A Negociação Do Crédito Bancário

E-BOOK GRATUITO
A NEGOCIAÇÃO DO
CRÉDITO BANCÁRIO
AUTOR: AGOSTINHO COSTA
WWW.ESCOLADENEGOCIOS.COM
«Se queres saber o valor do dinheiro, tenta pedi-lo emprestado».
- Benjamin Franklin
«Um banqueiro, é um homem que te empresta o chapéu-de-chuva quando

faz sol e que to tira quando começa a chover.»
- Mark Twain
É comum, as organizações utilizarem várias fontes de financiamento, no

desenvolvimento da sua atividade. Uma parte dessas fontes de financiamento são
próprias, outras são alheias.
Entre as fontes de financiamento alheias, temos como principais fontes, os

fornecedores e os bancos. Mas, dialogar com as instituições financeiras, as condições
relativas aos créditos, pressupõe que estejamos preparados. Negociar com o banco,
não é coisa que se improvise.
Quando uma organização, tem que negociar com a Banca, antes de entrarmos
na negociação, devem ser consideradas questões como, … :
Quais as necessidades de financiamento a negociar?

Quais os produtos financeiros a utilizar?
Qual o custo dos produtos financeiros?
Que contrapartidas poderemos proporcionar ao Banco, para baixar o custo do
produto financeiro?
Tradicionalmente, para além dos fornecedores, os bancos têm sido a principal

fonte de financiamento externa para as PMEs. Mas, as decisões de financiamento
com capitais externos, devem ter em consideração que uma empresa só cria valor, se
o retorno do capital investido exceder o custo das suas fontes de financiamento.
Para além deste facto, o endividamento deve ser objeto dum acompanhamento,
pois mais endividamento implica maior risco financeiro da empresa.
Mas será que as organizações quando solicitam apoio bancário, tomam em
consideração estes aspetos?
Numa grande parte das situações não. Muitas organizações não têm consciência
do risco que apresentam.
Vejamos então alguns aspetos importantes do Risco que afetam as organizações.
O Risco de Exploração e o Risco Financeiro
O Risco de Exploração é resultado da incerteza dos resultados de exploração.

Pode ser definido pela incerteza ou pela probabilidade de ocorrer um resultado
operacional negativo. Depende em grande parte, dos custos fixos de exploração
que não são comprimíveis em caso de recessão.
O Risco Financeiro é aquele em que a empresa incorre quando recorre ao

endividamento para se financiar. Quando a empresa se financia por
empréstimos, o risco financeiro surge. A empresa terá que libertar fundos, de
determinado montante, para que em datas determinadas, possa satisfazer os
seus credores.
Quanto maior for o endividamento, mais elevado é o risco financeiro.
As organizações têm que estar atentas a estes 2 tipos de

risco. A banca vai estar atenta. Os bancos procedem ás
análises de risco de crédito, para diminuir a probabilidade
de sofrerem atrasos de pagamento ou perdas por
incumprimento.
A Banca vai ter regras mais apertadas para enfrentar o

Risco. O Comité de Basileia, lançou regras mais apertadas,
relativas ao risco de mercado, para serem cumpridas.
Por esse facto, os bancos, estão prestar cada vez mais atenção, à capacidade de
reembolso dos seus clientes face ao serviço da dívida que têm (amortização de capital
+ juros).
Os bancos usam os "sistemas de notação de risco" para identificar, caso a caso, os

diferentes níveis de risco dos seus clientes e dessa forma garantir a obtenção dum
retorno adequado para o risco que assumem.
Como tal, as PMEs serão objeto de uma notação de risco, pelos bancos. Estes
procedimentos mais rigorosos, por parte da Banca, têm um impacto direto nas
relações comerciais entre os clientes do crédito e as instituições financeiras.
Em que consiste então, o Método da Notação de Risco?
É uma Metodologia que avalia uma série de fatores, atribuindo uma pontuação
(nota) a cada um deles e posteriormente, uma nota final, ao conjunto dos fatores
analisados.
Com base nessa nota final, é atribuída uma classificação para o risco, que determina
o risco de crédito que a instituição financeira atribuirá à empresa.
Métricas de análise de risco de crédito
Entender as métricas e os processos que os bancos usam, pode ajudar a

desenvolver uma abordagem, mais eficaz, no acesso ao crédito. Debrucemo-nos
então um pouco sobre este assunto.
Os Cs do Crédito
As instituições financeiras analisam os Cs do crédito, antes de decidir aprovar ou

reprovar o crédito.
Character - determinação do proponente em honrar os seus compromissos.

Capacity - Competência profissional/empresarial do proponente.
Capital - Fontes e uso dos recursos que evidenciam a situação Económico-
financeira do proponente.
Conditions - Factores externos e macroeconómicos do proponente e as
características do empréstimo solicitado.
Collateral - Ativos dados como garantia.
O PROCESSO DE ANÁLISE DO CRÉDITO ÀS EMPRESAS
a) Elementos-chave da análise de crédito:

- As fontes de reembolso:
Cash-Flow operacional / refinanciamento / alienação ativos / liquidação da empresa.
- Os riscos envolvidos:
Riscos Macroeconómicos; Riscos sectoriais; riscos de mercado; Riscos de gestão.
b) A análise qualitativa: a gestão, a indústria e a estratégia empresarial.

c) A análise quantitativa: técnicas fundamentais de análise financeira.
d) A avaliação do risco: a notação de risco.
1) Situação económico-financeira (análise objetiva)

Atribuição de uma dada nota aos valores apresentados por um conjunto de indicadores económico-
financeiros.
2) Mercado (análise subjetiva/ qualitativa)

Atribuição de uma dada nota ao grau de vulnerabilidade da empresa quanto à envolvente externa.
3) Gestão (análise subjetiva / qualitativa)

Classificação da qualidade da gestão da empresa.
Exemplificando uma notação de risco:
O nível de risco da empresa é normalmente calculado com base na classificação

obtida em 3 grupos de critérios, com ponderações distintas:
Na componente económico-financeira, …
A opinião do banco baseia-se tradicionalmente, em grande parte na análise dos

documentos contabilísticos da empresa. O banco conduz uma análise financeira
clássica, geralmente sobre três anos, a fim de distinguir as tendências.
A análise decompõe-se normalmente em três fases sucessivas:

Análise da atividade;
Análise da estrutura;
Análise da rentabilidade.
1.) Análise da atividade

A evolução da atividade consiste em observar a tendência do volume de negócios
ou da produção: crescimento, redução ou estagnação.
2.) Análise da estrutura

Consiste em verificar os grandes equilíbrios do balanço. Ao banco colocar-se-á
principalmente as perguntas seguintes:
- Os investimentos serão financiados por capitais permanentes?
- O fundo de maneio cobrirá as necessidades de fundo de maneio?
- A tesouraria não se deteriorará durante o período? Se sim, por que razões?
- O crédito em clientes e o nível de stocks, não serão desproporcionados em
relação à atividade da empresa? A gestão de crédito a clientes e a gestão de stocks
não se estará a deteriorar?
- Qual a evolução do rácio, capitais próprios / empréstimos a MLP?
- A rentabilidade própria da empresa será suficiente para reembolsar os
empréstimos a MLP sem deteriorar a tesouraria?
3.) Análise da rentabilidade

Engloba a conta de resultados:
Como está a Margem Média % comparada com a média do sector da atividade?
Qual o peso % das despesas financeiras em relação ao resultado de exploração?
Qual a rentabilidade do Ativo total?
Qual o custo médio da dívida remunerada?
Qual a evolução do Ebitda?
Qual a evolução do autofinanciamento?
O banco completa a sua análise através dum conjunto específico de rácios.
Distinguimos os rácios de estrutura, de tesouraria e de endividamento.
a. Os rácios de estrutura
Medem a capacidade de empréstimo a MLP da empresa.
- Autonomia financeira;
- Solvabilidade;
- Composição dos capitais permanentes.
b. Rácios de tesouraria
Medem a capacidade de empréstimo a CP da empresa. O crédito em curso global
de tesouraria, não deve ultrapassar certos limites. Atenção ao rácio da Tesouraria
líquida e às situações de Overtrading.
c. Rácios do custo do endividamento e da capacidade de reembolso da dívida

- Análise do peso % do custo do endividamento, nos Resultados Operacionais
Despesas financeiras / Resultado de exploração
- Comparação do Free Cash Flow com o Serviço da dívida
O banco manter-se-á vigilante quanto à evolução destes rácios. A sua deterioração

é sintomática de uma desorganização que pode tornar-se fatal no enquadramento
duma PME.
PREPARANDO A ORGANIZAÇÃO, PARA A NEGOCIAÇÃO
É essencial criar um clima de confiança com os bancos. É importante tranquilizar

os bancos com quem temos relações comerciais, com informação periódica sobre a
evolução da empresa.
Essencialmente, deve convencer o banco de que está a gerir bem os riscos do seu
negócio.
Eis então algumas regras que poderão contribuir para reforçar a relação com a
instituição bancária:
Dê a conhecer a empresa, ao responsável bancário pela gestão de conta da
empresa.
Transmita e comenta os documentos contabilísticos da empresa.
Forneça informação correta, atualizada e em tempo útil aos bancos. A
apresentação tardia da informação pedida, ode levar a que seja identificado
como empréstimo problemático.
Tranquilize o banco sobre a qualidade da gestão, apresentando modelos de
ferramentas de gestão a partir das quais a empresa monitoriza o seu
desempenho nas diversas áreas.
Tenha em consideração que a notação de risco, é um elemento-chave do preço
do seu empréstimo.
Tenha conhecimento dos fatores que afetam a sua notação de risco da sua
empresa e preste-lhes atenção, procurando melhorá-los.
Fatores que são considerados mais importantes para a sua notação no futuro.
Exemplo de Fatores quantitativos:

‒ Rácio de endividamento
‒ Tesouraria Líquida
‒ Cash Flow
‒ Rentabilidade
Exemplo de Fatores qualitativos:

‒ Qualidade da gestão
‒ Situação de mercado
Negocie as linhas de crédito de CP, com um orçamento de tesouraria como

suporte e comunicar as hipóteses adotadas para o estabelecer.
Previna o banco com tempo, quando se preveem dificuldades de tesouraria
passageiras.
Conclusão:
O crédito:
O crédito, é mais do que dinheiro, é acima de tudo, uma relação de confiança. Um

banco só emprestará dinheiro se confiar na sua empresa.
É obrigação de todos os bancos, classificar o risco que o crédito representa. Como

tal, esteja atento à notação de risco da sua empresa.
Nunca se esqueça que quando o banco decidir efetuar um empréstimo á sua

organização, precisará de ter a certeza de que esse dinheiro retornará. Para que tal
ocorra, é essencial, convencer o banco de que está a gerir bem os riscos do seu
negócio.
Principais aspetos avaliados em relação à empresa que solicita empréstimo:
1. Situação económico-financeira:
- Grau de endividamento
- Capacidade de gerar resultados
- Cash Flow da empresa
2. Qualidade de gestão
3. Pontualidade ou atraso nos pagamentos
4. Setor de atividade da sua organização
O que precisa informar ao banco em relação ao empréstimo:

- Natureza e finalidade do crédito solicitado.
- Valor do empréstimo.
- Garantias prestadas.
Os bancos usam critérios semelhantes para avaliar o risco de crédito.
Portanto, a classificação de risco da sua organização, será análoga nos diversos

bancos.
Tenha bem presente quais os principais fatores que afetam o Rating da sua
empresa e monitorize a melhoria desses fatores.
CURSO FLASH TRAINING - NEGOCIAÇÃO DO
CRÉDITO BANCÁRIO
O crédito Bancário, tem um papel importante no conjunto das fontes de
financiamento que uma empresa utiliza.
Assim, para melhorar o desempenho duma organização, é fundamental fazer uma

boa negociação com a Banca.
Para tal ser conseguido, é crucial saber como é que a Banca procede na análise de
crédito às empresas, para que a Empresa se prepare para a negociação, investindo o
seu tempo e os seus esforços nos aspetos essenciais que a Banca valoriza.
Laboral (das 14h às 18h) | 4 horas
Data: 30 de setembro
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NUNCA ESQUEÇA:
Já dizia o ditado “mais vale prevenir do que

remediar”.
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Quais as necessidades de financiamento a negociar?

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O Risco Financeiro é aquele em que a empresa incorre quando recorre ao

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A Banca vai ter regras mais apertadas para enfrentar o

Os bancos usam os "sistemas de notação de risco" para identificar, caso a caso, os

Métricas de análise de risco de crédito

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As instituições financeiras analisam os Cs do crédito, antes de decidir aprovar ou

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a) Elementos-chave da análise de crédito:

b) A análise qualitativa: a gestão, a indústria e a estratégia empresarial.

1) Situação económico-financeira (análise objetiva)

2) Mercado (análise subjetiva/ qualitativa)

3) Gestão (análise subjetiva / qualitativa)

Exemplificando uma notação de risco:

O nível de risco da empresa é normalmente calculado com base na classificação

A opinião do banco baseia-se tradicionalmente, em grande parte na análise dos

A análise decompõe-se nor­malmente em três fases sucessivas:

1.) Análise da atividade

2.) Análise da estrutura

3.) Análise da rentabilidade

c. Rácios do custo do endividamento e da capacidade de reembolso da dívida

- Comparação do Free Cash Flow com o Serviço da dívida

O banco manter-se-á vigilante quanto à evolução destes rácios. A sua deterioração

PREPARANDO A ORGANIZAÇÃO, PARA A NEGOCIAÇÃO

É essen­cial criar um clima de confiança com os bancos. É importante tranquilizar

Exemplo de Fatores quantitativos:

Exemplo de Fatores qualitativos:

Negocie as linhas de crédito de CP, com um orçamento de tesouraria como

O crédito, é mais do que dinheiro, é acima de tudo, uma relação de confiança. Um

É obrigação de todos os bancos, classificar o risco que o crédito representa. Como

Nunca se esqueça que quando o banco decidir efetuar um empréstimo á sua

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O que precisa informar ao banco em relação ao empréstimo:

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Portanto, a classificação de risco da sua organização, será análoga nos diversos

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