el centro de Los ngeles, con un 60% (480,000 aproximadamente),
6% en Glandele Pasadena, Eagle Rock y Altadena (48,000), 7% en San Fernando
(56,000), 3% en North Hollywood (24,000), 3% en South West (24,000), 5% en Baldwin
Park, El Monte Pomona y San Bernardino (40,000), 6% en Santa Ana (48,000) y 10% en
Huntington Park, Long Garden y Long Beach (80,000). Esto determina la demanda para
el producto, teniendo un mercado seguro por los salvadoreos que demandan
productos tnicos.
reas de desarrollo de la comunidad

En trminos de la Empresa Privada salvadorea en Los ngeles existen ms de
200 negocios propiedad de salvadoreos que se han identificado, desde agencias de
viaje, restaurantes que venden diferentes tipos de comida salvadorea, pupuseras,
los cual permite que el producto como la horchata pueda ser consumido ya sea por los
propios salvadoreos u otros latino, talleres mecnico, empresas de limpieza, grupos
de inversin y otros.
Caractersticas generales de la comunidad

De acuerdo a estudios realizados por el Consulado, en esa ciudad habitan
800,000 salvadoreos. Es la comunidad ms grande que se tiene en el exterior,
inclusive se considera la primera ciudad salvadorea despus de San Salvador puesto
que cuenta con ms salvadoreos que el departamento de Santa Ana.
En Los ngeles, los salvadoreos con esfuerzo han logrado desarrollarse en

muchos aspectos: cultural, econmico, empresarial, organizacional e inclusive
polticamente. Por tal razn entrar a este mercado se considera una gran oportunidad
para expandir el producto de la horchata con aceptacin. Conociendo la dimensin de

este mercado, principalmente el nivel de demanda, tendencias, oportunidades
comerciales y los requisitos se decide la exportacin del producto.
Debido al apogeo del mercado hispano y la proporcin de salvadoreos que

habitan en esta ciudad el nivel de demanda de producto nostlgico es elevado, por lo
que han proliferado una serie de negocios salvadoreos relacionados no slo con la
prestacin de servicios en general sino tambin en distribuir los productos tnicos y en
distribuir o preparar alimentos del mismo tipo; como la horchata, frijoles, latas de
loroco, latas de chipiln, cebadad, shuco, atole tiste, entre otros.
Condiciones de acceso al mercado

El Salvador ha gozado en los ltimos aos de concesiones comerciales
temporales otorgadas por Estados Unidos (EEUU) mediante dos esquemas que permiten
acceder a su mercado de manera privilegiada: la Iniciativa de la Cuenca del Caribe y
el Sistema Generalizado de Preferencias.
Dichos esquemas permiten que algunos de los bienes que El Salvador exporta a
EEUU estn exentos del pago de aranceles o paguen aranceles menores a los que
pagaran otros pases que no formen parte de tales esquemas preferenciales. Para
poder gozar de las concesiones comerciales que brindan dichos esquemas, los pases
beneficiarios deben cumplir con una serie de condiciones, incluyendo algunas no
relacionadas con el comercio, entre ellas: respetar derechos de propiedad intelectual,
cumplir criterios de elegibilidad con respecto a temas laborales y medioambientales,
combatir el trfico de drogas, etc.
Granos Alimenticios S.A. de C.V, exporta horchata en polvo a EEUU, pas con el
cual se tiene un Tratado de Libre Comercio (TLC) como bloque centroamericano.
La situacin del mercado en dicho pas es muy favorable ya que presenta 0

barreras arancelarias, debido al ya entrado en vigencia TLC. El mercado
estadounidense se ha clasificado como idneo para la exportacin de horchata

principalmente, por tener cero aranceles, luego por la demanda nostlgica del
producto y como tercero porque esta bebida no es un producto que se limita a los
latinoamericanos, porque con su sabor semejante a milk shake se puede vender al
estadounidense.
Como resultado de la negociacin del TLC Centroamrica - Estados Unidos, casi

la totalidad de productos salvadoreos pueden gozar de acceso al mercado
estadounidense libres de aranceles.
El 89% de productos agrcolas gozan de cero arancel en los Estados Unidos (este
porcentaje representa el 95.15% del comercio de El Salvador hacia los Estados
Unidos). Entre estos productos se encuentran: miel natural, jugos de frutas
(melocotn, manzana, pera, entre otros), gaseosas, cerveza, las bebidas tnicas
(horchata, cebada, fresco de chan, etc.) as como los productos tnicos (ajonjol,
loroco, queso duro - blandito, semita, quesadillas, tamales, pupusas, especias, entre
otros).
Lo anterior, reviste especial importancia al considerar estimaciones que sealan

como los salvadoreos residentes en los Estados Unidos consumen un total de $450
millones FOB de productos tnicos salvadoreos, con lo cual se genera un gran
potencial de exportacin para nuestros productos.
4. CMO ENTRAR AL MERCADO POTENCIAL SELECCIONADO? (Anlisis del Mercado

de Exportacin)
4.1 Caractersticas del cliente potencial.
Los productos tnicos cada da tienen mayor demanda en los Estados Unidos,
solo el condado de los ngeles representa un mercado potencial de 1500 millones de
dlares para dichos productos, entre estos productos se destaca la horchata de arroz
100% salvadorea, siendo esta una bebida hecha del arroz como sustituto de bebidas
artificiales.
Nuestros clientes potenciales son aquellos estadounidenses:
Con intereses en alimentos tnicos y especiales, elaborados con ingredientes
de alta calidad.
El mercado al que se desea entrar es a aquellos consumidores de productos
tnicos y sustitutos de productos artificiales, o altos en azcar y caloras, que
en la unin americana se encuentran dentro del 4.9 por ciento.
Consumidor de diversos servicios y productos que no precisamente
correspondan a su lugar de origen. Al menos no directamente. Desde nios
hasta adultos mayores.
Compradores extranjeros interesados especialmente en alimentos orgnicos,
naturales y saludables.
4.2 Normas y costumbres.
La demanda de productos tnicos, es excepcionalmente fuerte en la medida en

que los estadounidenses se interesan cada vez ms por su salud, la comodidad y han
ido desarrollando un paladar mas sofisticado que pone mayor nfasis en la calidad.
Otro factor que contribuye al desarrollo de este mercado, es la influencia

extranjera en los hbitos de consumo norteamericano, debido a la presencia creciente
de inmigrantes de diferentes orgenes, los viajes al exterior cada vez ms frecuentes y
la aparicin de Internet.
Algunos de las razones por los que los estadounidenses, se ven motivados a
comprar y consumir estos productos son:
1. Trato especial recibido en los centros de distribucin o de consumo del
producto.
2. Preparacin de eventos especiales, lo que integra a los estadounidenses a
formar parte de otras culturas.
3. Satisfaccin de necesidades diarias.
4. Compra de regalos.
La demanda de productos tnicos a incrementado hecho que se puede notar por

la evolucin de las importaciones de estos alimentos de los Estados Unidos con un
crecimiento promedio del 9.8% anual.
Los alimentos orgnicos y naturales en Estados Unidos estn siendo de gran

aceptacin por ser bajos en caloras, sin colesterol y eso es lo que la gente esta
buscando. El consumo anual promedio por extranjero sea latino o no es de casi una
libra por semana.
En este caso estaremos dentro de la competencia como producto sustituto de

las bebidas artificiales. Con una nueva especialidad, que ser la bebida en base al
arroz. Los compradores con gusto ms exigente como norma estn en Estados Unidos,
es por eso que hemos decidido introducir este producto en tal mercado.
Por lo general, el factor nostalgia es lo primero que se vende cuando ingresan

nuevos productos o servicios a Estados Unidos, siendo el caso de los consumidores
centroamericanos o latinos a los cuales tambin se llegara de los que se encuentra
all, al ver una marca conocida y que utilizaba en su pas de origen, inmediatamente
recuerda su tierra y por eso es que lo compra.
El consumidor latino busca en tierra ajena lo que le recuerda a su patria. La

persona que vive en Estados Unidos tiene una aoranza muy particular, especialmente
los latinos. Tenemos una fuerte lealtad a nuestras marcas. Normalmente, la
recomendacin es sencilla: las marcas que son fuertes en su lugar de origen, son
candidatas para ingresar a esos nichos de mercado en Estado Unidos.
El producto que se exporta debe tener las caractersticas externas en su

empaque iguales al que se distribuye en el pas de origen, ya que esto permitir
identificarlo y recordarlo. Claro est, siempre tomando en cuenta que se pueden
realizar algunas variaciones en funcin de las regulaciones del pas importador, en

este caso el de Estados Unidos.
El consumidor busca lo mismo que en su patria, incluso la etiqueta, para lo

novedoso prefiere productos americanos. Por eso no se recomienda modernizar el
producto cuando se est colocando por primera vez en el mercado o se est
posicionando. Cuando las cosas cambian, el cliente no lo reconoce como aquello que
dej al salir de su pas natal, o le que tiene origen de este.
Una caracterstica del mercado norteamericano que ha venido desarrollndose

con los aos es que son los hispanos quienes ms compran en las tiendas de
autoservicio. El americano no lo hace porque, generalmente, no sabe cocinar, prefiere
la comida congelada o comer afuera; mientras que los hispanos se sientan a comer con
la familia, compran productos frescos y los sazonan para darles ese sabor tan
particular de su idiosincrasia.
Capacidad de compra y nivel de vida.
Las 10 ciudades donde se concentra el mayor consumo de productos tnicos

son: Nueva York, Los ngeles, Chicago, San Francisco, Detroit, Washington,
Philadelphia, Houston, Boston y Miami. El 20% de la poblacin que ms gasta en
productos tnicos gasta por ao alrededor de $4000.
Otro punto importante sin olvidarse es que un producto tnico es, desde el
punto de vista estrictamente econmico, un producto que si bien no es de lujo pero en
este tipo de pases es mucho mayor su precio.
Los mrgenes comerciales son muy superiores a los de la industria de la

alimentacin en general, debido principalmente al hecho de que se trata de productos
de los que se espera un precio aceptable para el mercado extranjero. El consumidor
con gusto por las cosas tpicas de otros pases esta dispuesto a pagar cualquier precio
siempre que se vean satisfechas sus expectativas respecto a la calidad, originalidad y

novedad del producto.
Lo que ha contribuido decisivamente al auge de consumir estos productos es la

apertura de los nuevos cafs-tiendas especializados en los sabores de origen. Poco
a poco, las cafeteras y restaurantes tradicionales ponen el acento en esta nueva
tendencia y ofertan bebidas autctonos de calidad y origen autntico. De tal
manera es como este mercado resulta atractivo para la decisin de exportar,
teniendo en cuenta el porcentaje del ingreso disponible que se le otorga a los
productos tnicos, como en este caso seria la horchata de arroz y considerando el
nivel de vida que permite estar al alcance de esta nueva ventana hacia lo que son las
caf-tiendas con ofrecimientos de productos tradicionales. Una evolucin que no deja
dudas sobre la importancia creciente de esta exquisita bebida.
Datos Interesantes
a) En el 2005, se proyecto una poblacin de 61 millones de hispanos en Estados
Unidos, de todos los orgenes. Sera la minora ms grande. Lo cual para este
ao se espera ya ha crecido.
b) La capacidad de compra de los latinos es de US$630 mil millones y se espera
que sea de US$900 mil millones.
c) El poder de compra de los latinos crece cuatro veces ms rpido que su
poblacin. Esto es por el proceso de aculturacin. Cada vez ganan ms dinero.
d) El poder de compra de los latinos crece dos veces ms rpido que el de los no
latinos.
Podemos encontrar que han surgido importantes cambios en el estilo de vida de

los consumidores, en especial de los jvenes que estn mucho ms interesados que sus
padres en proteger el medio ambiente y prefieren comprar a empresas con una buena
imagen tica. Otro cambio importante es el de las prioridades de gasto, las cuales
consideran, en primer lugar, el gasto en bienes del hogar; despus, el ahorro, las
vacaciones y la diversin.
La tendencia del consumidor es exigir la satisfaccin de su necesidad al instante

por lo cual su lealtad es efmera. Por ltimo, un cambio muy marcado y creciente se
da en los consumidores que estn dispuestos a pagar ms por productos
personalizados, con soluciones particulares y por artculos y servicios que
proporcionen confort y salud.
Toda esta evolucin del mercado es motivada, en gran parte, por los estilos de
vida. Aun cuando no se cuente con ms dinero, la gente est gastando de diferente
manera, ya que el nivel de vida no ha aumentado, ha cambiado.
Segn datos estadsticos los estadounidenses han disminuido el consumo de caf

sustituyndolo por bebidas naturales, que ofrezcan una mayor nutricin y baja en
caloras, lo que se convierte en una oportunidad para que aumente el consumo de esta
bebida.
4.4 Situacin geogrfica
Es importante definir, desde un principio, el lugar donde se desea que se venda

o se ofrezca el producto o servicio. Por eso hay que identificar en qu lugares se
encuentran las principales colonias hispanas o norteamericanas con tendencia de
consumidor gourmet.
El oeste de los Estados Unidos ofrece una abundante oferta de los mejores
productos alimentarios del mundo. Esta regin lo tiene todo, desde frescos y deliciosos
frutos secos y hortalizas hasta productos exticos, pasando por saludables bebidas y
mariscos frescos. Adems, la regin cuenta con sofisticadas instalaciones para el
procesamiento de los productos, cuyo servicio es crucial para nuestros clientes
exportadores y al mercado al cual se quiere llegar.
Los trece estados que componen el oeste de los Estados Unidos componen ms
de la cuarta parte del consumo de los productos agrcolas y especiales como los
productos tnicos. Alaska, Arizona, California, Colorado, Hawai, Idaho, Montana,
Nevada, Nuevo Mxico, Oregon, Utah, Washington y Wyoming. Representando un

mercado potencial de 1500 millones de dlares para dichos productos, con un
16.2% de ciudadanos que mas consumen productos segn prospeccin de mercado
realizada por la Agencia de Promocin de Exportaciones de El Salvador (EXPORTA)
Teniendo tambin en cuenta un mercado importante como el nacional se estima

que cerca de un milln y medio de centroamericanos vive en Estados Unidos, de los
cuales el 44% son salvadoreos. En los estados de California y Los ngeles es donde
reside la mayor cantidad, con 6 de cada 10. All habitan la mayora de salvadoreos
y guatemaltecos. Los nicaragenses estn concentrados en la Florida, regin donde se
encuentra el 45% de los pinoleros que viven en el pas del norte.
En la pasada feria de Winter Nancy Food realizada en San Francisco California;

ocho empresas salvadoreas expusieron sus productos con calidad a la comunidad
estadounidenses. Los productos recibieron una gran aceptacin por su novedosa
presentacin y por su alta calidad en la elaboracin y preparacin.
Al mercado que se ingresara como primera instancia es al estado de los ngeles,

ya que es el que mas agrupa al sector que mayor demanda tiene acerca de estos
productos alojando 11 millones de personas que buscan alimentos tpicos de sus
lugares de origen.
4.5 Circunstancias internacionales
Todos los bienes que ingresan a los EE.UU. estn sujetos al pago de impuestos a
menos que sean especficamente exentos. La mercadera es examinada al momento de
ingreso. En trminos generales, el ingreso a EE.UU. de los productos importados est
sujeto al pago de gravmenes relativamente bajos. Estos varan conforme al pas de
origen y la tasa general es pagada slo por un grupo reducido de los mismos. La
mayora de los pases gozan de los beneficios de la Nacin Ms Favorecida. Otros
acuerdos bilaterales y regionales (NAFTA) otorgan beneficios adicionales a la
desgravacin. En el caso de nuestro producto entraremos con los beneficios que

otorga el CAFTA en cuanto a los aranceles.
Debido a que se trata de un alimento la Administracin de Drogas y Alimentos

exige un anlisis de muestras previo al ingreso del embarque en EE.UU. Asimismo, los
productos alimenticios proveniente de nuestro pas deber cumplir con las reglas de
etiquetado impuestas por el FDA (Food and Drug Administration), las que incluyen:
Nombre comn del producto; nombre y lugar de operacin del fabricante,
empaquetador o distribuidor; ingredientes; especias, sabores y colorantes; etiquetado
de nutricin, tamao de las porciones y cantidad de porciones por paquete.
Al hablar directamente de la materia prima en si de nuestro producto podemos

tomar en cuenta que el nico pas que ha exportado arroz hacia los EEUU, ha sido El
Salvador, durante el ao 1999. Merece ser mencionado el caso de la harina de arroz,
ya que todos los pases centroamericanos han importado, al menos durante un ao,
este producto desde EEUU, con excepcin de El Salvador, que de 1997 hasta
noviembre del 2002, es un exportador neto de este producto. Se debe recordar que la
harina de arroz es uno de los ingredientes de la bebida conocida como Cebada y la
famosa Horchata de arroz, la cual es demandada por el mercado tnico que vive en
EEUU, lo cual nos sirve de base para tomar en cuenta al mercado al que nos
enfrentaramos con la bebida de arroz.
El mercado de Estados Unidos resulta interesante para el exportador

salvadoreo por una variedad de razones: la cercana geogrfica, la rentabilidad del
mercado, el potencial del mercado nostlgico salvadoreo o el mercado latino en
general as como el norteamericano y por los beneficios arancelarios proporcionados
por el Tratado de Libre Comercio CAFTA-DR.
Dentro de los productos no tradicionales que vieron incrementada su demanda

en el extranjero estn el atn, las boquitas, refrescos enlatados, jugos, bebidas
instantneas, frutas congeladas y queso, ello de acuerdo con la gremial de
exportadores. Por otra parte se han ido eliminando ciertas trabas fitozoosanitarias a
la hora de ingresar al mercado de Estados Unidos.
Un total de 160 empresas estn exportando todo tipo de productos salvadoreos

al mundo, de las cuales 21 son negocios que por primera ocasin se lanzan al
extranjero motivados por el acuerdo de libre comercio firmado con Estados Unidos
(DR-CAFTA, en ingls), por lo cual el flujo de exportaciones increment en 19.8% con
respecto del reportado en el primer trimestre de 2005. Solo en marzo, primer mes de
vigencia del acuerdo, las exportaciones totales ascendieron a $352 millones.
Por otra parte se ha tomado en cuenta para el plan de exportacin que el

principal socio comercial del pas es Estados Unidos, ya que a ese mercado fue a parar
el 49.5% de las ventas externas del pas. Para ese ao, privados y Gobierno apuestan
lograr $15 mil millones en exportaciones a EUA y otros pases.
Las lecciones para exportar a Estados Unidos siguen siendo las mismas: cambio
de actitud, identificacin de mercados en ese pas, inversin en empaque y
requerimientos de la Administracin de Alimentos y Frmacos (FDA, por sus siglas en
ingls) -para el caso de alimentos y productos perecederos-, as como el cuidado en
logstica para trasladar un bien desde El Salvador a Estados Unidos. El plan es
apostarle a productos de alto valor y mirar hacia mercados gourmet, en el caso de
los alimentos. Granos Alimenticios lo que busca es ofrecer tiempos de entrega ms
eficientes por poca produccin de bienes de calidad,
Cualquiera que sea la razn y como parte bsica de un plan de exportacin a

Estados Unidos, se debe tomar como punto principal la preparacin del producto
comenzando por conocer cuales son los requisitos para poder ingresar productos
alimenticios a Estados Unidos.
Otro punto importante para poder gozar de los beneficios del CAFTA es contar
con el Certificado de Origen necesario. Entre los beneficios ms importantes con los
que contamos, a la entrada de nuestro producto, horchata de arroz, estn los

siguientes:
Acceso al mercado ms grande del mundo: Estados Unidos (280 millones de
habitantes con alto poder adquisitivo). Por el momento se ha establecido
servir al mercado de California.
Consolidacin de los beneficios de la Iniciativa de la Cuenca del Caribe (ICC)
y del Sistema General de Preferencias (SGP).
Beneficios de Zonas Francas y continuidad del Drawback, mientras lo
permita la Organizacin Mundial del Comercio.
Libre acceso para productos agrcolas, con la excepcin de productos con
alto contenido de azcar.
Ningn dulce tnico ni refresco en polvo pagan arancel de importacin. Las
canillitas, dulce de panela, dulce de atado, leche burra, mazapn, horchata
entran libre de impuestos. Se logr la proteccin del caf con una regla de
origen que exige el uso de caf originario de la regin.
Para poder obtener estos beneficios del CAFTA-DR, como los mencionados
anteriormente, siempre se debe tomar en cuneta que los productos cumplan
con las normas de origen y que vayan acompaados por el Certificado de
Origen correspondiente.
Otro de los aspectos a considerar en la toma de decisin de querer exportar

esta bebida de arroz y la cual se debe cumplir es que en los Estados Unidos no se paga
Impuesto al Valor Agregado, sino slo un impuesto por ventas (Sales Tax) que es
pagado por los consumidores al momento de adquirir un bien. No es un impuesto de
importacin, sino un impuesto que es pagado por el consumidor al momento de
adquirir los bienes.
Adems debemos de contar con los documentos (que deben estar en ingls) que
se requieren para la entrada formal del producto destinado directamente al comercio,
sin restricciones de uso o tiempo, son:
Conocimiento de embarque areo, martimo o certificado de transportista.
Factura comercial extendida por el vendedor, que contenga valor y

descripcin de la mercanca.
Manifiesto de entrada (Formulario Aduanero) o Entrega Inmediata
(Formulario de Aduanas 3461)
Otro de los requisito para la exportacin internacional con el que contamos es

el que el producto tenga un cdigo de barras que aunque no es requisito impuesto por
el gobierno estadounidense, pero si por el comercio. Por lo que es importante que
como exportador salvadoreo lo incluyamos en el etiquetado. En los EE.UU. se usa el
cdigo de barras UPC Universal Product Code. Todo esto depende en gran medida
del mercado al cual vamos a entrar.
5. COMO EMPEZAR A EXPORTAR
5.1 Formas de exportacin posible
a) Exportacin indirecta
A travs de intermediarios independientes: Comercializadores de exportacin,
compran la produccin del fabricante y la venden por su propia cuenta.
Agente de exportacin en el pas de origen: Este compra el producto del
fabricante y lo vende en el extranjero por cuenta propia.
Empresas administradoras de exportacin: Manejan las actividades exportadoras
de una Empresa a cambio de una cuota.
Esta forma de exportar es utilizada por pequeas empresas que no se

sienten en condiciones de comprometerse con la exportacin directa; o bien por
empresas que ya exportan, pero que eligen la va del intermediario para ingresar a
nuevos mercados.
Sin embargo esta modalidad tiene sus inconvenientes; el escaso aprendizaje

del negocio exportador y de los mercados externos y el menor potencial de ventas
a que la empresa puede aspirar, ya que estos intermediarios no mantienen un alto
compromiso con la empresa.
La principal ventaja de la exportacin indirecta, para una pequea o

mediana empresa, es que sta es una manera de acceder a los mercados
internacionales sin tener que enfrentar la complejidad de la exportacin directa.
La exportacin indirecta en general responde a una venta no buscada de

forma prioritaria y tiene como principal inconveniente que la empresa no est
realizando ninguna actividad internacional, ya que sta no difiere en nada del
resto de sus ventas. Sin embargo, puede suponer un importante estmulo a la
exportacin.
Ventajas
o Supone una inversin menor
o No es necesario desarrollar un departamento de exportaciones
o No necesita fuerza de ventas
o El riesgo es menor
o Ahorrar tiempo y dinero al beneficiarse de la experiencia y el conocimiento
del mercado que tienen los comisionistas y las empresas de exportacin.
b) Exportacin directa:
Esta es la modalidad ms ambiciosa, donde el exportador debe administrar

todo el proceso de exportacin, desde la identificacin del mercado hasta el cobro
de lo vendido.
Las ventajas de una exportacin directa son: mayor control ejercido sobre
todo el proceso de exportacin; potencialmente mayores ganancias; relacin
directa con los mercados y con los clientes. Este tipo de exportacin es el camino
ms directo para aumentar las ganancias y obtener un slido crecimiento

empresarial a mediano y largo plazo.
Cuando la empresa est por emprender el camino hacia la exportacin

directa, debe reflexionar acerca de los canales de distribucin ms apropiados.
Estos canales de distribucin incluyen: agentes, distribuidores, minoristas y
consumidores finales.
Las tres formas principales para exportar directamente son:
1. La venta directa:
Esta forma de entrada es usual en exportadores de grandes equipos.

Estos productos exigen un importante esfuerzo de atencin al cliente, por lo
que, especialmente para los mercados ms alejados, es aconsejable que la
empresa constituya unas sucursales o filiales comerciales, para dar unos
servicios pre-venta y posventa adecuados, adems de incorporar valor aadido
al producto.
2. La utilizacin de un agente o distribuidor:
Es una prctica relativamente sencilla, til y no muy costosa. Es la

frmula normalmente utilizada por empresas que se introducen por primera vez
en un mercado, por compaas de pequeo tamao y, tambin, es muy habitual
cuando se trata de productos industriales. El distribuidor toma posesin de la
mercanca y luego la revende a los clientes finales. Es decir, que prcticamente
se convierte en un cliente de la empresa productora. Por su parte, el agente, a
diferencia del distribuidor, acta en representacin de la empresa exportadora
en el pas de destino pero sin tomar posesin de los productos, todo ello a
cambio de una comisin.
3. El establecimiento de una subsidiaria comercial:
Esta modalidad constituye la siguiente etapa en el proceso de

internacionalizacin de las empresas y, generalmente viene precedida por la
venta realizada a travs de un agente o distribuidor que ha desarrollado una
labor positiva obteniendo una cuota de ventas creciente. El establecimiento de
subsidiarias comerciales es costoso, por lo que slo se lleva a cabo cuando el
mercado representa un volumen importante del producto exportado. La
subsidiaria se encarga de canalizar todos los pedidos de compra del mercado
exterior donde se encuentra, y vende directamente a los compradores.
En trminos generales, la ventaja de la exportacin directa frente a la

indirecta es un mayor volumen de ventas esperadas. No obstante, la obtencin
de un beneficio superior depender de si el incremento de las ventas compensa
los costes del proceso, que lgicamente son ms elevados. Tambin tiene la
ventaja de que a travs de ella se aprende a exportar. Sin embargo, la
exportacin directa plantea el inconveniente de suponer un mayor coste del
proceso exportador para la empresa.
c) Concesiones y Licencias:
Es otra de las formas para ingresar y tener presencia en mercados

internacionales. El licenciante otorga a una Empresa extranjera el uso del proceso
de manufactura y el uso de la marca registrada, la patente, inclusive el secreto
comercial; a cambio de regalas o una comisin sobre las ventas.
Alguna de las desventajas es que se tiene un menor control sobre la

produccin, adems que si la empresa licenciataria tiene xito, la empresa
licenciante pierde utilidades.
d) Franquicia internacional:
Consiste en la cesin de productos o lneas de productos, nombres, marcas

comerciales y know-how sobre los procedimientos de gestin y comercializacin
aplicable a la distribucin.
Es un sistema muy eficaz para transplantar negocios a mercados exteriores.

El franquiciado es propietario del negocio y, a cambio de la cesin, se compromete
al pago de unas contraprestaciones econmicas que suelen consistir en una
cantidad inicial y, posteriormente, un porcentaje sobre el volumen de ventas,
normalmente entre el 1 y 4%.
La ventaja de este modo de entrada es que une las experiencias de dos

empresas. Para el exportador esto significa un ahorro de tiempo y recursos, ya que
no empieza de cero en el mercado nuevo sino que se beneficia de los
conocimientos que posee el franquiciado.
El aspecto ms sensible de una franquicia es la seleccin de un candidato

apropiado en el mercado objetivo, ya que ste obtendr tambin los derechos
sobre la marca y as representar la empresa en el extranjero.
Entre el franquiciador y el franquiciado se formula un contrato con una

duracin determinada.
5.2 Ley General de Aduanas
La Ley General de Aduanas considera las siguientes modalidades de exportacin:
Exportacin definitiva
Exportacin temporal
Exportacin sin valor comercial (operaciones que involucren menor cuanta que
comprende el equipaje, menaje de casa, donaciones, as como las muestras,
obsequios, mensajera internacional y otras mercancas, cuyo valor FOB no
exceda de US$ 2,000).
6. PREPARACIN DEL PRODCUTO
6.1 Marca
Las marcas comerciales en los Estados Unidos estn protegidas por el Gobierno
Federal bajo la Ley de Marcas Comerciales (Trademark Act) de 1946. No existe una
legislacin especfica para las marcas de alimentacin.
Cabe mencionar que el registro federal de una marca no es obligatorio para

establecer derechos sobre ella ni para el uso de la misma. Sin embargo, su registro
puede asegurar unos beneficios que van ms all de los derechos que se adquieren por
el mero hecho de usar la marca. Por lo general, la primera persona o empresa que usa
la marca en el comercio, o bien rellena una solicitud en la Oficina de Patentes y
Marcas Registradas (PTO), es la que obtiene el derecho sobre la misma.
El smbolo TM (trademark), representada por el smbolo , se puede utilizar

junto con la marca para alertar al pblico que los derechos de marca estn
solicitados, independientemente de si esta solicitud es aceptada o no. Sin embargo, el
smbolo de registro R (Registered), representada por el smbolo , slo se podr
usar cuando la marca haya sido registrada.
Los derechos sobre las marcas pueden durar indefinidamente, a condicin de

que renueven cada 10 aos. Si la empresa desea registrar su marca comercial en
Estados Unidos debe dirigirse a: U.S. Patent and Trademark Office.
Ejemplificacin de Marca:
6.2 Normativa bsica del FDA (Normas de Etiquetado)
La normativa bsica de la FDA para la importacin de alimentos se basa en

aspectos puntuales tales como:
Informacin Nutricional del Producto por presentacin
Lenguaje de la informacin en idioma ingls, opcional idioma espaol, sugerido
ambos.
Lugar de origen
Nombre y direccin del exportador
Cdigo de Barra
Marca o distintivo del producto
6.3 Requisitos de etiquetado para productos alimenticios
Los principales requisitos de etiquetado que deben cumplir los productos

alimenticios exigidos por la Regulacin de Estados Unidos mencionados anteriormente
se detallan a continuacin:
a) Nombre del Producto:

Al nombre del producto se le denomina "declaracin de identidad" y es uno de
los rasgos principales de la etiqueta en el Panel de presentacin principal y debe
estar redactada en ingls, aunque puede ir acompaada de otras versiones en
idiomas extranjeros.
La declaracin de la identidad del producto deber, en general, colocarse en

lneas paralelas a la base del paquete o envase con una tipografa grande o en
negrita. El cuerpo de la letra utilizado para la declaracin de identidad tiene que
estar en relacin directa con la mayor informacin impresa de la etiqueta frontal.
b) Contenido Neto:
Net Content Declaration (literalmente: Declaracin del Contenido Neto) se
refiere slo a la cantidad de alimento (incluyendo cualquier lquido o zumo
comestible) contenida en un envase o recipiente. No incluye el peso del recipiente,
envolturas o material de embalaje.
El volumen del contenido neto debe aparecer en el tercio ms bajo del Panel de
presentacin principal, generalmente en lneas paralelas a la base del recipiente y
debe ser visible, llamativo y fcil de leer. El tamao de la tipografa mnima
requerida est en funcin del rea del Panel de presentacin principal.
El contenido neto se indica en ambos sistemas de medidas: El mtrico decimal

(gramos, kilogramos, mililitros, litros, etc.) y el anglosajn (onzas, libras, onzas
lquidas, etc.). No deben utilizarse frases calificativas o la utilizacin de trminos
que exageren la cantidad de alimento (por ejemplo,"onza grande").
c) Lista de ingredientes:
La lista de ingredientes sobre el etiquetado de alimentos se coloca listando
cada ingrediente por orden predominante de la sustancia. Esta informacin se
coloca en el mismo lugar donde va el nombre y la direccin del fabricante. El
tamao de la letra no debe ser inferior a 1/16 de pulgada.
d) Nombre y Direccin de la Empresa:

Todas las etiquetas de los productos deben llevar el nombre y la direccin de
la empresa productora o el nombre del distribuidor o importador del producto. El
tamao de la letra no debe ser menor a 1/16 de pulgada.
e) Contenido Nutricional:
Requiere ciertos formatos permitidos y recomendados, adems de reglas
grficas estrictas.
Nuevas regulaciones requieren que se declare el contenido de Grasas Trans

(cidos grasos Trans) en los factores nutricionales de la etiqueta justo en la lnea
inmediatamente inferior de la declaracin de contenidos de cidos grasos
saturados
Es muy importante destacar que el nombre y direccin de la empresa, la lista

de ingredientes y la tabla de contenido nutricional deben ir JUNTAS sin ningn tipo
de interrupcin.
f) Otros aspectos a considerar sobre etiquetado:

Fecha de Vencimiento: El Gobierno Federal no ha emitido ninguna ley con
respecto a la fecha de caducidad o vencimiento. Las reglas pertinentes a
este tema son exclusivamente a escala estatal. Es por esa razn que la fecha
de caducidad no forma parte de los 6 requisitos del envase de productos de
gran consumo o procesados. Es recomendado presentar esa informacin pero
no es obligatoria.
Cdigo de Barras: El que un producto tenga un cdigo de barras no es un
requisito impuesto por el gobierno estadounidense, pero si por el comercio.
Por lo que es importante que el exportador salvadoreo lo incluya en su
etiquetado.
Adicionalmente, las etiquetas deben tener:
Formatos distintivos y fciles de leer que permitan al consumidor encontrar
rpidamente la informacin que necesita sobre la salubridad del alimento.
Informacin sobre la cantidad de grasa saturada, colesterol, fibra
alimentaria y otros nutrientes de gran influencia para la salud que se
encuentran en cada racin del alimento de que se trate.
Referencia al valor nutritivo de cada componente expresado en un
porcentaje del valor diario recomendado, ayudando as al consumidor a ver
cmo encaja el alimento en la dieta diaria.
Definiciones uniformes para trminos que describen el contenido nutricional
de un alimento como light, low fat, o high fiber para asegurar que
tales trminos significan exactamente lo mismo para los producto en los que
aparezca.
Advertencias acerca de la relacin entre un nutriente o alimento y una
enfermedad o condicin relacionada con la salud como calcio y
osteoporosis, grasas y cncer, etc.
Se debe declarar cualquier ingrediente que pueda provocar alergias en el
consumidor, como por ejemplo: leche, nueces (man) y colorantes Amarillo
#5 y #6.
Tamaos de racin estndar que permiten hacer comparaciones
nutricionales de productos similares ms fcilmente.
Ejemplificacin de vieta:
6.4 Empaque
El empaque es una herramienta de logstica y de mercadeo y debe cumplir

tambin con las exigencias del mercado meta, las caractersticas del producto y las
condiciones de transporte a que se ver sometido el producto hasta llegar a manos del
consumidor. Para cumplir con estas funciones se debe contar con el apoyo del diseo
grfico y de diseo estructural.
En trminos generales, el empaque debe cumplir cuatro funciones bsicas:

Contener cierta cantidad de producto: El empaque debe disearse para
contener una cantidad especfica del producto en forma eficiente y
cuantificable. Se recomienda que sea un empaque ajustado, ya que esto tiene
varias ventajas. Al minimizar el espacio vaco el producto mismo colabora con
la resistencia a golpes; se requiere menos materiales, lo cual minimiza costos;
tambin se maximiza la cantidad de producto embalado en cada contenedor y
finalmente, se reduce la cantidad de material que deba ser reciclado, lo cual es
muy importante en pases con normativas ambientales estrictas.
Proteger el producto: Para ello se requiere que se considere las condiciones de
temperatura, humedad, riesgo de hurto, posibles fugas accidentales, daos por
impactos y otros riesgos que pueda enfrentar durante el transporte. El empaque
debe proteger el producto de esos efectos y mantenerlo en condiciones ptimas
a un costo razonable.
Facilitar la manipulacin del producto: El embalaje debe disearse de forma tal
que facilite su manipulacin, almacenamiento y estiba requerida y apropiada.
Es importante informarse al respecto y hacer uso de los signos universales que
indican cuntas unidades se pueden apilar y cul lado debe mantenerse hacia
arriba.
Promover las ventas del producto: Como instrumento de mercadeo, el empaque
debe tener un diseo visual atractivo y funcional para brindar al consumidor
una imagen que le facilite su identificacin y diferenciacin de la competencia.
ste es el primer contacto directo entre la empresa y el consumidor, por lo que
el diseo del empaque y la informacin que se le brinde pueden ser estratgicos
para satisfacer al cliente y promover que lo prefiera a productos competidores.
Es recomendable poner atencin tanto al diseo estructural (la construccin

tcnica de la envoltura, desde el punto de vista funcional), como al diseo grfico o
visual (la apariencia del empaque y su valor promocional). Puede suceder que el
producto est en perfectas condiciones fsicas, pero que nadie lo compre porque la
presentacin es menos funcional o atractiva que la del producto de la competencia.
7. LOGSTICA
Al momento de iniciar la planeacin de la logstica, ya se tienen que tener los

contactos con los cuales se comercializar, luego de ello se identifican los siguientes
elementos:
7.1 Trminos de Venta
INCOTERM
El incoterm elegido por Granos Alimenticios para realizar sus ventas en el
exterior es CIF (Cost, Insurance and Freight Costo, Seguro y Flete), donde dicha
empresa asume la obligacin de contratar el transporte internacional y pagar el seguro
de la mercanca hasta el puerto de entrega, utilizado el trmino CIF nicamente para
embarques martimos o canales navegables.
Es por eso, que el total del costo de exportacin en el trmino CIF da como total:
Costo Total $ 737.50

IVA $ 95.88
DAI $ 36.88
Flete $ 21.72
Seguro $ 25.00
TOTAL $ 916.98
7.2 El Pago Internacional y Condiciones
Anticipo del Comprador (Cash in Advance)
1- Importador entrega dinero a su Banco Comercial.
2- El banco del Importador recibe el dinero y le envi al Exportador utilizando

los servicios de un banco ubicado en el pas del Exportador.
3- El Banco del Exportador avisa a ste la recepcin de los fondos.
4- El Exportador despacha la mercadera y los documentos de embarque al

Importador.
Cuenta Abierta (Open Account)
1- Vendedor/Exportador embarca la mercadera y despacha los documentos

comprobatorios del embarque directamente a su comprador.
2- Importador con los documentos de embarque compra con moneda local las
divisas necesarias para cancelar el valor de la operacin al vendedor.
3- El Banco del importador enva las divisas al exportador utilizando los

servicios de un banca del rea del exportador.
4- El Banco del exportador avisa al exportador la llegada de las divisas por la

cancelacin de la exportacin, entregndole a cambio de las divisas el
equivalente en moneda local de su pas.
Cobranzas documentarias (Documentary Collection)
1- El Exportador prepara los documentos de embarque, la letra de cambio y

embarca la mercadera objeto del contrato.
2- El Exportador presenta los documentos de embarque, la letra de cambio y

las instrucciones de cobro a su banco.
3- El Banco del Exportador enva los documentos, la letra de cambio y las

intrucciones del Exportador a su Banco corresponsal.
4- El Banco corresponsal notifica al Importador que ha recibido los documentos

de embarque y cuales son las instrucciones del Exportador para la entrega
de los mismos.
5- El Importador cancela el valor de la operacin (o acepta pagar en una fecha

futura) y a cambio recibe la documentacin correspondiente.
6- El Banco cobrador recibe la cancelacin de la operacin de parte del girador

y remite los fondos al banco remitente de acuerdo con las instrucciones del
Exportador.
7- El Banco remitente recibe la cancelacin de parte del Banco corresponsal y

procede a entregar su valor al exportador.
Carta de Crdito irrevocable y confirmada (Confirmed and irrevocable Letter of

Credit)
1- El Comprador llena la de solicitud, solocitando a su Banco la emisn de su

crdito irrevocable a favor del Vendedor extranjero.
2- El Banco del Comprador emite su crdito de conformidad con las

instrucciones del ordenante. Esto constituye un compromiso independiente
del Banco y es exigible contra este Banco, incluso si el Comprador no est en
capacidad de reembolsarle su costo al Banco.
3- El Banco que emite el crdito generalmente pide a otro banco en el pas del
vendedor con el cual tenga relaciones (Banco corresponsal), que notifique el
crdito al beneficiaro.
4- El crdito puede ser pagadero en las oficinas de un Banco del pas del
Vendedor o, en casos en el Banco Emisor. En algunos casos el banco del pas
del Vendedor agrega su propia obligacin de pago mediante la confirmacin
del crdito, lo que da al beneficiaro un derecho directo contra el banco en
su proprio pas.
5- El Vendedor despacha sus mercancas y presenta los documentos al Banco

para exigir su pago. El crdito puede preveer que el pago se haga de
inmediato o en una fecha posterior. Tambin puede exigir que el
beneficiario presente una letra de cambio junto con los documentos
comerciales.
6- El Banco pagador recoge los documentos en el Banco emisor y toma posesin

de las mercancas.
7.3 Contrato de Compraventa Internacional
La factura comercial especificara la cantidad, calidad y estado de la mercanca

objeto del contrato. En el contrato tambin se especificarn las condiciones de
etiquetado, embalaje y conservacin.
Al redactar las condiciones de entrega se deben determinar y definir los aspectos

siguientes:
Fechas de entrega
Requisitos de embalaje
Transmisin del riesgo (titulo sobre las mercancas)
Recepcin (aceptacin de las mercancas si cumplen con las normas y
descripcin del contrato.
En el contrato normalmente se aplican los INCOTERMS que son las Reglas

Internacionales para la Interpretacin de los Trminos Comerciales.
EXW Ex Factory Works (En fabrica): El importador / comprador toma

posesin de los artculos en la puerta de la fabrica del exportador. Tras las
siglas del INCOTERM se indicara el punto convenido.
FOB Free on Board (franco a bordo): El exportador es responsables de los
bienes hasta que estn abordo, a partir de ese momento paga el
importador/comprador.
FCA Free on Carrier (franco transportista): la responsabilidad del exportador
termina en el momento de la entrega de la mercanca al transportista.
FAS Free Alongside the Vessel (franco al costado del buque): la
responsabilidad de exportador termina cuando la mercanca ha sido puesta
sobre el muelle. Tras las siglas del INCOTERM, se indicara el puerto de origen.
CIF Cost, Insurance and Freight (coste, seguro y flete): Coste de embarque
transporte y seguro pagado por el exportador.
CFR Cost and Freight (Coste y Flete): Coste de embarque y flete pagado por
el exportador.
7.4 Transporte
Para determinar el mejor medio de transporte para los productos de la empresa es

necesario considerar los siguientes aspectos:
Caractersticas del producto (clase, peso, volumen del producto, temperatura,
fragilidad, etc.)
Tipo de carga (clase y costo de embalaje)
Seguridad requerida para el producto
Accesibilidad a vas de comunicacin
Tiempo de entrega requerido
Costo del modo de transporte, entre otros.
A continuacin se detallan las principales modalidades de transporte con sus

respectivas ventajas y desventajas:
TIPO DE
VENTAJA DESVENTAJA
TRANSPORTE
Velocidad de respuesta
relativamente alta
Slo permite mover
Tiempo de trnsito
mercancas donde hay un
relativamente bajo
camino adecuado
Permite mover carga
Es altamente susceptible
Terrestre sobredimensionada y con
a robos y asaltos
exceso de peso a distancias
El costo de las plizas de
relativamente grandes
seguros es alto
Costo por kilogramo
relativamente bajo
Ideal para manejar

El costo por kilogramo es
productos de alta densidad
relativamente alto
econmica
Slo permite manejar
Tipo de transporte ms
Areo carga de dimensiones y
seguro
pesos moderados.
Tiempo de trnsito en muy
Se ve afectado por
bajo
fenmenos
Ideal para manejar
meteorolgicos
productos perecederos
Permite manejar carga de Velocidad de respuesta
grandes dimensiones y baja
Martimo pesos de grandes distancias Se ve muy afectado por
Costo por kilogramo bajo fenmenos
Es un tipo de transporte meteorolgicos
relativamente flexible Tiempo de trnsito alto.
El transporte elegido por Granos Alimenticios, S.A. de C.V. es el martimo, ya

que para el producto Horchata Mi Morrito, el traslado hacia San Francisco California
tiene beneficios; por ejemplo:
La temperatura: si el producto se trasladara en avin, la altura afectara el

estado natural de la bebida volvindolo probablemente slida. En cambio por
barco, mantendra su estado normal.
El costo del flete: dicho costo es ms barato va martima, y va area el costo
incrementa considerablemente.
El volumen a exportar: debido al medio en que se transporta (contenedores),
resulta ms fcil su traslado evitando el maltrato al producto.
Debido al transporte elegido, la naviera proporciona el flete ALL IN, que ya incluye
Operaciones de embarque/desembarque y estiba/desestiba. Adicionando el Servicio
Puerta, donde el porteador dentro del flete contratado es responsable de transportar
la carga desde la bodega definida por el embarcador hasta el puerto de embarque.
Asimismo, la naviera asegura que el producto, debido al destino y a los puertos
utilizados, el envo llegar en 6 das sin contar imprevistos.
7.5 Embalaje, Normativa
Es importante sealar que las paletas y contenedores son las unidades estndar
de transporte en el comercio internacional. Las paletas son definidas por la norma
UNE 49900 y por ISO/R-445 como un dispositivo movible constituido bsicamente por
dos pisos unidos entre s, y diseado para su manipulacin por medio de carretillas
elevadores con horquillas o transpaletas, y sobre uno de los pisos puede ser reunida
una cantidad de producto.
El contenedor es definido por la norma UNEI e ISO /TC n138 como un

instrumento diseado para el transporte de mercanca que ser utilizado ms de una
vez, por eso debe ser ms resistente, y estar provisto de dispositivos que faciliten su
manipulacin para transbordo de un medio a otro.
Sus dimensiones se miden en longitud en pies y su ancho y alto son comunes.
Dimensiones de contenedores de transporte internacional
Un embalaje ordenado permitir que los funcionarios de aduanas examinen,

pesen, midan y concedan la entrega de la mercanca sin demora. Los importadores
pueden acelerar el proceso de inspeccin estableciendo junto con el Servicio de
Aduanas una serie de normas estndar de embalaje que permitirn un reconocimiento
eficaz de la mercanca con un mnimo de retraso, dado y coste. Se facilita mucho la
labor de reconocimiento si los bultos contienen productos de un solo tipo, o su
contenido y valor son uniformes. Si los contenidos y los valores varan, se aumenta la
posibilidad de demora y confusin.
El marcado de un envo embalado es fundamental para facilitar su

identificacin. La informacin bsica que debe incluir se detalla a continuacin:
Marca del embarcador
Marca del importador, conforme a la carta de crdito
Destino y puerto de entrada
Nmero de pedido
Pas de origen
Puerto de salida y lugares de despacho
Peso bruto, neto y volumen
Nmero de paquetes y tamao de las cajas
Instrucciones de manipulacin especial, con sus respectivos smbolos
Normativa de Embalaje de Madera
El gobierno de Estados Unidos, a travs del Departamento de Agricultura (USDA)

adopt en el 2004 la Normativa Internacional para la sanidad del embalaje de madera
(NIMF #15), con el objetivo de reducir el riesgo de introducir pestes a los Estados
Unidos. Este estndar requiere que el embalaje de madera sea tratado o fumigado de
acuerdo con las exigencias de la regulacin y se marque con la seal internacional que
certifica el tratamiento.
Es importante que el exportador verifique que el embalaje de madera utilizado

en la exportacin cumpla con estos requisitos, incluyendo las tarimas para los pallets.
8. DETERMINACIN DEL PRECIO DE EXPORTACIN
Para poder determinar el monto total de venta, es necesario realizar el clculo

de los costos y precio de venta:
Costos
Morro $ 0.10
Arroz $ 0.15
Azcar $ 0.03
Ajonjol $ 0.06
Cacao $ 0.09
Man $ 0.08
Canela $ 0.06
Culantro $ 0.07
Vainilla $ 0.05
Gas y otro $ 0.08
Mano de obra $ 0.10
$ 0.87
Precio de Venta (plus coste)
Pv = CT + % de ganancia
= $ 0.87 + 60%
= $ 0.87 + $ 0.47
= $ 1.34 Lb.
Debido a que el peso en trminos de exportacin se maneja en Kilogramos, se

tiene que la equivalencia en libras de 1 Kg.= 2.2 lbs.; es decir que cada kilogramo de
horchata tendr un precio de:
2.2 lbs. x $1.34 = $ 2.95
Costo Total
Para poder realizar la exportacin se ha decidido enviar 250 kgs. de horchata
(550lbs), siendo el precio de venta total:
250kgs x $2.95 = $ 737.50
Impuestos
Los impuestos a pagar por la cantidad a exportar son: el Impuesto al Valor Agregado
(IVA 13%) y el Impuesto de Aduana (DAI 15%), as:
Impuesto Clculo Monto

IVA $737.50 x 0.13 $95.88
DAI $110.63 x 0.15 $16.59
Flete y Seguro
En cuanto al flete, la naviera REMARSA S.A. proporcion la informacin siguiente:
* Un contenedor (29 toneladas) $2,500

* Precio por tonelada $86.21
Es decir, que como exportadores enviamos 250kg (1/4 de tonelada), la

naviera ha asignado el precio de de tonelada, que es $21.55.
Por otro lado, con el seguro, la empresa aseguradora Compaa General de

Seguros S.A. luego de haberle enviado la informacin de la situacin de Granos
Alimenticios, y determin que el costo del seguro ser de: $25.00
Ubicacin en el Sistema Arancelario Centroamericano (SAC)
Partida Descripcin D.A.I.

21069030 Preparaciones 5%
alimenticias no
expresadas ni
comprendidas en otra
parte
Titulo 2106 del Sistema Arancelario Centroamericano de la partida 21069030
En El Departamento Arancelario de la Direccin General de Aduanas de el

Salvador se encuentra la partida arancelaria correspondiente a la horchata. La
ubicacin en el SAC se muestra a continuacin:
9. INCENTIVOS A LA EXPORTACIN
9.1 Devolucin del 6%
Con el fin de promover las exportaciones, el Gobierno de El Salvador, a travs del

Ministerio de Economa, ha creado el incentivo de la devolucin del 6% del valor FOB
presentado en la factura comercial de todas las exportaciones de productos no
tradicionales realizadas fuera del rea centroamericana.
Para hacer uso de este beneficio, es necesario registrarse en la oficina del Incentivo
de l Devolucin del 6%, del Ministerio de Economa y presenta peridicamente las
facturas para el posterior reembolso.
9.2 Devolucin del IVA
La Ley del Impuesto a la Transferencia de Bienes Muebles y a la Prestacin de

Servicios, otorga el beneficio de reintegro del crdito fiscal a los exportadores sin
excepcin de clase de bien o pas de destino.
Para obtener el beneficio el exportador debe estar inscrito en el Registro nico de

Contribuyentes, haber pagado el IVA y haber exportado.
10. REQUISITOS PARA LA EXPORTACIN
10.1 Registro como exportador y afiliacin al SICEX
Requisitos para registrarse como exportador
a) Si es Persona Natural:
Original y fotocopia de:
1. Nmero de Identificacin Tributaria (NIT), actualizado como "importador"1.

2. Carn de Contribuyente del IVA.
3. Documento nico de Identidad (DUI), Carn de Residente o Pasaporte, del
exportador y de los funcionarios que autorizarn las exportaciones en
nombre del exportador.
4. Carn de la Direccin General de la Pesca y Acuicultura (CENDEPESCA), si
exporta productos pesqueros.
5. Diario Oficial de la autorizacin del Ministerio de Economa, si la empresa
est calificada como Depsito para Perfeccionamiento Activo o acogida a la
Ley de Reactivacin de las Exportaciones.
b) Si es Empresa:
Original y fotocopia de:
1. Nmero de Identificacin Tributaria (NIT), actualizado como "importador" 1.

2. Carn de Contribuyente del IVA.
3. Escritura de Constitucin de la empresa2.
4. Punto de Acta y/o Poder vigente de la representacin legal de la empresa (si
de acuerdo a la Escritura de Constitucin est vencida u otros).
5. Para el caso de sucursales extranjeras, no inscritas en el Registro de Comercio,
no aplican los numerales 3 y 4, sin embargo, debe presentar el Poder del
Representante Legal, en idioma espaol y en el idioma extranjero que
corresponda, autenticado por el Cnsul de El Salvador, en el pas de origen de
la empresa y del Ministerio de Relaciones Exteriores de El Salvador; o en su
defecto, con la APOSTILLE, segn el Convenio de Corte Internacional de
Justicia, de la Haya, de 1961, sobre "Eliminacin del Requisito de Legalizacin
de Documentos Pblicos Extranjeros".
6. Para el caso de Cooperativas, no aplica el numeral 3; sin embargo, debe

presentar el Acuerdo del Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG), publicado
en el Diario Oficial.
7. Documento nico de Identidad (DUI), Carn de Residente o Pasaporte, del
Representante Legal y de los funcionarios que autorizarn las exportaciones en
nombre de la empresa.
8. Carn de la Direccin General de la Pesca y Acuicultura (CENDEPESCA), si
9. Diario Oficial de la autorizacin del Ministerio de Economa, si la empresa est
calificada como Depsito para Perfeccionamiento Activo o acogida a la Ley de
Reactivacin de las Exportaciones.
10. Contratos de Arrendamiento y de Cesin de Beneficios vigente celebrados entre
el administrador de la Zona Franca privada y el exportador, cuando ste ltimo
opere en Zona Franca.
Afiliacin al SICEX
sta es una de las facilidades que proporciona el CENTREX al exportador, ya que

mediante el SICEX (Sistema Integrado de Comercio Exterior) puede realizarse la
emisin de documentos va electrnica. Para tal efecto, los requisitos a presentar son:
1. La persona natural o jurdica que solicite acceso al SICEX debe estar registrada
como exportador en el CENTREX.
2. Los funcionarios a quienes se les solicite acceso al sistema, deben estar
previamente autorizados por el exportador para tramitar documentos de
exportacin en el CENTREX.
3. Llenar la Hoja de Afiliacin al Sistema Integrado de Comercio Exterior (SICEX) y
presentarla al CENTREX debidamente firmada por el representante legal y con
el sello cuando lo solicite una empresa, o por el interesado si es una persona
natural.
10.2 Trmites de Exportacin
Gua de Trmites
1. Inscribirse como exportador en el CENTREX, para lo cual le sugerimos revisar los

requisitos para Registrarse como Exportador, y llenar la Tarjeta de Inscripcin de
Exportador (retirarla en oficinas del CENTREX).
2. Verificar los requisitos especficos por: producto y pas de destino, segn el
producto a exportar.
3. Solicitar la autorizacin de Exportacin, que puede hacerla mediante:
a) Internet en nuestro sitio web, para lo cual deber llenar la Solicitud de

Afiliacin a SICEX y se le asignar el usuario y password.
b) En las oficinas del CENTREX anexando los respectivos documentos, los cuales
estn en funcin del tipo de exportacin, producto a exportar y pas de
destino.
4. Para realizar su exportacin CENTREX emitir el Formulario Aduanero nico

Centroamericano (FAUCA) o la Declaracin de Mercancas (DM), el primero se
utiliza para las exportaciones hacia Centroamrica y la segunda, para fuera de
Centroamrica. Los documentos autorizados por el CENTREX se envan
electrnicamente a la Direccin General de la Renta de Aduanas, obteniendo en
un solo trmite la autorizacin de ambas instituciones en un tiempo promedio a
los 2 minutos.
Precio de los trmites:
Tipo de Trmite Precio en Dlares

Registro de Exportador El exportador no paga por este trmite.
Declaracin de Mercancas o Formulario
$4.00 + 13% IVA* por cada operacin.
Aduanero Centroamericano
Certificados Fitosanitarios $5.71 + 13% IVA por cada operacin. **
Certificados Zoosanitarios $32.29 + 13% IVA por cada operacin. **
Visas agroqumicas y de productos de uso
No tienen costo adicional para el exportador.
veterinario
Precertificacin de Productos Agropecuarios $22.86 + 13% de IVA, por cada operacin. **
Certificados de Origen (SGP, ALADI, CENTREX-

No tienen costo adicional para el exportador.
BCR y de los Tratados vigentes
Transmisin y registro en el Sistema de la
Direccin General de la Renta de Aduana en No tienen costo adicional para el exportador.
El Salvador.
Transmisin y registro en el Sistema de la
Superintendencia de Administracin No tienen costo adicional para el exportador.
Tributaria.
Control de Cuotas de Exportacin. No tienen costo adicional para el exportador.
Productos que requieren autorizacin de otras instituciones
Productos de exportacin que requieren autorizacin de otras instituciones,

previo a trmite en CENTREX:
Producto Institucin
MINISTERIO DE ECONOMA
Diesel, Gas Propano y Butano (1) Direccin de Energa, Minas e Hidrocarburos
Azcar de caa (1) Titulares
Maquila Textil y Prendas de vestir COMISIN PARA LA DISTRIB. Y ADMINISTRACIN DE
hacia EE.UU. (sujeta a cuota) (1) RESTRICCIONES CUANTITATIVAS PARA PRODUCTOS
TEXTILES Y DE CONFECCIN (EXPORTEX)
MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERIA

Agroqumicos, biolgicos, Direccin de Registro y Fiscalizacin
medicinas y alimentos para uso
veterinario (2)
Flora y Fauna Silvestre (2) Direccin Gral. De Sanidad Vegetal y Animal
(Autoridad Administrativa CITES)
Granos bsicos(4) Direccin Gral. De Sanidad Vegetal y Animal
(Cuarentena Agropecuaria)
Productos lcteos (5) Laboratorios Calificados para realizar anlisis (5)
Carne (2) Inspeccin de Productos de Origen Animal

Productos Pesqueros (3) Centro de Desarrollo Pesquero
MINISTERIO DE SALUD PBLICA Y ASISTENCIA SOCIAL
Productos alimenticios Departamento de Saneamiento Ambiental
manufacturados para consumo

humano (2)
Caf (incluso tostado o molido) (2) CONSEJO SALVADOREO DEL CAF
Maquinaria (1) MINISTERIO DE HACIENDA
Direccin General de la Renta de Aduanas
MINISTERIO DE TRABAJO
Titulares
Bienes del Patrimonio Cultural (1) MINISTERIO DE EDUCACIN
Consejo Nacional para la Cultura y el Arte
(1) Necesitan autorizacin escrita.

(2) Deben registrarse y obtener autorizacin escrita
(3) Deben registrarse y obtener carn
(4) Inspeccin previa de productos.
(5) Laboratorios:
Central de Diagnstico Veterinario y Control de Calidad de la DGSVA (MAG)
Ministerio de Salud Pblica y Asistencia Social
Calidad Integral de FUSADES.
11. DOCUMENTOS NECESARIOS PARA EFECTUAR LAS EXPORTACIONES DESDE EL

SALVADOR
A continuacin se presentarn los documentos necesarios para efectuar las

exportaciones desde El Salvador, as como las instituciones que los autorizan.
11.1 Documentos Administrativos.
Toda persona natural o jurdica que vaya a realizar por primera vez una
exportacin, deber registrarse en el Centro de Trmites de Exportacin (CENTREX),
del Banco Central de Reserva de El Salvador (BCR), como exportador.
Para tal efecto el interesado deber llenar la tarjeta de Exportador y presentar los
siguientes documentos, estos depender de la figura con que se registre, dicha
informacin deber presentarse en original y copia:
Persona Natural
o Nmero de Identificacin Tributaria (NIT), actualizado como
importador.
o Carn de Contribuyente el IVA.
o Documento nico de Identidad (DUI), Carn de Residencia u Pasaporte,
del exportador y de las personas autorizadas que firmarn en nombre
del exportador.
o Carn del Centro de Desarrollo Pesquero (CENDEPESCA), si exportar
productos pesqueros.
o Diario Oficial o autorizacin del Ministerio de Economa, si la persona
est calificada como Depsito para Perfeccionamiento Activo
Empresa
o Nmero de Identificacin Tributaria (NIT) de la empresa.
o Carn de Contribuyente del IVA, (si aplica).
o Escritura de Constitucin de la empresa (debidamente inscrita en el
Centro Nacional de Registros).
o Punto de Acta o Poder donde se especifica la representacin legal de la
empresa. (Si de acuerdo a la Escritura de Constitucin est vencida u
otros).
o Para el caso de sucursales extranjeras no inscritas en el registro de
comercio, no se aplica lo del numeral 3 y 4; sin embargo, debe presentar
el Poder del Representante Legal, en idioma espaol y en el idioma
extranjero que corresponda, autenticado por el Cnsul de El Salvador, en
el pas de origen de la empresa y del Ministerio de Relaciones Exteriores
de El Salvador o en su defecto, con la APOSTILLE, segn el Convenio de
Corte Internacional de Justicia, de la Haya, de 1961, sobre Eliminacin
del Requisito de Legalizacin de Documentos Pblicos Extranjeros.
o Para el caso de Cooperativas, no aplica el numeral 3, sin embargo, debe
presentar el Acuerdo del Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG),
publicado en el Diario Oficial.
o Documento nico de Identidad (DUI), Carn de Residente o Pasaporte,

del Representante Legal y de los funcionarios que autorizarn las
exportaciones en nombre de la empresa.
o Carn de la Direccin General de la Pesca y Acuicultura (CENDEPESCA), si
o Diario Oficial de la autorizacin del Ministerio de Economa, si la empresa
est calificada como Depsito para Perfeccionamiento Activo o acogida a
la Ley de Reactivacin de las Exportaciones.
o Contratos de Arrendamiento y de Cesin de Beneficios vigente celebrados
entre el administrador de la Zona Franca privada y el exportador, cuando
ste ltimo opere en Zona Franca.
Para efectuar las exportaciones, es necesario llenar y presentar al CENTREX la

Solicitud de Exportacin. Este documento le permite al Banco Central de Reserva de El
Salvador conocer las condiciones y los trminos en los cuales se exporta, adems de
otros detalles de la transaccin. El objeto es tener un registro de las exportaciones
para efectos de estadsticas y conocer las fuentes de ingreso de las divisas que se
generan de las ventas al exterior.
Una vez aprobada la exportacin, el Banco Central de Reserva extiende los

formularios respectivos, los cuales se entregan al exportador para que los presente en
las aduanas de salida. Este proceso de solicitud y aprobacin puede hacerse a travs
de Internet, desde la empresa, www.centrex.gob.sv
Para todas las exportaciones que se realicen fuera de Centroamrica y Panam,

es necesario llenar la Declaracin de Mercancas y presentarla al CENTREX,
independientemente del valor de la exportacin.
Una vez aprobada la exportacin, el BCR, extiende la autorizacin en el mismo

documento, el cual deber presentarlo el exportador en la aduana de salida. Este
tramite lo puede hacer personal o por medio del SICEX por Internet.
Para las exportaciones a Centroamrica y Panam se utilizar el Formulario Aduanero

nico Centroamericano (FAUCA), este hace las veces de certificado de origen,
asimismo, complementa la factura comercial.
Los certificados de origen son documentos que se utilizan para dar fe del origen
del producto que se exportar a los mercados que as lo exigen. En nuestro caso sirven
para dar testimonio de la fabricacin, el cultivo, el nacimiento o la extraccin del
producto en El Salvador.
Para exportar a los pases de la Asociacin Latinoamericana de Integracin

(ALADI), se utiliza un certificado de origen si el producto est sujeto a reduccin de
impuestos, en virtud de ciertos acuerdos de alcance parcial suscritos entre El Salvador
y algunos pases.
Algunos pases no otorgantes de preferencias exigen en las aduanas de entrada

un certificado de origen, por ello el CENTREX ha elaborado un formato para esas
exportaciones.
En los pases otorgantes del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), por

medio del cual muchos pases en desarrollo reciben una disminucin o eliminacin de
impuestos en tales mercados, es necesario presentar el certificado de origen o el
Formulario A, para que se materialicen esas preferencias. Este formulario se
adquiere en el CENTREX, una vez lleno se presenta con dos copias de la factura
comercial para dar a conocer los detalles de la transaccin.
11.2 Documentos Comerciales
Factura Comercial de Exportacin, establece los trminos en que se basa la

compra-venta internacional, en ella se indican todos los trminos de entrega y
el pago de la mercanca. En algunos casos, constituye el contrato mismo. Este
documento se utiliza en todas las exportaciones, lo emite el vendedor y no
tiene un formato definido. Lo importante es que contenga los datos bsicos de
la transaccin internacional y est conforme a las disposiciones fiscales

vigentes.
Factura Pro forma es una factura comercial que se utiliza como una cotizacin
para informar al comprador los trminos en que se est en disposicin de
vender, se constituye en una oferta preliminar que si es aceptada por el
comprador, su contenido se traslada a una factura comercial.
Factura para la Comunidad del Caribe (CARICOM), los pases de la Comunidad
del Caribe piden que en las exportaciones se llene un formato utilizado en el
comercio entre los pases del caribe, como Trinidad y Tobago, Barbados,
Guyana y otros.
Facturas Consulares, documentos que los exigen las aduanas de los pases
donde se va a exportar, cuando las leyes consulares lo consignen as. Este
documento, que ya est cayendo en desuso, no tiene un formato nico ni
procedimientos comunes para su obtencin, ya que se sujeta a las disposiciones
consulares pertinentes. Algunos pases en lugar de factura extienden visas
consulares, las cuales constituyen un sello que se graba en factura comercial.
Los consulados, por su parte, cobran por este servicio. Este documento se
gestiona en los consulados de los pases importadores que tienen su sede en
nuestro pas. El empresario debe conocer si el pas importador exige este
documento y en que condiciones lo hace.
Lista de Embarque, documento que se utiliza para indicar con detalle el
nmero de bultos y el contenido de cada uno. Es til para que el consignatario
o el importador y las autoridades aduaneras identifiquen la mercadera con
facilidad en el puerto de destino, sobre todo cuado la carga es numerosa y
heterognea.
11.3 Documentos de Transporte y Seguro
Orden de Embarque, se gestiona cuando todos los documentos comerciales y

administrativos necesarios que amparan el pedido estn en orden. Consiste en
una hoja de instrucciones para el embarque que se realizar por va martima.
Dicho documento es gratuito y su formato vara de acuerdo a la empresa

naviera de que se trate. Cuando se trate de transporte terrestre o areo, esta
orden adquiere la forma de Hoja de Instrucciones.
Conocimiento de Embarque, con la orden de embarque, en donde se
especifican las instrucciones pertinentes, la empresa naviera elabora el
Conocimiento de Embarque.
Gua Area, este documento lo expiden las compaas de transporte areo.
La Carta de Porte, este documento ampara la mercanca que se exporta por
tierra y es expedida por el transportista. Este documento puede elaborarlo la
empresa exportadora y firmarlo el transportista. Para envos a Centroamrica
puede utilizarse la Gua de Conduccin o la Carta de Porte Terrestre, la
cual se obtiene en la Cmara de Comercio de El Salvador, como complemento
se utiliza el manifiesto de carga, en el cual se detalla la mercanca que se
exporta, su uso es similar a la lista de embarque.
Pliza y Certificado de Seguro, documentos que los obtiene el exportador al
efectuar un contrato de seguro con alguna compaa aseguradora local. Esto
depender de la forma de negociacin y el incoterms utilizado para la
exportacin. El monto por pagar (prima) depende de los factores que la
empresa aseguradora toma como criterios para su fijacin. Los factores que la
aseguradora considera o analiza son, principalmente, la naturaleza del producto
(su fragilidad, su carcter perecedero, etc.), el valor de la mercadera
asegurada, el tipo de empaque utilizado, el tipo de transporte que se utilizar,
la ruta (la zona geogrfica del destino), los riesgos que debern ser cubiertos.
Con estos datos y otros referentes al embarque (puerto de destino, compaa
naviera, etc) con esta informacin que el exportador proporciona la
aseguradora fija la prima a pagar.
Dentro de las plizas encontramos dos modalidades: la pliza individual y

la flotante. La primera se utiliza para un solo embarque y la aseguradora
extiende el respectivo certificado de seguro, el cual es enviado al importador.
La segunda pliza cubre los riesgos de varios envos por un perodo
determinado. A medida que se efectan los embarques amparados por esta

pliza, se van emitiendo los respectivos certificados, los cuales son enviados al
importador directamente a travs de bancos, dependiendo de la forma de pago
que se hubiera determinado.
11.4 Otros Documentos
Certificado de Peso y Calidad, los extiende las instituciones autorizadas y

permiten al importador conocer el peso exacto del producto, en el momento en
que se exporta (agropecuarios, sobre todo), y tambin su calidad, es decir, si la
mercadera corresponde a la orden de compra efectuada de conformidad a las
muestras. Este certificado generalmente es a peticin del importador, y se
anexa al conjunto de documentos de embarque.
11.5 Documentos emitidos por el CENTREX
Autorizacin de Documentos de Exportacin
Para obtener de forma gil, centralizada y simplificada los documentos

aduaneros, sanitarios y de origen relacionados a las exportaciones, mediante un
trmite nico e integrado con la Direccin General de la Renta de Aduanas y la
Superintendencia de Administracin Tributaria de Guatemala (SAT), cuando
corresponda, se tienen que cumplir los siguientes requisitos:
1. Estar inscrito como exportador en CENTREX.

2. Si opera por Internet poseer claves para el acceso al SICEX y haber cancelado
los servicios por anticipado.
3. En caso que el exportador no realice la operacin va Internet, deber
presentar en el CENTREX la Solicitud de Exportacin debidamente llena, la cual
est disponible en nuestras Oficinas.
Modelos de Documentacin para la Exportacin (Autorizados por el CENTREX)
Los documentos de exportacin que autoriza el CENTREX a travs del Sistema

Integrado de Comercio Exterior (SICEX) dependern de la naturaleza del producto a
exportar, pas de origen y destino de la mercanca. Para familiarizar al usuario se
presentan modelos de documentacin que son autorizados por dicha institucin:
a) Formulario Aduanero nico Centroamericano (FAUCA)
Es el nico documento exigible para amparar las mercancas objeto de libre

comercio en Centroamrica (Guatemala, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y El
Salvador); hace las veces de Certificado de Origen y de factura comercial, y
trasciende fronteras.
El nuevo FAUCA est vigente a partir del 1 de agosto de 1996, donde se

incluy la certificacin de origen.
b) Declaracin de Mercancas (DM)
Es el documento nico para amparar las importaciones y exportaciones de

bienes no originarios de la regin centroamericana, no trasciende fronteras.
c) Certificados Fitosanitarios y Zoosanitarios
Se emiten para la exportacin y reexportacin de productos y subproductos

de origen animal y vegetal, los cuales certifican que al momento de la
exportacin las plantas, animales, productos y subproductos, han sido
inspeccionados de acuerdo con los procedimientos adecuados y que se
consideran aptos para la exportacin.
Estos documentos son requeridos por los pases importadores para el ingreso
de productos y subproductos de origen vegetal y animal, siendo los siguientes:
1. Certificado Fitosanitario para la Exportacin

2. Certificado Fitosanitario para la Reexportacin

3. Certificado Zoosanitario para la Exportacin
4. Certificado Zoosanitario para la Reexportacin
5. Certificado Sanitario de la Comunidad Europea
d) Certificados de Origen
Son utilizados para comprobar documentalmente que una mercanca califica

como originaria. Dicha certificacin debe contener nombre, firma y sello del
certificante y podr ser avalado por la autoridad competente que cada Parte
designe segn corresponda.
El exportador que certifique el origen de las mercancas, debe conservar

durante un perodo mnimo de cinco (5) aos, despus de la certificacin de las
mismas, todos los registros contables y documentos que amparen estrictamente
el origen de las mercancas.
Estos documentos son necesarios para gozar de trato preferencial o

beneficiarse de un Tratado de Libre Comercio, en los pases con los que El
Salvador ha suscrito acuerdos, convenios o tratados.
Hay que tener en cuenta que estos Certificados varan segn el pas destino
o el convenio que se tenga con ellos, entre las distintas clases de Certificados
de origen estn:
Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)

TLC Mxico, TLC Chile, TLC Panam, TLC Repblica Dominicana
TLC CAFTA
Certificado de Origen de Asociacin Latinoamericana de Integracin
(ALADI)
Certificado emitido por el CENTREX
DOCUMENTOS DE EXPORTACIN
COTIZACION
San Salvador, 7 de Octubre de 2006
Californias Coffee, San Francisco

Presente
Sr. Miguel ngel Garca:

Atentamente remito para su evaluacin, nuestra propuesta para el suministro de nuestra bebida de maz
marac Coffee Rice, elaborada en El Salvador:
Item Cantidad Descripcin Precio Precio

Unitario Total
(kgs)
1 250 Kgs (550 Bebida elaborada a base de arroz tostado $ 2.95 US $ 916.98 US
Lbs) con apariencia de caf. 2 Cajas con 126
kgs. (277.2 lbs) de producto en cada una,
marca Mi Morrito.
Nota:
a) Los precios incluyen impuestos, flete y seguro.
b) Los precios ofrecidos son sostenidos Julio 7/07, y validos hasta 22 Julio/07.
CONDICIONES DE PAGO
Forma de pago: Giro Bancario Internacional (California Commerce Bank) del 100% del
monto.
Tiempo de Entrega: 6-12 das despus de recibir confirmacin de pago del banco.
Garanta: por defectos imputables al fabricante. (Esta garanta no ser efectiva si la falla
es provocada por agentes externos)
Validez de la oferta: 15 das
Cordialmente,
Licda. Stefany Argetina Arteaga Fagoaga

Granos Alimenticios S.A de C.V.
Tel.(503) 22553366
[email protected]
FACTURA No. 20833

Amazonas Imports, Inc
10817 Sherman Way
Sun Valley, CA 91352
SU REF. / FECHA NUESTRA REF. / FECHA

Orden de Compra No. GRANOS ALIMENTICIOSH0906 24846 / 20.07.07
FORMAS DE PAGO
Transferencia a la cuenta siguiente: 30 das
California Commerce Bank, 811 Wilshire Boulevard
90017 Los Angeles, CA - U.S.A.
Cuenta No. 5640553401- ABA#: 122235546, Granos
POS Kg. CODIGO DESCRIPCION PRECIO U. TOTAL
1.00 250 7 43253 00021 1 BEBIDA DE MORRO 2.95 737.50

911.41
EN POLVO
Total US $ 737.50
FLETE 179.48
Total CIF Port Of San Francisco US $ 916.98
OCHOCIENTOS NOVENTA Y CUATRO DOLARES 05/100 USD

(incluye IVA, DAI, Seguro y FLETE)
PAIS DE ORIGEN: EL SALVADOR, CENTROAMERICA
SI ESTE DOCUMENTO NO FUERA CUBIERTO EN EL PLAZO ACORDADO CAUSARA UN 3% DE INTERES MORATORIO MENSUAL
COMPROBANTES ELABORADOS EL 11 DE DICIEMBRE DE 2003. VIGENCIA DEL 11 DE DICIEMBRE DE 2003 AL 10 DE DICIEMBRE DE 2005
NUMERO DE APROBACIN DEL SISTEMA DE CONTROL DE IMPRESORES AUTORIZADOS: 3857609 FACTURA CANTIDAD: 3,000 JGOS. FOLIO 15,801 AL 18,800
ORIGINAL
Reparto Bosques del Matazano

Ilopango.
San Salvador
Tel.: (503) 22553366
e-mail: [email protected]
Packing List No 10306
Date:
July 20 rd, 2007
To:
Amazonas Import, Inc.
10817 Sherman Way

Sun Valley, CA 91352
Phone: (415) 664-5208
Package Item Description of Quantity Weight Measurement

No No Goods (Kgs)
C/No 1 Drink 2 250 @ 58 cms x 22 cms x 39
1-22 cms (23.2 x 8.8 x 15.6)
Total number of packages: 2 cartons Total quantity: 250 kgs and 1 box
Weight (Kg) : Netto: 250 Tara:2 W eight Gross: 252
Container: No: Seal No:
_________________
Warehouse Manager
Tratado de Libre Comercio entre Centroamrica, Repblica
Dominicana y Estados Unidos
MODELO DE CERTIFICACIN
(Instrucciones al Reverso)
1. Nombre, Direccin y Nmero de Registro Fiscal: 2. Perodo que cubre:
GRANOS ALIMENTICIOS, S.A. de C.V. D M A D M A

Reparto Bosques del Matazano, Ilopango, El Salvador
#2604959520 De: 20 07 07 A: 20 07 08
3. Nombre, Direccin y Nmero de Registro Fiscal del 4. Nombre, Direccin y Nmero de Registro Fiscal del
Productor: (si es conocido) Importador:
AMAZONAS IMPORT, INC
GRANOS ALIMENTICIOS, S.A. de C.V. 10817 SHERMAN WAY, SUN VALLEY, CA 91352
Reparto Bosques del Matazano, Ilopango, El Salvador # 2806943266
2604959520
5. Descripcin de la(s) Mercanca(s): 6. Clasificacin 7. Criterio para 8. Otros 9. Productor:

Arancelaria trato arancelario criterios
preferencial
HORCHATA DE MORRO 21069030 C VCR SI
EN POLVO
BOLSAS DE UNA LIBRA
10. Observaciones:
Declaro bajo juramento que:

La informacin contenida en este documento es verdadera y exacta y me hago responsable de comprobar lo aqu certificado. Estoy consciente que
soy responsable por cualquier declaracin falsa u omisin material hecha en o relacionada con el presente documento.
Me comprometo a conservar y presentar, en caso de ser requerido, los documentos necesarios que respalden el contenido de la presente certificacin,
as como a notificar por escrito a todas las personas a quienes se ha entregado la presente certificacin, de cualquier cambio que pudiera afectar la
exactitud o validez del mismo.
Las mercancas son originarias del territorio de una o ms Partes y cumplen con todos los requisitos de origen que les son aplicables conforme al
Tratado de Libre Comercio entre Centroamrica, Repblica Dominicana y Estados Unidos, y que no han sido objeto de procesamiento ulterior o de
cualquier otra operacin fuera de los territorios de las Partes, excepto la descarga, recarga o cualquier otra operacin necesaria para mantener la
mercanca en buena condicin o para transportarla a territorio de una Parte.
Esta certificacin se compone de __5___ hojas incluyendo todos sus anexos

Firma Autorizada: Empresa:
GRANOS ALIMENTICIOS, S.A. de C.V.
Nombre: Cargo:
NAKARID PREZ GERENTE DE EXPORTACIN
Fecha: Telfono: Fax:

D M A 2255 - 3366 2229 - 3030
19 07 07
Shipper
BILL OF LADING
Consigned to Order of No. 30696/3788 ORIGINAL

Amazonas Imports, Inc.
10817 Sherman Way
Sun Valley, CA 91.52
Phone: (415) 664-5208
Notify addres
SAME AS GRANOS ALIMENTICIOS S.A. de C.V.

For delivery of goods please apply to
Cuscatln Logistics S.A. de C.V.

Vessel Port of Loading
Calle Circunvalacin #10. Plan de La Laguna.
ENDURANCE/5254 ACAJUTLA (503) 2243-1439
Port of Discharge Final Dest (if on carriage) Freight payable at Number of original BLs
SAN FRANCISCO, CA SAN FRANCISCO PREPAID 3/3
Marks and Numbers Number and kind of package Description of goods Gross Weight Volume
Drink
Amazonas Import, @58 cms x 22
2 BOXES Invoice No.12036 252 kgs.
Inc cms x 39 cms
Terms of delivering CIF (23.2 x 8.8 x
San Francisco 15.6)
Total 2 252Kgs. @23.2 x 8.8

x 15.6
In witness whereof the undersidned company has signed Bills of Lading, all of this tenor and date, one o f which being accomplished the other to stand void.
Conditions on reverse side of this sheet form part the contract.
Special remarks (instructions)
Taken in charge in apparent good order and condition, unless. Otherwise, noted herein, at the
CLEAN ON BOARD 25.07.07 place of receipt for transport and delivery as mentionad above. One these combined transport Bill
SHIPPED ON BOARD 25.07.07 of Lading must be surrendered duly endosed in excharge for the goods. In witness whereof the
original Combined Transport Bill of Lading all of this tenor and date have benn signed in the
number satated above, one of which being accomplished the other(s) to be void.
Place and date of issue
ACAJUTLA
25.07.07
Stamp and Signature

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Requisitos para Exportar desde El Salvador

Requisitos para Exportar desde El Salvador

Cuando una empresa decide expandir su mercado o conocer nuevos mercados,

1. ASPECTOS BSICOS PARA UNA EXPORTACIN

simplemente, vender fuera de las fronteras; parece simple, pero todo

Producir y vender en el mercado local requiere de gran esfuerzo y vender en el

Para exportar, lo primero y esencial es mantener y revalorizar la actitud

1.2 Por qu la Empresa decide Exportar?

Solo para probar el mercado extranjero

1.3 Ventajas, Desventajas y Riesgos que conlleva la Exportacin

Ampliar la participacin de la empresa en el mercado.

Lanzarse a ciegas. abarcar muchos mercados al mismo tiempo, sin

Riesgos polticos: Aquellos que pueden darse debido a cambios drsticos en

2. HACIA DNDE EXPORTAR (Decisiones)

2.1 Decisiones si va al extranjero

2.2 Decidir en que mercado entrar

Definir objetivos y metas y su mercadotecnia internacional:

2.3 Se puede exportar el producto

Entre los aspectos que dominan en la decisin de exportar un producto estn:

Accesibilidad del lugar de exportacin, de lo contrario los costos aumentan y

2.4 Encaja el producto en el mercado o debe adaptarse

Se debe decidir si se adaptarn o no, las mezclas de mercadotecnia en las

Existen tres estrategias para adaptar los productos a un mercado exterior:

1. La extensin simple del producto. El producto se comercializa en el mercado

3. IDENTIFICACIN DE UN PRODUCTO Y PAS POTENCIALMENTE EXPORTABLE

3.1 Perfil del pas de exportacin

Para iniciar la bsqueda de contactos, se tiene que establecer el perfil del

Hay que prestar atencin a la comunicacin verbal como no verbal con el

Para efectos de aplicacin, se toma el siguiente ejemplo para la exportacin

Los ngeles, California

Distribucin geogrfica de la comunidad (ciudades en las que se encuentra)

reas de desarrollo de la comunidad

Caractersticas generales de la comunidad

En Los ngeles, los salvadoreos con esfuerzo han logrado desarrollarse en

para expandir el producto de la horchata con aceptacin. Conociendo la dimensin de

Debido al apogeo del mercado hispano y la proporcin de salvadoreos que

Condiciones de acceso al mercado

La situacin del mercado en dicho pas es muy favorable ya que presenta 0

estadounidense se ha clasificado como idneo para la exportacin de horchata

Como resultado de la negociacin del TLC Centroamrica - Estados Unidos, casi

Lo anterior, reviste especial importancia al considerar estimaciones que sealan

4. CMO ENTRAR AL MERCADO POTENCIAL SELECCIONADO? (Anlisis del Mercado

4.1 Caractersticas del cliente potencial.

4.2 Normas y costumbres.

La demanda de productos tnicos, es excepcionalmente fuerte en la medida en

Otro factor que contribuye al desarrollo de este mercado, es la influencia

La demanda de productos tnicos a incrementado hecho que se puede notar por

Los alimentos orgnicos y naturales en Estados Unidos estn siendo de gran

En este caso estaremos dentro de la competencia como producto sustituto de

Por lo general, el factor nostalgia es lo primero que se vende cuando ingresan

El consumidor latino busca en tierra ajena lo que le recuerda a su patria. La

El producto que se exporta debe tener las caractersticas externas en su

realizar algunas variaciones en funcin de las regulaciones del pas importador, en

El consumidor busca lo mismo que en su patria, incluso la etiqueta, para lo

Una caracterstica del mercado norteamericano que ha venido desarrollndose

Capacidad de compra y nivel de vida.

Las 10 ciudades donde se concentra el mayor consumo de productos tnicos

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