Diego Cordovez, especialista em inside sales, revela as principais

Entrevista descobertas da primeira pesquisa do Brasil sobre essa tendência em vendas e

indica qual é o caminho para uma operação mais enxuta e de custo reduzido

ANO 2 2 I N º 2 6 0 I J ANEIRO - F EVEREIRO / 2 0 1 7 I R $ 1 9 , 5 0 vendamais.com.br

C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S

Você está
preparado
para vender
em 2020?
Saiba o que será exigido do
profissional de vendas daqui a
três anos e comece a trabalhar
hoje mesmo para manter sua
relevância no futuro!

Direto dos Lições de inovação e vendas do Vale do Silício

Estados Unidos
Ensinamentos do principal evento de marketing de conteúdo do mundo
 CAPA

Você está
preparado
para vender
em 2020?
Por Natasha Schiebel

40 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

 ossa, como o tempo está passando

“N
rápido.” “Parece que foi ontem que
2016 começou.” “Daqui a pouco, os
mercados já estarão todos decorados
para o Natal novamente.”
Frases como essas são ditas anualmente por (quase)
todo mundo, concorda? Foi justamente por causa dessa
impressão generalizada de que “o tempo voa” que chega-
mos à conclusão de que aproveitar janeiro de 2017 para
ajudá-lo a se preparar para 2020 era uma boa ideia. Afinal,
três anos passam num piscar de olhos, não é mesmo?
É verdade que não foram poucas as vezes em que fala-
mos sobre a importância do planejamento para o sucesso
em vendas aqui na VendaMais. Ao longo dos mais de
vinte anos de história, publicamos diversos artigos, repor-
tagens e entrevistas sobre o tema. Além disso, em 2014,
realizamos a pesquisa mais completa sobre Planejamento
Estratégico Comercial (PEC) já feita no Brasil e, a partir
dela, elaboramos uma edição especial sobre o tema, que
foi publicada em outubro daquele ano e está disponível
para download em bit.ly/vm-pec.

Nosso objetivo sempre foi fazer Mudanças e impactos

você pensar no longo prazo e pla-
nejar as ações necessárias para “O mercado de vendas mudou mui-
chegar “ao futuro” bem preparado, to nos últimos tempos. No começo
mas, até o momento, nunca tínha- dos anos 2000, chegou ao Brasil a
mos estabelecido um prazo espe- tão famosa venda consultiva, que
cífico para seu planejamento – sem- pregava que o vendedor era um
pre falamos sobre a importância consultor de clientes. Os que en-
de pensar lá na frente e o ajudamos tenderam isso lá atrás aprenderam
a construir o caminho até lá. a praticar a maior habilidade de
Desta vez, porém, queremos ir comunicação, atendimento e ne-
além. Queremos que você trans- gociação da história: saber inves-
forme 2020 em meta! E que se pre- tigar o cliente antes de propor
pare, de verdade, para esse futuro algo para ele”, analisa Marcelo
próximo. Para isso, fizemos uma Ortega, palestrante, consultor e
viagem no tempo para analisar as treinador de equipes comerciais.
principais transformações pelas Uma das consequências dessa
quais o mercado de vendas passou transformação, segundo Ortega, é
recentemente (e ainda vem pas- que os “empurradores” de produtos
sando), estudamos as tendências ou serviços – profissionais que não
que devem nos acompanhar daqui praticam a regra “entender antes
para frente e garantimos: o cami- de atender” – foram ficando para
nho do seu sucesso como vendedor trás. Para ele, há uma década, ven-
passa por três pilares. Quer saber das era uma profissão de exclusão.
quais são eles? Leia esta matéria Quem não desse certo em nada
e, depois, responda: você está pre- servia para ser vendedor. Isso fez
parado para vender em 2020? com que muita gente iniciasse a

vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 41

 Ainda nessa linha de raciocínio,
Thiago Concer, sócio-fundador do
IEV (Instituto de Especialização em
Vendas), a maior escola de vendas
do Brasil, afirma: “Em pouco tempo,
o vendedor transacional, que apenas
tira pedido e entrega produto, não
vai mais existir. O vendedor terá
que fazer o que uma máquina não
faz: encantar, defender valor e en-
tender como pode ajudar o cliente
com o produto ou serviço que re-
presenta, pensando sempre em tra-
zer lucro para a empresa.” Isso por-
que, como lembra Frazão, os clientes
Marcelo Ortega não querem mais ser atendidos por
vendedores amadores e desonestos.
“Os consumidores estão muito mais
carreira na área enxergando o tra- tar’ vendedor, é preciso ser vende- exigentes, esperam ser atendidos
balho como temporário, e apesar dor. Esse é o caminho e a grande por especialistas que tenham como
de alguns até terem encontrado mudança", completa o especialista. objetivo atender seus desejos, ne-
seu caminho nesse mercado, a César Frazão, consultor espe- cessidades e sonhos da melhor e
maioria acabou procurando outras cialista em técnicas de vendas e mais honesta forma possível. Nesse
atividades com o passar dos anos, motivação, concorda com o colega sentido, é preciso atender com o
o que enfraqueceu até mesmo as e acrescenta: “A concorrência au- foco no cliente em si, e não com o
empresas mais dedicadas a cons- mentou com crescimento da eco- foco no bolso dele."
truir um trabalho consistente em nomia brasileira (até antes da cri-
vendas, já que um dos pilares de se que vivemos atualmente) e, com O papel da tecnologia
qualquer organização de sucesso isso, os mercados de um modo
é uma equipe forte – o que é im- geral ficaram mais competitivos e Além das transformações no pro-
possível de conseguir quando o mais exigentes, o que obrigou as cesso de vendas em si, os especia-
turnover é muito alto. empresas e, principalmente, os listas também concordam que a
Mas Ortega garante que as coi- vendedores a elevarem seu grau evolução tecnológica teve um im-
sas estão mudando. E explica o de especialização. Os que não vol- pacto grande na área comercial
porquê. “Atualmente, com o clien- taram a estudar, a se aperfeiçoar recentemente. Na base dessa mu-
te exercendo um papel ainda mais e se reinventar estão em sérias dança estão as redes sociais e os
significativo para a lucratividade dificuldades hoje em dia.” sistemas de CRM. Um dos exemplos
de uma empresa e com a consci- mais evidentes é o crescimento do
ência de que todos somos respon- WhatsApp nas relações entre ven-
sáveis pelos clientes, treinar ven- dedores, clientes, fornecedores e
dedores e áreas afins se tornou equipe e também no processo de
uma vantagem competitiva prin- vendas. “Nunca uma ferramenta
cipalmente na crise, quando há ganhou tanto espaço tão rápido
menos gente comprando e mais nas vendas como o app de mensa-
gente precisando vender. Portanto, gens instantâneas. O próprio e-
quem quer ser um vendedor de -mail demorou anos para ter a
sucesso precisa – e precisará cada audiência que o ‘Whats’ conseguiu
vez mais – aprender técnicas novas em poucos meses. Os vendedores
de vendas consultivas e empreen- e as empresas precisam aprender
dedoras, que visam colocar o clien- a lidar com esse novo canal de ven-
te como protagonista do processo. das e incorporá-lo de fato em seu
Não basta mais simplesmente ‘es- César Frazão dia a dia de maneira profissional

42 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

 dos contatos presenciais com o a elaboração de roteiros para
objetivo de vender e, consequente- eventuais vídeos destinados
mente, a ampliação nos recursos ao cliente.
de contato não presencial com o 4- Aprender a levantar dados e
cliente (o inside sales, conceito apre- usá-los em profundidade, uti-
sentado por Diego Cordovez na lizando-se, inclusive, das téc-
seção “Entrevista” desta edição, é nicas do chamado “big data”.
a prova disso). “Com tudo isso, ficou
ainda mais necessário levantar As transformações
dados do mercado e do cliente es- do cliente
pecífico em profundidade para
conquistar bons resultados. Claro Ao mesmo tempo em que tudo isso
que isso também serve para o clien- acontece, o cliente também passa
te, que, agora, acessa inúmeros por transformações. Mais bem-
Thiago Concer concorrentes e opções em nível -informado, com acesso a informa-
global mais facilmente”, declara. ções mais completas sobre produtos
e produtiva se quiserem estar pre- Na visão de Costenaro, esse e serviços e conhecedor dos players
sentes no mercado daqui para fren- novo cenário obriga os vendedores dos mercados de seu interesse, esses
te”, alerta Frazão. O mesmo vale a ampliar suas competências e a clientes também mudam seu com-
para tecnologias que ainda nem trabalhar quatro áreas específicas: portamento de compra. Nessa es-
foram inventadas. Talvez, o Whats­ fera, quatro tendências se destacam
App nem seja mais o grande canal 1- Eles precisam se tornar espe- na opinião de Matthew Dixon e
em 2020, mas o que importa é saber cialistas em criar vínculos a Brent Adamson, autores do livro A
qual é o grande canal do momen- distância, com o objetivo de venda desafiadora. São elas:
to e usá-lo a seu favor para se rela- estabelecer um relacionamen-
cionar com quem importa. to de confiança. a) Ascensão das vendas base­
Concer se une ao debate e acres- 2- Devem desenvolver habilidades adas em consenso – “Dado o grau
centa que CRMs e mídias sociais de fazer com que o cliente os de incerteza quanto ao retorno da
deram agilidade ao trabalho dos percebam como experts na apli- compra de uma solução complexa,
profissionais de vendas e permiti- cação de seus produtos ou ser- mesmo executivos de nível C com
ram que os vendedores passassem viços na realidade dele e criar razoável autoridade hesitam em
a fazer tudo ao mesmo tempo: ges- e manter sua marca pessoal assinar uma compra de grandes
tão da carteira, prospecção de clien- forte no mercado em que atuam. proporções sem o apoio de sua
tes e oferta de mais produtos do 3- Ter domínio das técnicas de equipe. Nossas pesquisas no SEC
mix. Porém, nem todo mundo persuasão por meio da escrita, indicam que a aprovação geral da
aprendeu a lidar com essa acelera- tanto para textos quanto para equipe a um determinado forne-
ção. “Vemos a dificuldade de re- cedor é a primeira coisa que os
presentantes, gestores e vendedores gerentes procuram ao tomar uma
que não entenderam a utilização decisão de compra”, revelam.
dos estudos de perfil de consumo b) Maior aversão ao risco – “À
e tecnologias como novos canais”, medida que os contratos crescem
analisa. E muitas oportunidades em complexidade e custo, a maioria
são perdidas por conta disso. dos clientes passa a se preocupar
Mas essa é apenas a ponta do bem mais com o retorno sobre seu
iceberg no que diz respeito às mu- investimento. Assim, muitos requi-
danças trazidas pela tecnologia sitam com insistência que seus for-
para a área comercial. Na opinião necedores explicitem os riscos en-
de João Alberto Costenaro, consul- volvidos nessas soluções, percebidos
tor, palestrante e instrutor nas áre- como mais altos”, explicam.
as de vendas, liderança e coaching, c) Maior demanda por custo­
a mudança mais relevante nos úl- mização – “Embora os fornece-
timos anos foi a redução acentuada João Alberto Costenaro dores tendam a ver a customização

vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 43

 apenas do ponto de vista do custo, O vendedor 2020 recentemente e que foi o ponto de
os clientes a consideram parte da partida para o livro A venda de-
promessa de venda de uma solu- Adequar-se a esse novo tempo e safiadora – Assumindo o controle
ção”, indicam os pesquisadores. se destacar em meio a tantas trans- da conversa com o cliente: as vendas
d) A ascensão dos consultores formações pode parecer uma mis- baseadas em relacionamento estão
externos – “Nos últimos anos, são impossível. Mas não é. Essas com os dias contados! O mundo,
assistimos ao vertiginoso e per- e várias outras tendências e mu- agora, é do vendedor que sabe ser
turbador aumento do número de danças pelas quais o mercado de desafiador, consultivo e empre-
consultores externos contratados vendas passa abriram caminho endedor. Tudo isso ao mesmo tem-
pelos clientes para ajudá-los a ex- para Raul Candeloro e Marcelo po. Entenda o que isso significa
trair o maior valor possível da de- Caetano, diretores da VendaMais, e comece a trabalhar para desen-
cisão de compra. (...) De modo ge- apresentarem os pilares que de- volver esse perfil!
ral, esses novos consultores ven- vem orientar o sucesso em vendas
diam seus serviços alardeando sua daqui para frente. O vendedor desafiador
capacidade de ajudar as empresas No evento Masterclass Re­
a economizar. Nesse caso, extrair think VendaMais, que aconteceu Em um mercado recessivo, en-
o maior valor possível da decisão no fim do ano passado, em Curi- quanto a maioria dos vendedores
de compra a rigor não queria dizer tiba (PR), e no qual Candeloro e se bate para atingir as metas mais
nada além de fazer tudo o que es- Caetano debateram com líderes simples, por que outros conquis-
tivesse ao seu alcance para reduzir de venda e diretores empresas dos tam resultados surpreendentes?
o preço dos fornecedores, a ponto mais diversos tamanhos e seg- E quem são esses “outros”?
de auditar contratos anteriores em mentos o futuro da área comercial, Essas dúvidas, comuns em
busca de possibilidades de rene- os especialistas trouxeram à tona qualquer roda em que a conversa
gociação.” uma constatação feita pelo Con- seja sobre vendas, nortearam a
Sim, vender ficou mais difícil. selho Executivo de Vendas (SEC, pesquisa do SEC – que, para en-
A pergunta que fica, então, é: quem na sigla em inglês) dos Estados tender o mercado de verdade, en-
dá conta de tudo isso? Unidos em uma pesquisa feita trevistou mais de 6 mil pessoas.

44 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

 Os cinco perfis de vendedores

Para entender melhor cada perfil de profissional de vendas, Dixon e

Adamson dividiram os participantes de suas pesquisas em cinco padrões:

Empenhado Desafiador Construtor de Lobo Solucionador reativo

relacionamentos solitário de problemas
Sempre disposto Sempre tem Tem clientes Segue seus Responde de
a ir além uma visão defensores, que próprios maneira confiável
de mundo são apaixonados instintos
diferente pela organização
que representam
Não desiste com Compreende Generoso em Autocontro- Trata de solucionar
facilidade as atividades dedicar seu tempo lado todos os problemas
do cliente a ajudar os outros
Motivado Adora discutir Se dá bem com Difícil de Detalhista
todos controlar
Interessado Instiga o
em feedback e cliente
desenvolvimento

Matthew Dixon e Brent Adamson *Fonte: Pesquisa do SEC, adaptada para o livro A venda desafiadora

A principal descoberta foi que Com base nessa tabulação e em clientes e a provocar também os
esses profissionais atendem pelo outros dados, Dixon e Adamson gerentes e líderes da sua própria
nome de “desafiadores”. E seu per- detalharam o perfil do vendedor organização. Sobre essa caracte-
fil começou a se desenhar para os desafiador. “Os desafiadores são os rística, aliás, eles destacam: “[Es-
executivos do SEC a partir das debatedores da equipe. Têm ideias sa provocação acontece] não de
seguintes constatações: “O perfil acerca dos negócios do cliente, que maneira importuna ou agressiva,
com maiores chances de êxito não usam para instigá-lo e mostrar-lhe note-se bem (do contrário, os te-
alcançava o sucesso devido à eco- novos modos de aumentar a eficá- ríamos batizado de ‘Cretinos’),
nomia em baixa, mas indepen- cia da empresa. Não têm medo de mas de um modo que obriga seus
dente dela. Esses profissionais expor seus pontos de vista, mesmo interlocutores a refletir acerca de
deviam seus bons resultados ao quando são diferentes e potencial- questões complexas de um ponto
conhecimento e ao domínio que mente controversos”, indicam. de vista incomum."
tinham das vendas complexas, e E a descrição não termina aí. Tudo isso faz com que eles te-
não de uma economia complexa. Os autores revelaram, ainda, que nham um desempenho muito aci-
Em outras palavras, uma vez des- os desafiadores são assertivos e ma dos profissionais que se encai-
vendado o mistério de seu desem- tendem a pressionar um pouco os xam nos outros quatro perfis.
penho em uma economia em que-
da, descobrimos algo muito maior Profissionais de médio e de alto desempenho por perfil
do que havíamos esperado. Os
Porcentagem de profissionais de Porcentagem de profissionais
melhores representantes de ven-
desempenho médio de alto desempenho
das – aqueles que carregaram
suas respectivas empresas nas Maior porcentagem de profissionais de Menor porcentagem de profissionais de alto desempenho
alto desempenho em relação aos de em relação aos de desempenho médio
costas durante a crise – não são desempenho médio
apenas os heróis de hoje, mas tam-
bém os de amanhã, na medida em 39%
que são mais capazes de alavancar
as vendas e agregar valor aos 25% 26%
23% 22%
clientes em ambientes econômicos
17%
de todos os tipos. O que descobri- 15% 14%
12%
mos, em última instância, foi uma 7%
receita muito aprimorada para o
êxito dos vendedores de soluções”,
declaram Matthew Dixon e Brent DESAFIADOR LOBO SOLITÁRIO EMPENHADO SOLUCIONADOR CONSULTOR DE
REATIVO DE RELACIONAMENTOS
Adamson em sua obra*. PROBLEMAS

vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 45

 Neil Rackham, um dos maio- curar muito mais informações resultados em vendas consultivas,
res especialistas em vendas e e detalhes. com destaque para:
autor do best-seller Alcançando a b) Recomendar soluções especí-
excelência em vendas: Spin Selling, ficas, e não genéricas. a) As atitudes dos profissionais
concorda com Dixon e Adamson c) Fazer contatos muito mais campeões em vendas consul-
e diz: “Ao que parece, a velha interativos – mais “diálogo” tivas – modéstia, consciência,
máxima que diz ‘primeiro invis- e menos “monólogo”. orientação para resultados,
ta no relacionamento, e a venda d) Educar seus clientes e pros- curiosidade, baixa necessi-
será uma consequência’ está pects, oferecendo insights ba- dade de aceitação ou aprova-
perdendo a validade. Não que os seados no seu conhecimento ção e resiliência.
relacionamentos não tenham e na sua experiência. b) Perguntas consultivas pode-
importância; acredito que a me- rosas, como:
lhor explicação seja que o rela- “O problema é que, hoje em
cionamento e a decisão de com- dia, clientes, mercado e concor- 1) Há quanto tempo vocês fazem
pra se dissociaram. Hoje, é co- rência exigem que os vendedores as coisas desse mesmo jeito?
mum ouvirmos dos clientes: trabalhem de forma cada vez Quais os resultados e quanto
‘Tenho um relacionamento óti- mais consultiva, mas os profis- tem custado (em tempo e di-
mo com este representante co- sionais, no fundo, nunca foram nheiro)?
mercial, mas compro do concor- realmente preparados para isso. 2) Por favor, fale-me sobre isso
rente porque ele oferece um E as consequências de não tra- (uma das grandes caracterís-
valor melhor.’ Pessoalmente, balhar corretamente são muito ticas da venda consultiva –
creio que o relacionamento é duras!”, avalia Raul Candeloro, pedir mais informações e
consequência – e não uma cau- que dedicou o editorial da Venda- OUVIR!).
sa – da venda bem-sucedida; Mais de novembro/dezembro de 3) Que outras alternativas vocês
constitui uma recompensa para 2016 ao assunto. O resultado, já avaliaram e colocaram em
o vendedor, por criar valor para segundo ele, é bastante compli- prática ou testaram? Como foi?
o cliente. Se você ajuda seus cado, e muitos vendedores têm 4) Como isso (decisão de compra,
clientes a pensar de outra ma- sentido na pele: problema, projeto, solução)
neira e lhes apresenta novas está afetando você pessoal-
ideias – exatamente o que faz o Baixos índices de conversão mente? Qual impacto direto
representante Desafiador –, vai ou aproveitamento de opor- tem na sua produtividade pes-
construir um bom relaciona- tunidades. soal e profissional?
mento com o cliente.” Excesso de concessões para 5) O que vai acontecer se nada
fechar vendas. for feito e tudo continuar exa-
Saiba mais Dependência exagerada de tamente do jeito que está?
Gostou dessa ideia e quer se tornar um descontos.
vendedor desafiador? Leia o livro A ven- Vendas com baixa rentabili- Até 2020, investir nisso não
da desafiadora – Assumindo o controle dade. será mais opção. Será obrigação.
da conversa com o cliente (Ed. Portfolio/ Despreparo para lidar com
Penguin), de Matthew Dixon e Brent compradores cada vez mais *Para ler o artigo, acesse
Adamson. Ele é o guia completo sobre agressivos em suas técnicas bit.ly/vcap_ivm
esse pilar do sucesso em 2020. de negociação e também em
suas demandas. O vendedor empreendedor
O vendedor consultivo Estresse pelo fato de haver
cada vez mais exigências em A última característica do pro-
Além disso, o vendedor de termos de resultados, foco, fissional de sucesso em vendas
sucesso em 2020 precisará ser energia, tempo e demanda e – o conceito de venda empreen-
consultivo. Para isso, para come- até pressão por parte dos dedora – vem ganhando força há
çar, deverá desenvolver estas qua- clientes e da própria empresa. algum tempo. No entanto, ele
tro características: ainda causa muitas dúvidas –
Mas existem várias técnicas especialmente porque empreen-
a) Fazer mais perguntas e pro- para lidar com isso e melhorar os der ainda é erroneamente muito

46 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

associado a abrir um negócio. No mesmo programa, Raul Ou seja, este é o pilar mais
Mas, como explica João Kepler Candeloro revelou que, por defi- filosófico e ideológico dos três.
Braga, especialista em inovação nição, o empreendedor é a pessoa É o que está mais relacionado ao
e vendas e autor do livro Educan- que reconhece uma oportunidade A, de “atitudes”, ingrediente do
do filhos para empreender, para ser e vai buscar recursos disponíveis CHA das vendas. Entender a im-
empreendedor não é preciso, obri- para aproveitá-la com lucro. Se portância de trabalhar essas ca-
gatoriamente, ser dono de uma não tem esses recursos disponí- racterísticas e trabalhar para
empresa. “O empreendedorismo veis, ele vai criá-los. “São profis- mudar da mentalidade de exe-
tem a ver com um estilo de vida, sionais que têm a característica cutor de tarefas para a mentali-
com um olhar diferente diante de entender processos, entender dade de empreendedor é o pri-
das situações do dia a dia. Tem a rotina, entender a importância do meiro passo para incorporar
ver com a capacidade de enxergar relacionamento e do bom atendi- esse espírito.
além e de propor soluções, novi- mento e, além de tudo isso, estar
dades, mudanças. Por isso, todo sempre procurando oportunida- Prepare-se para vender
vendedor precisa ser um empre- des”, salienta. (muito) em 2020
endedor que valoriza a si mesmo,
seu potencial e sua capacidade --> Para assistir a este episódio Este foi o pontapé inicial pa-
de se adaptar e de gerar resulta- do VendaMais Responde, aces- ra a sua jornada de preparação
dos. Não basta mais apenas co- se bit.ly/vendedorempreendedor para o sucesso futuro. O caminho
nhecer o processo de vendas, seu para incorporar esses três con-
mercado, sua empresa, seus con- Características do ceitos à sua realidade passa por
correntes e seus produtos. É pre- vendedor empreendedor buscar aprimorar seu CHA de
ciso ir além.” Por João Kepler Braga vendas diariamente. Na parte dos
Em organizações mais tradi- conhecimentos, você estará tra-
cionais, esse ainda é um perfil balhando a venda consultiva; na
pouco procurado pelos recruta- das habilidades, a venda desafia-
dores, mas nas startups do Vale dora; e na das atitudes, a venda
do Silício – tema da reportagem empreendedora. E você pode fazer
que se inicia na página 32 –, por isso diariamente – seja por meio
exemplo, já é uma realidade. E a da leitura de livros e revistas, de
tendência é que seja cada vez mais treinamentos e cursos formais,
assim. Encara qualquer problema de da participação em eventos de
Um dos grandes benefícios frente e busca encontrar a me- vendas e assim por diante. É im-
desses profissionais para as em- lhor solução rapidamente. portante, também, estar sempre
presas é que as preocupações dos Tem disposição para fazer coi- atento às novidades, saber ouvir
gestores diminuem drasticamen- sas novas, sair da rotina ou ex- feedback e agir para melhorar seus
te quando há, na equipe, vende- perimentar novas possibilida- pontos fracos etc. Por último, é
dores empreendedores. Afinal, des. preciso ter em mente que seus
como revela Marcelo Caetano no Tem a capacidade de enxergar clientes também estarão em cons-
além da sua realidade atual e
episódio “A era dos vendedores tante transformação e que a evo-
do contexto em que vive.
empreendedores” do programa lução tecnológica pode preparar
Tem o hábito de tomar iniciati-
VendaMais Responde, esse é o algumas surpresas ao longo do
va, ao invés de simplesmente
tipo de profissional que se orien- aguardar ordens.
caminho.
ta, não se manda. “Se você tentar É flexível e entende que mudar, Independentemente de qual
mandar nele, vai encontrar uma às vezes, é necessário. seja o cenário, contudo, a Venda­
barreira imediata e ele vai mos- Sabe vender o próprio peixe e Mais estará sempre ao seu lado.
trar que o que você está tentando tem autonomia e segurança Afinal, nosso objetivo é ajudar
fazer não funciona. Ele não é um para tomar suas próprias deci- você a vender mais e melhor.
‘manda que eu vou fazer’. Ele pre- sões. Hoje, amanhã, em 2020 e sempre!
cisa ser apenas orientado para Tem espírito de liderança.
conseguir atingir mais resulta- É apaixonado por mudanças. E aí, está preparado para ven-
dos”, detalha. der em 2020?

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