Réaliser Une Étude Marché

AGENCE POUR LA CRÉATION D ' ENTREPRISES
Elizabeth Vinay
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Réaliser votre
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EYROLLES L .J
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Éditions d'Organisation
APCE
Éditions d 'Organisation
Groupe Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris cedex 05
www.editions-organisation.com
www.editions-eyrolles.com
Éditions APCE
14, rue Delambre
75682 Paris cedex 14
www.apce.com
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Ul DANGER~ Le Code de la propriété intellectuelle du 1er juillet 1992 interdit
C
en effet expressément la photocopie à usage collectif sans
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0 autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s'est générali-
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sée notamment dans l'enseignement, provoquant une baisse
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PHOTOCOPIUAGE brutale des achats de livres, au point que la possibilité même
"Cl Tlllf UVIIE pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire
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éditer correctement est aujourd'hui menacée.
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N En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégra-
© lement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit,
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..c sans autorisation de l'éditeur ou du centre Français d 'exploitation du droit de
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a. copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
0
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© Éditions APCE, 2005, 2008, 2010
© Groupe Eyrolles, 2005, 2008, 2010
ISBN : 978-2-212-54 556-2

Agence Pour la Création d'Entreprises
Elizabeth VINAy
Réaliser votre étude

de marché
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0 Troisième édition
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EYROLLES r ï_ EDffiONS
- --.01--- - ~ - APCE
Éditions d'Organisation
Cet ouvrage a été réalisé par Elizabeth VINAY, responsable de la collec-
tion des « fiches professionnelles» de l'APCE (les modes d 'emploi de la
création d 'entreprise par secteur).
CHEZ LE MÊME ÉDITEUR
Collection guide métier, la création d'entreprises décryptée de A à Z

par secteur d 'activité:
• Créer une entreprise de services à la personne
• Devenez consultant !
• Ouvrez un gîte rural !
• Ouvrez un magasin !
• Ouvrez un restaurant !
• Vendez sur les marchés !
Collection guide méthode, un éclairage sur un point précis du sujet de

création (statuts, formalités ... ) :
• Financer votre création d 'entreprise
C
0
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• Le guide de la micro-entreprise
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C
• Quel statut pour mon entreprise ?
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0
L • Trouver une idée de création d'entreprise
"Cl
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0
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"Cl Que soient remerciées les personnes qui, au quotidien, accueillent les
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T"-i porteurs de projet. Elles nous ont apporté leur expérience et fourni de
0
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© précieux conseils.
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Ol
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a.
0
u L'APCE agit depuis plus de vingt ans en faveur des créateurs en mettant
à leur disposition informations et outils pour les aider efficacement
dans la réalisation de leurs projets.
Sommaire
, , 1
U NE ETUDE DE MARCHE, POUR QUOI FAIRE . ..................... 5
Vous avez dit marché ?.....................................................................5
Les objectifs d'une étude de marché ...... .... ........... ............... ...... 7
Le projet est-il cohérent avec vous-même ? .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 11
La place de l'étude de marché dans la méthodologie
de création d'entreprise ...................................................................12
,
ETUDE , MODE D ' EMPLOI ..................................... 15
DE MARCHE,
Quand réaliser une étude de marché ? .............. ................... ..15
Une étude de marché, qu'est-ce que c'est? .......................... 16
Q ut. peut rea 'd1
'liser cette etu e ...................................................... 17
Qui peut vous conseiller ? ............................................................ 19
C
0 Les aides financières .... ........... .... ........... .... ........... ............... .... ....... 20
.µ
CO
Vl Adoptez une méthode ! ..................................................................21
C
CO
Ol
Quelques conseils avant de démarrer !.. ................................. 22
L
0 Soyez exhaustif .................................................................................22
"'O
Vl
C
Méfiez-vous des généralités ............................................................ 23
0
.µ Voyez loin ..........................................................................................23
"'O
w Restez prudent et objectif............................................................... 24
0
,-t
0
Recoupez l'information ...................................................................25
N
@
.µ
..c
Ol
L'ÉTUDE MACROÉCONOMIQUE DE VOTRE PROJET ......... 27
ï::::
>
a. L'idée de départ ....... .......................................................................... 27
0
u Informations sur l'offre ................................................................. 29
Les entreprises du secteur ................................................................ 29
Les produits et services déjà sur le marché.................................. 31
V
Sommaire
Les produits ou services innovants ............................................... 31

Les phases de développement du secteur ...................................... 32
Le volume de consommation et le taux d 'équipement .............. 34
Informations sur la demande ..................................................... 36
Les particuliers ................................................................................. 36
Les entreprises, les administrations et les collectivités................ 37
Les attitudes et motivations des clients ......................................... 38
Les habitudes des clients ................................................................. 40
L'environnement de votre profession .................................... 40
Le contexte global ............................................................................ 40
L'organisation de la profession .................................................... 42
La réglementation de votre activité .............................................. 42
UNE ÉTUDE DE TERRAIN ................................................................ 53

Une étude documentaire sur le terrain .... .. .... ...... ..... .......... ... 54
Des interviews d'experts .............................................................. 55
Le repérage des clients .................................................................. 56
Observations et interviews des clients potentiels ...................... .. 57
Déterminer les cibles de clientèle :
le couple produit/marché ............................ ........ ....... .... ....... .... .... . 58
Le repérage des concurrents sur le terrain .......................... 60
Des études qualitatives et quantitatives ............ ..................... 63
C
Le questionnaire .. .... .... ........... ........... .... ... ........................... ............. 65
0
.µ
CO
Test et prospection commerciale ............................................. 70
Vl
C
D ES EXEMPLES D ',ETUDES DE MARCHE, .. ................................ 77

CO
Ol
L
0
"'O
Vl Clientèle identifiable en nombre limité .... .......................... ... 78
C
0
.µ Constituer un fichier ....................................................................... 79
"'O
w Choisir une technique de marketing direct ............ ..................... 81
0
,-t Obtenir un rendez-vous ........ .... .... ... .... ........... .... ........... ............... .. 82
0
N
@
Clientèle locale .................................................................................. 86
.µ
..c La demande sur la zone de chalandise ........................................ 87
Ol
ï:::: La concurrence sur la zone de chalandise ...................... ........ ..... 89
>
a.
0 L'environnement autour de la zone ......... .................................... 90
u
Le choix du local ...... .... ....... .... ....... ................... .... .... ....... .... ....... .... . 92
La zone de chalandise et le calcul du chiffre d 'affaires ............. 92
Marché diffiis ................................................................................... 1oo
VI
Sommaire
Produits ou services de grande consommation .......... ...... 104

La vente avec la grande distribution .......... ............................. ... 106
LES CONCLUSIONS DE VOTRE ÉTUDE DE MARCHÉ ....... 111

Les choix stratégiques : quel produit, quel service,
à quel prix? ............. ........................... ... ........................... ................ 112
Le choix des p roduits ou des services ......... ................................. 112
Les p r ix .................... ................ .............. .......................................... .11 3
Évaluation du chiffre d'affaires ................................................ 118
1er objectif: une affaire rentable à long terme ... ................ .... . 118
2n d objectif: ne pas manquer de trésorerie
les premiers mois d 'activité......... ........... .... ........... ........... .... ......... 119
Quelques m éthodes p ou r évaluer le chiffre d 'affaires ........ .... ... 123
, . .
Ladec1s1on d e 1ancer ou non l' acttvtte . . ' ........ .... ............... .... ..126
L'organisation de votre entreprise ....... ........................... ... ......... 126
Les contraintes de votre projet ......... ................ ........... .... ........... .. 127
VOTRE POLITIQUE COMMERCIALE ... .......... .... ........ ... .............. 135
Le marketing mix ... ........... .... ... ........ ....... ........ ... .... ........ ............... .135
Politique de distribution ....... ... ............... ........ .... ... ............... ...... 13 7
La force de vente ..... ........... .... ....... .... .... ........... .... .... ... .... .... ....... .... .138
La politique de communication ............................................... 139
C
0 L'im age de l'entreprise .. ... ........................... .......................... .... .....143
.µ
CO
Vl Bilan : le choix des actions .. .... ......................................... ......... 144
C
CO
Ol
Récapitulatif des actions commerciales par type
L
0
"'O
de clientèle ..... ........... .... ....... .... .... ....... .... .... ....... .... ........... .... .... ... .... .146
Vl
C
La clientèle iden tifiable en n ombre limité ................. ....... .... .... .. 146
0
.µ La clientèle localisée ................................... .................................... 148
"'O
w La clientèle diffuse ......... .... .............................. ...................... .... .... .150
0
,-t
0
La clientèle de grande consommation ........................................ 151
N
@
.µ
..c
Ol CHECK-LIST ... .... .... ... .... .... ....... .... .... ....... .... ..... ...... .... .... ....... .... ....... .... .155
ï::::
>
a. L'étude macroéconomique .. .... ........ ... ........ ... .... ........... ........ .... .. 155
0
u L'enquête micro ou de terrain ..................................................156
Quoi vendre précisément, à qui, où, combien,
comment? ......................................................................................... 157
VII
Sommaire
LES SOURCES D'INFORMATION .... ........... .... ........... ............... ... 159
Les informations diffusées par l' APCE ................................. 160
Les métiers et les formations par activité ........................... 161
La réglementation des activités ............................................... 163
La presse professionnelle .......................................................... 163
Les organisations professionnelles .......... ........... ............... ... 164
Les annuaires professionnels ................................................... 165
Les manifestations professionnelles .... ............... ........... ....... 166
Les revues, bases de données et ouvrages .......................... 167
Les organismes spécialisés:
centres de documentation, centres techniques .. ............ 169
Les fichiers d'entreprises ........................................................... 170
Les statistiques officielles ........................................................... 171
Les cabinets proposant des études de marché .................. 172
Les instituts de sondage et d'opinion ................................... 174
Une étude de marché à l'étranger .......................................... 174
Une étude des marchés innovants ......................................... 176
Conclusion....................................................................................... 181
Annexes
C
Annexe 1 : ODIL, Outil d 'aide au diagnostic d'implantation
0
.µ
locale ........................................................................................... 184
CO
Vl Annexe 2 : Exemple de questionnaire en ligne par Creatests .... 187
C
CO
Ol
Annexe 3: Clés pour le rapport d 'étude .................................... 189
L
0 Annexe 4: CHAT, étude de marché ... .... ........... ........... .... .......... 192
"'O
Vl
C
0
.µ Bibliographie
"'O
w Méthodologie de création d'entreprise ........................................ 197
0
,-t
0 Publications diverses sur l'économie et les marchés ............... 197
N
@ Élaboration de l'étude de marché .............................................. 198
.µ
..c Marketing, Techniques de vente, Communication ................... 199
Ol
ï::::
>
a.
0
u Index ................................................................................................... 201
VIII
L'ÉTUDE DE MARCHÉ est une corvée pour beaucoup d 'entre
vous ! Vous ne savez pas très bien comment la réaliser, vous vous
lancez dans l'aventure de la création d 'entreprise avec un semblant
d 'étude . . . Les résultats ne se font pas attendre : manque de trésore-
rie et parfois dépôt de bilan dans les situations les plus tendues, qui
découlent directement des problèmes commerciaux. À l'origine:
une étude de marché souvent bâclée !
Pour confirmer la validité de votre idée ini- Dans la majorité des cas,
le créateur privilégie l'aspect
tiale, vous devez vérifier qu'elle peut aboutir
juridico-administratif de
et permettre la rentabilité de votre affaire. son projet, (SARL ou EURL,
gérant minoritaire ou
L'étude de marché est le pivot de votre pro-
majoritaire, aide à la création
jet.Tout part de là.Votre plan d 'affaires prévi- d'entreprise... ) alors que son
idée est encore mal définie,
sionnel ou « business plan » ne peut pas être et que son étude de marché est
construit sans elle, et votre structure juridi- embryonnaire ou inexistante.
C
0
.µ
que n 'est que l'habillage de votre projet.
CO
Vl
C
CO
Ol
Il vous est indispensable d 'avoir une très bonne connaissance du
L
0
"'O marché.
Vl
C
0
.µ
Or les informations disponibles sont limitées :
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w
0
,-t
• dans le cas d 'une création, il n 'est pas possible de connaître le
0
N
@
marché par les informations internes que possède toute entre-
.µ
..c
Ol
prise en fonctionnement ;
ï::::
>
a.
0 • les entreprises nouvelles sont de petite taille et les méthodes
u
habituelles d 'étude de marché utilisées par les grandes entrepri-
ses ne sont pas adaptées ;
Avant-propos
• les moyens financiers des entrepreneurs sont, en général, faibles

et le recours aux prestataires de services spécialisés leur est peu
accessible.
Cet ouvrage vous donne des points de repère conceptuels, métho-

dologiques et pratiques pour la réalisation de l'étude commerciale
préliminaire au lancement de votre activité, élément essentiel de
la réussite de votre projet.
C'est un guide que nous avons voulu pragmatique, illustré par des
exemples concrets, éloigné des discours souvent trop théoriques et
du marketing « grande consommation ». Place au bon sens !
Nous vous proposons de suivre le plan suivant :

• présentation du contexte ou du marché ; les objectifs de l'étude
commerciale préliminaire au lancement du projet (chapitre 1) ;
• les aspects concrets de l'étude à envisager dès le départ : qui fait
quoi, quand la réaliser, en pratique comment faire (chapitre 2) ?
Les différentes étapes d'une étude de marché ;
C
0
.µ
• 1re étape : l'étude macroéconomique de votre projet : offre,
CO
Vl
C
CO
demande, environnement du secteur d 'activité (chapitre 3) ;
Ol
L
0
"'O
• ze étape : votre étude sur le terrain, soit l'enquête à mener
Vl
C
0 auprès de votre cible ou sur un lieu d 'implantation (chapitre 4) ;
.µ
"'O
w • des exemples d 'études de marché en fonction du type de
0
,-t
0
N clientèle visée (identifiée, diffuse, clientèle de passage sur une
@
.µ
..c
zone, grande consommation) (chapitre 5) ;
Ol
ï::::
>
a. • les conclusions de votre étude de marché ( chapitre 6) ;
0
u
2
Avant-propos
• l'élaboration de votre politique de commercialisation et de

communication (chapitre 7).
Et pour conclure :
• la check-list de votre étude de marché ;
• les sources d'information nécessaires.
Voyons tout d'abord comment fonctionne une entreprise dans

ses rapports avec son environnement commercial, c 'est-à-dire son
marché.
C
0
.µ
CO
Vl
C
CO
Ol
L
0
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Vl
C
0
.µ
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w
0
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0
N
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Ol
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>
a.
0
u
3
Copyright© 2010 Editions d'Organisation.
Une étude
de marché,
pour quoi faire ?
Vous avez dit marché ?

C
Un marché est un système d 'échanges commerciaux ou financiers.
0
.µ
CO
Vl
Concrètement, ce sont des individus ou des organisations suscepti-
C
CO
Ol
L
bles de demander un produit ou un service sur un territoire donné.
0
"'O Pour qu'un marché fonctionne, un certain nombre de conditions
Vl
C
0
.µ
doivent être réunies.
"'O
w
0
,-t
Il faut des personnes, des entreprises ou des organismes qui mani-
0
N
@
festent des besoins ou des envies solvables : les demandeurs. Ils
.µ
..c
Ol
doivent avoir la capacité et la volonté de payer à un prix raisonnable
ï::::
>
a. (c'est-à-dire au moins égal au coût réel) les produits ou services cor-
0
u
respondant à leurs attentes.
5
Une étude de marché, pour quoi faire ?
Un directeur de spectacle
Sur ce marché doivent figurer des produits ou
vivant qui refuse toute des services adaptés aux besoins ou envies des
complaisance vis-à-vis
des goûts actuels du public,
personnes qui les manifestent : ce sont les
un inventeur qui ne veut pas offreurs qui répondent à de tels besoins ou
modifier son produit en
fonction des besoins des parfois les suscitent.
utilisateurs, un dépanneur
informatique à domicile qui Les biens ou services, objets de l'échange mar-
facture trop cher... prennent chand, doivent être livrés à une date précise à
le risque que leurs produits
ou services ne soient pas un lieu précis. Ces règles de lieu et de temps
acceptés.
doivent être respectées : lieux de mise à dispo-
sition des produits ou des services (implanta-
tion d'un local commercial, place sur un marché, emplacement
dans un grand magasin ... ), lieux d 'information, de communication,
de promotion ( emplacement publicitaire, lieu d'exposition, interlo-
cuteur dans un organisme ... ) , etc.
D'autre part, il existe des moments propices aux échanges de pro-

duits, de services ou d 'informations: heures et jours d 'ouverture,
périodes ou saisons dans l'année, moments où la clientèle est prête
C
0
.µ
à accepter un produit nouveau.
CO
Vl
C
CO
Ol
Une information réciproque entre deman-
L
0
C'est la DGCCRF, Direction
"'O générale de la concurrence, deurs et offreurs s'impose également. Infor-
Vl
C
0
de la consommation et de mation des demandeurs sur les produits ou
.µ
la répression des fraudes qui
"'O
w veille au bon fon ctionnement services existants et sur leurs conditions
0
,-t
des règles du marché et
0
N
d 'acquisition, information des offreurs sur les
de sa transparence pour
@
.µ le consommateur. besoins des demandeurs et leurs possibilités
..c
Ol www.dgccrf.bercy.gouv.fr
ï::::
>
de paiement.
a.
0
u
Enfin, des éléments d'influence extérieure se répercutent sur le
marché. La hausse des prix d 'une matière première, un événement
6
climatique, une mesure fiscale (baisse de la TVA ... ) modifient le

fonctionnement des marchés et ont des conséquences sur les prix
du produit ou de la prestation.
Un marché est un système d'échanges
Informations
TEMPS
Informations
Les objectifs d'une étude

C
0
.µ
de marché
CO
Vl La rentabilité de votre affaire
C
CO
Votre entreprise doit être rentable, c'est-à- n'est pas votre priorité et
Ol
L
0 dire vendre suffisamment de produits ou vous avez un objectif d'ordre
"'O social ? Vous pouvez créer une
Vl
C
0
services pour gagner de l'argent.Vous devez association, ce qui ne vous
.µ
dispense pas de mener une
"'O
w donc avoir, au moyen d 'une étude préalable,
enquête sur votre marché.
0
,-t
0
une bonne connaissance de la clientèle, de Éthique et rentabilité peuvent
N
aller de pair !
@ ses besoins, de la concurrence, et de leur
.µ
..c
Ol
ï:::: évolution. Rappelons les objectifs de l'étude
>
a.
0
u
de marché :
• développer les ventes, faire progresser le chiffre d'affaires : objec-
tif de croissance ;
7
• gagner le plus d 'argent possible, vendre plus cher, payer moins

de charges : objectif de rentabilité. Ce sera le cas de votre
entreprise lorsque, après avoir atteint son rythme de croisière,
vous chercherez à améliorer ses gains, ses bénéfices ;
• préserver l'avenir, préparer la durée de votre entreprise en ayant
des clients sûrs et nombreux et des activités diversifiées : objec-
tif de sécurité.
Vous avez peut-être déjà une bonne connais-

Entre autres dangers : sance de votre environnement et de ses poten-
un contrat qui mobiliserait
les capacités de production
tialités ou bien vous découvrez tout un monde
de votre entreprise à 80 % ou nouveau. Quel que soit votre niveau de connais-
90 % pendant plusieurs mois,
dès le démarrage, sans suite et sance, une évidence s'impose: il est impossible
sans prévoir le développement de connaître à 100 % le marché et vous avez de
d'une clientèle diversifiée et
durable. toute façon intérêt à vérifier et à compléter
vos informations.
Une étude de marché n 'est pas une équation mathématique vérifia-

ble à 100 %. Mais c 'est la pièce maîtresse de votre projet, dont tout
C
0
.µ
CO
découle. C'est un élément réducteur d 'incertitudes .
Vl
C
CO
Ol
L
Une très bonne maîtrise de l'environnement commercial de votre
0
"'O
Vl
entreprise, de votre marché, vous permettra d 'atteindre trois buts
C
0
.µ qui seront essentiels au démarrage de votre activité.
"'O
w
0
,-t
1. L'étude de marché de votre idée, en phase avec vos capacités,
0
N
vos ressources et vos envies vous permettra de vérifier si ce mar-
@
.µ
..c ché existe réellement et quelle est son évolution. À partir de
Ol
ï::::
>
a. cette vérification, vous pourrez confirmer le choix de votre acti-
0
u
vité et de sa dimension ( en termes de moyens humains et maté-
riels) avant de la lancer.
8
2. La connaissance du marché vous permettra de chiffrer ses poten-

tialités et donc d'éclairer le choix de vos hypothèses de chiffre
d'affaires en montant et en délai. Ces deux données sont
indispensables. Le montant prévisionnel de chiffre d'affaires
vous permettra de mesurer les perspectives de rentabilité de
votre entreprise : il est l'élément central de votre compte de
résultat prévisionnel.
CA PRÉVISIONNEL CHARGES = RÉSULTAT (BÉNÉFICE OU PERTE)
3. L'observation de votre marché vous en fera connaître le fonction-

nement et vous pourrez ainsi adapter votre offre à la clientèle.
Vous en déduirez également son positionnement par rapport
aux autres produits existants : ses différences et ses ressemblan-
ces. De cela découle aussi le choix des moyens les plus perfor-
mants pour pénétrer sur le marché, c'est-à-dire tout ce qui
constitue les éléments de votre politique commerciale, vos
moyens commerciaux, votre plan marketing et son coût.
C
0
.µ
La connaissance du marché vous permettra ainsi de définir avec
CO
Vl
C précision le ou les produits ou services à vendre, leurs caractéristi-
CO
Ol
L
0 ques, les avantages qu'ils doivent apporter,
"'O
Vl
C
le catalogue ou l'achalandage qu'ils consti- Une des questions phare de
0
.µ votre étude: Quelle est donc
"'O tuent, les services qui les complètent, leur
w la spécificité de votre offre
0
,-t présentation, leur finition et leurs condi- qui va séduire une nouvelle
0
N clientèle ? Souvent, personne
@ tions d'emploi. Entre autres finalités : fixer ne vous attend sur le marché ...
.µ
..c
Ol les prix, niveaux, gammes, conditions de
ï::::
>
0
a. paiement pour atteindre les objectifs de chiffre d'affaires et de ren-
u
tabilité. De là, vous serez en mesure de choisir le mode de vente, les
conditions dans lesquelles les produits ou services seront mis à la
9
disposition de la clientèle, le mode de distribution et la localisation

qui permettront de satisfaire au mieux les règles de lieux et de
temps. La connaissance du marché n 'est pas non plus étrangère à la
préparation des moyens de la négociation directe, de vos techniques
de vente, votre argumentaire, vos compétences de vendeur, du
mode de prospection, et éventuellement de la mise en place d'une
force de vente. Enfin, elle aide à déterminer les différents moyens de
communication, les relations publiques, les relations avec la presse,
la publicité, le nom, le slogan et, de façon générale, l'image.
Réaliser une étude de marché c'est répondre aux questions

suivantes:
Quoi? Définition du produit ou service
Qui? Définition de la clientèle
Pourquoi? Satisfaction de la clientèle
Comment? Critères d'achat du produit
0 u, 1• Zone d'intervention de l'activité

C
0
Quand? Circonstances de l'achat
.µ
CO
Vl
C
Combien? Volumes prévisionnels de ventes
CO
Ol
L
0
"'O
Vl
C
0
L'importance de cette étude de marché n 'est
.µ Le nerf de la guerre, ce sont
"'O
w vos clients ! Une fois votre plus à démontrer et vous devez y consacrer
0
,-t affaire lancée, vous n'aurez toute votre énergie. Si vous en doutez encore,
0
N plus beaucoup de temps
@
.µ
pour établir votre stratég ie sachez que l'absence d'étude de marché con-
..c
Ol commerciale de démarrage ! duit bien souvent les jeunes entreprises à leur
ï::::
>
a.
0
u perte. Parmi les causes des défaillances
d'entreprises, les problèmes commerciaux prédominent et
expliquent 70 °/o des échecs : marché trop étroit, clientèle trop
10
restreinte, longs délais de décision de certains clients notamment

dans le « B to B » (business to business ou vente à des entreprises),
vente à pertes, vente à des clients insolvables, gamme de produits
insuffisante, mauvaise appréciation de la concurrence ...
Dans tous les cas, vous ne devez pas hésiter à remettre en cause
votre projet de départ: l'objectif d 'une étude n 'est pas de confir-
mer à tout prix une vague idée mais de tester le marché. Vous allez
mener une enquête, recueillir de précieux avis, et modifier le plus
souvent votre projet initial.
Les causes d'échec des nouvelles entreprises
70 % _/
-
60 % _,
50 % _ ,
40 % _ , -
30 % -' -
20 % - ~
10 % _ , 1
0% 1 1 1
1
- 1
C
Problèmes Problèmes Problèmes Problèmes
0
.µ commerciaux de gestion techniques relationnels
CO
Vl
C
CO Source : APCE/IFOP/INSEE.
Ol
L
0 NB : les causes p euvent se cumuler d 'où un total des rép on ses supérieur à 100 %.
"'O
Vl
C
0
.µ
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w
0
Le projet est-il cohérent avec vous-même ?
,-t
0
N Votre dernier objectif, en conclusion de votre étude, est
@
.µ
..c de vérifier si votre projet tient la route .
Ol
ï::::
>
a.
0 Analysez le délai de montée en puissance du chiffre d 'affaires.
u
Disposez-vous d 'un BFR (besoin en fonds de roulement) afin de sou-
tenir le démarrage de l'activité?
11
Le BFR, ou besoin en fonds de roulement, mesure la quantité d 'argent

dont vous devez disposer grâce à la trésorerie de votre entreprise
pour couvrir les dépenses faites avant d'encaisser vos premières ven-
tes de produits. C'est le volet de « charges courantes » engagé en per-
manence avant d'obtenir le règlement d'une prestation de service.
Comparez votre savoir-faire avec celui des professionnels qui réus-

sissent. Êtes-vous l'homme (la femme) de la situation? Seul(e) ou
avec un associé ?
Comment allez-vous vous organiser ? Soyez réaliste : le chiffre d'affai-

res visé nécessite peut-être deux personnes à plein temps au lieu
d'une ...
La place de l'étude de marché dans

la méthodologie de création d'entreprise
Avant de commencer votre étude, ayez bien en tête son impor-
tance. La réalisation d 'un projet de création d'entreprise passe par
plusieurs étapes mais l'étude de marché a une place bien spéci-
C
0
.µ
(U
fique : la première !
Ul
C
(U
Ol
L
Nous vous rappelons brièvement ci-contre la méthodologie générale
0
"Cl
Ul
de création de votre entreprise.
C
0
.µ
"Cl
w
0
Pour conclure :
T"-i
0
N Votre étude de marché est le pivot de votre projet !
©
.µ
..c
Ol Votre succès repose en effet sur une bonne appréciation de votre
ï::::
>-
a.
0 marché, avant même de réfléchir à vos comptes prévisionnels (le
u
CA découle de l'étude) ou à votre structure juridique (celle-ci n 'est
qu'un habillage du projet ... ).
12
La place de votre étude de marché dans la méthodologie

de création d'activité
Projet de vie,
contraintes,
motivations ...
U ne idée de départ autour d'un projet de création
U ne étude de marché :
- Macro o u « documentaire»
- Micro ou sur le terrain
La stratégie :
D
- Mix-marketing (voir page 135)
- Distribution et moyens de communi cation
- Moyens matériels/humains/ financiers
C
0
- Analyse des contraintes
.µ
CO - Rentabilité/ business plan
Vl
C
CO
Ol
- Décision de lancer ou non l'activité
L
0
D D
"'O
Vl
C
0
.µ
"'O
w
0
ABANDON Choix d'une structure
,-t
0 DU PROJET juridique
N
@
.µ
..c
Ol
ï::::
0
u
>
a.
Retrouvez toutes les ét apes
de la création d'une entreprise
D
Création d'entreprise
sur www.a pce.co m (formalités au CFE)
13
,
Etude de marché,
mode d'emploi
Quand réaliser une étude

de marché?
Vous pouvez entreprendre votre étude quelques mois avant la date
C
0
envisagée pour démarrer votre affaire. Ceci n 'est qu'une moyenne.
.µ
CO
Vl Selon la nature et la complexité de votre projet, cette période est
C
CO
Ol
L
plus ou moins longue. Si vous êtes salarié, pensez aux formules du
0
"'O
Vl
congé sabbatique ou du congé création d'entreprise afin de
C
0
.µ libérer du temps pour votre projet.
"'O
w
0
,-t
0
Une autre mesure, contenue dans l'article 17 de la loi pour l'initiative
N
@ économique adoptée le 1er août 2003, institue le travail à temps
.µ
..c
Ol partiel pour création d'entreprise. Cette disposition permet à un
ï::::
>
a.
0 salarié de se consacrer à l'étude de son projet de création ou de
u
15
Étude de marché, mode d'emploi
reprise d'entreprise, tout en conservant une activité profession-

nelle réduite au sein de l'entreprise qui l'emploie.
Une étude de marché,

qu'est-ce que c'est ?
Une étude de marché consiste à collecter le plus d'informations
pertinentes possible. Concrètement, c'est un ensemble d'actions.
Quelques exemples :
• se déplacer dans des lieux stratégiques
L'idéal est bien sûr d'avoir comme les mairies ou les chambres consu-
déjà réalisé une partie de
son étude de marché lors laires;
d'une expérience précédente !
Par exemple, pendant
• assister à des conférences lors d'un salon
plusieurs années, professionnel ;
une commerciale a eu comme
clients les instituts de beauté. • mener des enquêtes sur le terrain ;
Lorsqu'elle ouvre à son tour
un centre de beauté, elle • arpenter un centre commercial ;
bénéficie déjà d'une solide
C connaissance du marché. • utiliser la presse et Internet pour exploiter
0
.µ
CO
Vl l'information sur un sujet ;
C
CO
Ol
L
0
• interviewer des experts ;
"'O
Vl
C • mener une enquête de voisinage ;
0
.µ
"'O
w • compter le nombre de passants sur une avenue dans un laps de
0
,-t
0
N
temps déterminé ;
@
.µ
..c
• tester un produit ...
Ol
ï::::
>
a. Cette recherche d'informations doit être menée tous azi-
0
u
muts ! Rien ne doit être négligé : prospectus, articles de journaux,
échantillons, interviews sur bandes enregistreuses, études recueillies
16
sur Internet, questionnaires. . . à classer et à conserver dans un pre-

mier temps. Les informations sont consignées par écrit en évitant
les feuilles volantes et en privilégiant l'usage du micro-ordinateur.
La synthèse des informations collectées peut être finalisée dans un

document: c'est l'étude de marché formalisée. Cette étude de
marché ainsi mise en forme pourra être présentée à différents inter-
locuteurs (conseils, banquiers, partenaires ... ).
Formaliser une étude de marché consiste à consigner par écrit les

grandes lignes du projet, ses points forts et préparer ainsi un argumen-
taire de vente. C'est aussi s'habituer à faire la présentation du produit
ou du service de façon pertinente, en choisissant chaque mot, de
façon intelligible et concise. C'est apprendre à communiquer ! On
trouvera en annexe 3 des conseils pour bâtir un rapport d'étude.
Qui peut réaliser cette étude ?

Il est souhaitable que vous réalisiez vous-même la plus grande partie
C
0
.µ
des démarches, en particulier la collecte des informations, consti-
CO
Vl
C
CO
tutive de l'étude de marché proprement dite. Vous vous impliquez
Ol
L
0 alors complètement. Qui d 'autre que vous
"'O
Vl
C peut apprécier à sa juste valeur les nuances de Les contacts directs doivent
0
.µ
"'O chaque information recueillie ?Vous endossez être pris par le créateur
w lui-même, via un réseau
0
,-t
0
déjà la casquette d 'un futur chef d'entreprise de relations, avec le soutien
N
de sa famille ...
@ face à d 'éventuels clients et fournisseurs.
.µ
..c
Ol
ï::::
>
Dans tous les cas, et même si vous vous
a.
0
u adressez à des sous-traitants (cabinet d 'étude de marché, junior
entreprise, stagiaire ... ), il est fondamental que vous pilotiez l'étude,
17
que vous y participiez au moins en partie. C'est un bon moyen de

recevoir en direct des informations, des pistes qui ne seront pas for-
cément perçues par un tiers.
Quelques pistes pour sous-traiter une étude :

• La CNJE, Confédération nationale des 130 juniors entreprises,
regroupe des étudiants des grandes écoles, qui peuvent réaliser
une étude de marché.
CNJE : 6, rue des Immeubles Industriels,
75011 Paris, Tél. : 01 43 70 26 56
www.cnje.org - Compter environ de 1 500
à 3 000 € HT pour une étude relativement
simple (soit 120 à 220 € HT par jour).
www.duoconseil.com, cabinet d'études
de marché animé par des étudiants d'HEC
et de !'École polytechnique.
Sachez identifier le cabinet • Les cabinets d 'études de marché pilotent les

d'études de marché qui vous
convient: étude« quali » ou études marketing, qualitatives et quantitati-
«quanti», secteurs d'activité,
ves, à base de panels, de sondages. Contact :
études pour des créateurs,
références ... posez-1 ui SYNTEC ÉTUDES, marketing et opinion.
C
0
des questions ! 3, rue Léon Bonnat, 75016 Paris,
.µ
CO
Vl Tél.: 014430 49 00 - www.syntec-etudes.com
C
CO
Ol
L
0 • ADETEM,Association nationale du marketing, groupe de réflexion
"'O
Vl
C et d'échange sur le marketing.
0
.µ
"'O Pôle universitaire Léonard de Vinci,
w
0 92916 Paris La Défense Cedex,
,-t
0
N
Tél.: 01 41 16 76 50 - www.adetem.org
@
.µ
..c • Stagiaires de niveau BTS commercial : contactez directement les
Ol
ï::::
>
a. écoles de commerce. Certaines offrent bénévolement leurs servi-
0
u
ces. Exemple : EDC, Écoles des dirigeants et créateurs d 'entre-
prise, wwwedcparis.edu.
18
~ - - Quelques définitions autour de l'étude de marché - - ~
Marketing : ensemble des actions destinées à détecter les besoins des

consommateurs et à adapter en conséquence et de façon continue la pro-
duction et la commercial isation.
Marketing direct : ensemble de moyens opérationnels permettant, le pl us
souvent à partir d'un fichier, d'ét ablir un contact direct avec un destinat aire
identifié et sélectionné, dans un objectif de conquête ou de fidélisation.
Étude qualitative : el le consiste à questionner de façon approfondie un nom-
bre restreint de « consommateurs pressentis ».
Étude quantitative : elle permet de questionner brièvement un nombre
important de cibles - 200 à 300 personnes par exemple - pour estimer, par
extrapolat ion, « combien de clients » et « combien d'achats » on pourrait
obteni r.
Panel : échantillon représentatif d'une population considérée sur lequel sont
pratiquées des enquêt es et des analyses régulières.
Sondage : enquête ponctuelle réalisée auprès d'un échant illon représent atif
de la population étudiée. Les résult ats obtenus auprès de l'échantillon sont
ensuit e extrapol és à la population étu diée.
C
Qui peut vous conseiller ?
0
.µ
CO
Vl N'hésitez pas à présenter votre projet à des personnes rompues à
C
CO
Ol
L l'accueil des créateurs, qui vous feront béné-
0
"'O
Vl
ficier de leurs conseils. Retrouvez sur le site
C
0
.µ
de l'APCE tous les réseaux
"'O
w
Selon la nature de votre projet (service, d'accompagnement
0 des créateurs d'entreprise !
,-t
0
commerce, artisanat ... ), choisissez l'un des
N Les chambres de commerce
@ nombreux réseaux d'accompagnement des et d'industrie proposent
.µ
..c
Ol
ï::::
créateurs d 'entreprise: assistant technique des modules de formation
> à la création d'entreprise
a. d 'une chambre de commerce et d 'industrie,
0
u sous la forme de journées
d 'une chambre de métiers et de l'artisanat, de sensibilisation.
d 'une boutique de gestion ou d 'une plate-
19
forme d 'initiative locale .. . , les réseaux de proximité ne manquent

pas pour vous aider. N'hésitez pas à suivre une formation ou à
rejoindre un club de créateurs !
Les aides financières

Des dispositifs d 'aide au conseil vous permettent de réduire le coût
de votre étude, par exemple les frais engagés pour payer une junior
entreprise: ce sont principalement le FRAC et le dispositif Nacre.
Nacre, Nouvel accompagnement pour la création et la reprise
d 'entreprise, est une aide au montage du pro-
L'annuaire de l'administration jet couplé d 'une aide financière . Des organis-
permet de trouver vos
interlocuteurs au niveau local
mes labellisés et conventionnés par l'État
(mairie, chambres consulaires, accompagnent le parcours du créateur avant
DDTEFP ...)
www.service-public.fr la création/reprise de son entreprise, dans le
puis « annuaire de montage de son projet ( entre autres l'étude de
l'administration».
marché), puis dans la recherche de finance-
C
ments et la négociation avec les banques. La
0
.µ
CO liste des organismes labellisés est disponible
Vl
C
CO
Ol
Les dépenses de formation, auprès de chaque DDETPF, Direction départe-
L
0 de conseil, de prospection
"'O
mentale du travail, de l'emploi et de la forma-
Vl
commercial e (...) engagées
C
0 peuvent être affectées comme tion professionnelle et sur le lien :
.µ
"'O charges dans les co mptes de
w
votre future entreprise. Gardez
http://www.entreprises.gouv.fr/nacre/
0
,-t
0 bien tous vos justificatifs ! contacts-nacre.html
N
@
.µ
..c Le FRAC, Fonds régional d 'aide au conseil, est
Ol
ï::::
>
a. une subvention de 50 % à 80 % du devis dans la limite d 'un plafond
0
u
variable qui se situe en général à 3 800 €.
20
Contact: le conseil régional, la chambre de commerce et d'indus-

trie, la DRIRE, Direction régionale de l'industrie, de la recherche et
de l'environnement.
Adoptez une méthode !

Vous pouvez adopter une méthode logique de recherche de l'in-
formation: du plus simple au plus compliqué, de l'étude macroéco-
nomique à l'étude de terrain, des informations gratuites à celles qui
sont payantes, etc. Le tout est d'avoir un fil directeur, afin de mieux
baliser votre recherche. Nous vous présentons ci-après la méthode
la plus logique, qui part du général (étude macroéconomique) et
vous permet ensuite d'affiner votre projet (étude sur le terrain).
Reportez-vous également à la check-list présentée au chapitre 8 !
Il existe deux approches pour cerner votre marché.

Le premier niveau concerne le marché dans son ensemble, sa
dimension et son évolution ainsi qu'un certain nombre de
C
0 caractéristiques générales à l'échelle d'un pays ou sur le
.µ
CO
Vl
C
plan international. C'est le niveau macroéconomique
CO
Ol
L
0
du marché.
"'O
Vl
C
0
Le second niveau est beaucoup plus proche
.µ
"'O de l'entreprise et concerne toutes les infor- Une étude de marché doit
w
0 donc comporter à la fois une
,-t
0
mations relatives au marché local. Il a pour recherche d'informations au
N
@ objet l'identité des clients potentiels (nom- niveau macroéconomique et
.µ
..c une étude de terrain, adaptée
Ol
ï:::: bre, attentes, souhaits, habitudes d'achat, à une situation locale.
>
a.
0
u
facteurs de blocage ... ) et des fournisseurs
actuels (lieu, nombre et importance, politique commerciale, argu-
mentaire, points faibles, etc.).
21
Ce type d'information est microéconomique, de type étude

de terrain.
L'ordre de présentation de ces étapes n'est pas obligatoire

mais logique. En effet, il est plus facile de faire une recherche
documentaire un peu fouillée quand on a déjà
Bien entendu, il n'est pas une certaine vue générale du marché. Il est plus
indispensable d'avoir achevé
aisé de faire l'analyse de la concurrence quand
chacu ne des étapes pour
entamer la suivante. on a commencé à faire une recherche docu-
mentaire, etc.
Au cours de cette démarche, repérez toujours

Même si vous avez déjà, de nouvelles pistes d'information au travers de
du fait de votre situation celles que vous avez déjà trouvées : quand
professionnelle antérieure,
une bonne connaissance vous lisez un article, une étude, recherchez les
du marché, vérifiez-la et sources citées, consultez les références biblio-
complétez-la. Situez
ces informations dans graphiques. Quand vous êtes en présence
le contexte de votre projet
d 'un interlocuteur, expert, documentaliste,
qui est sans doute différent
de celui de votre ancien demandez-lui de vous indiquer d'autres sour-
C patron.
0
.µ
ces d 'information.
CO
Vl
C
CO
Ol
L
0
"'O
Vl
C
Quelques conseils
0
.µ
"'O
w
avant de démarrer !
0
,-t
0
N Soyez exhaustif
@
.µ
..c
Ol
Les informations sur votre marché peuvent être plus ou moins direc-
ï::::
>
a. tement liées à votre projet d'entreprise. Certaines ont des consé-
0
u
quences directes et immédiates sur l'évolution de votre projet
(exemple : un client potentiel est prêt à vous passer une commande)
22
alors que d 'autres ont des incidences beau- À ce stade, vos repérages
coup plus lointaines et indirectes (comme économiques sont des
indicateurs pour la veille
l'évolution générale de l'économie). Il est économique permanente
indispensable de vous attacher à intégrer de votre activité. Consultez
le guide pratique« intelligence
toutes les données. économique» en ligne sur
le site du Medef de Paris
www.medefparis.fr
Méfiez-vous des généralités
Les études purement macroéconomiques,
statistiques nationales, grandes tendances, etc., sont nécessaires à
votre « culture générale » du milieu de votre future entreprise mais
ne donnent pas de réponses concrètes à court terme.
À l'inverse, ne limitez pas non plus vos préoccupations à vos seuls

clients potentiels : affinez votre connaissance sur l'environnement
de votre entreprise, les facteurs qui peuvent modifier à long terme
les conditions de son développement.
Voyez loin
C
0
.µ Si l'étude du marché de votre idée est néces- Même si vous avez l'impression
CO
Vl à certains moments de perdre
C
CO
saire au moment où vous préparez la création votre temps à faire des
Ol
L
0 de votre entreprise, l'actualisation perma- recherches auprès
"'O d'organi smes, d'entreprises
Vl
C
0
nente de la connaissance du fonctionnement ou de personnes qui ne sont
.µ
pas toujours très coopératifs,
"'O
w
de ce marché devra être une de vos préoccu-
ce temps d'apprenti ssage,
0
,-t
0
pations lorsque vous en serez le gestionnaire. de découverte, est un
N
investissement dont vous
@ Si vous avez appris à trouver et à utiliser
.µ mesurerez progressivement
..c
Ol
ï::::
l'information, vous serez plus performant la valeur.
>
a.
0 dans la gestion de votre affaire. L'apprentis-
u
sage correspondant à la réalisation de votre étude de marché vous
sera utile pendant toute la vie de votre entreprise.
23
Restez prudent et objectif

Vous risquez de rencontrer des difficultés qui pourront vous
contraindre à faire des extrapolations et des interprétations. Il sera
nécessaire de manifester la plus grande prudence sur leur valeur
réelle. L'avis de personnes compétentes, d'experts, pourra être
utile pour en vérifier la validité.
Vérifiez toujours la date à laquelle l'information a été recueillie. Cer-

taines données n'ont pas été actualisées depuis plusieurs années et
il peut être dangereux de trop s'y fier.
Certaines informations ne sont pas toujours accessibles pour un

entrepreneur : études réalisées pour le compte de banques, gran-
des entreprises publiques ... ou réservées aux seuls adhérents d'un
syndicat professionnel, par exemple.
D'autres qui seraient souhaitables n 'existent pas pour cer-

tains marchés trop novateurs ou marginaux. C'est aussi le
cas des activités mal repérées dans la NAF, Nomenclature
6 des activités françaises, établie par l'INSEE .
.µ
(U
Ul
c
(U
Certaines informations seront disponibles mais à une échelle très
Ol
è5 grande par rapport à la taille de votre entreprise ou bien concerne-
Ul
C ront des catégories trop générales par rapport à votre spécialité
0
.µ
"O
w
(comme les statistiques de l'industrie de la céramique pour un
0
r-l
0
potier).
N
© Les informations nouvelles qui confirment mais peut-être aussi con-

.µ
..c
Ol
ï::::
>- tredisent les opinions, les appréciations portées au départ, doivent
a.
0
u respecter la règle fondamentale de l'objectivité.
24
Recoupez l'information
Pour confirmer la validité des informations en votre possession,
essayez de trouver plusieurs sources sur le même sujet. Aucune
information ne peut être fiable à 100 %. Des croisements entre dif-
férentes sources vous permettront d 'être plus sûr de leur validité.
C'est le cas, par exemple, des fichiers d'entreprises concurrentes
ou clientes, des prix du marché, des statistiques de population, des
chiffres de consommation, etc. L'accumulation d'informations com-
plémentaires sur le même sujet n 'est pas inutile.
C
0
.µ
(U
Ul
C
(U
Ol
L
0
"Cl
Ul
C
0
.µ
"Cl
w
0
T"-i
0
N
©
.µ
..c
Ol
ï::::
>-
a.
0
u
25
L'étude
r •
macroeconom1que
de votre projet
L'idée de départ
C
Vous avez peut-être une certaine connaissance de votre marché ou,
0
.µ
CO
Vl
au contraire, vous en ignorez tout. Il est utile, avant toute chose, de
C
CO
Ol
L
faire le point sur ce que vous connaissez déjà, au moins dans les gran-
0
"'O des lignes, en vous référant aux éléments de définition du marché.
Vl
C
0
.µ
"'O
De quel marché s'agit-il? Quel est le marché principal, quels sont
w
0
,-t
les autres marchés liés à l'activité (marchés environnants, concur-
0
N
@
rents directs et indirects, supports ... ) ?
.µ
..c
Ol
ï:::: Par exemple, pour la fabrication de maisons en bois, vous êtes
>
a.
0
u
dépendant des contraintes de la filière bois (prix, réglementations)
et du niveau d'activité dans la construction de maisons individuelles.
27
L'étude macroéconomique de votre projet
Ce sont des marchés environnants. Autres exemples : les marchés

de la petite enfance et l'évolution démographique, les activités de
garagiste et le parc automobile, etc.
Pour d 'autres activités, on parle de marché support (par exemple

le taux d 'équipement des ménages en piscines pour une offre
d 'abris de piscine).
L'étude de certains marchés
dépasse largement le cadre
Pour certains marchés, l'étude des secteurs
de nos frontières : donnez concurrents s'impose d'emblée : comment
dès le départ une dimension
européenne, voire se partage le marché du solaire thermique
internationale, à votre enquête. entre le Cesi, Chauffe-eau solaire individuel, et
Contact: Ubifrance
(adresse page 175). le SSC, Système solaire combiné.
Pour d 'autres, il faut étudier la concurrence

indirecte : tous les produits ou services alternatifs qui satisfont le
même besoin. Par exemple, le vélo d 'appartement ou le coach spor-
tif à domicile sont des concurrents indirects des centres de remise
en forme . Autre exemple : le beurre et la margarine (on parle aussi
C
de produits de substitution).
0
.µ
CO
Vl
C
La démarche de l'étude commerciale part de vos idées, de vos
CO
Ol
L a priori : idée de produit ou de service, idée de prix, idée de loca-
0
"'O
Vl
lisation ou de manière de vendre, idée de publicité, etc.
C
0
.µ
"'O
w
Ces idées vous permettront de découvrir le fonctionnement du
0
,-t
0
marché ou d 'affiner la connaissance que vous en avez. Par là, elles
N
@ peuvent vous aider à améliorer, à modifier, perfectionner votre pro-
.µ
..c
Ol
ï::::
duit ou service et sa présentation, ainsi que les moyens commer-
>
a.
0 ciaux que vous avez retenus pour les faire accepter par la clientèle.
u
28
Efforcez-vous de noter votre projet de départ dans ses gran-

des lignes ! Il va servir de canevas, d 'essai, avant d'effec-
tuer votre étude approfondie et de probablement revoir
vos postulats de départ !
À partir de vos connaissances intuitives, vous passez à votre étude

proprement dite.
Informations sur l'offre

Vous devez faire un premier bilan sur les entreprises qui proposent
vos produits et services sur une échelle macroéconomique (en
général, le territoire français) et non sur une
zone d'intervention particulière. Les princi- Concernant l'offre, n'oubliez
pales données à obtenir sont énumérées ci- pas le travail au noir,
largement majoritaire dans
dessous. les services à la personne.
Les entreprises du secteur

C
0 • nombre d'entreprises ;
.µ
CO
Certains secteurs ont
Vl
C • répartition des entreprises selon leur taille des évolutions d'activité
CO
Ol
L
constantes (agroalimentaire,
0 et niveau de chiffre d'affaires; produits pharmaceutiques... );
"'O
Vl d'autres sont cycliques
C
0
.µ
• effectifs et évolution; (automobile, télécom).
"'O
w Les cycles sont plus ou moins
0
• chiffre d 'affaires des entreprises du sec- longs (exemple de cycle long :
,-t
0
N teur; le BTP) : à savoir pour
@ comprendre toute évolution !
.µ
..c
Ol
• créations, reprises d'entreprises et défail-
ï::::
>
a. lances;
0
u
• évolution du nombre de créations dans le secteur.
29
Dans certains cas, vous devrez élargir votre recherche (par exemple,
aux associations dans le secteur du soutien scolaire à domicile ... ).
Dans d 'autres, vous devrez recouper des sources d'information par-
fois contradictoires.
Dans tous les cas, préoccupez-vous de l'évolution, des grandes ten-

dances du secteur: parc d'entreprises, activité (le chiffre d'affai-
res), créations, etc. Un indicateur en lui-même
Il est rare qu'un secteur ne veut rien dire s'il n 'est pas analysé en détail,
d'activité ne soit pas en pleine
mutation ! Les facteurs sur plusieurs années, dans son contexte avec
de ces évolutions (croissance d 'autres marchés environnants, dans une pers-
ou déclin) doivent être connus
et analysés. pective européenne, etc.
Sources d'information : enquête annuelle
d'entreprises de /'INSEE, fédérations professionnelles,
études sectorielles, UNEDIC (pour l'emploi), etc.
Il est à noter que l'INSEE et les cabinets qui publient des études sec-
torielles (Xerfi, Eurostaf, Coface, etc.) se fondent sur la NAF 700,
Nomenclature des activités françaises de l'INSEE.
C
0
.µ
CO
Vl EXEMPLE
C
CO
Ol
L
0
Code NAF 79 77Z pour désigner les activités d'une agence de voyage. En revan-
"'O
Vl
che, certaines activités n'ont pas de code NAF spécifique (exemple: le toilettage
C
0
.µ
animalier est classé avec les autres services personnels 9609Z). D'autres sont
"'O
w
classées dans plusieurs codes NAF (exemple: les salons de thé dans le code de
0
,-t
la restauration de type rapide ou de la pâtisserie ou du débit de boissons...). Il
0
N est alors rare de trouver une étude officie/le à leur sujet! Il faut donc utiliser
@ d'autres sources d'informations (Pages jaunes de l'annuaire, organisations du
.µ
..c
Ol
ï::::
secteur, conférences.. .).
>
a.
0
u
La NAF peut être retrouvée sur le site de l'INSEE: www.insee.fr.
Une nouvelle classification a été adoptée depuis le 1er janvier 2008.
30
Les produits et services déjà sur le marché

Il est indispensable de très bien connaître les produits ou services
concurrents avant d'arrêter la définition des vôtres : leurs caractéris-
tiques techniques et commerciales, les avantages qu'ils apportent
aux utilisateurs, leurs inconvénients, leur
image et leur notoriété, leur ancienneté, les Quoi de plus instructif
gammes de produits ou services, les prix et qu'un repérage sur un salon
professionnel afin de sentir
conditions de paiement, les services propo- l'ambiance du milieu,
de découvrir les derniers
sés en plus de ce qui est facturé, l'existence
produits ou services mis
d 'offres gratuites, le niveau des rapports sur le marché? À ne manquer
sous aucun prétexte !
qualité/prix (produit haut de gamme, bana-
lisé ou gadget), les perspectives de nouveaux
produits ainsi que toutes les informations que vous pourrez trouver
et qui vous permettront de connaître parfaitement les offres déjà dis-
ponibles sur le marché.
Sources : salons p rof essionnels, lieux de vente,
expositions, catalogues, documentations techniques,
publicités, devis et factures des concurrents, analyse
C
0
des produits, syndicats professionnels, clients,
.µ
CO
Vl
fournisseurs et distributeurs, etc.
C
CO
Ol
L
0
"'O
Les produits ou services innovants
Vl
C
0
.µ
Parfois votre idée est inédite en France. Un produit réellement inno-
"'O
w vant est sans doute une belle réussite technique, mais répond-il à un
0
,-t
0
N
besoin sur le marché ? Pour vous aider à passer de la phase produit
@
.µ à la conquête d'un marché, il existe des centres de ressources et
..c
Ol
ï::::
>
leurs interlocuteurs : Oseo, pôles de compétitivité, CRITI, labora-
a.
0
u toires et centres de recherche (voir page 176). N'oubliez pas de pro-
téger votre idée, concept ou produit !
31
Vous pouvez également vous inspirer de projets similaires déjà con-

duits à l'étranger. Renseignez-vous auprès des nombreux réseaux
de la France à l'étranger.
Il existe du reste des idées de business hors de nos frontières valo-

risées sur des sites comme :
www.goodfutur.com, http://springwise.com,
www.letourdumondedesenergies.com ou www.shakeyourplanet.com
Pour un service, vous pouvez adopter une étude de marché en pro-

cédant par analogie avec un autre service d'une approche similaire :
même type de clientèle, d'usage ou techniques de prospection voi-
sines. Dans tous les cas, rares sont les informations macroéconomi-
ques disponibles. En revanche, l'étude micro-économique (test du
produit ou du service) prend toute sa place.
Les phases de développement du secteur

Tout marché, toute activité, tout produit ou service connaît un déve-
loppement dans le temps - symbolisé par une courbe de vie - qui
C
0
.µ
(U
passe par quatre phases : une phase de lancement ou de naissance
Ul
C
(U (I), une phase de développement ou de croissance (Il), une phase
Ol
L
0
"Cl
de saturation ou de maturité (Ill) et une phase de régression ou de
Ul
C
0
déclin (IV).
.µ
"Cl
w
0 D'une manière très schématique, on peut dire que chacune de ces
T"-i
0
N phases entraîne un certain nombre de conséquences pour le fonc-
©
.µ
..c tionnement du marché de l'entreprise .
Ol
ï::::
>-
a.
0 En période de lancement vous aurez principalement à faire con-
u
naître et essayer votre produit ou service et à assurer le financement
des investissements correspondants. Vous prenez un pari : vous
32
La courbe de vie d'un produit
Volume de
consommation
Temps
Phases I II III IV
essuyez les plâtres et êtes parfois perçu comme trop innovant,

d'autres vont vite vous copier en tirant parti de vos erreurs ... Mais
en cas de succès, vous prenez une avance
décisive sur vos concurrents.
N'oubliez jamais de comparer
votre projet de création
En phase de développement, il vous faudra aux avantages procurés par
élargir la clientèle potentielle et profiter la reprise d'une affaire dans
C le même secteur ...
0
.µ d'une rentabilité importante pour récupérer
CO
Vl
C
CO
les frais correspondant à la mise au point et
Ol
L
0 au lancement. Ce marché, dit porteur, attire les créateurs indivi-
"'O
Vl
C
0
duels, les investisseurs et les entreprises existantes. La concurrence
.µ
"'O
w
peut y être très vive et les moyens commerciaux sont conséquents
0
,-t
0
pour bâtir une réputation. L'offre est susceptible de croître beau-
N
@ coup plus vite que la demande avec toutes les conséquences que
.µ
..c
Ol
ï:::: cela implique sur le chiffre d 'affaires de chacun et la rentabilité.
>
a.
0
u À l'opposé, il existe certains marchés résiduels, après la phase de
déclin, pour lesquels il est possible de trouver des opportunités de
développement ou de reprise intéressantes.
33
Un marché est saturé quand

Au moment de la maturité, la promotion par
le taux d'équipement les prix, par des modifications du produit et
s'approche des 100 %. Dès
lors, les consommations ne
par tout moyen permettant d 'attirer et de fidé-
peuvent plus être que le fait liser le client sera nécessaire. Pour caricaturer,
de renouvellements ou
de seconds équipements. à ce stade, deux stratégies sont le plus souvent
C'est le cas de nombreux adoptées pour se différencier des concur-
produits blancs
(électroménagers) et rents : soit une politique fondée sur les prix
électroniques, des matériels bas, soit le pari de la qualité et du haut de
hi-fi.
gamme.
La surveillance de la rentabilité orientera les choix de la phase de

déclin puis d'abandon du produit ou service.
Le volume de consommation et le taux d'équipement

L'offre des entreprises sur le marché correspond à une production
de biens ou de services.
Au point où l'offre rejoint la demande, il y a

Savoir si votre marché est
consommation sur votre secteur.
C en phase de lancement,
0
.µ de développement, de
CO
Vl
saturation ou de régression
C'est ce volume de consommation qui donne
C
CO
Ol
L
est une information très l'importance chiffrée du marché, c 'est-à-dire
0 intéressante qui doit,
"'O
Vl cependant, être interprétée le « gâteau » que vous allez partager avec vos
C
0
.µ
avec prudence. Ce n'est pas concurrents .
"'O
w parce que vous êtes sur un
0
,-t
marché dit porteur (phase 11) Analysez les chiffres obtenus sur plusieurs
0
N
que votre chiffre d'affaires
@ va se réaliser tout seul. années et sachez anticiper : quelles sont les
.µ
..c
Ol perspectives sur ce secteur ? Les chiffres de
ï::::
>
0
a. consommation passés et actuels vous permettront de situer l'état
u
de votre marché par rapport à sa courbe de vie.
34
Attention cependant à ne pas confondre offre des entreprises (pro-

duction) et consommation des ménages : il faut tenir compte des
incidences du commerce extérieur !
CONSOMMATION = PRODUCTION + IMPORTATION EXPORTATION
EXEMPLE
Le marché du jouet en France peut s'apprécier de façon bien différente si l'on

compare la production des entreprises françaises et la consommation de jouets
(deux fois supérieure du fait du poids des importations... et des intermédiaires
et revendeurs qui ont majoré le prix initial!).
Un autre piège : ne pas confondre consommation par ménage ou

par habitant et consommation par consommateur ...
EXEMPLE
La dépense annuelle atteint 7 2 70 € TTC pour les foyers acheteurs de meubles,

c'est-à-dire plus de 7 millions de Français (source: IPEA, Institut de promotion et
d'études de l'ameublement). Cela représente en moyenne un peu plus de 350 €
C
0
par ménage (acheteur ou non acheteur de meubles).
.µ
CO
Vl
C
CO
Ol
L
Sources d 'information sur la consommation des ménages :
0
"'O
Insee, Institut national de la statistique et des études économiques ;
Vl
C Études en ligne (conditions de vie/société puis
0
.µ consommation des ménages) www.inseefr et
"'O
w ODIL http://creation-entreprise.inseeJr (voir annexe 1) ;
0
,-t
0 Credoc, Centre de recherche pour l'étude et l'observation
N
@ des conditions de vie, analyses sur les modes
.µ
..c de vie des Français - www. credocfr ;
Ol
ï:::: A CFCI, Assemblée des chambres françaises de commerce
>
a.
0
u et d'industrie ; les IDC, Indices de disparités des dépenses
de consommation, mesurent les dépenses des ménages
en un point quelconque du territoire national
www.acfci.cciJr/commerce/idc.htm.
35
Sources : organisations professionnelles ;

presse professionnelle ;
observation et interrogation directe des clients ;
consultations de leurs fournisseurs ou de toutes autres
personnes avec lesquelles ils peuvent être en contact ;
études déjà réalisées par des instituts spécialisés
par secteur (ex. : IPEA) ; enquêtes sur la consommation
des ménages (Contact: www.syntec-etudes.com);
études de motivation.
Le taux d'équipement fournit des informations précieuses : il cor-

respond au pourcentage de consommateurs, individus, ménages ou
entreprises qui possèdent un certain type de bien durable ou qui
consomment un service. On veillera surtout à esquisser les perspec-
tives d'évolution de ces chiffres avec prudence !
Sources: INSEE (consommation des ménages,
étude de conjoncture) - www.inseefr;
organisations professionnelles ;
organismes p rivés d 'études économiques;
services des douanes - www.douanes.gouvfr;
DNSCE, Direction nationale des statistiques
de commerce extérieur - Tél. : 05 62 11 23 00;
C
0 etc.
.µ
CO
Vl
C
CO
Ol
Informations sur la demande

L
0
"'O
Vl
C
0
.µ
Plus d 'une étude de marché sur deux se trompe de cible en analy-
"'O
w sant l'offre plutôt que la demande. Si l'on veut prendre de l'ascen-
0
,-t
0
N dant, il faut analyser les besoins des clients.
@
.µ
..c
Ol
ï::::
>
a.
Les particuliers
0
u
Qui consomme votre produit ou service ? À quelle fréquence, pour
quel montant, à quelle occasion, qui achète, qui prescrit ?... autant
36
d 'informations à recueillir aux niveaux local et national (ou interna-

tional, le cas échéant). Vous observez les besoins et les comporte-
ments des clients pour déceler des sources de différenciation
originales par rapport à vos concurrents.
EXEMPLE
Premières données recueillies sur

la consommation de fleurs en France
La clientèle potentielle des fleuristes en boutique est estimée à 37 % de la popu-
lation des plus de 75 ans, soit 29 % de la population totale.
La motivation des clients à l'achat (en % des sommes dépensées) :
- cadeaux (56,62 % des cas);
- achats d'impulsion pour soi, qui subissent la concurrence des grandes surfaces
(78, 10 %) ;
- fleurs de cimetière {25,28 %).
La somme dépensée par individu de 75 ans et plus (et non plus par client) est
de 44,6 euros en 2008, soit le 1Je rang mondial.
Le montant des achats croÎt avec la catégorie socioprofessionnelle : cadres
moyens et supérieurs constituent la plus grande partie de la clientèle, essentiel-
C
lement urbaine et à 60 % féminine.
0
.µ
CO
Source: Fiche professionnelle APCE 2009
Vl
C d'après VINIFLHOR, www.viniflhor.fr
CO
Ol
L
0
"'O
Vl
C
0
.µ
Les entreprises, les administrations
"'O
w
0
et les collectivités TERRitem est un nouvel outil
,-t
0 de marketing territorial ou
N L'évaluation de ces populations doit se faire géomarketing développé
@
.µ
..c suivant trois principales caractéristiques : la par la CCIP.
Ol
ï::::
>
a. localisation, la taille en nombre de salariés et
0
u
la nature de leur activité principale. Sans oublier les activités
secondaires : une entreprise de charpente peut faire de la menuiserie,
37
un cabinet de conseil peut faire du coaching et

Objectif: fournir
aux chefs d'entreprises et un libraire vendre de la papeterie. D'autres cri-
aux collectivités une vision
globale socio-économique
tères de repérage des entreprises et organis-
de leur commune. mes peuvent élargir votre recherche : nombre
Contact : www.territem.ccip.fr
d 'établissements par entreprise, ancienneté,
forme juridique, volume d 'investissement, etc.
Ces informations vous aideront à cibler votre clientèle d'entreprises

ou d 'organismes dans le cadre de votre analyse de couples produit/
marché.
Sources : INSEE (fichier SIRENE), chambres de
commerce et d 'industrie, chambres de métiers,
syndicats professionnels, annuaires (Pages jaunes,
annuaires professionnels, Kompass, etc., qui peuvent
être consultés dans les services de documentation
des chambres de commerce et d'industrie) ainsi que
toutes les entreprises p rivées susceptibles de vendre
des fichiers d'entreprises.
Les attitudes et motivations des clients

C Les motivations et les attitudes sont à l'origine des actes d 'achat.
0
.µ
CO
Vl
C'est parce que quelqu'un voit l'avenir avec crainte (attitude) qu'il
C
CO
Ol
L
cherchera à se sécuriser (motivation) en achetant un produit de
0
"'O marque connue plutôt qu'une nouveauté (comportement).
Vl
C
0
.µ
"'O
Les principales motivations d 'achat que l'on repère habituellement
w
0
,-t sont:
0
N
@ • la sécurité, l'utilité, la stabilité, la peur du risque ;
.µ
..c
Ol
ï:::: • l'orgueil, l'estime, la considération, la notoriété ;
>
a.
0
u • la nouveauté, le changement, l'attrait du futur, le risque ;
• le confort, la commodité, l'agrément, le plaisir ;
38
• l'argent, l'intérêt, la rentabilité, la rigueur;
• la sympathie, l'affection, la bonne entente, l'appartenance;
• l'éthique, l'achat porteur de sens.
Dans le « B to B », business to business, les

De nombreux ouvrages
critères les plus déterminants sont le coût et décryptent les comportements
l'efficacité, la qualité et les compétences, la et les motivations des Français,
comme Francoscopie 2070,
souplesse et la simplicité. de Gérard Mermet.
Sans oublier des émissions
L'étude des motivations doit vous permettre comme Capital, sur M6,
une émission télévisée sur
de répondre aux attentes de vos futurs
les tendances économiques
clients. Celles-ci portent non seulement sur et sociologiques.
les caractéristiques fonctionnelles, techni-

ques, le prix et l'image des produits, mais doivent servir à dévelop-
per un argumentaire de vente, des services de fidélisation, ainsi que
des moyens en vue d'atteindre vos objectifs commerciaux.
L'observation des styles de vie, des courants de mentalités, l'atten-

tion aux attitudes et aux caractères psychologiques des clients
C
0
.µ
potentiels, la lecture d 'ouvrages sur le sujet pourront vous aider à
CO
Vl
C
aborder ce thème d 'information complexe, mais fondamental.
CO
Ol
L
0
Sources : Les organismes qui décryptent
"'O
Vl
la consommation des Français et leurs motivations :
C
0
.µ
www.observateur-cetelem.com, l'observateur Cetelem a pour
"'O
w objectif de décrypter les modes de consommation européens ;
0
,-t www.ifopfretwww.tns-sofres.com, instituts de sondages et d'opinion;
0
N
www.conso.net, le site de l'INC, Institut national de la consommation ;
@
.µ
..c www.quechoisir.org, UFC Que choisir, Union f édérale des consommateurs ;
Ol
ï:::: www.beuc.org, Bureau europ éen des unions de consommateurs;
>
a.
0
u www.entreprise20l8.com, la plateforme du conseil supérieur de /'Ordre
des experts-comptables propose ici tous les repères pour comprendre
le futur et les mutations de notre époque.
39
Un prescripteur: Les habitudes des clients

toute personne ou structure
susceptible d'influencer
Ces attitudes et comportements se traduisent
l'acheteur dans ses choix. le plus souvent en habitudes. Il est important
de repérer:
• celui qui utilise (le «destructeur») le pro-
duit ou service ;
Exemples de prescripteurs:
les comités d'entreprise
• celui qui paie ;
pour un événement culturel,
les salons de coiffure et • celui qui effectue l'achat ;
de beauté pour un service
de relooking, les vétérinaires • celui qui décide ;
pour une offre de pension
canine, l'architecte pour • celui qui prescrit ;
une entreprise du bâtiment,
le guide gastronomique pour • celui qui influence (une vedette du show-
un restaurant ou le moniteur
pour un équipement sportif.
business pour des produits de mode, les
enfants pour des produits alimentaires, etc.).
Tous ces acteurs peuvent être un seul et même individu ( celui qui
achète un paquet de cigarettes par exemple). Souvent, plusieurs
personnes différentes interviennent, comme pour les achats impor-
C
0
.µ
CO
tants dans une famille ou dans une entreprise .
Vl
C
CO
Ol
Sources : syndicats professionnels, presse professionnelle, observation
L
0 directe des clients, de leurs fournisseurs ou de toutes autres
"'O
Vl
personnes avec lesquelles ils peuvent être en contact, études
C
0
.µ
réalisées sur le marché, enquêtes.
"'O
w
0
,-t
0
N
@ L'environnement de votre profession
.µ
..c
Ol
ï::::
>
a.
Le contexte global
0
u
L'environnement économique et politique peut avoir des répercus-
sions sur votre activité.
40
Quelques exemples :
Même ce qui se passe en Chine
• un événement ponctuel important aux peut avoir des répercussions
sur votre activité ...
niveaux local, national ou international : Par exemple, le cours
fête, élection politique, manifestation spor- de certaines matières
premières, comme l'acier,
tive, plan Vigipirate, etc. ; flambe, car ce pays en
consomme de plus en plus.
• l'évolution démographique, le change-
ment des mœurs et des mentalités ;
• les développements scientifiques ou technologiques ;
• l'influence du climat ou de la configuration géographique des
pays où l'entreprise est implantée ;
• la réalisation de grands travaux, les plans de relance de l' éco-
nomie ;
• les mesures en faveur du développement durable ;

• l'harmonisation européenne, etc.
Sources : informations générales, presse, radio,
télévision, et votre culture générale !
C
0
.µ
La curiosité et l'intérêt pour tout ce qui se passe est pour vous le
CO
Vl
C
meilleur moyen de saisir des informations afin d 'en tirer des ensei-
CO
Ol
L
0
gnements.
"'O
Vl
C
0
.µ Principaux sujets d'attention
"'O
w
0
,-t L'environnement de votre marché
0
N
@
.µ
- démographie, natalité, mortalité, déplacement de population ;
..c
Ol
ï:::: - économie, cri se, aspects financiers ;
>
a.
0 - modes de vie, syst èmes de valeur, évoluti on de la société ;
u
- sciences et t echniques, innovati ons t echnologiques de votre secteur;
- politique, législation, réglementation ;
~ - - - - - - - - - - - - - - - - - - - "./ ...
41
... / ... - - - - - - - - - - - - - - - - - - - ~
- activit és sportives et culturelles ;
- situation sociale, chômage, syndicats;
- environnement physiq ue, climat, relief;
- vie des personnal ités publiques, artistiques, politiques ;
- votre marché et l'Union européenne.
L'organisation de la profession
Il vous faut bien connaître l'organisation, les caractéristiques parti-
culières de fonctionnement, les réglementations, les coutumes,
l'ambiance de toute une filière. Imprégnez-vous de tout ce qui cons-
titue le « milieu » de votre future entreprise.
Sources : visite des foires et des salons, lecture de
la presse professionnelle, rencontre de représentants
des f édérations, interrogation des différents acteurs.
Vous apprécierez également le rôle que peuvent jouer, sur le fonc-

tionnement du marché, les différents fournisseurs de la profession :
fabricants de matières premières, de composants, prestataires de
C
0
service. N'oubliez pas les intermédiaires : donneurs d 'ordre, gros-
.µ
CO
Vl sistes, détaillants, centrales d 'achat, grande distribution.
C
CO
Ol
L
0 Enfin, les prescripteurs devront être repérés, car ils pour-
"'O
Vl
C
ront être une source importante d'informations et d 'inter-
0
.µ
"'O ventions auprès de la clientèle, en particulier si celle-ci
w
0
,-t est diffuse.
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::::
La réglementation de votre activité
>
a.
0
u
Pour exercer votre activité, vous devez connaître les barrières à
l'entrée Oes conditions d 'installation dans la profession), ainsi que
42
les réglementations à respecter par tout pro- La loi 96-603 du 5 juillet 1996,
fessionnel du secteur. dite loi Raffarin, relative
au développement et à
la promotion du commerce
Conditions d'installation et de l'artisanat et le décret
d'application 98-246
Attention, les conditions pour exercer cer-
du 2 avril 1998 déterminent
taines activités sont de plus en plus strictes. la qualification professionnelle
de certains métiers.
Ainsi, désormais, pour être à son compte
dans de nombreuses professions, il faut un
niveau minimum de qualification ou trois
ans d 'expérience. À défaut, vous devrez Le service Inforeg, 1nformation
embaucher une personne qui possède la réglementaire aux entreprises,
de la chambre de commerce
qualification nécessaire. C'est le cas de nom- et d'industrie de Paris a publié
plusieurs documents
breux métiers dans l'artisanat, dans le
(téléchargeables sur le site
domaine de la santé, des sports ... www.ccip.fr)
Tél. : 01 55 65 75 75
De plus, des conditions de moralité ou des et 0892 705 l 00.
garanties financières sont parfois requises

(métiers de l'immobilier, agences de voya-
C ges, transports ... ) afin d 'obtenir la carte
0
.µ
La chambre de commerce et
CO
Vl
professionnelle ou le certificat autorisant d'industri e de Toulouse publie
C
CO
l'exercice de l'activité. un guide sous forme de
Ol
L
0 classeur sur les activités
"'O réglementées.
Vl
C
0
Règles et usages de votre activité Contact : CCI de Toulouse,
.µ
"'O
Espace accuei 1-entreprend re,
w Lors de l'exercice de votre activité, vous êtes Tél. : 05 61 33 65 01.
0
,-t
0
N
soumis à de nombreuses réglementations,
@
.µ relatives au droit du commerce ou de la consommation en général,
..c
Ol
ï::::
>
ou spécifiques à votre activité : mesures de sécurité, d'hygiène,
a.
0
u droit de la propriété littéraire, règles du commerce électronique ou
à distance, etc.
43
À Paris, les services de

Enfin, il faut connaître les nombreuses normes,
la préfecture délivrent bon techniques ou qualifications, adoptées depuis
nombre d'autorisations
d'exercer l'activité dans des
la transposition en droit français des directives
lieux hélas très disparates: européennes. Certaines de ces dispositions
21-23, rue Miollis pour
les transports; rendent votre investissement de départ coû-
18-24, rue Tiphaine pour teux ( exemple : du matériel frigorifique aux
la formation professionnelle;
11, rue des Oursins pour nouvelles normes européennes pour vendre
l'ouverture d'une auto-école ... sur les marchés!).
En conclusion de votre étude macroéconomi-

que, nous vous présentons un récapitulatif des
Retrouvez en fin d'ouvrage sources d'informations sectorielles.
le carnet d'adresses détaillé
des sources d'information
pour votre étude de marché.
Consultez aussi le site :
www.prefecture-police-
pa ris. interieur.gouv.fr
C
0
.µ
CO
Vl
C
CO
Ol
L
0
"'O
Vl
C
0
.µ
"'O
w
0
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0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::::
>
a.
0
u
44
Où vous renseigner pour connaitre la législation ?
- sur le site www.guichet-entreprises.fr ;

- la préfecture de votre département ou votre sous-préfecture restent les
lieux incontournables pour effectuer les démarches liées au lancement de
votre affaire, avec les conditions d'autorisation pour exercer. N'hésitez pas
à consulter les sites Internet des préfectures ;
prenez conse il auprès des chambres de commerce et d'industrie. Certai-
nes ont déjà mis en ligne des informations sur les activités réglementées ;
les fédérations professionnelles et leurs services juridiques possèdent
toute l'information nécessaire sur la réglementation, la législation du travail
et les projets de loi ;
- la DGCCRF, Direction générale de la concurrence, de la consommat ion
et de la répression des fraudes, renseigne sur les droits du consommateur,
l'hygiène alimentaire, la politique des prix ;
- les services des impôts connaissent la fiscalité appliquée à votre activité
(TVA, taxe professionnelle et imposition des bénéfices) ;
- autres lieux d'information : les douanes, les ministères et www.legifrance.
gouv.fr (les textes des lois, décrets, circulaires, arrêtés et les conventions
collectives publiés au Journal officie0 ;
- consulter aussi les fiches professionnelles de l'APCE qui font le point sur
la réglementation, ainsi que la rubrique « activités réglementées », sur le
C site www.apce.com.
0
.µ
CO
Vl
C
CO
Ol
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0
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Vl
C
0
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w
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N
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>
a.
0
u
45
Prenez le temps de connaitre

le marché : les caractéristiques
de la demande, de l'offre
et de l'environnement
de votre entreprise
1. Votre idée de départ : ses grandes lignes avant de faire

une étude de marché approfondie
Quel bien, quel service ?
Qui produit, fabrique, conçoit, commercialise ?
C
Pour quel usage ? Comment est utilisé ce service ou ce produit ?
0
.µ
CO
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C
CO
Ol
L
0
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Vl Quelle est la clientèle pressentie au départ, quelles sont les cibles
C
0
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à privilégier ?
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w
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N
@
.µ
..c
Ol
ï:::: Comment créer le contact ? À quel emplacement vendre le pro-
>
a.
0
u
duit ou service ?
46
Moyens humains, matériels, financements pour démarrer l'ac-

tivité
Contraintes liées au produit ou service, au marché, à son envi-

ronnement
Où en est-on du cycle de vie pour ce produit ou service (lance-

ment, démarrage, croissance, maturité) ?
Points forts, points faibles, qu'est-ce qui fait la différence?
C
0 2. Votre étude macroéconomique
.µ
CO
Vl
C
CO
La demande
Ol
L
0
"'O
Quelle est la demande sur ce marché (tous les chiffres ou les ten-
Vl
C
0
.µ
dances du marché régional, national ou européen)?
"'O
w
0
,-t
0
N
@
.µ
..c
Ol
Tendances et prévisions du marché
ï::::
>
a.
0
u
Quelle a été l'évolution durant les cinq dernières années?
47
La demande a-t-elle changé et comment ?
Êtes-vous dépendant de la conjoncture ?
Quelles perspectives sur ce secteur ?
Qui sont les clients, les utilisateurs, leurs besoins, leurs profils :
catégorie socioprofessionnelle (CSP), motivations, comportements
d'achat, habitudes de vie ... ?
Quels sont les prescripteurs ou personnes pouvant influencer les

achats?
C
0
.µ
(U
Ul
C
(U
Ol
L
Quels sont les moments et les lieux de l'échange?
0
"Cl
Ul
C
0
.µ
"Cl
w
0
T"-i
Quels sont les moyens d'information utilisés?
0
N
©
.µ
..c
Ol
ï::::
>-
a.
0
u
Ce qui est consommé : quelles quantités et quelles fréquences ?
48
La durée de vie du produit ou service
L'offre
Quelle est l'offre globale (concurrence directe ou indirecte)?
Forces etfaiblesses de la concurrence (facteurs de succès ou de ris-

que dans la profession)
Évolution des parts de marché des différents acteurs de la distri-

bution
C
0
.µ
Connaissez-vous la taille de votre marché ?
(U
Ul
C Par région?
(U
Ol
L
0
"Cl
Ul
C
0
.µ
"Cl
w Par catégorie de consommateurs ?
0
T"-i
0
N
©
.µ
..c
Ol
ï::::
>-
a.
0 Par types de produit ou de service ?
u
49
Par canaux de distribution ?
L'environnement
Quel est l'environnement du produit ou du service ?
Y a-t-il une place pour de nouveaux venus sur ce marché ?
Organisation du marché
Comment est organisée la filière ?
C
0
.µ
(U
Ul
C
(U
Ol
L
0
"Cl
Ul
Quels sont vos principaux fournisseurs ?
C
0
.µ
"Cl
w
0
T"-i
0
N
©
.µ
..c
Ol
ï::::
Des variations saisonnières affectent-elles votre marché ?
>-
a.
0
u
50
Autres facteurs pouvant avoir une influence sur le secteur
Nature du marché
Local (point de vente de proximité,
service de proximité) 0
Régional 0
National ou international 0
Diffus (la clientèle vient de partout) 0
Permanent ou saisonnier 0
Comparez votre idée de départ avec les résultats de votre étude

macroéconomique (demande, offre, environnement.. .) et tirez-en
les conséquences !
C
0
.µ
(U
Ul
C
(U
Ol
L
0
"Cl
Ul
C
0
.µ
"Cl
w
0
T"-i
0
N
©
.µ
..c
Ol
ï::::
>-
a.
0
u
51
Une étude
de terrain
L'ÉTUDE MACROÉCONOMIQUE débouche sur l'étude de

terrain : le repérage sur les lieux de la ville ou de la région afin
d 'ouvrir une boutique, de prospecter une clientèle d 'entreprises,
de proposer des services à des particuliers . . .
C
0
C'est l'étude centrale de votre projet : vous devez mener enquête
.µ
CO
Vl après enquête, en finissant par les études qualitatives et quantitatives,
C
CO
Ol
L les tests, qui doivent appuyer votre enquête de terrain préalable.
0
"'O
Vl
C
0
.µ
Une démarche en six étapes
"'O
w
0
,-t 1. Ét ude document aire sur sites ou sur zone t est.
0
N
@
2. Rencontre d'un maximu m d'experts de votre domaine.
.µ
..c 3. Repérage des cli ents ou prescri pt eurs suivi d 'une enquête (inter views) .
Ol
ï::::
>
a.
4. A nalyse des concurrent s (nombre, localisation, dimension, anciennet é,
0
u performances . .. ).
5. Études qualitat ives et quantitatives pour affiner l'enquêt e.
6. Test s évent uels : maquette, protot ype, point de vente pilot e . ..
53
Une étude de terrain
Une étude documentaire

sur le terrain
Partant des informations macroéconomiques déjà réunies, vous
allez maintenant affiner votre analyse au niveau d'un département,
d'une région, d 'une ville.
Sources : ratios de la FCGA, Fédération des centres
de gestion agréés par région, indices IDC, Indices
de disparité de la consommation, statistiques
des fédérations avec la répartition géographique
de leurs adhérents ...
Vous complétez avec des données recueillies directement sur le

terrain : observation sur le lieu de vente, récolte de prospectus, de
catalogues, de revues et de brochures, de documents diffusés par
la municipalité, repérage des concurrents à partir d 'annuaires, du
minitel et d'Internet, de listings consulaires, visite de salons, d 'expo-
sitions ou de manifestations professionnelles.
Remarque : vous envisagez la distribution de produits sur la France

C entière et vous avez du mal à effectuer une étude sur une échelle
0
.µ
CO
Vl
plus fine ? Dans ce cas, pourquoi ne pas choisir une zone test, la
C
CO
Ol
L
plus réceptive possible ? Par exemple, si vous voulez tester une
0
"'O nouvelle marque de café, privilégiez les départements du Nord où
Vl
C
0
.µ
l'on consomme davantage cette boisson. De même,en cas de clien-
"'O
w tèle diffuse (par exemple : la vente de formations standard à des
0
,-t
0
N entreprises non ciblées, du type « motiver votre personnel »),
@
.µ
..c
menez votre enquête en vous focalisant sur une ou deux régions (la
Ol
ï:::: vôtre et celle où votre réseau peut servir de relais, etc.). Ainsi, dans
>
a.
0
u la vente de services aux entreprises ou de services à la personne,
une zone géographique déterminée peut servir de référence.
54
Des interviews d'experts

L'un des objectifs d'une étude de marché c'est d'avoir des avis,remar-
ques, suggestions, conseils. Cela permet de vérifier la validité des
informations recueillies par ailleurs ... et oblige à revoir ses a priori!
Privilégiez les rencontres avec tous ceux sus-

Décrocher un rendez-vous
ceptibles de connaître le marché du fait de
par téléphone est tout un art...
leur situation professionnelle ou sociale.Voici qui s'apprend. N'hésitez pas
à suivre une formation dans
une liste non exhaustive de ces personnes : ce domaine ou à sous-traiter
• assureurs ; cette activité.
• élus professionnels ou locaux ;

• voisins·'
• fabricants ; Exemple d'expert : l'APS,
Association professionnelle
• notables ; de solidarité du tourisme
• jeunes créateurs ; est un organisme de garantie
collective qui compte de
• fédérations professionnelles ; nombreuses agences de
voyage parmi ses adhérents
• banquiers ; et qui est bien introduit
C
0 • conseillers par secteur d 'activité ; auprès de cette profession.
.µ
CO
Vl
www.tourisme-aps.com
C
CO
• conseillers en création d 'entreprise ;
Ol
L
0
"'O
• concurrents ;
Vl
C
0 • franchisés et franchiseurs ;
.µ
"'O
w • autres prestataires de services complémentaires ;
0
,-t
0
N • fabricants et fournisseurs ;
@
.µ
..c • revendeurs et grossistes ;
Ol
ï::::
>
a. • donneurs d'ordre;
0
u
• gestionnaires de centrales d'achats ;
• agents commerciaux ;
• spécialistes du recrutement dans le secteur .. .
55
Les interviews: une bonne

Autant d 'informations précieuses sur le mar-
occasion de se roder, ché, par ses acteurs ou par des personnes qui
de préparer une argumentation,
d'apprendre à parler
connaissent bien le secteur ! Il est aussi impor-
de son entreprise ! Si vous tant que vous parliez de votre projet à des pro-
n'arrivez pas à obtenir
un rendez-vous, à communiquer fessionnels de la création d'entreprise. Ceux-
à ce stade, il faut sans doute ci sont tenus au secret professionnel ; ils vous
vous poser des questions.
apporteront un regard extérieur, avisé et neu-
tre, indispensable pour avancer dans vos
recherches et éviter des erreurs.
Rien ne remplace les contacts
directs. Questionnaires auprès
C'est également le moment, si votre idée
de consommateurs, entretiens est innovante, dans son produit, service ou
avec des professionnels de
l'activité comme les donneurs concept, de prendre des précautions d 'usage,
d'ordre, les prescripteurs, qui vous permettront, le cas échéant, de prou-
les fournisseurs ...
ver que vous étiez bien à l'origine de cette
idée. Cela peut consister à déposer auprès de
l'INPI une enveloppe SOLEAU, ou à effectuer un dépôt en ligne
auprès d'un site spécialisé, par exemple, le site de la SGDL (Société
6 des gens de lettres) - www.cleo-sgdl.org, ou celui de Cyberprotec,
.µ
l}l www.cyberprotec.com.
C
l'O
Ol
L
0
"'O
Vl
C
0
.µ
Le repérage des clients
"'O
w
0
,-t
Il s'agit d'évaluer la nature et le nombre de personnes ou de ména-
0
N ges rapportés à une zone géographique parmi lesquels pourra se
@
.µ
..c trouver votre clientèle potentielle .
Ol
·c
>
a.
Sources : INSEE (recensement de la population), mairies, entreprises
0
u privées qui vendent des fichiers, fichiers de La Poste, annuaires
spécialisés, données géomarketing. ..
56
Les dénombrements doivent être faits par

La Poste offre des services
critères : âge, sexe, catégorie socioprofes- aux créateurs d'entreprise
comme « Postcible », qui
sionnelle (CSP), type d 'habitat (neuf/ancien, permet d'envoyer des courriers
propriétaire/locataire), niveau de revenu, etc. ciblés aux particuliers
(sexe, âge, habitat...)
Ils peuvent porter sur les résidents d'une ou aux entreprises (activité,
zone, mais aussi sur leurs déplacements. Cette effectifs, chiffre d'affaires)
- www. laposte.fr;
information permet d 'apprécier de manière puis rubrique professionnel.
quantitative la consommation potentielle sur
une zone géographique, en particulier si vous
connaissez la quantité moyenne consommée
L'outil Odil de l'lnsee permet le
par personne ou par ménage. repérage des clients
par zone géographique
Ce type d 'information vous permettra de (voir annexe l ). Le site
définir les catégories de clients à partir des- du Minefi donne l'accès
aux seuils d'imposition
quelles vous pourrez faire l'analyse des cou- par commun e (www. budget.
ples produit/marché et orienter le choix de gouv.fr, impôts et fiscalité/ les
impôt s en chiffres/impôts du
vos cibles de clientèle. particulier/lR par commune).
Utilisez également la BDSL,
À ce niveau de recherche, vous aurez recueilli
C
Base de données sociales
0
.µ
la majorité des informations intéressantes locali sées
CO
Vl http/ / bdsl.social.gouv.fr
C
CO
pour votre projet. Ces différentes démarches
Ol
L
0 sont à la portée de tout entrepreneur.
"'O
Vl
C
0
.µ
"'O
w
Observations et interviews des clients potentiels
0
,-t
0 Buts : repérer les attentes, attitudes ou comportements. Avoir des
N
@
.µ
réactions par rapport à des produits ou services. Engager la négocia-
..c
Ol
ï:::: tion commerciale.
>
a.
0
u Moyens : observation extérieure (par exemple dans un lieu commer-
cial ou public), contact et interview de certains clients potentiels.
57
Exemples : compter le nombre de passants sur tel trottoir, ques-

tionner un responsable d'achat d'une entreprise sur les montants et
fréquences d'approvisionnement d'une matière première, observer
l'attitude des consommateurs dans un grand magasin,interroger un
chef d'entreprise sur les perspectives d 'avenir,faire goûter ou mani-
puler votre produit, mener une enquête de satisfaction à la sortie
d'un restaurant ...
L'important est de poser des questions et
Par exemple, les retraités de d 'accepter toutes les réponses, qu'elles soient
plus de 70 ans demeurant dans
une agglomération de plus positives ou négatives, sans chercher à influen-
de 50 000 habitants ou bien cer vos interlocuteurs.
les entreprises du bâtiment
faisant du génie climatique,
situées dans la région Déterminer les cibles de clientèle :
Aquitaine, constituent
des catégories de personnes
le couple produit/marché
et d'entreprises qui peuvent
Il s'agit de choisir un ou plusieurs couples
se repérer et se distinguer
d'autres catégories. produit/marché à la lumière des informations
recueillies et en fonction de vos ressources
C
comme de vos compétences. Commencez par analyser les différen-
0
.µ
CO tes catégories de clientèle : personnes, entreprises ou organismes
Vl
C
CO
Ol
repérés suivant certaines de leurs caractéristiques.
L
0
"'O
Vl
C
Critères de segmentation pour une clientèle
0
.µ
"'O
w Une clientèle d'entreprises « B to B » Une clientèle de particuliers« B to C »
0
,-t
0 Âge
N
@
Secteur d'activité Sexe
.µ
..c
Taille de l'entreprise Activité
Ol
·c Localisation géographique Situation de famille
>,
Q. Spécialité technologique Nombre d'enfants
0
u Indépendance des capitaux CSP (catégorie socioprofessionnelle)
Degré d'innovation Tranche de revenus
Ancienneté sur le marché, etc. Type d'habitat
Localisation, etc.
58
Cette segmentation de la clientèle va être ensuite rapprochée de

l'analyse des différentes catégories de produits ou services que
vous pouvez réaliser et proposer à partir de votre métier. À chaque
croisement entre un produit et une catégorie de clients cor-
respond un couple produit/ marché.
EXEMPLE
Un artisan plombier peut s'adresser à différents types de clients: des particuliers

propriétaires de leur maison individuelle, des administrateurs d'immeubles, des
locataires, des entreprises... Son métier lui permet d'envisager de proposer plu-
sieurs services : installation de chauffage, services type « SOS dépannage »,
entretien d'immeubles ou d'usines, petites installations sanitaires, etc. À partir de
cette analyse, il réfléchira aux croisements, aux couples possibles. Il choisira, à la
lumière des informations de son étude de marché, celui ou ceux qui lui apparaÎ-
tront les plus intéressants et les plus accessibles pour réaliser ses objectifs, à
court et moyen terme, de développement, de rentabilité, en tenant compte, bien
sûr, de ses ressources, de son savoir-faire et aussi de ses envies.
Exemple de matrice d'analyse appliquée au métier de plombier

C Produits Grosses SOS Petites
0 Entretien
.µ
CO Clients installations dépannage installations
Vl
C
CO
Ol
Propriétaires
L
0 en maisons
"O
Vl
individuelles
C
0
.µ
"O
Propriétaires
w en immeubles Impossible
0
,-t
0
collectifs
N
@ Administrateurs
.µ
.c Impossible
Ol et syndics
·c
>-
Q.
0 Promoteurs Impossible Impossible Impossible
u
Entreprises
59
À votre tour, vous choisirez les croisements les plus favorables à

votre entreprise pour assurer son développement, sa rentabilité et
sa pérennité.
Comme pour l'étape précédente, cette analyse et ces choix de cré-

neaux doivent vous conduire à revoir progressivement la définition
de vos produits ou services.
Pour repérer les segments, concentrez-vous sur les questions sui-

vantes :
• Le volume de clients sur ce segment est-il suffisamment impor-
tant pour faire tourner l'affaire (chiffre d 'affaires potentiel)?
Sinon, faut-il d 'autres couples produits/marchés dès le départ ?
Lesquels?
• Le marché peut-il encore se développer ? Quels sont les besoins

à satisfaire ?
• Peut-on se doter de moyens suffisants pour répondre à cette
demande (matériels, ressources humaines, technologiques) et
C
0
quels sont les impacts financiers ?
.µ
CO
Vl
C
CO
Ol
L
0
"'O Le repérage des concurrents
Vl
C
0
.µ sur le terrain
"'O
w
0
,-t
Il s'agit d 'établir la carte de géographie quantitative et qualitative de
0
N
@
votre concurrence directe et indirecte. Les concurrents directs de
.µ
..c
Ol
l'artisan maçon sont les autres artisans maçons, un concurrent indi-
ï::::
>
a. rect sera la grosse entreprise du bâtiment qui propose des maisons
0
u
clés en main ou le bricoleur qui construit lui-même sa maison. En
effet, vous devez aussi tenir compte des produits de substitution.
60
Il existe souvent une alternative à la consom- L'observation détaillée

mation de votre produit ou service : la de la politique commerciale
de vos concurrents pourra
machine à laver personnelle évite de se ren- vous apprendre beaucoup
dre à la laverie libre-service, le détenteur de choses sur les attentes
de la clientèle et sur la place
d'un home cinema aura moins tendance que vous pourrez prendre
à fréquenter les salles obscures, l'acheteur pour y répondre en vous
différenciant d'eux.
d'une carafe d'eau filtrante économise ses
achats d'eau de source ...
Plus difficile à cerner est l'arbitrage que fait un acheteur potentiel

entre deux produits ou services de nature dissemblables. Ainsi, les
boutiques de prêt-à-porter pour jeunes ont souffert à la fin des
années 1990 de la concurrence ... du téléphone portable, le budget
des adolescents ayant fait l'objet d'arbitrages en faveur des nouvelles
technologies de communication.
Sources : les concurrents eux-mêmes, leurs clients, leurs fournisseurs et
leurs distributeurs, l'observation du terrain, les organismes qui publient
les comptes et bilans des sociétés déposés au greffe du tribunal de
commerce(www.infogreffefr, www.societe.com, etc.).
C
0
.µ La carte quantitative sera constituée par
CO
Vl
C
CO
l'observation de la population de vos concur- Vous voulez mieux connaître
Ol
L le fonctionnement de
0 rents comme nous l'avons vu pour la la concurrence? La franchise
"'O
Vl
C clientèle : nombre, dimension et localisation. peut donner des résultats
0
.µ étonnants et permettre
"'O
w
L'utilisation d'un plan ou d'une carte va vous de recueillir de précieuses
0
,-t
aider à matérialiser cette information. informations. Une autre
0
N méthode consiste à se faire
@ passer pour un client.
.µ
..c
La carte qualitative comportera toutes
Ol
ï:::: les informations officielles ou non sur vos
>
a.
0
u concurrents, au moins pour les plus importants d 'entre eux :
• différentes activités ;
61
Exemple de carte
Rue du 14
eptembre
N
_,
5IJ
Il::'
r,.~ue Raymor
po1nca,e
~
G
Rueôe
Colmar
J
\
\
~,~
)i
~ Rue Paul
~
~
.... ,
]'
Q::'
~
.S.
Cabet Souleva c1 de
Strasbourg
C
0
.µ
(U
V)
C
(U
Ol
0
L
..,_
"O
V)
C
0 © Mappy - Données TeleAtlas.
.µ
"O
w
0
r-l
0
N
• importance de chacune d'entre elles
©
.µ
..c • stratégie ;
Ol
ï::::
>-
a. • politique commerciale
0
u
• structure et organisation ;
• caractéristiques des dirigeants
62
• résultats ; Moins lourd que le

questionnaire, un mini-test sur
• points forts et points faibles, etc.
un point précis d'une enquête
peut être réalisé de façon
Si les informations que vous avez pu recueillir
souple (au téléphone auprès
ne suffisent pas à couvrir totalement vos d'un échantillon restreint ou
en mailing fax ou courrier
besoins, vous pourrez être amené à envisager auprès d'un échantillon plus
une nouvelle étape: l'enquête par question- développé). Il permet la
validation d'une information
naire, mini-test, ou les études qualitatives et particulière.
quantitatives.
Des études qualitatives

et quantitatives
L'objectif est d'affiner, de compléter les informations macro et
micro obtenues par ailleurs.
L'étude qualitative consiste à questionner Les études qualitatives

analysent en profondeur
de façon approfondie un nombre restreint
les comportements et
C
de « consommateurs pressentis » : une ving- les motivations de quelques
0
.µ consommateurs. Les études
CO
Vl
taine, par exemple. Son but : connaître non quantitatives mesurent
C
CO
Ol
seulement leurs besoins, mais aussi, et sur- au moyen de statistiques
L
0 le comportement et
"'O tout, leurs comportements, leurs attitudes, les opinions de nombreux
Vl
C
0 leurs motivations, leurs freins. En d 'autres consommateurs.
.µ
"'O
w
0
termes, il s'agit de comprendre « le pour-
,-t
0
N quoi du comment » de leur achat éventuel. Pour mettre au point le
@
.µ
..c
guide d'entretien d 'une enquête qualitative, à partir de questions
Ol
ï::::
> ouvertes, et ensuite l'employer, le recours à un spécialiste du mar-
a.
0
u keting est nécessaire, chaque entretien pouvant durer une demi-
heure, voire plus.
63
L'étude quantitative permet de questionner

Étude« quali » ou étude
« quanti » ? L'étude « quanti » brièvement un nombre important de cibles -
est lourde, onéreuse et mal
adaptée - en général -
200 à 300 personnes par exemple - pour esti-
aux projets des créateurs. mer, par extrapolation, grâce à la représentati-
Privilégiez les études« quali ».
vité statistique, le nombre de clients et d'achats.
L'établissement d'un questionnaire pour une
enquête quantitative - où chaque entretien ne dépasse guère 2 à
3 minutes - et l'utilisation de celui-ci peuvent être réalisés par vous-
même si la population est bien ciblée et homogène.
QUALITATIF QUANTITATIF
Forme Entretien Sondage
Objectifs Mieux comprendre les attentes Vérifier une hypothèse

et les motivations pour définir et mesurer son impact
des hypothèses de vente - auprès de la population
recueillir des impressions
Exemples Comment la voiture Le pourcentage de Français

d'objectifs hybride est-elle perçue qui se disent prêts à acheter
du grand public ? une voiture hybride
C Cible Petit groupe d'individus Échantillon représentatif

0
.µ
l'O
ou grand groupe d'individus
Vl
C
l'O Contact Entretien individuel Face à face ou téléphone,
Ol
L
0 ou par petit groupe courrier, Internet
"O
Vl
C
Support Trame d'entretien, prise Questionnaire
0
.µ de notes ou questionnaire
"O
w
0 Questions Ouvertes et fermées Fermées et à choix multiples
,-t
0
N
Traitements Qualitatif Statistiques
@
.µ des résultats
..c
Ol
·c Coût 10 000 à 20 000 € avec Une étude quantitative
>-
Q.
0 un cabinet spécialisé peut démarrer à 50 000 €
u
en sous-traitant à des sociétés
Deux à trois fois moins cher
grâce à une junior entreprise spécialisées dans les sondages
64
Certaines de ces techniques sont bien connues du grand

public, elles sont adoptées par des instituts de sondage
(Tns-Sofres, Ipsos, Observatoire, Cetelem ... ).
Quand faire une étude ?

Les études quantitatives sont généralement réservées aux produits
de grande consommation. Vous n 'avez pas toujours besoin d 'en
faire une, car la presse s'en fait largement écho quand elle a déjà été
réalisée par un tiers. Tout dépend de votre type de projet ... et de
vos moyens ! Vous pouvez sous-traiter ce travail à des cabinets spé-
cialisés, ou faire appel aux étudiants d'une junior entreprise.
En revanche, vous pouvez faire vous-même une enquête qualitative,

questionnaire à l'appui, en étant très prudent sur la méthode utili-
sée.Vous pouvez par exemple réaliser des mini-tests au téléphone
auprès d 'un échantillon restreint ou en mailing fax auprès d'un
échantillon plus développé. Vos objectifs: valider une information
précise, mesurer l'écho d 'une proposition particulière ... Études
« quanti » et « quali » supposent d'élaborer un questionnaire.
C
0
.µ
(U
Ul
C
0
(U
Ol
L Le questionnaire
"Cl
Ul
C
Le questionnaire est une technique d 'étude délicate à maîtriser:
0
.µ
"Cl faites appel à un prestataire extérieur. Bien réalisé, il vous donnera
w
0
T"-i des informations précieuses. Conduit avec incompétence et man-
0
N
© que de rigueur, il peut vous mener à des résultats trompeurs.

.µ
..c
Ol
ï:::: Attention, pour beaucoup de créateurs d'entreprise, l'étude de mar-
>-
a.
0
u ché se résume à un questionnaire. Établi sans connaître les règles de
l'art, conçu le plus souvent pour recueillir des avis plutôt favorables
au projet, c'est l'alibi pour se lancer ... et aller droit dans le mur!
65
Voici la méthode à employer :

1. Définir les objectifs :
Que voulez-vous exactement savoir ? Un spécialiste peut-il vous
aider à mieux le définir? Quel est précisément le problème à
résoudre?
Exemples d'objectif:
• connaître une fréquence d'achat;
• mesurer le prix d 'acceptabilité;
• mener une enquête de satisfaction auprès de la clientèle d 'un
concurrent ;
• vérifier le type de presse lue par la clientèle.
Ne retenez que deux ou trois objectifs à la fois pour simplifier la
rédaction et l'exploitation du questionnaire.
2. Ne faire vous-même l'enquête que si la population enquêtée est

bien ciblée, homogène et de petite taille.
Exemples:
C
0
.µ
CO
• les garagistes d'un département ;
Vl
C
CO
Ol
• les gérants de restauration rapide d 'une ville ;
L
0
"'O • les grossistes d'une profession;
Vl
C
0
.µ • les propriétaires de résidence secondaire sur tel canton ;
"'O
w
0
,-t
• les clients des trois boutiques de commerce équitable de tel
0
N
@
arrondissement de Paris.
.µ
..c
Ol
ï::::
La méthode d'échantillonnage retenue doit permettre ensuite de
>
a.
0 déterminer le nombre de personnes à interroger. C'est souvent
u
la méthode des quotas qui est choisie: elle permet d 'abaisser le
nombre d'interviews à moins d 'un millier.
66
3. Posez des questions sur des faits («Combien?», «Quand?»,

«Où? »...) récents, vérifiables ou sur des évaluations de coût («Au-
dessus de quel prix ce produit est-il trop cher ? » ; «Au-dessous
de quel prix est-il de mauvaise qualité ? »).
Évitez les questions sur les opinions ou les intentions qui deman-
dent des techniques particulières. A contrario, il faut éviter éga-
lement les questionnaires avec des réponses trop tranchées de
style « oui » ou « non ».
4 . Posez des questions conduisant à des réponses précises (ques-
tions fermées ou à choix multiple). Les questions ouvertes sont
beaucoup plus difficiles à formuler et à interpréter, mais elles
font ressortir davantage d 'informations.
Exemple de question fermée :
«Avez-vous l'intention d 'acheter une-book ?
Exemple de question à choix multiples (QCM) :
« Vous utilisez votre messagerie sur Internet :
C
• tous les jours ;
0
.µ
CO • plusieurs fois par semaine ; Le questi onnaire ne devrait
Vl
C
pas être admini stré par
CO
Ol
L
• une fois par semaine ; le porteur de projet que vous
0 êtes... car bien souvent, on
"'O
Vl
• deux fois par mois ; n'osera pas vous répondre
C
0 franchement. Sous-traitez
.µ
"'O
• moins d 'une fois par mois ». ce travail !
w
0
,-t Exemple de question ouverte :
0
N
@ « Le commerce équitable, c 'est quoi pour vous? »
.µ
..c
Ol
ï:::: 5. Rédigez des questions simples, sans équivoque, dans un style
>
a.
0
u clair et précis, compréhensible pour tout le monde. Le question-
naire ne doit pas être trop long, en moyenne comptez deux à
dix minutes pour une interview, pas plus.
67
6. Programmez un ensemble court (2 à 3 pages maximum) de

questions logiques en allant du plus simple au plus compliqué.
Les questions impliquant les personnes
La méthode de l'entonnoir interrogées, si elles sont jugées nécessaires,
permet de commencer
devront être posées plutôt à la fin : profes-
l'interview par les questions
les plus général es et de finir sion, âge, revenu, etc. en évitant les ques-
par les plus précises, qui
relèvent parfois de la vie
tions trop indiscrètes.
intime.
7. Choisissez un mode d'administration
direct et ciblé: visite sur le lieu de vente,
téléphone plutôt que courrier ou interrogatoire dans la rue, et de
préférence par une autre personne que l'entrepreneur.
Le tableau ci-contre propose les principales formes d'enquêtes
par questionnaire, les avantages et les contraintes ou difficultés
qu'elles engendrent.
8. Rendez votre enquête fiable. Plus votre
Sur le site www.creatests.com, population sera ciblée, plus l'échantillon
vous avez la possibilité
de réaliser, en ligne, sera représentatif.
C
0 une étude de marché grâce
.µ
CO à l'exploitation d'un 9. Demandez l'avis d 'une personne étrangère
Vl
C
CO
questionnaire. Vous pouvez au projet et compétente.Testez le question-
Ol
L aussi consulter les études déjà
0 naire sur quelques personnes avant de le
"'O réalisées.
Vl
C
0 diffuser largement.
.µ
"'O
w 10. Sachez dépouiller et analyser les résultats. Le dépouillement
0
,-t
0
N des résultats nécessite un long travail de saisie et d 'analyse ; il
@
.µ
..c
existe des logiciels spécialisés ... ou des applications maison ! On
Ol
ï:::: peut cependant faire appel au service d'une junior entreprise
>
a.
0
u ou à des spécialistes rodés dans le traitement des résultats selon
différentes méthodes (tris à plats, tris croisés, moyennes). On
68
trouvera des exemples sur le site APCE, rubrique « réaliser un

questionnaire ». Des graphiques mettront en valeur les résultats
qui alimenteront le rapport d 'enquête sur l'étude de marché.
Méthodes d'administration du questionnaire
Nature Avantages Inconvénients
Face à face Mener une enquête Cela prend du temps

qualitative avec un nombre et nécessite un bon
restreint de personnes contact relationnel.
représentatives de
la cible visée.
Idéal pour tout entendre et
obtenir le maximum d'idées.
Courrier Gain de temps. Frais postaux importants.

Taux de retour assez faible
(5 % en moyenne).
Le questionnaire ne
souffre aucune ambiguïté,
les questions sont claires
voire réductrices.
Internet Rapidité. Réservé plutôt à des études

C
0 exemples de sites Économie (de 1 000 à quantitatives, plus faciles
.µ
CO d'études en ligne : à manipuler à distance .
Vl 12 000 € par opération
C
CO
www.creatests.com avec des solutions en Les internautes ne sont
Ol
L www.opremys.net Application Service pas encore représentatifs
0
"'O
Vl
Providing ou logiciel de toute la population.
C
0 spécialisé). Le questionnaire doit être
.µ
"'O
w ultra simple, court, clair.
0
,-t
0 Téléphone Fort taux de réponse avec Faire appel à
N
@ un courrier préalable des prestataires spécialisés
.µ
..c et des enquêteurs formés (centre d'appels ...)
Ol
ï:::: à des techniques idoines.
> Conversation
a.
0 de durée limitée.
u
69
Test et prospection commerciale

Dernière étape de votre étude sur le terrain: la mise en situation
réelle, avant le lancement de l'activité, c'est-à-dire la présentation à
votre future clientèle, à vos prospects, de votre produit (sous la
forme d'une maquette, d'un prototype ou d'un
Cette étape peut également échantillon ... ) ou du service (son descriptif
poser le problème de
précis).
la protection d'une idée
innovante, celle-ci pouvant
être aussi bien sous forme
Cette matérialisation vous permettra de compa-
d'un service rendu que d'un rer votre idée aux produits ou services exis-
produit tangible. Protégez
votre idée par le dépôt tants, d'avoir des avis et opinions sur sa validité,
d'un brevet, d'un modèle, de tester son intérêt commercial et de procéder
d'une marque, d'un document
descriptif ou de tout autre à sa mise au point progressive pour en obtenir
élément caractéristique les caractéristiques définitives.
de l'innovation. Source
d'information: INPI, Institut
La validation des couples produit/marché et du
national de la propriété
intellectuelle, www.inpi.fr positionnement devrait consister à mettre sur
le marché, de manière limitée, vos produits ou
C services pour vérifier si vos clients les achètent et comment ils les
0
.µ
CO
Vl apprécient.
C
CO
Ol
L
0 Malheureusement, cette validation se heurte à une difficulté: l'en-
"'O
Vl
C
treprise n 'existe pas encore réellement! Suivant le type d'activité
0
.µ
"'O
et la forme des rapports commerciaux entre votre future entreprise
w
0
,-t et ses clients, cette vérification peut se faire malgré tout dans cer-
0
N
@ tains cas.Ainsi, si vous avez à démarcher directement votre clientèle
.µ
..c pour faire des offres de services et prendre des commandes, vous
Ol
ï::::
>
0
a. pouvez commencer votre prospection ; en même temps, vous
u
contactez vos clients pour votre étude de marché. De même, vous
pouvez réaliser un document de présentation commerciale de
70
vos produits ou services et le diffuser auprès

Le risque est moins grand
de la clientèle que vous avez ciblée pour d'engager à fonds perdus
- si le projet n'aboutit pas -
avoir en retour des demandes de renseigne- quelques frais de
ments ou même des intentions d 'achat. commercialisation et
de communication, que
En revanche, si vous voulez ouvrir un de lancer l'activité sur
des bases trop floues et
commerce, il ne vous sera pas possible de de risquer de perdre tous
proposer vos produits avant d 'avoir ouvert les investissements
correspondants.
votre boutique et donc d 'avoir créé votre
entreprise.
L'essentiel est d 'anticiper le plus possible l'action commerciale

avant de prendre la décision définitive de lancement de l'activité.
Cela permet de s'assurer que cette décision s'appuie sur des pers-
pectives d 'activité concrètes et non pas sur de vagues intuitions
souvent trompeuses.
Rien ne vous empêche d 'engager votre action commerciale, de réa-

liser et de diffuser des documents promotionnels et de prendre des
C
commandes avant de vous lancer, dans la
0
.µ
CO
Vl
mesure où vous avez bien su négocier avec À ce stade, la seule chose que
C
CO vos clients. vous ne puissiez pas faire, c'est
Ol
L
0
d'établir une fa cture avant
"'O
De plus, cette anticipation permettra sans d'avoir le statut juridique
Vl
C
0
(et donc un numéro Siret)
.µ doute de raccourcir la durée de la période vous donnant la capacité
"'O
w de le faire.
0
,-t
d'apprentissage de la clientèle, c 'est-à-
0
N
dire le temps nécessaire pour apprendre à
@
.µ
..c
Ol
travailler avec le nouveau fournisseur : vous ! Vous n'existez pas sur
ï::::
>
a. le marché et vos futurs clients s'adressent à d 'autres entreprises. Il
0
u
va falloir qu'ils apprennent à vous connaître !
71
Cette étape du démarrage de l'activité est un des moments les plus

délicats de la vie d'une entreprise, en particulier du fait du
retard que peut prendre le développement des commandes
par rapport aux charges que vous avez pu engager ( et
donc du BFR à financer ... ) .
La préparation de la clientèle, l'engagement des relations

commerciales le plus tôt possible, l'anticipation des commandes,
font partie des meilleures garanties de réussite d 'un projet.
Cette validation préalable des couples produit/marché choisis, dans

la mesure bien entendu où elle est réalisable, devra se faire très tôt,
avant d'avoir pris la décision définitive de lancement et, de toute
façon, avant d'avoir engagé vos investissements et les charges cor-
respondantes (cf schéma d 'anticipation commerciale ci-contre).
C
0
.µ
(U
Ul
C
(U
Ol
L
0
"Cl
Ul
C
0
.µ
"Cl
w
0
T"-i
0
N
©
.µ
..c
Ol
ï::::
>-
a.
0
u
72
Schéma d'anticipation commerciale
PROGRESSION DES VENTES

Chiffre
d'affaires
T emps
1
1
1 _ 1
PROGRESSION DE LA CLIENTEI.JE
Apprentissage D éveloppement
- - - - ~ - de la clientèle - - - - - - ~ - - - de la clientèle ____
.,.
C
0 1
.µ
CO 1
Vl
C PROGRESSJON DU PROJET
CO
Ol
L Temps
0
"'O
Vl
C
0 Idée Projet Lancement D ém arrage D éveloppement
.µ
"'O
8
w
0
,-t
Jour «J » Seuil de
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::::
>
a.
0
u
73
Méfiez-vous de votre idée

de départ : n'hésitez pas à en
changer voire à transformer votre
projet suivant les enseignements
de l'étude de terrain
Étude de terrain
Analyse de la concurrence
Quels sont vos concurrents ?
Pouvez-vous les localiser ?

C
0
.µ
(U
Ul
C
(U
Ol
0
L
Connaissez-vous leurs parts de marché ?
"Cl
Ul
C
0
.µ
"Cl
w
0
T"-i
0
Sont-ils en expansion ?
N
©
.µ
..c
Ol
ï::::
>-
a.
0
u Quelle est leur image ?
74
Comment vendent-ils ?
Font-ils de la publicité ?
Utilisent-ils une force de vente ? Laquelle ?
Proposent-ils un service après-vente ?
Quelle est leur politique de prix (prix, rabais, remise, carte de

fidélité)?
C
Quels sont les critères d 'achat de la clientèle (prix, services, image,
0
.µ
(U
Ul
délais, qualité.. .)?
C
(U
Ol
L
0
"Cl
Ul
C
0
.µ
"Cl
w
0
T"-i
0
N
©
.µ
..c
Ol
ï::::
>-
a.
0
u
75
Des exemples
d'études de marché
AU-DELÀ DE 1A MÉTHODOLOGIE commune (étude macro,

étude de terrain ... ), votre étude de marché doit s'adapter à votre
clientèle. Il existe quatre types de clientèle : clientèle identifiable et
limitée en nombre, clientèle localisée, clientèle diffuse, et clientèle
C
0
.µ
de grande consommation.
CO
Vl
C
CO Dans le premier cas, votre clientèle est facile à repérer et à pros-
Ol
L
0
"'O
pecter, vous négociez directement avec elle. Dans le deuxième,
Vl
C
0
l'approche de votre clientèle est liée au choix d 'une implantation
.µ
"'O
w judicieuse, mais c'est le client qui doit faire le premier pas. Pour ce
0
,-t
0 qui est du troisième type de clientèle, la nécessité de passer par des
N
@
.µ
relais d'informations (prescripteurs, presse, leaders d'opinion) peut
..c
Ol
ï:::: retarder les réactions de vos clients auprès desquels vous ne pourrez
>
a.
0
u
pas intervenir directement. Enfin, quant au dernier, la mise en place
de circuits de distribution et de moyens de communication entraîne
77
Des exemples d'études de marché
des délais longs entre vos décisions et leurs répercussions sur votre
clientèle.
Nous allons reprendre chaque type d'étude en le détaillant et en

l'illustrant par des exemples.
Types de clientèle Exemples choisis
Clientèle identifiable et Conception de sites Internet pour

en nombre limité des maisons de retraite
Clientèle localisée - Terminal de cuisson de boulangerie

- Crèche pour enfants de moins de 3 ans
Clientèle diffuse Peintre décorateur
Marché de grande consommation Distribution de tablettes

de chocolat au champagne
Clientèle identifiable
en nombre limité
Vous allez proposer des produits ou des services à une clientèle que
C
0
.µ
CO
vous pourrez identifier au moyen de fichiers , de listes comportant
Vl
C
CO des noms et des adresses (en nombre relative-
Ol
L
0 ment limité, jusqu'à quelques centaines).
"'O Pour ce type de clientèle,
Vl
C l'étude de marché est la plus
0
.µ
facile à réaliser: la cible est Exemples:
"'O
w toute trouvée. Multipliez
0 • vente de produits ou services (matières pre-
,-t les interviews et les contacts
0
N directs ! mières, composants, équipements, services,
@
.µ
..c conseils, formations, etc.) destinés aux entre-
Ol
ï::::
>
a. prises ou aux organismes d 'une branche ou d 'un secteur bien
0
u
déterminé ou localisés dans une zone spécifique. Exemple: les
agences de communication événementielle en Île-de-France ;
78
• vente aux grossistes, détaillants, centrales d 'achat, grands maga-

sins, de produits ou services destinés aux particuliers. Exemple :
les centrales d 'achat pour les officines de pharmacie ;
• vente de produits ou services spécialisés destinés à une clientèle
très limitée de personnes qui peuvent être repérées du fait de
leur statut social ou professionnel : artistes, sportifs, hommes
politiques, professions libérales, restaurateurs, directeurs de cen-
tres équestres, etc. Exemples : les ostéopathes, les directeurs
d 'hôtels avec piscine, les conseils en relooking ...
Si vous êtes dans cette situation, votre étude

de marché va surtout consister à contacter Retrouvez le mode d'emploi
de la constitution d'un fichier
vos futurs clients pour obtenir directe- commercial grâce à Patrick
ment les informations sur leurs besoins et Visier, l'un des pionniers
du marketing direct :
sur toutes les caractéristiques du marché www.dpv.tm.fr
qu'ils représentent. Cette recherche d'infor-
mation directe sera en même temps le début de votre prospection
commerciale et devra vous conduire tout naturellement à engager
C
0
.µ
les négociations qui amèneront vos premières commandes.
CO
Vl
C
CO
Ol
Vous allez recourir à des techniques de marketing direct
L
0 pour communiquer avec vos clients, et la première de vos
"'O
Vl
C
0 démarches sera de constituer un fi.chier de clients.
.µ
"'O
w
0
,-t
0
N
Constituer un fichier
@
.µ
..c
Comment se constituer un fichier de clients (particuliers, entrepri-
Ol
ï:::: ses, administrations, collectivités) ou de prescripteurs?
>
a.
0
u
La solution est d 'établir un premier fichier à partir de vos relations
personnelles, puis de le compléter grâce à un fichier acheté ou loué
79
Les règles de prospection

dans le commerce. Dans le premier cas, il ne
pour le« B to B »: faut pas hésiter à faire preuve de curiosité et de
450 prospects
bon sens. « Par exemple, les journaux de petites
~
45 prospects actifs
annonces représentent des mines d'or pour se
~ constituer un fichier.Vous y trouverez une foule
9 devis d'informations sur la cible que vous souhaitez
~
atteindre » (source : interview de Patrick Visier,
3 affaires
Source: www.dcmg.fr
cf site de l'APCE, rubrique « témoignages »).
Une seconde liste de prospects sera établie

grâce à des fichiers achetés ou loués à des
sociétés spécialisées (vous avez un droit
Vous devez déclarer
votre fichier à la CNIL, d 'usage unique pour une location, ou la possi-
Commission nationale
bilité de réutiliser le fichier lors d 'un achat).
de l'informatique et
des libertés, qui a pour mi ssion Les prix sont fonction de la rareté du fichier et
de veiller au respect de la loi
du 6 janvier 1978 dite
des volumes consommés. Par exemple, pour
« loi informatique et liberté» un fichier de 1 000 entreprises : comptez de
et de protéger ainsi la vie
privée et les libertés 80 à 300 €.
C individuelles ou publiques Contacts : www.gfmfr, site du Guide
0
.µ
CO
de chacun: www.cnil.fr des fichiers et du marketing.
Vl
C
CO
Syndicat national de la communication directe :
Ol
L
0
www.sncd.org
"'O
Vl
www.lapostefr
C
0
.µ
Le salon du marketing direct: www.md-expo.com
"'O
w
0
,-t
Un problème peut se poser si ces fichiers
0
N
Les clients a priori intéressés
@ sont les prospects « actifs ». comportent un nombre important de noms.
.µ
..c
Ol
En effet, il vous sera difficile de contacter tous
ï::::
>
a. vos clients potentiels s'il y en a plusieurs centaines. Vous serez
0
u
obligé de faire une sélection. Plusieurs méthodes sont possibles
dans ces cas-là.Vous pouvez faire une première coupe par téléphone
80
en vérifiant si les clients sont intéressés a priori.Vous pouvez aussi

effectuer une sélection géographique ou par spécialisation d 'acti-
vité, etc. En revanche, il n 'est pas conseillé de le faire par courrier
postal, les conclusions que vous pourriez en tirer étant laissées
au bon vouloir de ceux qui répondent.
Ces contacts seront complétés par une étude approfon-

die des éléments de l'offre et de l'environnement.
Il vous faudra aussi préciser ces informations par une étude

documentaire et par la rencontre d 'experts afin de vérifier les prin-
cipales tendances du marché.
Choisir une technique de marketing direct

Les supports sont nombreux pour contacter les clients à partir d 'un
fichier :
• courrier électronique ou e-mailing ; D'après les professionnels,
le mailing peut être privilégié
• fax mailing ;
quand le service proposé est
C
• imprimé sans adresse ; très pointu, la cible bien
0
.µ
CO
définie. En cas de service plus
Vl
C • courrier postal (marketing postal) ; banalisé, c'est l'approche
CO
Ol
L
relationnelle qui doit être
0 • publipostage, qui regroupe dans un même ut ilisée en priorité pour obtenir
"'O
Vl un rendez-vou s commercial
C
0
envoi plusieurs offres d 'annonceurs dis- afin de présenter son savoir-
.µ
"'O
w tincts ; faire.
0
,-t
0
N
• téléphone (marketing téléphonique) ;
@
.µ
..c • SMS, petit message textuel, qu'on peut envoyer sur un portable ;
Ol
ï::::
>
a. • visite sur place ...
0
u
Le démarchage d'une clientèle d 'entreprises est souvent délicat,
mais riche d 'enseignements.
81
Obtenir un rendez-vous
L'idéal est bien sûr le contact de visu avec un prospect, lors d'un
entretien.
Quelques trucs pour rencontrer des déci-

Comment passer le barrage
de la secrétaire et obtenir
deurs : vous évoquez le partenariat et non une
un rendez-vous? Certains offre de service ; vous menez une enquête
cherchent à mettre l'assistante
de leur côté, afin qu'elle donne avant de créer ou non votre entreprise, sur
un consei 1, qu'elle soit les besoins d'un marché ; pour cela, vous fai-
impliquée. D'autres n'hésitent
pas à franchir les portes tes appel aux conseils d'experts avisés (vos
de l'entreprise après 18 heures interviewés!). Vous évitez de « résoudre un
ou à se rendre sur place
pour négocier un rendez-vo us problème », vous utilisez les termes de votre
directement. Une introduction
interlocuteur, vous ne parlez pas (encore) de
(j'appelle sur les conseils de ... )
est un atout. prix. Certaines personnes n'hésitent pas à se
rendre sur place pour solliciter un rendez-
vous d 'une durée limitée (15 minutes ... mais si le contact passe,
vous resterez plus longtemps).
C
0 En résumé - - - - - - - - - - - - - ,
.µ
CO
Vl
C
CO Étude de marché pour une clientèle identifiable
Ol
L
0
"'O - explo itatio n des fichiers de clients potentiels ;
Vl
C
0 - recherche documentaire et contact d'experts;
.µ
"'O
w - étude de la concurrence ;
0
,-t
0
- enquête-prospection directe auprès des clients : on doit tester sa capacité
N
@
commerciale au stade de la pré paration minutie use de son projet.
.µ
..c
Ol
ï::::
>
a.
0
u
82
j La vente de services tions, leurs clientèles, leurs situations
économiques.
multimédia à des
maisons de retraite La cible est facilement identifiable et le
fichier est constitué sans peine : il
existe des listes de maisons de retraite
auprès des services sociaux des mai-
Depuis toujours, Lucien F. est mordu
ries, des Pages jaunes de l'annuaire,
d'informatique ; il se passionne à ses
des fédérations professionnelles.
heures perdues pour Internet. Cela
fait 17 ans qu'il est infirmier. Il a tra- Lucien repère les concurrents : les
vaillé de nombreuses années dans une sociétés spécialisées dans la concep-
maison de retraite de Moulins. En tion de sites web, identifiées dans le
2001 , il donne sa démission et décide département puis dans deux régions,
désormais de vivre de sa passion. Il Auvergne et Bourgogne (SSII, agences
suit plusieurs formations multimédia, de communication et de marketing,
assiste bénévolement un copain qui web agencies, agences multimédia,
conçoit des sites Internet, met en consultants indépendants, informati-
place le site d'une association de ciens ... ). Il étudie leurs réalisations
parents d'élèves. Une idée germe dans sur Internet (leurs références).
C
son esprit : permettre à des maisons
0
.µ
de retraite, milieu qu'il connaît bien,
2. Étude de terrain
CO
Vl
C
CO
de mieux valoriser leur image et leur Lucien cherche à obtenir des rendez-
Ol
L
0 communication (qu'il juge très médio- vous auprès des directeurs de mai-
"'O
Vl
C
cre voire inexistante) en les aidant à sons de retraite. Par téléphone et à
0
.µ
"'O
concevoir des sites Internet. l'aide d'un rapide questionnaire, il
w
0 sonde leurs besoins. Objectif: obtenir
,-t
0
N
1. Étude macroéconomique un rendez-vous et proposer ses servi-
@
.µ ces. Il recueille ainsi des demandes .. .
..c
Ol
ï:::: Lucien prend soin de faire une étude et des réticences auxquelles il n'avait
>
a.
0
u macro et documentaire sur le secteur pas pensé. Il prend connaissan~e ~: 1
des maisons de retraite, leurs presta- ses concurrents (des société~
83
i - - - :unication) et de leur potentiel formuler une proposition d'interven-
1 ;::;action ou non du client). Il teste tion. Mais il doit rechercher une autre
aussi sa capacité à savoir se vendre ... cible (la plupart des maisons de
et réalise qu'il n'est pas très crédible retraite n'ont pas les moyens de pro-
seul, en sa qualité d'ex-infirmier (et mouvoir leur activité, Internet ne leur
non d'informaticien ou de graphiste parle pas vraiment. . . et face à une
par exemple). Sa reconversion n'est clientèle captive, ils n'éprouvent pas
pas toujours bien perçue ! l'envie de mieux communiquer sur
leurs prestations). Il doit également
Il étudie la concurrence au moyen
prévoir d'autres interventions : en
d'une astuce : son ancien employeur
effet, la plupart des directeurs d'éta-
le laisse rechercher des prestataires
blissements avouent ne même pas
en vue de concevoir une politique
disposer d'une plaquette sur leur rési-
de communication (site et dépliants
dence .. . Leurs besoins de base por-
publicitaires). Il reçoit ainsi des devis
tent sur la réalisation et la création de
de plusieurs sociétés.
supports de communication classiques
Il rencontre le maximum de person- (rédaction et graphisme) ; en revan-
nes ( dans la région) susceptibles de che, la cible des résidences services
l'aider, soit par la connaissance du (secteur privé) est plus réactive et
milieu du quatrième âge, soit grâce à certains directeurs d'établissements le
C
0
.µ
leurs compétences en multimédia sollicitent pour produire d'autres
CO
Vl
C
(une formation sur Montpellier lui a outils multimédia !
CO
Ol
L permis de nouer des contacts inté-
0
"'O
ressants, notamment des personnes Il définit ses couples « produit/mar-
Vl
C
0 qui comme lui veulent créer leur ché» : tel type de prestation pour
.µ
"'O
w entreprise). telle cible et à tel prix.
0
,-t
0
N Il prévoit enfin de s'associer avec
@ 3. Conclusions de l'étude
.µ Gérard V. ex-« dir corn » au chômage
..c
Ol
ï:::: Lucien précise peu à peu son offre de rencontré chez des amis communs :
>
a.
0
u service, en fonction des besoins expri- ce dernier connaît la communication 1
més. Dans certains cas, il envisage de d'entreprise, il est équipé, il a des
84
~ ons chez les imprimeurs ; mais il Ils décident d'obtenir deux ou trois
1 :~;;~~se mal les nouvelles technolo- commandes fermes avant d'immatri-
gies et il a besoin d'un « associé de culer leur entreprise et ils prennent
l'Internet ». soin de s'entourer d'un réseau d'ex-
perts : un juriste pour bâtir les cahiers
Ensemble ils fixent leurs premières
des charges avec les clients, deux ou
stratégies commerciales. Essentielle-
trois sous-traitants pour des travaux
ment une prospection en direct ; une
trop techniques.
plaquette est envoyée seulement si le
premier contact passe au téléphone. Ils s'organisent peu à peu : recherche
Deux étudiants en BTS vont faire du d'un bureau, d'un nom pour l'entre-
phoning, voire du porte-à-porte, à par- prise, répartition des tâches, élabo-
C
0
.µ
tir des fichiers : fichiers des maisons de ration du plan prévisionnel. Au total,
CO
Vl
retraite, réseau familial, fichiers clients entre l'idée (février 2001) et le lance-
1
C
CO
Ol
L de Gérard V... Au total la prospection ment (octobre 2002), Lucien a con sa-
0
"'O
Vl
C
porte sur plus de 150 contacts. cré dix-huit mois à son projet. _J
0
.µ
"'O
w
0
,-t
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::::
>
a.
0
u
85
Clientèle locale
L'activité s'adresse à une clientèle qui se repère par sa localisation
dans une zone géographique bien délimitée (zone de chalan-
dise): commerce, artisanat, services aux
L'ouverture d'une boutique particuliers ou aux petites entreprises. Cette
nécessite de soigner tout
particulièrement l'étude
localisation peut être soit le fait d'une rési-
commerciale. En effet: dence dans la zone, soit issue du passage plus
- 70 % des échecs des
entreprises nouvelles
ou moins fréquent dans cette zone (pour des
sont dus à des ventes raisons professionnelles ou touristiques).
insuffisantes;
- 2 commerces sur 3 cessent La zone de chalandise correspond au territoire
leur activité au cours de
leurs cinq premières années où l'on peut attirer la population dans le lieu
d'existence. de vente : elle sera située à 200 ou 300 mètres
autour d 'une épicerie, à 3 minutes à pied ou
en voiture pour se rendre dans un commerce de proximité, à plu-
sieurs dizaines de kilomètres pour d 'autres activités à cause de leur
rareté ou originalité (centre auto, jardinerie, spa ... ).
C On parle de zone primaire de chalandise lors-

0
.µ
CO
Vl Les spécialist es disent qu'il y qu'il ne faut pas plus de 3 minutes à pied ou en
C
a cinq conditions pour réussir
CO
Ol
L
dans le commerce de détail :
voiture pour venir à la boutique. La zone
0
"'O
Vl
1- L'emplacement secondaire, quant à elle, englobe les consom-
C
2- L'emplacement
0
.µ mateurs potentiels ayant jusqu'à 10 minutes de
"'O 3- L'emplacement
w
0
4- L'offre trajet pour venir jusqu'au local envisagé.
,-t
0 5- Le savoir-fa ire
N
@
du commerçant Attention: il s'agit là de moyennes, seule
.µ
..c une bonne connaissance des lieux permettra
Ol
ï::::
>
0
a. d'adapter ces durées au contexte pour faire un découpage pertinent
u
du secteur de manière à évaluer ensuite combien il y a d 'acheteurs
potentiels à l'intérieur de ces zones.
86
Le marché d 'un point de vente dépend de

Avant de rechercher un local
plusieurs facteurs : pour votre activité, face à une
demande géographiquement
• la demande : population du quartier et concentrée, avez-vous envisagé
potentiel par rapport à l'activité envisagée ; d'exercer votre métier sans
infrastructure fixe (commerce
• le niveau de la concurrence ; ambulant, services à domicile,
vente sur Internet...)?
• l'environnement du quartier.
Vous pourrez repérer plusieurs zones de chalandise potentielles,

afin de les analyser et de fixer votre choix sur l'une d'entre elles.
La demande sur la zone de chalandise

Les informations à recueillir portent sur :
• La population résidente de la zone de chalandise: sa densité,
ses habitudes d 'achat, ses mutations ... Il convient par ailleurs de
déterminer si elle correspond à votre cœur de cible.
• Le passage sur la zone de chalandise. Existe-t-il des circuits de

déplacements ? Quelles sont les habitudes de déplacements (à
C
0 pied, en voiture, sens de la circulation pour piétons et voitures,
.µ
CO
Vl
C
durée moyenne du trajet .. .), les habitudes d 'achat de la popula-
CO
Ol
L
0
tion de passage ( combien de personnes passent devant le local
"'O
Vl
C
par jour ? Dans quel sens ? Pourquoi ? Quelles variations selon le
0
.µ
"'O
moment de la journée, selon le jour ? Combien de ces personnes
w
0
,-t
semblent-elles correspondre à l'acheteur type? etc.)? Quels fac-
0
N
@
teurs, enfin, rendent compte des fluctuations du passage (histori-
.µ
..c
Ol
que, saisonnalité) ?
ï::::
>
a.
0
u
Le premier travail consiste à constater, observer, repérer et analyser. Il
est primordial de circuler dans le quartier et de rester en observa-
tion avec un calepin pour noter, compter durant plusieurs heures
87
Rendez-vous ... au café

de la journée et pendant plusieurs jours, afin
du commerce: un bon moyen de bien comprendre le flux naturel des pas-
de faire parler les gens du coin.
sants et ce qui s'y achète : comment et par
qui?
Le quartier et son attractivité

• Est-il en développement? En pleine mutation? En crise? Qu'est-
ce qui se passe chez les autres commerçants ?
• Commerces particulièrement attractifs ; ceux qui ont périclité :
pourquoi?
• Activités manquantes ou sous-représentées ;
L'activité retenue doit
correspondre au potentiel
• Accessibilité de la zone (métro, bus, train, sta-
de clientèle convoitée, tionnement, circulation en double sens ... ) ;
à son profil
sociodémogra ph ique. • Dynamisme (animation commerciale, brade-
rie ... );
• Évolution ( densité des commerces, commerces à vendre et taux
d 'occupation des locaux ... ) ;
C
0
.µ
CO
• Projets et aménagements qui peuvent faire évoluer la zone .
Vl
C
CO
Ol
Sources d'informations sur la population :
L
0 la mairie ;
"'O
Vl
C la chambre de commerce et d 'industrie;
0
.µ
"'O
l'INSEE (recensement de la population,
w Retrouvez les données zonage d'études et données locales à retrouver
0
,-t de l'INSEE et de l'outil ODIL
0 sur le site de l'INSEE).
N en annexe 1.
@ Informations sur la consommation des ménages
.µ
..c
Ol
au niveau d'un département ou d'une région :
ï::::
>
a.
la consommation des ménages,
0
u données de l'INSEE;
les enquêtes menées par les syndicats
professionnels ou par certains ministères ;
88
L'A CECI, Assemblée des chambres de commerce et

Les ménages n'ont pas
d'industrie publie les IDC, Indices de disparité des
les mêmes habitudes de
dépenses de consommation, sous la forme d'un
consommation selon
cédérom: 8 secteurs d'activité et 52 postes les régions. Grâce aux I DC,
de consommation sont analysés (en 2005). on peut mesurer la disparité
Une nouvelle édition est prévue en 201 O. des dépenses sur une zone
Contact: www.acfci.ccifr donnée.
Tél.: 014069 38 55
La concurrence sur la zone de chalandise

Les questions à vous poser :
• Combien de concurrents directs ou de concurrents partiels ?
(Commerçants vendant en partie les mêmes produits ou d 'autres
articles pouvant satisfaire les mêmes
besoins.)
Faites un plan de la zone repérée
• Qui capte déjà la même clientèle ? Qui et notez-y l'emplacement
des concurrents !
offre les mêmes produits ou services ? Pour une encyclopédie
des villes :
• Notoriété, image et dynamisme des concur- www.linternaute.com/ville.
rents.
C
0
.µ
• Possibilité de reprise de fonds d 'un concur-
CO
Vl
C rent âgé.
CO
Ol
Dans une rue où se trouvent
L
0 • Existe-t-il des franchisés déjà installés à déjà de nombreuses boutiques
"'O
Vl
de décorati on, il n'est pas
C
0
proximité ? Comment fonctionnent-ils ? interdit de convoiter à votre
.µ
"'O tour un emplacement...
w
0
Que penser face à une concurrence déjà En revanche, s'il n'existe aucun
,-t
0 concurrent dans une zone,
N sévère sur le quartier convoité ? Certains
@ demandez-vous pourquoi ...
.µ
..c reculent devant la présence d'entreprises ce n'est pas toujours
Ol
ï:::: bon signe !
>
a.
produisant les mêmes produits : qu'offrir de
0
u plus, afin de faire la différence ou d'apporter
un service en plus? D'autres y voient une raison d'intervenir là où
existe déjà une forte demande ...
89
L'environnement autour de la zone

Il s'agit de repérer l'environnement économi-
Attention aux évolutions
de l'urbanisme !
que, professionnel, législatif, soit tous les fac-
Renseignez-vous toujours teurs qui de loin ou de près peuvent avoir une
auprès des services
municipaux concernés pour incidence prévisible sur la future activité.
connaître les projets à venir,
les changements pouvant L'interdiction de stationner dans une rue,
affecter les flux de clientèle, par exemple, peut changer complètement la
la localisation des pôles
d'attraction. Confirmez cette valeur d'un emplacement commercial. Il faut
information en vous rendant donc aller à la mairie pour s'enquérir des pro-
à la Direction départementale
de l'équipement. jets d 'urbanisation : plan de circulation, aména-
gement de zones, construction d 'édifices pu-
blics, création/déplacement de lignes de transports en commun, etc.
Sources d'informations sur le quartier et son environnement
Lieux Types d'informations
La mairie Le recensement de 1999 et, à compter de 2004,

enquête annuelle, les zones d'emploi, les services
C
économiques de la mairie, les services
0
.µ d'urbanisme pour connaître les projets :
CO
Vl consultation du plan local d'urbanisme (ex-POS),
C
CO
Ol
le service de la voirie pour les stationnements . ..
L
0
"'O La préfecture de département Les contraintes réglementaires
Vl
C
0
régissant certaines activités
.µ
"'O
w Les centres commerciaux Organisation du centre baux à céder, etc.
0
,-t
0
N
La ODE (Direction départementale
La circulation et les travaux routiers
@ de l'équipement)
.µ
..c
Ol
ï:::: Le COI (Centre des impôts) Possibilité, à condition de résider dans
>
a. la commune, de consulter les listes nominatives
0
u des personnes assujetties à l'impôt sur le revenu
ou à l'impôt sur les sociétés
90
Lieux Types d'informations
La RATP Informations sur la fréquentation

de la ligne de métro
Les associations de commerçants La vie du quartier
Le relais municipal de la chambre

Annuaires, documentations, formations .. .
de commerce et d'industrie
Récapitulatif des facteurs de succès pour un commerce

de détail
• Passage important et régulier de personnes devant la boutique.
• Présence de commodités : parking, stations de transports en
commun, etc.
• Présence d'éléments attirant un flux de chalands:
- enseignes-phares (à condition que ce ne soit pas un concur-
rent direct),
- bureau de poste,
- distributeur de billets,
- etc.
C
0
.µ
CO
• Population importante dans la zone de chalandise .
Vl
C
CO • Longueur de façade de la boutique d'au moins 5 m.
Ol
L
0
"'O
• Et encore mieux : qu'elle soit située en angle de rue avec une
Vl
C
0
vitrine dans chaque rue.
.µ
"'O
w • Ne pas être isolé : présence proportionnée de concurrents (ni
0
,-t
0 trop, ni trop peu).
N
@
.µ
• Ne pas être en rupture par rapport aux types d 'offres commercia-
..c
Ol
ï:::: les environnantes.
>
a.
0
u Exemple à éviter : créer un magasin de vêtements ou de souve-
nirs dans une rue très marquée par les métiers de bouche tels
que boucheries, charcuteries, poissonneries, primeurs ...
91
Le choix du local
Vous avez étudié une ou plusieurs zones de chalandise et retenu une
(ou deux) zones possibles d'implantation. Il vous reste à trouver un
local disponible auprès des intermédiaires habi-
N'oubliez pas de comparer tuels et d'observer ses caractéristiques. L'en-
les avantages et
les inconvénients d'une quête à mener porte sur les points suivants :
création d'entreprise par
• vitrine et visibilité de l'emplacement ;
rapport à la reprise d'un fonds
de commerce. • surface de vente et composition du local ;
• surface de stockage ;
• agencements et matériels disponibles ;
Bail commercial, pas-de-porte,
bail américain : n'hésitez-pas à • état des lieux par rapport aux normes de
faire lire le bail par un juriste l'activité (normes techniques, hygiène, sécu-
pour en comprendre les
caractéristiques et les clauses ! rité ... ) ;
(Cf www.apce.com/
installer votre entreprise)
• coût d 'acquisition (loyer, droit au bail, dépôt
de garantie, frais d'acquisition);
• travaux à réaliser ;
C
0
.µ
CO
Vl
• possibilité d'évolution de la nature de l'activité ;
C
CO
Ol
L • historique de l'emplacement;
0
"'O
Vl
C
• avis recueillis auprès du voisinage.
0
.µ
"'O
w
0
,-t
La zone de chalandise et le calcul du chiffre d'affaires
0
N
@ L'estimation du marché d'un point de vente nécessite d'appréhender
.µ
..c
Ol
ï::::
le montant des dépenses des ménages à deux niveaux. National,
>
a.
0 bien sûr, à partir des statistiques de consommation établies annuelle-
u
ment par l'INSEE pour l'ensemble des ménages français. Ces statisti-
ques ne permettent cependant pas toujours d'estimer le niveau des
92
dépenses d'une façon très détaillée (pour un article donné par

exemple); il faudra donc utiliser d'autres sources (fabricants, impor-
tateurs, fournisseurs, etc.). Local, en corri-
geant les données précédentes des disparités Certains signent un bail. ..
avant même d'avoir bâti
régionales (les IDC) liées aux niveaux de
un projet, ayant flairé
revenus, aux habitudes locales et aux types une opportunité immobilière ...
Voilà qui s'appelle mettre
d'habitations. « la charrue avant les bœufs » !
C'est le local qui doit s'adapter
L'estimation du marché d 'un point de vente à l'activité et non l'inverse !
nécessite également d 'apprécier avec la plus
grande exactitude possible le niveau de la
concurrence. Or, dans ce domaine, l'évalua-
À Paris, toute estimation est
tion est souvent aléatoire.
plus difficile. Cela s'explique
par l'importance des
Attention, toutes les méthodes fondées sur le migrations liées aux
calcul d'un chiffre d'affaires potentiel, estimé déplacements domicile-travail
et par la concurrence diffuse
par différence entre le potentiel économique exercée par l'ensemble de
d 'une zone et la place déjà prise par la con- l'appareil commercial pari sien.
currence, sont plaisantes quand on les étudie

C
0
.µ
à l'université ... mais incertaines: l'activité n'est que très rarement
CO
Vl
C
CO
égale au marché disponible. Le calcul reste un indicateur parmi
Ol
L
0 d 'autres. Cette méthode est dite méthode des parts de marché.
"'O
Vl
C
0
.µ
"'O
w EXEMPLE
0
,-t
0
N - Sur la zone de chalandise choisie, il y a 7 530 ménages (ou foyers).
@
.µ
- La dépense nationale est de 700 € 7TC par ménage pour le produit Y, soit
..c
Ol 753 000 € 7TC sur la zone de chalandise.
ï::::
>
a. - On applique le coefficient /OC du département pour le produit Y (par exemple
0
u indice 770, soit une consommation légèrement supérieure à la moyenne natio-
nale).
. . ./ ...
93
.. ./ ...
- Le chiffre d'affaires potentiel de la zone est donc de 753 000 € x 7, 70 =
828 300 €.
- Sur cette zone, il existe déjà des concurrents qui offrent le produit Y et réali-
sent un chiffre d'affaires total de 700 000 €.
- Le chiffre d'affaires potentiel d'un nouveau point de vente du produit Y est
donc= 728 300 € (828 300 €- 700 000 €).
En conclusion : Du bon sens ... aux enquêtes de géomarketing.
Il n 'est pas besoin d 'être surdoué pour constater que ... :

• il y a déjà trois épiceries fines dans votre zone, (et la gérante de
l'une déclare se payer à peine au SMIC) ;
• la vente de cidre marche mal sur tel marché de plein vent ;

• les bistrots qui ont un trottoir au soleil sont
Le géomarketing rassemble les plus fréquentés ;
les données qui permettent
d'apporter des aides à • une sandwicherie a plus de succès à côté
la décision sous forme de
représentations spatiales liées d 'un lycée ...
à la cartographie. C'est un bon
moyen d'évaluer le potentiel Bref, le bon sens prévaut pour votre étude !
C
0 d'un commerce en franchise,
.µ
CO
Vl de vérifier une implantation de Les commerçants évoquent volontiers leur
C
clientèle, d'estimer un chiffre
CO
Ol
situation .. . Faites-les parler et associez-y vos
L d'affaires ou la rentabilité
0
"'O sur une ville. proches, le cas échéant, pour qu'ils interrogent
Vl
C
0
.µ
leurs commerçants habituels.
"'O
w
0
,-t
Sachez enfin qu'il existe des cabinets spécialisés dans le géomar-
0
N
@
keting, technique au carrefour du marketing, de l'économie et de
.µ
..c
Ol
la géographie, permettant de déterminer des zones d 'implantation
ï::::
>
a. optimale, de calculer les ventes potentielles à partir d'un lieu
0
u
d 'implantation. Le principal inconvénient du géomarketing réside
dans son coût relativement élevé (plusieurs milliers d 'euros) : ces
94
études intéressent principalement les projets financés par les gran-

des entreprises.
Deux contacts possibles :

• Asterop : www.asterop.fr
• Procos : www.procos.fr
En résumé - - - - - - - - - - - ~
Étude de marché pour une clientèle localisée
- observation détaillée de la zone (utilisation d'un plan ou d'une carte) ;

- étude statistique de la population ;
- étude de la concurrence ;
- enquête sur les habitudes de la clientèle ;
- évaluation quantitative de la consommation locale.
C
0
.µ
CO
Vl
C
CO
Ol
L
0
"'O
Vl
C
0
.µ
"'O
w
0
,-t
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::::
>
a.
0
u
95
~ L'ouverture d'un petit centre avec des magasins, un
arrêt de bus, une école maternelle et
terminal de cuisson à
un collège! Tout autour: environ
Plsle Jourdain (Gers) 1 500 personnes dans un rayon de
200 mètres. Son étude doit confirmer
Dans le nouveau quartier à la périphé- que c'est la zone pour une implanta-
rie de la ville, Xavier R. et son épouse tion réussie et permettre de trouver
remarquent que tout le monde a des un local au cœur de ce territoire.
difficultés pour trouver du pain à pro-
Concurrence : une épicerie à plus
ximité. Xavier a le goût des contacts
d'un kilomètre avec un choix de pains
humains, le souhait d'être indépen-
limité et un TC dans le centre ville
dant, une bonne expérience de la
(3 km). Le boulanger le plus proche
vente. Le déclic : il dépanne un copain
est à 2,5 km. Xavier étudie leurs pro-
à Toulouse où il travaille trois mois
duits, la qualité, les prix ...
dans le précuit surgelé d'un TC (Ter-
minal de cuisson). Il a envie d'être son Il prend contact avec des fournisseurs
propre patron. locaux. Il réalise l'interview de plu-
sieurs gérants de TC à Toulouse et
1. Étude macroéconomique aussi à Auch. Autre tâche : l'élabora-
Xavier consulte des études sur le gri- tion d'un questionnaire (avec l'aide
C
0
.µ gnotage, le marché du pain, les ter- d'un organisme d'accompagnement
CO
Vl
C minaux de cuisson. Il se rend à la pour les créateurs, à Toulouse) pour le
CO
Ol
L
0 chambre de commerce et d'industrie distribuer aux résidents de son quar-
"'O
Vl de Toulouse. tier. Cible à interroger : 50 personnes.
C
0
.µ Objectifs : connaître les attentes de la
"'O Il se déplace au salon national de la
w clientèle, ses sources actuelles d'ap-
0
,-t
boulangerie pâtisserie glacerie et trai-
0 provisionnement en pains, viennoise-
N teur à Paris.
@ ries, sandwichs ...
.µ
..c
Ol
ï:::: 2. Étude de terrain Xavier se rend au service d'urbanis-
>
a.
0
u Sa zone de chalandise : au bas de chez me pour connaître les projets s~:. '.~ 1
lui, là où il y a un besoin et déjà un zone. Il cherche à vérifier une ru:::__]
96
~ lantation d'un centre commer- réclame 40 % d'apports personnels).
1 :i:~;tac) à proximité. Il fait aussi une prospection auprès
d'organismes de soutien à la création
3. Conclusions de l'étude comme l'ADIE (www.adie.org). Il se
Le besoin est réel. Le potentiel des renseigne auprès des réseaux de fran-
jeunes consommateurs de viennoise- chise qui existent sur ce secteur bien
ries est très im-portant, ils restent que, a priori, il désire rester totale-
souvent après les cours dans ce quar- ment indépendant.
tier, pour jouer au foot. Les person- Autre contrainte : l'agencement du
nes âgées se montrent également local de 45 m 2 est plus coûteux que
intéressées. prévu à cause des normes en vigueur
La population est diverse, avec des (Xavier prend contact avec la direc-
catégories socioprofessionnelles équi- tion des services vétérinaires).
librées, mais avec 18 % de chômeurs En conclusion : cette enquête a per-
dans cette zone, Xavier doit baisser mis de confirmer l'intérêt du terminal,
les prix. de jouer la carte qualité, de détermi-
Il doit aussi compléter son offre par ner un CA prévisionnel. Xavier est
des distributeurs de cafés et de bois- plus déterminé que jamais et il part à
sons froides. Il envisage d'élargir la la recherche de financements, ou d'un
C
0
.µ
gamme de produits proposés à l'heure associé pour son projet (deux per-
CO
Vl
C
du déjeuner, en plus des sandwichs. En sonnes sont nécessaires pour faire
CO
Ol
L revanche, il écarte dès le départ l'idée tourner le terminal 6 jours sur 7,
0
"'O
d'une restauration sur place. gérer les approvisionnements, servir
Vl
C
0 la clientèle, cuire les pâtons surgelés,
.µ
"'O
Principales contraintes : pas d'apport
w suivre la comptabilité ... ). Bref, rien
0 personnel, pas de partenaires ou de
,--t
0
n'est encore joué, mais il sait ce qu'il
N soutien financier. Xavier monte son
@ veut et comment l'obtenir, notam-
.µ compte d'exploitation prévisionnel et
..c ment grâce aux réseaux d'accompa-
Ol
ï:::: il doit faire appel à son entourage
>
a. gnement des créateurs d'entreprises
0
u pour lui prêter de l'argent en complé-
qui l'ont aidé à fixer des priorité~
ment de celui de son banquier (qui lui
97
~ Implantation (conférence de la famille, ouver-
ture du secteur aux initiatives pri-
d,une crèche privée
vées .. .).
dans une ville
Les sources d'informations documen-
des Hauts-de-Seine
taires et statistiques :
• données INSEE, CAF, DRESS, PMI,
mairie (contrat enfance) ...
Les porteurs de projet sont deux fem-
mes. L'une est psychologue de forma- • centre de documentation de
tion, recalée à l'IUFM, et l'autre mère l'ACEPP (Association des collec-
de famille de 45 ans qui désire repren- tifs enfants - parents - profession-
dre une activité après avoir élevé ses nels) ;
trois enfants. • enquêtes sur les services aux par-
ticuliers menées par le syndicat des
1. Étude macroéconomique services à la personne ;
• fiche professionnelle APCE sur le
• les tendances de consommation
projet petite enfance ;
des ménages : services de proxi-
• gestionnaires de crèches.
mité liés à l'enfance ;
• les exemples (français et étrangers)
C
0 de structures innovantes d'accueil
2. Étude de terrain
.µ
CO
Vl
des tout-petits ;
(sur la ville)
C
CO
Ol
L
0
• le repérage des premiers exemples • composition démographique des
"'O
Vl
de crèches privées en France ; familles, taux d'activité féminine,
C
0
.µ • l'environnement de ce type de taux de natalité, nombre d'enfants
"'O
w
projet (nombreuses autorisations de moins de trois ans ;
0
,-t
0
N et réglementations sur la petite • type et nombre de structures qui
@
.µ
enfance, personnel qualifié, coût existent déjà ;
..c
Ol
ï:::: des installations, etc.) ; • volume des besoins (dont deman-
>
a.
0
u • les différents « plans crèche » mis des de places en crèches non satis- 1
en place par les pouvoirs publics faites) ; __J
98
' lutions concurrentes (autres • autre questionnaire dans un quar-
1 ° :~des de garde proposés aux pa- tier d'affaires, pour connaître les
rents) ; besoins des salariés.
• repérage de plusieurs emplace-
ments potentiels (quartiers d'habi- 3. Résultats de l'étude
tation et quartiers d'affaires) ;
• choix de l'implantation (un appar-
• entretiens qualitatifs auprès de tement au rez-de-chaussée d'un
nombreux experts de la petite en- immeuble) et du concept ;
fance interviewés dans le départe-
• adéquation des services et tarifs
ment (responsable action sociale
proposés;
de la CAF, PMI, personnel de
• maîtrise d'œuvre du projet :
crèches, associations de garde
financier/social/réglementaire/
d'enfants, assistantes maternelles,
technique;
C directeur d'une halte garderie pri-
0
.µ
• pistes pour le recrutement de per-
CO vée, etc.);
Vl
C
sonnel, notamment d'une directrice
CO • étude quantitative : questionnaire
Ol
L de crèche ...
0 diffusé auprès des parents afin de
"'O
Vl
sonder l'accueil d'une crèche pri-
_J
C
0
.µ
"'O vée dans la ville ;
w
0
,-t
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::::
>
a.
0
u
99
Marché diffus
Votre clientèle, du fait de la dimension de votre projet, sera consti-
tuée par un nombre limité de personnes ou d 'organismes, venant
de partout. Mais vous ne pouvez pas la repérer de façon précise par
une identification de noms et d 'adresses ou par l'observation de sa
localisation.
Cette situation peut se rencontrer pour les

Exemples de clientèle diffuse:
praticiens de la pêche au gros activités suivantes :
en France, propriétaires de
• activités culturelles, artistiques, activités de
voitures anciennes, amateurs
de calligraphie, adeptes de création en général, produits de mode ;
la thalassothérapie ou
du festival d'Avignon ... • petites entreprises du bâtiment, activités
artisanales non localisées ;
• activités touristiques, hôtellerie, restauration, animation ;

• prestations de services diverses non localisées.
La difficulté de repérer la clientèle rend très difficile son obser-
C
vation directe. Si vous êtes dans ce cas, vous pourrez trouver
0
.µ
CO
Vl
des informations par une étude approfondie de l'offre : des
C
CO
Ol
produits ou services proposés par les entreprises concur-
L
0
"'O rentes, par la recherche de documents et d 'études sur les
Vl
C
0
.µ
tendances d 'évolution du secteur, sur les styles de vie et les cou-
"'O
w rants de mode.
0
,-t
0
N
Il vous sera très difficile de faire une étude quantitative précise :
@
.µ
..c nombre de clients potentiels, volume de consommation, etc. Vous
Ol
ï::::
>
a. vous appuierez sur les relais d'information que représentent les
0
u
prescripteurs et les experts qui peuvent exister pour votre type
d 'activité.Vous aurez à les convaincre de promouvoir vos produits
100
ou vos services (votre meilleur argument :vous avez conçu vos pro-
duits ou services en répondant aux attentes de vos clients, le plus
souvent en répondant à des besoins non satisfaits).
Les difficultés d 'étude de votre marché pour-

ront peut-être vous conduire à choisir un Pour ce type de clientèle
diffuse, le rôle
mode de relation à votre clientèle corres- des prescripteurs, de votre
pondant à l'un des deux types précédents, réseau, est déterminant.
Le bouche à oreille prévaut
comme restreindre votre étude de clientèle et l'activité doit s'apprécier
diffuse à une zone géographique déterminée sur le long terme.
ou à une clientèle plus ciblée. Exemple :

vous êtes restaurateur de cloches anciennes, vous ciblez tel type
d 'église ou telle région de France. Vous faites des massages en
entreprise: vous ciblez tel type de PME, dans telles localités (pour
faire jouer le bouche à oreille).
En résumé - - - - - - - - - - - ~
Étude de marché pour une clientèle diffuse

C
0
.µ
CO
- re pérage des te ndances, cou rants, modes, par une enquête documentai re
Vl
C et des contacts auprès d'expert s ;
CO
Ol
L - repérage et contact au près des prescripteurs et intermédiaires d' info rma-
0
"'O t ion (presse spécialisée, guides, manifestations... ) ;
Vl
C
0 - o bservatio n de la concurrence.
.µ
"'O
w
0
,-t
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::::
>
a.
0
u
10 1
i--= Artiste-peintre
décorateur en région
nelles, mais il abandonne vite cette idée
peu réaliste et économiquement non
viable. Il prend de nombreux contacts
parisienne auprès des décorateurs professionnels
afin de mieux appréhender le marché
de la décoration intérieure. Il se rend
Porteur de projet : Antoine, 32 ans, au salon « Maison et objet ».
demandeur d'emploi suite à un licen-
ciement économique. Il a une forma- 2. Étude sur le terrain
tion de CAP peintre en lettres et a Il s'agit de repérer une clientèle, de
travaillé 1 1 ans dans le milieu de la segmenter les offres de service en
décoration. C'est un passionné d'art fonction de celle-ci. Le créateur a mené
en général, doté de compétences plu- une enquête auprès de son réseau
rielles (peintre en lettres, décorateur de contacts professionnels (200 déco-
dans un grand magasin, commercial rateurs et entreprises de décoration
chez un fournisseur de peintures et en région parisienne). Il a cherché à
même enseignant au centre des arts comprendre : qui commande des tra-
graphiques !). Il considère qu'une acti- vaux de décoration, quels sont les
vité « en solo » est la seule envisa- travaux demandés et comment accé-
C geable à son stade, tel un artiste qui der au marché.
0
.µ
CO doit créer son propre emploi.
Vl
C
Résultats : les travaux peuvent être
CO
Ol
L commandés par des magasins, des
0
"'O 1. Étude macroéconomique centres commerciaux, des plateaux
Vl
C
0 de cinéma ou des particuliers.
.µ
"'O
Antoine passe beaucoup de temps
w
0
,-t
à peaufiner son idée de départ: il a Services proposés : les compétences
0
N plusieurs cordes à son arc ; que privi- du créateur lui permettent de propo-
@
.µ légier, comment en vivre ? Il est éga- ser tous types de travaux, décors
..c
Ol
ï:::: lement tenté de monter une associa- peints, maquettes, décoration inté-
>
a.
0
u tion afin de promouvoir « la peinture rieure, vente de toiles. Sa valeur :~o:~ 1
d'antan » et les techniques tradition- tée : des techniques traditionnel'.::_J
1
102
~ e en bâtiment et la préparation chent vite sur de premiers travaux.
1 ~:~";:iles à l'ancienne. De plus, il pro- Antoine est présent dans les salons
pose un audit décoration : en plus de et foires régionales où il montre ses
l'aspect technique (plans, représenta- réalisations (via son press-book) et
tion en 30, maquettes ... ) le créateur distribue plaquettes et cartes de visite.
donne un conseil esthétique lié à sa Il envisage de les valoriser sur Internet.
sensibilité artistique (cou-leurs, matiè- Il a fait un mailing de 500 envois vers
res, styles). les entreprises de décoration du Val-
Concurrence : elle est négligeable, de-Marne mais, sans relance télépho-
chaque acteur est spécifique. Il faut nique derrière, il a eu un retour quasi
raisonner en termes de complémen- nul (un seul contact).
tarité, de sous-traitance potentielle et En conclusion, il sent que le potentiel
d'ouverture sur d'autres chantiers. existe, qu'il peut démarrer en sous-
traitance pour se faire reconnaître.
3. Conclusions de l'étude Contraintes : entre deux chantiers, il
Le créateur peut établir avec plus de peut s'écouler plusieurs semaines ...
précision ses couples produit/marché : et l'activité est saisonnière. Il ne faut
quoi proposer et à qui. Il existe en pas négliger la prospection directe
effet deux types de clientèle : les en- auprès des particuliers ou des pres-
C
0
.µ
treprises de décoration ou les décora- cripteurs (boutiques de décoration
CO
Vl teurs déjà en vue, pour le compte ou relais d'information comme les
C
CO
Ol
L
desquels il peut réaliser faux bois, faux revues de décoration, les Pages jau-
0
"'O marbre, trompe-l'œil, décor peint... et nes ... ), car c'est davantage dans ce
Vl
C
0
.µ
les particuliers (décoration intérieure, milieu qu'Antoine veut exercer son
"'O
w aménagement d'espace et vente de art.
0
,-t
0
toiles ... ). Antoine doit aussi travailler sur sa
N
@
.µ
Moyens de prospection : avec un communication, comme lui conseille
..c
Ol
ï:::: press-book sous le bras, les contacts un réseau d'aide à la création d'en- 1
0
u
>
a.
pris lors de l'enquête terrain débou- treprise. _J
103
Produits ou services
de grande consommation
Vous avez mis au point un produit ou un service destiné au grand
public et vous avez opté pour une politique de grande distribution.
Cette stratégie impliquera une diffusion de vos produits ou services

à l'échelle d'un marché très étendu (régional, national ou internatio-
nal) par l'intermédiaire des réseaux de distribution des produits de
consommation courante. Vous aurez à mettre en place une véritable
force de vente et des moyens publicitaires
Dans ce type de cas, les études
importants.
marketing prennent toute leur
place : enquêtes qualitatives,
quantitatives, etc.
Votre étude de marché devra obligatoirement
être très approfondie et détaillée. En effet,
l'importance des investissements commerciaux, le temps non négli-
geable de réaction du marché du fait de l'éloignement de votre clien-
tèle ne permettent pas de se contenter d 'approximations, aussi
sérieuses soient-elles. Il va falloir employer une autre méthode.
C
0
.µ D'autre part, entre le moment où la clientèle aura constaté vos
CO
Vl
C
CO
choix et celui où vous saurez en mesurer leurs effets, de l'eau cou-
Ol
L
0 lera sous les ponts. Contrairement à l'artisan, au commerçant et,
"'O
Vl
C
0
d'une façon générale, à la petite entreprise qui peut aménager,
.µ
"'O
w
modifier ses choix commerciaux de manière quasi spontanée, il se
0
,-t
0
passera beaucoup de temps entre le moment où vous les aurez arrê-
N
@ tés (modification de prix, amélioration du produit, nouveau mode
.µ
..c
Ol
ï::::
de distribution, campagne publicitaire ...) et celui où ils seront per-
>
a.
0 çus par la clientèle (sans oublier le fait qu'ils pourront être modifiés,
u
influencés par les intermédiaires entre le consommateur final et
104
vous .... Parfois vous n 'avez pas beaucoup de

Quelques ouvrages notables
poids face aux intermédiaires !). pour être référencé par
la grande distribution:
Vous aurez à affiner, à optimiser le plus pos- - Vendre à la grande
distribution, Claude
sible la recherche des informations sur le
Chinardet, Éditions
marché et pour cela vous devrez, sans doute, d'Organisation, 2005.
- Techniques pour vendre
faire appel à un cabinet d'études de mar- à la grande distribution,
ché pour réaliser des études qualitatives et Marc Corcos, Frédéric
Siméon, Dunod, 2005.
quantitatives et prévoir le budget correspon-
dant ( chiffrage à l'échelle de plusieurs mil-
liers d 'euros).
En effet, outre tous les éléments que nous avons évoqués pour les
trois premiers types de clientèle ( observation générale du marché,
étude de la concurrence et étude macroéconomique), il vous faudra
réaliser une étude de la distribution et commander une étude de
comportement de la clientèle et de ses motivations vis-à-vis de votre
produit ou service.
C
Si vous ne pouvez ou ne voulez pas engager les frais correspon-
0
.µ
CO
Vl
dants, vous pourrez peut-être, au moins au début à titre de test de
C
CO
Ol
pénétration sur le marché, vous situer dans l'un des premiers cas,
L
0
"'O celui où la clientèle est identifiable et en nombre limité, ou celui du
Vl
C
0
.µ
marché local.
"'O
w
0
,-t
0
N EXEMPLE
@
.µ
..c
Ol
Avant de proposer à la grande distribution un produit de confort lié au marché du
ï::::
>
a.
bien-être, vous le faites diffuser par quelques pharmacies et parapharmacies de
0
u la région, vous le présentez sur un stand lors d'un salon sur les médecines douces,
vous le testez grâce à un réseau de vente directe.
105
La vente avec la grande distribution

La vente en hypermarchés est souvent ressentie comme un par-
cours du combattant.
Le produit doit apporter une nouveauté pour intéresser l'acheteur

d 'un magasin ; il obéit à des critères d 'exigence en matière de qua-
lité, de traçabilité et de logistique. Objectif: obtenir de la centrale
d 'achat le référencement du produit, pour qu'il figure au cata-
logue ! Les négociations sont longues : de nombreux mois durant
lesquels toutes les garanties sont prises par la
« Marges arrière » :
centrale, dont la visite de l'usine de fabrication
participation à une animation
commerciale, présence en tête afin de juger notamment la capacité à être très
de gondoles, promotion
réactif pour répondre à la demande. Pendant
des ventes ....
ce temps (qui nécessite un BFR conséquent),
les négociations vont bon train. Elles portent sur les tarifs, les frais
de référencement, les « marges arrière » et autres remises deman-
dées ! Enfin, faire un appel au service d 'un agent commercial qui
connaît bien les chefs de rayon est un impératif.
C
0
.µ
CO
Vl
C
CO
Ol
L
0 Étude de marché pour une clientèle
"'O
Vl
C
grande consommation
0
.µ
"'O
w - ét ude de marché complèt e et dét aillée : étude de la concurrence, des
0
,-t consommat eurs, de la distribution ;
0
N
@
- enquêt e de mot ivation réalisée par un cabinet d'études de marché ;
.µ
..c - évaluati on des pot entialités quant itatives du marché.
Ol
ï::::
>
a.
0
u
106
1 Du chocolat
au champagne !
quantitative. La phase qualitative per-
mettra d'effectuer des recherches sur
l'environnement du produit et, ainsi,
de dégager des hypothèses de travail.
Déroulement indicatif d'une étude de La phase quantitative doit servir à
faisabilité chez Conception Ouest: vérifier statistiquement par une en-
Monsieur D. a eu l'idée d'un nouveau quête de terrain la validité des hypo-
thèses. L'étude finalisée, l'analyse, les
produit : une tablette de chocolat au
recommandations, ainsi qu'une syn-
champagne. Conscient de la difficulté
de pénétrer le marché, il se demande thèse sont présentées oralement et
quelle serait sa cible de distribution. remises sous forme informatique ou
papier à son commanditaire.
Gérée à part entière par les étudiants spécialisés

L'étude qualitative
de l'Université Paris X, Conception Ouest a pour
objectif de mettre en application les théories L'étude commence par une phase de
mercatiques et financières acquises lors de leurs
deuxième et troisième cycles.
recherche documentaire sur Internet,
auprès des organismes publics et des
Conception Ouest:
http//conceptionouest.free.fr revues spécialisées. Elle permet de
déterminer la législation du marché du
C Cherchant à minimiser ses risques, il chocolat, mais aussi d'identifier les
0
.µ
CO décide de consulter une junior entre- concurrents .
Vl
C
CO
Ol
prise qui fournit des prestations de En parallèle, Conception Ouest
L
0 qualité pour un coût défiant toute
"'O
conduit des entretiens semi-directifs.
Vl
C
0
concurrence. Monsieur D. se tourne Ces derniers ont pour objectif de faire
.µ
"'O
w
alors vers Conception Ouest. Après ressortir des habitudes de consom-
0
,-t un rendez-vous d'une heure durant mation. Ils sont conduits par des
0
N
@
lequel il explique son projet, l'équipe spécialistes en psychologie. Les entre-
.µ
..c de Conception Ouest lui propose de tiens, enregistrés, sont ensuite traités.
Ol
·c
>,
Q.
réaliser une étude. Celle-ci comporte L'analyse du contenu des discours se
0
u une phase qualitative et une phase divise en trois parties : une analyse
107
~ le, une analyse syntaxique et (avec une seule variable) ou analyse bi-
1 ~e:~c:nalyse thématique. ou pluri-variée (à deux ou plusieurs
L'analyse des entretiens permet à variables). Conception Ouest bénéfi-
Conception Ouest de dégager les cie d'une expertise dans le domaine de
attitudes et motivations des consom- l'analyse de données puisque ses ana-

mateurs. Au terme de cette étude, un lystes suivent des cours spécialisés
questionnaire a été créé et sa validité dans ces disciplines (Master).
vérifiée lors d'un prétest auprès d'un Une fois l'analyse statistique effectuée,
échantillon restreint (de l'ordre de des recommandations sont établies.
30 personnes).
À l'issue de cette analyse, Conception
L'étude quantitative Ouest synthétise ces données et les
exprime avec des mots intelligibles.
Le questionnaire est soumis à une
Cette phase de synthèse a pour but
population représentative d'environ
d'assurer la cohérence des conclu-
300 personnes.
sions de l'analyse avec les attentes des
Les réponses sont vérifiées une à une, consommateurs ainsi qu'avec l'objet
codifiées puis saisies à l'aide du logi- de l'étude ; elle est réalisée par les
ciel Sphinx 2000. Une analyse statis- analystes et les chargés d'étude ; elle
tique des variables pertinentes peut permet de dégager des recomman-
C
0
.µ désormais être menée en se fondant dations adaptées et opérationnelles,
CO
Vl
C sur des éléments statistiques fiables constituant ainsi un outil efficace et
CO
Ol
L
0
et objectifs. rigoureux d'aide à la décision pour
"'O
Vl
C
Monsieur D. Celui-ci disposera alors
0
.µ
Analyse des résultats, synthèse d'un outil sérieux et professionnel qui
"'O
w et recommandations l'aidera à déterminer si son produit
0
,-t
0
N Après les phases d'enquête et de est viable ou non, et quels pourront
@
.µ constitution du fichier de données, en être les marchés, les cibles et les
..c
Ol
ï:::: Conception Ouest procède à l'analyse circuits de distribution les mieux
>
a.
des données. Plusieurs types d'analy- adaptés.
_J
0
u
ses sont possibles, analyse uni-variée
108
En conclusion de ce chapitre, nous vous présentons une synthèse

sur l'étude à mener selon votre clientèle.
Tableau récapitulatif sur l'analyse de votre clientèle
Types
Étude commerciale Commentaires
de clientèle
1. Clientèle L'étude commerciale doit : C'est dans ce domaine que

identifiable - être faite par le créateur le créateur va le plus
en nombre limité en situation de vente ; apprendre à vendre :
facile à identifier - se concrétiser par s'il est vendeur, il vend.
des commandes.
Avantages :
Tester réellement l'activité
et les actions commerciales.
Permet éventuellement de
démarrer avec un volume
d'activité.
L'approche est longue

mais peu coûteuse.
2. Clientèle L'étude commerciale Difficultés à cerner

localisée passe par une étude la montée en puissance
C approfondie de la zone de l'activité.
0
.µ
CO
Vente de proximité de chalandise :
Vl
C
aux consommateurs - sa délimitation ; Caractère aléatoire
CO
Ol
L
résidant ou passant - sa population ; et intuitif des résultats.
0 dans une zone - ses forces vives ;
"'O
Vl d'attraction. - les comportements Nécessité de rechercher
C
0
.µ
et habitudes ; une clientèle identifiable
"'O
w
- les évolutions. (cela peut réduire le risque
0
,-t
de la création).
0
N
L'étude peut être réalisée par
@ le créateur, aidé par un tiers
.µ
..c (questionnaire) .
Ol
ï::::
>
a.
0
u
109
Types
Étude commerciale Commentaires
de clientèle
3. Clientèle Possibilité d'identifier Plus on passe sur

diffuse une clientèle de type 1 une clientèle de type 3 ou 4,
par une segmentation plus les risques pris et
Vente directe à produits/clients. les coûts du projet
une clientèle ni augmentent.
identifiable ni localisée Rechercher des
mais en nombre limité prescripteurs. L'étude s'apparente plus à
(artisanat, tourisme, Faire l'étude une étude de marché fondée
mode .. .). commerciale auprès sur l'expérience des experts,
des prescripteurs. des prescripteurs,
des intermédiaires.
Le coût d'entrée sur

le marché est plus
conséquent (publicité).
En cas d'erreur, il vaut mieux
disposer d'avoirs financiers
plus grands, les frais engagés
étant très importants et
les délais très longs.
Le test du projet n'est

possible qu'après la création.
C
0
4. Clientèle L'étude de marché
.µ
CO de grande doit être menée par
Vl
C consommation un spécialiste
CO
Ol
L
0
"'O
Vl
C
0
.µ
"'O
w
0
,-t
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::::
>
a.
0
u
11 0
Les conclusions
de votre étude
de marché
VOUS AVEZ COLLECTÉ une somme d'in-

Les conclusions de votre
formations et même si vous avez le souci enquête sont souvent
déroutantes ! Il faut parfois
C
0
d 'observer en permanence ce qui se passe revoir le concept de départ,
.µ
CO
Vl sur le marché, il vous faut conclure ! élargir la clientèle, s'équiper
C
CO davantage ... si les besoins
Ol
L
Cette conclusion reprend les trois aspects de du terrain ont été bien pris
0
"'O en compte.
Vl
C
l'utilité de l'étude de marché :
0
.µ
"'O
w
• les choix de votre stratégie ;
0
,-t
0 • l'évaluation des hypothèses de vos objectifs de vente;
N
@
.µ • le choix des moyens de votre action commerciale .
..c
Ol
ï::::
>
a. C'est avec ces éléments que vous pourrez poursuivre la construction
0
u
de votre projet, en particulier le montage de vos comptes prévision-
nels, pour prendre la décision définitive de lancer ou non votre acti-
vité et obtenir les concours financiers nécessaires.
1 1 1
Les conclusions de votre étude de marché
Les choix stratégiques : quel produit,

quel service, à quel prix ?
Le choix des produits ou des services
Vous allez construire votre entreprise en choisissant les produits ou
services précis que vous vendrez, ainsi que les cibles de clientèles
à atteindre. Vous ferez ces choix de couples produit/ marché à
partir des données du marché, en fonction des critères suivants :
• la connaissance personnelle que vous avez de certaines catégo-
ries de clients : valorisation de vos acquis, de votre expérience
antérieure;
• le poids des concurrents sur le secteur : leur
Comment se démarquer de nombre et surtout leur dimension et leur
la concu rrence? Qu'offrir de
plus? Pourquoi les clients vont efficacité ;
préférer votre service ? Quel les
sont vos forces, vos faiblesses? • vos envies et capacités personnelles ( cohé-
Le positionnement dépend rence entre vous et votre projet) dans la
toujours de la réponse à
des questions de bon sens. mesure où elles sont réalistes vis-à-vis des
C
0
.µ
CO
données du marché ;
Vl
C
CO
Ol
• l'importance des investissements commerciaux nécessaires
L
0
"'O (ainsi que les autres types d'investissements);
Vl
C
0
.µ • le délai entre la mise en place de ces investissements et les retom-
"'O
w
0 bées en termes de chiffre d'affaires. Certains produits vont se
,-t
0
N vendre très rapidement (achats d'impulsion), alors que d'autres
@
.µ
..c demanderont plusieurs mois et même plusieurs années depuis le
Ol
ï::::
>
a. premier contact jusqu'à la prise de décision ;
0
u
• la répartition des risques sur des clientèles suffisamment diversi-
fiées. Ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier permet
11 2
de survivre en cas de défaillance d 'un client (mais attention à ne

pas trop vous disperser) ;
• la cohérence entre le style de vos produits ou services et de votre

entreprise et le style de vos clients.
En somme, il s'agit de définir avec précision les éléments de diffé-

renciation (parfois de ressemblance) de l'offre de votre entreprise
par rapport aux offres des concurrents, en
vous fondant sur les besoins de vos « Positionner» un produit, c'est
clients. tenir compte de la concurrence
et des consommateurs en
Ce positionnement peut se faire par le prix, agissant sur les paramètres
de communication du produit
l'innovation, le mode de vente ou l'image (marque, conditionnement,
étiquette, esthétique ... ).
symbolique transmise par la communication.
Objectifs : l'entreprise se
Exemples d 'images : tradition, avenir, nature,
distingu e de ses concurrents
fête, sérieux, tranquillité, aventure, fiabilité, et le con sommateur l'identifie
plus facilement.
éthique, bien-être, sécurité, transparence ...
Quant au prix, il vaut mieux le situer dans
une fourchette moyenne: une entreprise n 'a généralement pas les
C
0
.µ
CO
reins financiers assez solides dès sa création pour déclarer une guerre
Vl
C
CO des prix!
Ol
L
0
"'O
Vl
C
0
.µ
Les prix
"'O
w
0
Il existe plusieurs indicateurs pour fixer le prix d 'un bien ou d 'un
,-t
0
N service :
@
.µ
..c • le coût de revient ;
Ol
ï::::
>
a. • le prix des concurrents ;
0
u
• le prix psychologique ;
• le prix révélateur de l'image recherchée ;
113
• le prix saisonnier ;
• l'élasticité de la demande ...
Le coût de revient
Rien ne sert de casser les prix
pour s'imposer sur un marché :
Toute erreur en la matière pourrait être lourde
tôt ou tard vous rencontrerez
des problèmes de trésorerie de conséquences. Si vos prix sont trop élevés
et en l'absence de marge
vous ne vendrez pas. S'ils sont trop bas, vous
vous déposerez le bilan.
Les taux de marque et
ne vendrez peut-être pas suffisamment (le
de marge sont les taux qui consommateur fait toujours un lien entre le
permettent de déterminer
les marges, soit à partir du prix niveau de prix et la qualité du produit ou du
de vente (taux de marque), service). Ou encore vous vendrez trop bien
soit à partir du coût d'achat
(taux de marge). avec tous les risques que cela peut comporter :
vos concurrents peuvent alors entrer dans une
guerre des prix. De plus, attention, votre rentabilité est menacée !
Achat de marchandises, rémunération des salariés, sous-traitance,

étude de marché, publicité, frais généraux et financiers ... le prix de
revient doit apparaître dans le compte de résultat prévisionnel.
C
0
.µ
CO
Vl
C EXEMPLE
CO
Ol
L
0 PV, prix de vente : 200 € 7TC
"'O
Vl
C
TVA: 79,60 %
0
.µ PA, prix d'achat: 720 € 7TC
"'O
w PV HT= 200/7,796 = 767,22 € HT
0
,-t
0 PA HT= 720/7,796 = 700,33
N
@ Marge brute= PVHT- PAHT = 767,22 - 700,33 = 66,89 €
.µ
..c Taux de marge brute= (marge brute / PVHT) x 700 = {66,89/767,22) x 700
Ol
ï::::
>
=40%
a.
0 Taux de marque = (marge brute/ PAHT) x 700 = {66,89/700,33) x 700 =
u
66,67 %
Coefficient multiplicateur= PV/ PA = 7,66
11 4
Le prix des concurrents Dans de nombreuses

professions, le coefficient
Les réactions de la concurrence doivent être multiplicateur est un
également prises en compte ; elles dépendent indicateur qui permet
de fixer les prix. 1nterrogez
beaucoup de la stn1cture du marché et de la vos fournisseurs.
plus ou moins grande homogénéité du pro-
duit. On peut étudier les réactions de la concurrence, en supposant
qu'elles proviennent d 'une appréciation immédiate du problème à
chaque occasion. L'entreprise qui décide d 'établir un prix doit égale-
ment tenir compte des réactions probables des fournisseurs, des
intermédiaires et du gouvernement (professions médicales).
Elle n 'oubliera pas le consommateur, attentif au rapport qualité/

prix, notamment depuis le passage à l'euro qui l'a rendu encore
plus vigilant. Quelles sont les pratiques de la concurrence, à quels
produits et services correspondent-elles, et comment se situe cette
nouvelle offre à cet égard ?
Fixer un prix c'est au ssi tenir
Le prix psychologique compte de contraintes
diverses : la loi (prix du livre...),
C
0 C'est le prix à ne pas dépasser pour certains la politique commerciale
.µ
CO
Vl
biens ou services. Certains services aux par- générale de l'entrepri se,
C
CO la pression d'une centrale
Ol
L ticuliers (ménage, garde d'enfants, dépan- d'achat...
0
"'O
Vl nage informatique) sont plombés p ar des
C
0
.µ
"'O
prix psychologiques particulièrement bas (le consommateur n'a
w
0
,-t
pas l'habitude de payer un service qu'il fait lui-même ou qu'il fait
0
N
@
faire par un membre de sa famille ou au noir).
.µ
..c
Ol
ï::::
> Le prix révélateur d'image
a.
0
u Quand le prix est surréaliste, le snobisme joue un rôle non négligea-
ble (marque, phénomène de mode, cote de certains restaurants, de
tel artiste ... ) .
11 5
Le prix saisonnier
Pour les produits ou services directement liés au tourisme ou ceux
d'une activité exercée dans une localité touristique (sport, location
de vélos et même marchand de poissons), il faut distinguer les prix
« hors saison » des prix pratiqués lorsque la saison touristique bat
son plein.
D'autres produits sont marqués par une saisonnalité forte, et la poli-

tique de prix va consister à attirer la clientèle en dehors des périodes
de pointe d 'activité.
L'élasticité de la demande
Quand une entreprise envisage de fixer un prix, elle doit étudier
soigneusement les réactions des consommateurs et de la concur-
rence. La réaction probable des consommateurs est résumée par le
concept de l'élasticité de la demande par rapport au prix.
L'élasticité de la demande par rapport au prix

C
0
.µ
Elle mesu re la variati on de la demande suite à une flu ctuati on du prix. La
CO
Vl
C
demande peut être inélastique (lorsque l'élasti cité t end vers 0) : c'est le cas
CO
Ol
L
de l'énergie (l'essence), de cert ains produits alimentaires (le pain ... ) ou
0 d'habillement qui sont des produits non substituables et/ou jugés absolument
"'O
Vl
C
nécessaires. Les prix ont beau grimper en flèche, la demande rest e peu ou
0
.µ pro u la même .
"'O
w
0
,-t
A contrario, la demande peut être très élasti que. Ainsi, pour quelques biens
0
N
spécifiques, une baisse de prix t rès mo dérée ou une hausse du pouvoir
@ d'achat entraîne une forte hausse de la demande (par exemple pour les
.µ
..c biens de luxe) .
Ol
ï::::
>
a.
0
u
11 6
La gamme de produits
La fixation du prix est encore plus complexe lorsqu'il existe des
interférences entre les différents produits d 'une gamme en matière
de demande et/ou de coûts. L'objectif est alors d 'établir un ensem-
ble de prix pour chacun des produits, qui maximiserait les profits
pour la gamme entière.
Le prix des services

Il est a priori plus difficile de fixer le prix d 'une prestation de ser-
vice, par définition intangible ; le prix de revient va dépendre
essentiellement du coût du facteur travail : le prix des services est
généralement calculé sur la base d 'un taux horaire, ajouté au coût
des matières premières éventuelles. Le taux horaire tient compte
des revenus annuels souhaités, des heures non productives (pros-
pection, comptabilité, déplacements, vacances . .. ), des frais géné-
raux et de la TVA si elle est applicable. Le résultat doit être réaliste,
c 'est-à-dire voisin de la concurrence !
C
0
.µ
Il faudra aussi choisir entre plusieurs types de formules afin de pré-
CO
Vl
C
senter sa facture : tarif horaire ou à la journée, formule d 'abonne-
CO
Ol
L
0
ment, forfait pour la prestation ...
"'O
Vl
C
0
.µ
EXEMPLE
"'O
w
0
,-t Rémunération souhaitée : 30 000 €
0
N
Frais généraux : 75 000 €
@
.µ
..c
Total : 45 000 €
Ol
ï:::: * Marge de 7O % : 4 500 €
>
a.
0
u Total à facturer : 49 500 € arrondis à 5 0 000 €
... / ...
11 7
.. ./ ...
**Temps de travail productif: 30 heures par semaine sur 45 semaines:
soit 7 350 heures facturées
Taux horaire : 50 000/7 350: soit 37 € hors TVA
* Marge : il convient d'insérer ici une marge de 5 à 70 % afin de financer l'expan-
sion de votre entreprise ou de vous constituer une réserve pour de futurs aléas.
* * Le reste du temps de travail n'est pas directement productif: prospection,
déplacements, documentation et veille, formation, comptabilité, rendez-vous
avec des fournisseurs, etc.
,
Evaluation du chiffre d'affaires
Évaluer le chiffre d 'affaires prévisionnel permet de mesurer la viabi-
lité financière du projet, de vérifier que le projet tient la route à
long terme (1 er objectif: une affaire rentable) et à court terme
(2°d objectif: ne pas être à court de trésorerie au démarrage).
Ier objectif: une affaire rentable à long terme

L'étude de marché permet de construire un premier compte de
C
résultat prévisionnel, généralement établi pour la première année
0
.µ
CO
Vl
d'activité et les deux suivantes. Les résultats de l'étude doivent per-
C
CO
Ol
mettre d 'estimer un CA prévisionnel, donc des moyens à mettre en
L
0
"'O œuvre pour le réaliser, avec des charges correspondantes. C'est un
Vl
C
0
.µ
des objectifs principaux d 'une étude de marché : mesurer ou non
"'O
w la rentabilité du projet.
0
,-t
0
N
@
Ce résultat doit vous permettre de vérifier que votre entreprise est
.µ
..c
Ol
rentable à long terme : les comptes de résultat sont établis pour
ï::::
>
a. couvrir les trois premières années de votre activité et il n 'est pas
0
u
rare qu'ils fassent apparaître une perte la première année d 'activité,
avant de dégager un bénéfice en année n+l ou n+2.
11 8
Compte de résultat prévisionnel simplifié

de la première année
Montants
Le produit de vos ventes : votre chiffre d'affaires
- moins vos achats de marchandises
- moins vos autres charges diverses
- moins vos frais de personnel
- moins vos frais financiers
- moins les impôts de votre entreprise
est égal à votre bénéfice 1 =
Mais cette estimation n 'est pas suffisante car

Le bénéfice est atteint lorsque
elle ne met pas en valeur les éventuels pro- le montant des ve ntes
(le chiffre d'affaires) couvre
blèmes de trésorerie qui peuvent survenir à à la fois les charges fixes et
court terme, par exemple lors de la pre- les charges variables de
votre activité. Mais allez-vous
mière année. pouvoir tenir jusq ue-là ?
C
0
.µ
CO
Vl
2nd objectif: ne pas manquer
C
CO
Ol
L
de trésorerie les premiers mois d'activité
0
"'O
Vl
Cet objectif est souvent oublié ! Le démarrage d'une activité est lent,
C
0
.µ la progression du chiffre d 'affaires est faible au début. Il vous faut
"'O
w
0
donc disposer d'une avance de trésorerie, c'est-à-dire de disponibili-
,-t
0
N tés pour faire face aux charges fixes que vous allez engager (qu'il
@
.µ
..c vous faudra payer même si vous ne réalisez aucun chiffre d'affaires
Ol
ï::::
>
a.
0
u
1. Bén éfice qui doit vous permettre de vous verser une rémunération (si vous êtes entre-
p reneur individuel ou gérant majoritaire de SARL) et de rembourser le capital d 'un
emprunt éventuel (seuls les intérêts de l'emprunt figurent dans le compte de résultat).
11 9
Comment calculer votre BFR ?

pendant un certain temps). Cette progression
Comment le financer? sera la base sur laquelle vous construirez votre
Reportez-vous à l'ouvrage
Financer votre création plan mensuel de trésorerie.
d'entreprise, APCE, Éditions
d'Organisation, 2006. Au démarrage, bien souvent, le CA ne couvre
même pas les charges fixes et il faut donc dis-
poser de capitaux suffisants pour continuer d'exercer l'activité pen-
dant cette période dite d'apprentissage de la clientèle. Dans les
deux cas de figure ci-dessous, le seuil de rentabilité n 'est pas atteint
au même moment,à cause du temps d'apprentissage de la clientèle,
plus ou moins long. Or, jusqu'à ce que vous atteigniez le seuil de
rentabilité ou point mort, vous devez disposer de fonds suffisants
(le BFR).
Apprentissage de la clientèle : incidence financière
Chiffre
d'affaires
Chiffre d'affaires
C Marge b énéficaire
0
.µ
CO
Vl
Charges variables
C
CO
+ Charges fixes
Ol
L
0
"'O
Vl
C
0
.µ
"'O
w Charges fixes
0
,-t
0
N Avance de financement
@
.µ
..c
Ol
ï::::
>
a.
0 Temps
u
«J » Seuil de rentabilité
1. APPRENTISSAGE RAPIDE
120
Chiffre
d'affaires
Chiffre d'affaires
Marge bénéficaire
Charges variables
+ Charges fixes
Charges fixes
Avance de financement
Temps
« J» Seuil de rentabilité
2. APPRENTISSAGE LENT
Lorsque le seuil de chiffre d 'affaires couvre à la fois les charges fixes et

variables, l'entreprise dégage une marge, plus ou moins rapidement selon
l'apprentissage.
C
0
.µ
CO
Vl
C
Ce second aspect est fondamental puisqu'il permet de calculer
CO
Ol
L
0
l'avance d'argent que vous devez faire (le BFR, besoin en fonds de
"'O
Vl
C
roulement) pour couvrir les charges tant que
0
.µ
"'O
le chiffre d 'affaires n 'a pas atteint un niveau Souvent négligé, le BFR est
w
0 suffisant. à l'origine des principales
,-t
0
N
difficultés et échecs
@ Ces hypothèses du chiffre d 'affaires à terme des jeunes entreprises.
.µ
..c
Ol
ï:::: et de la progression au démarrage, aboutisse-
>
a.
0
u ment de l'étude de marché, seront les points de départ de l'étude
économique prévisionnelle de votre projet.
121
Le schéma suivant illustre les étapes successives de l'étude de faisa-

bilité d 'un projet à partir des conclusions de l'étude de marché.
Schéma d'étude de faisabilité d'un projet
Étude de
votre marché
É tude des moyens

adaptés aux exigences
du marché
Étude économique
Coût des
______. du fonctionnement
moyens
prévisionnel de
votre entreprise :
- compte de résultat
- plan de trésorerie
Perspectives Étude financière

de rentabilité Plan de financement
C Intérêt que
0
.µ représente
CO
Vl
votre entreprise
C
CO
Ol
L
0
"'O
Vl
C
0
.µ
"'O
Pour évaluer la progression des ventes, il n 'existe pas de méthode
w
0
,-t
infaillible et absolue ; comme toute démarche prospective, il est
0
N
@
impossible d'éliminer toute incertitude, et
.µ
..c Ce n'est pas parce que toute d 'avoir une garantie sur vos prévisions de chif-
Ol
ï:::: prévision est plus ou moins
>
0
a. aléatoire qu'il ne faut pas fre d'affaires.
u
en faire, sous prétexte qu'elle
sera fausse. Ce n 'est sans doute pas un chiffre précis (à
l'euro près) qu'il vous faut déterminer, mais
122
plus une fourchette entre un maximum et

Par expérience, les conseillers
un minimum probables. Lorsque vous éta- en création d'entreprise
retranchent souvent 20 %
blissez vos comptes prévisionnels, vous de votre chiffre d'affaires
déterminez deux seuils de chiffre d 'affaires par rapport à vos prévisions !
(hypothèses optimiste et pessimiste) avec

les charges correspondantes.
Pour analyser la progression initiale de votre chiffre d'affaires

(apprentissage de la clientèle), il peut être intéressant de le détailler
par périodes courtes et par couples produit/marché.
Exemple pour un institut de beauté
Mars 2009 Avril 2009 Mai 2009
Épilation jambes
15 soins= 375 € 30 soins
complètes
Nettoyage de peau 25 soins = 1 250 € 30 soins
Vente de produits 120 € 300 €
C
0
.µ
CO
Vl
C
CO
Ol
Quelques méthodes pour évaluer le chiffre d'affaires
L
0
"'O Se fonder sur toutes les estimations de votre
Vl
C
0
.µ
étude de marché, vos moyens matériels, Quel nivea u de chiffre
"'O
w d'affaires a réali sé un
votre organisation :
0
,-t entrepreneur la première
0
N • le plus sûr et le plus concret : avoir des année de son activité?
@
.µ
..c commandes fermes de la part des clients
Ol
ï::::
>
a. et connaître l'étalement des entrées d 'argent correspondantes ;
0
u
• obtenir des intentions d 'achat, des devis et des estimations sur
leur chance d 'aboutir;
123
Faites une recherche par

• transposer (avec prudence) vos anciens
activité puis par entreprise résultats de vente (avec vos anciens clients)
sur le site de la Coface,
(rubrique« dynamisme» puis
à l'échelle de votre propre entreprise.Atten-
« création ») ; rien ne vous tion, vos anciens clients ne sont peut-être
empêche ensuite de recueillir
le témoignage de ce créateur, pas aussi prêts à abandonner leur fournis-
vous avez ses coordonnées ! seur actuel qu'ils le disent;
www.cofacerating.fr
• utiliser les ratios de vente qui peuvent exis-
ter dans certaines professions. Par exemple,
le ratio du nombre de commandes par client
Des centres de gestion agréés visité ou le ratio de chiffre d'affaires par
indiquent les ratios de leurs
adhérents par entreprise, nombre de clients, par mètre carré de sur-
par effectif, etc.
face , par effectif, etc.;
www.fcga.fr
www.infotpe.com
• établir une comparaison avec le chiffre d'af-
faires des entreprises similaires, en tenant
compte bien sûr des différences : environ-
L'essentiel n'est pas de prévoir

nement, ancienneté de l'entreprise, nature
un chiffre d'affaires avec de l'activité, moyens commerciaux, etc.;
précision, mais d'établir
C
0
.µ
une fourchette, en mesurant • faire une estimation empirique en fonction
CO
Vl les conséquences des
C
CO deux prévisions, haute
des catégories de produits, de clients et de
Ol
L
0 et basse. moments dans la semaine, le mois, l'année.
"'O
Vl
C Exemple, pour un restaurant : nombre de
0
.µ
"'O
w
menus, répartition par menu, par jour de la semaine, midi, soir,
0
,-t
0
période de vacances, été, hiver, etc. ;
N
@ • connaître le volume d 'activité des entreprises lors de leur pre-
.µ
..c
Ol
ï:::: mière année d'installation (en interrogeant des créateurs);
>
a.
0
u • utiliser la méthode des parts de marché déjà évoquée ;
124
Exemple pour une société de gardiennage de bateaux

Mois Panier moyen HT Nb clients CA moyen
mars - mise à l'eau: 100 € 3 300€

- réparation et entretien : 200 € 15 3 000€
- gardiennage : 40 €/mois 150 6 000€
avril - mise à l'eau: 100 € 2 200€

- gardiennage : 40 €/mois 120 4800€
mai - mise à l'eau: 100 € 12 1 200€

- gardiennage : 40 €/mois 160 6400€
• se fonder sur l'avis d'experts connaissant bien à la fois votre sec-

teur d'activité et la situation particulière des entreprises en
création;
• tirer des conclusions: le chiffre d'affaires prévu permet-il de
dégager une marge après le paiement des charges ? De rembour-
C
0
ser un emprunt ? De vous rémunérer ? De payer des cotisations
.µ
CO
Vl
C
sociales facultatives, comme une retraite
CO
Ol
L complémentaire ? Ce qui fera sans doute
0
"'O augmenter vos ventes,
Vl
C
0
Si aucune de ces méthodes n 'est possible, c'est vous, de par votre
.µ comportement de vendeur,
"'O
w
vous n 'aurez plus qu'à constater quel est le votre talent pour prospecter,
0
,-t
chiffre d'affaires minimum qu'il vous faudra votre art de la négociation !
0
N
@ réaliser pour équilibrer vos charges, c'est-à-
.µ
..c
Ol
ï::::
dire atteindre le seuil de rentabilité, mais ce n 'est pas une méthode
>
a.
0 de prévision de vente puisqu'elle ne tient pas compte des éléments
u
du marché.
125
Le portage salarial ou le statut

Dans tous les cas, engagez au départ le moins
de l'auto-entrepreneur de charges fixes possible : faites en sorte
accompagnent cette phase
de démarrage.
que votre premier démarrage soit souple au
point de vue des investissements et des frais
de structure.Votre entreprise sera alors en période de test produit/
marché, au risque de vérifier l'inexistence du marché ou l'impossi-
bilité d'y accéder.
La décision de lancer ou non l'activité

À ce stade, fort d'une première estimation du chiffre d 'affaires, et,
par voie de conséquence, de la rentabilité ou non de votre affaire,
vous devez, en toute lucidité, tirer les leçons de l'étude de marché.
N'oubliez pas de passer en revue, outre les fac-

Rien ne doit être laissé teurs purement financiers, les conditions
au hasa rd ... Vous faites vo us-
d 'organisation pratique de votre projet.
même votre comptabilité?
Prévoyez du temps ... et un bon
outil informatique, sans
C
0 oublier de faire des
L'organisation de votre entreprise
.µ
CO
Vl sauvegardes. Alternative: Récapitulez les éléments à mettre en œuvre
C
CO sous-traiter à un expert-
Ol
L
0 comptable (compter de 100 pour réussir dans votre activité :
"'O à 300 € mensuels).
Vl
C • Quelles sont les capacités à déployer pour
0
.µ
Estimez le volume d'heures
"'O nécessa ires pour chaque exercer le métier ?
w
0 action ... en ne perdant pas
,-t
0 de vue que les journées n'ont • Une première répartition des tâches s'im-
N
@ que 24 heures ! pose : qui va vendre, négocier avec les four-
.µ
..c
Ol
ï:::: nisseurs, acheter, gérer la comptabilité ?
>
a.
0
u • Qui va organiser la production du service ? Qui anime le person-
nel? Qui détient l'expérience?
126
• Doit-on envisager une formation complémentaire ou un recrute-

ment non prévu au départ ?
• Au besoin, n 'hésitez pas à faire un bilan de compétences !
Et surtout prévoyez bien qui fait quoi, en vous inspirant si néces-

saire d 'un planning, en l'adaptant à votre activité.
Journée type dans les six premiers mois de lancement

Besoins de Temps prévu Qui fait quoi ?
l'entreprise par jour Moyens humains
Conception
Fabrication
Achats
Relations avec la clientèle

déjà existante
Prospection d'une
nouvelle clientèle
Administration
Comptabilité
C
0
Transport et logistique
.µ
CO
Vl Etc. ! (à compléter selon
C
CO les projets)
Ol
L
0
"'O
Vl
C
0
.µ
"'O
Les contraintes de votre projet
w
0
,-t Passez en revue les principaux obstacles que vous avez pu rencontrer.
0
N
@ Qu'elle soit propre à la nature du produit ou du service, liée au mar-
.µ
..c ché, à la réglementation ou à vos moyens, aucune contrainte ne doit
Ol
ï::::
>
0
a. être prise à la légère.
u
N'oubliez pas les contraintes liées à votre projet personnel de
créateur : votre personnalité, votre potentiel, vos motivations, vos
127
objectifs, vos compétences et savoir-faire ; sans oublier votre santé

et l'adhésion de votre famille à votre projet. Un projet peut être
réaliste dans l'absolu, mais mal adapté à celui
Ainsi, s'il existe de toute
qui le porte !
évidence un besoin de crèche
privée dans telle commune,
À l'issue de ce premier bilan (étude de marché,
avez-vous l'entregent pour
monter le projet auprès rentabilité du projet, organisation pratique,
des élus et recueillir les fonds
nécessaires? Avez-vous
contraintes, cohérence « homme/projet ») , tirez
la formation adéquate vos conclusions.
et une équipe qualifiée
à vos côtés? Plusieurs cas peuvent se présenter :
• vous décidez de poursuivre votre projet, en
définissant à présent les moyens de réaliser
Il arrive fréquemment
ce chiffre d 'affaires (comment vendre, avec
que l'étud e de marché révèle quelle politique commerciale) ;
une autre clientèle que celle
envisagée au départ: par • vous poursuivez votre projet en modifiant
exemple, on vise initialement
une clientèle de particuliers
certaines données : changement de cible,
pour leur proposer de faire adaptation du concept de base aux besoins
la vidange de leurs véhicules.
C En réalité, les plus réceptifs des consommateurs, élargissement de la
0
.µ
CO
sont les commerçants et gamme de produits, choix de démarrer avec
Vl
C
les artisans, qui ont peu de
CO
Ol temps pour effectuer ce genre un seul segment de clientèle, etc.;
L
0 de corvées sur leur véhicule
"'O
Vl professionnel. • vous abandonnez le projet ou vous le retar-
C
0
.µ dez, le temps de vérifier certains points,
"'O
w
0 de poursuivre votre étude dans une autre direction, une autre
,-t
0
N localité.
@
.µ
..c
Ol Les motifs d 'abandon les plus fréquents sont l'incapacité à trouver
ï::::
>
a.
0 une clientèle, la faible rentabilité du projet, son coût exorbitant, la
u
férocité de la concurrence ou l'insuffisance du savoir-faire sur ce
créneau.
128
À ce stade, n 'hésitez pas à présenter les conclusions sde votre étude

aux experts et conseillers rompus à l'accueil des porteurs de projet.
La décision n 'est pas toujours facile à prendre ; une étude n 'est

jamais fiable à 100 %. C'est un réducteur d'incertitudes, qui vous
permet d 'être proche du terrain, de vous amener à revoir certaines
hypothèses, de ne pas sacrifier aux idées reçues.
Bien avoir en tête les contraintes d 'un projet permet de mieux trou-
ver des parades, de s'organiser pour en minimiser les impacts.
Exemples de contraintes pour un projet

Liées au produit Liées aux moyens
Liées au marché
ou au service à mettre en œuvre
FABRICATION : RÉGLEMENTATIONS: MOYENS HUMAINS :

aléas de la production, - barrières à l'entrée comment recruter,
de l'importation. de la profession quelle organisation,
(qualification, caution compétences,
DISTRIBUTION : financière, équipements sous-traitance .. .
parfois lente et délicate. aux normes, introductions
dans le milieu ... ),
Précautions à prendre - conditions d'exercice MOYENS TECHNIQUES :
C
0
.µ
au niveau de la protection de l'activité pesante investissement,
CO
Vl de l'idée (propriété (réglementation partenariats, local,
C
CO intellectuelle). pléthorique dans certains normes, risques ...
Ol
L
0 métiers).
"'O Un produit peut être
Vl
C
0
périssable, fragile, MOYENS FINANCIERS :
.µ
"'O
copiable, coûteux, CYCLE DU PRODUIT : chiffrage grossier du projet
w
0
un service à faible nouveau produit, marché en investissement et BFR.
,-t
0 valeur ajoutée en développement,
N
etc. marché mature ...
@
.µ
..c
Ol NATURE DE LA CLIENTÈLE :
ï::::
>
a. peu solvable, dispersée,
0
u infidèle, prise de décision
longue, paiement tardif . . .
129
Votre projet est-il viable ?
Les choix stratégiques : quel produit, quel service, à quel prix ?
Pour un produit
Quelles sont les caractéristiques qualitatives de votre produit ?
Son image ? ( attentes et désirs du consommateur)
Ses atouts techniques et technologiques

(conformité aux normes) ?
C
0
.µ
(U
Ul
C
(U
Ol
L
0
"Cl
Ul
C En quoi se démarque-t-il de la concurrence ?
0
.µ
"Cl
w
0
T"-i
0
N
©
.µ
..c
Ol
ï:::: Comment son prix est-il calculé ?
>-
a.
0
u
130
Qu'est-ce qui déclenche l'achat ?
Ses faiblesses éventuelles ?
Votre produit nécessite-t-il des services spécifiques?
Service après-vente, livraison à domicile ...
C
0
.µ
(U
Ul
C
(U
Notice explicative
Ol
L
0
"Cl
Ul
C
0
.µ
"Cl
w
0
T"-i
0
N
© Conseils d'utilisation
.µ
..c
Ol
ï::::
>-
a.
0
u
13 1
Conseils de maintenance
Quelles sont les utilisations de votre produit ?
Avez-vous une gamme ?
Pour un service
(Questionnaire adapté de l'ouvrage Entreprendre dans les services,
de Carole Logiez et Elizabeth Vinay, Dunod, 2006).
Quelle est votre activité principale (service élémentaire)?
C
0
.µ
(U
Ul
C
(U
Ol
0
L
Avez-vous prévu des services p ériphériques pour séduire le client
"Cl
Ul
C
et favoriser sa fidélisation ?
0
.µ
"Cl
w
0
T"-i
0
N
©
.µ
..c
Ol
ï:::: À quels dif.férents besoins répond le service ?
>-
a.
0
u
132
S'adresse-t-il à des segments de clientèle différents?
Quelle est l'offre prévue pour chacun d'entre eux?
Comment produire le service et organiser les tâches (le back

office)?
Avez-vous protégé votre idée de service ou votre concept s'il est

novateur?
C
0
.µ
(U
Ul
C
(U
Ol
L
0
"Cl
Ul
C
0
.µ
"Cl
w
0
T"-i
0
N
©
.µ
..c
Ol
ï::::
>-
a.
0
u
133
Votre politique
commerciale
Le marketing mix
Vous devez maintenant prévoir les moyens commerciaux permet-
tant d 'atteindre le chiffre d'affaires envisagé: bâtir la politique
C
commerciale de votre entreprise. Ces moyens doivent être adaptés
0
.µ
CO
Vl
aux conditions de fonctionnement de votre
C
CO
Ol
marché et aux choix que vous avez fait quant On appelle« marketing mix »
L
0 l'ensemble des décisions
"'O au positionnement de votre produit. Ces élé-
Vl de marketing prises par
C
0
.µ
ments doivent être parfaitement cohérents une entreprise à un instant
"'O déterminé, pour un de
w entre eux.
0 ses produits ou pour
,-t
0 l'ensemble de sa gamme.
N Comme pour une recette de cuisine,ce n'est
@
.µ
..c pas la simple addition d 'un certain nombre
Ol
ï::::
>
a. d 'ingrédients, mais leur association qui forme un tout différent des
0
u
composants initiaux. Ce mélange s'appelle le marketing mix.
135
Votre politique commerciale
Les principales composantes du marketing mix sont :

• la politique de produit ;
• la politique de prix ;
• la politique de distribution ;
• la politique de communication.
Produit Prix Distribution Communication
Qualité/ Choix des canaux

Tarif Force de vente
Certification de distribution
Caractéristiques Rabais, remises, Zone Promotion

Options soldes de chalandise des ventes
Style/ Conditions Stock Relations

Sens éthique de paiement et entrepôt publiques
Logistique
Conditions Fidélisation
Marque et moyens
de crédit de la clientèle
de transport
Conditionnement Publicité
C Informations
0 Taille
.µ
CO du consommateur
Vl
C
CO
Ol
L
Garantie et SAV Internet
0
"'O
Vl
C
0
.µ
"'O Sur chacune de ces composantes, vous devrez
w Présenter ses produits
0
,-t sur Internet c'est bien, s'il vous fixer une ligne de conduite.
0
N s'agit d'un site vitrine.
@
.µ
Votre étude de marché vous a déjà permis de
..c
Ol
ï:::: définir votre positionnement grâce à une stratégie de produit (ou de
>
a.
0
u service) et à une politique de prix adaptée.
136
Reste à vous faire connaître, en choisissant Proposer d'entrée de jeu

des circuits de distribution (produits), des une solution de commerce
électronique entraîne
actions de communication afin d'acquérir cependant pour un créateur
une notoriété et de bâtir l'image de votre d'entreprise de nombreuses
obligations, souvent trop
entreprise. lourdes au démarrage
de l'activité.
Et si vous commenciez
Politique de distribution par créer une boutique
sur une plate-forme comme
eBay ou Price Minister?
Votre étude de marché vous permet de dis-
www.ebay.fr
cerner les modes de distribution adéquats. Il www.priceminister.com
s'agit de déterminer le ou les réseaux qui

permet(tent) d 'avoir la meilleure emprise sur le marché. Les possi-
bilités d'innovation sont nombreuses grâce aux nouvelles technolo-
gies de communication (e-business . . .).
Un exemple de modes de distribution : les parts de marché

des circuits de distribution de la lingerie féminine, en valeur
C Magasins populaires Autres circuits

0
.µ
CO 4,30 % 4,50%
Vl
C
CO Chaînes spécialisées
Ol
L Marchés 19,90 %
0
"'O
3,90 %
Vl
C
0
.µ Grands magasins
"'O
w 7,80 % GSS
0
,-t
7,80 %
0
N
@ Indépendants
.µ
..c 13,30 %
Ol
ï::::
> Alimentaire
a.
0 15,50 % 23 %
u
Source: Fédération de la lingerie (www.lingeriefrancaise.com).
137
Les questions de base pour

C'est le point de départ d'une étude plus fine
un commerce: pour comprendre les facteurs d 'évolution de la
- En réseau ou indépendant?
distribution et cerner les opportunités encore
- En centre ville ou
à la périphérie ? à saisir.
- Une ou deux implantations?
- Quel niveau de service? Même quand la question du choix du circuit
- Quelles franchises
dans mon secteur?
de distribution ne se pose pas, chaque détail a
son importance et fait partie d 'une stratégie
d 'ensemble. Dans le cas d'un commerce de détail, selon que les
produits sont distribués en libre-service ou non, que les marchan-
dises disponibles sont stockées en réserve ou à disposition dans la
boutique, etc. , la structure du magasin, son aménagement, sa déco-
ration, le choix du personnel (embauche, formation, tenue vesti-
mentaire .. .), la localisation, le plan de trésorerie (charges fixes,
vitesse de rotation des stocks), la politique de prix, de communica-
tion, etc. , varieront.
C
La force de vente
0
.µ
CO
Vl La force de vente est un autre élément majeur des actions relatives
C
CO
Ol
L à la distribution, surtout lorsque l'entreprise souhaite personnaliser
0
"'O
Vl
ses actions commerciales et atteindre une cible
C
0 Agent commercial ou VRP?
.µ de clientèle bien identifiée. Selon une défini-
"'O Un cabinet de recrutement
w
0
,--t
spécialisé a publié un guide tion classique, la force de vente est composée
0 complet à ce sujet: Et pourquoi
N
pas des commerciaux payés
d 'hommes spécialement formés aux produits
@
.µ
..c à la commission? Agents et aux clientèles. Elle est préconisée dans le cas
Ol
ï:::: commerciaux, VRP multicartes...
>
a. comment faire le bon choix.
où la cible est une clientèle identifiable et d'un
0
u Balland consultants, nombre limité, ou encore quand l'entreprise
Tél. : 04 72 74 00 29.
vise la grande consommation.
138
Toutefois, même dans l'hypothèse où vous

Plus vous faites du commercial,
êtes le seul vendeur des produits ou services plus vous rencontrez de
prospects, de clients, plus
de votre entreprise, votre but n 'est pas diffé- vous augmentez votre chiffre
rent et les moyens de l'atteindre non plus. d'affaires ; bloquez dans votre
emploi du temps des périodes
De nombreux ouvrages et revues traitent affectées aux actions
commerciales.
des techniques de vente et il est impossible
de reprendre de manière exhaustive tout ce
qui se fait en la matière. Toutefois, il est possible d 'insister sur quel-
ques points fondamentaux qui font appel au bon sens :
• pour être un bon vendeur, il faut vendre le bon produit à son
exacte clientèle et parfaitement connaître l'un et l'autre;
• une vente doit être conclue. Un vendeur n 'est vraiment un bon
vendeur que s'il sait conclure ses ventes ;
• une fois cette vente conclue, le vendeur doit conforter le client

dans son achat afin de créer une relation de confiance qui per-
mettra de conclure de nouvelles ventes à l'avenir.
C
0
Beaucoup de ces qualités s'acquièrent et se perfectionnent par
.µ
CO
Vl l'activité professionnelle : à vous de vous perfectionner et de vous
C
CO
Ol
L
entourer de bons commerciaux !
0
"'O
Vl
C
0
.µ
"'O
w
0
La politique de communication
,-t
0
N Vous devez faire connaître votre entreprise. Les actions de commu-
@
.µ
..c nication peuvent concerner les trois autres points du plan commer-
Ol
ï::::
>
a.
cial : prix, produit, distribution.
0
u
139
On peut distinguer trois grands types d 'actions :

1. Celles qui visent à « attirer le consommateur vers le produit ».
Elles relèvent de l'action publicitaire à travers les médias
le plus souvent. La publicité permet de diffuser de l'informa-
tion visant à faire connaître un produit, une marque, une entre-
prise. L'objectif est d 'attirer l'attention du
Le budget consacré à public visé, de fixer son désir et de le pous-
la communication au sens
large atteint facilement 20 % ser à concrétiser l'achat. Les moyens em-
du chiffre d'affaires pour une ployés sont les documents publicitaires, la
entreprise lors de la première
année d'activité. location d'espaces visuels et virtuels, de
plages sonores et de matériels divers. Une
agence de publicité peut être contactée pour orchestrer une
campagne.
En fonction de votre budget, de l'étendue du rayon d 'action et du

type de support le plus efficace, vous pouvez choisir :
• l'insertion dans les Pages jaunes;
La meilleure des publi cités
reste le bouche à oreille. • la signalétique et/ou la publicité sur le
C
0
.µ
CO
lieu de vente ;
Vl
C
CO
Ol
• la distribution de prospectus, de cartes
L
0
"'O de visite ;
Vl Médias ou hors médias ?
C
0
.µ
Le coût d'une communication • la publication d 'encarts publicitaires dans
"'O
w médias est souvent trop élevé
0 pour la jeune entreprise. la presse locale ou spécialisée, ainsi que
,-t
0
N dans les annuaires professionnels ;
@
.µ
..c
Ol
• la diffusion d 'annonces sur les radios locales ou au cinéma de
ï::::
>
a. quartier ;
0
u
• la publicité et le marketing direct sur Internet ...
140
2. Celles qui visent à « pousser le produit vers le consommateur».

Elles relèvent de l'action promotionnelle. Celle-ci permet d'inci-
ter ponctuellement à l'achat en accordant un avantage exception-
nel : journées portes ouvertes, inauguration, petits événements,
dégustations, démonstrations, participation à des foires et salons
professionnels, cartes de fidélité ...
~ - - - - - - Quelques moyens promotionnels - - - - - ~
- les coupons : documents qui certifient qu'une valeur en espèces ou en

marchandises sera remise au consommateur possédant ces documents ;
- les cadeaux : objets généralement de faible valeur pouvant être des objets
uniques ou des éléments d'une collection ;
- les échantillons : formes réduites d'un produit;
- les concours : jeux dont les gagnants se voient proposer des cadeaux ou
des avantages ;
- les offres à prix réduits : pendant une période limitée le produit est pro-
posé à un prix inférieur au prix habituel ;
- les opérations spéciales : vente par lots alors que le produit est vendu
habituel lement à l'unité, ou vente par groupage de plusieurs produit s, à
C
prix réduits ;
0
.µ
CO
- les bons de réduction : ils permettent d'économiser en achetant le pro-
Vl
C duit.
CO
Ol
L
0
"'O
Vl
C
0
3. Celles qui visent à « établir un contact direct avec le consomma-
.µ
"'O
w
teur » : le marketing direct. Elles relèvent des actions de pros-
0
,-t
0
pection (conquête) ou de relance (fidélisation de la clientèle) :
N
@ porte-à-porte, prospection téléphonique, par courrier, fax avec
.µ
..c
Ol
ï:::: coupon-réponse, e-mailing, sms mailing ou texto.
>
a.
0
u
141
La rentabilité de quelques actions de marketing

Nombre moyen
Actions Taux de succès
de contacts
Coupons 100 000 0,1 à 10%

Marketing téléphonique 2 000 5 à 10 %
Salle d'exposition 500 59 à 80 %
Mailing 100 000 0,5 à 3 %
Brochure 1 000 2à5%
Contact direct 50 à 100/mois 30 à 50 %
Lettre personnalisée 50 1,2 à 1,5 %
Boîte aux lettres 10 000 0,5 à 3 %
Mailing fax 5 000 1 à 10%
Enfin, mesurez l'efficacité de vos actions commerciales. Il n'est

pas besoin d'être un grand annonceur pour entreprendre cette ana-
lyse. Par exemple, un photographe spécialisé dans les mariages
compare le nombre et l'origine de ses contacts avec la clientèle
(Pages jaunes, bouche à oreille, carte de visite laissée à la mairie ou
chez un commerçant, publicité dans un journal. .. ) avec le coût du
moyen de communication utilisé.
C
0
.µ
CO
Vl
Coût estimé des outils élémentaires de communication
C
CO
Ol Création Frais techniques
L
0 Désignation
"'O
(prix approximatif) (prix approximatif)
Vl
C
0 Logo entre 1 220 et 2 300 € 310€
.µ
"'O
w Cartes de visite (500 ex.) entre 230 et 310 €
0
,-t
0
N
Cartes commerciales 1 à 2 couleurs :
@ (1 000 ex.) 310 à 390 €
.µ
..c
Ol
ï:::: Papier à en-tête (2 000 ex.) 230 € Quadrichromie 450 €
>
a.
0
u Suite de lettre (2 000 ex.) 150€ 310€
Cartes de vœux 2 volets

390 € entre 600 et 800 €
(1 000 ex.)
142
Création Frais techniques

Désignation
(prix approximatif) (prix approximatif)
Cartons d'invitation
460 € 600 à 800 €
2 volets ( 1 000 ex.)
Mailing d'information
De 700 à 1 380 € entre 900 et 1 250 €
2 volets (2 000 ex.)
Plaquette commerciale
De 690 à 1 380 € entre 1 200 et 1 600 €
2 volets ( 1 000 ex.)
Plaquette prestige 8 pages

2 300€ entre 3 800 et 4 600 €
quadrichromie ( 1 000 ex.)
Prix global entre 230 et 3 10 €

Petite annonce recrutement
(hors achat d'espaces)
Rédaction du dossier (entre 10 et 20 pages):

Dossiers de presse
1 600- 2 300 €
L'image de l'entreprise
Les actions de communication reposent en grande partie sur des
outils élémentaires (cartes de visite, papier à en-tête, plaquette
commerciale, petites annonces, site Internet...) dont il est utile
C
0
.µ de connaître les coûts afin de déterminer le budget consacré à la
CO
Vl
C
CO
communication. Il est important de veiller à l'homogénéité de
Ol
L
0 ces outils, tant sur le plan du fond, des cou-
"'O
Vl
C leurs que du graphisme, afin qu'ils soient C'est la cohérence entre
0
.µ
"'O associés à l'entreprise, la rappellent sans ces éléments qui en fera
w l'efficacité. Le recours à
0
,-t
0
cesse et lui permettent de se construire une un conseil en communication
N
peut être utile pour définir
@ identité propre.
.µ une image.
..c
Ol
ï::::
> En effet, le créateur ne prend pas toujours le
a.
0
u soin d'associer une image bien définie à son entreprise par le biais
de ces documents, ce qui risque d'entraîner une confusion auprès
143
de ses partenaires commerciaux et de sa clientèle. Une consé-

quence majeure en est que l'entreprise perd tout le bénéfice de
cette action de communication dont le but est justement de confé-
rer une identité distinctive à ce qu'elle représente.
Bilan : le choix des actions

En pratique, il est impossible de trouver un ensemble type d 'actions
commerciales qui correspondent à l'entreprise en création car cha-
que projet est différent. Vous devez donc faire preuve d 'adapta-
bilité. Dans certains secteurs d 'activité, ce sont les techniques mar-
keting qui vont prédominer; dans d 'autres c 'est la force de vente
ou le circuit de distributeurs qui fera la différence ; dans de nom-
breux services, ce sont les relations publiques informelles qui pré-
dominent.
Les relations publiques : elles consistent à

L'étude de marché permet
de se constituer un réseau, établir avec tous les publics de son environne-
C voire de le relancer et de ment le meilleur climat de relations pour obte-
0
.µ le solliciter. À charge pour vous
CO
Vl
de l'entretenir en participant nir une attitude favorable. Elles reposent sur
C
CO
Ol à des échanges professionnels, des brochures, l'organisation d 'événements
L
0 en adhérant à une association,
"'O
Vl etc. comme une soirée d'inauguration, des inter-
C
0
.µ views, des congrès, des visites, des salons, les
"'O
w
0
,-t
relations avec la presse, les rédactionnels, etc. Entretenir son
0
N réseau est alors capital. Les plus chanceux bénéficient d 'opéra-
@
.µ
..c tions de sponsoring ou de mécénat .
Ol
ï::::
>
a.
0
u
144
EXEMPLE
Pratiques commerciales pour l'artisanat du BTP

- publicité {Pages jaunes, annuaires professionnels, presse quotidienne
ou spécialisée),·
- consultation des appels d'offres;
- participation à des expositions;
- contacts réguliers avec des chefs d'entreprise et des responsables
administratifs locaux;
- appartenance à un groupement;
- appartenance à des réseaux mis en place par des fabricants;
- recommandations par un tiers (le bouche à oreille),·
- label (eco-label), certifications, appellations.
Supports commerciaux:
- utilisation des fichiers clients permettant de faire des mailings, d'envoyer
des vœux;
- établissement de devis et relance après un devis;
- information des clients au sujet des avantages fiscaux,·
- press-book sur les réalisations menées.
Source: CAPEB, www.capeb.fr
C
0
Les actions retenues vont également dépendre des caractéristiques
.µ
CO
Vl de la clientèle cible.
C
CO
Ol
L
Vous devez prendre le temps de réfléchir au Le niveau de qualité des
0
"'O supports de communication
Vl
C
but poursuivi (prospecter, informer, .fidéli- utilisés est déterminant pour
0
.µ
ser ... ) pour élaborer une stratégie efficace la réussite de ces actions.
"'O
w Sachez vous entourer des
0
,-t qui permette d 'atteindre vos objectifs. Vous professionnels qui vont
0
N concevoir des dépliants,
@ devez également comprendre les comporte-
.µ
rédiger des lettres,
..c
Ol ments des acheteurs potentiels pour leur des coupons-réponses ...
ï::::
>
0
a. proposer des offres pertinentes (profil type,
u
comportement, attentes, principales motivations, volumes d 'achat,
modes de règlement ... ).
145
Soulignons qu'il est nécessaire de prévoir les techniques de

communication qui sont les plus adaptées au produit, au budget et
à la cible (mailing, fax-mailing, encart-presse ... ), sans oublier de
sensibiliser et mobiliser vos commerciaux. Les meilleures actions
de communication directe resteront sans effet
La meilleure communication si les contacts qu'elles génèrent ne sont pas
c'est d'abord ... l'écoute,
le sourire et l'accueil réservé traités d'une manière systématique et perti-
à vos clients. Combien de nente (suivi, mise à jour, réponses aux objec-
commerces ou d'entreprises
de services gagneraient à tions, traitement des plaintes, personnalisation
employer un personnel motivé, de l'accueil, de la communication, création de
aimable, disponible et
réellement professionnel ? visuels ... ).
Et le chef d'entreprise se doit
de donner l'exemple. Il est difficile de tout maîtriser et d 'être à la fois
un bon stratège, un rédacteur de talent, un
concepteur créatif, un bon conseil en plans fichiers , un spécialiste
du traitement informatique des fichiers et un graphiste ... C'est
pourquoi, il est souvent nécessaire de recourir aux compétences de
plusieurs professionnels de la communication.
C
0
.µ
CO
Vl
C
CO
Ol
L
Récapitulatif des actions
0
"'O
Vl
commerciales par type
C
0
.µ
"'O
de clientèle
w
0
,-t
0
N
La clientèle identifiable en nombre limité
@
.µ
..c Moyens à privilégier
Ol
ï::::
>
a. • Tous les vecteurs de l'identité de l'entreprise : papier à lettres,
0
u
carte de visite, site Internet, uniforme, véhicule de société ...
146
• Les outils d 'aide à la vente : argumentaire, documentation, cata-

logue, petits objets qui peuvent être remis lors d'un rendez-vous
et qui feront penser à l'entreprise (gadgets, stylos ...).
• Le marketing direct : mailing, téléphone, sur la base de fichiers .
• Les relations publiques : invitation à déjeuner, inauguration, jour-
née porte ouverte, participation à des événements du milieu
(compétition, jeu, prix ...).
• Presse, magazines spécialisés et profes- Ce type de clientèle nécessite
beaucoup de contacts directs
sionnels. À utiliser avant le programme de et personnalisés avec
visite ou le marketing direct, pour faire vos prospects : prévoyez
du temps avant de vous
connaître l'entreprise et ses produits ou lancer !
prestations ; cela peut faciliter les prises
de rendez-vous. Faire partie des entreprises sélectionnées par la
presse permet de développer une image forte.
• Les annuaires professionnels et de clubs.
Conseils à suivre
C
0
.µ • Déterminer le « plus » de votre produit,
CO
Vl Vous ouvrez un commerce :
C
CO
innover sur le produit en fonction de la prévoyez une inauguration,
Ol
L
0 demande et de la concurrence, bien fixer vérifiez que vous faites partie
"'O des guides de la ville, du site
Vl
C
0
le prix et savoir l'adapter. Internet municipal, envoyez
.µ
une information sur vos
"'O
w • S'imprégner du style de la clientèle. Il produits au journalist e
0
,-t
de telle revue, etc.
0
N
existe un langage propre, des codes, des
@
.µ
habitudes dont il faut absolument tenir
..c
Ol
ï::::
>
compte à la fois pour la sélection des moyens, mais aussi pour le
a.
0
u message à émettre. Il ne faut pas employer la même approche
avec le sportif, le créatif et le paramédical, par exemple.
147
• Être pertinent dès le départ, s'en assurer en faisant des tests avant
de se lancer.
• Tirer bénéfice du bouche à oreille.
• Essayer de favoriser au maximum les contacts directs et person-
nalisés, vendre par visite, communiquer par mailing, relancer par
téléphone.
La clientèle localisée
Moyens à privilégier
• Choisir un emplacement avec le plus grand soin, se démarquer
de la concurrence par des actions commerciales originales et en
commençant par présenter une vitrine ou une façade attrayante
(importance de la décoration, de la présen-
Le merchandising permet tation, de l'éclairage et des techniques de
d'augmenter le chiffre
d'affaires d'un point de vente merchandising).
en ne négligeant aucun détail :
emplacement des produits, • Faire venir les prospects par une publicité
sens de la circulation, publicité très locale, une recherche très ciblée, une
C
0
.µ
sur le lieu de vente, éclairage ...
CO
Vl Toute une ambiance qui doit promotion très personnalisée :
C
CO éveiller les cinq sens
Ol
L
du consommateur !
- si l'entreprise est située dans une petite
0
"'O
Vl
zone de type quartier et si le public est
C
0
.µ «indifférencié », la diffusion de dépliants et de tracts est un
"'O
w
0 moyen non coûteux de couvrir la cible ;
,-t
0
N - si la clientèle est limitée à une population bien ciblée, par
@
.µ
..c exemple les automobilistes, il est possible d 'utiliser la techni-
Ol
ï::::
>
a.
que des tracts au feu rouge ou sur le pare-brise.
0
u - si la clientèle se situe dans les hauts revenus, il est préférable de
lui adresser un mailing comprenant une lettre personnalisée et
une offre spéciale ;
148
- si la localisation est plus vaste (agglomération, département)

des moyens plus classiques peuvent être employés : presse
quotidienne régionale, radios locales (surtout si la cible est
jeune), journaux gratuits.
• Faire revenir les prospects, dès la première vente, penser à la pro-
chaine en rassurant l'acheteur (en lui proposant une garantie de
satisfaction ... ) afin d 'établir une relation
de confiance pérenne. Sélectionnez deux ou
trois supports, établissez
• Faire une place importante au service, et un calendrier pour l'année;
créer un fi.chier de la clientèle néces- le message publicitaire doit
être répétitif ! Observez
saire à la réalisation de nouvelles actions vos concurrents !
commerciales ciblées.
• Le téléphone sera approprié dans le cas d'une clientèle très sélec-
tive à laquelle il faudra proposer, par exemple, des offres concrè-
tes et promotionnelles.
• Ne pas hésiter à créer des événements dans la rue ou ailleurs.
Même sur une base géographique limitée, les relations publiques
C
0
.µ
CO
sont efficaces et créent la notoriété .
Vl
C
CO
Ol
L
0 Conseils à suivre
"'O
Vl
C
0
• Identifier parfaitement les clients potentiels. Le couple offre/
.µ
"'O
w
client détermine non seulement le moyen mais aussi le message.
0
,-t
0
N
• S'assurer que son offre est au point avant de lancer la campagne
@
.µ
de communication .
..c
Ol
ï::::
>
a.
• Optimiser les atouts propres à l'activité de l'entreprise tels que la
0
u localisation, la vitrine, l'enseigne, le décor.
149
La clientèle diffuse
• Les foires et les salons qui permettent d 'entrer en contact direct

avec les clients et de se créer un fichier d'acheteurs potentiels.
Exemple: l'éleveur de chiens a intérêt à
La clientèle diffuse se repère être présent à certains concours.
aussi sur Internet ! Recherchez
les sites favoris, les forums • Les annonces presse avec bons à découper.
de discussion ou les blogs
sur tel ou tel sujet... et faites
Il s'agit de l'approche de marketing direct la
de la pub ! plus appropriée, qui permet de se consti-
tuer un fichier de clients. Choisir des titres
adaptés à la cible et un texte cohérent avec le produit ou l'entre-
prise. Prévoir un matériel documentaire en quantité suffisante
dans l'hypothèse où cette campagne de communication aurait
suscité la demande.
• Relations publiques : face à ce type de clientèle, il faut essayer de
créer un événement qui attire l'intérêt des leaders d 'opinion ou
C
des journaux.
0
.µ
CO
Vl • Il s'agit de cultiver son réseau, ce qui est un travail de longue
C
CO
Ol
L
haleine, avec ses règles et ses astuces. Un site récapitule les bon-
0
"'O
Vl
nes pratiques : www.placedesreseaux.com
C
0
.µ
"'O
w Conseils à suivre
0
,-t
0
N • La grande difficulté de ce type de clientèle
@ Toute l'approche commerciale
.µ
..c
est liée au repérage. Il faut donc cerner vite
Ol
dans ce type de clientèle est
ï:::: fondée sur les relais d'opinion, et bien la cible prioritaire. Il est bon de tes-
>
a.
0 les prescripteurs qu'il faut
u ter deux cibles différentes avant de se lan-
rencontrer et convaincre.
cer pour établir une comparaison.
150
• Faire le choix de se limiter géographiquement.

• Chercher d'abord à exploiter les relais d'informations que sont
les prescripteurs et les experts ou bien les médias. Ce sont
ces prescripteurs et centres d 'influence qu'il faut convaincre.
Exemple pour un hôtel dans une station balnéaire : les offices du
tourisme, les pages tourisme, les journaux.
Pour un restaurateur de tableaux : les commissaires-priseurs, les
propriétaires de galeries d 'art, les antiquaires ...
• Lorsque le premier noyau de clients existe, il peut être judicieux
de mettre en place un système de parrainage. Dans les contacts
avec les fournisseurs, vous pouvez établir un courant de relations
privilégiées en sous-traitant avec ceux qui sont en amont de l'acti-
vité de l'entreprise.
La clientèle de grande consommation

• Les grands médias (en général).
C
0
.µ
CO
Vl
• Le conditionnement du produit.
C
CO
Ol
L • La création de matériels (PLV, affichettes...). Pour ce type de clientèle,
0 il faut absolument faire
"'O
Vl
C
• La création d 'un discours argumenté appel à un cabinet d'études
0 de marché spécialisé,
.µ
"'O sérieux et séduisant . en relation avec une agence
w
0 de communication.
,-t
0 • Les relations presse.
N
@
.µ
..c
• Les foires et salons .
Ol
ï::::
>
a. • La promotion dès le début du cycle de vie du produit. L'objectif
0
u
pour tout nouveau produit est qu'il soit essayé. S'il donne satis-
faction, il sera racheté.
15 1
Conseils à suivre
• Faire un prétest.Vérifier a priori les goûts des clients.
• Ne pas croire que quelques campagnes de publicité soient suffi-
santes. Il faut, en outre, être sûr de son produit, de ses performan-
ces et de son intérêt. Il doit être communicatif par son nom et par
son conditionnement.
• Avant de se lancer dans la publicité, s'assu-
Le site LSA, le magazine
de la grande consommation, rer que le produit est bien distribué.
devra être consulté en priorité !
www.lsa.fr • Si le budget disponible ne permet pas
d'atteindre une pression minimale dans le
média qui correspond au profil des consommateurs ciblés, ne
pas se lancer. Le « saupoudrage » est inutile !
• Communiquer en direction de la distribution et du consomma-
teur : conditionnement, publicité, promotion.
C
0
.µ
CO
Vl
C
CO
Ol
L
0
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Vl
C
0
.µ
"'O
w
0
,-t
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::::
>
a.
0
u
152
Pour viser juste, adaptez

vos actions commerciales et
de communication à votre cible
1. Le choix de vos actions commerciales

Actions Moyens Coût Temps Résultats et commentaires
C
0
.µ
CO
Vl
C 2. Le choix de vos actions de communication
CO
Ol
L
0 Actions Moyens Coût Temps Résultats et commentaires
"'O
Vl
C
0
.µ
"'O
w
0
,-t
0
N
@
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..c
Ol
ï::::
>
a.
0
u
153
Check-list
L'étude macroéconomique
• Quelles sont les grandes lignes du projet initial ?
• Quel est le marché principal, secondaire ?
• Quelle est la demande sur ce marché ?

C
0 • Qui sont les clients ou les prescripteurs, leurs motivations ?
.µ
CO
Vl
C • Quelle est l'offre globale (concurrence directe ou indirecte et
CO
Ol
L
0 produits de substitution) ?
"'O
Vl
C
0 • Forces et faiblesses de la concurrence (facteurs de succès dans la
.µ
"'O
w profession).
0
,-t
0
N • Comment est organisée la filière (fabricants, fournisseurs, intermé-
@
.µ
..c
diaires, prescripteurs, circuits de distribution et leur évolution) ?
Ol
ï::::
>
a. • Quelle est l'évolution générale du marché (la demande croît-
0
u
elle ?)
• À quelle phase de développement se situe ce marché ?
155
Check-list
• Quel est l'environnement (réglementations, qualification, nor-

mes européennes, nouvelles technologies, facteurs sociaux et
culturels, fiscalité ... ) ?
• Y a-t-il une place pour de nouveaux venus sur ce marché (nombre
annuel de création d 'entreprises, de défaillances, ticket d 'entrée
en termes d'investissement ou de qualification ... )?
• Quelles sont les principales sources d'informations, où aller en
repérage professionnel ?
L'enquête micro ou de terrain

• Étude très poussée des futurs concurrents.
• Repérage des clients potentiels et de leurs besoins (mise en posi-
tion de vente, enquête en direct auprès des clients ou des pres-
cripteurs).
• Segmentation de la clientèle (tel produit ou tel type de service
pour tel public).
C
0
.µ
CO
Vl
• Repérage de la zone de chalandise ou du marché de proximité,
C
CO
Ol
L
enquête sur le terrain.
0
"'O
Vl • À la rencontre des experts (voisins, élus, fournisseurs, concur-
C
0
.µ
"'O
rents, jeunes créateurs, syndicats, conseils en création d 'entre-
w
0
,-t
prise ... ).
0
N
@ • Étude à l'aide d 'un questionnaire.
.µ
..c
Ol
ï:::: • Réalisation par un tiers d'une étude quantitative et/ou qualitative.
>
a.
0
u • Test, quand c'est possible, du produit ou du service.
156
Check-list
Quoi vendre précisément, à qui,

où, combien, comment ?
• Présentation du projet en quelques mots.
• Positionnement du produit ou service.
• Comment se différencier des concurrents ? Quelle est la valeur

ajoutée?
• Estimation du CA prévisionnel.
• Analyse de toutes les contraintes.
• Le projet est-il cohérent (savoir-faire, disponibilités financières,

organisation, répartition des tâches)?
• Modification du projet initial, voire abandon.
• En cas de création, définition de la politique commerciale pour

présenter le produit ou service (prix, délais, distribution ... ).
• Mise en place d'une stratégie de communication pour faire

connaître l'entreprise (Pages jaunes, radios, médias, mailing, bou-
C
0
.µ
che à oreille, Internet ... ) .
CO
Vl
C
CO
Ol
L
0
"'O
Vl
C
0
.µ
"'O
w
0
,-t
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::::
>
a.
0
u
157
Les sources
d'information
En croisant différentes sources et en vérifiant l'origine et la date des

informations recueillies, il est possible d 'obtenir des données fia-
bles sur une activité.Voici les principales sources d'information sur
votre secteur, par grands thèmes :
C
0
.µ 1. Les informations diffusées par l'APCE.
CO
Vl
C
CO
Ol
L
2. Les métiers et les formations par activité.
0
"'O
Vl
C
3. La réglementation des activités.
0
.µ
"'O
w 4. La presse professionnelle.
0
,-t
0
N
@
5. Les organisations professionnelles.
.µ
..c
Ol
ï:::: 6. Les annuaires professionnels.
>-
Q.
0
u 7. Les manifestations professionnelles.
8 . Les revues, bases de données et ouvrages.
159
Les sources d'information
9. Les organismes spécialisés : centres de documentation, centres

techniques . ..
10. Les fichiers d 'entreprises.
11 . Les statistiques officielles.
12. Les cabinets proposant des études de marché.
13. Une étude de marché à l'étranger.
14. Une étude des marchés innovants.
NB : certaines sources se retrouvent naturellement dans plusieurs rubriques.
Les informations diffusées

par l'APCE
L'APCE a édité 150 fiches professionnelles qui
Retrouvez la rubrique décrivent et analysent la création ou la reprise
« Informations sectorielles»
du site de l'APCE : d 'entreprise par métier. Au sommaire de cha-
C
www.apce.com que dossier, qui comprend une trentaine de
0
.µ
CO
Vl pages:
C
CO
Ol
L • définition de la profession ;
0
"O
Vl
C
Les fiches professionnelles • éléments pour une étude de marché ;
0
.µ de l'APCE sont actu alisées
"O
w tous les deux ans. Retrouvez • moyens nécessaires pour démarrer l'activité ;
0
,-t
la Iiste des fiches su r le site
0
N de l'APCE. • éléments financiers ;
@
.µ
..c • règles de la profession ;
Ol
ï::::
ii:0 • contacts et sources d 'information ;
u
• bibliographie.
160
Il existe par ailleurs sur le site de l'APCE une rubrique consacrée

aux activités réglementées et une rubrique dédiée aux informations
sectorielles.
Les métiers et les formations

par activité
Les sources ci-dessous présentent des documents structurés (en
général des fiches) sur différents métiers et les formations qui y pré-
parent. Peu d'entre eux abordent cependant la création d'en-
treprise : il s'agit des formations pour obtenir une qualification.
• L'UPA (Union professionnelle artisanale) propose sur son site
environ 70 fiches professionnelles. L'UPA réunit 50 fédérations
professionnelles nationales et 4 500 syndicats départementaux,
regroupés au sein des trois confédérations professionnelles de
l'artisanat: la CAPEB (Confédération de l'artisanat et des petites
entreprises du bâtiment), la CNAMS (Confédération nationale de
C
0 l'artisanat, des métiers et des services), la CGAD (Confédération
.µ
CO
Vl
C
générale de l'alimentation en détail).
CO
Ol
L www.upafr
0
"'O
Vl
C
• Le CID) (Centre d 'information et de documentation jeunesse)
0
.µ
"'O publie des fiches métiers accessibles à partir de la rubrique
w
0
,-t « Métiers et filières ». On peut aussi accéder au portail réservé
0
N
@ exclusivement aux métiers.
.µ
..c www.cidj. com - w ww. m etiers.info
Ol
ï::::
>
a.
0 • L'ONISEP (Office national d 'information sur les enseignements et
u
les professions) met en ligne des centaines de fiches métiers.
www.onisepfr
16 1
• FRANCE 5 EMPLOI et les Métiers du Net

Les organismes de formation
constituent, avec les cabinets présentent 500 fiches métiers et autant de
de recrutement spécialisés
et les revues professionnelles,
vidéos.
une piste possible en vue wwwfrance5fr - www.lesmetiers.net
de recruter vos salariés, sans
oublier l'ANPE. • L' AIRCGA (Association interrégionale des
centres de gestion agréés) regroupe 13 cen-
tres de gestion agréés. Son site diffuse des informations sur les
comptes des entreprises par profession.
www.infotpe.com
• La SEMA (Société d 'encouragement aux métiers d 'art) présente

en ligne des fiches synthétiques sur le secteur et ses métiers à
partir de la rubrique « Les métiers d 'art ».
www.metiersdart-artisanat.com
• Le ROME, Répertoire opérationnel des métiers et des emplois de

Pôle Emploi, donne des informations sur les emplois dans un sec-
teur d 'activité précis. Rome Pôle Emploi : le nouveau lien est:
http:// www.anpefr/espacecandidat/romeligne/Rlilndex.do
C • L'Étudiant propose sur son site Internet un

0
.µ
CO
Vl guide présentant des centaines de métiers
C De nombreux portails
CO
Ol
L
de la formation existent classés par secteur.
0 sur Internet:
"'O www.letudiantfr
Vl
C - www.formaguide.com
0
.µ www.jetudie.com • Le canal des métiers présente plus de
"'O
w - www.formatel.com
0 1 600 vidéos sur des séquences de vie pro-
,-t - etc.
0
N fessionnelle ! Comme si vous y étiez !
@
.µ
..c
http://www. lecanaldesmetiers. tv/index.php
Ol
ï::::
>
a. • L'APEC (Association pour l'emploi des cadres) diffuse sur son
0
u
site, des fiches métiers et secteurs.
www.apecfr
162
• CENTRE INFFO - Centre pour le développement de l'informa-

tion sur la formation permanente - propose sur son site une
base de données des titres et diplômes homologués.
www.centre-infjofr
La réglementation des activités

L'ouverture de certains commerces et l'exer-
cice de certaines activités sont soumis à une D'autres pistes pour connaître
la réglementation de votre
réglementation spécifique (obtention d'un
activité sont exposées page 45
diplôme ou expérience professionnelle, auto- de cet ouvrage.
risation, déclaration préalable, garantie).
La chambre de commerce et d'industrie de Toulouse publie un

Guide des activités réglementées.Il est mis à jour de façon annuelle.
Il n'existe qu'en version papier et CD-Rom. Tél. : 05 61 33 65 01.
De plus en plus de chambres de commerce et d 'industrie proposent

des informations sur certaines activités réglementées.
C
0
.µ Exemple :CCIP (Chambre de commerce et d 'industrie de Paris) ser-
CO
Vl
C
CO
vice Inforeg, www.inforeg.ccipfr. Tél.: 08 99 705 100.
Ol
L
0
"'O
Vl
C
0
.µ
"'O
La presse professionnelle
w
0
,-t
0
La presse spécialisée est une source d 'informations très importante.
N
@ On y trouve des données sur le marché, la consommation, les pro-
.µ
..c
Ol
ï::::
duits, les entreprises du secteur, l'évolution de la réglementation, les
>
a.
0 manifestations professionnelles et autres actualités. Un bon moyen
u
de mieux connaître l'ambiance, la culture du secteur d'activité !
163
Quelques contacts pour identifier les revues

L'abonnement aux revues de
votre secteur est une nécessité. spécialisées :
N'oubliez pas les lettres
d'information diffusées • Le site de l'annuaire TARIF MEDIA permet
par votre fédération d'identifier les titres qui contiennent de la
professionnelle.
publicité. Une version papier existe.
www.tarifmedia.com
• La FNPS - Fédération nationale de la presse d 'information spé-

cialisée - regroupe près de 1 500 publications classées par sec-
teurs.
wwwfnpsfr
• ISM (Institut supérieur des métiers). Leur site Internet est très
bien pensé. Voir la liste alphabétique des éditeurs et revues à par-
tir de la rubrique « Base documentaire/Recherche documentaire »
puis «Téléchargement »: pour chaque titre, les coordonnées de
l'éditeur sont précisées.
www. ism .assofr
C
0
.µ
CO
Les organisations professionnelles
Vl
C
CO Ces organismes ont un site qui présente, de façon plus ou moins
Ol
L
0 développée, leurs activités, l'actualité, les données économiques
"'O
Vl
C
0 du secteur et les publications qu'ils diffusent à leurs adhérents.
.µ
"'O
w Pour les identifier et trouver leurs coordonnées :
0
,-t
0
N
• MEDEF (Mouvement des entreprises de France): son annuaire
@
.µ permet d 'obtenir les coordonnées des groupements profession-
..c
Ol
ï::::
>
nels adhérents à partir notamment des secteurs d 'activités ou des
a.
0
u sigles. Disponible en version papier et sur le site.
www. medeffr
164
• APCM - Assemblée permanente des Il est bien difficile d'obtenir

chambres de métiers : annuaire des orga- une liste exhaustive des
fédérations professionnelles...
nisations professionnelles accessible par Toutes n'adhèrent pas
secteur d'activité. au MEDEF. Certaines sont plus
représentatives que d'autres.
www.apcm.com Il ne faut pas non plus
• Pour les organismes officiant dans le sec- confondre fédération
profession ne lie patron ale
teur de l'artisanat, voir aussi le site de (les chefs d'entreprises) et
fédération syndicale
l'ISM (Institut, des métiers) et le portail de
(les salariés).
l'artisanat.
www.ism.asso.fr
www.artisanat.fr
• Site Internet de l'INSEE : rubrique « Services » puis « La France

des services ». En annexe vous trouverez les organismes profes-
sionnels du secteur tertiaire.
www.insee.fr
Les annuaires professionnels

C
0
.µ
De nombreux annuaires sont consultables dans les grandes biblio-
CO
Vl
C
thèques, les chambres consulaires, les ANPE et les antennes de
CO
Ol
L
0
l'APEC ... Les annuaires professionnels permettent d'identifier les
"'O
Vl
C
fournisseurs , distributeurs, grossistes et concurrents.
0
.µ
"'O • Le SNA, Syndicat national des annuaires, regroupe 30 éditeurs
w
0
,-t d'annuaires. Une base de données est disponible sur le site pour
0
N
@ connaître les annuaires par secteurs d 'activités.
.µ
..c www.sna.asso.fr
Ol
ï::::
>
a.
0 • La CCIP, Chambre de commerce et d 'industrie de Paris, a mis en
u
ligne son Répertoire des annuaires professionnels français.
www.ccip.fr
165
• L'ADETEM édite un annuaire des organisations qui réalisent des

études de marché.
www.adetem.org
Comment trouver • SYNTEC : annuaire des études marketing et
vos fournisseurs? Consultez
les annuaires professionnels, d 'opinion.
rendez-vous sur les salons www.syntec-etudes. corn
et interrogez votre organisme
professionnel. • Annuaire statistique de la France, Éditions
L'APCE vous donne à INSEE annuel - 21 x 30 cm - 1 052 pages
la rubrique « contacter
des fournisseurs» des conseils + CD-Rom.
pour nouer des relations www. inseefr
avec eux.
www.apce.com • Quelques bases de données sur les entre-
prises:
www.societe.com
www. infogreffefr
Etc.
Les fournisseurs refusent de
donner leurs tarifs? Présentez- Et aussi:
vous comme une entreprise
en cou rs de formation ou
• Kompass France le portail des entreprises.
d'immatriculation.
www.kompassJr
C
0
.µ
CO
Vl
C
Les manifestations professionnelles

CO
Ol
L
0
"'O
Vl
C En se rendant dans un salon professionnel, vous êtes déjà sur le « ter-
0
.µ
"'O
w
rain ». Quoi de mieux pour sentir le climat, l'ambiance d 'une pro-
0
,-t
0
fession, les tendances du marché ?
N
@ Pour les identifier :
.µ
..c
Ol Un sa lon, cela se prépare ! • Site de l'APCE, rubrique « Foires et salons »
ï::::
>
a. Planifiez votre visite, notez
0
u vos investigations, assistez de l'annuaire de liens (puis rubrique : « déve-
à des co nférences. lopper son entreprise »).
www.apce.com
166
• CCIP, calendrier des foires et salons en Europe et calendrier des

foires et salons à Paris.Accès par secteur d'activité.
www.ccipfr
• La DGCIS, Direction générale de la compétitivité, de l'industrie

et des services répertorie la plupart des
salons professionnels partout en France. Un site pour trouver tous
wwwfoiresetsalons.pme.gouvfr les salons professionnels
dans le monde:
• Foires et salons de France. www.forumexpo.fr
wwwfoiresaloncongres.com
• UBIFRANCE,Agence française pour le développement internatio-

nal des entreprises, pour les salons à l'étranger.
www. ubifrancefr
• Les salons sur la création d 'entreprise comportent généralement

une conférence dédiée à l'étude de marché. C'est le cas du salon
des entrepreneurs et du salon de la micro-entreprise.
www.salondesentrepreneurs.com - www.salonmicroentreprises.com
C
0
.µ
CO
Les revues, bases de données
Vl
C
CO
Ol
et ouvrages
L
0
"'O Les ouvrages ou articles de fond permettent Le pôle Prisme de la BN F
Vl
C présente plus de
0
.µ
d 'approfondir la connaissance du secteur ou 7 000 documents et
"'O
w du métier. Par ailleurs, ils relatent parfois des 200 revues professionnelles
0
,-t sur les marchés, ainsi que
0
N cas de création d 'entreprise. plus d'un millier d'études
@ de marché et d'analyses
.µ
..c
Ol
Ces ouvrages ou articles pourront être repé- sectorielles sur la France .
ï::::
>
a. rés en interrogeant des bases de données
0
u
en ligne, réalisées par différents organismes spécialisés. Les biblio-
thèques consacrent parfois une partie de leur fonds à l'information
167
économique et sectorielle. C'est le cas pour

De nombreuses bases
de données dépouillent certaines grandes bibliothèques : La Bibliothè-
les publications françaises
et étrangères: Europresse,
que nationale de France avec Prisme (Pôle de
Business Source Premier, etc. ressources et d'information sur le monde de
Renseignements dans
les grandes bibliothèques. l'entreprise), la médiathèque de la Cité des
Sciences et de l'industrie de la Villette ... Certai-
nes d'entre elles proposent également leurs catalogues sur Internet.
Pour les identifier :
• Base bibliographique de l' APCE.
www.apce.com
• BNF, Bibliothèque nationale de France, département Prisme.

www.bnffr
• Médiathèque de la Cité des sciences et de l'industrie.

www. cite-sciencesfr
• ISM, Institut supérieur des métiers : à partir de la rubrique

« Recherche documentaire », il est possible d 'obtenir des référen-
ces bibliographiques à partir d 'un mot-dé.
C www. ism.assofr
0
.µ
CO
Vl L'APCE publie des guides Par ailleurs, différents éditeurs publient des
C
CO métier: Vendez sur
Ol
L
les marchés, Ouvrez
ouvrages sectoriels destinés aux créateurs
0
"'O
Vl
un restaurant, Devenez d'entreprises.
C
0 consultant, Ouvrez un gÎte
.µ
"'O
rural, Ouvrez un magasin . • ACFCI, Assemblée des chambres françaises
w
0
,-t
de commerce et d 'industrie. Elle publie des
0
N
@
ouvrages sectoriels pour les futurs hôteliers, restaurateurs, pro-
.µ
..c
Ol
priétaires de camping, les agences de voyages ...
ï::::
>
a. www.acfci.ccifr puis «publications »
0
u
• SID Éditions, collection dossiers.
www.tpe-pme.com
168
• Le Puits Fleuri éditions, rubrique « entreprendre-création ».

www.puitsfleuri.com
• Éditions Dunod, ouvrages de la collection « Entrepreneurs ».

www.dunod.com
• Éditions MCMG, collection « mémo-métier ».

www.memometier.com
Les organismes spécialisés :

centres de documentation,
centres techniques ...
Ces organismes permettent d 'approfondir des points particuliers et
de rencontrer des spécialistes du domaine.
• OSEO, réalise des bilans sectoriels présen-
Il existe de nombreux centres
tant notamment un état du secteur. techniques par spécialité :
www.oseofr - Centre technique du cuir,
- Centre technique du bois
• ADBS: l'Association des professionnels de et de l'ameublement,
- Institut français du textile
C
0
l'information et de la documentation réper- et de l'habillement, etc.,
.µ
CO
Vl torie de nombreux sites web thématiques. à retrouver sur
C
CO www.reseau-cti.com
Ol
L
www.adbsfr
0
"'O
Vl
• CCFR : le catalogue collectif de France per-
C
0
.µ met de consulter le Répertoire national des bibliothèques et des
"'O
w
0
,-t
centres de documentation (RNBCD) et de localiser plus de 14 mil-
0
N
lions de documents, conservés dans les principales bibliothèques
@
.µ
..c municipales, universitaires et de recherche françaises .
Ol
ï::::
>
a. www. ccfr. bnffr
0
u
• BPI: la Bibliothèque publique d 'information du centre Pompidou
(Beaubourg) réalise un répertoire d 'adresses de bibliothèques et
169
de centres de documentation, situés à Paris ou dans la région

parisienne : il s'agit de Oriente Express. www. bpi.fr
• La portail de l'administration publie un « annuaire de l'administra-

tion française » permettant de savoir à qui s'adresser lorsque l'on
téléphone à un service administratif.
http.//lannuaire-service-public.fr
Les fichiers d'entreprises

Les fichiers d 'entreprises permettent d 'identifier les entreprises d'un
secteur : concurrents, fournisseurs, clientèle. . . Leurs informations
sont utilisées notamment pour lancer des opérations de marketing
comme le mailing.
• ADETEM (Association nationale du marketing), publie notamment
un annuaire des sources d'information marketing sur Internet.
w w w.adetem.org
Pour vérifier s'il existe
• Le Syndicat national de la communication
un fichier commercialisé qui
C correspond à votre besoin, directe (SNCD) : vous trouverez sur son site
0
.µ
le plus simple est d'effectuer
CO
Vl Internet les coordonnées des professionnels
C une recherche sur le site
CO
Ol
L
Intern et du Guide des fichiers qui se sont engagés à respecter les codes
0 marketing : www.gfm.fr.
"'O
Vl En tapant un ou plu sieurs
déontologiques mis en place par le SNCD.
C
0
.µ
mots-cl és, vous obtiendrez www.sncd.org
"'O
w la liste des fichiers disponibles,
0 leur description ainsi que • La Poste commercialise également des
,-t
0
N les coordonnées des sociétés fichiers et peut distribuer des petites quan-
@ qui les distribuent.
.µ
..c tités d 'adresses. Elle a notamment une offre
Ol
ï::::
>
a.
particulière en direction des petites entreprises. N'hésitez pas à
0
u vous rapprocher d 'un conseiller de votre bureau de poste, le site
de La Poste propose également une rubrique marketing.
w ww. laposte.fr
170
Les statistiques officielles

Les statistiques officielles comportent des chiffres et des analyses
sur les secteurs d'activités. Il se peut toutefois qu'une nouvelle acti-
vité soit mal cernée par la classification offi-
cielle (la J\JJ\F). De nombreux ministères ont
développé des sites riches
• IJ\JSEE, Institut national de la statistique et en informations sectorielles,
des études économiques et site dédié à la rapports, études... Retrouvez
la liste des ministères sur:
création d'entreprise. www.premier-ministre.gouv.fr
www.insee.fr Et toute l'offre du portail
• L'IJ\JSEE dispose notamment de données de l'administration sur:
www.service-public.fr/aide/
adaptées à la création localisée d' entrepri- plan.html
ses (Outil d'aide au diagnostic d 'implanta-
tion locale, ou Odil), ainsi que des informations sur la concurrence
dans une zone choisie, le secteur d'activité, la clientèle, l'environ-
nement économique local. ..
www.creation-entreprise.insee.fr
( voir détails en annexe)
C
0 • CJ\JIS, Conseil national de l'information statistique.
.µ
CO
Vl www.cnis.fr
C
CO
Ol
L
0
• Les statistiques publiques des douanes, des ministères ou des
"'O
Vl
C
administrations.
0
.µ
www.douane.gouv.fr
"'O
w
0
,-t • SESSI, Service des études et des statistiques industrielles en liaison
0
N
@ avec l'IJ\JSEE et le ministère de l'industrie.
.µ
..c
Ol
www. industrie.gouv. fr/sessi
ï::::
>
a.
0 • IJ\JPI, Institut national de la propriété industrielle.
u
www.inpi.fr
171
Les cabinets proposant

des études de marché
Il existe des cabinets proposant des études de marché ou des analy-
ses sectorielles. Ces documents sont en général assez onéreux et
destinés, la plupart du temps, à être utilisés par des entreprises de
taille importante. Ils représentent néanmoins une source d'informa-
tions générales sur un marché : tendances,
Les études sont trop chères ? consommation, principaux acteurs ...
Certaines grandes
bibliothèques les ont dans • XERFI, portail d'études sectorielles par cet
leurs rayons. Les cabinets
mettent parfois sur leur site
institut d'études économiques spécialisé
des résumés ou des dans les prévisions.
présentations de ces
www.xerfifr
publications, fournissant
quelques éléments • OSEO, le site présente les études de quel-
d'information.
ques secteurs d 'activité que l'organisme
soutient particulièrement.
www.oseofr
Les services d'études • COFACE, moteur de recherche d'informa-

C
0 des banques, administrations,
.µ
CO grandes entreprises ... publient tions financières et commerciales, les chif-
Vl
C
CO
des études sectorielles. fres sur la création, la cessation d 'entreprise.
Ol
L Avec un peu de chance,
0
vous tomberez peut-être
www.cofaceratingfr
"'O
Vl
C sur une étude en libre accès • DAFSA, réalise des études sectorielles et des
0
.µ qui vous intéresse !
"'O
w études ad hoc pour certains clients.
0
,-t
0 www.dafsajr
N
@
.µ • EUROSTAF, réalise et publie des études éco-
..c
Ol
ï::::
>
www.plusdetudes.com: nomiques et financières.
0
a. la librairie en ligne des études
u de marché. www.eurostaffr
172
• BIPE, Bureau d 'informations et de prévisions économiques.

www.bipefr
• O. Premys, place de marché sur les études et les sondages.

www.opremys.com
Voici quelques cabinets spécialisés dans les études sectorielles :
Secteur Cabinet Site internet
Hôtellerie MKG Group www.mkg-group.com

Coach Omnium www.coachomnium.com
Restauration Gira Sic Conseil www.gira-sic-conseil.fr

Coach Omnium www.coachomnium.com
Jouets NPD Group www.npd.com
E-tourisme Raffour interactif www.raffour-interactif.fr
Industries culturelles Gfk www.gfk.fr
Textile TNS World Panel www.tns-worldpanel.fr
Mode Département panel d'IFM www.ifm-paris.com
C
Automobile Gipa www.gipa-auto.com
0
.µ
CO
Vl Commerce bio AgenceBio/CSA www.csa-fr.com
C
CO
Ol
L
0 E-commerce Benchmark www.benchmark.fr
"'O Médiametrie www.mediametrie.fr
Vl
C
0
TNS Sofrès www.tns-sofres.com
.µ
"'O
w Informatique Pierre Audouin Consultants www.pac-online.com
0
,-t
0
N Bâtiment Monbaromère www.mon-barometre.com
@
.µ
..c
Ol
ï::::
>
a. Cette liste est non exhaustive ; consulter les 150 fiches profession-
0
u
nelles APCE pour compléter ces informations.
173
Les instituts de sondage et d'opinion

Ces organismes connus pour sonder l'opinion politique des Fran-
çais réalisent notamment des études sur la consommation des
ménages. Elles sont onéreuses, mais bien relayées par la presse.
• Les principaux organismes de sondage et
Les études sur l'opinion d 'opinion sont: TNS-SOFRES, IPSOS, IFOP,
des consommateurs, CSA-TMO, Louis Harris, BVA, Observatoire
leurs motivations sont bien
relayées par les fédérations Cetelem, Demoscopie, Nielsen ...
professionnelles et les grandes
entreprises corn ma nd ita ires. • Retrouvez tous les organismes sur le site du
syndicat professionnel SYNTEC ÉTUDES.
www.syntec-etudes.com
• N'oubliez pas les enquêtes de consommation du CREDOC, Centre

de recherche pour l'étude et l'observatoire des conditions de vie.
www. credoc.assofr
• La CNJE, Confédération nationale des 112 juniors entreprises,

regroupe des étudiants des grandes écoles qui peuvent réaliser
une étude de marché.
C
0
.µ www.cnje.org
CO
Vl
C
CO • Exemple cité dans cet ouvrage : Conception Ouest, la
Ol
L
0
"'O
junior entreprise de Paris X Nanterre.
Vl
C
0
http://conceptionouestfreefr
.µ
"'O
w
0
,-t
0
N Une étude de marché à l'étranger
@
.µ
..c
Ol
• DGTPE, direction générale du trésor et de la politique économi-
ï::::
>
a. que (née de la fusion de la DREE, Direction des relations écono-
0
u
miques extérieures et de la Direction du trésor).
139, rue de Bercy, 75012 Paris
Tél. : 014004 04 04 - www.exporter.gouvfr
174
La DGTPE est le pivot central du dispositif Vous voulez créer

public. Elle met en place la politique gou- une entreprise à l'étranger?
Consultez la rubrique
vernementale en matière de développe- correspondante sur le site
ment international des entreprises. Elle de l'APCE.
coiffe également les missions économi-

ques à l'étranger et les DRCE, Directions régionales du commerce
extérieur. Les 24 DRCE assurent la connaissance, au niveau régio-
nal, des procédures en matière de commerce extérieur. Le CFCE
communique leurs adresses dans chaque région.
• Agence UBIFRANCE
En février 2004, le CFCE et l'association UBIFRANCE ont réuni
leurs compétences pour créer la nouvelle agence Ubifrance
(Agence française pour le développement international des entre-
prises).
14, a venue d'Ey lau, 7511 6 Paris
Tél.: 01 40 73 38 88 - www.ubifrance.fr
Ubifrance fournit aux candidats à l'exportation les renseigne-

C
ments juridiques et administratifs, commerciaux, fiscaux et doua-
0
.µ
CO
Vl
niers sur les marchés étrangers. Il informe également sur les aides
C
CO
Ol
L
à l'exportation et met à la disposition des entreprises de tous sec-
0
"'O teurs d 'activité toutes les informations nécessaires.
Vl
C
0
.µ
"'O
• Direction générale des douanes, centre de renseignements doua-
w
0
,-t
niers et statistiques de Paris, Tél. : 01 53 24 68 24 (réglementa-
0
N
@
tions) et Tél.: 01 55 04 65 20 (statistiques).
.µ
..c w ww.douane.gouv.fr
Ol
ï::::
>
a.
0
u
175
Une étude des marchés innovants

• OSÉO.
www.oseofr
OSÉO apporte son soutien à de nombreux secteurs d 'activité:

agroalimentaire, biomédical, biotechnologie, chimie, mécani-
que, pharmacie, technologies logicielles, etc.
• CRITI, Centre régional d 'innovation et de

Il existe de nombreux centres transfert de technologie.
de ressources dédiés aux
www.evariste.org/critt
projets innovants.
Par où commencer? Il faut • DRIRE/ministère de l'industrie, Directions
avoir un « référent» ou régionales de l'industrie, de la recherche et
professionnel de terrain pour
être dirigé: bureau innovation de l'environnement.
d'une CCI, de OSÉO, d'une www.drire.gouvfr
plate-forme d'initiative locale,
ou d'un incubateur. • Ministère de l'enseignement supérieur et de
la recherche.
www. enseignementsup-recherche.gouvfr
C
Plan innovation du gouvernement - liste
0 Étant situé dans ou
.µ
CO
Vl
à proximité d'un site des incubateurs, statut de la jeune entre-
C
scientifique, un incubateur
CO
Ol
prise innovante, etc.
L entretient des relations
0
"'O étroites avec les laboratoires
Vl • Technopoles : le réseau France technopoles
C de recherche. Il bénéficie
0
.µ
"'O
des ressources scientifiques entreprises innovation, réseau regroupant les
w et technologiques et
0
,-t des contacts accessibles
centres européens d'entreprises et d 'inno-
0
N sur le site. vation ; les technopoles sont spécialisées par
@
.µ
..c
Ol
domaines (biotechnologie, agroalimentaire,
ï::::
>
a. multimédia ... ). Le site est également celui des incubateurs d 'entre-
0
u
prises innovantes.
www. retis-innovationfr
176
• Le site portail de l'innovation en région Nord-Pas-de-Calais, source

d'informations pour les porteurs de projets innovants.
www.jinnove.com
• Les pôles de compétitivité.

www. competitivite.gouvfr
C
0
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CO
Vl
C
CO
Ol
L
0
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Vl
C
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w
0
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N
@
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Ol
ï::::
>
a.
0
u
177
Ne négligez aucune piste :

toute information peut avoir
son utilité à son heure !
La recherche documentaire sectorielle
Quand a lieu le prochain salon professionnel en France et à

l'étranger?
Quelles sont les ressources de la chambre de commerce ou

d'industrie ou de la chambre de métiers?
C
0
.µ
(U
Ul
C
(U
Ol
0
L
Auprès de qui obtenir les dernières analyses économiques sur le
"Cl
Ul
C
secteur?
0
.µ
"Cl
w
0
T"-i
0
N
©
.µ
..c
Ol
ï:::: Quels sont les acteurs de toute la filière ? Comment les rencontrer ?
>-
a.
0
u
178
Quelles sont les sources d'informations en Europe ?
Existe-t-il déjà des enquêtes sur la consommation du produit ou

du service?
De quelles informations disposent les syndicats professionnels ?
Médias : quels magazines et revues de presse privilégier ?

C
0
.µ
(U
Ul
C
(U
Ol
L
0
"Cl
Ul
C
0
.µ
"Cl
Existe-t-il une fiche professionnelle APCE sur le secteur d'activité ?
w
0
T"-i
0
N
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.µ
..c
Ol
ï::::
>-
a.
0
u
179
Conclusion
Vous venez de découvrir à quel point l'étude de votre marché était

capitale. . . et sans doute plus complète que celle imaginée au
départ!
Vous voilà en mesure à présent de réduire un grand nombre d 'incer-

titudes inhérentes à toute création d 'entreprise. Pas toutes cepen-
dant, mais ce sont là les hasards, les opportunités, votre entourage
et votre capacité de réaction qui feront la différence.
C
0
.µ
(U
Ul De plus, votre étude de marché n'est pas tout à fait finie . .. Elle se
C
(U
Ol
L
construit tout au long de la vie de votre entreprise, et pas seulement
0
"Cl au cours de sa création ! Les réflexes que vous avez acquis pour
Ul
C
0
.µ observer votre environnement et vous adapter vont vous servir à
"Cl
w
0
l'avenir.
T"-i
0
N
© Restez donc vigilant, pratiquez une veille sur votre secteur d 'activité,
.µ
..c prenez du recul pour tirer les conséquences des changements qui se
Ol
ï::::
>-
a.
0
produisent autour de vous : ajustement de votre produit, introduc-
u
tion d 'un nouveau service, test d 'un nouveau support commercial. ..
Bonne chance !
18 1
Conclusion
~ - - - Et pour conclure sur votre étude de marché - - - ~
- tout part de là ! (objectifs de chiffre d'affaires, de montée en pu issance de

l'activité, moyens à mettre en place, comptes prévisionnels, organisation
pratique, politique commerciale ... ) ;
- consacrez-y le temps nécessaire (le business plan décou le de l'étude de
marché et le choix de la structure juridiq ue n'est qu'un habillage ... le nerf
de la guerre ce sont les cl ient s !) ;
- optez pour deux approches : la recherche documentaire et les contacts
directs sur le terrain ;
- interrogez le plus possible d'experts de votre secteur d'activité avant de
vous lancer;
- rencontrez des créateurs ou fa ites partie d'un club de créateurs ;
- présentez votre projet aux réseaux (CCI, boutiques de gestion .... ) ;
- n'hésitez pas à suivre des format ions et/ou à faire appe l à une junior
entreprise ;
mod ifiez ou retardez votre projet si besoin, pour l'adapter aux résultats de
l'étude.
C
0
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>
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0
u
182
Annexes
Annexe 1 : ODIL, Outil d 'aide au diagnostic
d'illlJ)lantation locale .... .... ........... .... ... .. .. .. ......... .. .. . 18LÎ:
Annexe 2 : ExelllJ)le de questionnaire en ligne

J)ar Creatests ........................................................... 187
Annexe 3 : Clés ])Our le raj)J)Ort d'étude .... . ... . ... . ... 189
C
0
.µ
(U
Ul
Annexe LÎ: : CHAT, étude de 1I1arché ... .. .. . .... . ... . .... ... 192
C
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0
u
183
Annexe 1
ODIL, Outil d'aide au diagnostic

d'implantation locale
Odil fournit les éléments pour produire une étude de marché ou
d'implantation. La rapidité de son fonctionnement et la simplicité
de sa mise en œuvre permettent de réaliser aisément plusieurs
simulations.
Odil permet de :
• sélectionner une ou plusieurs activités du secteur de l'artisanat,
du commerce de proximité ou des services aux particuliers et les
produits correspondants; il propose 132 activités de la nomen-
clature d 'activités française (NAF) en 700 classes, auxquelles sont
associés 180 produits ;
• définir sur une carte la zone géographique d 'implantation choisie
par le créateur pour sa future entreprise ;
• visualiser sur la carte les concurrents potentiels du créateur ainsi
que l'implantation des grandes surfaces;
• constituer et imprimer un dossier de données relatives à la zone
choisie et à la clientèle potentielle.
C
Ce dossier comprend la liste des principaux établissements exerçant
0
.µ la même activité et un ensemble de tableaux de données statistiques .
CO
Vl
C Pour la zone choisie, les informations concernent la structure de la
CO
Ol
L population, des ménages et des logements, ainsi que des données sur
0
"'O les revenus imposables des ménages. Pour les produits sélectionnés,
Vl
C
0 des informations sont proposées au niveau national sur l'évolution
.µ
"'O
w
de la consommation des ménages et sur leurs dépenses, ainsi que sur
0
,-t le potentiel de consommation de la zone choisie.
0
N
@ Les résultats obtenus sont issus de plusieurs sources : le recense-
.µ
..c
Ol
ment de la population, les données fiscales, la consommation des
ï::::
>
a. ménages, l'enquête budget des ménages. L'utilisation d 'Odil permet,
0
u sur une même portion géographique, de revenir sur les activités et
les produits sélectionnés; réciproquement, un choix d 'activités
peut s'adapter à plusieurs scénarios géographiques. Odil peut donc
184
Annexe 1
être utilisé par tâtonnement avant d 'arriver à la zone géographique

qui, pour le créateur, recueille le plus d 'atouts.
Comment utiliser Odil? L'interprétation des résultats et l'utilisation,
bien que simples, de l'outil Odil, gagnent beaucoup à être accompa-
gnées des conseils d 'un spécialiste de la création d 'entreprise.
C'est pourquoi l'Insee a passé un accord avec
des organismes spécialisés dans l'accompa- L'.avis de l'APCE: un outil à ne
gnement des créateurs d'entreprises ; ces manquer sous aucun prétexte
partenaires sont les principales institutions surtout quand un projet est
et les associations de la création d 'entre- facilement identifiable; en
revanche l'outil est mal adapté
prise d 'importance nationale, disposant d'un
pour repérer des activités
réseau : leur liste est disponible sur le site de nouvelles (qui ne font pas
l'Insee dédié à la création d 'entreprise ; c 'est l'objet de codes NAF
auprès de ce réseau que le créateur pourra spécifiques ou qui ne font
s'adresser pour accéder gratuitement aux pas partie de la nomenclature
des produits courants,
informations. exemple : les loisirs créatifs).
(http://creation-entreprise. inseefr) Il faut également veiller à
la mise à jour des
Odil fait partie du site de l'Insee dédié à la informations.
création d 'entreprises. Le site fournit les
résultats comptables tirés de l'exploitation
des enquêtes annuelles d 'entreprise, du secteur d'activité envisagé
C
0
.µ par le créateur,pour faciliter l'établissement des comptes prévision-
CO
Vl
C
nels de la future entreprise.
CO
Ol
L
0 Une autre offre de données concerne l'enquête Sine sur le devenir
"'O
Vl des entreprises et les difficultés qu'elles ont rencontrées, le profil
C
0
.µ des créateurs.
"'O
w
0
,-t
Il est à noter que les chambres de commerce développent égale-
0
N ment des outils de géomarketing qui fournissent des données sur le
@
.µ
tissu économique à l'échelle du département, de la commune ou
..c
Ol
ï:::: d 'un quartier; c'est le cas des CCIP avec l'outil Territem qui pour-
>
0
a. rait être étendu à d 'autres chambres de commerce. Territem a
u
cependant un coût de consultation : 400 euros.
Contact : www.ccip.fr.
185
Annexe 1
Les chambres de métiers et de l'artisanat, quant à elles, utilisent Olia,

Outil pour la localisation et l'implantation de l'artisanat, méthode
qui permet de comprendre comment une localisation est préférable
à une autre. Rendez-vous sur le site www.apcm.com, puis « création
reprise », puis « outils ».
C
0
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a.
0
u
186
Annexe 2
Exemple de questionnaire
en ligne par Creatests
Voici un exemple d 'étude menée en ligne à l'aide d 'un question-
naire, par une société dont c 'est la vocation:
Creatests. ( www. creatests.corn)
C'est une étude quantitative, facile à mener sur Internet. Elle a pour
objectif principal de repérer comment les clients fonctionnent. Une
enquête complémentaire (et cette fois qualitative) pourrait par
exemple, dans un second temps, mieux appréhender les attentes et
les besoins non satisfaits des consommateurs (les lacunes de la dis-
tribution sur ce secteur). Objectif : vérifier si une proposition de
nouveau service a des chances d 'être adoptée par les consomma-
teurs (par exemple, la création d 'une plate-forme « C to C » spécia-
lisée dans la distribution de produits de moto).
Questionnaire sur la vente de produits moto

• Possédez-vous une moto ? (oui/non)
• Faites-vous régulièrement de la moto ? (oui/non)
C
0
.µ
• Vous arrive-t-il d'effectuer des achats par Internet? (oui/non:
CO
Vl pourquoi?)
C
CO
Ol
L
0
• Si oui, quels types de produits achetez-vous sur Internet ? (panta-
"'O
Vl
lon, blouson, combinaison, bottes et chaussures, gants, casques,
C
0
.µ
bagagerie, sellerie, autres)
"'O
w
0
• Quels sont les critères qui rentrent en compte dans le choix de
,-t
0
N
vos achats en rapport avec la moto ? (prix, marque, qualité, nor-
@ mes, autres, je n'achète pas de produit en rapport avec la moto)
.µ
..c
Ol
ï:::: • Connaissez-vous des marques de vêtements ou d 'équipements
>
a.
0 moto ? ( oui : lesquelles /non)
u
• À quelle fréquence changez-vous votre équipement ? (plus d 'une
fois tous les six mois/une fois par an/moins d 'une fois par an)
187
Annexe 2
• Quel budget consacrez-vous pour l'achat de gants? (moins de

25 € , de 25 à 35 €,de 35 à 45 € , plus de 45 €)
• Quel budget consacrez-vous pour l'achat de casque? (moins de
50 €,de 50 à 100 € , de 100 à 150 €,plus de 150 €)
• Quel budget consacrez-vous pour l'achat de blouson? (moins de
50 € , de 50 à 100 € , de 100 à 150 € , plus de 150 €)
• Pour la moto, lorsque vous achetez des vêtements et des accessoi-
res, vous recherchez: l'esthétique, le confort, la sécurité, la fiabi-
lité ...
• Votre sexe :
• Votre année de naissance :
• Votre CSP:
• Votre code postal :
• Votre adresse email :
C
0
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ï::::
>
a.
0
u
188
Annexe 3
Clés pour le rapport d'étude

Foire aux questions
1. Le rapport est-il obligatoire ?
Non bien sûr! Une infirmière libérale ne va pas élaborer un rapport
de 60 pages avant de se mettre à son compte ! Tout dépend de la
nature de l'activité, de l'expérience du porteur de projet. Néan-
moins, dans la majorité des cas, le rapport permet de synthétiser
une enquête de marché,de vérifier la cohérence et que l'on n'a rien
oublié : une aide précieuse pour la prise de décision !
De plus, le rapport sera lu par d'autres personnes: associés,
réseaux de la création, partenaires commerciaux et financiers. Vous
leur demanderez le cas échéant de respecter la confidentialité.
2. Et sur la forme ?
Le rapport doit adopter un plan clair, monter une logique : une tren-
taine de pages suffisent le plus souvent, en dehors des annexes. Un
fichier word fera l'affaire; on peut utiliser des canevas déjà préfor-
matés (par exemple celui de l'APCE : « mon projet en ligne »), pour-
suivre son étude par le business plan (les projections financières du
C
0
.µ
projet), compléter sa présentation par des diapos .. . La présentation
(U
Ul
C
sera soignée, le style agréable à lire, le texte argumenté de schémas,
(U
Ol
L
tableaux, photos, etc.
0
"Cl
Ul
C
3. Quelle présentation utiliser ?
0
.µ
"Cl
w Il est difficile de fournir, dans le cadre de cet ouvrage, un rapport
0
T"-i dans son intégralité. Nous avons choisi de mettre en valeur les
0
N
points-clés d'un rapport, présenté et détaillé ci-après.
©
.µ
..c
Ol
ï::::
>-
a.
0
u
189
Annexe 3
Exemple de matrice pour le rapport
Les différentes parties Nombre

Commentaires
du rapport de pages
Titre du rapport 2 Le titre peut être le futur nom de l'entreprise

Sommaire ou le projet de création de l'entreprise dans
tel secteur d'activité.
Présentation du ou 2 État civil : .....

des porteurs de projet Formation : .............
Expérience professionnelle ............
Atouts utiles pour le projet. ...........
Fiche signalétique de l'entreprise
en création (le cas échéant)
État d'avancement du projet
Objectifs:
Résumer sa trajectoire, ses principales
motivations professionnelles, établir un lien
entre celles-ci et le projet, montrer
la synergie entre les porteurs de projets.
Les CV seront transmis en annexe.
Le projet : un résumé 2 Le projet :

C
0
en deux pages Historique et genèse du projet
.µ
CO de l'étude et
Vl Objectifs poursuivis avec ce projet
C de ses conclusions
CO
Ol Idées a priori sur le marché visé
L
0 Points à vérifier à l'aide de l'étude
"O
Vl de marché : les investigations menées
C
0
.µ
pendant l'enquête
"O
w Le marché visé en bref : les cibles
0
,-t Les principales conclusions de l'étude :
0
N le marketing mix
@
.µ Mon entreprise dans dix ans ...
..c
Ol
ï::::
>- Étude macro 5 Analyse de l'offre
Q.
0
u Analyse de la demande
L'environnement du projet
190
Annexe 3
Les différentes parties Nombre

Commentaires
du rapport de pages
Étude micro 5 Étude sur le terrain

Les investigations menées auprès des experts
Étude quali/ 3 Résumé de l'étude qualitative

questionnaire et questionnaire détaillé en annexe
Conclusion de l'étude: 5 Stratégie marketing mix

Positionnement Politique produit
marketing
Politique prix
Facteurs de succès dans la profession
Faiblesses et risques du projet
Objectifs commerciaux et CA prévisionnel
Distribution 1 La stratégie commerciale et son coût
Communication 1 Les premières actions à mener

(médias et hors médias)
Plan d'actions 1 L'échéancier jusqu'à la création

d'entreprise :
Fabrication, management, recherche
de local et de financements, etc.
(La poursuite de cette partie que nous
n 'abordons pas ici est le montage
C
0 du business plan avec les comptes
.µ
CO
Vl
prévisionnels.)
C
CO
Ol
L
Annexes 10 à 30 Exemple d'éléments portés en annexe :
0
"'O Le CV des porteurs de projets
Vl
C Les prospectus sur la concurrence
0
.µ
"'O Les bons de commande
w
0 Les tarifs de fournisseurs
,-t
0
N Les comptes rendus d 'entretien
@
.µ
Des photos, des plans
..c
Ol
ï:::: Les résultats intégraux du questionnaire
>
a.
0
Etc.
u
L'annexe peut figurer dans un dossier
séparé, le cas échéant.
191
Annexe 4
CHAT, étude de marché

Un chat a été organisé le 15 janvier 2008 par l'APCE sur le sujet de
l'étude de marché.Voici quelques-unes des questions les plus repré-
sentatives.
1. Est-ce indispensable de faire une étude de marché? Je
voudrais monter une petite affaire dans les loisirs créa-
tifs, et je connais bien ma clientèle. Êtes-vous sûr de bien
connaître l'évolution de votre secteur, ses formes de distribu-
tion, avez-vous pris contact avec des fournisseurs , rencontré
des concurrents, sélectionné les salons les plus appropriés
pour vous? Combien d'experts avez-vous contactés? Quelles
nouveautés apportez-vous par rapport à ce qui existe déjà en
France. Et à l'étranger? Quel est votre projet à terme (boutique,
site .. .). Sur quoi reposent vos prévisions de ventes? Quelle
enquête qualitative avez-vous menée auprès des clients que
vous connaissez bien? L'étude de marché c 'est un tout, sans
doute avez-vous encore des éléments d 'informations à recueillir
pour modifier votre concept de départ et bâtir une veille éco-
nomique qui vous sera de toute façon utile par la suite.
2. Est-ce que ce que cela coûte cher une étude de marché ?
C
Une étude de marché, c 'est du temps passé à recueillir des
0
.µ
(U
informations d 'ordre macroéconomique (évolution du marché
Ul
C
(U
et de son environnement, de toute la filière) donc des frais de
Ol
L déplacements, de participation à des salons professionnels,
0
"Cl l'achat d 'études sectorielles ... Il faut également mener une
Ul
C
0
.µ
enquête microéconomique avec des entretiens ( clients, pres-
"Cl
w cripteurs, experts ... ) et une enquête de terrain (concurrence)
0
T"-i avec une enquête qualitative. Celle-ci est souvent inévitable,
0
N
c 'est ce qui permet de sonder son produit ou son service par
©
.µ
..c
rapport à une clientèle potentielle, ses pratiques et ses besoins .
Ol
ï::::
>-
Il s'agit d 'administrer un questionnaire, opération délicate et
a.
0
u
souvent confiée à des étudiants d 'écoles de commerce : dans ce
cas, compter plusieurs fois 1 000 euros.
192
Annexe 4
3. Qui peut m'aider à réaliser mon étude à moindre frais?

En dehors des étudiants, il existe des dispositifs d 'appui aux
créateurs d 'entreprise qui permettent de faciliter le montage
général d 'un projet. Les modalités de ces dispositifs varient
souvent: dispositif Cape, Nacre . .. Tenez-vous au courant sur le
site de l' APCE, rubrique aides et financements. Vous pouvez éga-
lement suivre une des nombreuses formations à la création
d 'entreprise, dont l'étude de marché, avec des aides du Fongecif
pour financer cette formation. De plus, les principaux réseaux
d 'accompagnement proposent une aide dans ce domaine.
4. J'envisage de reprendre une entreprise. Est-ce que je
dois faire une étude ? Oui, afin de vous imprégner totalement
des caractéristiques de votre secteur, de ses débouchés, de son
environnement, car, même si vous êtes du sérail, vous allez
prendre ainsi du recul. C'est l'occasion de repérer par compa-
raison les points forts et faibles de votre entreprise. Autant
d 'éléments pour son évaluation et votre négociation, autant
d 'idées pour asseoir votre stratégie de développement.
5. Mon projet est lié aux SAP, Services à la personne : qui
peut le mieux me renseigner et de façon générale
comment trouver de l'information sur mon secteur ? Les
C SAP sont désormais bien orchestrées par les pouvoirs publics
0
.µ
(U
(Agence nationale des services à la personne http://www.servi-
Ul
C
(U
cesalapersonne.gouvfr) et par les fédérations (FESP/SESP . ..
Ol
0
L
http://www.sesp.assofr avec des commissions spécialisées
"Cl
Ul
par secteurs). Les réseaux (boutiques de gestion, organismes
C
0
.µ
consulaires . .. ) accueillent des porteurs de projets et proposent
"Cl
w parfois des formations sur mesure. Il existe également des
0
T"-i
0
fiches professionnelles de l'APCE dans le secteur des SAP, avec
N
une rubrique sur les contacts et sources d 'informations
©
.µ
..c http://www. apce. com/cid4655 3/lesjiches-professionnelles-la-
Ol
ï::::
>- creation-par-metier. html?pid=353.
a.
0
u N'oubliez pas les ouvrages sur le sujet.
193
Annexe 4
6. Et sur Internet? Comment fait-t-on? Je suis en train de

concevoir un site qui s'adresse aux professionnels du
tourisme. Sur le Web comme ailleurs, le nerf de la guerre ce
sont les clients. Définissez votre cible, réalisez un sondage parmi
ces professionnels, ajustez votre prestation. . . Quelle est votre
originalité par rapport à tout ce qui existe déjà sur le Web ? Peu
à peu vous allez bâtir votre business mode/ en fonction de leurs
besoins et du prix qu'ils sont prêts à payer pour tel ou tel ser-
vice. Et non l'inverse (le site d'abord, la promotion du site et de
mes services ensuite : non !). Il faudra également utiliser des
techniques de marketing viral, largement commentées lors des
salons comme celui sur le e-business :
http://ecommerceparis.com/2009
7. Je suis sur un concept totalement innovant en France,
dans le domaine lié aux énergies renouvelables :
comment faire une étude de marché, sachant que je n'ai
pas de concurrent car mon créneau est totalement
inconnu en France ? En France, oui, mais à l'étranger, chez
nos voisins (du nord notamment), les énergies renouvelables
sont davantage développées. N'hésitez pas à réaliser une
enquête chez eux, par exemple à l'occasion d'un salon profes-
C
sionnel. Attention à bien partir des besoins et non de votre
0
.µ
(U
innovation, si pertinente soit-elle. Entourez-vous d 'experts du
Ul
C secteur, celui-ci commence à se structurer (associations, fédé-
(U
Ol
L rations patronales) et rencontrez les experts de l'innovation
0
"Cl (Oseo, Drire, incubateur ou pôle de compétitivité). Les fiches
Ul
C
0 professionnelles de l'APCE sur les énergies renouvelables et sur
.µ
"Cl
w
les énergies solaires peuvent vous aider !
0
T"-i
0
N
8. Je veux ouvrir un salon de thé et je n'arrive pas à fixer
© mon chiffre d'affaires prévisionnel. Comment faire ? Plu-
.µ
..c
Ol
sieurs pistes : les ratios de la profession, le niveau d 'activité de
ï::::
>-
a. créateurs ou de nouveaux venus dans la profession qu'il faudra
0
u interviewer, les conseils des experts CHR cafés/hôtels/restau-
rants, des Chambres de commerce et d 'industrie. Ce n 'est pas
tant le CA qui compte, mais une fourchette d 'activité et, pour
194
Annexe 4
chaque niveau, des charges correspondantes, donc des moyens

et un résultat . . . Cela « passe ou cela casse » et, à partir de là, et
c 'est toute l'organisation de votre affaire qui doit être cohérente.
9. Comment me faire des clients ? Je démarre et je voudrais
proposer des cours de savoir-vivre. Il existe déjà quelques
pionniers. À vous de les étudier pour prendre des idées ! Votre
enquête de terrain doit se confondre avec de la prospection
commerciale, par exemple auprès des grandes entreprises et de
leur conciergerie, des écoles de commerce, des organismes de
formations (B to B) , sans oublier les particuliers (B to C) à tra-
vers des prescripteurs. Il faut définir des prestations et pour cha-
cune une cible(= segmenter le marché), donc des moyens de
prospection différents (mailing, rendez-vous, bouche à oreille)
et une communication différente aussi (publicité dans certaines
presses et médias, Internet ... ).
10. Est-ce qu'il est obligatoire de faire une étude de marché
pour avoir un prêt de la banque ? Effectivement, de plus en
plus d 'organismes bancaires demandent une étude de marché
en complément de l'étude financière pour évaluer la perti-
nence d 'un projet et ne prêter de l'argent qu'à ceux qui ont une
chance de rembourser leur emprunt. De toute façon, même
C
sans concours financier sollicité, faites une étude de marché :
0
.µ
(U
c 'est le pivot de votre projet! Il s'agit de bâtir votre stratégie,
Ul
C
(U
d 'y voir clair et même si vous ne formalisez pas les résultats de
Ol
0
L votre étude de façon très formatée pour un organisme finan-
"Cl
Ul
cier, vous avez tout intérêt à faire une synthèse pour vous-
C
0
.µ
même ou vos associés ! Sur le site de l' APCE, la rubrique « mon
"Cl
w projet en ligne » peut vous servir de canevas.
0
T"-i
0
N
©
.µ
..c
Ol
ï::::
>-
a.
0
u
195
Bibliographie
Méthodologie de création d'entreprise
• Créer ou reprendre une entreprise, APCE, Éditions <l'Organisa-
tion, 22e édition, 2009.
• Le guide de la micro-entreprise, Laurence Piganeau, APCE, Édi-

tions <l'Organisation, 4e édition, 2009.
• Stratégie pour la création d'entreprise , Robert Papin, Éditions

Dunod, 13e édition, 2009.
• Entreprendre dans les services, Carole Logiez et Élizabeth Vinay,

collection « Entrepreneurs », Dunod, 2e édition, 2006.
Publications diverses sur l'économie et les marchés

C
0
.µ
• Fiches professionnelles, Éditions APCE
CO
Vl
C 150 fiches professionnelles ou modes d'emploi de la création
CO
Ol
L
0
d 'activité par secteur, disponibles par lots thématiques ou à l'unité.
"'O
Vl
C
www.apce.com
0
.µ
"'O
w
• IDC, Indices de disparité des dépenses de consommation.
0
,-t
0
N
ACFCI - Service CECODIF 2005 et 2009 - Sur support CD-Rom.
@ w ww. acfci. ccifr
.µ
..c
Ol
ï::::
> • FCGA, Fédération des centres de gestion agréés, Statistiques :
a.
0
u données et évolution sectorielle.
2, rue Meissonier, 7501 7 Paris,
Tél. : 01 42 6 7 80 62 - w ww f cga fr
197
Bibliographie
• Banque de France.
39, rue Croix des Petits Champs, 75001 Paris,
Tél.: 01 42 92 42 92 - www.banque-Jrancefr
• Nombreuses publications dont les ratios des grandes entreprises

par secteur.
• Centre de renseignements statistiques des douanes.
23, rue de l'Université, 75007 Paris,

Tél. : 01 40 24 65 20 - www.douanes.gouvfr
Statistiques sur le commerce extérieur de la France par produit

et par pays.
• Francoscopie 2010, tout sur les Français, Gérard Mermet,
Larousse, 2009.
• Le Monde est à nous, tour du monde des nouvelles idées de

business - Gagnez sa vie en se faisant plaisir, Laurent Edel
et Chine Lanzmann, www.goodfutur.com, Éditions Jean-Claude
Lattès, 2003 et 2006.
C
0 ,
.µ
CO
Vl
Elaboration de l'étude de marché
C
CO
Ol
L
0
• Réalisez l'étude de marché de son projet d'entreprise, Catherine
"'O
Vl
C
Léger-Jarniou, Éditions Dunod, collection « Entrepreneurs », 3e édi-
0
.µ
"'O
tion, 2007 .
w
0
,-t
0
N
• Techniques d 'étude de marché, Éric Vernette et Jean-Luc Gian-
@ nelloni, Éditions Vuibert, 2006.
.µ
..c
Ol
ï::::
>
a. • Les Études de marché, Daniel Caumont, Éditions Dunod, 2007.
0
u
• L'Étude des marchés qui n'existent pas encore, Paul Millier, Édi-
tions <l'Organisation, 2002.
198
Bibliographie
• Réaliser une étude de marché avec succès, Didier Roche, Eyrolles,

2009.
Marketing, Techniques de vente, Communication

• Mercator, Théorie et pratique du marketing, Jacques Lendrevie,
Julien Levy et Denis Lindon, Éditions Dunod, 2009.
• Trouver ses clients, Francine Carton, collection « free-lance », Édi-

tions <l'Organisation, 2007.
• Vendre ses prestations, Joëlle Guillon, collection « free-lance »,
Éditions <l'Organisation, 2003.
• Géomarketing, Philippe Latour et Jacques le Floc 'h , Éditions

<l'Organisation, 2001.
• Vendre, c'est simple! Les règles d'or du vendeur professionnel,

Richard Denny, Éditions Chiron, 2002.
• Vendre et défendre ses marges, Philippe Korda, Éditions Dunod,

2005.
C
0
.µ
• Conquérir de nouveaux clients, Pascal Py, Eyrolles, 2008.
CO
Vl
C
CO • Marketing des nouveaux produits, de la création au lancement,
Ol
L
0 Delphine Manceau et Emmanuelle Le Nagard-Assayag, Éditions
"'O
Vl
C
0
Dunod, 2005.
.µ
"'O
w • Le marketing,Armand Dayan, collection« Que sais-je», PUF, 2006.
0
,-t
0
N
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..c
Ol
ï::::
>
a.
0
u
199
Index
A Chiffre d 'affaires 92-94, 118-126

Clientèle 77,109
ACFCI 89
- diffuse 78, 100-101, 150
Action promotionnelle 141
- identifiable en nombre
ADETEM 18 limité 78, 146
Agent commercial 138 - locale 86
Annuaires professionnels 165 - localisée 78,95, 148
Anticipation commerciale 73 CNJE 18
Apprentissage Commerce
de la clientèle 71-73, 120 - de détail 138
Argumentaire de vente 17, 39 - extérieur 35
Attitudes 38 Communication 139
C
0
.µ
Compte de résultat
CO
Vl
B prévisionnel 9, 12, 111 , 118,
C
CO
Bail commercial 92 123, 182
Ol
L
0 Barrières à l'entrée 42 Conception Ouest 107,174
"'O
Bases de données 167 Concours 141
Vl
C
0 Concurrence
.µ Bénéfice 119
"'O - directe 49,60, 155
w BFR (besoin en fonds
0 - indirecte 28
,-t de roulement) 11 - 12, 72, 120- 121
0 Conditions d 'installation 43
N
@ Congé
C
.µ
..c - création d 'entreprise 15
Ol
ï:::: Cabinet d'études de marché 17, 105, - sabbatique 15
>
a.
0
151,172 Consommation des ménages 35
u
Carte professionnelle 43 Contraintes 157
Catégorie socioprofessionnelle 57 Couple produit/marché 58- 59, 70,
Centre commercial 16, 97 112
201
Index
Coupons 141 INSEE 24,30,35, 88, 92,

Courbe de vie d 'un produit 32-33 98,171 , 185
Creatests 68, 187 Instituts de sondage 65
Interviews 55-56
D
Défaillances d 'entreprises 10 J
Demande 46 Junior entreprise 17
DGCCRF 6
Différenciation 113 L
Distribution 136-140
Local 92
E Loi Raffarin 43
Échantillons 141 M
Élasticité de la demande 116
Environnement 40-46, 156 Mailing 81 , 146
Étude Manifestations professionnelles 166
- qualitative 19,63, 107 Marché 5, 7
- quantitative 19, 64, 99-100, - de grande consommation 78,
108, 156 104, 151
- environnant 27
F - support 28
Marketing 18-19, 63, 104, 140-142,
Faisabilité d 'un projet 122
Fiches professionnelles 160 170, 199
Fichier 78-80, 170 - direct 19, 79-81 , 141
Formations 161 - mix 135-136
C
0 Fournisseurs 17, 21, 42, 50, 55, Merchandising 148
.µ
CO
Vl 93, 115, 124, 126, 151 , 156, Méthodologie
C
CO 165-166, 191 (de création d 'entreprise) 12
Ol
L
0
Mini-test 63
"'O
G Motivations 38
Vl
C
0
.µ Gamme 11, 31 , 97, 117,128, N
"'O
w 132, 135
0
,-t - de produits 117 NAF (Nomenclature des activités
0
N Géomarketing 56, 94 françaises) 24, 30, 171
@
.µ Grande distribution 105- 106
..c
Ol 0
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>
a.
0
ODIL 35,57,88, 171 , 184
u
IDC 54,89,93, 197 Offre 46
Idée de départ 27 Organisation 126
Image de l'entreprise 143 Organisations professionnelles 164
202
Index
p Réseaux 144
- d 'accompagnement 19
Panel 19
Plan mensuel de trésorerie 120
Plaquette commerciale 143
s
Politique commerciale 9, 135 Segmentation 58
Positionnement 9, 113 Seuil de rentabilité 120
Prescripteur 40, 42, 100-101, 151, Sondage 19, 174
155-156 Stagiaire 17
Prix 113-118 Styles de vie 39
Production 35
Produits de substitution 28,60, 155 T
Prospection 70, 79 Taux d'équipement 28,34,36
Protection d 'une idée 70 TERRitem 37
Publicité 140 Travail à temps partiel 15
Trésorerie 1, 12, 114, 118-119, 138
Q
Questionnaire 65-69 V
Veille économique 23
R VRP 138
Réglementations 43
Relations publiques 144 z
Rentabilité 8-9, 114, 118, 120, Zone de chalandise 86-87, 89,
125-126 91-92
C
0
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Composé par Sandrine Rénier

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Dépôt légal : févrie r 2010
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Qui? Définition de la clientèle

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Une étude de marché,

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Formaliser une étude de marché consiste à consigner par écrit les

Qui peut réaliser cette étude ?

que vous y participiez au moins en partie. C'est un bon moyen de

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forme d 'initiative locale .. . , les réseaux de proximité ne manquent

Les aides financières

Contact: le conseil régional, la chambre de commerce et d'indus-

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Il existe deux approches pour cerner votre marché.