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 Conceito de Vendas:

É o processo pessoal ou impessoal

de persuadir um possível cliente a
adquirir uma mercadoria ou serviço
procurando atender as suas
necessidades e desejos.

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 Conceito de Persuasão:
É uma forma de sensibilizar a razão,
a emoção e o instinto do cliente, a
fim de vermos, onde, como, quando
e em que medida ele
reage aos estímulos.

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 Persuadir:
• Chamar atenção positiva do cliente;
• Despertar o interesse no cliente;
• Criar desejo de posse ao cliente;
• Ação de fechamento
de venda.

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 IMPORTANTE:

Só vendemos
IDÉIAS
e o cliente compra a
SATISFAÇÃO
que o produto lhe
dá.

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 IMPORTANTE:

ITEM > CARACTERÍSTICA > VANTAGEM > BENEFÍCIO > ATRAÇÃO

E para você que

Imagens de uma Perfeita para quem
tem esse hobby, é
TV FULL HD qualidade curte ver filmes em
uma ótima opção
cinematográfica casa
não é?

É a opção mais
Evita as marcas correta para
Camiseta Feita com fibra de bambu Facilita a transpiração desagradáveis você que sua
abaixo do braço muito, não
acha?

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 CONHECIMENTOS BÁSICOS

• Produto
• Empresa
• Negócio
• Mercado
• Cliente

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 Dimensões de um Profissional:

TÉCNICA
RESULTADO

INTER-PESSOAL

Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalho

Dimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho

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 Dimensão Técnica:
• Conhecimento técnico: Táticas de Vendas;
• Conhecimento de psicologia de vendas:
Persuasão;
• Conhecimento do produto
ou serviço;
• Conhecimento do cliente;
• Conhecimento do mercado;
• Conhecimento da concorrência;
• Conhecimento dos objetivos e filosofia da
empresa.
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 Dimensão Interpessoal:
• Capacidade de planejamento;
• Capacidade de relacionamento;
• Aptidão para comunicação;
• Motivação para o trabalho;
• Habilidade manual;
• Conhecimentos básicos.

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 Quem são os vendedores?
Os vendedores de hoje são
profissionais que preparam
planos de comercialização
e desenvolvem atividades
como promotores,
vendedores e consultores
para os clientes.

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 PROMOTOR
• Busca sempre a oferta
de algo bom e único;
• Trabalha sempre com
produtos largamente
aceitos;
• Prefere produtos
Standard ou pacotes;
• Estabelece relações
amigáveis e consistentes;
• Preocupa-se em informar e
ter: preço e prazo.

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 VENDEDOR
• Embasado em técnicas de
vendas;
• Pratica a venda livre;
• Busca suporte técnico e
gerencial;
• Identifica necessidades,
porém não oferece soluções;
• Conhece seus clientes;
• Tem grande tendência a
independência.
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 CONSULTOR
• Conhece bem sua
empresa;
• Conhece bem seu
mercado;
• Administra o Market
Share;
• Oferece sempre algo avançado;
• Relacionamento baseado na competência;
• Trabalha em equipe com a gerência;
• Sistemático e organizado.
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 OS SETE PASSOS DA VENDA
1. Conhecimento do produto — Conheça seu
produto, suas características técnicas e utilitárias.

2. Pesquisa — Mantenha-se informado quanto a

clientela de seu produto e as transformações do
mercado.

3. Abordagem — Venda a si mesmo, crie clima de

simpatia.

4. Estabelecer Necessidades — Identifique a real

necessidade de seu cliente.
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 OS SETE PASSOS DA VENDA
5. Apresentação — Desperte o desejo no cliente em
possuir o seu produto ou serviço.

6. O Fechamento da Venda — Procure o momento

adequado para o fecha mento da venda.
OBS:Lembre-se, o fechamento da venda poderá ocorrer
em qual quer um dos passos, bastando tanto, que se
observe os sinais da compra que é o caminho rápido para
o alto.

7. O Seguimento da Venda — Para que a venda seja bem

feita é necessário que o cliente tenha segurança de um
acompanhamento.

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 FECHAMENTO DA VENDA
CONTORNANDO OBJEÇÕES

PRIMEIRA ETAPA SEGUNDA ETAPA TERCEIRA ETAPA QUARTA ETAPA QUINTA ETAPA SEXTA ETAPA

Há uma
“Você gostou Nenhum
diferença entre Obter
do produto?” cliente
Compreender o compreender o permissão do
Uma pergunta jamais
cliente, cliente e cliente para
direta como Você deve muda de
mostrando a concordar com fazer uma
essa muitas perguntar ao opinião, de
ele que você a razão pergunta:
vezes fará com cliente sua um “não”
tem interesse apontada por “Posso fazer
que o cliente se opinião a para um
em seus ele. Você não uma
revele e diga respeito do “sim”, com
problemas e deve dizer, por pergunta?”
exatamente preço. base em
entende as suas exemplo: “você Espere que o
qual é a sua informações
preocupações. tem razão” ou cliente
verdadeira já
“você está responda.
objeção. conhecidas.
certo(a)”.

NÃO INTERROMPA SEUS CLIENTES:

OUÇA A OBJEÇÃO ATÉ O FIM, ANTES DE DIZER ALGO.
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 10 REGRAS DE ATENDIMENTO
AO CLIENTE
1 – SATISFAÇA CADA CLIENTE COMO SE FOSSE
ÚNICO
2 – MANTENHA OS PROBLEMAS PESSOAIS FORA
DO TRABALHO
3 – NÃO FORME GRUPINHOS NA LOJA
4 – NUNCA JULGUE CLIENTES
5 – PRESTE ATENÇÃO ÀS IDEIAS DOS CLIENTES
6 – USE PALAVRAS PARA INFORMAR, NÃO PARA
IMPRESSIONAR
7 – NUNCA INTERROMPA SEUS CLIENTES
8 – SEMPRE PAREÇA PROFISSIONAL
9 – DANCE CONFORME A MÚSICA
10 – VENDA TODO PRODUTO COM ENTUSIASMO

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 OS TIPOS DE CLIENTES
• Raciocínio Lento
• Bem Humorado
• Importante
• Confuso
• Desconfiado
• Sabido
• Tímido
• Briguento
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 RACIOCÍNIO LENTO
QUEM É
• Quer sempre
pormenores;
• Vai aos mínimos
detalhes;
• É meticuloso e ordenado;
• Demonstra dificuldade
em associar elementos;
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 RACIOCÍNIO LENTO
O QUE FAZER

• Use associações de idéias claras e

suscintas;
• Fale de forma clara e simples;
• Acompanhe sua capacidade de
absorção;
• Mantenha a atenção;
• Explorar todos os seus sentidos na
transmissão de uma idéia;
• Use exemplos fáceis;
• Convença-o com provas e documentos;
• Não o force; aceite o seu ritmo; dê-lhe o
tempo que precisar;
• Fale devagar;

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 BEM HUMORADO
QUEM É
• É mestre em desviar o
vendedor do assunto
Vendas;
• É muito simples;
• É muito simpático e
bonachão;
• Aprecia uma conversa
agradável

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 RACIOCÍNIO LENTO
O QUE FAZER

• Conduza o diálogo e
mantenha-o;
• Seja simples, simpático e bem
humorado, sem exageros;
• Procure retornar o assunto
Vendas;
• Não se iluda “Ele não é o
venda fácil”.

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 IMPORTANTE
QUEM É
• É dotado de terrível
superestima;
• É vaidoso;
• Pressiona o Vendedor com
objeções fúteis;
• Não aceita opiniões alheias;
• Procura desprezar a oferta;
• Quer e precisa dominar;
• Deseja o poder;
• É o “sabe tudo”;
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 IMPORTANTE
O QUE FAZER

• Dar valor às suas vaidades;

• Dar-lhe prestígio sem ser bajulador;
• Não o tema;
• Não o evite;
• Não o menospreze;
• Ser rápido o objetivo;
• Dar-lhe a impressão de que a decisão
partiu dele;
• Usar suas idéias para eliminar suas
objeções;
• Apresente sugestões e não conclusões;
• Respeite-o em sua pretensa dignidade;

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 CONFUSO
QUEM É
• Faz seus pedidos às
pressas;
• Às vezes anula os pedidos
em seguida;
• Costuma fazer
reclamações depois;
• Volta atrás;
• Desorganizado;
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 CONFUSO
O QUE FAZER

• Tome cuidado;
• Desconfie dele;
• Procure ter certeza do
que ele pediu;
• Registre por escrito o
combinado.

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 DESCONFIADO
QUEM É
• É desconfiado, não
acredita em nada;
• Gosta de debater e
raciocinar;
• É firme;
• Suspeita de tudo;
• Faz muitas perguntas;
• Quer saber tudo e os
porquês;
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 DESCONFIADO
O QUE FAZER

• Dar-lhe confiança;
• Incentivá-lo;
• Ser firme;
• Dar detalhes lógicos;
• Ser seguro ao expor seus argumentos;
• Demonstrar segurança através de dados
reais;
• Fazer afirmações que possam ser
provadas naquele
momento;
• Procurar não dar muitas oportunidades
para novas
perguntas;

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 SABIDO
QUEM É
• É bem informado;
• Sabe o que diz;
• Não é facilmente
influenciável;
• Não gosta de argumentos
fracos;
• Tem muita confiança em si
próprio;
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 SABIDO
O QUE FAZER

• Demonstre conhecimento sem irritá-

lo;
• Deixe-o a vontade;
• Seja firme;
• Apresente fatos e não opiniões;
• Faça-o sentir que é o primeiro a
receber informações;
• Não esconda informações, mesmo
que elas não sejam boas;
• Use a razão, o juízo, o critério, o
bom senso, a lógica;

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 TÍMIDO
QUEM É
• Busca conselhos;
• Não demonstra o que pensa;
• Deixa o vendedor falando
sozinho;
• Não gosta de falar;
• Tem medo de tomar decisões;
• Não responde aos
argumentos de vendas;
• Não se impressiona com as
vantagens do produto;
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 TÍMIDO
O QUE FAZER

• Transmita-lhe confiança;
• Aconselhe-o;
• Não o pressione;
• Seja breve e sensato;
• Faça-o demonstrar o que realmente
sente;
• Dê-lhe segurança e coragem para
decidir;
• Force um diálogo através de perguntas
que exijam respostas;
• Aproveite as oportunidades em que ele
demonstrou um
ponto de vista;

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 BRIGUENTO
QUEM É
• É extremamente nervoso;
• Gosta de brigar;
• Discute por qualquer coisa;
• Não hesita em expor
opiniões;
• Tem “pavio curto”;
• Costuma ofender;
• Critica o produto, a empresa,
o vendedor, a concorrência;
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 BRIGUENTO
O QUE FAZER

• Evite discussões e atritos;

• Saiba ouví-lo;
• Direcione-o para o bom senso;
• Não use o mesmo tom de voz que
ele;
• Mantenha-se calmo e cortês;
• Use suas próprias idéias para
convencê-lo;
• Procure criar um clima amistoso;
• Seja paciente e tolerante;

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Você poderá encontrar essa apresentação em:
www.slideshare.com/NyedsonBarbosa