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Universidad Nacional Autónoma de Honduras
Centro Universitario Regional de Occidente

UNAH-CUROC
Negociación y Habilidades
Tarea 2 Unidad III: Modelo Harvard De Negociación
Ing. Francisco Edgardo Tábora
Agosto 15, 2021
Santa Rosa de Copán
Elaborado por:
Glenda Yessenia Martínez Rodríguez

20070002388
Lesly Yadira Martínez Rodríguez

20112100234
INTRODUCCIÓN
 El método de negociación de Harvard es uno de los más usados en todas

las organizaciones. Se caracteriza por ser simple y práctico.
Características despreciadas -lamentablemente- en la mayoría de las
tradiciones políticas. El método, desarrollado a finales de los años
setenta por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, nos enseña a
negociar de forma eficiente a través de un proceso que se concentra en
identificar y satisfacer intereses, aunque no sean compartidos a priori.
Cuatro principios son la clave de ese proceso
Concentrarse en
Separar a la
los intereses y
persona del
no en las
problema.
posiciones.
Insistir en la
Inventar
aplicación de
opciones de
criterios
mutuo beneficio.
objetivos."
 El objeto de la negociación debe ser el problema y no las personas. Si se
unen personas y problemas, la relación se confundirá entonces con el problema.
La clave es “ser suave con las personas y duro con el problema”
 La negociación con el enfoque Harvard se centra en intereses y no en posiciones,
por lo que no deberían existir perdedores. Es un proceso estratégico basado en la
inteligencia y generación de acuerdos de mutuo beneficio con límites claros que
deben buscar la satisfacción de las partes involucradas.
 Las habilidades en la negociación son un activo deseable tanto en el terreno político como
el empresarial. Una negociación no consiste en ganar algo para hacérselo perder a la otra
parte. Se trata de un encuentro, un intercambio que se inscribe siempre en el largo plazo y
cada negociación debe requiere de análisis y preparación.
Empatía, capacidad de análisis, capacidad de escucha control emocional, comunicación y
ética son algunas de las habilidades o aptitudes que debe tener un buen negociador, tanto si el
objetivo está en el terreno de lo profesional como de lo personal que, unido a las propias
destrezas personales, puedan desarrollar una estrategia efectiva.
Precisamente por ello existen tantas técnicas de negociación como profesionales.
El Método de Negociación de Harvard sostiene que se
debe enmarcar cada tema como la búsqueda conjunta
de un criterio objetivo. Para conseguir esa
imparcialidad del método es importante insistir en
compartir las búsquedas. El ejemplo clásico es el de
dos personas que se quieren repartir una tarta.
El método de negociación Harvard nace en respuesta a la mejora de las
tradicionales estrategias de negociación, la negociación posicional o de
ataque defensa donde los intereses de cada parte se estimulan muy por
encima de otros factores que forman parte importante en este juego y las
estrategias colaborativas donde la relación con la otra parte es uno de los
recursos a potenciar. El método de negociación Harvard es definido como
el punto medio de las anteriores estrategias de negociación mencionadas,
una buena solución de negociación que implica la gestión y la
habilidad necesaria para gestionar diversos factores.
La Negociación con el método Harvard tendría siete elementos Alternativas
 Intereses
 Opciones
 Legitimidad (criterios)
 Compromisos
 Comunicación
 Relación.
INTERESES
La negociación con el enfoque Harvard se centra
en intereses y no en posiciones, por lo que no
deberían existir perdedores. Es un proceso
estratégico basado en la inteligencia y generación
de acuerdos de mutuo beneficio con límites claros
que deben buscar la satisfacción de las partes
involucradas.
Opciones
Otro elemento interesante en el método de negociación
Harvard está relacionado con las opciones o alternativas.
Después de saber y entender los intereses de ambas parte, es
pertinente ofrecer opciones de acuerdo
donde se obtenga un beneficio mutuo. Opciones abiertas y
compartidas para una mejor percepción y discusión de las
mismas.
Legitimidad
Los criterios. La definición de criterios objetivos es
fundamental para utilizar el método de negociación de
Harvard. En este elemento, aparece de forma
importante el concepto de legitimidad. Las soluciones o
procedimientos estratégicos ofrecidos, deben de ser
analizados para determinar su cualidad legítima. A
través de la trasparencia y la imparcialidad, y con el
uso de criterios y opiniones de actores externos a las
partes negociadoras.
Compromisos
Generar compromisos entre las partes durante el proceso de
negociación. Éstos definen los límites y responsabilidades junto
con los términos de ejecución del mismo. Errores en el
establecimiento de compromisos usualmente resultan en
incumplimientos totales o parciales de resultados.
Sin lugar a duda negociar es tanto un arte como una estrategia,
que debe definirse con las personas adecuadas, conociendo bien
los límites y beneficios existentes para cada parte. El cual
requiere preparación, investigación y creatividad para obtener
mejores resultados en cada caso.
Comunicación
Definir una estrategia de comunicación según la negociación,
tanto desde el punto de vista intercultural que demanda
acciones, ambientes y estilos de comunicación específicos como
también si la negociación se la realiza en persona, por teléfono o
vía medios digitales. La comunicación personal juega un papel
crítico en el proceso de generación de confianza y relaciones.
Relación
Generar relación
con la contraparte
agregando un
sentido
constructivista,
dependiente y
positivo al proceso.
La negociación con el enfoque Harvard se centra en intereses y no
en posiciones y es un proceso estratégico basado en la inteligencia y
generación de acuerdos de mutuo beneficio con límites claros que
deben buscar la satisfacción de las partes involucradas.
Lograr un acuerdo no siempre es sencillo y pocas veces es
beneficioso para todas las partes involucradas. El sentido
competitivo natural de los seres humanos, ha llevado consigo la
obtención de grandes éxitos en la historia pero también de los
mayores fracasos de la sociedad. Esto se ha dado por la falta de
proyección estratégica de muchas de las negociaciones a las que nos
enfrentamos tanto en ámbitos cotidianos como empresariales.
La negociación es un proceso basado en la generación de acuerdos de mutuo beneficio en
el cuál no deberían existir perdedores. Generalmente se centra en intereses o posiciones,
teniendo el estilo basado en posiciones, como el que limita las posibilidades de generar
resultados positivos para las partes ya que reduce vías de comunicación y tiende a
beneficiar a una de las partes debido a que éstas no conocen sus límites máximos y
mínimos, además de no considerar el resultado que puede obtener su contraparte. Al
contrario, al establecer intereses claros, pensados en resultados potenciales que van más
allá de lo instantáneo y de lo personal, se puede iniciar un proceso de consenso entre las
partes, beneficiándolas en el resultado final.
Tras esta visión sencilla del método de negociación Harvard podemos plasmar una serie de
acciones que responde de manera real a este modelo de estrategia negociadora:
 Acercamiento a la otra parte negociadora para desarrollar un compromiso que ayude a
facilitar mejores resultados.
 Incentivar el trabajo a largo plazo.
 No confundir las relaciones personales con el problema.
 Firmeza ante los problemas y suavidad frente a las personas.
 Desarrollo de la empatía frente a la otra parte.
 A mayor complejidad más participación se necesita.
 Demostración clara de que la otra parte ha sido entendida.
 Búsqueda de intereses complementarios.
 Generación de múltiples respuestas para un problema.
 Búsquedas de acuerdos provisionales, sino se da un acuerdo permanente.
CONCLUSIONES
 Tras haber hablado de diferentes soluciones, estas deben ser analizadas para
saber cuál es la mejor, la más justa y realista para ambas partes. Se consigue
filtrar las soluciones a través de los criterios objetivos, es decir, evaluándolas
con criterios ajenos a la voluntad de las partes. Es así como se determinará la
legitimidad de las soluciones, con transparencia e imparcialidad.
 La manera de expresarse, gestual y verbalmente, tiene influencia directa en el
resultado de la negociación. Negociar cara a cara puede ser mucho más
beneficioso y positivo para el acuerdo porque la comunicación debe facilitar la
negociación y no ser un obstáculo. Por eso se recomienda conocer
personalmente a la otra parte y no negociar desde el principio por teléfono o e-
mail. Estableciendo confianza es más fácil colaborar, cooperar y llegar a
acuerdos.
 El método de negociación Harvard requiere ciertas habilidades negociadoras
para conseguir la satisfacción de todas las partes en el acuerdo.
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