Raul Faria PDF

Dissertação de Mestrado
Estudo de Consumo de Cachaça Artesanal em Bares
e Botequins no Município do Rio de Janeiro
por
Raul Gustavo Bettencourt de Faria
Orientador: Eduardo Saliby
Rio de Janeiro - Brasil
2002
ESTUDO DE CONSUMO DE CACHAÇA ARTESANAL EM BARES E
BOTEQUINS NO MUNICÍPIO DO RIO DE JANEIRO
DISSERTAÇÃO SUBMETIDA AO CORPO DOCENTE DO INSTITUTO COPPEAD
DE ADMINISTRAÇÃO DA UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO DE JANEIRO,
COMO PARTE DOS REQUISITOS NECESSÁRIOS PARA A OBTENÇÃO DO
GRAU DE MESTRE EM CIÊNCIAS EM ADMINISTRAÇÃO.
Aprovada por:
Orientador _ ____________________________________
Prof. Eduardo Saliby, Ph.D.
____________________________________
Prof. Cesar Gonçalves Neto, Ph.D.
____________________________________
Prof. Ricardo Miyashita, D.Sc
Rio de Janeiro - Brasil
2002
ii
Dedicatória
A Nathalie, Julia e Arthur com “todo o amor que houver nesta vida”.
iii
Agradecimentos
A meu orientador, Prof. Eduardo Saliby, pelo grande apoio recebido, sem o qual
certamente este trabalho não teria sido levado a cabo.
A meus pais, Cau e JL, pela grande ajuda na elaboração do Caso da Cachaça
Magnífica.
Aos colegas da turma 2000 do COPPEAD, pela agradável convivência e
camaradagem.
A todos os professores e funcionários do COPPEAD que com seu trabalho nos
disponibilizam esta estrutura de excelência para os estudos.
Aos donos, gerentes e funcionários dos estabelecimentos pesquisados pela
atenção e disponibilidade em responder às perguntas e a todos aqueles que de
alguma forma contribuíram para a realização deste trabalho.
iv
Faria, Raul Gustavo Bettencourt de.
Estudo de consumo de cachaça artesanal em
bares e botequins no município do Rio de Janeiro
/ Raul Gustavo Bettencourt de Faria. – Rio de
Janeiro, 2002.
xi, 109 f.: il.
Dissertação (Mestrado em Administração) –
Universidade Federal do Rio de Janeiro - UFRJ,
Instituto COPPEAD de Administração, 2002.
1. Operações. 2. Pesquisa de Mercado. 3.
Administração - Teses. I. Saliby, Eduardo
(Orient.). II. Universidade Federal do Rio de
Janeiro. Instituto de COPPEAD de Administração.
III. Título.
v
Resumo da Dissertação apresentada à COPPEAD/UFRJ como parte dos requisito
necessários para a obtenção do Grau de Mestre em Ciências (M.Sc.)
ESTUDO DE CONSUMO DE CACHAÇA ARTESANAL EM BARES E
BOTEQUINS NO MUNICÍPIO DO RIO DE JANEIRO
Dezembro de 2002
Este trabalho traça um perfil do consumo de cachaça artesanal em bares e
botequins do município do Rio de Janeiro, buscando dar subsídios aos produtores
para melhor orientarem suas estratégias de vendas e colocação no mercado.
O trabalho faz uma breve descrição do processo produtivo, ressaltando as
diferenças entre cachaça artesanal e industrial; apresenta dados macro de
mercado a nível nacional e mundial; descreve o caso de um produtor de cachaça
artesanal no estado do Rio de Janeiro – a Magnífica Cachaça do Brasil; e, por fim,
apresenta os resultados de um questionário aplicado a 30 bares e botequins que
busca identificar como as bebidas cachaça artesanal, cachaça industrial e vodca
se posicionam na percepção destes estabelecimentos.
vi
Abstract of the Memoire presented to the COPPEAD/UFRJ as a requirement to
obtain the degree of Master of Science (M.Sc.)
STUDY ON THE CONSUMPTION OF ARTISAN CACHAÇA IN BARS OF THE
RIO DE JANEIRO DISTRICT
Dezembro de 2002
Advisor: Eduardo Saliby
In this work, we present a profile of the artisan chachaça in bars of the Rio de
Janeiro district, aiming to provide subsidies to producers to improve their sales
strategies and market positioning.
By showing a brief description of the production process, we highlight the main
differences between artisan and industrial cachaça. Macro market data on a
national and global level are provided and the business case of an artisan cachaça
producer in the Rio de Janeiro state – the Magnífica Cachaça do Brasil is also
described. We finish by presenting the results of a questionnaire applied on 30
bars, trying to identify how the beverages artisan cachaça, industrial cachaça and
vodca are perceived and positioned on those commercial establishments.
vii
SUMÁRIO
1 O Problema ..................................................................................................... 1
1.1 Introdução ................................................................................................ 1
1.2 Objetivos .................................................................................................. 2
1.3 Questões a serem respondidas ............................................................... 4
1.4 Hipóteses ou suposições ......................................................................... 4
1.5 Delimitação do Estudo ............................................................................. 5
1.6 Relevância do Estudo .............................................................................. 6
1.7 Definição de termos ................................................................................. 7
2 Metodologia..................................................................................................... 8
2.1 Tipo de pesquisa...................................................................................... 8
2.2 Universo e amostra .................................................................................. 8
2.3 Seleção dos sujeitos ................................................................................ 9
2.4 Coleta de dados ....................................................................................... 9
2.5 Tratamento dos dados ............................................................................. 9
2.6 Limitações do método ............................................................................ 10
3 Referencial Teórico ....................................................................................... 11
3.1 A Origem da Cachaça............................................................................ 11
3.2 Processo Produtivo ................................................................................ 12
3.2.1 Matéria Prima.................................................................................. 13
3.2.2 Moagem ou extração do caldo........................................................ 13
3.2.3 Fermentação................................................................................... 14
3.2.4 Destilação ....................................................................................... 15
viii
3.2.5 Envelhecimento ou Maturação ....................................................... 16
3.2.6 Padronização e Engarrafamento .................................................... 17
3.2.7 Resumo da principais diferenças entre os processos artesanal e
industrial........................................................................................................ 17
3.3 O Mercado Atual .................................................................................... 18
3.3.1 Produtores ...................................................................................... 18
3.3.1.1 Cachaça industrial .................................................................. 19
3.3.1.2 Cachaça Artesanal ................................................................. 22
3.3.1.2.1 Perfil médio do produtor ....................................................... 22
3.3.1.2.2 As exceções: os profissionais (com base em levantamentos
feitos pela APACERJ) ............................................................................ 23
3.3.2 Estatísticas de Consumo de Cachaça no Brasil ............................. 24
3.3.3 Exportação...................................................................................... 25
3.3.3.1 Volume .................................................................................... 25
3.3.3.2 Países importadores................................................................ 26
3.3.3.3 Principais Bebidas Concorrentes no Mercado Internacional ... 27
3.4 Programas de Valorização da Cachaça................................................. 28
3.4.1 PBDAC ........................................................................................... 28
3.4.2 AMPAQ........................................................................................... 29
3.4.3 APACERJ ....................................................................................... 29
3.4.4 Outros Programas........................................................................... 30
3.4.5 Resultados ...................................................................................... 30
3.5 Razões para a Diferenciação da Cachaça Artesanal............................. 31
4 O caso da Cachaça Magnífica ...................................................................... 34
ix
4.1 Introdução .............................................................................................. 34
4.2 Antecedentes ......................................................................................... 34
4.3 Criação da Marca................................................................................... 36
4.4 Estrutura de custos e ponto de equilibrio ............................................... 40
4.5 O Produto............................................................................................... 41
4.6 Os principais Concorrentes.................................................................... 42
4.7 O Preço.................................................................................................. 42
4.8 Promoção............................................................................................... 42
4.9 Distribuição ............................................................................................ 44
4.10 Resultados ............................................................................................. 45
4.10.1 Histórico da Produção..................................................................... 45
4.10.2 Histórico das vendas....................................................................... 45
4.10.3 Eventos Importantes na História da Marca ..................................... 46
4.10.4 Clientes Preferenciais / Formadores de Opinião ............................ 48
4.11 Principais Problemas Atuais .................................................................. 48
4.12 Estratégias futuras ................................................................................. 49
5 Questionário.................................................................................................. 51
6 Aplicação do Questionário ............................................................................ 56
6.1 Dados dos Estabelecimentos Pesquisados ........................................... 56
6.1.1 Localização ..................................................................................... 56
6.1.2 Principais características ................................................................ 58
6.1.3 Função das pessoas entrevistadas................................................. 59
6.2 Comentários gerais sobre a aplicação do questionário.......................... 60
x
6.3 Apresentação e análise das repostas de acordo com as questões
levantadas neste trabalho................................................................................. 62
6.3.1 Questão 1: Diferenciação entre cachaça artesanal e cachaça
industrial........................................................................................................ 62
6.3.2 Questão 2: Posicionamento da cachaça artesanal em relação à
cachaça industrial e à vodca na preparação da caipirinha............................ 66
6.3.3 Questão 3: Fatores de escolha entre cachaça artesanal ou cachaça
industrial........................................................................................................ 69
6.3.4 Questão 4: Evolução da adoção da cachaça artesanal .................. 71
7 Conclusões ................................................................................................... 74
7.1 Questão 1: Diferenciação entre cachaça artesanal e cachaça industrial74
7.2 Questão 2: Posicionamento da cachaça artesanal em relação à cachaça
industrial e à vodca na preparação da caipirinha.............................................. 77
7.3 Questão 3: Fatores de escolha entre cachaça artesanal ou cachaça
industrial ........................................................................................................... 78
7.4 Questão 4: Evolução da adoção da cachaça artesanal ......................... 78
7.5 Recomendações de estratégias a serem seguidas por pequenos e
médios produtores de cachaça artesanal ........................................................ 79
7.6 Propostas para estudos futuros ............................................................. 82
8 Bibliografia .................................................................................................... 83
xi
1 O Problema
1.1 Introdução
“Ao longo de sua história, cada povo escolheu sua bebida nacional a partir das
matérias-primas de que dispunha para produzi-la. Nas estepes da Ásia Central,
onde há abundância de cereais como trigo e aveia, nasceu a vodca. Nas
montanhas da Escócia e da Irlanda, pródigas em malte e turfa, surgiu o uísque.
No México, onde a principal cultura disponível é o cáctus, se fez a tequila. Assim,
no Brasil colonial, com as imensas plantações de cana de açúcar, o povo criou
sua bebida – a cachaça.” (Carvalho e Silva, 1998).
Desde de sua criação, a cachaça se estabeleceu como bebida nacional e se
desenvolveu a ponto de se tornar uma das bebidas destiladas mais consumidas
no mundo. Contudo, o processo de produção industrial, necessário para atingir tal
escala, evoluiu dando prioridade às grandes quantidades e ao baixo custo, em
detrimento da qualidade. Como conseqüência, a cachaça ainda é percebida hoje,
em geral, como uma bebida barata, sem qualidade, destinada à fatia mais baixa
do mercado consumidor, que busca apenas o efeito de embriaguez ao comprar o
produto.
Existe porém uma pequena parcela da produção nacional que preservou os
métodos ancestrais, destilando em alambiques uma cachaça artesanal que
guarda o sabor e o aroma de uma bebida superior. Esta bebida no entanto fica
ofuscada pelos atributos menos nobres da cachaça industrial que acabam criando
confusão na mente do consumidor, dificultando o reconhecimento e a
diferenciação.
1
Durante várias décadas ficou ignorada do grande público a diferença no processo
de produção da cachaça industrial e da cachaça artesanal. A pequena presença
desta última, produzida em quantidades muito menores não lhe dava visibilidade
num mercado inundado pela cachaça industrial de custo muito menor. Apenas
uma pequena parcela de consumidores, apreciadores de cachaça era capaz de
reconhecer essa diferença. A exceção que confirma a regra é ilustrada por Minas
Gerais que conservou o hábito de consumir apenas as cachaças artesanais, não
se rendendo à cachaça industrial.
O consumidor mais exigente quanto à qualidade da bebida habituou-se a ver na
cachaça uma bebida de qualidade inferior a tal ponto que, apesar do sucesso
internacional da “caipirinha”, coquetel preparado à base de cachaça, limão e
açúcar, difundiu-se entre esta fatia de consumidores no Brasil, o hábito de utilizar
a “vodca” – produto de origem importada e identificado como de “melhor
qualidade” - na preparação da caipirinha.
A cachaça resta, contudo, a nossa bebida nacional e foi, em 2002, razão de um
decreto do governo Fernando Henrique Cardoso, que estipula que somente o
destilado de cana de açúcar produzido no Brasil pode ter a denominação
CACHAÇA. Este decreto mostra claramente a importância desta bebida para o
Brasil e as expectativas que se tem quanto seu desenvolvimento a nível mundial.
1.2 Objetivos
Os objetivo deste trabalho são: avaliar o grau de diferenciação entre os produtos
cachaça artesanal e cachaça industrial por parte de bares e restaurantes do
centro e da zona sul do município do Rio de Janeiro; identificar os fatores que o
levam um estabelecimento a comprar, e servir a seus clientes, a cachaça
2
artesanal ou a cachaça industrial; comparar o posicionamento da cachaça
artesanal em relação à cachaça industrial e à vodca para o preparo da caipirinha;
e estabelecer um histórico da adoção do produto cachaça artesanal pelos
estabelecimentos comerciais e seu potencial de crescimento.
De forma a se dar ao problema um enfoque generalista e abrangente,
apresentamos os aspectos que nos pareceram mais relevantes em relação à
cachaça. Assim, no capítulo 3, passaremos sobre um breve histórico da cachaça
no Brasil e sobre sua origem; descrevermos de forma esquemática o processo
produtivo, de forma a identificarmos as principais diferenças entre cachaça
artesanal e industrial quanto a este aspecto; faremos um levantamento do
mercado, tanto a nível brasileiro quanto mundial, apresentando os dados de
consumo que puderam ser coletados; e por fim citaremos os recentes programas
de valorização da cachaça que foram criados tanto a nível nacional, como
individualmente, por alguns estados produtores.
No capítulo 4, apresentamos, em detalhe, o caso da Cachaça Magnífica,
produzida artesanalmente, no estado do Rio de Janeiro. Neste caso, veremos o
histórico da empresa, detalhes dos custos envolvidos na produção de cachaça
artesanal, dados de produção e de vendas e um resumo de como o produtor
classifica seus principais desafios e estratégias para o futuro. O estudo deste
caso é importante por mostrar o lado do produtor, e por dar ao pesquisador a
oportunidade de conhecer também este ângulo do problema analisado.
No capítulo 5, apresentamos o questionário que foi montado para coleta de dados
e no capítulo 6, analisamos e apresentamos de forma estruturada os resultados
encontrados.
3
As conclusões deste trabalho, assim como recomendações para futuros estudos,
são o objeto do capítulo 7. Nas conclusões, além de simplesmente respondermos
as questões levantadas abaixo, incluímos propostas de estratégias que poderiam
ser seguidas por um produtor, para aumentar a penetração e melhorar a imagem
de seu produto no mercado.
1.3 Questões a serem respondidas
As questões levantadas neste trabalho e que buscamos responder ao longo da
pesquisa são:
1) Os gerentes de bares e restaurantes percebem cachaça artesanal e cachaça
industrial como um só produto, ou eles fazem uma diferenciação?
2) Na preparação da caipirinha, qual o posicionamento da cachaça artesanal em
relação à cachaça industrial e à vodca?
3) Quais os fatores que levam um bar ou restaurante optar por comprar e servir a
seus clientes, cachaça artesanal ou cachaça industrial?
4) Como vem evoluindo a adoção da cachaça artesanal por bares e restaurantes
do Rio de Janeiro ao longo dos últimos anos?
1.4 Hipóteses ou suposições
Estas hipóteses e suposições refletem o que esperávamos encontrar, quando da
proposição do trabalho. Como veremos ao longo da dissertação, apesar de não
ser feito nenhum teste, as duas primeiras hipóteses não foram realmente
confirmadas, ao passo que as duas últimas, sim.
4
1) Apesar do caráter um tanto quanto exploratório do trabalho proposto, era
suposto que o grau de diferenciação do produto cachaça artesanal / cachaça
industrial era relativamente fraco nos bares e restaurantes do município do Rio
de Janeiro.
2) Além disto, supunha-se que o fator principal que leva um estabelecimento a
comprar um determinado produto era primordialmente a facilidade de compra
e em segundo o preço.
3) Também, esperava-se descobrir que tem havido uma evolução do quadro ao
longo dos últimos anos e que aos poucos a cachaça artesanal vem
conseguindo se destacar como um produto que tem condições de apresentar
uma qualidade diferenciada com relação à cachaça industrial.
4) Quanto ao posicionamento no uso de cachaça artesanal, cachaça industrial e
vodca no preparo da caipirinha, esperava-se confirmar que cachaça industrial
e vodca eram empregados na grande maioria dos casos.
1.5 Delimitação do Estudo
O estudo se limitará a uma análise dos bares e restaurantes enquanto clientes
dos produtores de cachaça artesanal. Esta escolha é feita pois são os gerentes
de tais estabelecimentos que decidem quais produtos serão oferecidos em suas
respectivas casas, assim como quais produtos serão utilizados na preparação dos
coquetéis, em específico, da caipirinha. É evidente que o nível final de consumo
de cada estabelecimento será ditado pela demanda gerada por seus próprios
clientes, contudo, esta demanda só poderá se realizar se o produto estiver
disponível. O consumidor final, portanto, não fará parte do objeto de análise.
5
Geograficamente, o estudo se limitará ao Centro e à Zona Sul do município do
Rio de Janeiro.
1.6 Relevância do Estudo
Dadas as características de pequena escala da produção de cachaça artesanal,
os bares e restaurantes acabam se tornando canais privilegiados para distribuição
de seu produto. Principalmente os estabelecimentos que também buscam uma
diferenciação pela qualidade em seu posicionamento. O presente estudo, então,
ao traçar com mais clareza a situação atual da cachaça artesanal em relação a
este canal, está permitindo aos produtores uma maior compreensão de seu
possível campo de ação, para desenvolver estratégias e alcançar objetivos
relativos à venda de suas cachaças.
Por outro lado, a disponibilização de cachaça artesanal por parte de bares e
restaurantes, contribuirá para a satisfação de seus clientes, aumentando seus
respectivos leques de escolhas no que se refere a bebidas de qualidade.
Segundo Forbes (2001), da Gazeta Mercantil, restaurantes finos de São Paulo,
que têm hoje cachaças excelentes em suas cartas de bebida, chegam a anunciar
a venda de cachaça como um 'diferencial', que os colocaria em uma categoria
acima da concorrência.
Além disto, cachaça é um produto agro-industrial que se encaixa perfeitamente no
potencial que nosso país tem para o “agro-business”. É uma bebida que apesar
de consumida quase que exclusivamente no Brasil, atinge um volume de
produção em tamanho compatível com as bebidas destiladas mais consumidas no
mundo, sendo portanto um “player” global, em pontencial.
6
O estudo deste produto, assim como um melhor entendimento de sua imagem
junto ao mercado consumidor, poderá facilitar uma organização do setor produtivo
e uma melhor canalização de esforços na conquista do posicionamento que a
cachaça merece, como produto genuinamente Brasileiro, que tem todos os
requisitos para agradar tanto o povo daqui, quanto aos estrangeiros, que queiram
se aventurar pelos sabores do nosso País.
1.7 Definição de termos
cachaça artesanal_ cachaça produzida através de técnicas artesanais, em
alambiques e em que a produção anual geralmente não ultrapassa 600 mil litros.
cachaça industrial_ cachaça produzida em colunas de destilação em escala
industrial.
7
2 Metodologia
2.1 Tipo de pesquisa
Para classificação da pesquisa, toma-se como referência a taxonomia
apresentada por Vergara (1997), que a qualifica em relação a dois aspectos:
quanto aos fins e quanto aos meios.
Quanto aos fins, a pesquisa a ser desenvolvida é do tipo descritiva no que tange a
situação atual em que se encontra o consumo de cachaça artesanal em bares e
restaurantes do Rio de Janeiro. Porém ela é também explicativa ao buscar
identificar os fatores que afetam este consumo e suas possibilidades de
crescimento.
Quanto aos meios, esta é uma pesquisa de campo, buscando as informações
junto aos gerentes dos estabelecimentos comerciais.
2.2 Universo e amostra
O universo da pesquisa se constitui dos bares e restaurantes atualmente em
funcionamento no centro e na zona sul do município do Rio de Janeiro.
Considerando que os clientes alvos para uma cachaça de qualidade superior são
também pontos gastronômicos com alguma notoriedade, a amostra de
estabelecimentos consultados foi escolhida dentre aqueles selecionados no Guia
dos Bares e Botequins do Rio de Janeiro, edição de 2001. Deste Guia, foram
visitados todos os estabelecimentos localizados no Centro e na Zona Sul, com
exceção de um que fechou e de outro que não teve como ser encaixado na
programação das entrevistas, em um horário conveniente.
8
As amostras coletadas são do tipo probabilística e por acessibilidade. A
acessibilidade influenciou a pesquisa, de acordo com a cooperatividade com que
se defrontou o pesquisador ao consultar cada estabelecimento. Ao longo da
coleta de dados, podemos dizer que aproximadamente dois entrevistados foram
menos precisos, dada uma certa indisposição em responder às perguntas. Este
fato, contudo, na opinião do pesquisador, não deve afetar de forma significativa os
resultados.
2.3 Seleção dos sujeitos
Os sujeitos da pesquisa foram as pessoas que estão capacitadas a dar
informações confiáveis no que tange o consumo de bebidas em seus respectivos
estabelecimentos. Estas pessoas foram o proprietário, o gerente, o barman ou o
encarregado das compras / almoxarifado, de acordo com cada caso.
2.4 Coleta de dados
A coleta de dados se deu através de um questionário fechado, estruturado. Este
método além de se mostrar adequado para o tipo de dado que se busca levantar,
também permite uma maior facilidade de aplicação, fazendo com que o tamanho
da amostra possa ser razoavelmente grande.
2.5 Tratamento dos dados
Os dados coletados foram tratados primeiro de forma qualitativa, através de uma
estruturação e análise e segundo de forma quantitativa no intuito de se obter uma
estatística descritiva de parâmetros relevantes. Para as análises estatísticas se
fez uso de funções específicas da planilha Excel.
9
2.6 Limitações do método
O método possui as limitações usuais de uma pesquisa de campo que busca
fontes primárias de informação. A qualidade dos dados coletados depende do
processo de coleta em si, ou seja:
• dos métodos com que se atingiu a pessoa entrevistada;
• da rotina a ser usada para garantir que as perguntas necessárias fossem
formuladas;
• dos métodos pelos quais as respostas foram registradas.
10
3 Referencial Teórico
Buscamos, neste capítulo, apresentar de forma sintética os mais importantes
fatores necessários para a compreensão do produto “cachaça”. Assim,
abordaremos o aspecto histórico; o processo produtivo; o mercado, nacional e
internacional; os recentes programas de valorização da cachaça; e o que
acreditamos serem as principais razões para a diferenciação entre as cachaças
artesanal e industrial.
3.1 A Origem da Cachaça
A cachaça surgiu no Brasil, nos primeiros anos da colonização, junto com a
instalação dos primeiros engenhos de açúcar. Os portugueses, que já destilavam
a aguardente de bagaço de uva – bagaceira - em Portugal, adaptaram a
tecnologia, para a matéria prima disponível – a borra de cana de açúcar.
Segundo Carvalho e Silva (1998), a origem do nome cachaça é um mistério que
“até hoje desafia pesquisadores e historiadores”. “Cachaça tanto pode ter vindo
da língua ibérica – cachaza – significando vinho de borra, um vinho inferior bebido
em Portugal e Espanha, como pode ter-se originado de “cachaço”, o porco, e seu
feminino “cachaça”, a porca. Isto porque a carne dos porcos selvagens,
encontrados nas matas do nordeste – os catitus – era muito dura e a cachaça era
usada para amolecê-la”. Em todo o caso, é interessante notar que qualquer que
seja a hipótese verdadeira, o significado original da palavra cachaça não embute
nenhuma conotação positiva em relação à sua qualidade.
Outro aspecto relevante é que a história da cachaça se mistura, desde sua
origem, com a do açúcar, mas só esta última foi exportada para os países
11
colonisadores da Europa e lá, apreciada a seu devido valor. À cachaça, coube o
papel menos nobre de ser usada como moeda pelos “contrabandistas de
escravos, que levavam, em seus navios, grandes quantidades para trocarem por
“peças”, nas costas africanas” (Carvalho e Silva, 1998).
No início, a cachaça foi usada na dieta dos escravos para dar-lhes “ânimo“ para
trabalhar e para diminuir o “banzo” das origens africanas nas tristes senzalas.
Mas com o passar dos tempos, a cachaça foi evoluindo na escala social,
passando para o gosto do feitor e do senhor português, chegando às vendas e à
mesa da sociedade colonial brasileira. A cachaça foi misturada com frutas cítricas
combinada com os pratos mais quentes da culinária brasileira, ganhando a
dignidade das bebidas mais nobres.
Yokoya (1995) diz que até a 2a Guerra Mundial, a produção de aguardente de
cana foi conduzida por um grande número de pequenos engenhos, através de
processos tecnicamente rudimentares e que só após o fim da guerra, surgiriam
então as grandes empresas destinadas a produção industrial de cachaça.
3.2 Processo Produtivo
O processo produtivo é aqui apresentado para podermos caracterizar as
principais diferenças entre a produção artesanal e a industrial. Acreditamos que é
muito importante o conhecimento destas diferenças, para que se possa entender
as razões de um nível de qualidade distinto entre os dois produtos.
O processo produtivo da aguardente de cana é descrito de forma sucinta, com
base em Yokoya (1995), Waack (1996) e Casimiro et. al. (1999). Este processo é
ilustrado no fluxograma a seguir:
12
Fluxograma do processo produtivo de cachaça
Produção da Limpeza
Cana de Açucar do canavial Corte
Bagaço Moagem Transporte

(energia)
Água Fermentação Fermento
Vinhoto
Destilação (fertilizante)
Armazenamento /
Envelhecimento
Engarrafamento
3.2.1 Matéria Prima
A cana de açúcar é a matéria-prima principal para a produção de cachaça. Como
principais fatores que definam sua qualidade e produtividade podem ser
destacados o planejamento agrícola (maturação da cana, queima - sendo que
esta não é admitida na produção da cachaça artesanal - colheita, carregamento e
transporte), a variedade da cana, o local e o ambiente de cultivo, pragas e
doenças. O tempo entre o plantio e a colheita é, em geral, de um ano.
3.2.2 Moagem ou extração do caldo
Nesta operação o caldo da cana é extraído por prensagem, sendo que o que
resta de cana, sem caldo, é denominado bagaço.
A cana cortada deve ser preferencialmente moída no mesmo dia. Se ficar à
espera de moagem sofre deteriorações que ocasionam perdas de rendimento e
13
de qualidade do produto. O tamanho do engenho deve ser compatível com a
capacidade das duas outras operações. A matéria-prima não pode ficar à espera
do término da operação seguinte.
O bagaço pode ser empregado para combustão, para gerar vapor ou diretamente
na fornalha do alambique. Contudo, alguns produtores preferem utilizá-lo na ração
animal dado seu ainda elevado nível de sacarose, que é muito nutritivo para o
gado.
A moagem pode ser precedida, ou não, por uma picagem da cana. Este recurso
facilita a moagem pela destruição de células da cana, aumentando a eficiência na
extração do caldo. Outro recurso, também utilizado, é o uso de mais de um terno
de moendas, procedendo-se ao embebimento do bagaço com água, entre as
moendas, para aumentar o rendimento.
3.2.3 Fermentação
A fermentação alcoólica é a principal etapa do processo de produção de
aguardente de cana. Aí, o açúcar e outros componentes presentes no mosto são
transformados em álcool etílico, gás carbônico e outros produtos que são
responsáveis pela qualidade e defeito do produto. Participam nesse processo,
além da levedura que é o principal agente, outros micro-organismos que são
introduzidos involuntariamente no sistema. No geral, esses últimos são
indesejáveis e são responsáveis pela redução do rendimento alcoólico e
depreciação na qualidade do produto, como acidez elevada e odores e sabores
estranhos.
O material a ser fermentado, constituído de caldo de cana e nutrientes (opcional),
é conhecido com o nome de “mosto” e o líquido resultante após o processo
14
fermentativo é denominado de “vinho”. O primeiro contém teores variados de
açúcares (seu principal ingrediente) e o segundo o etanol, resultante da
transformação bioquímica dos açúcares.
Na prática industrial, diversas são as formas de se conduzir o processo
fermentativo. Não existe um processo universal, ideal para todas as situações.
Geralmente, os processos adequados para grandes unidades não se adaptam às
pequenas fábricas por serem sofisticados demais, necessitando grandes
investimentos e controles elaborados não condizentes com pequenos produtores.
A fermentação, dependendo das condições ambientes, se dá em um período de
18 a 24 horas, no caso da cachaça artesanal.
3.2.4 Destilação
Destilação é a operação final da produção de aguardente de cana. Nesta
operação os componentes voláteis do vinho são separados da parte fixa.
Virtualmente todo o álcool é obtido no destilado, assim como muitos componentes
voláteis que constituem as impurezas ou componentes secundários. Para que se
tenha uma aguardente de boa qualidade, é necessário um bom equilíbrio desses
componentes secundários. Isto depende, em primeiro lugar de vinho com
composição adequada e, em segundo lugar, de aparelhagem e condução de
destilação adequados.
No Brasil, na prática, encontram-se dois processos de destilação: simples ou
periódica; e sistemática ou metódica. A primeira é feita por batelada, em
aparelhos intermitentes e a segunda em aparelhos contínuos.
A destilação simples, característica da cachaça artesanal, é conduzida num
aparelho conhecido como alambique. Durante o processo são separadas a
15
“cabeça” (primeiro destilado a sair do alambique) e a “cauda” parte final do vinho,
que dão características indesejáveis à cachaça. A parte destilada que será
destinada ao consumo é chamada de “coração”. Um dos fatores críticos na
qualidade final do produto são então os pontos de “corte” da cabeça e da cauda.
A destilação contínua é utilizada principalmente pelos produtores de grande porte.
O aparelho empregado é a coluna de destilação contínua, semelhante àquela
utilizada nos processos de destilação do álcool e do petróleo.
Para dar uma ordem de grandeza, um alambique médio produz uns 400 litros de
cachaça em 4 horas.
3.2.5 Envelhecimento ou Maturação
A maturação sistemática não é uma prática normal no Brasil. Tem se observado
que a aguardente melhora sensivelmente no aroma e sabor com armazenamento
prolongado do produto em tonéis de madeira, usualmente carvalho ou bálsamo. A
maturação é conseguida através de seu envelhecimento em recipientes
adequados e em condições próprias de armazenamento, principalmente com
relação a temperatura e umidade.
O desenvolvimento do aroma e sabor durante a maturação é resultante de uma
série de transformações lentas e relativamente independentes que somadas dão
origem às propriedades características de cada bebida após alguns anos. Há a
crença de que “quanto mais velha, melhor”, no entanto, tem-se comprovado que o
envelhecimento de pelo menos 12 meses tem sido suficiente para conferir esta
qualidade, sobretudo pela aromatização da bebida em contato com essências
madeireiras da pipa.
16
Outro fator a ser levado em consideração nesse processo de maturação é a
capacidade ou volume do tonel de armazenamento, pois a intensidade dos
processos interativos da madeira e da bebida armazenada são inversamente
proporcionais ao tamanho do barril. Em tonéis de 50 000 litros, a madeira interfere
pouco no processo de maturação, o que não ocorre nos pequenos barris de 200
litros, de carvalho, também utilizados com essa finalidade.
3.2.6 Padronização e Engarrafamento
A padronização é uma etapa fundamental, completando a elaboração da bebida
em escala comercial. Aí fazem-se as correções necessárias como por exemplo
acidez da bebida, a adição de açúcar a níveis permitidos, padronização do grau
alcoólico conforme o registro de cada um, correção de cor (se necessário) e
filtração. Estes processos são mais característicos da cachaça industrial, uma vez
que a cachaça artesanal, quando devidamente maturada em barricas de madeira,
sofre uma padronização natural.
No engarrafamento é muito importante o critério de limpeza dos vasilhames,
sobretudo com a monitoração de resíduos de matéria orgânica e de soda cáustica
empregada algumas vezes na lavagem das garrafas.
3.2.7 Resumo da principais diferenças entre os processos artesanal e
industrial
As principais diferenças entre os processos artesanal e industrial são resumidos
na tabela 3.2.7 a.
17
Fase do Processo Cachaça Industrial Cachaça Artesanal
Produtivo
Colheita: Limpeza do canavial com Limpeza do canavial feita
fogo manualmente
Fermentação: Uso de produtos químicos Fermentação natural

e processo controlado
Destilação: Em colunas de destilação, Em alambiques, por

continuamente bateladas
Maturação ou Nenhum, tanques de aço Toneis e barricas de

envelhecimento: madeira (Ipê, carvalho,
bálsamo, amendoim, etc.)
Padronização: Adição de água e/ou Em geral, nenhuma.
açúcar, padronização de
cor
tabela 3.2.7 a - Principais diferenças entre os processos artesanal e industrial
3.3 O Mercado Atual
3.3.1 Produtores
Segundo Yokoya (1995), o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE)
registrou, em 1984, a existência de 1219 estabelecimentos produtores de
aguardente de cana, empregando mais de 53 mil pessoas.
Pinheiro (1999) estima que a produção anual total se distribui, na seguinte
proporção (ver figura 3.3.1a):
• ~50 a 55% do volume é produzido pelas 10 maiores engarrafadoras
instaladas.
• ~25 a 30% é distribuido pelas engarrafadoras de pequeno porte
• ~10 a 15% é utilizado como matéria prima na fabricação de conhaque
• ~4%, ou menos, é produzida em pequenas propriedades, utilizando
alambiques, de forma artesanal.
18
figura 3.3.1 a – distribuição da produção de cachaça no Brasil
Distribuição da Produção da Cachaça no Brasil
artesanal.
matéria prima na fabricação de
conhaque
10 maiores engarrafadoras
instaladas.
engarrafadoras de pequeno
porte
Os maiores estados produtores seriam São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e
Ceará, nesta ordem.
3.3.1.1 Cachaça industrial
O maior produtor de cachaça industrial é a Companhia Müller de Bebidas
localizada em Pirassununga, SP e engarrafadora da famosa marca “Caninha 51”.
Segundo a página da empresa na internet, são produzidos anualmente 240
milhões de litros somente da marca “Caninha 51”. A empresa é também detentora
das marcas Terra Brazilis (Aguardente Feita com Arte), Domus Conhaque e
Caninha 29 o que a torna a “maior destilaria de aguardente do mundo” dona da
“maior planta de engarrafamento do mundo”.
19
É interessante notar que esta posição de líder mundial foi atingida em um espaço
de tempo relativamente curto, já que a empresa foi criada no início da década de
60, quando Guilherme Müller Filho começou a engarrafar a Caninha 51 em
vasilhames de cerveja. Como razões para este sucesso, pode-se citar o
pioneirismo e agressividade da empresa que: implementou vasilhames de vidro
transparente (1 litro) já no fim da década de 60; importou a mais moderna linha de
engarrafamento do mundo nos anos 70; foi a primeira aguardente a entrar no
mercado publicitário de maneira profissional em 79, criando o slogan: “Uma boa
idéia”; e culminou com a profissionalização total de seu staff na década de 80 e
com a criação das novas marcas na década de 90.
O segundo maior engarrafador de cachaça é a Pitú que é também, segundo seu
site na internet, a maior empresa exportadora de cachaça, exportando hoje em
torno de 2 milhões de litros por ano.
Outras grandes marcas de cachaça industrial são Velho Barreiro, Caninha da
Roça, Ypióca, etc. A divisão do mercado entre as maiores engarrafadoras é dada
na figura 3.3.3.1a, segundo a revista Distribuição, apud Coutinho, 1999.
20
Mercado de Cahcaça - Market Share Grandes Marcas
100.0%
80.0%
Outros
60.0% Caninha da Roça
Ypióca
Pitú
Caninha Jamel
Velho Barreiro
40.0% Caninha 51
20.0%
0.0%
1996 1997 1998
figura 3.3.3.1a – distribuição do mercado de cachaça
Alguns grandes produtores destilam seu próprio produto integralmente – como o
caso da Ypioca – ao lado destes existem os grandes engarrafadores, que
compram a produção de terceiros e colocam sua marca depois de tratar (ou não)
o produto adquirido, controlando sua qualidade. Há também o caso bastante
freqüente daqueles que produzem apenas parte do produto que engarrafam.
Esses grandes produtores dominam totalmente o mercado de S. Paulo, Rio de
Janeiro, estados do Sul e do Nordeste. Apenas Minas Gerais manteve sempre
aberto um espaço importante para a cachaça artesanal muito apreciada pelos
mineiros. É lá que se concentram até hoje o maior número de pequenos
produtores que distribuem seu produto pela região.
21
3.3.1.2 Cachaça Artesanal
Os produtores de cachaça artesanal se encontram espalhados por todo o território
nacional, com maior concentração em Minas Gerais e são desde pequenas
propriedades que produzem praticamente para "consumo próprio”, passando por
médios produtores que abastecem os estabelecimentos vizinhos, vendendo a
cachaça a granel em bujões e garrafões, até àqueles que engarrafam sua
produção com marca própria e que possuem um sistema de distribuição que, em
alguns casos, permite um alcance quase que nacional de suas vendas.
Também no caso da cachaça artesanal existem as empresas que somente
engarrafam e distribuem a produção de terceiros.
Marcas, hoje, que podem ser citadas como tendo um reconhecimento nacional
são por exemplo a Lua Cheia, a Germana, a Seleta, a Espírito de Minas ou a
Havana, esta última conhecida por ser a cachaça mais cara do Brasil.
A cachaça artesanal, depois da guerra viu-se praticamente expulsa do mercado,
com a implantação do processo industrial, de destilação em coluna. O caso de
Paraty, cujo nome se confundia com o da própria cachaça no século XIX e
primeiras décadas do século XX, é ilustrativo. Dos mais de uma centena de
alambiques existentes na região restam hoje, em funcionamento, apenas seis. A
situação se reproduz por todo o estado do Rio, tradicional produtor de cachaça de
alambique, que hoje importa de outros Estados a maioria da cachaça (industrial)
consumida.
3.3.1.2.1 Perfil médio do produtor
A grande maioria dos produtores de cachaça artesanal é identificada por algumas
das seguintes características:
22
• Garrafa de cerveja / garrafão de 5l;
• Venda a granel da safra do ano, com tempo mínimo de armazenamento /
maturação;
• Preço muito baixo, competindo com a cachaça industrial, e sofrendo graves
prejuízos;
• Clandestinidade - grande parte dos alambiques não está registrada nem
controlada pelo Ministério da Agricultura;
• Ausência de marca;
• Dispersão - a produção está pulverizada em pequenos alambiques isolados;
• Venda na porta do alambique;
• Pouco controle de qualidade;
• Conhecimentos técnicos totalmente empíricos, baseados geralmente na
tradição familiar.
3.3.1.2.2 As exceções: os profissionais (com base em levantamentos feitos
pela APACERJ)
Estes produtores se destacam por melhorarem seus métodos, de forma que:
• Produzem entre 30 e 500 mil litros por ano, a maioria situando-se em torno
dos 100 mil litros;
• Mantêm os estoques armazenados por no mínimo um ano em tonéis de
madeira de diferentes capacidades;
• Mantêm um controle bastante rigoroso da qualidade de seus produtos;
• Mantêm uma estrutura de vendas e distribuição regular;
• Estão empenhados na estruturação do setor;
23
• Estão engajados na melhoria da qualidade de seus produtos e no
aperfeiçoamento dos conhecimentos técnicos;
• Tem uma boa percepção do mercado;
• Estão registrados no Ministério da Agricultura;
Exemplos - Germana, Seleta e Boazinha, Havana, Vale Verde Nega Fulô,
Rochinha, Velha Matinha, Bousquet, Guandú, Maxicana e Magnífica.
3.3.2 Estatísticas de Consumo de Cachaça no Brasil
De acordo com Yokoya (1995), os dados oficiais indicavam que eram produzidos,
em 1984, mais de 1 bilhão de litros anuais. Considerando que a parcela destinada
à exportação era desprezível, o consumo per capita anual ficava em cerca de 6
litros. Contudo, se considerado um mercado informal reconhecidamente em torno
de 50% (Chaves e Póvoa, 1992) este consumo sobe para um mínimo de 9 litros
per capita, anuais. Este consumo per capita trazido para os dias de hoje, daria
uma produção anual de aproximadamente 1,6 bilhões de litros.
Carvalho e Silva (1998), citam um número redondo de 2 bilhões de litros para a
produção anual de cachaça.
Pinheiro (1999) coloca a produção anual em 1,3 bilhões de litros e menciona que
a cachaça é a 2a bebida alcoólica mais vendida no Brasil, perdendo em volume
somente para a cerveja com 5,4 bilhões de litros/ano .
No centro-sul do Brasil se consome cerca de 80% de toda a produção nacional de
cachaça (site Aguardente Pitú, 2001).
Coutinho, 2001, citando como fonte o Globo Rural de 1992, apresenta a seguinte
distribuição do consumo de bebidas alcoólicas no Brasil.
24
Consumo de Bebidas Alcoólicas no Brasil
(fonte Globo Rural 1992, apud Coutinho, 2001)
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
cerveja cachaça whisky conhaque vinho vodca
figura 3.3.2 a – consumo de bebidas alcoólicas no Brasil em 1,000,000 l - 1992
3.3.3 Exportação
3.3.3.1 Volume
Segundo Moreira, 2001, a exportação da cachaça industrial brasileira alcança 270
milhões de litros por ano, dado que nos parece evidentemente equivocado.
Já o PBDAC dá números bem mais modestos, chegando a um máximo de 8
milhões de litros por ano. Quando comparado à exportação anunciada pela Pitú
em seu site – 2 milhões por ano – e levando em conta ser a Pitú a maior
exportadora, este último valor parece ser mais realista. O histórico da exportação
de cachaça, segundo o PBDAC é apresentado na figura 3.3.3.1a.
Dados da Gazeta Mercantil, 1999, apud Coutinho, 2001, indicam que as
exportações brasileiras teriam oscilado entre 10,8 e14,0 milhões de litros entre
1995 e 1999. Estes dados também estão representados na figura 3.3.3.1a.
25
A exportação de cachaça artesanal é insignificante.
Exportação de Cachaça
(fonte PBDAC / Gazeta Mercantil)
16000
14000
12000
10000
x 1,000 l
8000
6000
4000
2000
0
1995 1996 1997 1998 1999 2000
Ano
PBDAC Gazeta Mercantil
Figura 3.3.3.1a – histórico da exportação de cachaça
3.3.3.2 Países importadores
Os países de destino da cachaça brasileira são mostrados na figura 3.3.3.2a.
26
Destino das Exportações de Cachaça
(fonte PBDAC)
Alemanha
23%
Outros
29%
Itália
9%
Chila
5%
Portugal
Bolívia 6%
5%
Paraguai
23%
figura 3.3.3.2a – distribuição dos países importadores de cachaça
3.3.3.3 Principais Bebidas Concorrentes no Mercado Internacional
Dada a quase insignificância do volume de exportação atual da cachaça, é quase
que uma pretensão falar-se em concorrentes no mercado internacional. Contudo,
cabe lembrar que a cachaça concorreria com os destilados, tanto na categoria
dos álcoois brancos, como a tequila, para misturar em coquetéis, assim como na
dos álcoois que se bebem puros, como o uísque e o conhaque. Por outro lado,
dado o elevado volume de produção do destilado nacional, a cachaça pode vir a
ser um “player” importante, como mostram os dados do PBDAC, reproduzidos na
figura 3.3.3.3a.
27
Consumo Mundial de Bebidas Destiladas
(fonte PBDAC)
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000
Vodca
Soju
Cachaça
Garrafas de 0,7 l (x 1,000,000)
Shochu
Gin
Rum
Scotch Whisky
Thai Whisky
Brandy
Licor
figura 3.3.3.3 a – consumo mundial de bebidas destiladas
3.4 Programas de Valorização da Cachaça
3.4.1 PBDAC
Lançado novembro de 1997, o Programa começou a ser estruturado depois de
uma visita de produtores e engarrafadores de cachaça aos produtores de uísque
da Escócia, organizada pelo SEBRAE e Sindicato de Bebidas do Ceará.
Conhecendo a história do uísque, as dificuldades encontradas na organização do
setor e a importância econômica do mesmo para a economia da Grã Bretanha, o
grupo de produtores se convenceu de empreender com urgência a organização
do setor no Brasil, pleiteando a implantação de políticas de proteção e
implementação deste setor produtivo que, apesar de sua importância econômica,
nunca foi amparado por ações governamentais.
28
O PBDAC congrega os produtores artesanais como industriais e procura
promover ações de divulgação da cachaça no exterior, participando de feiras,
eventos e exposições, e apoiando os produtores; zelar pela melhoria do padrão
de qualidade; trabalhar junto ao governo para que medidas de proteção da
cachaça sejam implementadas. Graças a essas ações, por exemplo, o Governo
FH reconheceu, através de Decreto Presidencial, o nome Cachaça como
denominação nacional do destilado produzido a partir do caldo da cana.
3.4.2 AMPAQ
A Associação Mineira de Produtores de Aguardente de Qualidade – AMPAQ – foi
pioneira na tentativa de organização do setor. Existe já há mais de dez anos e
tem promovido durante este tempo diversas ações junto aos governos e aos
produtores, bem como promovendo junto aos veículos de informação a
valorização da cachaça de Minas. Hoje a AMPAQ dispõe de um selo de qualidade
e de uma garrafa padronizada que identifica a cachaça de Minas Gerais.
Congrega sobretudo produtores artesanais que lutam por manter aberto seu
espaço no mercado
3.4.3 APACERJ
No modelo da AMPAQ foi criado em 1998 a Associação dos Produtores e Amigos
da Cachaça do estado do Rio de Janeiro, congregando os produtores do Estado.
A Associação foi criada durante o Fórum de Itaperuna, organizado através de
uma parceria de produtores com a Secretaria do MinA. Da Secretaria de
agricultura do Estado, SEBRAE e FIRJAN. Nesse Fórum reuniram-se pela
primeira vez mais de 100 produtores do Estado e foi possível fazer um primeiro
29
balanço da situação dos produtores. Verificou-se uma grande expectativa entre
eles, a quase totalidade enfrentando enormes dificuldades e grandes prejuízos,
com preços achatados, sem condição de evoluir.
A APACERJ vem desde então, em parcerias com os demais orgãos trabalhando
para a estruturação do setor, a organização de cursos e seminários capazes de
fornecer aos produtores os subsídios necessários à melhoria da qualidade, a
organização de feiras e salões de cachaça e a divulgação da cachaça de
qualidade junto à mídia. Em 2000 foi lançado o Programa de Excelência da
Cachaça do Rio de Janeiro.
3.4.4 Outros Programas
Outros Estados estão também se organizando nos mesmos moldes existindo já
uma dezena de organizações estaduais tais como Goiás, S. Paulo, Rio Grande do
Sul, Espírito Santo, Bahia, Paraná e Paraíba.
Recentemente foi criada a FENACA – que congrega associações da vários
estados.
3.4.5 Resultados
Como alguns dos resultados já alcançados podemos citar o Decreto Presidencial
reconhecendo a Cachaça como denominação nacional do destilado de cana, as
gestões do Governo brasileiro para que a cachaça seja considerada pelos EUA
como um destilado com denominação específica e não seja classificado como
RUM. A inclusão da cachaça no programa de novos polos de exportação pelo
Min. da Indústria e Comércio.
30
Podemos citar ainda a recente cobertura da mídia impressa como televisiva aos
eventos de promoção da cachaça.
3.5 Razões para a Diferenciação da Cachaça Artesanal
Como vimos no item 3.2.7, o grande fator de diferenciação da cachaça artesanal
é conseguido através de seu processo de fabricação. As cachaças industriais,
como Pitú e 51, geralmente amadurecem muito pouco tempo, em gigantescos
tanques de aço inox. Esta limitação do processo industrial é conseqüência direta
dos enormes volumes produzidos, que tornam a manutenção de um estoque de
um ano para maturação completamente incompatível com a estratégia de preços
baixo e grandes volumes, adotada por estes produtores. Marques, Vilella e Faria
(2000) mostraram em uma análise de custos de um médio produtor de cachaça
artesanal, que os custos financeiros de se manter um estoque para maturação de
dois anos praticamente dobram os custos totais de produção.
Devido à ausência de uma maturação adequada, as cachaças industriais têm
então pouca complexidade predominando o gosto do álcool , bastante agressivo.
Já as cachaças artesanais são destiladas em pequenas quantidades e podem ser
envelhecidas por no mínimo um ano em tonéis de madeira - de preferência
carvalho.
É claro que esta generalização “cachaça artesanal = qualidade superior” e
“cachaça industrial = qualidade inferior” tem suas exceções. Assim como há
indústrias como a cearense Ypióca, que produz toda a sua cachaça e a envelhece
parte da produção na madeira (denominação Gold), conseguindo um bom
resultado, há também alguns pequenos produtores que fazem sua cachaça de
modo tão artesanal que acabam descuidando de certos controles de higiene e
31
temperatura. Há de se ressaltar que dentre as cachaças industriais, a Ypioca tem
um preço, no mínimo, duas vezes mais caro que as outras marcas.
Porém, há hoje em dia uma tendência de melhora do produto artesanal como um
todo. Diversos programas e cooperativas foram criados recentemente pelos
produtores de cachaça em conjunto com orgãos dos governos federal e
estaduais, para normalizar e divulgar as boas práticas para a produção de
cachaça. Em âmbito nacional foi criado o Programa Brasileiro da Aguardente de
Cana, Caninha ou Cachaça – PBDAC, hoje, Programa Brasileiro da Cachaça,
PNBC que defende o resgate do nome cachaça como bebida típica nacional e os
interesses dos produtores de cachaça dentro e fora do Brasil. No âmbito estadual
em Minas Gerais e no Rio de Janeiro, a AMPAQ – Associação Mineira dos
Produtores de Aguardente de Qualidade – e a APACERJ – Associação dos
Produtores e Amigos da Cachaça do Estado do Rio de Janeiro – promovem
regularmente cursos e conferências com o intuito de formar uma comunidade de
produtores mais capacitada. A AMPAQ instituiu também um selo de qualidade
que é a dado aos produtores de cachaça artesanal que aderem às melhores
práticas de fabricação.
Outro fator de diferenciação é o processo de destilação intermitente (em
alambiques), para a cachaça artesanal e contínuo (em colunas de destilação),
para a cachaça industrial. Um paralelo, para se ter uma noção do diferencial
conferido pelo método de destilação, pode ser feito com o uísque escocês. O
uísque ‘puro malt’ é feito somente em alambiques, como a cachaça artesanal,
enquanto que o uísque de cereais produzido em colunas de destilação não é
32
comercializado puro e, misturado ao malt, é utilizado como base para a produção
do “blend”.
Quanto ao preço, a cachaça artesanal custa, em média, cinco vezes mais do que
a industrial.
33
4 O caso da Cachaça Magnífica
4.1 Introdução
Este caso apresenta o histórico da empresa; detalhes dos custos envolvidos na
produção de cachaça artesanal; dados de produção e de vendas; e um resumo de
como o produtor, que busca uma maior visibilidade no mercado como produto
diferenciado, classifica seus principais desafios e estratégias para o futuro. O
estudo deste caso é importante por mostrar o lado do produtor, e para dar ao
pesquisador a oportunidade de conhecer também este ângulo do problema
analisado.
4.2 Antecedentes
Em 1985 foi fundada a CMJ Agropecuária Ltda, com três sócios, com a finalidade
de produzir cachaça em terras da Fazenda do Anil, situada no limite dos
municípios de Miguel Pereira e Vassouras, na região serrana do estado do Rio.
A decisão de priorizar a produção de cachaça foi tomada em função da
experiência de um dos sócios que já havia administrado outra fazenda na mesma
região que, há mais de cem anos, produzia cachaça em alambique de cobre. Esta
fazenda, como a maioria dos pequenos produtores de cachaça de alambique
vendia toda a sua produção a granel, sem engarrafamento nem marca, depois de
um ano de envelhecimento em média. A venda da cachaça, bastante conhecida
na região, era a principal fonte de receita da fazenda, suficiente para cobrir seus
custos.
Dos três sócios, apenas este tinha experiência em agricultura. Os dois outros
eram um engenheiro – com experiência em produção industrial e em
34
acompanhamento de projetos industriais – o outro economista, que havia
comprado as terras na região, interessado em criar cavalos de raça, projeto que
não chegou a concretizar-se.
A partir da decisão tomada e da constituição da sociedade, foi iniciado o trabalho
de montagem do equipamento (alambique de cobre de três corpos, moenda
alimentada por esteiras, dornas de fermentação e caldeira para a produção de
vapor) e depósitos para o envelhecimento da cachaça, e o preparo da terra para o
plantio da cana . É de notar-se que a região, muito montanhosa, não dispunha de
energia elétrica. Em compensação, dispunha de água em grande quantidade,
nascida na própria propriedade, o que possibilitou a construção de barragens
para a formação de diversos açudes, aproveitando a topografia da região.
O projeto implantado previa a rápida expansão da agro indústria, e a obra de
alvenaria foi projetada em vista de instalações bem mais ambiciosas do que a
inicial. Em relação aos alambiques mais comuns na área, o projeto apresentava já
algumas inovações, e demonstrava a preocupação com a qualidade da bebida a
ser produzida: a escolha do aquecimento a vapor, de preferência ao uso do fogo
embaixo do alambique, o que permite o controle mais efetivo da temperatura;
alimentação da moenda e da caldeira por meio de esteiras, representando uma
racionalização do processo; tanque para a decantação do vinhoto, protegendo o
meio ambiente e possibilitando o uso do mesmo como adubo. Além disso, todo o
projeto foi pensado para que a higiene do local pudesse ser facilmente mantida e
controlada.
Dois anos depois, o equipamento em condições de operar, iniciou-se a destilação
da cachaça. O esquema de escoamento da produção seguia o modelo tradicional
35
dos alambiques da região: venda do destilado a granel sem marca nem garrafa,
na porta da fazenda, ou em bombonas de 50 litros, distribuídas aos botequins e
vendas da redondeza.
Embora o projeto de alvenaria não estivesse totalmente concluído, a fazenda
produziu cachaça de boa qualidade até fins de 1989 mas com enorme prejuízo,
uma vez que competia no preço com as cachaças industriais.
Nessa ocasião, em virtude de diversos fatores, a produção parou: o primeiro
sócio, proprietário inicial das terras, não chegou a interessar-se pela fabricação
da cachaça insistindo no projeto do haras; o segundo, que tinha experiência na
administração de fazenda e na produção de cachaça, a braços com problemas de
ordem pessoal, acabou por mudar-se para S. Paulo, colocando à venda sua
parte. O terceiro, que cuidou de toda a parte de engenharia, foi nomeado
presidente de uma grande empresa e viu-se impossibilitado de continuar à frente
do projeto.
A destilação foi suspensa, e a fazenda ficou parada, com os equipamentos sem
qualquer manutenção.
4.3 Criação da Marca
Em novembro de 1994 foi desfeita a sociedade. O terceiro sócio apostou no
projeto, apesar dos prejuízos havidos na primeira fase. Um grande investimento
havia sido feito. Esse investimento estaria totalmente perdido se o projeto não
fosse retomado. Negociou a compra da parte dos outros dois, e retomou o
projeto: foi concluída a obra de alvenaria, finalizando o galpão da moenda e da
caldeira; todo o equipamento foi reformado depois de ficar por quatro anos ao
relento, sem qualquer manutenção; foi reformado o tonel de armazenagem com
36
aquisição de outros, incluindo barris de carvalho para o envelhecimento de parte
da produção; também houve necessidade de fazer a revisão do alambique e do
replantio dos canaviais praticamente extintos depois de quatro anos sem qualquer
trato. Finalmente, passados três anos, a produção de cachaça foi reiniciada, em
agosto de 1997.
Até então o projeto se mantinha inalterado, com a perspectiva de escoamento da
produção a granel, reservando-se apenas uma pequena parte para
envelhecimento sem fins comerciais, destinada ao consumo próprio ou de
amigos.
Em 1996 foi organizada uma visita de alguns produtores de cachaça à Escócia,
pelo sindicato de bebidas do Ceará, com apoio do SEBRAE local. O proprietário
da CMJ sabendo da iniciativa, juntou-se ao grupo. Essa viagem revolucionou sua
visão sobre a produção da cachaça no Brasil e representou uma reviravolta no
projeto.
Na Escócia, além de visitar as destilarias, o grupo foi recebido por algumas
entidades ligadas à produção do whisky. Obteve informações sobre a política de
valorização da bebida e os mecanismos de controle de qualidade adotados e
sobre o peso da produção e exportação da bebida na economia da Grã Bretanha.
Ao voltar ao Brasil o grupo estava convencido a iniciar imediatamente um
movimento que tirasse a produção da cachaça – sobretudo da cachaça artesanal
de qualidade – do estado de estagnação em que se encontrava. Foi a semente do
Programa Brasileiro de Desenvolvimento da Aguardente de Cana Caninha ou
Cachaça – PBDAC, um ano depois lançado em Brasília, com a presença do vice-
presidente da república, dr Marcos Maciel, que exercia, na ocasião a função de
37
presidente, dos ministros da agricultura, indústria e comércio, além de
representantes da CNI e do SEBRAE nacional. Ao mesmo tempo em que, no
plano nacional se trabalhava na elaboração do programa, no âmbito da produção
de cachaça importantes decisões foram tomadas no âmbito da CMJ:
Abandonou-se o primeiro projeto de venda da cachaça a granel na porta da
fazenda. O reconhecimento da qualidade da bebida e a nova consciência sobre a
produção de cachaça no Brasil, levou à opção pelo engarrafamento em
recipientes transparentes, de 700 ml.
Rompia-se assim a tradição da cachaça embalada em garrafa vazia de cerveja,
com tampa de rolha, ou de chapinha.
O nome foi escolhido após vários “painéis de consumidor”, realizados
informalmente com amigos do produtor, e entre todos os propostos prevaleceu o
nome “MAGNÍFICA Cachaça do Brasil”.
Para a embalagem e o rótulo foi contratado o serviço especializado de um
escritório de design, e foi feita a opção pelo rótulo em silk screen, no lugar do
tradicional rótulo de papel colado à garrafa. Buscou-se sempre uma imagem de
produto de qualidade, com apresentação cuidadosa, que transmitisse de imediato
ao consumidor a idéia de que se tratava de um produto diferenciado. Ao lado da
embalagem standard, foi escolhida uma embalagem de luxo: uma garrafa de vidro
importada da Itália, com tampa de vidro, acompanhando o padrão dos destilados
internacionais de maior prestígio.
A par disso, a regularização da marca foi solicitada ao Ministério da Agricultura,
bem como a análise (bioquímica) do produto, indicando grau de acidez, presença
de cobre ou de outros elementos que definem o padrão de qualidade da bebida.
38
Foi ampliada a capacidade de envelhecimento em barris de carvalho de 200 litros
com a aquisição de novos barris, e o controle sistemático da qualidade da bebida
submetida ao processo de envelhecimento. No plano “macro” a organização do
setor prosseguia, com a promoção do Fórum de Itaperuna, que reuniu mais de
cem produtores de cachaça do Estado do Rio de Janeiro quando foi lançada a
Associação dos Produtores e Amigos da Cachaça do estado do Rio de Janeiro,
que a partir daí, com o apoio do Ministério da Agricultura, do Sebrae e da Firjan,
promoveu uma série de cursos visando o aprimoramento da cachaça produzida
no Estado, como forma de apoio ao pequeno produtor e de fortalecimento do
setor. Chegou-se assim ao Programa da Cachaça de Excelência do Estado do
Rio de Janeiro, que tem batalhado para a implantação de políticas de apoio e
aprimoramento do produto.
Os resultados de tais esforços não se fizeram esperar. O Ministério da Agricultura
– Secretaria do RJ, que durante dez anos registrara apenas uma marca de
cachaça, registrou, durante o período de 99/2001 mais de 40 novas marcas de
cachaça produzidas no Rio de Janeiro, entre as quais a Magnífica Cachaça do
Brasil.
É também sensível a mudança de postura diante da cachaça que, cada vez
menos, vem sendo identificada a uma bebida de qualidade inferior de grande
consumo junto à população de baixa renda, que bebe cachaça por falta de opção.
Algumas atitudes das autoridades tem colaborado para isso: é de notar-se que no
banquete oferecido pela FIRJAN por ocasião da reunião da Cimeira, o brinde feito
pelo Presidente da República foi com a cachaça MAGNÍFICA.
39
4.4 Estrutura de custos e ponto de equilibrio
Um estudo de custos, realizado em 2000 por estudantes de administração,
apresentado em anexo, chegou às seguintes conclusões:
• Os ativos totais da fazenda somavam aproximadamente R$ 1,350,000 sendo
que metade é o valor da terra da fazenda;
• A depreciação anual deste ativo, girava em torno de R$ 54,000;
• Os custos fixos de produção eram de R$ 110,000 por ano e as despesas
administrativas eram de R$ 94,000 anuais;
• Os custos variáveis foram quantificados em R$ 1,29 por garrafa
A partir dos dados acima, foram calculados três casos de ponto de equilíbrio,
como segue:
Caso 1: Nível de atividade necessário para cobrir integralmente os custos fixos,
incluindo a remuneração de um executivo principal para a fazenda.
Caso 2: Nível de atividade necessário para cobrir os custos fixos, exceto a
remuneração de um executivo principal para a fazenda, função esta exercida pelo
dono.
Caso 3: Nível de atividade mínimo que a fazenda pode suportar por um pequeno
horizonte de tempo, onde o fluxo de desembolsos de caixa está coberto pelo nível
de atividade, desconsiderando-se depreciação e amortização de ativos.
Os resultados do estudo, considerando os preços de venda praticados à época,
mostraram os seguintes pontos de equilíbrio:
• Caso 1_ 83.638 l de cachaça anuais (119.483 garrafas);
• Caso 2_ 55.540 l de cachaça anuais (79.343 garrafas) (a partir deste ponto o
proprietário tem resultados positivos com a atividade);
40
• Caso 3_ 21.978 l de cachaça anuais (31.397 garrafas) (resultado que ressalta
a relevância dos custos de depreciação a atividade).
É importante notar que os pontos de equilíbrio calculados acima desprezam o
valor do dinheiro no tempo. Os custos financeiros, ou de oportunidade, não foram
considerados.
Quando este tipo de consideração é feita, o volume total de produção para que o
empreendimento possa ser considerado rentável fica em tomo de:
! 141.400 l de cachaça anuais (202.000 garrafas);
4.5 O Produto
A Magnífica é produzida em duas formas: a cachaça envelhecida em barris de
carvalho, por cerca de dois anos, que recebe um rótulo preto e apresenta um teor
alcoólico ligeiramente inferior e a cachaça que ficou armazenada nos grandes
tonéis de ipê e que é identificada pelo rótulo claro. Teor alcoólico de 43%/ 45%
O tempo de envelhecimento em carvalho não é superior a 2 anos e meio, pois
depois deste prazo o gosto e o perfume do carvalho tendem a prevalecer, diluindo
as características da cachaça. Nos tonéis de 50 000 litros o tempo mínimo de
maturação é de dois anos.
A bebida é condicionada em três tipos de embalagem: standard, com 700ml, luxo,
com 750 ml – uma garrafa importada italiana – e dose individual, em garrafinhas
de 50 ml.
Há também a apresentação em “kits” com duas garrafas e copinhos
personalizados.
41
4.6 Os principais Concorrentes
Segundo o produtor, os principais concorrentes da Magnífica, como de todas as
demais cachaças de alambique são as cachaças industriais - no caso daqueles
que ainda não identificam a cachaça de alambique como um produto diferenciado.
No preparo de caipirinhas, é também grande concorrente a vodca - usada
amplamente por bares e restaurantes como consequência da identificação
generalizada da cachaça como bebida de qualidade inferior, que ainda prevalece
entre o grande público. Entre aqueles que buscam cachaça de qualidade, a
Magnífica encontra seus maiores concorrentes entre outras cachaças artesanais
e as “cachaças de Minas” que graças ao trabalho que vem sendo desenvolvido há
vários anos, pelos produtores mineiros, já são reconhecidas pelo público em
função de sua qualidade.
4.7 O Preço
Preço de Venda para o revendedor em 2001, era de R$ 6,50, a garrafa de 700ml
de cachaça normal e de R$ 8,50 a garrafa de 700ml de cachaça envelhecida. As
embalagens de luxo importadas, também de 700ml, ficavam em R$ 28,00 e R$
30,00 respectivamente.
O preço praticado no varejo somava estes valores uma margem nunca inferior a
50%, podendo em muitos casos passar dos 100%.
4.8 Promoção
Regularizada a produção, e o registro do produto junto ao Ministério de
Agricultura; resolvida a questão da embalagem e implantados os processo de
controle de qualidade da bebida, iniciou-se o processo de comercialização.
42
Seja dito que o produtor da MAGNÍFICA não tinha qualquer experiência na área
comercial, pois toda sua vida estivera envolvido com produção e
acompanhamento de projetos industriais. O processo de comercialização foi
sendo estruturado aos poucos, de forma bastante informal, o que foi possível
graças ao pequeno volume destilado nas primeiras safras.
O primeiro esforço foi o de identificar o nicho de mercado que poderia se
configurar como público alvo da Magnífica – pessoas de classe média, bom nível
cultural, habituados a valorizar os produtos brasileiros frente à invasão de
produtos estrangeiros. Pelo custo de sua produção, e pela pequena quantidade
produzida, não se poderia esperar competir no mercado com as marcas
industriais já consagradas. Assim, como primeiro passo, a MAGNÍFICA foi
apresentada a um grupo de apreciadores de cachaça que se reúne mensalmente
e avalia informalmente a qualidade das cachaças garimpadas nas mais diversas
regiões do país – a Confraria do Copo Furado, que existe já há dez anos.
Desse grupo, surgiu o primeiro “vendedor” da MAGNÍFICA – um publicitário,
conhecedor das rodas de boemia do Rio e apreciador de cachaça, que participava
igualmente de outro grupo de apreciadores de cachaça – a Academia Brasileira
de Cachaça. Com ele iniciou-se a apresentação da Magnífica ao mercado.
Inicialmente, como apoio a eventos culturais: exposições de pintura, escultura;
lançamento de livros; lançamento de eventos culturais; participação em eventos
tais como Santa Teresa de Portas Abertas etc. Nestes eventos, que reuniam o
que foi detectado como público alvo para o consumo da Magnífica, eram
oferecidas batidas de frutas confeccionadas com a cachaça, bem como doses da
Magnífica envelhecida em carvalho.
43
Em seguida foram buscados clientes entre os bares e botequins onde a cachaça
era consumida – em geral cachaça industrial – pois dificilmente se encontrava
para consumo cachaças destiladas em alambique, no mercado do Rio de Janeiro,
mas que mostraram-se receptivos a uma cachaça de qualidade, em virtude do
perfil de sua clientela.
O terceiro passo foi dado junto a bons restaurantes principalmente aqueles
especializados em comida brasileira.
Paralelamente à comercialização formal, continuou-se a manter o oferecimento de
degustação da MAGNÍFICA, pura ou em batidas de fruta, em eventos culturais
ligados ao Brasil.
Até hoje, a estrutura de vendas permanece bastante informal, com entrega direta
ao consumidor. Tal procedimento tem o inconveniente de dispersar as vendas e
dificultar a distribuição, pois a maioria dos bares e botequins prefere comprar
pequenas quantidades a intervalos curtos, a comprar uma quantidade maior que
ficará retida no estoque. Compras maiores, feitas pelas grandes redes de
Supermercados apenas se iniciam agora, em 2002.
4.9 Distribuição
A distribuição é feita diretamente pelo produtor que mantém no Rio um escritório
de vendas que recebe os pedidos. Um utilitário faz a distribuição em média três
vezes por semana. Duas distribuidoras de bebida estão, no momento,
trabalhando com a Magnífica, indicando a possibilidade de uma maior
concentração de vendas nos distribuidores e nas grandes redes de
Supermercados.
44
4.10 Resultados
4.10.1 Histórico da Produção
Os resultados da produção de cachaça, segundo o proprietário da fazenda,
considerando as duas fases, antes e depois da criação da marca Magnífica, estão
ilustrados na figura 4.10.1 a.
Produção de Cachaça Magnífica
140000
120000
<= primeira fase, de
venda a granel
100000
80000
Depois da criação da
litros
marca Magnífica =>

60000
40000
20000
0
1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
4.10.2 Histórico das vendas
O histórico de vendas da cachaça Magnífica está ilustrado na figura 4.10.2 a.
45
Histórico de Vendas da Cachaça Magnífica
35000
30000
25000
20000
litros
15000
10000
5000
0
1997 1998 1999 2000 2001 2002
Figura 4.10.2 a – evolução das vendas da cachaça Magnífica
4.10.3 Eventos Importantes na História da Marca
A escolha da marca: decidida depois da realização de vários, e informais, “painéis
de consumidor”.
O registro junto ao Min de Agricultura Secretaria do Rio de Janeiro, que quase
não aconteceu pois há uma norma que proíbe nomes que possam conter
informação sobre a qualidade do produto. Prevaleceu, no entanto a opinião
contrária e o nome foi registrado.
Participação no lançamento do PBDAC, quando, pela primeira vez, a Magnífica foi
apresentada na embalagem Luxo.
Participação no 1º CachaçaRio – primeiro salão de Cachaça realizado no Estado,
no Nova América Outlet Shopping, na zona norte do Rio de Janeiro
46
Participação no programa Artes de Portas Abertas, de Santa Tereza, onde a
Magnífica foi oferecida para degustação e venda, atingindo um público de mais de
3 000 pessoas.
Participação na feiras de Cachaça promovidas em Belo Horizonte, MG, na
Serraria Souza Pinto, e em Brasília.
Participação na feira internacional de alimentação SIAL, realizada em Paris, em
2000, quando houve possibilidade de numerosos contatos com importadores
europeus, resultando daí a exportação de uma pequena quantidade de Magnífica
para a França.
Participação nas Feiras da Equipar/Riopan onde a Magnífica recebeu vários
prêmios no concurso de Barmen realizado na ocasião.
Participação no I DegustaRio, grande feira de alimentação que reuniu em 2002,
no Armazém no. 6 do Cais do Porto, os melhores restaurantes do Rio de Janeiro.
Nessa oportunidade foram feitos numerosos contatos com bons restaurantes do
Rio, além de atingir um público que estava sobretudo mobilizado para a qualidade
dos produtos oferecidos. Um contato em especial rendeu frutos interessantes –
com a fábrica de chocolates Chez Bonbon que lançou as trufas de cachaça,
ampliando o leque de consumidores..
Personalização da embalagem para serviços de “buffet”, que passaram a incluir
em seu cardápio o oferecimento da cachaça Magnífica, e para restaurantes que
distribuem aos clientes como brinde, uma garrafa de dose individual.
Inclusão da Magnífica nas cestas de Natal oferecidas pelo Lidador, um dos
maiores comerciantes no ramo, e oferta, por diversas empresas, da Magnífica
47
como brinde de Natal. Essas duas medidas contribuíram para que a Magnífica se
fizesse conhecida de um público que normalmente jamais consumiria cachaça.
Por fim, devemos ressaltar que a Magnífica foi escolhida pelo Itamaraty por
ocasião da Reunião da Cimeira, no Rio de Janeiro, para saudar as autoridades
estrangeiras no banquete oferecido pela FIRJAN. O próprio Presidente da
República brindou os convidados com Magnífica.
4.10.4 Clientes Preferenciais / Formadores de Opinião
Dentre os mais importantes clientes, podem ser citados:
• Lojas especializadas em cachaça_ Academia da Cachaça, Garapa Doida, Nó
de Corda , Tonel e Pinga, Deli Deli,.
• Restaurantes_ Antiquarius, Siri Mole, Iemanjá, (restaurantes), e Gosto com
Gosto, restaurante e cachaçaria situado em Mauá, RJ.
• Firma de “buffet”_ Open House.
• Supermercados_ Zona Sul, Sendas e Farinha Pura
• Boate_ Galeria Café
4.11 Principais Problemas Atuais
Segundo o produtor, os principais problemas enfrentados são:
• Falta de recursos em vista dos juros muito elevados que tornam inviável para
um pequeno produtor recorrer a qualquer tipo de empréstimo bancário.
• Ainda muito desconhecimento por parte do público do que seja a cachaça
artesanal, e a não identificação da cachaça como um produto de qualidade:
em consequência, um vasto mercado potencial permanece fechado para a
cachaça de qualidade.
48
• Infra estrutura de apoio insuficiente, sobretudo no que tange às vendas,
impossibilitando uma ação mais agressiva em busca de consumidores.
• Forte burocracia dos orgãos de governo e exigências legais que apenas
oneram o processo sem trazer reais benefícios para ninguém –( a utilização de
selos, que devem ser cortados e colados individualmente em cada garrafa
para o recolhimento de IPI, já abolido para as outras bebidas alcoólicas, mas
mantido para os destilados).
• Ainda pouca coesão do setor e consequentemente a pouca capacidade de
pressão sobre os órgãos do Governo para tentar modificar e/ou implantar
políticas para o setor.
• grande desequilíbrio existente no interior do setor, entre poucos
engarrafadores de grande capacidade produtiva, donos do mercado, e a
multidão de pequenos produtores artesanais dispersos pelo país e
sobrevivendo com grande dificuldade embora produzindo muitas vezes uma
bebida de qualidade superior.
• emaranhado da legislação brasileira, com normas contraditórias, ou de difícil
interpretação (como foi o caso recente na mudança do recolhimento do ICMS
no Estado do Rio, suspenso por liminar, e novamente implantado).
• Problemas de comercialização: vendas e distribuição – o ponto fraco .
• Problemas relativos às relaçãos com o poder público (legislação trabalhista
inadequadas à realidade rural brasileira, forma de cobrança dos impostos).
4.12 Estratégias futuras
Os planos atuais do produtor são:
• Aprimoramento dos canaviais para melhor rendimento da cana.
49
• Estruturação de um setor de vendas profissionalisado.
• Fortalecimento do setor – cachaça artesanal - através da APACERJ e do
PBDAC.
• Exploração do potencial turístico da Fazenda do Anil, através de articulação
com agentes especialisados em Turismo Rural, promovendo vistas guiadas ao
alambique, com degustação e vendas.
• Aprimoramento das metodologias de controle de qualidade da cachaça.
• Estruturar as vendas em outros estados do país, sobretudo S. Paulo, e no
exterior.
50
5 Questionário
O questionário foi preparado para colher dados que dêem subsídios para
responder as questões levantadas neste trabalho, que são:
1. Os gerentes de bares e restaurantes percebem cachaça artesanal e
cachaça industrial como um só produto, ou eles fazem uma
diferenciação?
Para responder a esta questão foram incluídas 14 perguntas no questionário.
2. Na preparação da caipirinha, qual o posicionamento da cachaça
artesanal em relação à cachaça industrial e à vodca?
3. Quais os fatores que levam um bar ou restaurante optar por comprar, e
servir a seus clientes, cachaça artesanal ou cachaça industrial?
4. Como vem evoluindo a adoção da cachaça artesanal por bares e
restaurantes do Rio de Janeiro ao longo dos últimos anos?
O modelo completo do questionário é apresentado a seguir. Para cada pergunta
do questionário, foi anotada na coluna da esquerda, a questão da dissertação à
qual ela se aplica.
51
Dados Físicos do Restaurante
Nome do Restaurante
Endereço
Telefone
Bairro
Ano de Inauguração
Características
Numero de Lugares __ menos de 10 __ 10 a 30 _ 30 a 80 _ mais de 80

(Quantos? _____ )
Horário de Funcionam. __ almoço __ jantar __ semana __ fim de semana
Tipo de Estabelecimento __ restaurante tipo _________________ __ bar / botequim
Conta média cliente __ menos R$ 10 __ R$ 10 a R$ 20 __ R$ 20 a R$ 50 __ mais R$ 50
Dados do Respondente
Nome (opcional)
Função __ dono __ gerente __ barman __ outro:
_______________
Há quantos anos que trabalha no local __ Desde a inauguração __ há mais de 5 anos
__ há mais de 10 anos __ há mais de 1 ano
Perguntas tipo 1
Sim Não Não sei
1 Este estabelecimento serve cachaça?
1 Este estabelecimento serve cachaça artesanal?
2 Este estabelecimento serve caipirinha, usando cachaça?
2 Este estabelecimento serve caipirinha, usando cachaça artesanal?
2 Este estabelecimento serve caipirinha, usando vodca?
52
2 Este estabelecimento serve caipirinha, usando outras bebidas?
- Quais? :
Perguntas tipo 2
1 Quais marcas de cachaça são servidas no 1) 2) 3)

seu restaurante?
4) 5) 6)
7) 8) 9)
1 Além das marcas citadas acima, quais 10) 11) 12)

marcas de cachaça o senhor conhece?
13) 14) 15)
16) 17) 18)
19) 20) 21)
1 Das marcas citadas acima (1 a 21), o

senhor poderia dizer quais são as
cachaças boas, colocando primeiro as
melhores? (anotar o número)
1 Das marcas citadas acima (1 a 21), o

cachaças artesanais? (anotar o número)
Perguntas do Tipo 3
2 Quantas garrafas de cachaça são consumidas __ Menos de 5 __ de 11 a 20

mensalmente neste estabelecimento?
__ de 5 a 10 __ mais de 21 (~quantas ?_____)
2 Destas, quantas são de cachaça artesanal? __ Menos de 5 __ de 11 a 20
2 Quantas garrafas de vodca são consumidas __ Menos de 5 __ de 11 a 20

mensalmente no seu restaurante?
4 Há quanto tempo que este estabelecimento serve __ Desde a inauguração __ há mais de 5 anos
cachaça?
4 Há quanto tempo que este estabelecimento serve __ Desde a inauguração __ há mais de 5 anos
cachaça artesanal?
53
Perguntas Tipo 4
2 Considerando todas as caipirinhas

servidas (cachaça+vodca+outros),
qual a proporção de caipirinhas que 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
são preparadas com:
(Fazer cruzes até completar 100%)
Cachaça artesanal?
Cachaça industrial?
Vodca?
Outras bebidas?
Perguntas tipo 5
Discordo Em princípio Não tenho Em princípio Concordo

completamente discordo opinião concordo Plenamente
1 Para beber pura, cachaça artesanal

tem um sabor melhor que cachaça
industrial
2 Na caipirinha, cachaça artesanal tem

um sabor melhor que cachaça
industrial
1 Cachaça artesanal faz menos mal à

saúde que cachaça industrial
1 Cachaça artesanal dá menos dor de

cabeça, no dia seguinte, que cachaça
industrial
1 Cachaça artesanal deve custar mais

caro que cachaça industrial
1 Para beber pura, cachaça artesanal

tem um sabor melhor que vodca
2 Na caipirinha, cachaça artesanal tem

um sabor melhor que vodca
1 Cachaça artesanal faz menos mal à

saúde que vodca
1 Cachaça artesanal dá menos dor de

cabeça, no dia seguinte, que vodca
1 Cachaça artesanal deve custar mais

caro que vodca
54
Discordo Em princípio Não tenho Em princípio Concordo
completamente discordo opinião concordo Plenamente
3 Na compra de uma cachaça pelo

restaurante o preço é muito
importante na decisão

restaurante a qualidade é muito

restaurante a marca é muito

restaurante a indicação do vendedor
é muito importante na decisão

restaurante a facilidade de compra
(vendedor / entrega) é muito
3 Em nosso estabelecimento, nós

procuramos boas cachaças para
servir aos nossos clientes (no sentido
de procurar saber quem/onde se
vende um bom produto)
3 Em nosso estabelecimento nós

compramos só aquelas cachaças que
são oferecidas pelos vendedores
3 Em nosso estabelecimento nós

compramos a cachaça de um
distribuidor, junto com outras bebidas
3 Na escolha de uma cachaça pelo

meu cliente, para beber pura ou na
caipirinha, o preço é muito importante
na decisão

caipirinha, a qualidade é muito

caipirinha, a indicação de quem
serve é muito importante na decisão
4 Cada vez mais clientes pedem

caipirinha com cachaça artesanal
4 Cada vez mais clientes pedem

cachaça pela marca para beber pura
55
6 Aplicação do Questionário
6.1 Dados dos Estabelecimentos Pesquisados
6.1.1 Localização
O questionário foi aplicado, durante os meses de novembro e dezembro de 2002,
a 30 estabelecimentos comerciais conforme a tabela 6.1.1a. A distribuição por
bairros também é mostrada na figura 6.1.1a.
No. Nome do Restaurante Bairro

1 Adega da Velha Botafogo
2 Adega Pérola Copacabana
3 A Lisboeta Centro
4 A Paulistinha Centro
5 Arataca Leblon
6 Armazém São Thiago Santa Teresa
7 Aurora Botafogo
8 Bar Brasil Centro
9 Bar do Mineiro Santa Teresa
10 Bar do Serafim Laranjeiras
11 Bar Lagoa Lagoa
12 Bar Luiz Centro
13 Bar Urca Urca
14 Belmonte Flamengo
15 Bip-Bip Copacabana
16 Bofetada Ipanema
17 Bracarense Leblon
18 Cervantes Copacabana
19 Clipper Ipanema
20 Cosmopolita Centro
21 Hipódromo Gávea
22 Jobi Leblon
23 Lamas Flamengo
24 Leiteria Santana Centro
25 Nova Capela Centro
26 Opus Centro
27 Palácio (Rei do Bacalhau) Catete
28 Paladino Centro
29 Picote Centro
30 Sassaruê Botafogo
Tabela 6.1a – Estabelecimentos pesquisados
56
Figura 6.1.1a – Distribuição por bairros dos estabelecimentos pesquisados
Distribuição por Bairro dos Estabelecimentos Pesquisados
Urca
Botafogo
Santa Teresa
Catete
Leblon
Laranjeiras
Lagoa
Ipanema Centro
Gávea
Flamengo
Copacabana
57
6.1.2 Principais características
As principais características de cada estabelecimento são apresentadas na tabela
6.1.2a.
Numero Conta
de média por Classificação
No. Nome do Restaurante Ano de Inauguração Lugares cliente (R$) Pessoal
1 Adega da Velha 1985 80 15.00 B
2 Adega Pérola 1963 54 15.00 B
3 A Lisboeta 1921 60 45.00 A
4 A Paulistinha 1922 40 15.00 C
5 Arataca 1955 30 25.00 A
6 Armazém São Thiago 1900 4 10.00 B
7 Aurora 1828 80 15.00 B
8 Bar Brasil 1907 84 16.00 B
9 Bar do Mineiro 1987 160 15.00 A
10 Bar do Serafim 1944 50 15.00 A
11 Bar Lagoa 1934 200 20.00 A
12 Bar Luiz 1887 150 20.00 A
13 Bar Urca 1950 65 15.00 A
14 Belmonte 1952 40 15.00 B
15 Bip-Bip 1968 20 20.00 A
16 Bofetada 1959 40 10.00 A
17 Bracarense 1972 80 25.00 A
18 Cervantes 1953 70 15.00 A
19 Clipper 1947 10 10.00 B
20 Cosmopolita 1926 50 15.00 B
21 Hipódromo 1962 296 25.00 A
22 Jobi 1956 52 20.00 A
23 Lamas 1874 240 35.00 A
24 Leiteria Santana 1930 30 6.00 B
25 Nova Capela 1910 84 15.00 A
26 Opus 1970 20 10.00 C
27 Palácio (Rei do Bacalhau) 1970 46 10.00 C
28 Paladino 1906 80 10.00 A
29 Picote 1953 60 10.00 B
30 Sassaruê 1964 10 10.00 C
Tabela 6.1.2a – Principais características dos estabelecimentos pesquisados
A classificação dos estabelecimentos em A,B e C foi feita pelo pesquisador,
de forma a tentar hierarquizar os estabelecimentos em classes, sendo A, a
melhor e C, a pior. Esta classificação, apesar de não ter nenhuma
utilização prática neste trabalho, fica registrada para informação.
58
6.1.3 Função das pessoas entrevistadas
A função das pessoas entrevistadas em cada estabelecimento é apresentada na
tabela 6.1.3a. A distribuição por função, é ilustrada na figura 6.1.3a.
Há quantos
anos que
Função trabalha no
No. Nome do Restaurante Respondente local
1 Adega da Velha dono / sócio 5
2 Adega Pérola dono / sócio 41
3 A Lisboeta dono / sócio 1
4 A Paulistinha barman 17
5 Arataca dono / sócio 26
6 Armazém São Thiago dono / sócio 47
7 Aurora gerente 15
8 Bar Brasil dono / sócio 43
9 Bar do Mineiro gerente 1
10 Bar do Serafim gerente 5
11 Bar Lagoa dono / sócio 30
12 Bar Luiz gerente 8
13 Bar Urca dono / sócio 10
14 Belmonte gerente 1
15 Bip-Bip dono / sócio 20
16 Bofetada dono / sócio 15
17 Bracarense gerente 4
18 Cervantes barman 15
19 Clipper gerente 10
20 Cosmopolita gerente 48
21 Hipódromo garçon 17
22 Jobi gerente 18
23 Lamas gerente 16
24 Leiteria Santana dono / sócio 2
25 Nova Capela dono / sócio 53
26 Opus dono / sócio 32
27 Palácio (Rei do Bacalhau) gerente 32
28 Paladino dono / sócio 24
29 Picote dono / sócio 45
30 Sassaruê dono / sócio 38
Tabela 6.1.3a – Função das pessoas entrevistadas nos estabelecimentos
pesquisados
59
Função das Pessoas Entrevistadas
garçon
barman
dono / sócio
gerente
Figura 6.1.3a – Distribuição das funções das pessoas entrevistadas
6.2 Comentários gerais sobre a aplicação do questionário
A aplicação do questionário se deu com surpreendente facilidade. A estratégia
usada foi de sempre entrar nos estabelecimentos já com o questionário e o Guia
dos Botequins na mão, de forma bem visível. Os entrevistados ao verem o guia,
onde seus estabelecimentos estão listados e ao ouvir a palavra pesquisa, se
mostravam logo interessados, tendendo a crer que a pesquisa seria utilizada para
a redação de um novo guia.
60
Ao final da entrevista, alguns dos entrevistados perguntavam o objetivo da
pesquisa e, quando isto ocorria, lhes era informado que os dados seriam
utilizados em uma dissertação de mestrado. Apesar da confusão criada de forma
deliberada, nenhuma vez foi notada uma decepção por parte do entrevistado.
Outro ponto interessante, é que uma vez “quebrado o gelo” com as perguntas
iniciais, o entrevistado em geral tendia a dar mais respostas que o que exigia o
questionário fechado. Em geral, era para justificar sua resposta, como por
exemplo, quando perguntado qual bebida fazia mais mal a saúde, muito deles
responderam: “não sei – isto tem que perguntar a um médico”.
O ambiente de bar e botequins é propício para a conversa. Muitas vezes, de
acordo com o horário, apareceu um cliente para atuar como “consultor” do
entrevistado, dando palpite nas respostas fornecidas. Além disto, em quase todas
as entrevistas, a conversa se estendeu por mais um quarto de hora, uma vez
engrenada.
Alguns palpites, comentários relevantes foram notados ao longo das entrevistas e
os mais repetidos estão listados abaixo, para enriquecimento das informações
colhidas.
“Cachaça artesanal é aquela que é embalada manualmente em garrafas de 2l de
big coke” e “essas cachaças engarrafadas já são todas industrializadas”,
mostrando que o conceito ainda é desconhecido da maioria dos entrevistados.
Este problema foi contornado pelo entrevistador, explicando o conceito de
cachaça artesanal quando necessário para um correto entendimento das
perguntas, quando este já não precisava mais ser “espontaneamente” definido
pelo entrevistado.
61
“Nós fazemos caipirinhas com qualquer bebida que o cliente pedir”, quando
perguntado se faziam caipirinhas com outras bebidas. Vale ressaltar que duas
bebidas adicionais foram repetidamente citadas: rum ou Bacardi (já esperado) e
Steinhaeger (uma surpresa para o entrevistador!).
Quanto ao preconceito em relação ao alcoólatra (cachaceiro) que fica no balcão,
bebendo da cachaça mais barata, foram colhidas as seguintes afirmativas:
- “Aqui a dose de cachaça é R$ 1,50 que é para não vender!”
- “Aqui a gente não serve pé inchado, não...”
- “Foi só quando eu parei de vender cachaça e cerveja que eu me livrei dos
pinguços.”
Já na comparação entre cachaça artesanal e cachaça industrial, diversas vezes
foi citado que “a cachaça industrial é pior porque contém químicas e aditivos”. Por
outro lado, vários respondentes também disseram que “fazer caipirinha com
cachaça artesanal altera o sabor da cachaça”, ou até mesmo “estraga a cachaça”.
Esta era em geral a justificativa quando o respondente dizia que a cachaça
industrial era “melhor” para fazer a caipirinha.
6.3 Apresentação e análise das repostas de acordo com as questões
levantadas neste trabalho
6.3.1 Questão 1: Diferenciação entre cachaça artesanal e cachaça industrial
Perguntas tipo 1
As perguntas abaixo foram colocadas e as repostas foram de acordo com a figura
6.3.1a:
1. Este estabelecimento serve cachaça?
62
2. Este estabelecimento serve cachaça artesanal?
Estabelecimentos que servem

Cachaça / Cachaça Artesanal
35
30
25
No Estabelecimentos
20
15
10
0
Este estabelecimento serve cachaça? Este estabelecimento serve cachaça artesanal? Total Pesquisado
figura 6.3.1a – estabelecimentos que servem cachaça ou cachaça artesanal
Perguntas tipo 2
As perguntas tipo 2 são todas voltadas para responder esta questão. Estas
perguntas são:
1. Quais marcas de cachaça são servidas no seu restaurante?
2. Além das marcas citadas acima, quais marcas de cachaça o senhor conhece?
3. Das marcas citadas acima, o senhor poderia dizer quais são as cachaças
boas, colocando primeiro as melhores?
4. Das marcas citadas acima, o senhor poderia dizer quais são as cachaças
artesanais?
63
Nota: a quarta pergunta foi respondida de forma errada por praticamente todos os
respondentes, com a exceção do Paladino, quando a lista de marcas de cachaça
incluía uma cachaça artesanal “profissional”. Portanto, as respostas a esta
pergunta não foram tratadas nas estatísticas. Fica, contudo, o registro claro de
que o conceito “cachaça artesanal” ainda está muito confuso para os
comerciantes entrevistados. As respostas às outras 3 perguntas estão resumidas
na figura 6.3.1b, para aquelas marcas citadas como boas.
Marcas de Cachaça Citadas como Boas
Vende ou Conhece Considera "boa"
25
20
No de Estabelecimentos
15
10
(a) _ artesanal
(i) _ industrial
(n) _ não identificada
5
0
Havana (a)
Lua Nova (a)

51 (i)
Pitu (i)
Salinas (a)
Rainha (n)
Serra Grande (a)
Cubana (n)
Seleta (a)
Ypioca (i)
Nega Fulo (i)
Olho d`Água (n)
Can. da Roça (i)
Colonial (i)
Meia Lua (a)
Sapupara (n)
Lua Cheia (a)
"mineira" (a)
Praianinha (i)
Salineira (a)
"barbacena" (a)
Claudionor (a)
"itaperuna" (a)
Itaocarina (n)
Magnifica (a)
Velho Barreiro (i)
Marimbondo (a)
Trianon Velha (i)
Tumba do Faraó (a)
Figura 6.3.1b – repostas às perguntas tipo 2, para marcas citadas como boas
Perguntas tipo 5
As perguntas tipo 5 voltadas para responder esta questão, assim como as
respectivas respostas são apresentadas na tabela 6.3.1c. Algumas destas
perguntas fizeram também uma comparação com a Vodca, apesar de este ponto
não ter sido levantado pela questão.
64
1 2 3 4 5
Discordo completamente
Em princípio concordo
Concordo Plenamente
Em princípio discordo
Não tenho opinião

desvio
Pergunta média mediana padrão
Para beber pura, cachaça artesanal
|||||||||||||
||||||||||
5. 1 industrial 4.0 4.0 1.2
|||
||
||
||||||||||
|||||||||
Cachaça artesanal faz menos mal à
|||||||
5. 3 saúde que cachaça industrial 3.7 4.0 1.3
|||
||||||||||||||
Cachaça artesanal dá menos dor de
||||||||||
5. 4 industrial |||||||||||||||||||||| |||| 3.5 3.0 1.0
||
Cachaça artesanal deve custar mais

5. 5 caro que cachaça industrial 4.4 5.0 1.1
|||
|||
||

||||||||
||||||||
|||||||
|||||
5. 6 tem um sabor melhor que vodca 2.8 3.0 1.5

||

||||||||
|||||||
|||||||
||||
||||
5. 8 saúde que vodca 3.3 3.5 1.3

|||||||||

||||||||
|||||||
5. 9 cabeça, no dia seguinte, que vodca 3.0 3.0 1.2

|||
|||
||||||||||||||

|||||||
||||
||||
5. 10 caro que vodca 2.5 2.0 1.7

|
Tabela 6.3.1c – questão 1 versus pergunta tipo 5
65
6.3.2 Questão 2: Posicionamento da cachaça artesanal em relação à
cachaça industrial e à vodca na preparação da caipirinha
Perguntas tipo 1
As perguntas abaixo foram colocadas e as repostas foram de acordo com a figura
6.3.2a:
1. Este estabelecimento serve caipirinha, usando cachaça?
2. Este estabelecimento serve caipirinha, usando cachaça artesanal?
3. Este estabelecimento serve caipirinha, usando vodca?
4. Este estabelecimento serve caipirinha, usando outras bebidas? - Quais?
Estabelecimentos que servem Caipirinhas com

Cachaça, Cachaça Artesanal, Vodca ou outras Bebidas
35
30
25
No Estabelecimentos
20
15
10
0
Este estabelecimento serve Este estabelecimento serve Este estabelecimento serve Este estabelecimento serve Total Pesquisado
caipirinha, usando cachaça? caipirinha, usando cachaça caipirinha, usando vodca? caipirinha, usando outras
artesanal? bebidas?
Figura 6.3.2a – bebidas usadas no preparo das caipirinhas
Perguntas tipo 3
As perguntas abaixo foram colocadas e as repostas foram sintetizados na figura
6.3.2b:
66
1. Quantas garrafas de cachaça são consumidas mensalmente neste
estabelecimento?
2. Destas, quantas são de cachaça artesanal?
3. Quantas garrafas de vodca são consumidas mensalmente no seu restaurante?
Distribuição com Base no número de garrafas declaradas
Cachaça Artesanal
13%
Vodca
54%
Cachaça Industrial
33%
Figura 6.3.2b – distribuição das bebidas consumidas de acordo com o número de
garrafas declaradas
Os dados acima foram tratados, considerando que as garrafas de cachaça
artesanal fazem em média 700 ml e que as garrafas de cachaça industrial e vodca
são de 1000 ml.
Perguntas tipo 4
A pergunta abaixo foi colocada e as repostas foram sintetizados na figura 6.3.2c:
67
- Considerando todas as caipirinhas servidas, qual a proporção de caipirinhas
que são preparadas com cachaça artesanal, cachaça industrial,vodca ou
outras bebidas?
Bebida usada como base na preparação de Caipirinhas
Outras bebidas
0% Cachaça artesanal
12%
Cachaça industrial
25%
Vodca
63%
Figura 6.3.2c – distribuição das bebidas usadas no preparo das caipirinhas de
acordo com o número de caipirinhas declaradas
Os dados acima forma tratados, considerando as quantidades totais de caipirinha
servidas diariamente nos restaurantes. Este dado foi colhido ao longo da
pesquisa, apesar de não ter sido incluído no questionário fechado.
68
Perguntas tipo 5
respectivas respostas são apresentadas na tabela 6.3.2d.
1 2 3 4 5
Concordo Plenamente
Não tenho opinião

desvio
Na caipirinha, cachaça artesanal tem

|||||||||||
||||||||
|||||
5. 2 industrial 2.9 3.0 1.7
|||
|||
|||||||||||||

||||||
||||
||||
5. 7 um sabor melhor que vodca 2.3 2.0 1.5

|||
Tabela 6.3.2d – questão 2 versus pergunta tipo 5
6.3.3 Questão 3: Fatores de escolha entre cachaça artesanal ou cachaça
industrial
Perguntas tipo 5
respectivas respostas são apresentadas na tabela 6.3.3a.
Tabela 6.3.3a – questão 3 versus pergunta tipo 5 (próxima página)
69
1 2 3 4 5
Concordo Plenamente
Não tenho opinião

desvio
Na compra de uma cachaça pelo
|||||||||||||
restaurante o preço é muito importante
||||||||||||||||||||||| ||||||||
|||||
5. 11 na decisão 2.8 2.5 1.8
||
||
||||
5. 12 importante na decisão 4.5 5.0 1.0
||
|
|||||||||||||||
||||||
||||||
||
|

||||||||||||
restaurante a indicação do vendedor é

|||||||
|||||||
5. 14 muito importante na decisão 2.8 3.0 1.7

||
||

|||||||||||||||||

|||||
|||||

||
|
Em nosso estabelecimento, nós

procuramos boas cachaças para servir
|||||||||||||||||
aos nossos clientes (no sentido de

procurar saber quem/onde se vende
||||||||
5. 16 um bom produto) 2.4 1.0 1.8

||
||
|
||||||||||||||
Em nosso estabelecimento nós

||||||||||||||||||||| |||||||||||

5. 17 são oferecidas pelos vendedores 2.9 3.0 1.9
|||
||

|||||
5. 18 distribuidor, junto com outras bebidas 4.1 5.0 1.5

||
||
Na escolha de uma cachaça pelo meu

|||||||||||||||||
cliente, para beber pura ou na

|||||||
5. 19 na decisão 2.3 1.0 1.6

|||||||||||||||||||||| |||
||
|

|||
||
||

|||||||||||||||

caipirinha, a indicação de quem serve
||||||
|||||
5. 21 é muito importante na decisão 3.7 4.5 1.6

||
||
70
6.3.4 Questão 4: Evolução da adoção da cachaça artesanal
Perguntas tipo 3
As perguntas abaixo foram colocadas e as repostas foram sintetizados na tabela
6.3.4a e nas figuras 6.3.4a e 6.3.4b:
1. Há quanto tempo que este estabelecimento serve cachaça?
2. Há quanto tempo que este estabelecimento serve cachaça artesanal?
Há quanto tempo que este

estabelecimento serve
cachaça artesanal?
cachaça?
média 54.6 9.4

mediana 44.5 2
desvio padrão 38.7 15.2
Tabela 6.3.4a – tempo há que serve cachaça (anos)
71
Figura 6.3.4a – há tempo (em anos) os estabelecimentos servem cachaça
Figura 6.3.4b – há tempo (em anos) os estabelecimentos servem cachaça
artesanal
72
Perguntas tipo 5
respectivas respostas são apresentadas na tabela 6.3.4b.
1 2 3 4 5
Concordo Plenamente
Não tenho opinião

desvio
|||||||||||
Cada vez mais clientes pedem

||||||
||||||
|||||
5. 22 caipirinha com cachaça artesanal 2.5 2.0 1.5
||
||||||||||||||
||||||
||||
||||
5. 23 cachaça pela marca para beber pura 3.7 4.0 1.5

||
Tabela 6.3.4b – questão 4 versus pergunta tipo 5
73
7 Conclusões
As conclusões deste trabalho são apresentadas na forma de respostas às
questões que foram levantadas.
7.1 Questão 1: Diferenciação entre cachaça artesanal e cachaça industrial
Sim, a diferenciação entre os dois produtos é clara, como demonstra a
argumentação abaixo.
Porém, a primeira coisa que se pôde concluir desta pesquisa é que o conceito
“cachaça artesanal” ainda é mal conhecido no universo pesquisado, apesar de
estar razoavelmente bem definido e aceito na literatura e nos meios
especializados. Com raras exceções, a maioria dos entrevistados entende que
cachaça artesanal é aquela que não possui marca, é envasada em vasilhames
reciclados e geralmente é fornecida pelo produtor ou por alguém que o conheça.
Feita esta ressalva, em sua grande maioria, as pessoas consultadas entendem
que a cachaça artesanal é um produto diferente e de qualidade superior à
cachaça industrial. Esse dado justifica um pleito antigo da APACERJ para que
seja utilizada a denominação “cachaça de alambique” em lugar de “artesanal”,
como forma de marcar mais claramente a diferença no processo de produção.
Sem nenhuma exceção, todas as perguntas que pediam uma comparação entre
os dois produtos indicam a cachaça artesanal como sendo o melhor.
Em 30 entrevistas, por exemplo, podemos destacar que:
• Apenas 4 pessoas discordaram que cachaça artesanal tem um melhor sabor
que cachaça industrial quando bebida pura;
74
• Apenas 4 pessoas acham que cachaça artesanal não faz menos mal à saúde
que cachaça industrial;
• Apenas 2 pessoas discordaram que cachaça artesanal dá menos dor de
cabeça no dia seguinte que cachaça industrial;
• Apenas 2 pessoas discordaram que cachaça artesanal deva custar mais caro
que cachaça industrial;
Nota: na comparação direta com a vodca, os resultados já são bem mais
equilibrados, com uma leve tendência em relação à vodca; estes resultados não
são analisados aqui, por não fazerem parte do objeto desta questão.
Outra maneira de se comprovar esta diferenciação é com base nas perguntas tipo
2, apresentadas na figura 6.3.1b. Considerando as marcas de cachaça que, ao
menos uma vez, foram citadas como “boas”, calculamos um “índice de
aprovação”, que se obtém ao se dividir o número de ocorrências em que a
cachaça é citada como boa, pelo número de ocorrências em que os entrevistados
afirmam vender ou conhecer a marca. Ou seja, quando um índice é de 100% para
uma determinada marca, isto quer dizer que 100% dos entrevistados que
afirmaram vender ou conhecer a marca, a aprovam. Os índices de aprovação
para cada marca estão apresentados na tabela 7.1a, separados entre cachaças
artesanais e cachaças industriais. Dadas as médias e variâncias de cada
amostra, não é necessária a aplicação de nenhum teste estatístico para se
verificar que certamente se tratam de dois produtos diferentes. Contudo, estes
índices devem ser utilizados com certo “cuidado”, levando-se em conta o tamanho
reduzido das amostras.
75
É interessante também se notar que enquanto 14 marcas de cachaça artesanal
foram citadas como “boas”, o mesmo ocorreu somente com 9 marcas industriais.
Indice de Aprovação - Artesanal

(a) Magnifica (a) 79%
(a) "mineira" (a) 100%
(a) Havana (a) 100% artesanal industrial
(a) Lua Cheia (a) 67% Média 0.794218 0.369336
(a) Marimbondo (a) 50% Variância 0.056219 0.065439
(a) Salinas (a) 67% Observações 14 9
(a) Salineira (a) 100% gl 13 8
(a) Serra Grande (a) 67%
(a) "barbacena" (a) 100%
(a) "itaperuna" (a) 100%
(a) Claudionor (a) 100%
(a) Lua Nova (a) 100%
(a) Meia Lua (a) 50%
(a) Seleta (a) 33%
Indice de Aprovação - Industrial

(i) Ypioca (i) 35%
(i) 51 (i) 26%
(i) Velho Barreiro (i) 26%
(i) Nega Fulo (i) 50%
(i) Can. da Roça (i) 17%
(i) Pitu (i) 25%
(i) Praianinha (i) 33%
(i) Colonial (i) 100%
(i) Trianon Velha (i) 20%
Tabela 7.1a – índice de aprovação das cachaças artesanais e industriais
Por fim, outra conclusão que se pode tirar é que a cachaça artesanal, como era
de se esperar, tem uma distribuição e uma penetração no mercado bem menos
importante que a industrial. Somente 17 estabelecimentos em 30 tinham alguma
cachaça artesanal para oferecer, contra 28 para a cachaça industrial. E entre as
10 marcas mais citadas, somente duas são de cachaça artesanal.
76
7.2 Questão 2: Posicionamento da cachaça artesanal em relação à cachaça
industrial e à vodca na preparação da caipirinha
A utilização da cachaça artesanal na preparação de caipirinha, como era de se
esperar, é bem inferior à da cachaça industrial e à da vodca:
• 12 % das caipirinhas são feitas com cachaça artesanal;
• 25% das caipirinhas são feitas com cachaça industrial;
• 63% das caipirinhas são feitas com vodca.
Além disto, dos 30 estabelecimentos pesquisados, somente 14 serviam caipirinha
com cachaça artesanal, enquanto 26 tinham a bebida com cachaça industrial e 28
a preparavam com vodca. Outro resultados interessante é que é mais fácil se
tomar uma caipirinha com uma outra bebida, em geral rum ou steinhager, que
com cachaça artesanal, uma vez que 21 estabelecimentos disseram preparar tais
coquetéis, quando solicitados pelos clientes.
Em relação ao consumo baseado no número de garrafas declaradas, este indicou
um ligeiro aumento das quantidades de cachaça, em relação à vodca:
• 13 % cachaça artesanal;
• 33% cachaça industrial;
• 54% vodca.
Esta variação em relação ao preparo de caipirinhas é, no entender do
pesquisador, devido a dois fenômenos:
• Bebe-se mais cachaça pura que vodca pura;
• Alguns estabelecimentos usam a cachaça industrial para preparar batidas que
são vendidas prontas, não sendo portanto classificadas como caipirinhas. Este
é, por exemplo, o caso da Leiteria Santana, do Opus e do Sassaruê.
77
Quando perguntados diretamente qual bebida era melhor bebida para o preparo
da caipirinha, as respostas foram em geral desfavoráveis à cachaça artesanal,
com uma nítida preferência pela vodca.
7.3 Questão 3: Fatores de escolha entre cachaça artesanal ou cachaça
industrial
Pela respostas apresentadas no item 6.3.3.1, em ordem decrescente de
importância, estes fatores seriam:
1) A qualidade da cachaça
2) O fato de ela poder ser comprada de um distribuidor junto com outras bebidas
3) A facilidade da compra (entrega no local)
4) A marca
5) A indicação do vendedor
6) O preço
Somente 9 estabelecimentos em 30 afirmaram fazer algum tipo de pesquisa para
saber onde poderiam comprar cachaças de melhor qualidade.
Além disto, em geral, os estabelecimentos pesquisados acreditam que seus
clientes dão mais importância à qualidade e aos conselhos de quem serve, que
ao preço, no momento de escolher uma cachaça para beber pura ou na
caipirinha.
7.4 Questão 4: Evolução da adoção da cachaça artesanal
Como pode ser visto nas tabelas do item 6.3.4, enquanto a grande maioria dos
estabelecimentos afirmou vender cachaça desde sua fundação, o “fenômeno” ou
78
“moda” da cachaça artesanal é mais recente. Data, em média, de 10 anos para
cá. Considerando que alguns estabelecimentos foram fundados no século
retrasado, se verdadeiro que eles já serviam cachaça naquela época, esta seria
com certeza artesanal. Este período longínquo não faz, porém, parte do escopo
deste estudo e fica entendido que quando se diz “servia cachaça desde a
fundação” deve se interpretar como “há 20, 30 anos, só se vendia cachaça
industrial”.
Outra característica importante de se ressaltar é que para os estabelecimentos
pesquisados, cada vez mais clientes estão pedindo a cachaça pela marca,
quando é para beber pura. Porém, a maioria parece achar que quantidade de
clientes que querem suas caipirinhas feitas com cachaça artesanal não tem
aumentado ao longo dos últimos anos. Contudo, na opinião do pesquisador, a
tendência deste quadro é evoluir em prol da cachaça artesanal, à medida que as
pessoas forem percebendo que uma boa caipirinha também se faz com uma boa
cachaça.
7.5 Recomendações de estratégias a serem seguidas por pequenos e
médios produtores de cachaça artesanal
Antes de recomendarmos possíveis estratégias de venda para um produtor de
cachaça artesanal, ressaltamos abaixo o que consideramos os pontos fortes e os
pontos fracos deste produto, com base nos dados coletados.
Pontos Fortes:
• A cachaça artesanal tem uma boa imagem e é considerada de qualidade
melhor que cachaça industrial.
79
• A qualidade é o fator mais importante na escolha da bebida, tanto para o
gerente do restaurante, quanto para o cliente final, de acordo com os
entrevistados. As respostas às perguntas 5.12 e 5.20 mostram isto de forma
inequívoca.
• Preço não é um fator importante para o cliente final e para a grande maioria
dos entrevistados a cachaça artesanal deve custar mais caro que a cachaça
industrial, como mostram as respostas às perguntas 5.5 e 5.19.
Pontos Fracos:
• A baixa qualidade da cachaça industrial fez os consumidores mais exigentes
migrarem para outras bebidas (principalmente a vodca para o preparo da
caipirinha).
• O produto cachaça artesanal não é visto como “melhor” para o preparo de
caipirinhas, sendo considerada equivalente à cachaça industrial e inferior à
vodca, reduzindo o consumo deste produto para este fim.
• O produto/conceito “cachaça artesanal” é pouco conhecido.
• A facilidade de compra é muito importante na escolha do produto e por sua
pequena produção a distribuição da cachaça artesanal é fraca.
• Os estabelecimentos não pesquisam novos produtos / marcas.
• A marca é muito importante na escolha do produto e os produtores artesanais
não têm verbas para campanhas de marketing.
E por fim notamos um ponto que consideramos neutro, mas que achamos de
grande importância para o desenvolvimento de estratégias futuras:
• A indicação de quem serve é muito importante na escolha feita pelo cliente
final.
80
Com base no exposto acima, para cada produtor, para atuar de forma individual,
recomendamos sobretudo que divulgue o produto “cachaça artesanal” e que
reforce sua marca, sempre que possível, junto aos consumidores. Para isto ele
pode:
• Estimular o turismo rural e organizar visitas ao alambique com palestras
educativas para gerar e fidelizar futuros clientes.
• Organizar tours ao alambique com gerentes e garçons de restaurantes para
que estes adotem a marca e a recomendem à seus clientes.
• Fazer promoções / divulgação nos pontos de venda, seja nos bares e
restaurantes parceiros, para estimular o consumo da caipirinha com a sua
cachaça, ou nos supermercados onde o produto é vendido.
Além disto, este produtor poderá:
• Trabalhar nos meios turísticos, onde o preconceito contra a cachaça ainda é
mais fraco e onde a procura por um produto genuinamente brasileiro é mais
forte.
• Não competir por preço com as cachaças industriais e se colocar sempre
como um produto diferenciado.
• Ter uma boa estrutura de vendas e facilitar a compra e a entrega no local,
dando um bom serviço ao comprador.
Em conjunto ou em cooperativas, os produtores têm que trabalhar e esclarecer
junto aos consumidores o conceito de cachaça artesanal e têm que tentar
recuperar a grande fatia do mercado que migrou para a vodca. Isto pode ser feito
através de campanhas de publicidade ou de reportagens, que valorizem o produto
nacional e que mostrem que a boa cachaça é tão boa quanto qualquer outra
81
bebida destilada no mundo, e que os brasileiros podem consumir a sua “bebida
nacional” com orgulho e com prazer.
7.6 Propostas para estudos futuros
Ao final deste trabalho, podemos vislumbrar alguns assuntos relacionados que
poderiam ser estudados e que certamente trariam novas luzes a este problema.
Deixamos, portanto, aqui o registro das propostas que nos pareceram mais
interessantes:
1. Pesquisa semelhante com outros tipos de estabelecimentos:
• restaurantes de luxo
• restaurantes e bares turísticos
• hotéis
2. Qual “label” usar?
• cachaça artesanal?
• cachaça de alambique?
• ou outro?
3. Levantamento de um perfil comparativo de grandes fabricantes de cachaça
artesanal - razões para o sucesso?
4. Estudo de caso da Cia Müller de Bebidas – maior produtor de cachaça do
mundo.
5. Estudo sobre o histórico do lançamento da tequila no mercado mundial e
identificar possíveis paralelos com a cachaça.
82
8 Bibliografia
Aaker, D.A.; Kumar, V.; Day, G.S. Pesquisa de Marketing. São Paulo : Atlas,
2001. 745p.
Casimiro, A.R.S. Melhoria da qualidade da cachaça produzida no estado do
Ceará. Ceará : Sebrae, 1999. 155p.
Carvalho, M.; Silva, S.P. Cachaça, uma alegre história brasileira. São Paulo :
Raízes Artes Gráficas, 1998. 157p.
Coutinho, E.P. Dinâmica da modernização do setor de produção de
aguardente de cana-de-açucar no Brasil: Construindo uma cachaça de
qualidade. Rio de Janeiro: Universidade Federal Rio de Janeiro, 2001. 274p.
Crsipim, J.E. Manual da produção de aguardente de qualidade. Guaíba :
Agropecuária, 2000. 336p.
Forbes, A. A vez da cachaça. Gazeta Mercantil, São Paulo, 2 de março de 2001.
Fim de Semana, p.6
Lima, U.A. Aguardente - Fabricação em pequenas destilarias. Piracicaba :
FEALQ, 1999. 187p.
83
Livingstone, J.M. Pesquisa de mercado. São Paulo : Editora Atlas, 1982. 126p.
Lopes, R.L.T. Manual para aprodução artesanal de aguardente. Brasília :
IBCIT, 1994. 24p.
Mattar, F.N. Pesquisa de Marketing – Volume 2. São Paulo : Editora Atlas,
1995. 225p.
Marques, M.C.P; Vilella, P.A.; Faria, R.G.B.. Monografia cadeira de custos do
mestrado em administração COPPEAD – Fazenda do Anil – Cachaça Magnífica.
Rio de Janeiro, setembro de 2000. (reproduzido em parte no Anexo III)
Moreira, I. Ofensiva para ampliar vendas de cachaça para Europa é retomada.
Valor Econômico, Rio de Janeiro, 19 de março de 2001. Empresas & Tecnologia
Mutton, M.J.R.; Mutton, M.A. Cachaça: orientações técnicas para a produção.
Jabuticabal : FUNEP, 2002. 126p.
Pinheiro, S.H.M. Perfil da qualidade da cachaça do Ceará. Ceará :
Universidade Federal do Ceará, 1999. 133p.
84
Prefeitura da Cidade do Rio de Janeiro, Rio botequim 2001 – 50 bares e
botequins com a alma carioca. Rio de Janeiro : Casa da Palavra, 2000. 166p.
Ribeiro, J.C.G.M. Fabricação artesanal da cachaça mineira. Minas Gerais :
Editora Perform, 1997. 162p.
Vergara, S.C. Projetos e relatórios de pesquisa em administração. São Paulo :
Editora Atlas, 1997. 88p.
Waak, R.S. Considerações referentes a análise sistêmica e relações
contratuais da gestão tecnológica na produção de pinga. São Paulo :
Universidade de São Paulo, 1996. 11p.
Yokoya, F. Fabricação da aguardente de cana. São Paulo : Fundação Tropical
de Pesquisas e Tecnologia “André Tosello”, 1995. 92p.
85
Página na internet da Aguardente Pitú <http://www.pitu.com.br>, acessado em 23
de março de 2001.
Página na internet da Caninha 51 <http://www.caninha51.com.br>, acessado em
29 de março de 2001.
86
Anexo I – Nome das Pessoas Entrevistadas
Há quantos
Função anos que
No. Nome do Restaurante Nome Respondente (opcional) Respondente trabalha no
1 Adega da Velha Francisco Pereira Rufino Jr. dono / sócio 5
2 Adega Pérola Antônio de Souza Coelho dono / sócio 41
3 A Lisboeta Horácio Taveira dono / sócio 1
4 A Paulistinha Maurício barman 17
5 Arataca Suely Rodrigues dono / sócio 26
6 Armazém São Thiago Seu Gomes dono / sócio 47
7 Aurora José Fernandes da Silva gerente 15
8 Bar Brasil José Otero dono / sócio 43
9 Bar do Mineiro Roseni gerente 1
10 Bar do Serafim Marcelo gerente 5
11 Bar Lagoa Jorge Monteiro dono / sócio 30
12 Bar Luiz Emerson Carvalho Paes Coelho gerente 8
13 Bar Urca Armando Gomes Filho dono / sócio 10
14 Belmonte Walter gerente 1
15 Bip-Bip Alfredo J. Melo dono / sócio 20
16 Bofetada Paulo Santos dono / sócio 15
17 Bracarense Fábio da Rocha Silva gerente 4
18 Cervantes Agnaldo Marques barman 15
19 Clipper Martinho Dias gerente 10
20 Cosmopolita Juan Tunas Souto gerente 48
21 Hipódromo Manuel Pereira Perez garçon 17
22 Jobi Antônio Marques Pires gerente 18
23 Lamas Lima gerente 16
24 Leiteria Santana Antônio Lago dono / sócio 2
25 Nova Capela Aires Farias Figueiredo dono / sócio 53
26 Opus José Augusto dono / sócio 32
27 Palácio (Rei do Bacalhau) José Fialho gerente 32
28 Paladino Ricardo Amaro Valença dono / sócio 24
29 Picote Francisco dono / sócio 45
30 Sassaruê José de Souza Coelho dono / sócio 38
87
Anexo II – Detalhe das Respostas Fornecidas
Perguntas tipo 1
Este estabelecimento
usando cachaça?
usando cachaça
serve caipirinha,
serve caipirinha,
serve caipirinha,
serve caipirinha,
serve cachaça?
usando vodca?
serve cachaça
usando outras
artesanal?
artesanal?
bebidas?
Código
Sim 1
Não 0
Respondentes:
Adega da Velha 1 1 1 1 1 1
Adega Pérola 1 1 1 1 1 1
A Lisboeta 1 0 1 0 1 1
A Paulistinha 1 0 0 0 0 0
Arataca 1 1 1 1 1 0
Armazém São Thiago 1 1 0 0 0 0
Aurora 1 1 1 1 1 1
Bar Brasil 1 1 1 1 1 1
Bar do Mineiro 1 1 1 1 1 1
Bar do Serafim 1 1 1 1 1 1
Bar Lagoa 1 0 1 0 1 1
Bar Luiz 1 0 1 0 1 0
Bar Urca 1 1 1 0 1 0
Belmonte 1 0 1 0 1 1
Bip-Bip 1 1 1 1 1 0
Bofetada 1 1 1 1 1 1
Bracarense 1 1 1 1 1 1
Cervantes 0 0 0 0 1 1
Clipper 1 1 1 1 1 1
Cosmopolita 1 1 1 0 1 1
Hipódromo 1 0 1 0 1 1
Jobi 1 1 1 1 1 1
Lamas 1 0 1 0 1 1
Leiteria Santana 1 0 1 0 1 0
Nova Capela 1 1 1 1 1 1
Opus 1 0 1 0 1 0
Palácio (Rei do Bacalhau) 1 0 1 0 1 1
Paladino 1 1 1 1 1 0
Picote 0 0 0 0 1 1
Sassaruê 1 0 1 0 1 1
Total: 28 17 26 14 28 21
88
Perguntas tipo 2
Quais marcas de cachaça são servidas

no seu restaurante?
Além das marcas citadas acima, quais
Respondente:
Velho Barreiro (i)
Serra Grande (a)

Can. da Roça (i)
Olho d`Água (n)
Marimbondo (a)
"barbacena" (a)
"itaperuna" (a)
Claudionor (a)
Lua Cheia (a)
Praianinha (i)
Magnifica (a)
Nega Fulo (i)

"mineira" (a)
Salineira (a)
Havana (a)
Salinas (a)
Rainha (n)
Ypioca (i)
Pitu (i)
51 (i)
Total
Adega da Velha 16 1 1 1 1 1 1
Adega Pérola 11 1 1 1 1 1 1 1 1
A Lisboeta 6 1 1 1 1
A Paulistinha 3 1 1 1
Arataca 16 1 1 1 1 1 1 1 1
Armazém São Thiago 6 1 1 1 1
Aurora 5 1 1 1 1
Bar Brasil 5 1 1 1
Bar do Mineiro 13 1 1 1 1 1 1 1
Bar do Serafim 6 1 1 1 1
Bar Lagoa 2 1 1
Bar Luiz 7 1 1 1 1 1
Bar Urca 4 1 1 1 1
Belmonte 4 1 1 1
Bip-Bip 4 1 1 1 1
Bofetada 9 1 1 1 1 1 1 1
Bracarense 5 1 1 1 1 1
Cervantes 3 1 1 1
Clipper 7 1 1 1 1 1
Cosmopolita 2 1 1
Hipódromo 8 1 1 1 1 1
Jobi 12 1 1 1 1 1 1 1 1
Lamas 3 1 1 1
Leiteria Santana 9 1 1 1 1 1 1 1
Nova Capela 8 1 1 1 1 1 1 1
Opus 5 1 1 1 1
Palácio (Rei do Bacalhau) 2 1 1
Paladino 9 1 1 1 1 1 1
Picote 0
Sassaruê 9 1 1 1 1 1
Total 14 20 23 19 3 6 3 4 12 2 3 4 8 6 3 2 3 1 1 1
89
no seu restaurante?
Respondente:
Tumba do Faraó (a)

Trianon Velha (i)
"cach macacu"
Itaocarina (n)
Sapupara (n)
Lua Nova (a)
Meia Lua (a)
Caranguejo
"são paulo"
Cubana (n)
Camarinha
Colonial (i)
Candeeiro
Amburana
Seleta (a)
Boazinha
Biquinha
21
48
88
Total
Adega da Velha 16 1 1 1
Adega Pérola 11 1 1
A Lisboeta 6 1 1
A Paulistinha 3
Arataca 16 1 1
Armazém São Thiago 6 1 1
Aurora 5
Bar Brasil 5 1
Bar do Mineiro 13 1 1 1
Bar do Serafim 6 1
Bar Lagoa 2
Bar Luiz 7 1 1
Bar Urca 4
Belmonte 4 1
Bip-Bip 4
Bofetada 9 1
Bracarense 5
Cervantes 3
Clipper 7
Cosmopolita 2
Hipódromo 8 1 1
Jobi 12 1 1 1
Lamas 3
Leiteria Santana 9 1 1
Nova Capela 8
Opus 5 1
Palácio (Rei do Bacalhau) 2
Paladino 9 1
Picote 0
Sassaruê 9 1 1
Total 1 1 1 1 2 2 3 5 1 1 1 3 1 1 1 1 1 1 1 2
90
no seu restaurante?
Respondente:
Ferreira Januária
Coquinho Norte
Chave de Ouro
São Francisco
Saudade Eng
Record. 1940
Eng. do Meio
Nega Boa
Saborosa
Tanajura
Tonel 01
Januária
Da Mata
Pirapora
Donzela
Serrana
Nota 10
Trianon
Caribé
Isaura
Murici
Total
Adega da Velha 16 1 1 1 1 1 1 1
Adega Pérola 11 1
A Lisboeta 6
A Paulistinha 3
Arataca 16 1 1 1 1 1 1
Armazém São Thiago 6
Aurora 5 1
Bar Brasil 5 1
Bar do Mineiro 13 1 1 1
Bar do Serafim 6 1
Bar Lagoa 2
Bar Luiz 7
Bar Urca 4
Belmonte 4
Bip-Bip 4
Bofetada 9 1
Bracarense 5
Cervantes 3
Clipper 7 1 1
Cosmopolita 2
Hipódromo 8 1
Jobi 12 1
Lamas 3
Leiteria Santana 9
Nova Capela 8 1
Opus 5
Paladino 9 1 1
Picote 0
Sassaruê 9 1 1
Total 2 3 1 1 1 2 1 2 2 2 1 1 1 1 1 2 1 1 2 1 1
91
Das marcas citadas acima (1 a 21), o
Respondente:
Velho Barreiro (i)
Serra Grande (a)

Can. da Roça (i)
Olho d`Água (n)
Marimbondo (a)
"barbacena" (a)
"itaperuna" (a)
Claudionor (a)
Lua Cheia (a)
Praianinha (i)
Magnifica (a)
Nega Fulo (i)

"mineira" (a)
Salineira (a)
Havana (a)
Salinas (a)
Rainha (n)
Ypioca (i)
Pitu (i)
51 (i)
Total
Adega da Velha 6 1 1 1 1
Adega Pérola 4 1 1 1
A Lisboeta 3 1 1 1
A Paulistinha 0
Arataca 5 1 1 1 1
Armazém São Thiago 1 1
Aurora 2 1 1
Bar Brasil 1
Bar do Mineiro 5 1 1 1 1
Bar do Serafim 2 1 1
Bar Lagoa 1 1
Bar Luiz 4 1 1 1
Bar Urca 1 1
Belmonte 1
Bip-Bip 4 1 1 1 1
Bofetada 1 1
Bracarense 2 1 1
Cervantes 3 1 1 1
Clipper 2 1 1
Cosmopolita 1 1
Hipódromo 4 1 1 1 1
Jobi 4 1 1 1 1
Lamas 1 1
Leiteria Santana 3 1 1 1
Nova Capela 1 1
Opus 0
Palácio (Rei do Bacalhau) 2 1 1
Paladino 3 1 1
Picote 0
Sassaruê 4 1 1 1 1
Total 11 7 6 5 3 3 3 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 1
92
Das marcas citadas acima (1 a 21), o
Respondente:
Tumba do Faraó (a)

Trianon Velha (i)
"cach macacu"
Itaocarina (n)
Sapupara (n)
Lua Nova (a)
Meia Lua (a)
Caranguejo
"são paulo"
Cubana (n)
Camarinha
Colonial (i)
Candeeiro
Amburana
Seleta (a)
Boazinha
Biquinha
21
48
88
Total
Adega da Velha 6 1 1
Adega Pérola 4 1
A Lisboeta 3
A Paulistinha 0
Arataca 5 1
Aurora 2
Bar Brasil 1 1
Bar do Mineiro 5 1
Bar do Serafim 2
Bar Lagoa 1
Bar Luiz 4 1
Bar Urca 1
Belmonte 1 1
Bip-Bip 4
Bofetada 1
Bracarense 2
Cervantes 3
Clipper 2
Cosmopolita 1
Hipódromo 4
Jobi 4
Lamas 1
Leiteria Santana 3
Nova Capela 1
Opus 0
Paladino 3 1
Picote 0
Sassaruê 4
Total 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
93
Respondente:
Ferreira Januária
Coquinho Norte
Chave de Ouro
São Francisco
Saudade Eng
Record. 1940
Eng. do Meio
Nega Boa
Saborosa
Tanajura
Tonel 01
Januária
Da Mata
Pirapora
Donzela
Serrana
Nota 10
Trianon
Caribé
Isaura
Murici
Total
Adega da Velha 6
Adega Pérola 4
A Lisboeta 3
A Paulistinha 0
Arataca 5
Aurora 2
Bar Brasil 1
Bar do Mineiro 5
Bar do Serafim 2
Bar Lagoa 1
Bar Luiz 4
Bar Urca 1
Belmonte 1
Bip-Bip 4
Bofetada 1
Bracarense 2
Cervantes 3
Clipper 2
Cosmopolita 1
Hipódromo 4
Jobi 4
Lamas 1
Leiteria Santana 3
Nova Capela 1
Opus 0
Paladino 3
Picote 0
Sassaruê 4
Total 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
94
Perguntas tipo 3
Quantas garrafas de cachaça
Quantas garrafas de vodca

Destas, quantas são de
mensalmente no seu
mensalmente neste
cachaça artesanal?
cachaça artesanal?
estabelecimento?
são consumidas
são consumidas
restaurante?
cachaça?
Respondentes:
Adega da Velha 150 130 30 17 17
Adega Pérola 100 40 48 39 39
A Lisboeta 24 0 100 81 0
A Paulistinha 3 0 0 80 0
Arataca 80 80 30 20 20
Armazém São Thiago 80 30 5 42 5
Aurora 48 10 72 174 8
Bar Brasil 10 3 13 30 1
Bar do Mineiro 50 25 45 15 15
Bar do Serafim 100 40 24 58 58
Bar Lagoa 15 0 100 68 0
Bar Luiz 24 0 24 115 0
Bar Urca 150 120 30 52 5
Belmonte 15 0 35 50 50
Bip-Bip 36 36 12 18 18
Bofetada 120 5 150 43 5
Bracarense 40 24 120 30 2
Cervantes 0 0 40 0 0
Clipper 20 6 120 55 5
Cosmopolita 48 5 36 76 1
Hipódromo 24 0 300 40 0
Jobi 40 10 168 46 10
Lamas 48 0 60 128 0
Leiteria Santana 150 0 20 72 0
Nova Capela 70 30 80 92 2
Opus 30 0 10 32 0
Palácio (Rei do Bacalhau) 50 0 50 32 0
Paladino 80 30 80 96 20
Picote 0 0 48 0 0
Sassaruê 150 0 24 38 0
Total: 1755 624 1874
95
Perguntas tipo 4
Considerando todas as caipirinhas servidas

(cachaça+vodca+outros), qual a proporção de caipirinhas que são
preparadas com:
Estimativa de
Cachaça Cachaça Outras Caipirinhas
Respondente: artesanal? industrial? Vodca? bebidas? Total servidas / dia
Adega da Velha 5 5 10 50
Adega Pérola 4 6 10 20
A Lisboeta 4 6 10 15
A Paulistinha 0 0 0 0 1E-12 0
Arataca 0 3 7 0 10 15
Armazém São Thiago 0 0 0 0 1E-12 0
Aurora 0 4 6 0 10 20
Bar Brasil 0 3 7 0 10 10
Bar do Mineiro 1 2 7 0 10 25
Bar do Serafim 2.5 2.5 5 0 10 10
Bar Lagoa 0 1 9 0 10 35
Bar Luiz 0 4 6 0 10 10
Bar Urca 0 5 5 0 10 10
Belmonte 0 2 8 0 10 20
Bip-Bip 10 0 0 0 10 25
Bofetada 0.5 4.5 5 0 10 20
Bracarense 3.5 0 6.5 0 10 25
Cervantes 0 0 10 0 10 20
Clipper 0 1 9 0 10 10
Cosmopolita 0 5 5 0 10 20
Hipódromo 0 2 8 0 10 100
Jobi 0 3 7 0 10 30
Lamas 0 6 4 0 10 25
Leiteria Santana 0 5 5 0 10 5
Nova Capela 3 1 6 0 10 20
Opus 0 3 7 0 10 3
Palácio (Rei do Bacalhau) 0 3 7 0 10 10
Paladino 2 3 5 0 10 10
Picote 0 0 10 0 10 10
Sassaruê 0 10 0 0 10 20
96
Perguntas tipo 5
1 2 3 4 5
Concordo Plenamente
Não tenho opinião

desvio
|||||||||||||
||||||||||
5. 1 industrial 4.0 4.0 1.2
|||
||
Na caipirinha, cachaça artesanal tem ||

|||||||||||
||||||||
|||||
5. 2 industrial 2.9 3.0 1.7
|||
|||
||||||||||
|||||||||

|||||||
5. 3 saúde que cachaça industrial 3.7 4.0 1.3

|||
||||||||||||||

||||||||||

|||||||||||||||||||||| ||||
5. 4 industrial 3.5 3.0 1.0

||

5. 5 caro que cachaça industrial 4.4 5.0 1.1
|||
|||
||

||||||||
||||||||
|||||||
|||||
5. 6 tem um sabor melhor que vodca 2.8 3.0 1.5

||
|||||||||||||

||||||
||||
||||
5. 7 um sabor melhor que vodca 2.3 2.0 1.5

|||

||||||||
|||||||
|||||||
||||
||||
5. 8 saúde que vodca 3.3 3.5 1.3
97
1 2 3 4 5
Concordo Plenamente
Não tenho opinião

desvio
|||||||||
||||||||
|||||||
5. 9 cabeça, no dia seguinte, que vodca 3.0 3.0 1.2
|||
|||
||||||||||||||
|||||||
||||
||||
5. 10 caro que vodca 2.5 2.0 1.7
|
|||||||||||||
restaurante o preço é muito importante

||||||||||||||||||||||| ||||||||
|||||
5. 11 na decisão 2.8 2.5 1.8
||
||

||||

||
|
|||||||||||||||

||||||
||||||

||
|

||||||||||||
restaurante a indicação do vendedor é

|||||||
|||||||
5. 14 muito importante na decisão 2.8 3.0 1.7

||
||

|||||||||||||||||

|||||
|||||

||
|
Em nosso estabelecimento, nós

procuramos boas cachaças para servir
|||||||||||||||||
aos nossos clientes (no sentido de

procurar saber quem/onde se vende
||||||||
5. 16 um bom produto) 2.4 1.0 1.8

||
||
98
1 2 3 4 5
Concordo Plenamente
Não tenho opinião

desvio
||||||||||||||
||||||||||||||||||||| |||||||||||
5. 17 são oferecidas pelos vendedores 2.9 3.0 1.9
|||
||
|||||
5. 18 distribuidor, junto com outras bebidas 4.1 5.0 1.5
||
||
|||||||||||||||||

|||||||
5. 19 na decisão |||||||||||||||||||||| ||| 2.3 1.0 1.6
||
|

|||
||
||

|||||||||||||||

caipirinha, a indicação de quem serve
||||||
|||||
5. 21 é muito importante na decisão 3.7 4.5 1.6

||
||
|||||||||||

||||||
||||||
|||||
5. 22 caipirinha com cachaça artesanal 2.5 2.0 1.5

||
||||||||||||||

||||||
||||
||||
5. 23 cachaça pela marca para beber pura 3.7 4.0 1.5

||
99
Anexo III – Estudo de Custos da Fazenda do Anil
Ativos / recursos utilizados no processo produtivo
Os ativos da fazenda são descritos de acordo com seu emprego no processo de
produção da cachaça. A tabela 1 resume os ativos utilizados e seus valores e
critérios de depreciação.
Plantio da Cana
Os principais recursos utilizados nesta fase são: mão de obra, tratores e
acessórios, adubo e cana.
Um canavial pode ser utilizado por 4 a 6 anos antes de ter que ser replantado. Ou
seja, durante este período, o pé de cana cortado, brota de novo naturalmente.
Colheita
Os principais recursos utilizados nesta fase são: mão de obra, tratores e carretas.
Mão de obra externa tem que ser contratada para complementar a mão de obra
permanente da fazenda, durante este período de muita atividade.
Moagem, Fermentação e Destilação
Todo o equipamento de moagem da cana é movido a vapor, que por sua vez é
gerado em uma caldeira, com a queima do próprio bagaço de cana saído da
moagem. 0 vapor também é utilizado no processo de destilação, circulando em
serpentinas, no interior do alambique.
Este processo não é muito intensivo em mão de obra, mas em contra partida,
necessita ter instalada toda a planta de moagem e destilação.
Estocagem / Envelhecimento
100
A cachaça 'envelhecida' fica em barricas de 200 litros e a cachaça 'normal' fica
estocada em toneis de 50000 litros. Os recursos necessários são portanto as
barricas e tonéis de madeira e um local apropriado (galpão e estantes).
Engarrafamento
Nesta etapa são necessárias máquinas de lavagem de garrafas e engarrafamento
de cachaça.
Venda e Distribuição
Os principais recursos necessários para a venda e distribuição são: mão de obra,
fax, telefone e uma caminhonete.
101
Ativos Fixos - Depreciação ou Amortização
Obs: Os itens variáveis foram estimados para uma capacidade de produção de 100.000 l/ano.
Depreciação
Descrição Custo R$ anos R$/ano sub-total
Terra (90 alqueires - 400 ha) 648'000 -
Infra-estrutura 5'250
Estradas e barragens 75'000 20 3'750 Fixo
Cerca fazenda 20'000 20 1'000 Fixo
Instalação tratamento de água 6'000 20 300 Fixo
Instalação tratamento de vinhoto 4'000 20 200 Fixo
Prédios 7'500
Galpão insumos 1 garagem 20'000 20 1'000 Fixo
Gaipão depósito de cachaça 40'000 20 2'000 Fixo
Galpão alambique 40'000 20 2'000 Fixo
Gaipão engenho 1 oficina 40'000 20 2'000 Fixo
Alojamento 1 cozinha 10'000 20 500 Fixo
Equipamentos 41'396
Canaviais - plantio e manutenção

20 ha de canavial (prep. Terra) 60'000 5 12'000 Fixo (1)
2 tratores MF275 (2 anos uso) 70'000 10 7'000 Fixo
1 trator Ford 4610 10'000 5 2'000 Fixo
5 carretas de cana 5'000 5 1'000 Fixo
2 arados 2'800 10 280 Fixo
1sulcador 1'500 10 150 Fixo
1carreta transporte de peão 1'000 10 100 Fixo
1bomba hidráulica p/ irrigação 2'000 10 200 Fixo
1espalhador de vínhoto 3'000 10 300 Fixo
1espalhador de calcário 2'000 10 200 Fixo
1roçadeira 1'500 10 150 Fixo
1gradeadora 1'200 10 120 Fixo
Moagem e destilação
Caldeira e chaminé 40'000 20 2'000 Fixo
Motores a vapor 15'000 20 750 Fixo
Esteira de cana 1 redutores 1 motores 10'000 20 500 Fixo
Picador 3'000 20 150 Fixo
Moendas 12'000 20 600 Fixo
Bomba moendas 1'000 5 200 Fixo
Alambique 45'000 20 2'250 Fixo
Domas de fermentação (8 x 80001) 6'000 15 400 Fixo
Estocagem 1 envelhecimento
5 tonneis de 50000l 75'000 20 3'750 Fixo (2)
150 barricas de 200l / 250l 22'500 20 1'125 Fixo
Estantes 2'000 20 100 Fixo
Engarrafamento
Máquinas de encher, enxaguar, tampar e filtrar 5'000 10 500 Fixo
Comercialização e distribuição
Computadores, fax, telefone 10'000 5 2'000 Fixo
Administração
1 pick-up 25'000 7 3'571 Fixo
Ativo Total: 1'334'500 Depreciação: 54'146 /ano
Observações:
(1) 0 preparo da terra equivale a produção de 100.000 l de cachaça;

(2) As instalações para estocagem foram construídas para atender a uma produção de 100.000 l anuais,
armazenando a produção de 2,5 anos,-
102
Critérios de Depreciação
Abaixo são apresentadas as hipóteses consideradas para a depreciação destes
ativos.
Todos os valores relativos aos ativos e prazos de depreciação foram fornecidos
pelo dono do negócio e datam de setembro de 2000. Os valores dos ativos são
preços de aquisição, enquanto a depreciação, são observações do dia-a-dia.
A Terra, que é o ativo mais valioso, tem um valor atual estimado em R$648.000.
Como não foi analisada nenhuma outra alternativa para seu uso, não foi
considerado um custo de oportunidade.
Os itens relacionados à infra-estrutura e prédios, como estradas e barragens,
instalação de tratamento de água e vinhoto, galpões de depósito, galpão de
alambique e etc, praticamente não sofrem desgaste e são depreciáveis em 20
anos.
Em relação aos equipamentos de plantio e manutenção, os que foram comprados
novos, como os tratores MF275, possuem vida útil de 10 anos. Os que foram
comprados usados, como o trator Ford 4610, possuem vida útil restante de 5
anos. A terra precisa ser preparada de 5 em 5 anos, pois em plantações existe
um consumo grande de nutrientes. Isso garante o alto nível de produtividade.
0 maquinário de moagem e destilação possui em geral uma depreciação em 20
anos.
103
São equipamentos que, semelhante à infra-estrutura, não têm grande desgaste.
Somente a bomba de moendas, que foi comprada usada, tinha apenas 5 anos
para se depreciar.
A estocagem e envelhecimento ufiliza tonéis e barricas para o estoque da
cachaça. Junto com os tonéis e barricas, as estantes que também possuem 20
anos de vida útil.
No engarrafamento são usadas máquinas para encher, enxaguar, tampar e filtrar
e cachaça. Para elas foi usado um prazo de somente 5 anos.
A comercialização e distribuição possuí equipamentos que pertencem a um
mercado em constante mudança (mercado de computadores, fax e etc). Sua vida
útil é reduzida a 5 anos devido à rapidez de obsolescência.
0 administrador e executivo usam um automóvel pick-up para sua locomoção na
fazenda, distribuição das garrafas, transporte de matéria-prima e etc. 0 prazo de
depreciação registrado é 7 anos.
Custos operacionais
Os custos de produção e administração foram divididos em custos operacionais
fixos, variáveis e despesas administrativas. No salário do pessoal que está dentro
dos custos operacionais fixos e custos administrativos (com exceção do contador/
administrador) deve ser acrescido despesas relativas a encargos como férias, 13o
salário e etc. Assim sendo, o salário do executivo principal, administrador, peões
permanentes, funcionários de engarrafamento e cozinheira deve ser acrescido em
80%. Como exemplo temos a despesa com o salário anual do administrador, que
é contabilizado como sendo:
104
• R$ 600 (salário mensal) x 12 meses x 1,8 (taxa relativa aos encargos)
= R$12.960.
Já a mão-de-obra temporária não possui esses privilégios e por isso os custos
dos 10 peões temporários é:
• R$250x6x 10 peões= R$ 15.000
0 custo do salário do contador/ administrador é em função de carga horária
prestada.
0 restante do custo de produção fixo foi calculado tendo como base o gasto médio
mensal e sua multiplicação por 12 meses.
Estes e outros custos, como de embalagem, também estão listados em planilhas
em anexo.
As tabelas 2 e 3 resumem os custos variáveis e fixos respectivamente.
Custos de Produção – Variáveis
R$ / 1 ano R$ / 1 litro R$ / 1 garrafa
Mão de Obra Temporária

10 peões por 6 mêses (1) 15'000 0.15 0.11
Embalagem
Garrafa 0.60 0.42
Rótulo 0.43 0.30
Tampa 0.17 0.12
Caixa de papelão 0.43 0.30
Sêlo e lacre 0.06 0.04
Total Embalagem 1.69 1.18
Custo Variável p/ garrafa de 700ml 1.29

Custo Variável p/ litro 1.84
(1) R$ 15.000 anuais para um volume de 100.000l

Tabela 2
105
Custos de Produção e Administração - Fixos.
Considerando-se como objeto de custo o produto genérico cachaça (único produto da fazenda),
todos os custos são diretos.
Custos R$ Total R$
Custos de Produção Fixos 109'440
Mão de Obra Permanente

Administrador 12'960
Encarregado 8'640
10 peões permanentes 47'520 (1)
2 funcionários engarrafamento 10'800
Cozinheira 4'320
Combustível 1 lubrificantes 3'600

Compras de supermercado 7'200
Energia elétrica 2'400
Manutenção 12'000
Custos de Produção Variáveis 15'000
Mão de Obra Temporária (Safra)

10 peões por 6 mêses 15'000
Despesas Administrativas 93'600

Executivo principal 86'400
Contador 1 Advogado 7'200
Obs:
(1) 30% dedicados à atividades relacionadas ao plantio e colheita da cana
Tabela 3
Ponto de Equilíbrio
Os dados apresentados anteriormente formam a base para a análise de ponto de
equilíbrio, apresentada abaixo, que é calculado para os seguintes casos.
1. O volume mínimo de produção que resulta em lucro zero após pagamentos a
um executivo principal de R$ 4.600 mensais.
2. O nível mínimo de atividade que cobre integralmente seus custos fixos, dado
que a gestão da fazenda está a cargo do proprietário.
106
3. O nível mínimo de atividade que pode ser suportado por um pequeno período
de tempo, cuja receita cubra todos os custos que impactam diretamente o
caixa.
Inicialmente os custos de produção e administrativos foram classificados quanto à
sua variabilidade com o nível de atividade da fazenda (área plantada). Os custos
fixos englobam a depreciação de máquinas, equipamentos e edificações,
amortização da despesa de preparo da área cultivável, a mão-de-obra
permanente, suprimentos, energia e manutenção. 0 custo de combustível, por
variar muito pouco com a área plantada foi considerado fixo. Outros dois itens
fixos referem-se às despesas administrativas e com o contador. Os custos e
despesas fixos totalizaram R$ 296.066 anuais, sendo os itens de depreciação os
de maior relevância.
Dentre os itens de custo variável os de maior relevância são os custos de
embalagem do produto Magnífica, que englobam: garrafa, rótulo, tampa, caixa de
papelão, selo e lacre. Além destes, a mão-de-obra temporária para plantio e
colheita, equivalente ao trabalho de 10 peões em seis meses também é variável.
0 custo variável unitário totalízou R$ 1,29 por garrafa (700 mi).
A análise a seguir considerou o nível de preço final para o produto atual de R$
6,25 a garrafa, imposto sobre vendas de 25% e comissão sobre venda e
distribuição de 20%.
Caso 1: a situação mais geral resultou em um ponto de equilíbrio de 83.638 l de
cachaça anuais (119.483 garrafas). Neste nível de atividade a margem de
107
contribuição unitária de R$ 2,15/garrafa cobre integralmente os custos fixos,
dentre estes a remuneração de um executivo principal da fazenda.
Caso 2: caso o proprietário desempenhe a função de executivo principal do
negócio, o ponto de equilíbrio desloca-se para o nível de 55.540 l (79.343
garrafas). A partir deste ponto o proprietário terá resultados positivos com a
atividade.
Caso 3: esta situação foi definida como aquela que a fazenda pode suportar por
um pequeno horizonte de tempo, onde o fluxo de desembolsos de caixa estada
coberto pelo nível de atividade. Neste caso foram eliminados do custo fixo todas
as parcelas de depreciação e amortização de ativos. Considerou-se também a
situação atual da fazenda que opera como micro-empresa (imposto sobre vendas
zero). A análise revelou que a fazenda pode operar a um nível mínimo de 21.978 l
(31.397 garrafas). Resultado que ressalta a relevância dos custos de depreciação
a atividade.
É importante notar que os pontos de equilíbrio calculados acima desprezam o
valor do dinheiro no tempo. Os custos financeiros, ou de oportunidade, não foram
considerados.
Contudo, admitindo que o investimento realizado deveria ter um rendimento igual,
no mínimo, às taxas livres de risco nominais (-15% aa), o volume de venda
adicional para gerar este retomo é estimado abaixo de uma forma aproximada.
Valor médio dos ativos fixos necessários p/ produção de cachaça
• Terra = 324.000 (50% da área útil da fazenda é atualmente destinada a
produção de cachaça)
• Outros ativos = (1.334.500 - 648.000) / 2 = 343.250
108
=> valor médio dos ativos = 324.000 + 343.250 = ~667.000
Valor médio do estoque (dois anos)
• Depreciação anual = 54.000
• Custos operacionais anuais =~200.000
=> valor médio do estoque = 2 (54.000 + 200.000) = 508.000
=> valor médio dos ativos totais = 667.000 + 508.000 = 1.175.000
Para um retomo sobre investimento da ordem de 15% teríamos então que o lucro
deveria ser da ordem de:
• 15%*1.175.000=~176.000
E sabendo que a margem por garrafa é de R$ 2. 15, as vendas adicionais
necessárias para gerar este lucro seriam de:
• 176.000 /2.15=~82.000 garrafas
Sabendo que o ponto de equilíbrio fica em tomo de 120.000 garrafas, o volume
total de produção para que o empreendimento possa ser considerado rentável
ficaria em tomo de:
! 202.000 garrafas / ano
Alternativamente, poderia se pensar em um aumento da margem de contribuição,
seja pela redução de custos, seja por um aumento de preços.
109

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Dissertação de Mestrado

Estudo de Consumo de Cachaça Artesanal em Bares

e Botequins no Município do Rio de Janeiro

Orientador: Eduardo Saliby

Rio de Janeiro - Brasil

BOTEQUINS NO MUNICÍPIO DO RIO DE JANEIRO

Raul Gustavo Bettencourt de Faria

DISSERTAÇÃO SUBMETIDA AO CORPO DOCENTE DO INSTITUTO COPPEAD

DE ADMINISTRAÇÃO DA UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO DE JANEIRO,

COMO PARTE DOS REQUISITOS NECESSÁRIOS PARA A OBTENÇÃO DO

GRAU DE MESTRE EM CIÊNCIAS EM ADMINISTRAÇÃO.

Prof. Eduardo Saliby, Ph.D.

Prof. Cesar Gonçalves Neto, Ph.D.

Prof. Ricardo Miyashita, D.Sc

Rio de Janeiro - Brasil

certamente este trabalho não teria sido levado a cabo.

Aos colegas da turma 2000 do COPPEAD, pela agradável convivência e

A todos os professores e funcionários do COPPEAD que com seu trabalho nos

disponibilizam esta estrutura de excelência para os estudos.

Aos donos, gerentes e funcionários dos estabelecimentos pesquisados pela

atenção e disponibilidade em responder às perguntas e a todos aqueles que de

alguma forma contribuíram para a realização deste trabalho.

necessários para a obtenção do Grau de Mestre em Ciências (M.Sc.)

ESTUDO DE CONSUMO DE CACHAÇA ARTESANAL EM BARES E

BOTEQUINS NO MUNICÍPIO DO RIO DE JANEIRO

Raul Gustavo Bettencourt de Faria

Orientador: Eduardo Saliby

Este trabalho traça um perfil do consumo de cachaça artesanal em bares e

botequins do município do Rio de Janeiro, buscando dar subsídios aos produtores

para melhor orientarem suas estratégias de vendas e colocação no mercado.

O trabalho faz uma breve descrição do processo produtivo, ressaltando as

diferenças entre cachaça artesanal e industrial; apresenta dados macro de

mercado a nível nacional e mundial; descreve o caso de um produtor de cachaça

artesanal no estado do Rio de Janeiro – a Magnífica Cachaça do Brasil; e, por fim,

apresenta os resultados de um questionário aplicado a 30 bares e botequins que

busca identificar como as bebidas cachaça artesanal, cachaça industrial e vodca

se posicionam na percepção destes estabelecimentos.

obtain the degree of Master of Science (M.Sc.)

STUDY ON THE CONSUMPTION OF ARTISAN CACHAÇA IN BARS OF THE

RIO DE JANEIRO DISTRICT

Raul Gustavo Bettencourt de Faria

Advisor: Eduardo Saliby

Janeiro district, aiming to provide subsidies to producers to improve their sales

strategies and market positioning.

By showing a brief description of the production process, we highlight the main

differences between artisan and industrial cachaça. Macro market data on a

described. We finish by presenting the results of a questionnaire applied on 30

vodca are perceived and positioned on those commercial establishments.

1.1 Introdução ................................................................................................ 1

1.2 Objetivos .................................................................................................. 2

1.3 Questões a serem respondidas ............................................................... 4

1.4 Hipóteses ou suposições ......................................................................... 4

1.5 Delimitação do Estudo ............................................................................. 5

1.6 Relevância do Estudo .............................................................................. 6

1.7 Definição de termos ................................................................................. 7

2.1 Tipo de pesquisa...................................................................................... 8

2.2 Universo e amostra .................................................................................. 8

2.3 Seleção dos sujeitos ................................................................................ 9

2.4 Coleta de dados ....................................................................................... 9