P9-Negosiasi Bisnis

NEGOSIASI BISNIS
Materi Kuliah
KEWIRAUSAHAAN
Program Diploma 3 Fakultas Ekonomi UNAIR
2006
DEFINISI
adalah suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing
mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha
mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai
masalah yang sama(Hartman).
Menurut Oliver : Negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua
belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir.
Sedangkan menurut Casse negosiasi adalah proses dimana paling
sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang
berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi
kepentingan bersama.
Selain itu Negosiasi adalah seni mencapai persetujuan dengan
memecahkan perbedaan melalui keatifitas (Stephen Kozicki, Adam
Press).
TUJUAN NEGOSIASI
untuk menemukan suatu
kesepakatan kedua belah
pihak secara adil dan dapat
memenuhi harapan/keinginan
keduabelah pihak, dan juga
untuk mendapatkan sebuah
keuntungan atau menghindari
kerugian atau memecahkan
problem yang lain.
Untuk mencapai kesepakatan, maka

yang diperlukan adanya :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Persiapan yang cermat,

Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi
kedua belah pihak,
Ketrampilan,
pengalaman,
motivasi,
Pikiran yang terbuka, dan Pendekatan yang logis
(masuk akal) untuk menciptakan dan mempertahankan
hubungan yang baik dan saling menguntungkan serta
saling menghormati,
Kemampuan untuk membuat konsesi untuk mencapai
kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan.
5 Terminologi Negosiasi, yaitu :

Issues adalah hal-hal yang perlu dipecahkan.
Deadlock or Stalemate maksudnya apa yang
akan terjadi ketika tidak ada persetujuan yang
dapat dicapai.
Impasse berhubungan dengan apa yang akan
terjadi ketika isu tidak dapat dipecahkan.
Concenssion adalah apa yang akan diberikan
untuk memuaskan pihak lain.
Power dapat diartikan sebagai kemampuan untuk
mempengaruhi prilaku pihak lain.
Dalam melakukan negosiasi ada 6 (enam)

tahap penting yang harus diperhatikan
Persiapan.
Pada tahap ini dimulai dengan mengumpulkan informasi dan
menentukan tim negosiasi, selain itu usahakan untuk semakin
banyak mengenal profil pihak lawan negosiasi, karena semakin
banyak mengenal profil lawan maka semakin menambah percaya
diri dan semakin siap memasuki proses negosiasi.
Kontak Pertama.
Tahap ini adalah tahap pertemuan secara langsung antara kedua
belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi, saling berusaha
untuk mengumpulkan informasi selengkapnya untuk kepentingan
sendiri. Dan pada tahap ini penilaian mulai berlangsung diantara
para negosiator dan memunculkan kesan pertama.
Konfrontasi.
Tahap ini saling beragumentasi terhadap segala sesuatu
yang akan dinegosiasikan. Adanya suatu perbedaan dan
potensi perdebatanyang semakin memanas dan tidak
terkendali dapat saja terjadi jika masing-masing pihak
tidak dapat mengendalikan emosi.
Konsiliasi.
Melakukan tawar menawar dan proses ini diperlukan
untuk memperoleh titik temu yang betul-betul disepakati
dan bermanfaat bagi kedua belah pihak, seperti halnya
proses tawar menawar yang dilakukan seorangpenjual
dan pembeli.
Solusi.
Tahap dimana kedua belah pihak mulai saling menerima dan
memberi, dimana para negosiator mulai menemukan titik-titik
kesepakatan bagi kedua belah pihak dengan cara mereka masingmasing, dengan mengembangkan sikap relasional yaitu sikap yang
selalu berorientasi untuk menanggung bersama dan selalu
menumbuhkan sikap saling memberi solusi terbaik bagi kedua belah
pihak.
Pasca Negosiasi.
Tahap terakhir ini melakukan konsolidasi bagi kedua belah pihak,
apakah masing-masing pihak benar-benar memiliki komitmen atas
segala yang telah disepakati bersama?. Pada tahap ini merupakan
tahapan proses negosiasi yang paling sulit dalam menerjemahkan
kesepakatan ke dalam suatu tindakan yang riil.
GAYA BERNEGOSIASI
1.
Quick style
Gaya negosiasi dalam keterburu-buruan,
Digunakan ketika anda tidak akan benegosiasi lagi dengan lawan
negosiasi anda ini,
Mendapatkan persetujuan yang terbaik tanpa memperhatikan
kemenangan pihak lain.
2.
Deliberate style
Gaya yang digunakan dalam hubungan jangka panjang,
Meliputi kerjasama dan pembangunan hubungan untuk mencapai
persetujuan,
Membutuhkan lebih banyak persiapan dan kerja keras,
Ada kemungkinan berlangsung tidak teratur.
KETERAMPILAN
BERNEGOSIASI
CONVENTIONAL skills
1.
Menggunakan pertanyaan terbuka,

Menafsirkan atau merumuskan kembali perkataan
negosiator lawan dengan kata-kata anda sendiri,
Diam setelah suatu pertanyaan atau tepat setelah
suatu pertanyaan dibuat oleh pihak lawan,
Menyimpulkan dari waktu ke waktu untuk mencatat
poin-poin penting yang tersamar selama negosiasi,
Menyatakan perasaan dan emosi untuk meredakan
ketegangan dan membentuk rasa percaya.
2.
NON-CONVENTIONAL skills
Menunjukkan salah pengertian tentang maksud pihak
lawan, dengan perumusan ulang, pertanyaan atau
kesimpulan yang salah,
Membesar-besarkan apa yang dikatakan negosiator lawan,
Kata-kata yang digunakan misalnya selalu, tidak pernah,
tidak mungkin, tak seorangpun, semua orang, sangat.
Gerakan yang tak terduga, dimana anda mengatakan atau
melakukan sesuatu yang tidak sesuai dengan hal yang
sedang didiskusikan. Misal anda beralih ke hal lain tanpa
diduga.
Menghujani pihak lawan dengan banyak pertanyaan atau
terlalu banyak informasi.
Tipe-tipe Negosiator
1.
Negosiator Curang
Hanya memikirkan bagaimana untuk
memenangkan negosiasi dan
mengalahkan lawan dengan
menghalalkan segala cara.
2.
Negosiator Profesional
Tau apa yang sedang di negosiasikan,
tahu bagaimana memperoleh apa yang
diinginkan, memiliki pengetahuan dan
ketrampilan bernegosiasi yang baik, dan
tahu banyak hal tentang lawan
negosiasinya.
3.
Negosiator Bodoh
Cenderung menghendaki kekalahan
untuk kedua belah pihak, dan yang
penting baginya adalah tidak ada yang
keluar sebagai pemenang.
4.
Negosiator Naif
Tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok
persoalan yang dinegosiasikan,
cenderung percaya begitu saja pada
lawan, dan kalau perlu bersedia
memberikan apa saja yang diminta lawan
ROLE PLAY
2 orang mahasiswa
1 orang berperan sebagai Manajer Pembelian di sebuah Hotel
Berbintang
1 orang berperan sebagai pemilik usaha
TUGAS :
Anda sebagai wirausaha bermaksud menawarkan pada Manajer
Pembelian di sebuah Hotel Berbintang, produk Bedcover yang
merupakan usaha anda. Saat ini Manajer Pembelian dihadapkan pada 2
orang calon supplier Bedcover, salah satunya adalah anda. Lakukan
Negosiasi dengan calon pembeli.

P9-Negosiasi Bisnis

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

P9-Negosiasi Bisnis

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

P9-Negosiasi Bisnis

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

NEGOSIASI BISNIS

Untuk mencapai kesepakatan, maka

Persiapan yang cermat,

5 Terminologi Negosiasi, yaitu :

Dalam melakukan negosiasi ada 6 (enam)

Menggunakan pertanyaan terbuka,

Anda mungkin juga menyukai