TCNICAS DE VENDAS COM TTICAS DE VLEI

Slvio Henrique Reis

SUMRIO
Apresentao 05

1a. Parte: O PLANEJAMENTO DA VENDA (O Treino no Vlei) . Montando a Equipe de Vlei . Como que se Joga Vlei-Vendas Mdulo 1: O Comunicador Profissional Cliente: Aladim. Mdulo 2: Um Profundo Conhecedor do Produto. Mdulo 3: O Planejador Estratgico Mdulo 4: Uma Questo de Estilo Cliente: O Sheik Mdulo 5: O Gerenciador de Oportunidades Cliente: O Lobo Comentrio Esportivo

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Mdulo 6: O Apresentador de Solues. Cliente: O Cisne Comentrio Esportivo E agora, Joo? Mdulo 7: Um Negociador Completo 2a. Parte: A SUPERLIGA (O Jogo de Vlei).

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APRESENTAO
muito interessante: jogadores de vlei treinam atravs do hipismo. O trote elevado do cavalo ajuda a aprimorar o salto dos atletas. Este cross-training, ou treinamento cruzado, me levou a associar o vlei com a rea de vendas. O objetivo: grandes saltos no fechamento de negcios. Aqui, a quadra a empresa visitada. A mensagem a bola, que vai e volta atravs do representante e do cliente. Cada um deles uma equipe de vlei que assume, ao mesmo tempo, as 6 posies do jogo. Exemplo: os 2 Atacantes de Ponta tm a funo de antibloqueadores. No processo da venda, um bloqueio pode ser evitado quando o cliente analisado pelos dois ngulos da comunicao: o racional e o emocional. As tcnicas de vendas so apresentadas de forma associativa e ldica. Os produtos e os clientes so virtuais: vender um tapete voador ao cliente Aladim; um quebrador de gelos a um Sheik do deserto, e por a vai. Diferentemente da essncia do vlei, em que uma equipe ganha e outra perde, neste cross-training cliente e representante devem sair vitoriosos. Se um perde, o outro tambm deixa de ganhar. Ou o jogo empata, sem que ningum saia beneficiado. Naturalmente, antes de essa parceria se efetuar ocorrem defesas, ataques e bloqueios por parte dos jogadores. O Joo, representante de vendas e jogador de vlei deste livro, essencialmente resistente em relao a mudanas na rea de vendas. Ele tem em um passado profissional de sucesso, mas no momento vive o desemprego dos seus 4

valores: "Vou jogar para ganhar sozinho. No sou um jogador de equipe". O jogo de palavras dividido em duas partes. Primeiramente o Joo passa pelo treinamento tcnico, que um planejamento de vendas completo. Depois ele vai a campo participar da Superliga de Vlei com os seus clientes. O resultado do jogo pode ser antecipado desde j: todos saem ganhando. um livro com final feliz.

1 PARTE:

O PLANEJAMENTO DA VENDA (O Treino no Vlei)

MONTANDO A EQUIPE DE VLEI

Antes de este cross-training comear, o Instrutor Tcnico est montando uma equipe de vlei que vai "jogar palavras" com os seus clientes. Para sua grande surpresa e desafio, o Joo o profissional interessado em conhecer "tcnicas de vendas com tticas de vlei". Os dois conversam. Melhor dizendo: s o Joo fala. O Joo aprendeu a negociar sozinho. Quando adolescente, ele vendia sorvetes de gelo, dizendo que eram de limo. - O que eu vendia era o meu bate-papo, e no o produto em si. O importante vender e ter lucro. Na escola, era o melhor aluno em matmatica. Chegou a colecionar rguas. Media tudo - menos o seu comportamento calculista. - Acho que no se deve mentir sobre as caractersticas do produto, mas dar uma exagerada na qualidade e nos benefcios essencial. Com o tempo, ele criou um estilo prprio na arte de vender. - No uso nenhuma tcnica de venda porque cada cliente diferente do outro. Vender na base da arte e do improviso. O Joo superou todas as metas de venda nas empresas em que trabalhou. - Tenho sucesso porque crio desejo nas pessoas. Quem atende apenas s necessidades apresentadas pelo cliente acaba vendendo pouco. 7

Acabou acontecendo: a empresa em que ele travalhava passou por uma mudana de valores. O novo slogan passou a ser: "saber fechar negcio j no mais a maior qualidade de um representante de vendas". Confiante nas suas qualidades, ele se recusou a adotar este novo conceito. - E agora, Joo?, disse o Instrutor Tcnico. Voc e sua coleo de rguas. Voc e suas medidas curtas. Voc e seus clientes a curto prazo. E agora? Temendo ficar no banco de reservas, O Joo resolveu participar deste cross-training.

COMO QUE SE JOGA VLEI-VENDAS

Voc, Joo, a sua prpria equipe de vlei, com 6 jogadores. Aos poucos, voc vai se tornar o seu prprio tcnico. So estas as suas funes como jogador e representante de vendas: . A maior habilidade de um Lbero saber ouvir. Como Lbero, voc recebe a bola do cliente e a repassa aos outros jogadores do seu time. Se voc no escuta, corretamente, o Lbero jogou mal a sua mensagem no ser passada como devia. . Os 2 Atacantes de Ponta tm a funo de antibloqueadores. No processo da venda, um bloqueio pode ser evitado quando o cliente analisado atravs dos 2 ngulos da comunicao: o plano racional e o emocional. . O Levantador direciona as jogadas do seu time de acordo com as necessidades e expectativas do cliente. Se voc no identificar aquilo que ele precisa ou busca, certo que haver bloqueio. . O Meio-de-Rede 1 confirma as necessidades identificadas e verifica se possui todas as informaes necessrias antes da apresentao do produto. Cabe ao Meio-de-Rede 2 o ataque: apresentar as caractersticas e benefcios do produto. . Ser Tcnico do prprio time exige viso e flexibilidade. Se as suas prprias jogadas no estiverem dando bons resultados, faa substituies de jogadores. Mude a ttica do seu jogo. 9

O Esquema Ttico No esquema ttico deste jogo de palavras todos os jogadores do time contribuem para o sucesso da partida. O Lbero e os dois Atacantes atuam quando a bola est com o cliente. Assim que a mensagem passada pelo Cliente, a bola vai para o Levantador ou um dos dois Meio-de-Rede. O Levantador atua se houver perguntas a serem feitas. O Meio-de-Rede 1 se apossa da bola para confirmar se possui todas as informaes necessrias. S depois que ele passa a bola para o o Meio-de-Rede 2 lanar os benefcios e as solues que o seu produto oferece.

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MDULO 1: O COMUNICADOR PROFISSIONAL

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JOGANDO COM AS PALAVRAS

Comunicar no somente dizer aquilo que se quer. A comunicao um conjunto de aes: falar, ouvir, analisar, expressar... Quem argumenta bem nem sempre pratica uma comunicao correta. H comunicadores convincentes que no sabem ouvir. Tem gente que pisa na bola: faz com que os seus gestos e expresses contradigam aquilo que est sendo falado. a que entra a importncia de se conhecer e praticar, corretamente, a comunicao no-verbal. a N No vlei, a comunicao no-verbal estratgica. Acontece por meio de sinais entre os jogadores de um time.

No processo de vendas, a comunicao no-verbal se d atravs de um dilogo sem palavras. So gestos, expresses, imagens e sons que resultam em informaes.

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Tipos de Comunicao No-Verbal A comunicao no-verbal divide-se em expresses faciais, posturais, sonora e visual. Faciais so as expresses reveladas pelo rosto: olhos aflitos ou serenos, cara de bom humor, o cansao, respirao tranqila, lbios macios, dentes rangendo, o medo, o sorriso... Expresses posturais: corpo relaxado ou tenso, pernas cruzadas, ps que se mexem o tempo todo, o espreguiar... O silncio um tipo de comunicao no-verbal sonora. Pode ser uma pausa para refletir sobre tudo o que foi falado. Ou indica que o interlocutor no deseja mais conversar. Talvez, seja um momento de deciso: "de que forma podemos pagar esta compra?" O visual de uma pessoa e a imagem de um ambiente transmitem muitas informaes. Cabelos curtos ou longos, terno ou roupa esportiva, relgio comum ou sofisticado, gravata moderna ou tradicional traduzem o comportamento de algum. Uma decorao high-tech mostra modernidade. J uma sala de trabalho bagunada`pode revelar falta de tempo, ou que a desarrumao uma caracterstica do cliente. Voc inspira o ambiente em que est e expira a sua impresso sobre esse local. A linguagem no-verbal geralmente reflete se voc est gostando ou no do "aqui e agora" e da presena do seu interlocutor.

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Contradio e Reforo A linguagem no-verbal pode contradizer ou reforar aquilo que est sendo falado. Afirmar que est gostando de um produto e se mostrar desconfiado, contradio. Dizer que est se sentindo vontade quando o corpo revela desconforto, contradio. O ideal quando a comunicao verbal e no-verbal se completam e reforam a mensagem. Ao se falar em segurana, revelar firmeza atravs dos olhos e da postura. como se a mensagem tivesse sido passada duas vezes. Ela reforada. Atuando como Atacante de Ponta, observe e interprete as expresses no-verbais do seu cliente para concluir se ele est realmente interessado na sua apresentao e no seu produto. Veja se ocorre contradio ou reforo entre o verbal e o no-verbal. E lembre-se: o cliente tambm analisa voc atravs do noverbal. Desta anlise pode depender a compra ou a recusa do seu produto, alm de uma opinio profissional a seu respeito. Achando toda essa didtica bvia e desinteressante, o Joo quis avanar nesta etapa do treinamento. Solicitou ao seu Instrutor Tcnico para visitar um cliente. - Voc j se acha preparado, Joo, para jogar vlei? - T perdendo tempo aqui. Quero vender logo. O pedido dele foi aceito. O Joo foi vender tapetes mgicos ao cliente Aladim. Aquele da lmpada maravilhosa. 14

Cliente: ALADIM
O Joo foi oferecer tapetes voadores ao cliente Aladim. Confiante na sua abordagem, ele cumprimentou o Aladim com bom astral e simpatia, porm, com a voz montona, como quem cumpre uma obrigao. - Bom dia, Aladim. Eu sou o Joo, da empresa Tapetes Voadores. um prazer estar aqui com voc. Com aquela sua expresso de sbio milenar, o Aladim foi sincero e educado: - um prazer estar aqui!!! Pela sua respirao percebo que voc no est gostando da minha presena ou da minha casa. Imediatamente, os lbios do Joo ficaram apertados. O corpo, rgido. Braos imveis e tensos. Ele comeou a falar rpido e em voz alta. - Mas claro que estou gostando da sua presena! Estou me sentindo vontade aqui. Neste momento, o Joo expressou um leve pnico nos olhos e muito desconforto corporal. Para tentar tranquiz-lo, o Aladim olhou para o tapete. - Me fale a respeito dos seus tapetes voadores. Estou interessado em conhec-los. Rapidamente, o Joo se refez do desconforto e comeou a fazer um discurso empolgante, porm, decorado. - Pois , Aladim, os nossos tapetes voadores so realmente muito bons, belos e de alta qualidade. Ns ainda oferecemos cem anos de garantia. tudo o que voc precisa, no mesmo? 15

Intrigado com o comportamento do Joo, o Aladim se tornou professoral: - Falando assim, os seus tapetes ficam sem beleza. Voc no usou volume, cor, temperatura e sabor nas suas palavras. Faltou vida sua frase. Pronunciou a palavra belo com a respirao fechada no peito. O seu tapete ficou mais triste do que belo.

Sentindo-se inferiorizado diante daquelas palavras calmas e sbias do mestre Aladim, o Joo agiu por impulso, revelando agressividade.
- Voc queria que eu dissesse que o nossos tapetes so beeeeeelos?! Com a inteno de ajud-lo, o Aladim manteve o seu tom professoral e calmo. - Bastava dizer belo com o peito aberto e com uma intensidade maior. Afinal, a palavra belo um belo adjetivo. O Joo respirou fundo para conter a sua ira. Fez uma respirao to profunda que comeou a passar mal. - Estou me sentindo sufocado aqui. Agindo de forma paternal, o Aladim segurou o brao dele. - Sufocado no, meu filho; angustiado Todos os seus sentimentos esto na parte de cima do peito, quase no pescoo. como se a sua respirao tivesse sado do diafragma e pulado para o pescoo. Sentindo-se ainda mais irritado e angustiado, o Joo conteve a sua ira, prendendo a respirao; enquanto o Aladim acrescentava observaes:

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- Agora, voc est apavorado. Os seus lbios esto ficando mais finos. O rosto plido e respirao superficial pesada. Subitamente decidido, o Joo pegou os tapetes para ir embora. Na despedida, fez questo de expressar contradio entre o seu verbal e no-verbal. Disse palavras agradveis com muita agressividade corporal e facial. - Deu pra perceber que foi um prazzzzzeeeeer ter conversado com voc... Adeus! Muito surpreso, o Aladim chamou por ele. - Espere a! Ns ainda nem falamos sobre o seu tapete voador. Eu o achei to beeeeeeelo! Estou interessado em compr-lo!

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MDULO 2: UM PROFUNDO CONHECEDOR DO PRODUTO

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O DOMNIO DA BOLA
A matria-prima de um representante de vendas o seu produto e as suas informaes. Portanto, seja um profundo conhecedor das caractersticas e benefcios do seu produto. Para se tornar um peso-pesado em conhecimentos, faa como esses jogadores que esto treinando vlei com bola de areia. O jogador da esquerda lana a bola em forma de caracterstica para que o jogador da direita saque os seus respectivos benefcios.

Mas h um tipo de benefcio que no se relaciona, necessariamente, com as caractersticas do produto. So os benefcios idealizados, ou motivaes pessoais para se efetuar a compra. A partir da teoria de Maslow, esses benefcios dividem-se em 6 tipos de motivaes para a compra: necessidade fisiolgica, de segurana, social, auto-estima, autonomia e realizao. 19

Produtos Concorrentes Um dos melhores tipos de ataque e defesa contra a concorrncia so as informaes que voc possui sobre o seu mercado de trabalho. Essa estratgia de "conhecimento da vida alheia" muito usada no vlei, quando o tcnico e os jogadores analisam habilidades dos times adversrios.

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MDULO 3: O PLANEJADOR ESTRATGICO

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DOIS TIPOS DE PLANEJAMENTO

H dois tipos de planejamento no jogo de vendas. Um deles uma verdadeira maratona de informaes a respeito do cliente. O outro a definio de objetivos a serem alcanados. Antes mesmo de contatar o cliente, obtenha informaes a respeito dele e da empresa a ser visitada. Em seguida, elabore uma pr-apresentao de vendas, posicionando os benefcios do seu produto de forma personalizada, como se fosse uma soluo sob medida. Objetivos a serem alcanados O melhor esquema ttico voc acreditar que s vence o jogo se o seu cliente tambm sair ganhando. Neste cross-

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training, o grande objetivo entrar para o time do cliente, oferecendo-lhe bons negcios para conquist-lo a curto, mdio e longo prazo. Isso requer uma grande mudana de comportamento. O Joo discorda: - No entendendo por que um vendedor bem sucedido deve mudar de comportamento! Vocs querem que a gente venda menos? O importante proporcionar lucro empresa. Esse modismo de cliente a longo prazo bonito na teoria, mas na prtica acabando dando prejuzo. Diante desta resistncia, o Instrutor Tcnico achou melhor trabalhar um outro tipo de planejamento com o Joo: a antecipao de bloqueios.

Antecipando-se aos bloqueios

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Nem sempre possvel prever no vlei o momento em que um bloqueio vai acontecer. Na rea de vendas, as situaes imprevistas variam de acordo com cada cliente e o seu momento. Mas atravs de um bom planejamento possvel evitar alguns bloqueios. No processo da comunicao, bloqueios so barreiras ou obstculos ao desenvolvimento natural do dilogo. uma situao em que um dos interlocutores no quer se comunicar ou deseja transformar o bate-papo em discusso. algum contra-atacando a mensagem do outro. Cada uma das 6 posies do jogo de vlei pode ser geradora de bloqueios: Causado pelo Levantador: ocorre bloqueio quando o produto apresentado sem uma prvia identificao das necessidades do cliente. Outras vezes, o Levantador se excede na quantidade de perguntas, irritando o cliente. Causado pelo Lbero: no saber ouvir ou interromper a fala do cliente, geralmente, resulta em bloqueio. Causados pelos Atacantes de Ponta: quando o cliente no se concentra na apresentao pode haver bloqueio por clima inadequado se voc insistir em obter a ateno dele. Cabe ao Atacante de Ponta sacar se o clima ou no propcio para a apresentao do produto. Causado pelo Meio-de-Rede 2: um grande gerador de bloqueio a falta de tempo. O cliente sempre espera uma apresentao rpida e objetiva. Mas se voc, Meio-de-Rede 2, no adequar a esta presso do tempo, ocorre bloqueio. Por outro lado, h clientes que querem uma apresentao 24

no estilo bate-papo, sem rapidez e sem muita objetividade. Todos os jogadores podem gerar bloqueio por prejulgamento. Prejulgar avaliar antecipadamente uma pessoa. Esse julgamento torna-se bloqueio quando faz parte do s planejamento: "como vou me defender desse eu cliente?", "como vou atac-lo?".

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MDULO 4: UMA QUESTO DE ESTILO

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A POSTURA DO ATLETA

A abordagem o seu primeiro contato com o cliente. o momento daquele aperto de mo firme e um bate-papo informal antes de se falar em negcio. uma etapa que poder determinar a receptividade ou o distanciamento do cliente em relao a voc. Por isso, conquiste-o logo de incio. Uma forma de despertar empatia mostrar que voc realmente gosta do que faz e acredita no seu produto. O Joo concorda e discorda: - A primeira coisa que o cliente compra a apresentao, depois que vem o produto. E tem cliente que s compra a apresentao. a que eu me dou b em: quando vendo a minha apresentao.

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O Instrutor Tcnico gostou do que ouviu e ofereceu um desafio ao Joo: - Proponho que voc interrompa este treino e faa uma abordagem com um dos nossos clientes que j solicitou um pedido. Voc s tem que fazer uma boa abordagem e fechar a venda. Confiante nas suas habilidades, o Joo s o produto a ser vendido: um quebrador de gelos. Afinal, o que algum que mora no deserto, que nem gua tem, vai fazer com um quebrador de gelo! Antes de sair a campo, o Instrutor Tcnico lhe ofereceu algumas tcnicas sobre abordagem. O Joo levou a teoria, mas deixou claro que no ia utiliz-las.

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Cliente: O SHEIK
O Joo viajou at o deserto. Ao chegar tenda do Sheik, ele exibiu logo de incio muita simpatia. O Sheik o olhava sem dizer nada. Nem mesmo o convidou para entrar. E o Joo ali, tomando aquele sol e falando muito. Falou de mulher, de sol, de carne de sol, de praias e areias, de camelo que passa pela agulha. Nenhuma reao por parte do sheik. Finalmente, perguntou: - O senhor est me entendendo? Entende a minha lngua? O Sheik balanou a cabea, afirmativamente. Sem saber o que fazer, o Joo resolveu consultar as regras de abordagem e estilo do Instrutor Tcnico. Foi a que ele percebeu que tinha feito tudo errado: transmitiu excesso de humor; foi apressado; fez uma apresentao decorada. O pior: conversou sobre intimidades.. Uma coisa ele fez certo: usou um tom de voz agradvel e firme. Diziam as regras que para se expressar de forma atrativa preciso ter estilo. Muitos estilos so decorrentes de uma tcnica correta de apresentao. Tentando ganhar o cliente, o Joo fez movimentos corporais sutis, sem ansiedade; mostrando uma expresso tranquila e profissional para ser visto com o estilo da elegncia. No funcionou. Simptico e agradvel, o Joo valorizou o Sheik para que ele se sentisse como um cliente muito importante. No deu em nada. Passou ento a mostrar conhecimento. Afinal, d gosto de conversar com pessoas inteligentes. Tambm no deu certo. O Sheik no abria a boca, s olhava. Desanimado, o Joo resolveu entregar o produto sem fazer abordagem. Desta vez, o Sheik fez um sinal negativo com a cabea. como se ele dissesse que hoje o grande estilo 29

no est somente na fora das palavras. No basta ser eloqente e falar muito. Saber ouvir, saber perguntar, observar e analisar se tornaram grandes ferramentas e tcnicas de vendas. Em outras palavras, preciso saber jogar nas 6 funes do vlei. O produto no foi vendido. Na viagem de volta, queimava no peito do Joo a necessidade de pensar a rea de vendas de forma diferente. Mas ainda havia o gelo da resistncia. E o quebrador de gelos ali, bem na mo dele.

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MDULO 5: O GERENCIADOR DE OPORTUNIDADES

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O LEVANTAMENTO DA BOLA
A apresentao do produto sem uma prvia identificao de necessidades pode gerar desconfiana e resistncia por parte do cliente: "Ele est tentando me empurrar esta mercadoria." Depois da abordagem, oferea benefcios do seu produto para suprir uma suposta necessidade da empresa, detectada atravs de pesquisa prvia. O cliente vai perceber que voc tem a inteno de lhe oferecer solues, e no simplesmente vender um produto. A partir do feedback do cliente em relao aos benefcios apresentados, inicie a etapa de levantamento da bola. Faa sondagens. Sondagem a tcnica de se obter informaes atravs de perguntas. Objetivo: formar um quadro geral das necessidades e expectativas do cliente. Existem dois tipos de sondagem: aberta e fechada. Sondagens Abertas levam o cliente a expor livremente as suas necessidades, opinies e conceitos. So mais indicadas no incio da entrevista para abrir o dilogo. Aqueles clientes que gostam de conversar se do bem com este tipo de entrevista. So perguntas do tipo: Qual a sua opinio sobre... ?, "O que voc acha de...? ", - Como que voc...? Nesta ilustrao, o Atacante de Ponta est passando a bola para o Levantador, depois de concluir que o cliente gosta de conversar. A sondagem aberta pode ser comparada a uma "bola alta". 32

Por ser alta, a mensagem fica mais tempo no ar, como acontece com as respostas dadas quando se faz uma pergunta aberta.

NS A Sondagem Fechada pede um posicionamento por parte do cliente. So recomendadas para quem no gosta de falar muito ou de se expor. Caracterizam-se por perguntas em que h uma opo de resposta: Voc prefere este ou aquele...? Vocs utilizam ou no estes...? O excesso de perguntas fechadas pode tornar a entrevista um bate-bola rpido, com muitas respostas curtas e diversos "sim ou no". Aqui, o Atacante de Ponta do fundo, que analisa as reaes emocionais, concluiu que o cliente do tipo calado; uma

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pessoa tmida. Ele passa essa informao ao Levantador atravs de um levantamento baixo ou meia-bola, j que a mensagem no vai ficar muito tempo no ar.

O Reforo A tcnica do reforo, funo exercida pelo Meio-de-Rede 1, uma forma sutil e indireta de sondagem. Voc repete as principais informaes transmitidas pelo cliente para confirmar se ele tem realmente aquelas necessidades: O senhor falou que deseja "um produto com durabilidade comprovada". Correto? Voc pode tambm reforar o que foi dito de forma interpretativa: Pelo que entendi, o senhor precisa de um maquinrio que reduza o nmero de acidentes e otimize o custo de energia eltrica. Estou certo? 34

A tcnica do Reforo revela que voc escutou, atentamente, pois est utilizando as mesmas palavras do seu cliente. Pode ser empregada tambm para obter mais informaes: O senhor falou sobre... Poderia me explicar isso melhor?

O Reforo pode ser associado a um levantamento rpido. Por ser inesperado, o cliente nem sempre consegue contraargumentar, a no ser que ele se torne contraditrio. Afinal, voc reforou o que ele disse.

O Apoio A tcnica do Apoio acontece quando voc concorda ou apia as necessidades e preocupaes do cliente: natural a sua preocupao com a durabilidade e garantia do produto. Afinal, um investimento alto. 35

Ateno: somente utilize o Apoio quando a necessidade do cliente pode ser atendida pelos benefcios do seu produto. E depois de apoiar, apresente os benefcios. O Apoio um tipo de levantamento para trs. O Levantador volta a bola para trs, passando-a ao Meio-deRede 1, para que este confirme as necessidades do cliente. Depois de confirmadas, a bola vai para o Meio-de-Rede 2 apresentar os benefcios do produto.

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Estratgia de Levantamento
Os clientes so jogadores experientes. A maioria deles conhece todas essas tcnicas de sondagem. Portanto, se voc fizer jogadas previsveis, eles podero lanar um bloqueio contra a sua falta de profissionalismo. No vlei, o jogador previsvel aquele que d dicas de qual ser sua prxima jogada, ou a quem ele passar a bola. Quando a bola cai perto do Levantador quase certo que o prximo a receb-la o Atacante do fundo. Ao procurar a bola no alto, pressupe-se que ela ir para o Atacante de frente.

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Na sua estratgia de levantamento no d dicas de qual ser a sua jogada. Surpreenda sempre. Somente utilize as tcnicas de sondagem com muito estilo. O estilo da verdade, mostrando-se realmente interessado em beneficiar o seu cliente. Novamente, o Joo se mostrou interessado em visitar um cliente e "aprender na prtica". Mas desta vez, ele convida o Instrutor Tcnico para analisar as suas jogadas. Como se fosse um comentarista esportivo.

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Cliente: O LOBO
Com toda a sua simpatia, o Joo visitou o cliente Lobo. Desta vez vai ser muito fcil vender, acreditava. Afinal, o produto apetitoso demais para um lobo. - Com certeza, Lobo, voc vai adorar o nosso hambrguer de porco. simplesmente delicioso! Alm de falar empolgado, o Joo apertou os lbios para indicar que hambrguer sinnimo do prazer. Visivelmente manso e medroso, ombros encolhidos, corpo e mos imveis, o Lobo respondeu com voz montona: - ... Carne de porco muito bom. E o Joo se mostrava cada vez mais empolgado. - O hambrguer j vem pronto! Voc no vai mais precisar derrubar nenhuma casa para pegar os 3 porquinhos. Eles j esto aqui dentro. O Lobo se calou. Acreditando que aquele silncio fosse momento de deciso para comprar o produto, o Joo perguntou: . - E a, Lobo Mau, voc t louco para experimentar os nossos hambrgueres de porco, no ? O Lobo ficou muito sem graa ao ouvir o adjetivo "mau" e continuou calado. Foi ento que o Joo lhe ofereceu um hambrguer para comer. Para se ver livre daquela situao embaraosa, o Lobo fez uma promessa de compra. - Hoje j estou de barriga cheia. Mas amanh... Amanh, com certeza. Empolgado com aquela promessa de compra, o Joo foi ao encontro do Treinador Tcnico, que assistiu toda essa apresentao de vendas. 39

- Viu como os lbios dele ficaram cheios! O rosto ficou meio afogueado como quem no aguenta mais esperar! Ele fez aquela respirao profunda como quem diz: me d logo esse hambrguer. O Instrutor Tcnico apenas informou: - Aquele Lobo vegetariano e no comer os nossos hambrgueres. Ele derrubou a casa dos 3 Porquinhos para ter onde morar. Muito sem graa, o Joo no queria acreditar no que tinha ouvido. - Tem certeza que ele vegetariano??? No possvel!!

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Comentrio Esportivo: O Lobo

Bom seria se as entrevistas de vendas fossem filmadas, como acontece com as partidas de vlei. Os prprios representantes poderiam analisar os seus erros e acertos atravs de diversos ngulos. Aps cada cliente visitado, poderiam avaliar em qual posio do vlei jogaram melhor, e em qual delas se faz necessrio melhor desempenho. Porque todas as vezes que um jogdor reconhece as suas pisadas na bola e muda de atitude, ele passa a ser tcnico do seu prprio time. SOBRE A ATUAO DO LBERO: O Joo no escutou o cliente Lobo. Ouviu menos do que deveria. Se tivesesse jogado certo, poderia ter obtido mais e melhores informaes. ATACANTE da frente: O pensamento racional do cliente no foi analisado. O Lobo no fez perguntas e concordava com tudo. Ou seja, no manifestou interesse pelo produto. ATACANTE de fundo O Joo no analisou as reaes emocionais. O Lobo era sensvel, educado e com gestos mansos, mas foi tratado como faminto e selvagem. Um lobo que gostasse de carne se empolgaria com um hambrguer e teria um outro tipo de comunicao no-verbal. Houve contradio entre o que o cliente falava e aquilo que ele sentia. Como Atacante de fundo, o Joo se iludiu em relao s reaes emocionais do cliente, achando que ele gostava de hambrguer ("precisava ver os lbios dele").

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LEVANTADOR: No houve levantamento de necessidades. O Joo no perguntou se o Lobo gostava de hambrguer. Na etapa de planejamento da venda no houve pesquisa sobre o cliente. Se houvesse, saberia que o Lobo era vegetariano e que derrubou as 3 casas para Ter onde morar. MEIO-DE-REDE 1: O Joo deveria confirmar se o motivo que o levou a derrubar as casas dos 3 Porquinhos era realmente a vontade de comer carne de porco. MEIO-DE- REDE 2: O jogador no ofereceu solues ao cliente porque desconhecia as suas verdadeiras necessidades. No encerramento da venda, o Joo acreditou que se tratasse de um fechamento adiado: "Amanh... amanh, com certeza". Era uma falsa promessa de compra. BLOQUEIOS: Por parte do Joo, houve dois tipos de bloqueio por prejulgamento. Ele o prejulgou como selvagem, sem considerar que um Lobo tambm pode ser sensvel. O cliente foi subestimado. O Joo no considerou a sua capacidade de analisar o produto oferecido. Bloqueios causados pelo cliente: Houve bloqueio por "Indiferena". O Lobo no tinha necessidade do produto. O Joo deixou de identificar esse bloqueio e explorar outras reas de necessidade e interesse do cliente. Bloqueio por incompatibilidade pelo fato de o Joo no se adequar sensibilidade do lobo. como se eles falassem lnguas diferentes. RESULTADO DO JOGO: sem vencedores. 42

MDULO 6: O APRESENTADOR DE SOLUES

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UM SAQUE PERFEITO
Depois de escutar, observar, analisar, fazer levantamentos e confirmar as necessidades do cliente, a vez do Meio-deRede 2 assumir a bola.

O saque perfeito est em adequar os benefcios e caractersticas do seu produto s necessidades e expectativas do cliente. Na apresentao do seu produto, seja didtico ao transmitir diversas informaes ao mesmo tempo. Utilize o esquema de tpicos. Se necessrio, recorra pausa, para que o cliente possa assimilar tudo e aos poucos. Descreva os benefcios de cada caracterstica. Estimule-o a fazer perguntas. Confirme se h dvidas antes de oferecer uma nova informao. Comprove o valor daquilo que est sendo oferecido. No final, um resumo sucinto sempre ajuda. 44

Seja motivacional. No deixe a bola cair durante a sua apresentao. Crie uma linguagem adequada para cada tipo de cliente. Falar bem descobrir a respirao do outro e igualar o andamento da sua voz a esta respirao.

Reaes do Cliente Um saque perfeito nem sempre garantia de pontos conquistados. Depois que voc apresenta as qualidades do seu produto, o cliente pode ter vrios tipos de reao. - Se ele apresentar necessidade pelo seu produto, conduza a venda para o fechamento. o momento de o Meio-deRede 2 entrar em ao. - Se a necessidade do cliente no puder ser atendida pelos benefcios do seu produto, faa outras sondagens e identifique nov-as reas de interesse. - Se no houver reao negativa, cabe ao Atacante de Ponta do Fundo analisar o porqu. O Meio-de-Rede 1 confirma se o cliente realmente entendeu a mensagem. O Atacante de Ponta da frente verifica se esta suposta falta de interesse em relao ao produto ou prpria apresentao.

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Bloqueios

Eles surgem em qualquer etapa da venda. Mas no fechamento que os bloqueios mais ocorrem, mesmo que todas as etapas e tcnicas de vendas tenham sido corretamente aplicadas. Dentre os bloqueios sutis, o cliente cria desculpas, muda de assunto, alega falta de dinheiro, fica calado, faz silncio, passa por uma sbita mudana de comportamento etc. H clientes que optam por uma falsa promessa d compra e para encerrar a visita. Outros, expem claramente as suas razes. Tem aqueles que se posicionam contra o representante, independente da aceitao do produto. Talvez por ach-lo despreparado ou arrogante.

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Ceticismo O bloqueio conhecido por Ceticismo ocorre quando o cliente no acredita que a sua necessidade possa ser preenchida pelo produto. Ele duvida dos benefcios oferecidos.

Na ilustrao acima, o cliente ctico devolve a bola ao ao representante por no acreditar nos benefcios do produto.

Quando o ceticismo se referir ao produto, utilize a tcnica do Apoio: Eu tambm ficaria inseguro, j que o produto vai ser utilizado em situaes que exige total controle. A seguir, comprove que o produto oferece a segurana que o cliente necessita. Apresente provas concretas para as suas afirmaes. Se o bloqueio continuar, faa sondagens abertas: Quais as exigncias que o nosso produto deveriam satisfazer? Quais os benefcios que o senhor espera? 47

Aos poucos, mostre que o seu o produto preenche as necessidades do cliente. Depois, s iniciar o fechamento da venda com uma sondagem fechada: O senhor concorda que oferecemos a segurana que a sua empresa necessita?

Assim que o representante comprova que os benefcios do seu produto atende s necessidades da empresa, o cliente fica sem defesa.

Indiferena

A Indiferena se manifesta quando o cliente no tem ou no v necessidade de efetuar a compra. O Lobo exemplifica bem este bloqueio. Por ser vegetariano, ele no tem necessidade de comer hambrger de porco. Nestes casos, identifique outras reas de necessidades, como fez o Joo na Superliga.

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Incompreenso Este bloqueio pode ser causado pelo prprio representante quando a sua argumentao de vendas no foi suficientemente clara e explicativa, fazendo com que o cliente no compreenda os benefcios oferecidos.

Nesta ilustrao, o cliente representado pelos 3 jogadores unidos para mostrar que uma simples incompreenso pode se tornar um bloqueio forte, do tipo parede. O cliente se arma contra voc

. Geralmente, a incompreenso percebida atravs da comunicao no-verbal. Ao identific-la, reapresente os benefcios do produto de outra forma. Fale a mesma lngua do cliente para entrar no "ritmo de entendimento" dele. A seguir, confirme se houve entendimento.

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Desvantagem Desvantagem a ausncia de algum benefcio que o cliente considera importante. Pode ser que algo no lhe agrada: o preo, a qualidade, os prazos de pagamento, o tempo de garantia... Atravs de sondagens e observaes, identifique as desvantagens. Tente uma sondagem fechada: A sua preocupao referente forma de pagamento ou o tempo de garantia? Outra forma de trabalhar esse bloqueio por meio do Reforo: O senhor no est satisfeito com o nosso prazo de garantia. No entanto, concordou que o nosso produto est adequado em termos de qualidade. Podemos estudar um prazo de garantia maior para atender as suas necessidades. Se a desvantagem for gerada pelo valor do produto, faa a relao custo-benefcio. Justifique o porqu do seu preo. Elabore uma argumentao do tipo vale quanto pesa. Quantifique todas as vantagens oferecidas. Reapresente os seus diferenciais, comparando-os com produtos concorrentes. Outro tipo de desvantagem preferir o produto concorrente. Neste caso, seja competitivo: apresente os pontos fracos da concorrncia e posicione os seus pontos fortes. Mostre tambm os pontos comuns entre os dois produtos, oferecendo um algo mais que o concorrente no proporciona. De tcnica em tcnica, leve-o a concluir que as solues que o seu produto oferece so maiores do que as desvantagens apresentadas. 50

Incompatibilidade Uma das principais incompatibilidades entre representante e cliente a diferena cultural e social. Na prtica, o que ocorre no falarem a mesma lngua ou terem comportamentos muito distintos. Certos clientes fazem bloqueios por achar que o representante no est preparado para atend-lo. Reconhea sutilmente essa suposta (ou real) "superioridade" do cliente, sem se posicionar inferiorizado. Seja um aprendiz dos conhecimentos dele. Evite, a qualquer custo, falar de coisas que voc no domina bem. E jamais faa como o Joo diante do Aladim, que preferiu fugir a t-lo como mestre. Clientes tmidos, geralmente criam bloqueios por incompatibilidade, diante do poder de conhecimento ou eloquncia revelados pelo representante de vendas. Cabe a voc se adaptar ao comportamento dele.

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Na ilustrao acima, eepresentantes de vendas que se acham superiores ao cliente, causando bloqueio por ncompatibilidade, devem ser substitudos do jogo. Deixe-os no banco de reserva at que eles concluam que o cliente a razo de ser de toda empresa:

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JOGANDO PARA GANHAR

Depois de superar eventuais bloqueios, solicite o compromisso de compra atravs de uma postura positiva e segura. Demonstre a certeza de um acordo j estabelecido. Utilize sondagens fechadas, conduzindo o cliente a uma deciso do tipo "sim" ou "no". Se ainda houver indeciso, oferea alternativas: Voc prefere esta ou aquela forma de pagamento?

Fechamento Adiado H fechamentos que s acontecem depois de alguns dias, meses, anos. quando o cliente no tem necessidade naquele momento, mas afirma querer o produto numa outra oportunidade. O melhor a fazer acompanhar as necessidades dele ao longo deste tempo, mantendo-o constantemente interessado. No confunda fechamento adiado com falsa promessa de compra, como fez o Lobo. Porm, existem situaes em que o cliente est decidido a no comprar. Ele no revela nenhuma outra rea de necessidade, mas nem por isso, deve se tornar "bola fora do jogo". Acompanhe as mudanas ocorridas na sua empresa e volte a procur-lo, com novas solues. Sempre que uma venda no se concretizar, reveja o seu jogo de palavras, seguindo o modelo dos comentrios esportivos. Seja o seu prprio tcnico: questione o que faltou e quais as alternativas ou concesses poderiam ter sido oferecidas? Crie um novo planejamento de vendas para esses clientes. 53

Tudo indica que o prximo cliente do Joo no vai adiar a compra, afinal ele tem muita necessidade do produto oferecido. Tudo leva a um fechamento tranqilo, a no ser que...

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Cliente: O CISNE
Sempre bem humorado, usando um tom de voz cordial e demonstrando prazer em conversar, o Joo ofereceu um belssimo lbum de famlia ao Cisne, que um dia j foi Patinho Feio. - Bom dia!!! Vejo que agora voc um lindo cisne. O Cisne levantou a cabea e falou empolgado, revelando vaidade. - Lindo cisne! Voc acha mesmo?! Mantendo-se cordial, o Joo continuou o papo: - Digo isso porque conheci voc naqueles tempos de patinho feio. O cisne baixou a cabea e falou baixo. - Ah, voc me conheceu naquele tempo! Sem perceber a reao tristonha do Cisne, o Joo continuou sendo simptico. - Mas como hoje voc um lindo cisne, natural que se interesse pelos nossos lbuns de fotografias. Novamente envaidecido, o Cisne conhecer o lbum. mostrou-se disposto a

- Mas claro que me interesso! Vou poder colocar todas as minhas fotos atuais. O Joo apresentou o lbum e comentou: - Para realar ainda mais a sua beleza de cisne, voc pode fazer comparaes de fotos atuais com aquelas de patinho feio. o antes e o depois. O que acha disso? 55

Subitamente, o cisne prendeu a respirao e fez gestos bruscos com as mos. Sem perceber a irritao dele, o Joo resolveu partir para o fechamento de vendas. - E ento, quantos lbuns voc vai querer, Cisne? A voz do cisne se tornou nitidamente agressiva. A sobrancelha levantada indicava impacincia. - Vou pensar melhor antes de comprar. Estranhando a reao do cliente, o Joo ficou quieto. Alguns segundos de silncio causaram um grande incmodo entre eles, levando o Joo a questionar: "O que ser que ele quis dizer com vou pensar melhor antes de comprar? Vai pensar por que no gostou? Fez silncio para eu ir embora? Mas ele estava gostando tanto... O que foi que aconteceu para o Cisne ficar assim?

O Joo quebrou o silncio e voltou a perguntar:

- E ento, Cisne, deseja fazer o seu pedido agora? O Cisne no respondeu e a apresentao de vendas se encerrou. Intrigado, o Joo foi procura do Instrutor Tcnico para ouvir os comentrios esportivos sobre essa entrevista de vendas.

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Comentrio Esportivo: O Cisne

SOBRE A ATUAO DO LBERO: O Joo no soube escutar, atentamente. Preferiu falar. ATACANTE da frente: Ele desconsiderou o lado racional da entrevista. O cliente s queria falar sobre as fotos atuais, evitando recordar o seu passado de patinho feio. ATACANTE de fundo: O Joo no percebeu a empolgao do cliente quando se falava em lindo cisne, e o seu aborrecimento quando em relao ao patinho feio. A comunicao verbal do cliente reforava a sua expresso no-verbal. Ele falava de forma empolgada e fazia gestos faciais de alegria quando o assunto era fotos atuais. De forma correta, o Atacante de Fundo questionou alguns significados daquele silncio. Porm, no passou a bola para o Levantador e o Meio-de-Rede 1 identificarem o porqu.

LEVANTADOR: No houve um levantamento de necessidades correto, apesar de o Joo ter feito algumas perguntas. O Levantador no explorou o silncio feito pelo Cliente. MEIO DE REDE 1: O prprio cliente, atravs da comunicao no-verbal, exps as suas necessidades e expectativas: "Vou poder colocar todas as minhas fotos atuais". Cabia ao Meio-deRede 1 confirmar se, alm desse desejo, havia outras necessidades e expectativas.

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MEIO DE REDE 2: Simplesmente o Joo no percebeu os sinais de compra do cliente, que se mostrou realmente interessado em comprar o produto. O fechamento poderia ter sido feito logo no incio do jogo. Na condio de apresentador do produto, o Joo no errou totalmente quando fez a primeira comparao entre o passado e o presente do Cisne. O seu erro foi ter mantido essa comparao. O produto era adequado ao cliente. A apresentao que foi inadequada.

BLOQUEIOS: O momento era propcio para a venda, mas as constantes comparaes feitas pelo Joo geraram bloqueio por clima inadequado. Houve bloqueio de incompatibilidade por parte do cliente, pelo fato de o Joo no se ter sabido se adequar sensibilidade dele.

RESULTADO DO JOGO: nenhum dos dois ganhou.

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E agora, Joo?
Depois do jogar vlei com o Cisne, o Joo teve contuso nos ombros pelos constantes movimentos repetitivos de cortar a bola. Leso na coluna decorrente dos saltos de defesa. Mas a sua maior contuso o bloqueio interno: a resistncia de no querer aprender. Para esfriar a cabea e o corao, ele foi tomar um sorvete de limo com o Instrutor Tcnico. - Sorvete de gelo! Horrvel! - Deve ter o mesmo sabor daquele sorvete de limo que voc vendia. E agora, Joo? O que voc vai vender daqui pra frente: produtos ou solues? - Ainda no sei. Minha nica certeza que todo processo de aprendizagem me incomoda muito. - O que te leva ento a continuar jogando vlei? - O vlei est me fazendo jogar xadrez. um jogo com dois adversrios. Um deles aquele Joo que insiste em manter seus velhos pensamentos de vendedor. O novo Joo sente a necessidade de reaprender a pensar e a trabalhar. Sempre fazendo sondagens abertas, o Instrutor Tcnico perguntou o que faltava para o Joo mudar de comportamento. - Falta admitir que nunca tive aquele talento que eu julgava ter. Medo dos meus limites, que pela primeira vez so mostrados. Medo do que vem pela frente. Alis, o que vem pela frente neste cross-training?

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- A gente encerra o prximo mdulo falando da importncia do ps-venda. Depois vem a Superliga de Vlei. A, sim, a vez de voc vencer o jogo. Isso s vai acontecer se voc entrar para o time do cliente e se tornar parceiro dele.

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MDULO 7: O NEGOCIADOR COMPLETO

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O JOGO CONTINUA
Depois de fechar negcio, o jogo de palavras continua atravs de um trabalho profissional de ps-venda. As regras so outras. Mais do que suprir necessidades atravs de produtos e servios, conquiste seus clientes atravs de um vnculo maior. Faa com que a parceria realmente acontea e se fortalea. O ps-venda requer pesquisa constante. Volte quela etapa de planejador estratgico: como se tornar um gerador de bons negcios para o cliente? Como crescer juntos? De forma personalizada, dedique-se a cada cliente. Conhea os seus gostos, preferncias, manias e critrios. Estude caso a caso. No basta ser eficiente. Oferea diferenciais e supere expectativas. Surpreenda sempre. Saiba encantar. Entre realmente para o time do seu cliente para, juntos, se tornarem vencedores no vlei e nos negcios.

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2 PARTE: A SUPERLIGA (O Jogo de Vlei)

COMEANDO A JOGAR
Joo: Entre no jogo para ganhar. Vena esse jogo pra se sentir forte e ainda mais profissional. Jogue a bola pro alto, bem na altura da sua auto-estima. L em cima! Os bloqueios esto a para testar o seu talento. De cabea erguida, encare a vida como um jogo de perde-e-ganha, sem deixar sua bola cair. Tome cuidado com o seu jogo de palavras. No dirija o seu ataque a pessoas erradas, tornando-se defensivo demais. Seja gentil e levante a bola dos outros. E, principalmente, faa parceiros. Sem parceria na vida, de nada adianta ganhar. Voc no vai ter com quem dividir sua alegria. Agora, v e faa pontos para voc e para o seu cliente. Entre de vez para o time dele.

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SUPERLIGA ENTRE O JOO E O CISNE

- Bom dia, Cisne... Sem pacincia, o Cisne respondeu com dureza: - Ainda no me decidi quanto quele... - Pois eu decidi entrar para o seu time de vlei. - Ora, meu amigo, no preciso. O seu produto bom. Posso compr-lo sem que voc faa esse sacrifcio. - Vender no basta. Quero entrar para o seu time. - No gosto das tuas jogadas. Teus ataques so agressivos. Tuas defesas me incomodam. - Eu aprendi a jogar vlei. Agora, sei me comunicar. Veja nos meus olhos se h contradio entre o que eu digo e expresso. E desde j, digo: voc est querendo que eu entre para o seu time. Tua comunicao no-verbal me diz isso. - No seja presunoso, Joo! Eu passei pela mesma dor que voc passou. At pouco tempo atrs eu era um patinho feio porque no queria crescer, profissionalmente. Agora, sou uma pessoa flexvel. Sei ouvir, esperar, analisar e entender as pessoas. Acho que, agora, tenho condies de atender as suas necessidades.

O Cisne se sentiu profundamente tocado com aquelas palavras. O Joo tinha realmente mudado. Afinal, ningum entende melhor de mudana interna do que o Cisne. Foi ento que ele resolveu se tornar cliente do Joo.

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- Poderei comprar os teus lbuns pela vida toda. Mas eu no gostaria de ter voc somente como Meio-de-Rede 2, que analisa as reaes emocionais. Preciso de um time completo. - Podemos definir agora o que voc espera de mim. Aquilo que j tenho condies de oferecer e aquilo que ainda terei que aprimorar atender voc.

RESULTADO DO JOGO: OS DOIS GANHARAM.

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SUPERLIGA ENTRE O JOO E O LOBO

Qualquer tipo de carne aumenta a minha agressividade. E o que eu procuro serenidade. Voc no entendeu isso ainda?

Sim, o Joo j tinha entendido isso. Tanto que, neste momento, ele atuou como Meio-de-Rede 1, analisando o pensamento lgico do Lobo. Depois, foi a vez do Atacante entrar em ao, falando do produto. - Como voc vai ter serenidade na vida se poder ficar doente! H uma deficincia vitamnica de carne no seu corpo. O nosso produto pode suprir esta sua carncia alimentar. - Eu no suportaria o gosto de carne. - por isso que eu te indico a nossa carne Light, que no tem nenhum componente Fight. Nem gosto de carne tem. um complexo vitamnico em forma de hambrguer. Delicioso! - Vou pensar melhor antes de me decidir. - J conheo essa frase. E te aconselho a decidir-se logo, antes que a deficincia vitamnica comece a afetar o seu organismo. Afinal, voc um Lobo. E todo Lobo tem a natureza carnvora. - No quero gastar dinheiro com este tipo de produto, disse o Lobo. A prxima jogada foi utilizar a tcnica da Desvantagem com uma sondagem fechada no incio. Voc prefere gastar dinheiro com doena? Porque 67

inevitvel que voc vai adoecer se no suprir a sua deficincia de carne. Faa as contas: o custo hospitalar e dos remdios que voc vai precisar cem vezes mais do que voc pagaria pelo nosso produto. Sem falar que viver com sade e serenidade algo que no tem preo. O Lobo baixou todas as suas defesas e se mostrou convencido. - Posso fazer uma experincia de 30 dias com o seu produto? Mas claro! Se a sua agressividade aumentar, voc deixa de ser meu cliente. Mas se a sua sade melhorar, eu entro para o seu time de vlei. Combinado?!

RESULTADO DO JOGO: OS DOIS SAIRAM GANHANDO.

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SUPERLIGA ENTRE O JOO E O SHEIK .

O Joo bateu na "porta" da tenda. O Sheik abriu e se manteve como no jogo anterior: calado e muito observador. - Senhor Sheik, aqui estou para trazer o seu Quebrador de Gelo. Mas antes digo que eu j o utilizei. Precisei quebrar as minhas resistncias internas e transform-las em gua que escorre pela areia. Foram todas embora. O Sheik olhou firme para os olhos do Joo e perguntou: - Quer dizer que este produto j foi usado? Funcionou??? O Joo respondeu que sim. Foi o bastante para o Sheik idolatrar o produto - Com este quebrador de gelos, vou quebrar todas as minhas resistncias. Porque, apesar de ser um homem da terra do calor, sou uma pessoa muito fria. O Joo se deu bem porque tinha feito uma abordagem sem tcnica com estilo. Falou com a voz da verdade, da emoo, da naturalidade. Fez um tipo de apresentao cujo objetivo era oferecer um bom negcio ao cliente. Senhor Sheik, alm de quebrar resistncias internas, o nosso produto tambm quebra gelos. Para suprir a necessidade de gua que vocs tm, ns indicamos uma empresa de gelos de Plo Norte, que poder entregar gelos geladssimos aqui no deserto.

O Sheik voltou a ficar desconfiado e, de certa forma, desafiou o Joo: - Para quebrar gelos, no vejo nenhuma serventia em usar o seu produto. Basta a gente colocar a pedra de gelo ao 69

tempo, e em segundos, teremos gua. - E vocs vo tomar gua quente?! Claro que no! a que entra o nosso quebra-gelos. Ele possibilita que vocs tomem uma gua geladinha. Eu disse "geladinha". Pela primeira vez algum tinha pensado em solucionar as necessidades do Sheik, sem querer apenas vender produtos. A partir disso, ele passou a valorizar muito o trabalho do Joo. - Vamos comprar todo o gelo do Plo Norte e todos os seus quebradores de gelo.

RESULTADO DO JOGO: OS DOIS SARAM VITORIOSOS.

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SUPERLIGA ENTRE O JOO E O ALADIM

Em vez de utilizar a forma tradicional de vendas, o Joo resolveu conquistar o Aladim atravs da msica Tapete Mgico. Com a voz do corao, ele intercalou a apresentao do produto com trechos da msica. - "Sobre um tapete mgico eu vou cantando. Sempre um cho sobre os ps mas longe do cho". Os nossos tapetes tm a magia da beleza, do encantamento e da sofisticao. como se os ps estivessem no cho e, ao mesmo tempo, longe do cho, voando num tapete mgico. - "A bordo do tapete voc tambm pode viajar Basta cantar comigo e vir como eu vou" Se voc gosta de sonhar com os ps no cho, este o seu tapete. Com a voz emocionada e os olhos brilhando, o Aladim perguntou: - Quantos tapetes voc quer eu que compre? Me diga: quantos tapetes voc quer me vender?

RESULTADO DO JOGO: A VITRIA DOS DOIS.

FIM 71

Sobre o autor

Slvio Henrique Reis jornalista, roteirista, escritor. Alm deste livro, publicou O Namoro entre uma Peixinha de gua Doce e um Peixe do Mar (pela Ieditora) e Roteiros para D & T: Desenvolvimento de Talentos (so jogos e dinmicas para empresas e escolas).

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Tcnicas de Vendas com Tticas de Vlei um cross-training, ou treinamento cruzado: para aprender tcnicas de v endas, o leitor joga vlei. O objetivo fazer grandes saltos no fechamento de negcios. A quadra a empresa visitada. A mensagem a bola, que vai e volta atravs do representante de vendas e do cliente. Mas em vez de competirem, o representante tem que entrar para o time do seu cliente. Os dois tm que sair vitoriosos. um jogo interessante!