TEORI NEGOSIASI .

bag 1 Strategi Tawar-Menawar

19.53

Suwandi Suwee

No comments

Negosiasi merasuki setiap interaksi dari hampir semua orang dalam kelompok dan
organisasi. Negosiasi sebagai sebuah proses dimana dua pihak atau lebih melakukan
pertukaran barang atau jasa dan berupaya untuk menyepakati nilai tukarnya. Dalam
pembahasan ini kami akan menggunakan istilah negosiasi dan tawar menawar secara
bergantian.
Kami akan membandingkan dua strategi tawar-menawar, memberikan sebuah
model proses negosiasi, memastikan peran suasana hati dan sifat-sifat kepribadian
dalam tawar-menawar, mengulas perbadaan jenis kelamin dan kultur dalam negosiasi,
dan sekilas mengamati negosiasi pihak ketiga.
Startegi Tawar Menawar
Terdapat dua pendekatan umum terhadap negosiasi yaitu tawar-menawar
distributif dan tawar-menawar integratif.
1. Tawar-Menawar Distributif
Ciri yang paling jelas ditunjukan bahwa strategi ini berjalan dibawah zero-sum.
Itu artinya, perolehan apapun yang saya dapatkan adalah dengan mengurbankan Anda,
dan sebaliknya. Jadi hakikat tawar-menawar distributif adalah menegosiasikan siapa
mendapat bagian apa dari sebuah kue yang besarnya sama dan tetap (fixed pie).
Dengan kue itu, yang kami maksudkan adalah bahwa tiap-tiap pihak yang saling
menawar meyakini hanya ada sejumlah barang atau jasa untuk dibagi. Karena itu, kue
tetap adalah permainan zero-sum dalam arti bahwa setiap 1 dollar di saku salah satu
pihak adalah 1 dollar yang keluar dari saku lawan tawar mereka. Ketika para pihak
meyakini kuenya tetap maka cenderungan melakukan penawaran distributif. Contoh
yang bisa diambil adalah negosiasi buruh manajemen mengenai upah.
Contoh :

Tawar-menawar yang terjadi antara kaum buruh dengan manajemen perusahaan

PT Freeport di Papua. Kaum buruh yang berasal dari penduduk asli Papua merasa
upah yang diberikan manajemen jauh dari kata cukup. Oleh karena itu kaum buruh
menuntut adanya peningkatan jumlah gaji. Tuntutan tersebut menjadi sangat agresif
dengan melakukan perlawanan dan tindakan yang cenderung menyerang manajemen
PT.Freeport. Kaum buruh berharap perundingan ini dimenangkan oleh kaum buruh dan
manajemen PT. Freeport kalah sehingga gaji kaum buruh akan meningkat.
2. Tawar-Menawar Integratif
Berkebalikan dengan tawar-menawar distributive, tawar-menawar integrative
dilakukan atas dasar asumsi bahwa ada satu penyelesaian atau lebih, yang
dapat menciptakan winwin solution atau saling menguntungkan.
Dalam lingkungan intraorganisasi, tawar-menawar integrative lebih dipilih
daripada negosiasi distributive. Hal ini terjadi karena negosiasi integrative menjaga
hubungan jangka panjang. Tawar-Menawar integrative mengikat para perunding
sekaligus memungkinkan mereka untuk meninggalkan meja perundingan dengan
perasaan kemenangan. Tawar-menawar distributive cenderung membangun kebencian
dan memperdalam perpecahan ketika orang harus bekerja bersama lagi di masa
depan.
Tawar-Menawar integrative jarang terlihat dalam sebuah organisasi karena
terletak pada syarat-syarat yang dibutuhkan agar negosiasi semacam ini berjalan.
Syarat-syarat
tersebut
meliputi
:
Pihak-pihak
yang
terbuka
pada
informasi
Jujur
dengan
kepentingan
mereka
Kepekaan
kedua
pihak
terhadap
kebutuhan
pihak
lain
Kemampuan
untuk
saling
percaya,
Kesediaan kedua pihak menjaga fleksibilitas
Negosiasi dalam sebuah organisasi biasanya berupa dinamika asal saya senang.
Beberapa cara untuk mencapai hasil yang lebih integrative:
a) Tawar-Menawar dalam Tim
Semakin banyak orang yang duduk di meja perundingan semakin banyak ide yang
muncul
b) Mengajukan lebih banyak persoalan,
Semakin banyak persoalan yang diajukan dalam negosiasi terselesaikan, semakin
besar peluang untuk mencoba mencari solusi yang saling menguntungkan dalam
berbagai persoalan lain yang mengandung perbedaan preferensi.

Perlu disadari bahwa kompromi bisa menjadi musuh terburuk dalam

menegosiasikan kesepakatan yang saling menguntungkan. Ini dikarenakan kompromi
(mengalah) menurunkan tekanan untuk melakukan negosiasi secara integrative. Jika
salah satu pihak mudah mengalah, tidak ada yang menjadi kreatif dalam usaha
mencapai penyelesaian.
Contoh :
Tawar-menawar yang terjadi antara Panitia KKL dengan Biro Perjalanan Wisata.
Panitia KKL tidak bersedia membayar biaya KKL yang tinggi yang diajukan atau
ditawarkan oleh Biro Perjalanan. Panitia KKL menawar untuk mengurangi biaya agar
pesertany menjadi banyak dan acara juga meriah, di sisi lain biro perjalanan juga tidak
ingin merugi dengan penawaran panitia untuk mengurangi biaya. Oleh karena itu dalam
sebuah perundingan antara Tim Panitia KKL dengan Tim Biro Perjalanan memberikan
pilihan atau alternative untuk mengurangi jumlah cash back dari 2 juta menjadi 1 juta,
menurunkan kualitas penginapan (dari hotel bintang 3 ke bintang 2). Melalui berbagai
alternative ini tercapai kesepakatan untuk mengurangi biaya dengan mengurangi
pengeluaran di berbagai sector.
Tabel Perbandingan Tawar-Menawar Distributif dengan Tawar-Menawar
Integratif
Karakteristik Negosiasi

Tujuan
Motivasi

Fokus

Kepentingan
Tingkat berbagi
Informasi

Tawar-Menawar
Distributif

Tawar-Menawar
Integratif

Mendapatkan potongan
kue sebanyak mungkin

Memperbesar kue
sehingga kedua belah
pihak puas.

Menang Kalah

Menang Menang

Posisi (saya tidak dapat

member lebih banyak
daripada ini)

Kepentingan (dapatkah
anda jelaskan mengapa
isu ini begitu penting
bagi anda

Berlawanan

Selaras

Rendah (berbagi
informasi hanya akan
memungkinkan pihak
lain mengambil
keuntungan kita)

Tinggi (berbagi informasi

akan memungkinkan
masing-masing pihak
untuk menemukan cara
yang akan memuaskan

kepentingan kedua belah

pihak)
Lama Hubungan

Jangka pendek

Jangka panjang

sumber : Stephen P. Robbins - Timothy A.Judge, Organizational Behavior. 2008

MAKALAH NEGOSIASI BISNIS

BAB I

PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Sepanjang hidup kita, tentunya kita selalu melakukan negosiasi. Baik dengan ayah ke anaknya,
teman, maupun rekan bisnis. Negosiasi dapat menjembatani perbedaan yang ada dan
menghasilkan kesepakatan antar pihak yang terlibat.
Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi digunakan untuk
menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara produsen dengan konsumen. Oleh
karena itu, agar terjadi suatu kesepakatan di antara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi.
Sementara itu, orang yang melakukan negosiasi sering disebut sebagai seorang negosiator.
Dalam komunikasi bisnis bernegosiasi sangat dibutuhkan dalam mencapai suatu kesepakatan
bersama antara dua belah pihak yang bersangkutan. Dalam bernegosiasi ada tata cara tersendiri
sehingga kesepakatan di antara keduanya bisa tercapai.
Dalam makalah ini akan dibahas lebih jelas yang berkaitan dengan permasalahan negosiasi, seperti
pengertian negosiasi, berbagai tahapan atau proses bernegosiasi, ketrampilan bernegosiasi, peran
seorang negosiator, tipe negosiator dan pengalaman pribadi dalam bernegosiasi.
1.2
a.
b.
c.
d.
e.

RUMUSAN MASALAH
Apa pengertian negosiasi ?
Bagaimana proses dari negosiasi ?
Apa peran negosiator dalam bernegosiasi ?
Apa saja macam-macam negosiator ?
bagaimana pengalaman saya dalam bernegosiasi?

1.3 TUJUAN PENULISAN

a. Untuk mengetahui pentingnya negosiasi dalam dunia bisnis. Serta menganalisis mengenai proses
negosiasi, ketrampilan dalam negosiasi, dan tipe-tipe negosiator secara lebih jelas.
b. Mengetahui pengalaman bernegosiasi yang saya miliki.
1.4 MANFAAT PENULISAN
a. Membantu mahasiswa memahami dan mendalami pokok bahasan khususnya tentang negosiasi.
b. Memberikan informasi secara mendalam mengenai pengertian negosiasi, proses negosiasi,
ketrampilan negosiasi, dan tipe negosiator.

BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Negosiasi

Dalam suatu proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut
pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu
bernegosiasi.
Dari Wikipedia bahasa Indonesia, ensiklopedia bebas
Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang terlibat berusaha untuk
saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi
adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.
Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi
kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi.
Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau
memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.
Menurut Hartman dalam buku karya Purwanto yang berjudul Komunikasi Bisnis, pengertian
negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam
bernegosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam bernegosiasi, yaitu pembeli
dan penjual. Hartman menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara
dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang
berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang
sama.
Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas
hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling
memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Sementara itu Casse,
negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan
motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.
Berdasarkan beberapa pengertian negosiasi tersebut, dapat dikemukakan bahwa suatu proses
negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu
kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak
yang terlibat dalam negosiasi.
Selain untuk memperoleh kesepakatan kedua belah pihak, menurut Thong, alasan bernegosiasi
adalah untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan
problem yang lain. Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal
yang perlu diperhatikan antara lain (Purwanto, 2006: 251) :
a. Persiapan yang cermat.
b. Persentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.
c. Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.
d. Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling
menguntungkan dan saling menghormati.
e. Kemauan untuk membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi
kemacetan.
2.2 Proses Negosiasi
Menurut Hartman, ada empat poin penting yang perlu diperhatikan sebelum bernegosiasi,
antara lain pencarian fakta terutama dari pihak lain (lawan negosisasi), menaksir posisi lawan
negosisasi, membuat perencanaan yang baik, dan memilih serta mengatur tim negosiasi.

1.

Sementara itu, menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap
perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan
(setelah negosiasi).
Tahap perencanaan.
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran
negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses negosiasi.
Sasaran Negosiasi
Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah
satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam
bernegosiasi sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Ada dua jenis
sasaran dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar (batas minimal yang dapat
dicapai).
Strategi Negosiasi
Komponen kedua adalah strategi negosiasi yang merupakan cara atau teknik untuk mencapai tujuan
bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang
tepat. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat anda gunakan dalam bernegosiasi, antara lain :
strategi kooperatif, strategi kompetitif, dan strategi analitis.
Strategi Kooperatif
Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak
Memakai semboyan win-win solution
Mempercayai pihak lawan
Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik
Menciptakan landasan dan kepentingan bersama
Strategi Kompetitif
Sasaran strateginya adalah mengalahkan lawan
Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung
Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan.
Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya
Strategi Analitis
Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah, bukan seorang petarung
Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai
permainan
Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya
Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan
Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan

Proses Negosiasi
Komponen ketiga adalah proses negosiasi. Sebelum mencapai tujuan yang anda tentukan
sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam negosiasi sangat diperlukan yang namanya proses
negosiasi yang melibatkan kedua belah pihak. Proses negosiasi merupakan proses suatu proses

2.

a.

b.

3.

a.
b.
c.
2.3
a.
b.
c.
d.
e.

tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan di kedua belah pihak
yang saling menguntungkan.
Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara
lain : (1) persiapan, (2) kontak pertama, (3) konfrontasi, (4) Kompromi, (5) Solusi, (6) konsolidasi.
Tahap Implementasi.
Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai
sukses dalam bernegosiasi. Implementasi memiliki komponen penting antara lain : taktik negosiasi,
keterampilan negosiasi, dan perilaku negosiasi.
Taktik Negosiasi
Macam-macam taktik negosiasi, antara lain:
Taktik dengan cara anda.
Taktik bekerja sama.
Taktik tidak bertindak apa-apa.
Taktik melangkah ke tujuan lain.
Keterampilan bernegosiasi.
Macam-macam keterampilan bernegosiasi, antara lain:
Persiapan.
Memulai negosiasi.
Strategi dan teknis.
Kompromi.
Menghindari kesalahan taktis.
Tahap peninjauan negosiasi.
Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini memiliki
arti yang sangat penting bagi seorang negosiator dalam meninjau apa yang sudah dilakukannya
selama bernegosiasi.
Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain :
Untuk memeriksa apakah anda sudah mencapai tujuan anda.
Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi
seorang negosiator.
Jika ya, maka pastikan apa yang sudah anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan
anda.
Peran Negosiator
Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain :
Berperan sebagai seorang pemimpin
Faktual
Analitis
Reliasional
Intuitif

2.4 Macam-macam Negisiator

a. Negosiator curang

Harus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya yang
terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan
anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan negosiasinya.
b. Negosiator Profesional
Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu
bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan
bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan
negosiasinya.
c. Negosiator bodoh
Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak
peduli apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang bisa
menang. Yang penting baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi. Oleh karena itu, untuk
menghadapi negosiator macam ini, anda harus memahami apa yang sebenarnya terjadi di balik
perilaku pihak lawan yang berpura-pura bodoh tersebut. Jika ia takut kalah, yakinkanlah agar ia
memiliki motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia tidak tahu, berilah pengertian
yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik. Jika ia merasa terancam, maka
bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.
d. Negosiator Naif
Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan yang
akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasinya. Kalau
perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak negosiasinya. Dengan seorang
negosiator yang naf, pihak lawan jelas dapat menang dengan mudah. Namun, pihak lawan
sebaiknya tetap harus lebih berhati-hati, karena bukan tidak mungkin ia sedang menyembunyikan
sesuatu yang tidak diketahui pihak lawan negosiasinya. Ia bisa juga menyetujui apa yang diinginkan
pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai tujuan lain yang menurutnya sangat berarti baginya.

2.5 Pengalaman Pribadi dalam Bernegosiasi

Sejak tahun 2012 dibulan juli, saya baru membeli handphone smartphone blackberry yang sering
disebut telepon genggam atau ponsel pintar yang berserikan 9550 Storm2 yang memiliki
kecanggihan dalam touchsreen atau layar sentuh, tetapi ponsel ini memiliki kekurangan yaitu tidak
adanya keypad atau bisa juga disebut papan ketik yang timbul dari bawaan ponsel blackberry
storm2.
storm2 ini dulu dibanderol dengan harga Rp. 2.675.000,- , saya beli ponsel ini di banjarmasin
sewaktu saya sekeluarga menjemput nenek yang telah datang umroh dari tanah suci, kurang halinya
saya memilah milah dari seri ponsel blackberry, saya cuma pengen membeli dengan ponsel yang
memiliki layar sentuh, tanpa harus mengetahui kekurangan dari ponsel yang layar sentuh ini.
Beberapa bulan kemudian, tepatnya bulan ke enam sejak saya membeli ponsel storm2, saya
merasa bosan dengan ponsel layar sentuh, dan ada beberapa alasan saya ingin menjual ponsel
tersebut diantaranya: susah mengetik jika dalam perjalanan, takut kebasahan saat hujan
dikarenakan ponsel ini sangat sensitif, dan jika mengetik dalam kondisi ponsel miring maka layar

akan mengikuti arah ponsel itu dimiringkan, ini yang membuat saya agak susah dalam mengetiknya,
dan sejak itu pula saya berkeinginan untuk menjualnya.
Sebelum saya menjual ponsel ini, saya ingin mencari tahu harga second dari ponsel pintar
blackberry ini. Saya mendapatkan harga yang turun drastis yaitu dengan harga Rp.1.700.000,- Saya
menawarkan ke salah satu toko ponsel yang ada di tanjung, tetapi pemilik toko membanderol
dengan harga Rp. 1.800.000,- padahal ponsel ini masih dalam masa garansi 1 tahun dari pihak
blackberry, saya belum mau menjual ke toko tersebut.
Dari beberapa toko masih dalam harga yang sama dan ada pula kurang dari harga tersebut, saya
pun mulai menawarkan ke teman akrab waktu saya sekolah di Smkn 1 Tanjung, sebut saja Jaini, dia
menanyakan harga yang ingin dijual, saya bilang harga Rp.2.000.000,- tetapi dia menawar dengan
harga Rp.1.800.000,- dikarenakan dia cuma punya uang sebesar itu, dan saya menjelaskan bahwa
ponsel ini jarang dipakai, tidak pernah terjatuh, barangnya pun masih bening atau mulus, saya
sering pakai ponsel yang nokia 5310 express music, karena lebih gampang dalam penggunaannya,
dan saya juga bilang karena alasan seperti saya sebutkan tadi diatas.
Dia tetap menaroh harga Rp.1.800.000,- setelah beberapa jam tawar menawar yang alot, saya pun
memberikan solusi:
Saya: begini saja, saya mengurangi harga Rp.100.000,- dan kamu nambah Rp.100.000,Jaini: boleh kalau begitu, saya pinjam uang ibu saya Rp.100.000,Dan akhirnya kami sepakat dengan harga Rp.1.900.000,- saya pun bersalaman dengan dia sebagai
tanda bukti sepakat atu DEAL. saya pun menyerahkan ponsel blackberry itu lengkap accesoris
ponsel, nota pembelian, kartu garansi dan tidak ketinggalan kotaknya.
Demikian pengalaman saya dalam bernegosiasi yang pernah saya alami, dan negosiasi ini bersifat
informal atau tidak resmi.

BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas
hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling
memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Sementara itu Casse,
negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan
motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.
proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu
kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak
yang terlibat dalam negosiasi.
menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum
negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi).
Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara
lain : (1) persiapan, (2) kontak pertama, (3) konfrontasi, (4) Kompromi, (5) Solusi, (6) konsolidasi.

Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain:
Berperan sebagai seorang pemimpin, faktual, analitis, reliasional, intuitif.
Ada empat tipe negosiator, yaitu negosiator curang, negosiator professional, negosiator bodoh dan
negosiator naf.
Dari pengalaman yang saya ceritakan tadi, harus ada kesepakatan dalam bernegosiasi atau tawar
menawar, sehingga ada kepuasan bagi kedua pihak walaupun memakan waktu tidak singkat.
3.2 Saran

Dalam melakukan negosiasi diperlukan seorang yang mampu melihat peluang, sabar, dan memiliki
daya sensitifikasi sosial yang tinggi.

Sebelum melakukan negosiasi sehendaknya seorang negosiator mempelajari situasi yang ada.

Dalam bernegosiasi seorang negosiator jangan memberikan harga yang tinggi dari harga yang
sebenarnya, dan negosiator janganlah menawar harga jauh lebih murah dari harga yang ditawarkan.

DAFTAR PUSTAKA
bintangarif.blogspot.com/2012/05/tugas-makalah-komunikasi-bisnis.html?m=1
id.m.wikipedia.org/wiki/negosiasi

Bargaining
From Wikipedia, the free encyclopedia

For other uses, see Bargaining (disambiguation).

"Dicker" redirects here. For the surname, see Dicker (surname).
"Dickering" redirects here. For the wapentake of the historic East Riding of Yorkshire, see Dickering
Wapentake.

Spice market Djerba, Tunisia.

Medina Tripoli, Libya

Bargaining or haggling is a type of negotiation in which the buyer and seller of a good or service
debate the price and exact nature of a transaction. If the bargaining produces agreement on terms,
the transaction takes place. Bargaining is an alternative pricing strategy to fixed prices. Optimally, if it
costs the retailer nothing to engage and allow bargaining, he/she can divine the buyer's willingness
to spend. It allows for capturing more consumer surplus as it allows price discrimination, a process
whereby a seller can charge a higher price to one buyer who is more eager (by being richer or more
desperate). Haggling has largely disappeared in parts of the world where the cost to haggle exceeds
the gain to retailers for most common retail items. However, for expensive goods sold to uninformed
buyers such as automobiles, bargaining can remain commonplace.
Dickering refers to the same process, albeit with a slight negative (petty) connotation.
Bargaining is also the name chosen for the third stage of the Kbler-Ross model (commonly known
as the stages of dying), even though it has nothing to do with price negotiations.

Contents
[hide]

1 Contexts where bargaining is allowed

o

1.1 Regional differences

2 Theories

2.1 Behavioral theory

2.2 Game theory

2.3 Bargaining and posted prices in retail markets

2.4 Processual theory

2.5 Integrative theory

2.6 Narrative theory

2.7 Automated bargaining

2.8 Anchor Pricing

3 See also

4 References

5 Further reading

Contexts where bargaining is allowed[edit]

Not all transactions are open to bargaining. Both religious beliefs and regional custom may
determine whether or not the seller is willing to bargain.

Regional differences[edit]
In North America and Europe bargaining is restricted to expensive or one-of-a-kind items
(automobiles, antiques, jewelry, art, real estate, trade sales of businesses) and informal sales
settings such as flea markets and garage sales. In other regions of the world bargaining may be the
norm even for small commercial transactions.
In Indonesia and elsewhere in Asia where locals haggle for goods and services everywhere from
street markets to hotels, haggling is a strong cultural tradition that even children learn from a young
age. Participating in that tradition can make foreigners feel accepted. [1] Haggling for food items is
strongly discouraged in Southeast Asia and is considered an insult, because food is seen as a
common necessity that is not to be treated as a tradable good.[2]
In almost all large complex business negotiations, a certain amount of bargaining takes place. One
simplified 'western' way to decide when it's time to bargain is to break negotiation into two stages:
creating value and claiming value. Claiming value is another phrase for bargaining. Many cultures

take offence when they perceive the other side as having started bargaining too soon. This offence
is usually as a result of their wanting to first create value for longer before they bargain together. The
Chinese culture by contrast places a much higher value on taking time to build a business
relationship before starting to create value or bargain. Not understanding when to start bargaining
has ruined many an otherwise positive business negotiation. [3]
In areas where bargaining at the retail level is common, the option to bargain often depends on the
presence of the store's owner. A chain store managed by clerks is more likely to use fixed pricing
than an independent store managed by an owner or one of owner's trusted employees. [citation needed]
The store's ambiance may also be used to signal whether or not bargaining is appropriate. For
instance, a comfortable and air-conditioned store with posted prices usually does not allow
bargaining, but a stall in a bazaar or marketplace may. Supermarkets and other chain stores almost
never allow bargaining. However, the importance of ambiance may depend on the cultural
commitment to bargaining. In Israel, prices on day-to-day items (clothing, toiletries) may be
negotiable even in a Western style store manned by a clerk.[citation needed]
In India, a sign posted with the phrase fixed price indicates that bargaining is not allowed, although
quite often this is not the case.[citation needed]

Theories[edit]
Behavioral theory[edit]
The personality theory in bargaining emphasizes that the type of personalities determine the
bargaining process and its outcome. A popular behavioral theory deals with a distinction between
hard-liners and soft-liners. Various research papers refer to hard-liners as warriors, while soft-liners
are shopkeepers. It varies from region to region. Bargaining may take place more in rural and semiurban areas than in a metro city.[citation needed]

Game theory[edit]
Bargaining games refer to situations where two or more players must reach agreement regarding
how to distribute an object or monetary amount. Each player prefers to reach an agreement in these
games, rather than abstain from doing so. However, each prefers that the agreement favour his
interests. Examples of such situations include the bargaining involved in a labour union and the
directors of a company negotiating wage increases, the dispute between two communities about the
distribution of a common territory, or the conditions under which two countries agree on nuclear
disarmament. Analyzing these kinds of problems looks for a solution that specifies which component
in dispute corresponds to each party involved.
Players in a bargaining problem can bargain for the objective as a whole at a precise moment in
time. The problem can also be divided so that parts of the whole objective become subject to
bargaining during different stages.
In a classical bargaining problem the result is an agreement reached between all interested parties,
or the status quo of the problem. It is clear that studying how individual parties make their decisions
is insufficient for predicting what agreement will be reached. However, classical bargaining theory
assumes that each participant in a bargaining process will choose between possible agreements,
following the conduct predicted by the rational choice model. It is particularly assumed that each
player's preferences regarding the possible agreements can be represented by a von Neumann
Morgenstern utility theorem function.
Nash [1950] defines a classical bargaining problem as being a set of joint allocations of utility, some
of which correspond to what the players would obtain if they reach an agreement, and another that
represents what they would get if they failed to do so.

A bargaining game for two players is defined as a pair (F,d) where F is the set of possible joint utility
allocations (possible agreements), and d is the disagreement point.
For the definition of a specific bargaining solution it is usual to follow Nash's proposal, setting out the
axioms this solution should satisfy. Some of the most frequent axioms used in the building of
bargaining solutions are efficiency, symmetry, independence of irrelevant alternatives, scalar
invariance, monotonicity, etc.
The Nash bargaining solution is the bargaining solution that maximizes the product of an agent's
utilities on the bargaining set.
The Nash bargaining solution, however, only deals with the simplest structure of bargaining. It is not
dynamic (failing to deal with how pareto outcomes are achieved). Instead, for situations where the
structure of the bargaining game is important, a more mainstream game theoretic approach is
useful. This can allow players' preferences over time and risk to be incorporated into the solution of
bargaining games. It can also show how the details can matter. For example the Nash bargaining
solution for Prisoners' Dilemma is different from the Nash equilibrium.

Bargaining and posted prices in retail markets[edit]

Retailers can choose to sell at posted prices or allow bargaining: selling at a public posted price
commits the retailer not to exploit buyers once they enter the retail store, making the store more
attractive to potential customers, while a bargaining strategy has the advantage that it allows the
retailer to price discriminate between different types of customer.[4] In some markets, such as those
for automobiles and expensive electronic goods, firms post prices but are open to haggling with
consumers. When the proportion of haggling consumers goes up, prices tend to rise. [5]

Processual theory[edit]
This theory isolates distinctive elements of the bargaining chronology in order to better understand
the complexity of the negotiating process. Several key features of the processual theory include:

Bargaining range

Critical risk

Security point

Integrative theory[edit]
Integrative bargaining (also called "interest-based bargaining," "win-win bargaining") is a negotiation
strategy in which parties collaborate to find a "win-win" solution to their dispute. This strategy
focuses on developing mutually beneficial agreements based on the interests of the disputants.
Interests include the needs, desires, concerns, and fears important to each side. They are the
underlying reasons why people become involved in a conflict.
"Integrative refers to the potential for the parties' interests to be [combined] in ways that create joint
value or enlarge the pie." Potential for integration only exists when there are multiple issues involved
in the negotiation. This is because the parties must be able to make trade-offs across issues in order
for both sides to be satisfied with the outcome.[6]

Narrative theory[edit]
A very different approach to conceptualizing bargaining is as co-construction of a social narrative,
where narrative, rather than economic logic drives the outcome.

Automated bargaining[edit]

When a bargaining situation is complex, finding Nash equilibrium is difficult using game
theory. Evolutionary computation methods have been designed for automated bargaining, and
demonstrated efficient and effective for approximating Nash equilibrium. [7]

Anchor Pricing[edit]
Anchor price is the first call made during a bargain. The first call sets a condition of pricing biased
towards the first caller.

Tawar menawar adalah suatu jenis negosiasi yang dilakukan oleh penjual dan
pembeli untuk menentukan harga suatu barang. Hal ini biasanya dilakukan di pasar
tradisional.