Co Digo+Da+Conversa o

TOP
SECRET
Tudo o que você precisa saber para construir

definitivamente seu processo de vendas
infalível e converter contratos com tickets
maiores todos os dias.
Escrito por
SUMÁRIO
AGRADECIMENTOS, 03 4º Pilar: Gestão de Pessoas
Como manter sua equipe de vendas motivada e
A VISÃO DO CÓDIGO engajada?, 47
Por quê o código da conversão, 04 Playbook, 49
5º Pilar: Gestão dos Indicadores
ANTES DA CONVERSÃO Principais indicadores em vendas, 53
O que te aproxima do fracasso?, 07 Jogo sem placar é chato: a Gamificação, 56
4 Dores comuns de toda área comercial, 07
Meta de sobrevivência versus meta de melhoria, 11 GERANDO LEADS
Como gerar boas oportunidades para alimentar o Funil de
5 PILARES DA ESTRUTURAÇÃO COMERCIAL Vendas, 58
Posicionamento, direção e velocidade, 13 Busque o petróleo na fonte, 58
1º Pilar: Modelo de negócio e vendas, 15 Usando os meios tradicionais para alimentar o seu Funil de
Canvas Modelo de Negócio, 15 Vendas, 59
Modelo Estratégico de Vendas (MEV), 20 Usando o marketing digital para gerar leads e alimentar o
2º Pilar: Funil de Vendas / Processo comercial, 15 seu Funil de Vendas, 60
Uma rápida história sobre Funil de Vendas que nunca

ninguem te contou!, 27 SUPER BÔNUS TOP SECRET, 66
Trabalhando com a metodologia Funil de Vendas, 29
As 5 etapas para bater meta todo dia, 31
QUEM SOMOS, 70
Os autores, 71
3º Pilar: Tecnologia em vendas, 42
Mais que um sistema, o CRM é uma estratégia de
negócio!, 42
AGRADECIMENTO
Assim como vendas é resultado de um processo, nossas
vidas também acompanham esta verdade. Agradecemos
primeiramente a Deus, o provedor de todas as coisas e que
permitiu chegarmos até aqui. Agradecemos também nossas
famílias, que com tanto amor nos dão apoio todos os dias.
Aos nossos clientes que nos provocam diariamente para
melhorarmos e não poderíamos deixar de fora os concorrentes,
aqueles que falam que você precisa de um Funil de Vendas
para ter mais sucesso.
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 3

Top Secrets
A VISÃO DO CÓDIGO
POR QUÊ O CÓDIGO DA CONVERSÃO? “Design de Negócios – Porque o Design Thinking se tornará
a próxima vantagem competitiva dos negócios e como se
Gostaria que você analisasse esta imagem. Observe a
beneficiar disto”. Ele mostra claramente como uma ideia
informação e como ela passa por cada etapa de um processo.
evoluí do estágio do mistério e chega no código.
Este é um modelo criado por Roger Martin em seu livro
Iremos explicar a seguir cada um destes estágios para
você entender como você pode chegar no Código da
Conversão em vendas para sua empresa e porque isto

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é importante. Principalmente se você é um empresário, como resolver um complexo desafio apresentado pelo rei
gestor ou vendedor que deseja ser um negócio lucrativo e Hierão. O rei queria saber o qual o volume de ouro que havia
uma empresa altamente competitiva. sido utilizado em sua coroa. Arquimedes sabia que para
isso deveria determinar a densidade da coroa e comparar
Mistério
com a densidade do ouro. O problema complicado era
Este estágio consiste em entender primeiro o que ainda como medir o volume da coroa sem a derreter. Arquimedes
não se sabe. Neste momento você busca por informações, descobriu a solução quando entrou numa banheira com
entendimento e respostas que te levam as perguntas: água e observou que o nível da água subia quando ele
• Como posso vender mais? entrava. Concluiu então que para medir o volume da coroa
bastava mergulhar a coroa em água e calcular o volume de
• Como ser mais competitivo?
água deslocado, que deveria ser equivalente. Conta-se que
• Como posso colocar mais dinheiro no bolso todo mês?
ele saiu nu, correndo pelas ruas e gritando eufórico: “Eureka!
• O que deveria fazer para ter mais clientes que pagando Eureka!” (Achei! Achei!).
tickets maiores?
A Heurística é a etapa que consiste no entendimento
Aqui é onde praticamente você está sem rumo - Não tem plausível do problema. Aqui as hipóteses são validadas por
consciência do problema. Sente a frustração pois já buscou meio de protótipos das soluções levantadas.
em vários lugares a resposta para algo que nem mesmo
Para alcançar o Código da Conversão em Vendas, você
ele sabia. Apenas sente a dor e precisa do remédio para ser
precisará executar testes e validações no processo de
curado ou pelo menos ter um alívio.
prospecção, vendas e entrega.
Heurística Não existe uma fórmula mágica que você pode
Provavelmente você já ouviu a expressão “Eureka!” ao ver simplesmente copiar e colar, mas existem exemplos que
alguém realizando uma descoberta ou encontrando algum você pode aplicar e ajustar para seu modelo de negócio e
caminho para resolver um problema. vendas, até mesmo para a cultura de sua empresa. Exemplo:
O que realizamos aqui na Funil de Vendas™ para geração de
A palavra “eureka” foi supostamente pronunciada pelo
leads e que está dando certo, talvez precise ser totalmente
cientista grego Arquimedes (287 a.C. – 212 a.C.), ao descobriu

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remodelado para sua empresa. Mas você pelo menos terá É praticamente impossível não reconhecer, mas porque?
uma base para replicar, validar e ajustar. Fala sério, começar Porque eles conseguiram criar um código em seus produtos.
do ZERO sem saber para qual direção avançar, é muito Uma verdadeira assinatura que os define como exclusivos.
complicado. Calma, te ajudaremos! E em qualquer lugar que um produto Apple seja fabricado
ele sempre seguirá as mesmas especificações e padrões de
Algoritmo
qualidade. Ou ao entrar em qualquer loja e conversar com
Note que neste estágio os elementos já estão organizados um vendedor, você notará o mesmo padrão de atendimento.
e você consegue reconhecer um padrão, pois ele é um
Ou seja, eles encontraram o Código deles! Um modelo
conjunto das regras e procedimentos lógicos perfeitamente
totalmente replicável com um traço único: A simplicidade!
definidos que levam à solução de um problema em um
número finito de etapas. E é neste contexto que iremos trabalhar com este material.
Você será capaz de construir do ZERO ou redesenhar
Imagine que após construir seu fluxograma, dá estratégia
um processo de vendas já existente para ele ser simples,
de marketing até a pós vendas, você será capaz de aprender
replicável e escalável, mantendo os mesmos padrões.
quais serão as melhores práticas para converter mais
negócios e trazer clientes cada vez mais lucrativos. Iremos te ajudar a criar seu código para:
Ao passo que você aprende sobre cada parte de seu • Ter uma estratégia e um modelo de vendas simples
processo, fica mais simples escalar seu negócio, colocando • Ter um processo de vendas infalível, onde todo seu time
pessoas certas no lugar certo, prospectando de forma mais de vendas irá seguir e você terá a previsibilidade ao seu
eficiente e inteligente e convertendo mais contratos com dispor
tickets maiores.
• Prospectar de forma mais assertiva, trazendo clientes
Código que não te darão dor de cabeça
Boom! Chegamos no código. • Ter os números de cada etapa
Você conseguiria reconhecer laptop da Apple dentre seus • Converter mais negócios e bater suas metas de vendas
concorrentes?

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ANTES DA CONVERSÃO
O QUE TE APROXIMA DO FRACASSO área comercial, peça ajuda a outros setores para listar
os ruídos de comunicação e barreiras invisíveis criadas
Você chegou até aqui e deve estar fazendo a seguinte entre um time e outro. Certamente agindo assim sua
pergunta: se eu quero o sucesso em minhas vendas, por empresa será muito mais saudável, proporcionando um
que estão falando sobre fracasso? Pois bem, o tema tratado crescimento escalável e sustentável.
aqui será simples e direto porque certamente você está

enfrentando os desafios que serão expostos na sequência.
4 DORES COMUNS DE TODA ÁREA COMERCIAL
Então, qual é a lição? Após um estudo com mais de 3.500 empresas no período de
A primeira delas é que antes de querer mudar o mundo, 2016 a 2018, concluímos que elas tinham dores semelhantes
é preciso mudar a si próprio - isso vale para uma série de e frequentes. Medindo os resultados e a evolução dessas
aspectos na vida e com a gestão de uma empresa, não seria empresas, chegou-se à síntese dos quatro principais
diferente. O empreendedor precisa ter o olhar introspectivo, desafios na área comercial que desencadeiam uma série
se preciso for, tem que trocar as lentes para ver sob outra de complicações. Basicamente eles representam 80% dos
ótica e assim enxergar de fato o que pode estar levando-o entraves no alcance de metas de vendas, veja a seguir.
ao fracasso. Depois de reconhecer algumas dores, é
Falta de processo de vendas
preciso tratá-las à medida do tempo, além de evitar repetir
comportamentos que levem novamente ao problema. Agora Por incrível que pareça quase todas as empresas analisadas
sim é possível alcançar uma posição junto a zona onde há não possuem um processo de vendas ou se possuem não
maior probabilidade de sucesso. o cumprem de forma regrada. Isto se dá pelo fato de que,
infelizmente, o processo de vendas é quase sempre o último
É muito mais fácil quando se está fora de uma operação
comercial apontar diversos desafios a serem sanados e é
a ser planejado e uma vez desenhado fica extremamente
justamente isto que queremos que você faça. Comece a engessado ao passar dos anos. Diversos gestores sofrem do
pensar quais as principais dores que você possui em sua “mal do crescimento” quando o processo não está desenhado

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de forma simples e estruturada não conseguem escalonar a Se estiver em pleno gozo de sua sanidade mental,
máquina de vendas. Seus vendedores são apenas tiradores certamente você não irá embarcar nessa viagem porque
de pedido, ficam constantemente perdidos na entrega terá consciência de que esse avião não tem capacidade
dos resultados e dificilmente o gestor consegue colocar sequer de decolar.
outro profissional nos mesmos moldes daquele com maior O exercício segue com outra pergunta:
performance. A falta de um processo de vendas também
Como você pilota sua própria empresa, suas vendas e
ocasiona o problema mais comum das equipes que não como gerencia sua equipe?
batem metas, a perda de oportunidades por falta de follow-up.
Só um louco agirá às cegas e ainda levará toda a equipe
Agora fazemos uma pergunta direta a você: como pode
a queda. Ainda bem que você não se enquadra nesta
acreditar que irá crescer, contratar profissionais de vendas,
treinar sua equipe, alinhar o marketing e as vendas para situação, pois está ciente de sua capacidade intelectual e da
ambos atuarem juntos e alimentarem seu mapa de responsabilidade que compete a um bom gestor comercial.
oportunidades sem um processo simples de vendas? Tenha sempre em mente que você é uma espécie de salva
vidas! Sua equipe necessita de sua liderança para decolar e
Outro aspecto a considerar aqui no processo de vendas é a
voar com segurança. O líder aqui tem que estar apto para
identificação das causas da alta rotatividade de vendedores.
gerir indicadores financeiros, sociais e humanos. Se por um
Pois bem, está diretamente relacionada a falta de clareza no
lado, os indicadores ou números muitas vezes assustam,
que diz respeito as etapas que devem ser seguidas. Trabalhar
lembre-se que sem eles não haverá controle, mas pane na
no escuro, sem enxergar os próximos passos gera sensação
certa. Somente com base em seus indicadores é possível
de incapacidade e consequentemente frustração e falta de
traçar seu percurso de ações e definir o momento certo para
motivação.
cada uma delas. Do contrário, sua sentença de morte estará
Falta de indicadores assinada.
Nos treinamentos de implantação do CRM do Funil de Particularmente não gostamos de jogos sem PLACARES.
Vendas™ usa-se um exemplo provocador: É o resultado que torna a competição emocionante e

envolvente. Da mesma forma funciona na sua empresa. Se
Você entraria em um avião sabendo que não há
suas vendas não têm tática, como esperar engajamento de
painel de controle e que o piloto estaria às cegas?
seu time? As vendas só irão emplacar quando o seu time

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marcar gol e todos torcerem junto pelo bom desempenho Temos uma máxima aqui, se o Funil estiver vazio,
e bom resultado! encha-o. Se estiver cheio, esvazie-o, ou seja, à medida que
encher, deve-se esvaziar de forma sincronizada. Assim a
Com base nos indicadores você terá poder de ação para produtividade comercial será orquestrada com maestria.
tomar a decisão estratégica. A partir deles, cria-se um efeito
métrico e comparativo, por exemplo: Falta de previsibilidade
O que difere o vendedor X, do vendedor Y, analisando Quantas oportunidades serão necessárias prospectar
ao mês para bater meta?
de forma estatística? Se X prospectou 100 oportunidades
e fechou 10 negócios e Y prospectou as mesmas 100 Pois é! Esta é uma pergunta simples do ponto de vista
oportunidades e fechou 20. Como identificar em qual etapa estatístico, mas se não existe processo de vendas, se não
Y fez mais acertos? Como saber o ticket médio, tanto de X, há indicadores e ainda, se não tem produção mínima para
como de Y? Portanto, SEM INDICADORES VOCÊ ESTARÁ ÀS analisar as informações, como saber quais ou quantas
CEGAS para gerir suas vendas! Se o avião conseguir decolar, oportunidades poderiam ser prospectadas? Isto tudo é
talvez não alcance nem uma hora de voo e caia. essencial para garantir sua previsibilidade. A previsibilidade
está ligada ainda a diversos fatores, tais como, resultado
Falta de produtividade comercial
financeiro; número de oportunidades; visitas em seu site;
Quando se fala aos clientes do Funil de Vendas™ faz-se alinhamento com marketing; definição do profissional de
uma analogia, onde vendas é igual a uma máquina - de um vendas; treinamento da equipe etc.
lado entra matéria-prima que são leads, prospects e clientes.
Nos capítulos a seguir, trataremos dos principais
De outro lado, saem negócios fechados e contratos. Sendo
indicadores que darão base para estabelecer a política de
assim, quando um time comercial não está alinhado com
previsibilidade. A grande questão deste assunto, porém,
os processos e os indicadores, também não produzirá no
está ligada a execução consistente em cima de um processo
ritmo adequado a demanda e muitas oportunidades serão
claramente desenhado. Sem estes fatores dificilmente
desperdiçadas. Portanto, de nada vai adiantar o marketing
haverá êxito ao analisar números de projeção de vendas.
alimentar a boca do Funil de Vendas™ se o time comercial
não der sequência nas pré-vendas e vendas, isto só irá poluir
os resultados e diminuir radicalmente as taxas de conversões.

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Depois da exposição acima das 4 dores fica, como espécie
de guia, uma lista de perguntas para que a partir delas você
faça o próprio diagnóstico de sua empresa:
• Perdemos muitas oportunidades por falta de follow-up?
• Quantas oportunidades perdemos no último mês e por quê?
• Como está a performance do meu time de vendas?
• Investimos em marketing e geramos muitos leads, quero

saber qual é o melhor canal e quantos estamos fechando?
• Quantas oportunidades devemos prospectar para bater a meta?
• Onde meu time de vendas possui a menor taxa de conversão?
• Contratei palestrantes motivacionais, mas não surtiu efeito

nos resultados. Por quê?
VOCÊ AINDA ESTÁ

RESPIRANDO?
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META DE SOBREVIVÊNCIA VERSUS META DE nos seguintes ficar ocioso. Ou ainda vender muito além da
MELHORIA capacidade produtiva, pois certamente não irá apresentar
Este é sem dúvida um ponto determinante para o sucesso o resultado ou fazer a entrega da mercadoria ou serviço.
de qualquer negócio. Empresas quebram diariamente pois Para superar esse aspecto, é preciso ter uma referência
não sustentam mais as suas operações e como mencionado clara da meta de sobrevivência e dimensionar os recursos
anteriormente, há um distanciamento entre o seu sonho necessários para que suas vendas e suas entregas sempre
e a realidade em que se encontram. É claro que você quer andem alinhadas. Outro ponto a destacar, é a necessidade de
decolar os resultados, apresentar números encantadores, comunicar ao time os perigos que representam à empresa
melhorar a cada dia, mas antes é necessário um ponto de permanecer muito tempo perto da meta de sobrevivência,
partida. Lembre-se, para algo ser aprimorado é importante pois poderá implicar no desligamento de recursos humanos,
ter uma boa referência, um bom exemplo. No entanto, pode infelizmente! Portanto, somente após você estabelecer a
haver aí também um vilão que surge na falta de habilidade sobrevivência é que estará pronto para progredir. E a partir
para análise estatística ou até mesmo para lidar com esses de então terá referências de indicadores mais claros para
indicadores. medir passo a passo da evolução, com isto ficará mais fácil
ter a previsibilidade e o domínio do crescimento.
Pense em algo simples, do tipo, antes de melhorar é
necessário estabelecer a sobrevivência. Esta meta vem Meta de
antes de qualquer outra! Agora responda então a seguinte melhoria
questão: o quanto é necessário vender para sua empresa
Meta de
sobreviver? A resposta básica inclui pagar todos os custos
sobrevivência
ou ao menos o valor investido até então para que você não
tire dinheiro do próprio bolso. Certo! Isto é sobrevivência - o
chamado ponto de equilíbrio.
Outra questão importante é a sincronia na equalização

de resultados. Isto implica em manter uma frequência de
vendas, pois de nada adianta num mês você vender muito e

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QUER CONVERTER MAIS
VENDAS? O MELHOR
CAMINHO SERÁ
ESTRUTURANDO SEU
PROCESSO DE VENDAS!
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OS 5 PILARES DA ESTRUTURAÇÃO COMERCIAL
POSICIONAMENTO, DIREÇÃO E VELOCIDADE Trazendo para o contexto de negócio, o posicionamento
também diz a respeito de como você quer que o mercado te
Antes de entrarmos no assunto vendas e dos 5 pilares que
enxergue em meio à diversos concorrentes?
te ajudarão a estruturar o processo comercial para criar seu
Código da Conversão, precisamos falar destes 3 itens. Para entender melhor o seu posicionamento é
possível realizar um exercício muito simples:
Eles lhe darão a dimensão exata de onde está e onde
• O que sua empresa faz?
precisa chegar para colocar mais dinheiro no bolso.
• Como sua empresa faz?
Tenha em mente que vendas começa com um olhar para
dentro de si e da empresa. • Por quê sua empresa faz?
Posicionamento • Para quem ela faz?
Diz respeito a qual posição você está de seu destino ou de • Onde ela faz?
outros fatores como (concorrentes, autoridade de mercado, • Quais as dores ela resolve na vida de quem compra?
projeção futura, etc). Por meio do posicionamento é possível
• O que as pessoas ganham quando você resolve estas dores?
entender por exemplo qual o ponto de referência para
• Quem são seus principais adversários?
definir a direção correta.
Imagine você em um oceano e perdido, caso não tenha

suas geo coordenadas como latitude e longitude, não há
como traçar a rota correta para chegar em seu destino.
Assim também estamos muitas das vezes com nossas

empresas, perdidos, sem saber qual o nosso posicionamento
neste imenso oceano.

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• Por quê o cliente deve comprar de você e não de seu • Contratar / treinar novas pessoas
adversário? • Investir no desenvolvimento de produtos, serviços,
Direção processos e tecnologia.
Após entender onde você está, é momento de apontar a • Investir no marketing (Marca, Mídias, Conteúdos,
direção para chegar onde planeja. Propagandas, etc)
Para entender este contexto responda à pergunta: Se você não tivesse limites de gastos para investir em suas
Onde você planeja chegar? (Número de clientes, Faturamento, vendas, o que faria?
Comissão, Mercados, Unidades de negócio, etc) Talvez sua resposta seja algo do tipo:
Importante: Por incrível que pareça, o nosso dia a dia Vou comprar mais máquinas, contratar mais pessoas,
nos consome ao ponto de não pensarmos mais nestes investir em um belo marketing para gerar leads, etc. Mas
fatores. Isto acaba atrapalhando nosso foco de colocar mais a questão é... Você tem um plano para tudo isto crescer
dinheiro no bolso todo mês. Muitos empresários, gestores e de forma organizada? Quanto você investiria exatamente
vendedores nunca nem fizeram esta pergunta para si. Mas se em marketing ou quantas pessoas você contrataria. Até
este for seu caso, a partir de agora você já tem as perguntas mesmo... quem treinaria todas estas pessoas?
para colocar seu plano de ação em prática e converter mais A verdade é que acreditamos que com muito dinheiro,
negócios para sua empresa e o melhor, de forma escalável de um dia para noite nossa empresa irá crescer e liderar
e organizada. mercado, até sonhamos com isto! Mas se você não
estruturar seu processo de vendas com a visão de cada
Velocidade passo que dará para aumentar sua base de clientes,
vender com tickets maiores e até mesmo ter uma equipe
Ditar quanto tempo almeja chegar em seu destino,
comercial qualificada para atender as demandas, ter
mostrará qual é o veículo (como irá chegar e quanto está êxito no crescimento escalável de sua empresa será uma
disposto a investir de tempo e dinheiro) que precisará ter possibilidade bem remota.
para seguir com o plano.
Em uma empresa, isto diz respeito à:

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1º PILAR: MODELO DE NEGÓCIO E VENDAS Todos estes produtos possuem uma sinergia e a todo
momento estão gerando leads um para o outro. São modelos
Nos últimos anos temos nos dedicado a buscar e praticar as
que nos permite crescer de forma escalável com baixo custo.
melhores estratégias comerciais e temos visto, a importância
de ter um Modelo de Negócios inovador que nos ajuda a Fundamentos do Modelo de Negócio (Business
vender mais. Aliás, aqui no Funil de Vendas temos alguns Model)
modelos de negócios: O Modelo de Negócio consiste na lógica de como CRIAR,
1. O CRM (www.funildevendas.com.br) – Ele possui um ENTREGAR E CAPTURAR VALOR, servindo justamente para
modelo baseado na recorrência, onde o grande sucesso deste apoiar a atuação da organização. Não existe o desenho de um
produto, está na constante geração de leads qualificados e único Modelo de Negócio. Por isto mesmo, ele é dinâmico e
distribuição para nosso time de vendas focar no atendimento, adaptável a inúmeras aplicações.
demonstração e fechamento. Outro grande diferencial é a O autor deste método chama-se Alexander Osterwalder,
forma de entrega da experiência do usuário com nosso time que em uma defesa de tese juntou diversas visões de
de sucesso do cliente. Onde “pegamos na mão do cliente” negócios, administração, produtos / serviços, marketing e
para ajudar a construir o plano de meta e dominar 100% da não poderia faltar o Design Thinking, abordando de forma
plataforma. colaborativa sua aplicação.
2. Educação em vendas – Aqui é onde realizamos as Criar Valor
entregas de treinamentos de inovação em vendas inCompany
Para criar Valor ao usuário / Cliente, é necessário envolve-
com o Programa Alavancar Vendas, Workshops abertos,
lo em um processo para conhecer profundamente quais são
Curso EAD Bata Meta Todo Dia (www.batametatododia.
suas dores, ganhos, qual sua rotina, etc, ou seja, é necessário
com.br) e o livro do Funil de Vendas para ganhar força na
praticar a empatia, se colocando no lugar dele e vivenciando
autoridade e imagem da empresa.
suas experiências.
3. WeCanvas.app – Plataforma baseado em Life Time,
Desta forma, é possível saber mais precisamente como
onde o cliente paga uma única vez para usar os mais
ganhar seu “coração”.
consagrados Canvas de negócios do mercado.

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Entregar Valor
Após mapear a Proposta de Valor, devemos criar canais

conectando o formato de entrega de seu produto/serviço e
como ele irá se comunicar com o cliente.
Modelo utilizado no WeCanvas.app Saiba mais
Capturar Valor
Todo negócio precisa ser movido à resultado e um dos

principais é o financeiro. Portanto é fundamental criar e
validar a monetização do Modelo de Negócio, desta forma a
empresa fecha o ciclo e gera lucro.
Canvas Modelo de Negócio

Ele é composto por 9 dimensões onde é possível inovar.
Uma forma muito assertiva de utilizar este canvas, é juntando
sua equipe para co criar valor, onde cada participante irá
colaborar com sua visão sobre os quadrantes a seguir.
Segmento de Clientes
Pergunte-se: para quem estamos criando valor? Quem
são nossos consumidores mais importantes?
Esse componente define grupos de pessoas/organizações
que a empresa tem como público-alvo. Como esses
grupos são distintos, suas necessidades também são.
Segmentando eles, fica mais fácil desenvolver ações para
atender cada um da melhor maneira. Eles se divergem no
tipo de relacionamento, lucratividade, canais de distribuição
e outras características.

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Proposta de Valor Avaliação: Como sua empresa é avaliada.
Pergunte-se: que valor entregamos aos clientes? Qual Compra: Como é o processo de compra dos seus clientes.
problema estamos ajudando a resolver? Que necessidades Entrega: Como sua empresa entrega valor aos clientes.
estamos satisfazendo? Que conjunto de produtos e serviços
Pós-venda: Como sua empresa fornece suporte após a
estamos oferecendo para cada segmento de clientes?
compra.
Este campo responde o porque os clientes escolherem
Relacionamento com Clientes
sua empresa. A proposta de valor no Canvas deve resolver
um problema ou satisfazer alguma necessidade do cliente Pergunte-se: que tipo de relacionamento cada um dos
(de acordo com sua segmentação). Dessa forma, aumentar nossos segmentos de clientes espera que estabeleçamos
o desempenho dos produtos/serviços é uma forma de criar com eles? Quais já estabelecemos? Qual o custo de cada
e agregar valor. um? Como se integram ao restante do nosso Modelo de
Negócios?
Canais de Entrega
O relacionamento com os clientes deve ser definido de
Canais de Entrega está relacionado a forma que sua
acordo com as motivações da empresa em relação à sua
empresa traduz a proposta de valor e se comunica com os
conquista, retenção e ampliação das vendas. Por exemplo,
clientes, desde o momento da aquisição do produto até o
o relacionamento pode ser para conquistar novos clientes,
pós vendas. Eles podem ser diretos (time comercial, site) ou
manter ou apmliação das vendas
indiretos (lojas de revenda, representantes).
Fontes de Receita
Pergunte-se: por meio de quais canais nossos segmentos
de clientes querem ser contratados? Como os alcançamos As fontes de receita da sua empresa estão relacionadas ao
agora? Como nossos canais se integram? Qual funciona dinheiro gerado a partir de produtos ou serviços vendidos.
melhor? Quais apresentam melhor custo-benefício? Como Aqui é um ponto forte de inovação, pois você pode criar
estão integrados à rotina dos clientes? modalidades de produtos ou serviços que facilitem a busca
As fases do canal são: de novos clientes.
Conhecimento: Quando o público irá conhecer sua marca. Pergunte-se: quais valores nossos clientes estão realmente

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dispostos a pagar? Pelo que eles pagam atualmente? Como com os clientes? Fontes de receita?
pagar? Como prefeririam pagar? O quanto cada Fonte de Esses são os recursos que a empresa necessita para criar
Receita contribui para o total da receita? sua proposta de valor. Eles podem ser recursos físicos, como
As fontes de receita podem incluir a venda de recursos fábricas, máquinas e veículos. Podem ser intelectuais, como
(produtos físicos), taxas de uso (quanto mais o serviço é conhecimentos específicos e patentes; humanos, como
usado, maior o lucro), taxas de assinatura (para uso contínuo), equipes conceituadas e eficientes ou financeiros, como
empréstimos, aluguéis e licenciamentos. dinheiro e ações.
Atividades-Chave Parcerias Principais
Pergunte-se: que atividades-chave nossa proposta de valor Pergunte-se: quem são nossos principais parceiros? Quem
requer? Nossos canais de distribuição? Relacionamento são nossos fornecedores principais? Que recursos principais
com clientes? Fonte de receita? estamos adquirindo dos parceiros? Que atividades-chave os
As atividades-chave são as atividades que não podem parceiros executam?
deixar de acontecer para sua empresa funcionar bem. São os fornecedores e os parceiros que permitem que o
Elas são as ações mais importantes a serem executadas e negócio desenvolva de forma otimizada e mais econômica.
garantem a entrega da proposta de valor ao segmento de Com essas alianças, fica mais fácil conseguir recursos e
cliente. Em certos tipos de modelo de negócios elas podem reduzir a competitividade.
ser categorizadas como: produção (desenvolvimento de Estrutura de Custo
produto, fabricação, entrega); resolução de problemas
Pergunte-se: quais são os custos mais importantes em
e plataformas/redes (necessárias para o funcionamento
nosso Modelo de Negócios? Que recursos principais são
do negócio), prospecção, rotina no desenvolvimento de
mais caros? Quais atividades-chave são mais caras?
projetos.
Essa estrutura pode envolver custos fixos e variáveis.
Recursos Principais
Algumas empresas focam em modelos de negócios
Pergunte-se: que recursos principais nossa proposta de direcionados pelo custo, portanto, tendem a minimizá-lo
valor requer? Nossos canais de distribuição? Relacionamento em suas atividades ao máximo.

Top Secrets
BÔ N U S
S T R A V A D O
DETIQUE AGORA O EXERCÍCIO
PRA
Agora é hora de aplicar esta ferramenta
em sua empresa e começar a criar seu
Código da Conversão em vendas.
1. Baixe o PDF deste Canvas
2. Chame seu time e amigos para te

ajudar a construir seus modelos de
negócio
3. Consulte o e-Book
4. Você pode usar este e outros Canvas

na plataforma colaborativa WeCanvas.app
Sucesso em seu
primeiro exercício!

Top Secrets
Modelo Estratégico de Vendas (MEV)
Em um sábado de preparação para uma corrida, Ayrton
Senna ouviu de um repórter a seguinte pergunta:
– Senna, você acha que vai chover amanhã durante a Modelo utilizado no WeCanvas.app Saiba mais
corrida?
Ele respondeu:
– Tomara que chova!
Saber o porque? é simples: quando chovia, ele se

diferenciava de seus concorrentes, pois era muito melhor do
que todos os outros tecnicamente.
Estamos passando por um período de chuva!
Os vendedores mais preparados, os mais competentes e

os que estão fazendo um trabalho de execução consistente
sério se destacarão. Agora é hora de preparar sua estratégia
de vendas para se tornar muito mais competitivo, aumentar
o lucro de sua empresa e criar seu Código de Conversão em
vendas.
Este Canvas foi criado pelo sócio da Funil de Vendas™

Percival Oliveira. Com este exercício você será capaz de
traduzir de forma simples e direta, como colocar em prática
a estratégias de vendas para fechar mais vendas lucrativas
em menos tempo.

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Para ajudar você a conquistar seus objetivos estratégicos, informações, como: Cargo, poder de decisão, sexo,
trazemos um passo a passo com 9 etapas para a construção passatempos, nível de escolaridade, ou seja, tudo que você
do MEV – Modelo Estratégico de Vendas possa usar a seu favor quando tiver contato com o decisor
Segmento de Cliente da compra.
O primeiro passo é conhecer o seu mercado de atuação Características do Serviço/Produto
e segmentá-lo para poder atuar de forma mais assertiva Descreva todas as características do seu produto, como
em cada necessidade especifica. Estamos olhando para o ele é usado, data de validade, outras aplicações, tipos,
mercado alvo e ele deve ser bem definido para que você não cores, tudo que seja características e possa ser usado para
perca tempo e dinheiro em esforços em vão. diferenciar-se em relação a concorrência
Faça as perguntas: Para quem estamos criando valor? Faça as perguntas: Quais as funções principais e
Quem são nossos consumidores mais importantes? secundárias? Precisa de algo que o complemente? As
Perfil do Cliente características são físicas ou virtuais?
Você conhece o perfil dos seus clientes? É um fator Benefícios
determinante entender e analisar o perfil dos seus clientes Descreva todos os benefícios que o seu produto/serviço
em seu planejamento de vendas, busque o máximo de possui e como ele pode ajudar as pessoas
informações que puder: Faça as perguntas: Como ele pode ajudar as pessoas? Qual
Usuário: Estude quem usa o produto/serviço, ele poderá é a proposta de valor central que ele carrega? O que torna
lhe dar indicadores favoráveis no fechamento de negócios. diferente dos demais?
Influenciador: Identifique quem é o influenciador da Qual problema resolve

compra, pois é ele quem leva as informações da sua proposta Todo produto ou serviço, nasce para resolver um problema,
comercial ao decisor. descreva qual problema ou dor que produto / serviço resolve
Decisor: Saber quem é o decisor da compra é obrigação ao ser comprado / contratado.
de todo vendedor, pois você terá que usar da persuasão Faça as perguntas: Como ele pode ajudar e
para convence-lo a comprar seu produto/serviço. Descubra

Top Secrets
CONVIDE
CONVIDE SEU
SEU TIME
TIME
COMERCIAL
COMERCIAL PARA
PARA
COLABORAR!
COLABORAR!
Top Secrets
conomicamente? Como ele pode ajudar em uma Quais os clientes que desejaria fechar contrato? Quais os
função específica? Ele ajuda o cliente ganhar dinheiro, clientes que gostaria de tirar da concorrência? Como será o
produtividade, economizar, etc? desdobramento destas metas?
Dica de ouro: Para cada característica é possível traduzi- Fechamento

la em benefício e decifrar qual problema este beneficio Este é o momento de dar o próximo passo e avançar para
irá resolver na vida de quem está comprando, usando ou o aperto de mãos.
influenciando.
Crie discursos de fechamento após ter respondido todas as
Objeções objeções e saiba o momento certo para fazer as perguntas:
Escreva todas as objeções que você ouve dos seus clientes Podemos melhorar o prazo? Podemos dar descontos?
na hora da compra ou que o mercado questiona: É caro? É Podemos ofertar produtos / serviços a custo reduzido ou
complicado de usar? As pessoas aderem? zero (treinamentos, suporte, etc)?
Quebra de objeções
Agora que já sabe todas as objeções dos seus clientes,

dê respostas persuasivas para todas as objeções citadas
anteriormente por seus clientes. Este é um excelente
momento para treinar a negociação e prever o que pode
acontecer no campo de batalha. Assim você terá mais
argumentação no momento da venda, sem dizer que estará
bem mais preparado.
Para cada objeção crie uma saída.
Desafios
Anote todos os desafios do ano, como por exemplo: Qual é

a meta global? Qual é a meta de sobrevivência e melhoria?
Qual a meta individual de cada membro da equipe?

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BÔ N U S
S T R A V A D O
PRA

negócio

Sucesso em seu
segundo exercício!

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2ºPILAR
FUNIL DE VENDAS / PROCESSO COMERCIAL

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2º PILAR: FUNIL DE VENDAS proposta/negociação. Antes de fechar a venda, o processo
compreende a entrada no Funil de Vendas™ até chegar
A simbologia de um funil é extremamente compatível
à base, ou seja, já no ponto de ser negociada. Desde o
com o mercado de vendas porque faz uma analogia perfeita planejamento/prospecção ao fechamento, tudo deve ser
ao tema. Em vendas, é necessário prospectar um número mensurável e nada melhor do que a metodologia Funil de
maior de oportunidades antes de conquistar o cliente e isto Vendas™ para tratar todas estas informações.
representa a boca do funil. À medida que as oportunidades Sabemos o quanto é difícil adotar hábitos saudáveis, mas
avançam, é natural também algumas perdas no caminho, também temos a plena certeza dos inúmeros benefícios
isso é o processo de afunilamento, ou seja, a base do funil que nos trazem. Em vendas, a lógica é a mesma! Nos últimos
anos da Funil de Vendas™, muitas empresas passaram
fica bem menor que o topo. Para ilustrar, imagine uma ação
pelo nosso processo de demonstração e implantação e
de vendas em que 100 oportunidades são prospectadas e
identificamos que 90% delas tinham os mesmos desafios.
somente 10 delas se tornam contratos fechados.
Verificamos também, de modo incomum entre elas, a falta
Por que usar a metodologia Funil de Vendas™? de follow-up. Pois bem, é humanamente impossível para um
profissional que trabalhe com vendas consultivas lembrar
A metodologia Funil de Vendas™ parte de uma lei
de diversas oportunidades, atividades, reuniões etc. Com
universal, da causa e efeito, tanto pode ser explicada pela
base neste exemplo, queremos ressaltar 5 benefícios com
física, como pela religião. O que importa aqui é que para a adoção da metodologia Funil de Vendas™.
alcançar a sua meta ou seu efeito, é necessário desenvolver
1. Definir o processo de vendas de forma clara e simples
uma série de eventos ou causas em cada uma das etapas do
para toda equipe;
processo. Para não ficar perdido, à deriva, é essencial definir
e cumprir todo o processo de vendas. É a partir dele que 2. Medição de todos os resultados;
você consegue traçar a rota que irá seguir e é também o 3. Previsibilidade de vendas;
processo de vendas que vai te mostrar se o caminho está 4. Produzir de forma eficiente e estratégica;
mesmo certo. Todas as técnicas de vendas estão submetidas 5. Alinhamento entre marketing e vendas em prol dos
a esta metodologia. resultados.
Por exemplo, veja as técnicas de fechamento de vendas É claro que necessariamente para obter os melhores
em que a oportunidade de aplicação deve estar na etapa resultados é preciso fazer da metodologia seu hábito diário

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nas vendas. É assim que as equipes comerciais de alta que hoje seja impossível isto acontecer, afinal o Google sabe
performance produzem resultados surpreendentes. tudo! Outra grande surpresa foi realizar a pesquisa no site
Se antes você adotava ações com base em teses, em
registro.br e também verificar a disponibilidade do www.
“achismos”, agora, com o Funil de Vendas™ você as tomará
funildevendas.com.br, sim, também estava ok e logo fizemos
pautado em informações consistentes, que te darão poder
a compra.
de ação sobre os resultados. Como trabalhávamos criando marcas, sabíamos da
importância de se ter um registro legal sobre ela, no mesmo
Uma rápida história sobre Funil de Vendas que dia solicitamos para um escritório parceiro realizar a busca
nunca ninguem te contou! junto ao INPI (Instituto Nacional da Propriedade Industrial).
6 de Janeiro de 2012 – O nome e marca Funil de Vendas Imergimos de forma tão profunda na ideia que já no dia 10
de Janeiro de 2012, já havíamos desenhado a marca, conceito
Este ano marcou muitas coisas em nossa história. Após um de produto e algumas peças de comunicação e na quarta-
rápido período de descanso da virada de 2011 para 2012, no feira dia 11 de Janeiro entramos com as documentações
dia 6 de Janeiro, sexta-feira em um final de tarde no escritório necessárias, tendo a certeza que um dia este termo iria
de São Bernardo do Campo / São Paulo, o extraordinário e estourar e se tornar viral.
abençoado insight veio! Decidimos tirar as ideias da cabeça
e passar para o papel, entre tantos rabiscos e pesquisas de Esta é uma pequena parte de nossa história. Não somos
softwares que seriam nossas referências, chegamos em um inventores deste termo, muito menos sabemos quando
primeiro esboço da tela inicial do CRM. Só estava faltando o ou quem citou pela primeira vez, mas somos os grandes
principal, o nome! responsáveis pela propagação. Fato é que usávamos o termo
desde 2010 para representar a metodologia pipeline sales e
Vieram diversos nomes bacanas, mas quando nos fizemos a “abrasileirar” o conceito e entendimento.
pergunta – Qual termo sempre usamos em nossos workshops
para nos referir ao processo de vendas? Rapidamente Alguns dizem que somos oportunistas em registrar um
lembramos: funil de vendas. Este termo começamos usar termo comum e isto virar um sinônimo para processo de
em 2010 em nossos workshops de inovação em vendas. vendas. Mas como ser oportunista se antes ninguém o
Em um primeiro momento parecia estranho este nome, conhecia ou dava a devida importância?
mas logo entramos no Google para uma rápida pesquisa Mesmo assim, continuamos com nosso propósito:
e surpreendentemente não havia nenhum resultado. O
impressionante foi que o Google não reconheceu o termo
“Transformar pessoas e empresas por
e não sugeriu nenhuma outra pesquisa do gênero. Acredito meio das vendas!”

Top Secrets
Esta história e metodologia, registamos em nosso
livro Funil de Vendas™: o jeito simples de vender.
Este livro não conta apenas sobre o nascimento e
trajetória da Empresa, Metodologia e Marca Funil
de Vendas™, mas também te ensinará como bater
as metas de vendas de forma consistente.
O tema central do livro, é baseado em nossa
Tríade do Sucesso em Vendas (Meta, Método e
Execução Consistente) e mostra de forma didática,
como utilizar o Canvas Funil de Vendas™, uma
incrível ferramenta para te dar poder de ação e
saber exatamente o que fazer para bater meta todo
dia!
Se você é um gestor comercial e deseja construir
um plano de ação e previsibilidade em vendas para
seu time alcançar as metas, este é o livro certo. Se
você é um vendedor e deseja acessar a metodologia
que definirá o caminho mais assertivo para bater as
metas, este também é o livro certo.
Todo gestor e vendedor deveria ter este livro
como manual de estudo. Aqui está o que nenhum
MBA em vendas irá te ensinar!
São 10 anos de jornada em 200 páginas que te
ensinarão a verdadeira metodologia para bater
meta todo dia!
Disponível nas melhores livrarias Saiba mais

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Trabalhando com a metodologia Funil de Vendas Atração
Na prática, sempre pensamos em replicar a metodologia Aqui são todas ações que serão realizadas para abastecer
do Funil de Vendas pensando em 3 macroprocessos de o topo do funil com prospects e leads para trabalhar. Estas
vendas. são ações de prospecção: como geração de listas frias ou
quentes usando o marketing tradicional, marketing digital,
carteira de clientes, rede de contatos, etc. Ao contrário do
ATRAÇÃO que se pensa, o método funil de vendas não é usado para
• Quais são os canais?
ações de marketing digital e sim para as vendas que essas
• Estratégias de
ações trarão!
baixo, médio e alto
envolvimento?
• Quanto devo investir?
Relacionamento
• Como tratar as
oportunidades? Processo fundamental para que a venda aconteça. O
% relacionamento com o cliente acontece por ligação, e-mails,
WhatsApp, reuniões presenciais ou virtuais. Enfim, tudo que
RELACIONAMENTO
você faz para criar e manter um bom relacionamento com
• Como estou me
quem está trabalhando dentro do seu Funil de Vendas.
% relacionando com a
oportunidade?
Quanto Custa?
Fechamento
%
FECHAMENTO O momento mais esperado por uma equipe de vendas é o
• Quais as objeções e fechamento. Mas para isso acontecer, as outras etapas devem
% como tratar? ter sido corretamente trabalhadas. Aqui você trabalhará
• Como entrego? com propostas, negociações (inclusive descontos) e claro, o
fechamento propriamente dito, com contratos.

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Por onde chegam as oportunidades para entrarem no em uma qualificação. É como se você tivesse que fazer um
Funil de Ven-das? check list de tarefas ou perguntas, antes de passar o lead de
É válido lembrar que o Funil de Vendas mau alimentado é uma etapa para outra.
tão ruim quanto um Funil de Vendas completamente vazio. Entender quais os canais de vendas estão trazendo
Neste ponto você deve ter a estratégia de cada canal de oportunidades, faz toda a diferença nesta qualificação.
vendas muito bem desenhada, pois deverá contabilizar o Se você não mede por onde o lead está chegando,
resultado individual. Cada etapa do Funil de Vendas implica provavelmente está perdendo dinheiro.

Top Secrets
As 5 etapas para bater meta todo dia de conversão dos seus vendedores e onde estaria o gargalo?
É muito comum gestores de vendas acreditarem que Pois bem, com o Canvas Funil de Vendas™ você terá
para acelerar as vendas basta contratar mais vendedores ou visibilidade desses números e todos da equipe estarão
ainda garantir mais oportunidades para a equipe. No curto cientes da performance. Por consequência, trabalharão
prazo essa tática poderia até funcionar, mas não é uma para melhorar os resultados. Veja agora as 5 etapas a serem
ação sustentável e nem escalável. Como foi explicado nos cumpridas para bater meta diariamente.
capítulos anteriores, se as etapas do processo de vendas não
Modelo utilizado no WeCanvas.app Saiba mais
estiverem bem definidas e a equipe comercial não manter a
execução consistente nas fases do Funil de Vendas™, trazer
novos membros só representaria maior custo à operação.
Um setor de vendas eficiente depende de um gestor

que saiba reconhecer o potencial de sua equipe. A força de
vendas surge com engajamento e para isso não há mágica.
Para obter mais resultado, o setor necessita de constante
inovação e foco na execução do processo.
O Canvas Funil de Vendas™ é uma ferramenta inovadora.

Foi criado, testado e aplicado por milhares de clientes. O
principal objetivo deste modelo é identificar com clareza
a toda equipe os passos da jornada comercial e indicar os
números que deverão ser alcançados para chegar à meta,
seja ela semanal, quinzenal, mensal, bimestral, trimestral,
semestral ou anual.
Pense na seguinte situação: hoje você consegue saber

quantos contatos efetivos um vendedor precisaria fazer para
concretizar uma venda? Você saberia ainda dizer qual a taxa

Top Secrets
1ª - Definindo a meta do Funil de Vendas™ monetários em suas etapas. Você não prospecta dinheiro,
você prospecta pessoas físicas ou jurídicas que irão ser
Comece o exercício estipulando a sua meta em valores.
passadas de etapa a etapa até um negócio ser ganho, este
Para simular a construção do Canvas trabalharemos com a
por sua vez resultará em dinheiro. Para ser mais assertivo no
meta hipotética de R$ 75 mil no período de um mês.
planejamento você deverá estipular a sua meta baseada nos
Você quer vender R$ 75.000,00 em 30 dias! pilares já citados anteriormente: valor e prazo.
Após identificar o quanto você espera vender tenha em
mãos o ticket médio de suas vendas, ou seja, a média em
valor de um determinado período que pode ser segmentado
por todos os contratos, produtos, perfis de clientes, região
etc. Recomenda-se o seguinte cálculo:
Ticket Médio
Suponha que com 32 contratos foram vendidos R$ 68,5

mil. Agora faça o cálculo para chegar ao ticket médio e traçar
sua meta com base em sua realidade.
R$ 68.500,00 ÷ 32 = R$ 2.140,62
O ticket médio foi de R$ 2.140,62. Agora pegue o valor de Anote no post-it e
venda que pretende alcançar e divida pelo ticket médio: Cole nesta posição
R$ 75.000,00 ÷ 2.140,62 = 35 no Canvas
Aqui neste exemplo o resultado é de 35 novos negócios
ou pedidos conquistados. Esse é o número de negócios
ganhos que o Funil de Vendas™ tomará como base para você
trabalhar. Portanto, você terá que fechar 35 novas vendas com
um ticket médio de R$ 2.140,62 para alcançar sua meta de R$
75.000,00.
35
Obs.: caso não queira trabalhar com valor monetário,
Meta Ticket
R$75.000,00 Médio
outro caminho seria especificar o número de contratos/
R$2.140,65
fechamentos que deseja alcançar.
A metodologia do Funil de Vendas™ não reconhece valores

Top Secrets
2ª - Definindo as etapas do Funil de Vendas™ dentro do método Funil de Vendas™, estas não são etapas
e sim condição de uma oportunidade. Uma oportunidade
A base da metodologia do Funil de Vendas™ é a construção
pode ser perdida, por exemplo, na etapa de visita. Isso
das etapas do processo comercial. O processo é o conjunto
poderá lhe ajudar a compreender se determinado vendedor
sequencial de ações que deve ser adotado garantindo que
perde mais oportunidade em visita, em comparação à outro
haja um input e output de dados. Como já foi dito, vendas
membro da equipe.
é o resultado de um processo, portanto da prospecção ao
fechamento de vendas você deverá migrar de etapa em
etapa a oportunidade até a conclusão do negócio. Uma
venda consultiva não acontece em apenas uma única etapa. Anote no post-it e
Para exemplificar, defina o processo do Funil de Vendas™ Cole nesta posição
Oportunidades no Canvas
com 3 etapas essenciais, que incluam as oportunidades,
visitas e as propostas. A ideia aqui é que você capte a
construção de um modelo de acordo com sua realidade,
para isso você pode adotar nomenclaturas e adaptar a
quantidade que condiz com o seu processo atual de vendas.
Veja o que representa cada etapa.
Visitas
Oportunidades - são todos os leads, prospects ou clientes
que entrarão em seu Funil de Vendas™. Pode ser considerado
oportunidades frias ou quentes;
Visitas - neste estágio ficam alocadas aquelas
oportunidades que avançam para visita. Para muitas
empresas este é o ponto de sucesso, pois estar frente a Propostas
frente representa a melhor chance da proposta ser aceita;
Propostas - aquelas oportunidades que avançaram
de visitas estão agora na fase de negociação, em que se
analisam valores, prazos e condições contratuais.
35
Meta Ticket
R$75.000,00 Médio
Note que não existe uma etapa de ganhar ou perder, pois R$2.140,65

Top Secrets
3ª - Definindo as taxas de conversões
Esta etapa do exercício é crucial para o seu planejamento.
Neste momento use a matemática básica, mas leia cada
uma das instruções com muita atenção. Execute a operação
sempre de baixo para cima e para isso use perguntas chaves.
1. Taxa entre Negócios Fechados > Propostas
A cada 10 propostas, quantas vendas são fechadas? Com
esta pergunta você vai extrair somente a taxa de conversão
entre a etapa de proposta e os negócios ganhos. Esqueça
Oportunidades completamente outros indicadores e foque apenas nesta
informação.
A. Supondo que sua resposta seja 4 negócios fechados
para 10 propostas enviadas então sua taxa de conversão é
de 40%.
4 ÷ 10 = 0.4
Visitas
esta é sua taxa de conversão:
0.4 x 100 = 40%
Anote no
post-it
Anote no B. Insira o Post-it® com a taxa de conversão entre Proposta
post-it e Cole > Negócios Fechados.
nesta posição
no Canvas C. Faça o cálculo para saber o número de propostas
Propostas
necessárias:
88 oportunidades ganhas ÷ taxa de conversão = número de
propostas
35
40%
Meta
R$75.000,00
Ticket
Médio
R$2.140,65
35 ÷ 0.4
40%
= 88
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2. Taxa entre Propostas > Visitas
A cada 10 visitas, quantas propostas quentes são
geradas? As perguntas irão acompanhar as nomenclaturas
das etapas superiores. Lembre-se que elas têm o papel de
descobrir a taxa de conversão para ser referência no cálculo
da quantidade de oportunidades.
Dica: Nesta etapa sua taxa de conversão pode ser alta.
Isso ocorre porque as chances de uma oportunidade ser
aceita são maiores que a proposta finalizada. Para ter um
resultado mais confiável considere apenas propostas com
Oportunidades possibilidades reais de fechamento. A título de cálculo da taxa
de conversão despreze aqueles que pediram uma simples
Anote no cotação.
post-it Anote no
post-it e Cole A. Se a sua resposta são 6 propostas geradas para 10
nesta posição visitas realizadas, então sua taxa de conversão será de 60%.
Visitas no Canvas
6 ÷ 10 = 0.6 (0.6 x 100 = 60%)
147 B. Faça agora novamente o cálculo para determinar a
quantidade de visitas necessárias.
60% propostas ÷ taxa de conversão = número de visitas
= 147
Propostas
88 88 ÷ 0.6
60%
40% C. Escreva no Post-it® VISITAS o volume necessário de
35
Meta Ticket
R$75.000,00 Médio visitas.
R$2.140,65

Top Secrets
3. Taxa entre Visitas > Oportunidades
A cada 10 oportunidades prospectadas, quantas visitas
serão realizadas?
Dica: O número de oportunidades da 1ª etapa é sempre

mais complicado para descobrir, pois ele geralmente não
é medido pelos vendedores/gestores. Se este número for
Anote no Anote no
post-it post-it e Cole maior que 10, então faça o seguinte exercício:
nesta posição
Oportunidades A cada 15 ou 20 ligações para marcar visitas, quantas serão
no Canvas
445 realizadas?
A. Vamos supor que você precise contatar 15 oportunidades

33% para gerar 5 visitas, então sua taxa de conversão seria de
33%.
Visitas 5 ÷ 15 = 0.33 (0.33 * 100 = 33%)
147 B. Faça novamente o cálculo para determinar a quantidade

de oportunidades que devem ser prospectadas para gerar a
60% quantidade de visitas necessárias:
visitas ÷ taxa de conversão = número de oportunidades

Propostas
88
147 ÷ 0.33
33%
= 445
40%
35
Meta Ticket
R$75.000,00 Médio
R$2.140,65 C. Escreva no Post-it® OPORTUNIDADES o volume de
prospecções necessário para bater a meta.

Top Secrets
Taxa de conversão geral
Agora que você já calculou as taxas internas também
conhecidas como Hit Rates é possível saber quantas
oportunidades devem ser prospectadas para bater a meta.
Depois, divida o número de oportunidades ganhas pelo
número de oportunidades que precisará prospectar.
Oportunidades
445
33%
35 ÷ Oportunidades
445 = 7.8%
Anote no
post-it e Cole
Visitas nesta posição A quantidade de negócios ganhos (35) simboliza 7,8% de
147 no Canvas toda produtividade comercial em relação às prospecções

efetuadas. Até aqui o exercício mostra a verdadeira
previsibilidade em vendas com informações valiosas para
60% 7.8% sua tomada de decisões estratégicas.
Propostas
88
40%
35
Meta Ticket
R$75.000,00 Médio
R$2.140,65

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4ª - Definindo os canais de vendas Como inserir os canais de vendas no Canvas
Os canais de vendas dizem respeito a origem de cada 1. Destaque 5 canais de vendas;

oportunidade que entrará em seu Funil de Vendas™. Você 2. Trace a estratégia e a frequência que utilizará cada um
deve levar em consideração as estratégias e ser assertivo deles;
neste momento. Atenção, aqui mora um grande perigo! 3. Separe entre cada um dos canais a produtividade de
Os canais de vendas podem te enriquecer ou o contrário prospecção (5 por dia, conforme o exercício);
disso! Para ser mais específico, você pode sim enriquecer 4. Organize como, quem, onde e quanto irá investir em
se investir mais recursos, seja financeiro ou dedicação cada um dos canais;
e trabalho, naqueles canais capazes de potencializar os
5. Escreva e cole o Post-it® conforme o exemplo abaixo:
resultados, desde que você saiba identificar exatamente por
onde entraram as oportunidades conquistadas.
Anote no post-ite
Ligar para x Aplicar x Reais Cole nesta posição
Enviar x Ir ao café da clientes, verificar em campanhas no Canvas
Separar x mensagens para manhã no dia x se estamos para promover
clientes ativos as conexões de e prospectar 5 atendendo meu site com um
1º grau pessoas bem e pedir x formulário de
indicações contato
Base de Associação
clientes Linkedin comercial
Indicação Google

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5ª - Simulações 2ª Simulação: melhore as taxas internas
Você chegou até aqui, ótimo! Já desenhou na prática ou Certamente você já experimentou em algum momento
ao menos mentalizou toda a estrutura do Funil de Vendas™. da vida uma palestra motivacional, seja de modo presencial
Agora conseguirá uma visão completa do que é necessário num auditório ou até mesmo on-line no conforto da sua
fazer para bater a meta. Com todas as informações em casa. Importa saber o que de fato você aprendeu com o
mãos vai depender apenas de sua expertise para otimizar conteúdo, o que colocou em prática e o quanto isso deu
os resultados. resultado em sua vida?
1ª Simulação: aumentar a boca do funil Arriscaríamos dizer que de tudo que escutou
provavelmente muito pouco foi absorvido e não é porque
Lembre-se do exercício anterior em que os 4 vendedores
teríamos algo contra palestras motivacionais, mas porque
foram em busca de 5 oportunidades por dia. Imagine agora
acreditamos que a única forma de tornar você motivado
que os 4 irão incluir mais 1 oportunidade ao dia, totalizando
é ter bons resultados! Para gerar melhores resultados é
6 prospecções. Examine com atenção o impacto que isso
preciso conhecimento e por isto batemos na seguinte tecla
causará.
aqui no Funil de Vendas™™ Medir > Gerir > Evoluir. Tendo
( 6 22) 4
em mãos as taxas de conversores internas é possível atuar
* Oportunidades sobre elas investindo conhecimento para evoluir taxa a
*
OPORTUNIDADES DIAS ÚTEIS
= 528
VENDEDORES
taxa no decorrer das etapas do processo.
Procedimentos a seguir:
1. Verifique qual é a menor taxa de conversão;
2. Identifique a causa da ineficiência deste indicador;
Isto representa cerca de 19% a mais de produtividade em
3. Atue nas taxas aportando conhecimento;
prospecções, mas o quanto esta diferença impactará nas
vendas? 4. Execute o plano de ação, meça e ajuste-o durante o
percurso.
Faça o seguinte cálculo:
528 x 0,078 = 41 oportunidades ganhas 3ª Simulação: Cross / Up Sell
41 x R$ 2.140,65 = R$ 87.766,65 Estas técnicas são muito utilizadas quando seu mix de
Isto representa um ganho real de R$ 12.766,65. oferta permite fazer uma combinação entre si. Basicamente
em ambos os casos o valor do ticket médio será impactado.

Top Secrets
À medida que a negociação seguir o processo de
forma mais qualificada será mais fácil identificar a
necessidade do cliente em potencial demanda pela
utilização do cross ou up sell.
O Cross Sell é a oferta de produtos complementares
ao produto base. Imagine comprar um celular e o
mesmo vendedor lhe vender a capa e a película. Estes
dois produtos não são do mesmo fabricante, mas se
complementam e aumentam o valor do ticket médio.
Up Sell é a forma de realizar um upgrade do produto
base. Usando o mesmo exemplo do celular, imagine
um modelo disponível com 3 capacidades: 32Gb,
64Gb e 128Gb.
Portanto, quanto mais você fortalecer o cliente com
seus produtos e serviços, mais ele estará conectado
a você e consequentemente será cliente por mais
tempo, afinal de contas, vender mais para o mesmo
cliente é a venda mais lucrativa que existe!
Conclusão da metodologia!
Como você leu anteriormente, este exercício não
pode ser estático nem tão pouco ficar dentro de
sua gaveta. Ele deve ser exposto e acompanhado CONVIDE
CONVIDE SEU
SEU TIME
TIME
COMERCIAL
COMERCIAL PARA
diariamente. Desta forma, você notará a evolução dos
resultados. E por falar em evolução dos resultados, a
seguir, no último capítulo, trataremos da gestão do PARA
COLABORAR!
COLABORAR!
Funil de Vendas™, etapa essencial que mostrará como
reciclar a estratégia para aumentar suas vendas.

Top Secrets
BÔ N U S
S T R A V A D O
PRA

negócio

Sucesso em seu
terceiro exercício!

Top Secrets
3ºPILAR
TECNOLOGIA EM VENDAS

Top Secrets
3º PILAR: TECNOLOGIA EM VENDAS é mais novidade no mercado. CRM se popularizou muito em
razão da tecnologia do que da estratégia. No entanto, essa
Se você é daqueles vendedores que costuma falar da
referência está equivocada, uma vez que a ferramenta só faz
seguinte forma: “- ou eu vendo ou eu preencho relatório!”
sentido quando a cultura empresarial absorve o conceito
Ou se você é o gestor deste tipo de vendedor e tem medo de
de CRM como estratégia. É preciso compreender que a
perder essa pessoa de sua equipe, fique atento! Saiba que
tecnologia é apenas o meio. Já a ferramenta, é o modo como
esse tipo de comportamento em venda está com os dias
se pode automatizar atividades previamente mapeadas e
contados! Isto não é para tocar o terror, é uma constatação
planejadas. Dessa maneira, um sistema de CRM é apenas o
do próprio mercado.
meio por onde você irá automatizar e escalar um processo e
Agora quer quebrar esta crença do “vender ou uma cultura já processados.
preencher relatório”? A resposta é simples:
Mais que um sistema, o CRM é uma estratégia
Você deve vender para ganhar dinheiro a curto prazo. E
de negócio!
deve preencher relatório para ganhar dinheiro sempre! Pois
nos tempos atuais a informação que você tem de cada cliente Supondo que uma empresa não tenha sua estratégia
é até mais importante que a grana. Em outras palavras, sem de CRM. Mais que isso, essa empresa sequer sabe o que
informação não há um bom relacionamento e sem estes compreende o CRM; não situa o seu cliente e muito menos
dois componentes, não há dinheiro a médio e longo prazo. suas necessidades - não haverá possibilidade prática de
controlar o histórico de atividade do cliente! Ninguém terá o
Sua base de clientes vale ouro. Não deixe de cuidar com zelo
menor interesse ou a preocupação em buscar informações
de cada detalhe que fará sua empresa e vendas decolarem.
a respeito do cliente antes de fazer qualquer contato. Muito
Como já citamos em diversos momentos deste e-Book, menos irá analisar-se dados de qualquer atendimento que
o número de empresas que perdem negócios por falta de seja com a finalidade de entender alguma necessidade, até
follow-up ou que trabalham às cegas em suas vendas sem porque essa necessidade sequer foi mapeada!
usar os principais indicadores, é absurdo. Não há, portanto,
Portanto, percebe-se que a tecnologia ficará subutilizada. A
possibilidade de confiar simplesmente na memória sem
empresa não terá seu potencial explorado, pois em sua cultura
o suporte tecnológico diante de todas as ações que são
organizacional não há valorização do relacionamento com o
efetivadas e com todas as oportunidades prospectadas.
cliente. Não cabe a ferramenta CRM mudar comportamento,
O termo CRM (Customer Relationship Management ou hábito, costume, cultura, o que for. Compete sim a cada um
em português, gestão de relacionamento com o cliente) não dos integrantes da equipe comercial, somado a necessidade

Top Secrets
de seguir rigorosamente o processo do Funil de Vendas™. de compra. Portanto, para sua operação escalar tanto em
Esteja atento ao fato de que existem diversos tipos de tamanho quanto em resultado, é indispensável o uso de um
CRM disponibilizados no mercado, porém é unânime CRM que lhe traga as principais informações e indicadores
a necessidade de um Funil de Vendas™ para gerir as para a validação de seu plano estratégico. E por falar de
oportunidades desde a prospecção até o fechamento. indicadores, a seguir iremos abordar os principais indicadores
Pense agora no seguinte cenário: se você representa uma que sem o uso de um CRM, seria quase impossível você tê-
indústria com uma grande carteira de cliente e diversos los rapidamente em mãos.
produtos em seu portfólio, talvez seja necessário um
A propósito, convidamos você para conhecer o Funil
CRM conectado ao seu ERP (sigla de Enterprise Resource
de Vendas™, um incrível Software CRM que organiza o
Planning - sistema integrado de gestão empresarial) ou
processo de vendas e faz as equipes comerciais venderem
neste caso, o seu ERP fará o papel de um gerenciador de
mais e melhor. Acesse www.funildevendas.com.br e teste
pedidos/clientes. Caso você tenha que prospectar todos
os meses e chegar a novos clientes, sem dúvida o melhor grátis.
caminho é adquirir uma tecnologia focada no processo e
não somente em saber quando é o aniversário do cliente!
Sabemos da famosa rivalidade entre os setores de
marketing e de vendas. É o time de marketing que não
atrai prospects qualificados e a área de vendas que não
faz contato com todos os interessados. Convenhamos que
duas áreas sem trabalhar em sintonia apenas prejudicam
os resultados da empresa. Dividir para conquistar, já
ouviu? É o seu concorrente falando isso e conquistando os
seus clientes
Com as informações dos prospects centralizadas e sendo

alimentadas corretamente, é possível que marketing e
vendas trabalhem em conjunto para aquecer o contato e
conduzi-lo da melhor maneira possível por toda a jornada

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O QUE ACONTECE
QUANDO VOCÊ COMEÇA
A USAR UM CRM?
Após você e sua empresa começarem de fato usar um
CRM, veja o que irá acontecer:
• Aumentará o número de reuniões
• Aumentará a conversão de proposta
• Aumentará o nível de conhecimento dos vendedores
• Aumentará o faturamento e metas batidas
• Você encontrará seu Código da Conversão

Top Secrets
4ºPILAR
GESTÃO DE PESSOAS

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4º PILAR: GESTÃO DE PESSOAS principalmente em um setor comercial. Onde, cada
colaborador desmotivado é também um indício de falta de
Fala sério, não é fácil motivar a equipe de vendas… Não
lucratividade.
é mesmo? Manter a equipe de vendas motivada é um dos
principais desafios de gestores e líderes. As vendas são o que movem toda corporação, por isso, a
equipe comercial precisa estar frequentemente alinhada. Os
Essa não é uma tarefa fácil, já que cada pessoa possui
líderes devem refletir os valores da empresa e seus objetivos
objetivos e motivações pessoais que os levam a fazer o que
e, por mais que o mercado pareça sem perspectivas, ele, por
fazem.
sua vez, deve ser o maior incentivador de sua equipe.
Todos os colaboradores almejam ambientes capazes
Além disso, uma boa liderança é capaz de manter um
de incentivá-los, trabalhos que os estimulem evoluir,
bom relacionamento com seus liderados. Estabelecer essa
seja pessoalmente ou profissionalmente. No caso dos
relação saudável é crucial para o bom desempenho dos
profissionais vendas, não é diferente!
vendedores. Afinal, quando você confia e se inspira em uma
Por isso, a liderança precisa ser capaz de incentivar, pessoa, declara sua lealdade quase que instintivamente a
estabelecer objetivos desafiadores e proporcionar um ela.
ambiente de trabalho agradável para todos os colaboradores.
Fatores que influenciam no desempenho de seus

vendedores
Antes de pensar nas maneiras de estimular sua equipe
de vendas para que alcancem seu melhor desempenho, é
necessário refletir sobre o ambiente em que estão inseridos.
O ambiente de trabalho, desde estruturas físicas, até o
suporte emocional são fatores que refletem diretamente
nos indicadores de vendedores.
Tendo isso em mente, é necessário revisitar cada um desses
aspectos para uma análise aprofundada sobre o tema.
Relacionamento líder x liderado

Líderes e liderados precisam estar em constante sintonia,

Top Secrets
Rotina de vendas necessário buscar novas alternativas. Talvez, falte apenas
A rotina de cada vendedor, assim como em qualquer outra alguns estímulos aos seus vendedores para que voltem a
profissão pode mudar muito. Isso é normal e até mesmo dar resultados e se manterem engajados.
saudável, já que cada personalidade tende a ser mais Abaixo, listamos cinco (5) maneiras para aumentar a
produtivo de determinada maneira. No entanto, é necessário motivação de sua equipe de vendas. Confira!
um acompanhamento constante dos indicadores, número 1. Ambiente de trabalho
de ligação, e-mails, contatos, motivos de perda e afins.
Trabalhar oito (8) horas por dia ou até mais é extremamente
A gestão comercial ou mesmo os líderes devem realizar cansativo, no caso dos vendedores, ainda mais.
essa função constantemente. Analisando o desempenho de
Afinal, lidam com a pressão diária por melhores indicadores
cada um de seus vendedores e onde podem melhorar, ao
e resultados, além de realizar contato direto com pessoas de
fazer uso de um CRM esses dados podem ser extraídos com
diversas personalidades. O trabalho literalmente pode ser
facilidade.
muito desgastante, no entanto, é possível tornar o ambiente
Alinhamento com a cultura da empresa ou Fit Cultural e a forma de trabalho mais leve.
É importante certificar-se do alinhamento de cada um Desde a estrutura do local de trabalho, até a área de lazer
de seus vendedores com os valores que a empresa possui. da empresa deve ser levada em consideração.
Isso porque, eles, são os representantes oficiais da empresa,
Grandes empresas já fazem uso das famosas salas de
afinal, são responsáveis por esse primeiro contato. São quem
descompressão, que servem justamente para aliviar a tensão
devem convencer o cliente de que, os serviços ou produtos
do dia-a-dia.
da corporação para a qual trabalham são a melhor opção.
2. Estabeleça metas diárias
Agora imagine o risco que isso representa para a imagem
da empresa. Com base nisso, é crucial que os vendedores Ao andar pelos corredores da equipe comercial, é comum
possuam pleno alinhamento com os valores da corporação. se deparar com metas mensais escancaradas. Como
dizemos aqui no Funil de Vendas… meta não se cobra! O
Como manter sua equipe de vendas motivada e que devemos cobrar é o plano de ação.
engajada?
Nosso consultores de vendas são submetidos ao nosso
Ao avaliar todos os aspectos citados acima e mesmo assim, mantra diário: 5 2 2 e o que isto significa?
perceber que os resultados não estão sendo alcançados, é

Top Secrets
Temos que colocar no Funil de Vendas CRM diariamente Ao conhecer seus vendedores, conhece-se também seus
5 oportunidades, agendar 2 demonstrações e realizar 2 sonhos, objetivos e planos. Viagens, um dia no spa, uma
demonstração. semana de folga, objetos pessoais, objetos de papelaria e
Desta forma criamos um cenário previsível e com maior afins. Tudo é válido!
probabilidade de sucesso e alcance da meta. Fora que O mais importante é que, cada benefício disponibilizado
evitamos que a cobrança seja encarada como algo pessoal após uma grande meta alcançada tenha uma verdadeira
e passa ser estabelecida sobre os critérios da execução ligação emocional com seu vendedor.
consistente. 4. Feedbacks são importantes para motivar a equipe
Isso porque, ao se depararem com um número tão alto de vendas
acreditam fielmente que é impossível alcançá-lo. O ideal Não se trata de realizar reuniões individuais com discursos
é dividir a meta mensal entre todos os vendedores e, após montados. Os líderes, têm a função de orientar, devem ser
isso, estabelecer a meta diária de cada um deles. verdadeiros mentores em busca da evolução de sua equipe
Um plano de ação também pode ser criado, orientando a de vendas.
média diária de contatos necessários para se atingir a meta. Os feedbacks devem ser consultivos, se atentando aos
Tudo isso, baseado em dados é claro. Pegue o histórico aspectos críticos, aconselhando sobre novas maneiras de se
de cada um deles, identifique pontos fortes e principais posicionar e elogiando aspectos de destaque.
qualidades que possuem. Não se trata de resumir horas de conversa em elogios
3. Benefícios também contam infundados. Bons profissionais estão em constante busca
de evolução e esse tipo de atitude demonstra a falta de
Não é apenas uma questão financeira, mas também
acompanhamento e atenção da liderança.
de, compreender que a empresa em que está inserido se
preocupa com você e seu bem-estar. Qualquer um pode ser As pessoas precisam ser elogiadas, sim, no entanto,
capaz de aumentar o salário e fornecer altas comissões, o também precisam de orientação para se tornarem ainda
concorrente inclusive pode fazer isso. melhores.
No entanto, ser capaz de perceber as reais necessidades 5. Treinamentos constantes para motivar a equipe de
de seus funcionários e fazer dessas informações de forma vendas
adequada é o grande diferencial. Aqui, a relação líder e Não é novidade que o mercado muda constantemente,
liderado torna-se ainda mais essencial. as pessoas possuem muito mais opções e informações

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atualmente. que perderá centenas de batalhas.
A forma de consumo do consumidor está em frequente Lembre-se que coisas simples executadas diariamente,
transformação, por isso, as técnicas de vendas devem produzem resultados extraordinários.
ser refinadas com a mesma frequência. Além do mais,
Playbook
conhecimento nunca é demais. Neste caso ainda mais.
Afinal, vendedores com boas técnicas de vendas resultam no Se você é um gestor comercial e precisa contratar um novo
aumento da lucratividade e constantemente no crescimento vendedor para compor o time, deve saber qual é difícil este
de sua corporação. processo. Não basta apenas acertar no perfil do colaborador,
mas também há todo um processo que envolve treiná-lo
Este investimento no capital humano também pode ser
no produto, mercado, visão do negócio, validar se o mesmo
responsável por aumentar a satisfação dos vendedores com está apto para atender os clientes e gerir seus resultados.
a empresa. Com todos esses fatores alinhados, certamente
Agora imagine que a grande maioria das empresas não
sua equipe de vendas terá bons motivos para se manterem
possuem uma equipe dedicada para recrutar, contratar e
engajados.
treinar novos colaboradores, é o dono quem faz este papel.
Estabeleça uma rede de compartilhamento de conteúdos Então como realizar este procedimento de forma menos
com seus vendedores, utilize aplicativos de troca de custosa? Afinal de contas, seu tempo também vale ouro.
mensagens para isso por exemplo.
O playbook é uma espécie de “livro do jogo”, aliás esta
A motivação é um fator que está relacionado diretamente é a tradução livre desta expressão. Construa o playbook
com os resultados. Quanto temos resultados positivos, baseado nas melhores práticas do processo de vendas e do
nossa motivação é boa, quanto negativos ou nulos, nossa uso do CRM.
motivação despenca. O playbook deve conter todos os fluxos e o que o
Outra questão da motivação que deve ser levada em vendedor deve ou não fazer para ter êxito nas vendas. A
consideração, é que também está ligada ao fator fisiológico. ideia deste material é acelerar o processo de “rampagem”
Terão dias que não estaremos bem. Mas o que irá garantir do colaborador, até que o mesmo já esteja trazendo lucro
que suas metas sejam alcançadas é a consistência de suas para a empresa.
ações. Motivar a equipe de vendas, sim, é uma tarefa muito Capture as telas do CRM e insira cada instrução de trabalho
difícil, porém tem muitas vantagens, principalmente ao fato em um documento. Dessa forma, os novos vendedores
de que vendas é o que traz recursos para sua empresa e se que entrarem para sua equipe terão um manual e isso irá
você tem “soldados” desmotivados, é praticamente certo de acelerar o processo de aprendizado.

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Aqui na Funil de Vendas™ utilizamos este modelo para etapas em nosso Funil d e Vendas CRM. Ou seja, o que você
treinar todos os vendedores e garantir que eles estejam está vendo é como usamos nosso próprio CRM para vender
cumprindo de forma padronizada todo o processo de vendas. CRM :)
Fluxograma processo de vendas

Você pode adotar procedimentos parecidos com estes
para criar seu playbook. Aqui usamos basicamente estas 3
Oportunidades Demonstrações Negociações

1. Inserir no Funil 1. Ligar de 10 à 20 minutos antes para o 1. Realizar Follow up para fechamento
2. Adicionar a atividade (LIGAÇÃO) contato confirmando a Demo 1. Quer assinar (Processo de fechamento)
3. Estudar o lead
2. Realizar a Demo (Seguir o Script) 2. Não quer (Processo de perda)
1. Qual o negócio (Entrar no Site e ler)
3. Fechamento (Realizar a pergunta de 3. Sem contato (Processo de Perda)
2.Temos clientes neste segmento?
fechamento) 4. Quer mais alguns dias de teste
4. Abordagem (Seguir o Script)
1.Contato Efetivo - Continuar com o Script
1. Quer assinar (Processo de Fechamento) (Aumentar período de teste)
1. Marcar a atividade como realizada e add infos da call 2. Não quer (Processo de perda)
Pontos de contatos para perda
2. Marcar Demo 3. Quer continuar testando 1. Ligação
3. Transferir para a Etapa [DEMONSTRAÇÕES] 2. Whatsapp 1 ou E-mail 1 (MODELO DE ABORDAGEM 1)
1. Transferir para a Etapa 3. WhatsApp 2 (MODELO DE ABORDAGEM 2)
2.Retornar (melhor horário?) [NEGOCIAÇÕES] 4. Ligação
1. Marcar a atividade como realizada e add infos da call 5. E-mail de perda (MODELO MOMENTO CERTO)
2. Adicionar atividade (FOLLOW UP)
2. Add nova atividade (LIGAÇÃO) Processo de Fechamento
3.Oportunidade Desqualificada 2. Confirmar a assinatura e todas as informações de cobrança
3. Confirmar o número de usuário, implantação e condições
1.Perder (Selecionar o motivo) comerciais
4. Preencher os campos do Funil de Vendas (CNPJ, Site, Endereço,
4.Caixa postal
Vencimento, Produtos)
1. Marcar a atividade como realizada e add infos da call 5. Checar atividades pendentes
6. Ganhar (Selecionar o motivo)
2. Add/Checar nova atividade (WHATSAPP OU E-
7. Enviar e-mail ou WhatsApp oficializando a venda
MAIL) (MODELO)
3.Add nova atividade (FOLLOW UP) Processo de perda
1. Checar atividades pendentes
5.Quer assinar (Processo de Fechamento) 2. Enviar e-mail de descarte (MODELO DE E-MAIL DESCARTE)
3. Perder (Selecionar o motivo)

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5ºPILAR
GESTÃO DOS INDICADORES

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5º PILAR: GESTÃO DOS INDICADORES desempenho de uma empresa em diferentes atividades
e processos, a fim de criar melhorias para os pontos
Será que é possível avançar em alguma meta, ou até
identificados como problemáticos.
ultrapassá-la, sem observar quais estratégias estão dando
certo e quais estão sendo ineficazes? Quando alguma Então, se você pretende ser mais competitivo e converter
pessoa estuda para um concurso, é imprescindível que ela mais negócios, é imprescindível acompanhar as etapas e
realize testes e coloque seus conhecimentos à prova para indicadores de seu Funil de Vendas™.
saber onde estão as falhas e reorganizar suas estratégias. O Quero que você pense na seguinte situaçã:
mesmo é válido para o gerenciamento de negócios e para o
Pense que você irá viajar de avião e que este mesmo, não
bom desenvolvimento de uma empresa.
tem nenhum indicador em seu cockpit. Mesmo sabendo
Principais indicadores em vendas que o piloto irá conduzir esta aeronave às cegas, você
ainda sim embarcaria para esta viajem?
Só é possível focar no que dá resultado se houver formas
de medir cada processo das vendas (Funil de Vendas™) e Acredito que sua resposta seria não, correto? Fato é que a
acompanhar dados gerados ao longo do tempo. Por isso, grande maioria das empresas, mesmo sendo de tecnologia,
separamos aqui os indicadores em vendas essenciais para não possuem indicadores básicos para conduzir suas
que seu negócio deslanche, sem que você se perca em aeronaves (negócios). Uma hora este avião irá cair e o pior,
todos os números gerados ao longo do ano. as pessoas que estão dentro não irão sobreviver. É drástico
Muitos gestores ainda acreditam que os únicos indicadores este ponto de vista, mas aqui a analogia nos alerta quanto
em vendas relevantes para uma empresa são os números aos riscos de não possuirmos os números para gerir nossas
financeiros como lucros e o faturamento, mas quem está vendas e negócios.
atento às tendências de marketing e vendas sabe que os Para isso, conheça melhor alguns indicadores em vendas
indicadores vão muito além disso. que podem te ajudar a traçar melhores estratégias.
Talvez você até já tenha ouvido falar em termos como ciclo 1. Taxa de conversão - A taxa de conversão é sem dúvida
de vendas, churn rate (taxa de rotatividade), ticket médio e um dos principais indicadores que o Funil de Vendas™
taxa de conversão. possui, pois ela determina o esforço que o time de vendas
Esses indicadores são os Key Performance Indicators, prospecta versus o quanto fecha. Com a taxa de conversão
KPI. Mais do que os aspectos financeiros eles medem o é possível determinar o seu plano de bordo ou o seu

Top Secrets
planejamento da meta. Eis alguns exemplos de como ela irá longo, que os investimentos em marketing, vendas e
lhe ajudar a melhorar seus resultados: outras despesas não demorem muito para gerar retornos
Quantas oportunidades são necessárias prospectar financeiros pois esse caminho levaria a estagnação ou até
para alcançar a meta? mesmo a falência da empresa.
Digamos que você saiba sua taxa de conversão (tudo que Com a clareza da periodicidade do ciclo de vendas de seus
entra de oportunidades x tudo que sai de negócios fechados) leads, é possível traçar estratégias e ações que conversem
e que precisaria fechar 20 clientes para alcançar a meta. diretamente com o seu cliente em cada etapa da jornada de
compra e ainda minimize o tempo entre uma fase e outra.
Cada cliente em média compra R$1.000,00. Seu resultado
seria de R$20.000,00. Quantas oportunidades seriam 3. Ticket médio - o ticket médio do produto é o indicador
necessárias prospectar para converter 20 clientes, tendo em vendas que demonstra o valor médio que o consumidor
uma taxa de conversão de 17%? costuma investir em seu negócio. Ele permite compreender
o comportamento do cliente com a marca.
Você já aprendeu esta equação no exercício do Canvas
Funil de Vendas™, mas aqui vai a resposta: Entre os indicadores em vendas, o Ticket Médio é de
grande relevância para as estratégias de marketing e
Resultado = 20 ÷ 0,17 = 117,64 financeira porque está diretamente ligado ao faturamento e
Seriam necessárias 117 oportunidades prospectadas para ao lucro da empresa. A partir do ticket médio, dá para traçar
alcançar os R$20.000,00. estratégias de ampliação, tais como a oferta de descontos
2. Ciclo de vendas - Essa métrica consiste em uma série progressivos, a criação de combos de produtos ou serviços,
de etapas até que uma venda seja concretizada. O ciclo cross e upsell entre outras.
de vendas começa a partir do primeiro contato com o Para calcular o ticket médio basta seguir as
cliente, passa pela qualificação dos novos leads, segue para seguintes fórmulas:
a apresentação do produto, depois para a negociação, a
a) faturamento bruto / volume de vendas (contratos ou
efetivação da compra e termina no pós-venda.
pedidos)
Quando a equipe retorna a prospecção de novos leads, o
ou
ciclo todo é iniciado outra vez.
b) total de vendas em R$ / número de clientes
O primordial do ciclo de vendas é que ele não seja tão
Você também pode calcular o ticket médio por família

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de produtos, grupo de clientes, região, vendedores, etc. foram os canais mais eficientes. Conhecendo-os é possível
4. Receita - voltada para a compreensão da saúde construir ações para melhorar o desempenho das vendas.
financeira da empresa, a receita é um indicador em vendas Exemplo:
que determina a lucratividade do negócio. Nesse aspecto, a se você investir R$ 2.000, ao mês no Google Adwords e
receita é o capital (dinheiro) obtido através da concretização por meio dele ganhar duas oportunidades de R$ 1.000,
de vendas, serviços ou aplicações financeiras realizadas. Ela basicamente seu investimento empatou.
representa o lado positivo da conta de lucros, aquilo que
Se você ganhar 8 oportunidades de R$ 1.000, por indicação,
gera um acréscimo no patrimônio de uma empresa.
sua lucratividade foi muito melhor.
5. Produtividade - em diversas empresas que usam o
Funil de Vendas™, ao perguntar ao gestor comercial o
O que fazer nesse momento?
que eles desejam saber de seus vendedores, a primeira Podemos até nos atrever em te aconselhar a manter
resposta que surge é produtividade. Os gestores querem apenas R$ 500 ao mês no Google e bonificar as pessoas
rapidamente ver quantas visitas seus vendedores estão que te indicam. Assim, além do seu investimento ser menor,
realizando; quantas propostas estão executando; quantas cria-se um grupo de pessoas trabalhando para você sem
ligações estão fazendo, entre outras coisas. Saber que sua vínculos formais.
equipe está “plantando muitas sementes” para o sucesso os 7. Resposta de perdas - a objeção em vendas é sem dúvida
tranquiliza. E basta continuar “regando” para colher $$$. a coisa mais comum que existe para o vendedor, aos menos
Portanto, é imprescindível marcar no CRM todas as ações deveria ser. Tanto é que há um grande volume de busca por
realizadas e aquelas a realizar com seu potencial cliente. cursos de técnicas de quebra de objeções. Quebrar objeção
Desta forma, você evitará perda de oportunidades por falta é algo que deve ser estudado com frequência.
de follow-up ou pelo menos irá reduzir radicalmente estas Mas será que você sabe exatamente onde e porque
perdas.
está perdendo mais negócios?
6. Canais de Vendas - é extremamente importante você
Analisar constantemente as respostas de perdas, lhe dará
possuir bons canais de venda e jamais contar com apenas
subsídios para criação de contra respostas que contornem
indicações. À medida em que você e a equipe comercial
objeções ou que mostrem de fato o que está acontecendo
vêm ganhando as oportunidades, o Funil de Vendas™
e o impede de avançar suas oportunidades nas etapas do
cria automaticamente uma métrica que identifica quais
Funil de Vendas™.

Top Secrets
Jogo sem placar é chato: a Gamificação no alcance destas metas de produtividade. Você poderá
usar na gamificação indicadores tais como, número de
Exponha os números da produtividade de cada vendedor
oportunidades prospectadas e inseridas no CRM, número de
em um quadro e crie uma espécie de jogo entre eles. A
vendas realizadas, atividades de ligações realizadas, atividades
competitividade saudável fará com que se engajem na
de visitas realizadas, etc. Em 2020, lançamos o Game do
utilização do CRM. Se possível, dê premiações com base
Funil de Vendas™ (www.funildevendas.
com.br/game). A gamificação é a forma mais
assertiva para engajar os vendedores e atuará
em três pontos fundamentais para a mudança
comportamental:
1. Engajamento individual e coletivo
(competição e auto competição);
2. Auditoria dos resultados - de forma
simples, todas as informações para avançar ao
próximo nível estarão claramente visíveis;
3. Feedback - o retorno em tempo real
é fundamental para mostrar a evolução
individual ou coletiva dos vendedores.
Gamificação para vendas
A gamificação possui benefícios concretos
em sua aplicação, por isso, pode ser uma
ótima opção no engajamento e estímulo de
colaboradores para o uso do CRM e alcance
das metas. O processo de vendas, por vezes,
pode ser exaustivo e cansativo, por isso, contar
com elementos assim, pode ser o primeiro
passo rumo a um ambiente de trabalho mais
colaborativo e em harmonia.

Top Secrets
AGORA QUE A ESTRUTURA JÁ ESTÁ
PREPARADA, É O MOMENTO DE
CRIAR A MÁQUINA DE PROSPECÇÃO!

Top Secrets
GERANDO LEADS
o recurso natural, mas antes disso, é imprescindível
fazer o mapeamento da região, traçar a logística, custos
operacionais, construção do posto de extração, enfim, são
Como gerar boas oportunidades para alimentar o Funil
inúmeras operações até chegar ao produto final.
de Vendas™
Fazendo essa analogia com o universo de vendas
Após ter desenhado seu processo de vendas conforme
literalmente é preciso “cavar fundo” para encontrar as
metodologia apresentada no capítulo anterior, é hora de
melhores reservas desse “ouro negro” e não dá para sair
abastecer a máquina com o principal combustível das
perfurando em todo lugar. Em outras palavras, você precisa
vendas, os prospects / leads. A etapa de atração resume-
buscar oportunidades nos lugares corretos, ou seja, onde
se em tratar cada canal de venda de forma estruturada e
realmente vai extrair clientes com interesse e necessidade
consistente, integrando múltiplas disciplinas para alimentar
pelo produto ou serviço. Isso vai minimizar possíveis custos
o Funil de Vendas™. Como bom vendedor faça, de forma
desperdiçados se você focar no solo infértil, opa, no cliente
constante, as seguintes perguntas a si próprio:
desinteressado por seu produto.
• Como estou atraindo oportunidades e sendo atraído por
Lembre-se que tudo isso não garante que o dinheiro
elas?
venha junto de imediato logo após a sua prospecção e a
• Estou sendo eficiente em prospectar? aquisição de contato. É preciso cumprir etapa por etapa
• Estou tentando vender na primeira ligação? para conquistar seus objetivos e isto só faz comprovar a
eficiência do Funil de Vendas™.
Aqui neste momento são aplicadas todas as ações para
abastecer o topo do funil com prospects. Você pode utilizar Toda venda parte de um princípio lógico - ter para quem
estratégias do marketing tradicional, marketing digital e vender. É realmente importante neste momento você
ligações telefônicas. construir a famosa “lista de prospecção” para abastecer
o seu Funil de Vendas™. Iremos mostrar alguns exemplos
Busque o petróleo na fonte
de como você pode alimentar o seu Funil de Vendas™:
A palavra prospectar é um termo utilizado no universo
de petróleo e gás. Trata-se de perfurar o solo para extrair

Top Secrets
Usando os meios tradicionais para alimentar o os novos e por vezes não se preocupam em estimular os
seu Funil de Vendas™ clientes que já estão consumindo seus produtos e serviços
• Carteira de Clientes para que comprem mais.
Jamais deixe de olhar para sua carteira de clientes, isso Dica simples: separe em grupos a sua carteira de
seria um grande tiro no pé! Conquistar um novo cliente é clientes!
sempre mais caro que vender para quem já é de casa! Mesmo Veja as sugestões:
ciente disso, muitas empresas focam suas energias em atrair
TIPO DE CLIENTE REGRA ESTRATÉGIA
Manter relacionamento por meio de

CLIENTE ATIVO Comprou nos últimos 30 dias conteúdos (automação do marketing), validar
experiência de compra, nova oferta.
Nova oferta, cross sell, coletar

CLIENTE PRÉ-INATIVO Passou de 30 dias sem comprar depoimento.
Solicitou cancelamento ou passou Desconto sobre nova aquisição,

CLIENTE INATIVO
de 90 dias sem comprar entender motivo de saída, cross sell.

Top Secrets
• Palestras realizadas as prospecções com uma lista extremamente
fria. Agora, com o outbound, a abordagem é mais empática
Assim como proporcionar um encontro e expor um
e estabelece conexões e interesses comuns e reais. Esta
conteúdo relevante ao público, você pode otimizar estes
estratégia de alimentação do Funil de Vendas™ usa um mix
custos participando como palestrante em eventos de de abordagem digital com a abordagem tradicional. Sua
parceiros como convidado. Hoje é muito fácil se aproximar grande vantagem é mirar em potenciais clientes que já estão
de uma associação ou de um parceiro que realiza encontros previamente enquadrados em seus critérios de qualificação.
de negócios periódicos e fazer o co-marketing. Este tipo de Após a construção desta lista, o próximo passo é “combinar”
ação é fundamental para criar autoridade em sua região. a data de contato com o prospect e deixar suas intenções
Só não esqueça de disponibilizar sua apresentação, seja claras. Este procedimento é realizado previamente enviando
uma sequência de e-mails e/ou outros pontos de contatos
por meio de um link para que acessem os seus slides ou
com uma mensagem enxuta e objetiva.
pode ser também solicitando que anotem seu e-mail para
você enviar diretamente o conteúdo. Desta forma você tem Usando o marketing digital para gerar leads e
oportunidade de trabalhar os prospects pós palestra para alimentar o seu Funil de Vendas™
entrarem em seu Funil de Vendas™. Os leads no inbound marketing são gerados por meio de
canais digitais e conduzidos por uma jornada do momento
• Indicações
em que visita uma página até sua captura. Sua principal
O famoso boca a boca, referência ou a indicação sempre característica é o nível de interesse em deixar os dados para
será um excelente cartão de visitas. É o meio mais qualificado obter um conteúdo mais profundo. O marketing digital é
de adquirir novos clientes, por consequência, o ciclo de responsável pela geração de novos leads e de sua constante
vendas se torna mais rápido e com taxa de conversão maior. nutrição, neste momento você usa o complemento do Funil
No entanto, é também um canal de vendas extremamente de Vendas™, o Funil de Marketing.
volátil se você não tiver uma estratégia definida para manter
Com o impacto da transformação digital e a explosão de
consistência nas indicações que entram em seu Funil de
informações na internet, a forma de realizar vendas está
Vendas™, pois ficará na atitude passiva de recebê-las ou
mudando, pois, a forma que o consumidor compra também
não.
está evoluindo. Se tempos atrás, o vendedor tinha que gerar
• Outbound listas de prospecções para iniciar o seu trabalho de vendas e
O outbound é a evolução do cold call quando eram demandava muito esforço para pouco resultado, hoje com os

Top Secrets
avanços das plataformas digitais e a distribuição de conteúdo a tomar uma boa decisão. A isso, se chama empatia.
online ficou mais ágil trazer a oportunidade para um primeiro 2. Desenvolver seu próprio conteúdo: por muito tempo
contato, ao invés de ter que ir em busca dela. aqui no Funil de Vendas™ ficamos adiando a produção de
Leads com perfil de compra de seu produto ou serviço conteúdo porque queríamos tudo muito “perfeitinho”, mas
são importantes, pois eles simbolizam o combustível do apostamos que o feito é melhor que o perfeito!
motor chamado vendas. Hoje em dia um vendedor assume A produção de seu conteúdo deve ser transparente, tem
multitarefas e passa grande parte de seu tempo resolvendo que refletir sobre seu dia a dia e suas competências e ainda
desafios burocráticos, entre os quais, correndo atrás de mostrar como você atua na solução de problemas de seus
contratos, conectando a área técnica com o cliente. Ainda clientes no dia a dia. O conteúdo serve para educar seu
enfrenta dificuldades na logística de deslocamento quando público e para facilitar a busca de uma solução para sua
se depara com o trânsito nas grandes cidades e o desafio de demanda e claro, para gerar autoridade no assunto. A seguir,
uma entrega chegar no prazo previsto. Esta rotina pesada você verá quais os tipos de conteúdo podem ser gerados para
isola o vendedor da parte mais importante das vendas: a atrair novos leads e formar a lista em que os vendedores irão
alimentação do seu Funil de Vendas™. trabalhar.
Quais são os maiores desafios na hora de gerar leads? 3. Manter seus leads nutridos com novos conteúdos:
Listamos abaixo os três maiores desafios para gerar novos este é sem dúvida um dos maiores desafios, pois depende
leads. Estas situações ocorrem geralmente quando a área de uma execução consistente na produção de conteúdo e
de marketing está sendo criada com a finalidade de buscar materiais cada vez mais atrativos. Manter seu público ou
novas oportunidades para o time de vendas. seu lead nutrido com informações atualizadas dependerá
1. Definir o público-alvo: para isso é necessário ter clareza de um bom esforço de sua parte como empresário e
de quem consumirá seu conteúdo, onde este público está vendedor.
virtualmente e quais são suas redes sociais mais usadas. De outro lado, observa-se que muitas empresas já
A partir dessa localização, dá para identificar quais são os produzem consistentemente conteúdo para seu público,
maiores desafios que eles enfrentam, principais dores, mas esses conteúdos não são explorados pela equipe de
rotinas, o que curtem, o que não curtem, quem eles gostam vendas. Em outras palavras, eles não são enviados pois as
de seguir. Recomenda-se aqui que você se coloque no lugar áreas não estão se comunicando o suficiente para tirar o
da pessoa para chegar a uma sensação semelhante ao que melhor proveito do empenho de cada um.
ela sente. Isso vai te levar a encontrar conteúdos que o ajudará

Top Secrets
Importante: atraído e assim deixe registrado seus contatos básicos para
A partir do consumo constante do seu conteúdo, novos ter acesso a um material mais rico. Algumas ideias de iscas:
leads serão gerados, que por sua vez deixaram dados E-book - é feito em formato de livro digital geralmente em
básicos como nome, e-mail ou telefone para inscrição extensão PDF. Bastante eficaz na conversão de novos leads.
de uma lista ou ainda para baixarem mais conteúdos, ou Um exemplo prático são nossos e-books: Canvas Funil de
seja, isso significa que esse público novo estará à espera Vendas™ e Principais Indicadores do Funil de Vendas™. Ao
de mais conteúdo. É um público ávido por informação que fazer o download do material, independente de qual dos
contribua com seu dia a dia melhorando seus resultados. e-books seja, o lead sinaliza para nós que você se interessou
Por isto é importante gerar novas pautas para educar sua em um conteúdo e que está aliviando um tipo específico de
rede. dor em seu processo comercial.
Aí você pode estar pensando o seguinte: criação de Aproveite para conhecer melhor nossos e-books, faça
conteúdo não é função do pessoal do marketing? o download em nosso site www.funildevendas.com.br/
Mude sua forma de pensar, a resposta é não!
conteudos.
A vida é um livro de histórias, quer queira, quer não e se
Webinar - são pílulas de vídeos feitas geralmente ao vivo
você começar a contar o seu dia a dia de forma direta e
clara vai dar a chance aos outros para que saibam como em plataformas como Youtube, GoMeeting e WebinarJam.
você lida com os próprios desafios, como você ajudou Este formato de conteúdo tem o objetivo de abordar um
seu último cliente resolver determinada situação. O que tema específico e explorar os desafios deste assunto de um
serve para você como solução, pode resultar em solução jeito mais descontraído por meio de um bate-papo virtual.
para muitos outros também. Valorize-se, reconheça seu Em nossos webinars costumamos convidar especialista no
trabalho e compartilhe boas experiências. Seja bem-
tema que iremos abordar, isso enriquece a conversa com
vindo a um novo universo da propaganda - a propaganda
nosso público. Isso também proporcionar o co-marketing
por conteúdo! Lembre-se que a forma de comprar está
evoluindo, portanto, é preciso acompanhar, caso contrário e nosso convidado usa suas próprias mídias sociais para
vai ficar esperando por um milagre! compartilhar o conteúdo e convidar mais pessoas a conhecer
nosso trabalho. Comece dando uma conferida em nosso
Iscas comuns para a geração de novos leads
webinars em nosso canal no Youtube, onde mantemos uma
Uma isca digital é um conteúdo que pode ter diversos
frequência mensal de atualização.
formatos para fazer com que o visitante de seu site seja

Top Secrets
Planilhas - As planilhas podem ser opções práticas e gratuitamente costumam ser mais complexas na hora de
funcionais na hora de organizar a gestão do seu negócio, executar, pois muitas exigem um nível de conhecimento
desde o controle de vendas como um checklist de aplicado a linguagem de programação.
pendências, por exemplo. O benefício da planilha é tornar
o conteúdo simples de executar e de fácil consumo pelo Use o simulador agora mesmo! Saiba mais
usuário. Na hora de montar uma planilha, novamente, para

quem é usuário do Windows, tem a opção de fazer com
o Excel. Agora indo para a questão prática, supondo que
você tenha uma empresa de instalação de ar condicionado,
poderia utilizar uma planilha com o seguinte conteúdo:
“Checklist com as principais ações na hora de escolher e
instalar seu ar condicionado”
Ferramentas sistêmicas / simuladores - são de grande

valor para gerar atração de leads propensos a adquirir seu
serviço ou produto. Estas ferramentas são criadas para
uso frequente, servindo como apoio em seu dia a dia. Elas
podem ter diversas funcionalidades desde simuladores,
geradores de insights, consultas a informações, entre muitas
outras opções. Criamos e disponibilizamos gratuitamente
aqui no Funil de Vendas™ o simulador de meta (simulador.
funildevendas.com.br). O Simulador de Meta é uma incrível
ferramenta para ser usada no planejamento das vendas,
podendo ser aplicada também como apoio dos exercícios
do canvas, apresentados no capítulo anterior.
Fique atento ao fato que as ferramentas disponibilizadas

Top Secrets
Trial - Um trial é uma versão gratuita de um software, Você pode usar mensagens nessa linha:
uma amostra com tempo ou recursos limitados, assim “Planilha de gestão financeira grátis, se você quer receber
como o Funil de Vendas™ que você pode testar por 7 este modelo, deixe seu e-mail para te enviarmos.”
dias em www.funildevendas.com.br. O objetivo do trial
é trazer o lead mais quente para o time de vendas. São Lembre-se que apesar destas estratégias serem simples de
chamados de “levantadas de mão” pois é a oportunidade executar, são pouco eficazes para mensurar a distribuição do
do usuário experimentar o software ou produto e a partir conteúdo.
daí ter mais subsídios para decidir pela aquisição do serviço/ É preciso ter como rotina a comunicação de seu conteúdo
produto. Um exemplo corriqueiro de trial pode ser visto de forma bem distribuída em suas redes sociais. Assim cria-
em supermercados, na área de gastronomia que oferece se agilidade na hora de disseminar a informação que você
a degustação de alimentos. A função do trial é gerar considera importante chegar a seu público. Existe uma boa
rapidamente uma primeira experiência positiva ao futuro oferta de aplicativos no mercado para criação de páginas
consumidor/cliente. de captura de leads. Eles facilitam o processo de entrega
E agora, onde divulgar seu conteúdo para gerar novos leads? do conteúdo pois disponibilizam recursos de automação de
Após ter investido tempo e produzido seu material de envio de e-mail ao fazer o download de uma planilha ou ao se
qualidade é hora de “tirar do forno” e mostrar ao público. Antes inscrever em um webinar, por exemplo.
será necessário criar meios para que as pessoas cheguem até Veja aqui os meios que mais utilizamos para distribuição de
ele e aqui você pode utilizar diversos recursos para captar o nossos materiais:
lead. O mais comum é desenvolver um formulário dentro Redes sociais (Facebook, LinkedIn, Instagram e Youtube)
de uma landing page - página web que tem o objetivo de - é importante que na postagem em redes sociais conste o
capturar o lead -, que após o acesso irá redirecionar o visitante link do conteúdo, assim como uma breve descrição do que
para fazer o download de seu material. o visitante irá encontrar. Isto despertará o interesse em clicar
Outra forma de obter os dados do lead é criando uma para acessar o material. Outro ponto fundamental, são os
postagem com uma pequena história na timeline de alguma horários ideais de publicação, para isso é preciso identificar
das suas redes sociais, mostrando ao usuário que para obter o junto ao seu público os momentos que ele mais frequenta
conteúdo ele precisará realizar alguma ação. Aqui no Funil de determinada rede social e fazer bom uso desse horário nobre
Vendas™ utilizamos muito o LinkedIn para postar insights e pra você!
links para download de materiais.

Top Secrets
Co-Marketing - para ganhar credibilidade com sua
distribuição e autoridade no seu conteúdo estabeleça parcerias
com outras empresas ou profissionais que tenham potencial
para te apoiar disparando e-mails para suas respectivas bases
de leads. Aqui no Funil de Vendas™, usamos o co-marketing
para a criação de posts, webinars e e-books.
WhatsApp - Use sua rede de contatos também para
propagar o seu material. Recomenda-se enviar o link do
conteúdo para grupos, listas de transmissão ou apenas
para clientes específicos. Mantenha uma frequência regular
e use bom senso para evitar que esse contato seja um
transtorno ao seu cliente. Para essa ação ser bem-sucedida,
é imprescindível ainda manter atualizada a lista de seus
clientes ou de possíveis clientes. Esta pode ser também uma
boa estratégia para reiniciar um bate-papo e provocar uma
nova visita de negócios.
Mídias pagas - para impulsionar sua publicação é possível
realizar a compra de cliques ou visualizações de acordo com
cada rede social. Existem no mercado empresas que fornecem
espaços de anúncios. Uma alternativa para sua promoção
pode ser ainda o espaço das redes sociais de personalidades/
influenciadores que têm um grande número de seguidores.
Antes de mais nada, é preciso definir com precisão o
perfil de seu público para não sair investindo em tudo ao
mesmo tempo. Neste caso, a contratação de uma agência
de marketing digital poderá te dar uma boa orientação no
desafio de gerar leads sob demanda.

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apaixonado por Cristo. Evangelista do método,
marca e empresa Funil de Vendas™. Obstinado
em transformar pessoas e empresas por meio das
vendas. Atualmente é responsável pelas áreas de
aquisições de novos usuários CRM e avanço da
plataforma. Criador do Canvas Funil de Vendas,
Simulador de Meta (simulador.funildevendas.
com.br) e WeCanvas.app.
Percival Oliveira - Mais de 20 anos de

experiência em vendas. Criador das ferramentas
de inovação MEV e Divergência/Convergência. É
o precursor do Design Thinking no Brasil. Atua
como facilitador nos workshops de inovação
e tem como propósito transformar pessoas e
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• Perdemos muitas oportunidades por falta de follow-up?

• Quantas oportunidades perdemos no último mês e por quê?

• Como está a performance do meu time de vendas?

• Investimos em marketing e geramos muitos leads, quero

• Quantas oportunidades devemos prospectar para bater a meta?

• Onde meu time de vendas possui a menor taxa de conversão?

• Contratei palestrantes motivacionais, mas não surtiu efeito

VOCÊ AINDA ESTÁ

Outra questão importante é a sincronia na equalização

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Posicionamento • Para quem ela faz?

Imagine você em um oceano e perdido, caso não tenha

Assim também estamos muitas das vezes com nossas

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Em uma empresa, isto diz respeito à:

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Após mapear a Proposta de Valor, devemos criar canais

Todo negócio precisa ser movido à resultado e um dos

Canvas Modelo de Negócio

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 16

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Atividades-Chave Parcerias Principais

As atividades-chave são as atividades que não podem parceiros executam?

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 18

1. Baixe o PDF deste Canvas

2. Chame seu time e amigos para te

4. Você pode usar este e outros Canvas

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 19

– Tomara que chova!

Saber o porque? é simples: quando chovia, ele se

Estamos passando por um período de chuva!

Os vendedores mais preparados, os mais competentes e

Este Canvas foi criado pelo sócio da Funil de Vendas™

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 20

Segmento de Cliente da compra.

O primeiro passo é conhecer o seu mercado de atuação Características do Serviço/Produto

Perfil do Cliente características são físicas ou virtuais?

Você conhece o perfil dos seus clientes? É um fator Benefícios

Influenciador: Identifique quem é o influenciador da Qual problema resolve

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 21

Dica de ouro: Para cada característica é possível traduzi- Fechamento

Agora que já sabe todas as objeções dos seus clientes,

Para cada objeção crie uma saída.

Anote todos os desafios do ano, como por exemplo: Qual é

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 23

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