Negociacion

Al proceso de negociacion se le define como la tecnica de solucion de conflictos que los

administradores y otros empleados de la organizacin aplican en situaciones en que las partes
tienen aproximadamente el mismo poder de influencia. En una negociacion las partes de un
conflicto tratan de llegar a una solucion que les parezca aceptable, considerando las opciones de
repartirse los recursos. Algunas veces los dos lados de un conflicto negocian directamente. En
otras se acude a un tercero negociador, el cual se describe como un individuo imparcial que no
tiene nada que ver en el conflicto y posee conocimientos especiales para manejar conflictos y
negociaciones, se acude a el para que las partes que negocian lleguen a una solucion aceptable de
su conflicto. Cuando este negociador funge como mediador, su papel es facilitar las negociaciones
entre las dos partes, los mediadores no obligan a ninguna parte a hacer concesiones ni les
imponen un acuerdo que resuelva el conflicto. Por suparte, los arbitros sonterceros negociadores
que imponen sobre la disputa la solucion que les parece justa, y las partes estan obligadas a
acatarla.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr
mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables y slidas posiciones. Por todo
ello, negociar, merece ser estudiado.
"Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales,
tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)

"Qu es negociacin? Nada puede ser tan simple en su definicin y tan amplio en su sentido.
Cada deseo que demanda satisfaccin (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasin
para que la gente incite un proceso de negociacin.
"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo
que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, adems, una
satisfaccin (obtener lo que se desea) y una insatisfaccin (dar lo que se posee), al mismo tiempo.
Por otra parte, slo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual
supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984)

"La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms partes construyen un
acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que
genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en
ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las
partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988)

"La negociacin es un proceso mediante el cual dos o ms partes -que tienen intereses tanto
comunes como opuestos- intercambian informacin a lo largo de un perodo, con miras a lograr un
acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)



Modelos de Negociaciones
La Negociacin es una actividad muy diferenciada.
Sus diferentes elementos: actores, divergencia, bsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden
presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas
prioridades y combinarse e interactuar segn mltiples modalidades.
Una tipologa que tiene gran aceptacin entre los estudiosos del tema es aquella que considera las
orientaciones integrativa y distributiva.

Negociacin integrativa.
En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una
alta cooperacin. Est orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto
de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar
importancia a la calidad de la relacin entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la
modificacin de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia
objetivos de inters comn.
Las razones para dar una orientacin integrativa a una negociacin son las siguientes:
1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad
a la solucin negociada.
3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una
negociacin tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.
4.- Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y dinmicas, la movilizacin de
ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
5.- En un plano ms general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solucin
de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de
"autoridad" y de "acuerdo".

La Negociacin distributiva.
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en algunos
casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal, incluso en
detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociacin en
que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posicin de los
negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la
solucin consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes
gana, la otra lo pierde.
Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificacin de negociaciones de orientacin
integrativa o distributiva es ms bien de carcter pedaggico, ya que en la realidad, la mayora de
las negociaciones son ms bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de
evolucionar entre caractersticas integrativas y distributivas.
Personas tipo o estilos de negociacin
Ser un buen negociador implica el hecho de conocer plenamente al proceso as como a los
diferentes tipos de personas con las que vamos a realizar dicho proceso. Por ello, es que es bueno
contar con un mapa de las caractersticas de los tipos de negociadores ms comunes que hay. La
clasificacin que presentaremos a continuacin es la segmentacin ms comn de tipos de
negociador que se presentan:

EL NEGOCIADOR SUAVE
Es un personaje centrado en la relacin, en no gastar la relacin, en donde su participacin es
amistosa, donde el objetivo es el acuerdo, donde se confa plenamente en las personas, puede
cambiar fcilmente las posiciones en la relacin de negociacin, ofrece ms que pedir o esperar
fuertemente, se apega a su limite inferior en su oferta, evita a toda costa una confrontacin y a
toda costa busca un estado de acuerdo.

EL NEGOCIADOR DURO
Es el que ve en los participantes a adversarios, el objetivo es la victoria, exige concesiones como
condicin de negociacin, es duro con la gente y con el problema, desconfa y se maneja con
cautela, es capaz de amenazar y advertir retirada inmediata, entra a ganar en un duelo de
posiciones, insiste en su posicin de gane.

EL NEGOCIADOR PROACTIVO-PROPOSITIVO
Donde los participantes son solucionadores de problemas, donde el resultado es lo que importa, la
eficiencia es un criterio importante, es suave con la gente y duro con el problema, procede
independientemente a la confianza, busca a toda costa criterios objetivos, desarrolla opciones
mltiples, busca intereses y sabe exponer sus limites superiores.

Hay otros modelos de clientes o negociadores que han sido clasificados por otros autores tales
como Pickens, quien describe a 8 diferentes tipos de personajes en una relacin o transaccin de
negociacin:

EL HOMBRE DEL SI
A todo te dice que s aunque no est de acuerdo con todo. Y lo ms probable es que vaya a criticar
algunas de las cosas que estas presentando. A este personaje hay que confrontarlo con el proceso
que est usando para evadir su posicin.

EL QUE TODO LO SABE
Es el que tiene todas las respuestas ya conocidas por l mismo y es capaz de informarnos acerca
de lo que queramos. A este hay que dejarlo que caiga en contradicciones, de liderazgo y llvelo a
que ayude con su sagacidad al proceso.

EL GRAN PATINADOR
Es el tpico presumido y lucidor de todo lo que es y del poder que tiene. A este, proponle la
negociacin como una oportunidad para vaciar su gran experiencia y djate llevar.

EL PENSADOR TRANQUILO
Es el que necesita tiempo para asimilar lo dicho, sin poder entonces tomar alguna decisin. Dle
tiempo y vaya acompandolo en el proceso.

EL TEMEROSO
Le duda, piensa en riesgos, en desventajas, teme su prdida, etc. Hay que anticiparnos a sus
temores, hay que relajarlo, hable recontando los riesgos, respete y redefina los temores, etc.

EL APATICO DESENGANCHADO
Esta desconectado de la negociacin, puede soltar en cualquier momento. Genrele demanda o
descalifique al proceso hasta que se enganche de alguna forma. Si puede deje en evidencia su
actitud, recontndola para dejarle la opcin de corregirla.

EL CURIOSO
Todo quiere saber, le importan mucho los detalles, le gusta preguntar hasta lo impensable. Dale
informacin, reconoce la curiosidad y cuestiona el sentido de tener o buscar tanta informacin.


Habilidades bsicas para toda negociacin
El proceso de negociacin tiene por mecanismo bsico en su centro al proceso de comunicacin.
Es por ello que, a continuacin, repasaremos todas aquellas habilidades comunicacionales que son
de vital importancia para el entorno de la negociacin. Toda negociacin es un encuentro de dos o
ms personas en un entorno fsico para el intercambio de informacin. Este intercambio de
informacin esta altamente impactado por las condiciones fsicas del medio ambiente. Por poner
un ejemplo, los espacios reducidos acortan distancia e invaden a los involucrados, las mesas
cuadradas imponen segmentacin, las redondas, igualdad, etc. Por ello es que a continuacin,
repasaremos algunas de las consideraciones ms importantes en el diseo fsico de una
negociacin:
1. Distancia interpersonal: est demostrado que la distancia que hay en el espacio que nos
rodea, influye en nuestra disposicin para negociar. Para ello, enlistaremos las diferentes
distancias en el espacio interpersonal y su impacto sobre el intercambio:
De medio metro a centmetro: espacio ntimo, personal, solo mo o de los mos.
De 1 a 11/2 metros: es el espacio de dilogo interpersonal.
De 2 a 4 metros: espacio grupal de conversacin o sesin.
De 4 a 7 metros: espacio de grupo abierto expositivo.
De 10 a ms metros: auditorio abierto.
1.2 Tipo de inmobiliario: Est demostrado que el tipo de sillas, la colocacin de las cosas, el
atuendo personal, el tamao de las sillas, los colores, etc; influyen en el clima de la
relacin.
1.3 Acomodo de las sillas: si hay algo entre de ellas, si estn frente a frente, anguladas,
agrupadas por bloques, sin cierre, etc.
1.4 Iluminacin.
1.5 Distractores: tales como: lpices, vitrales, telfonos, aparatos, cuadros, decoracin, etc.
2. Receptividad: Esto es, captar cuanta informacin de nuestro interlocutor sea posible, pues
recordemos que la informacin hace la diferencia. Algunos elementos a percibir en
general son el lenguaje digital (en sus dos estructuras) y el analgico. Esta habilidad
presupone que un buen negociador sea capaz de captar toda la informacin posible de su
contraparte. Algunas sub-habilidades de esta habilidad son:
2.1 Saber escuchar.
2.2 Saber entender.
2.3 Saber ejemplificar y aplicar lo entendido.
2.4 Incluso, saber leer la estructura profunda o presuposiciones que tiene implcito el
lenguaje.
2.5 Saber comprender y colocarse en los zapatos de su contraparte o de cualquier otro
enfoque que nos pudiera ser de utilidad.
Y por ltimo, un buen negociador, es capaz de leer y descifrar el lenguaje analgico, en sus dos
acepciones; audible y visible. El lenguaje no verbal es poderossimo en las relaciones humanas. De
hecho, participa con un impacto hasta del 80% en el mensaje transmitido. El lenguaje se organiza
en dos grandes formatos:
1. DIGITAL: Informacin que es representada y contenida en su forma de transmisin. Dicho
en otras palabras, son las palabras per se, con su propio significado.
2. ANALGICO: Es la informacin que est codificada en medios que no contienen al
mensaje, pero s lo representan. Por ejemplo, los gestos, los ademanes, las pausas, la
entonacin, etc.
Este lenguaje analgico se divide en dos:
Analgico visible: incluye los gestos, las posturas, el uso del espacio, el uso de la
atmsfera vital, la forma de caminar, de saludar, de sonrer, de sentarse, etc.
Analgico audible: Incluye todos aquellos elementos auditivos que marcan una
significacin al mensaje como por ejemplo: la entonacin, el volumen, la enmarcacin, las
pausas, la velocidad, etc.
Caminados
Formas de cruzar la pierna
Seales de distraccin
Seales de procesamiento de informacin tipo
Estilos de personalidad
Formas de saludar
El uso de las cejas y la mirada
Ademn tipo
Tamao de la atmsfera vital
Colocacin de informacin clave en su discurso
Seales de accesamiento
Vestimenta
Mensajes anticipados con la analoga
Donde todo buen negociador debe tener la habilidad para darse a entender. Y no slo eso, sino la
habilidad para explicar, ejemplificar, traducir los mensajes, ser preciso en lo que quiere decir.
Obstculos de la negociacin y casos especiales
A continuacin expondremos algunos de los casos ms importantes que limitan el proceso de
negociacin.
No tener un objetivo.
No estar con el cliente de verdad.
Enfrascarse en posiciones.
Perder el control de las emociones.
No tener claros mis limites de movilidad.
No tener suficiente justificacin del proceso para la
ganancia de ambas partes.
Una de las partes est en desventaja de prdida o
deuda, reposicin de error o recontratacin.
Una de las partes se monta en el poder para
manipular.
Informacin falsa.
Presin del tiempo y falta de informacin.
Entre muchas ms.
Qu hacer ante una negativa de negociacin: A continuacin presentaremos una serie de opciones
para contrarrestar una negativa o alguna desventaja entorno a la negociacin:
Mantn el control emocional.
Vete a tercera posicin para nuevas alternativas.
A falta de informacin.
Ablanda a tu contraparte con rapportt.
Adhiretelos.
Lcete en la venta de tu idea o del proceso.
Invtalos a ceder.
Regresa a tus zonas de poder.
Amenaza retirada.
Llvalos a las zonas de acuerdo universal o de acierto anterior.
Precisa el no.
Abre el cmo s.
Pregunta por qu no.
Advierte el: y si no entonces qu.

La negociacion como proceso comunicativo
La comunicacin en el proceso de negociacion debe ser eficaz para transmitir: deseos,
necesidades, objetivos, acciones, acuerdos entre las partes involucradas. La comunicacin
es el corazon de la negocion.
El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo. Si cada parte no puede
manifestar sus deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, le ser poco menos
que imposible alcanzar algn objetivo. Por lo tanto, es evidente que una comunicacin
eficaz resulta esencial para cuidar y mantener el proceso de negociacin. (Ilich, 1997)
El proceso de comunicacin en negociacin va dirigido al manejo de conflictos. La
manifestacin de un deseo se convierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a la
negociacin y a travs de esta es que se exponen posturas y se consigue llegar al acuerdo
con otras personas, al mismo tiempo, que el interlocutor puede proponer otras demandas
como condicin para acceder a lo exigido.
Para que la comunicacin, cualquiera que sea su objetivo, tenga xito; el emisor debe
transmitir un mensaje claro y el receptor percibirlo con la misma eficacia. En las
negociaciones, los papeles de emisor y receptor varan rpidamente, en tanto transcurren
como conversaciones dinmicas, por lo que se acrecienta la necesidad de emitir
informacin clara y precisa; poniendo especial atencin en el mensaje. (Mesa Contreras,
2000)
"No hay xito sin dominio de la comunicacin y de la organizacin" afirma Cristina Parera.
"La negociacin es una forma sofisticada de la comunicacin. En la realidad, se trata de
una pura tcnica. Pero para adquirirla, primero hay que dominar la comunicacin
interpersonal. Un mal comunicador nunca ser un buen negociador".


Negociaciones por computadora
Algunas negozaciones