FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

“Tipos de Negociación”

AUTORES:

Atoche Chanduvi, Alexia Stephany (orcid.org/0000-0002-1931-4881)

Panta Garcia, Xiomara Araceli (orcid.org/0000-0003-0161-6862)

Ocaña Mauriola, Carlos Roberto (Orcid.org/0000-0001-8968-8929)

Vilchez Palacios, Angie Tamara (Orcid.org/0000-0002-2480-8069)

ASESOR:
Mg. Ramos Rosas,Carlos David.

PIURA – PERÚ
2024
 I. INTRODUCCIÓN

La negociación es un proceso fundamental en la vida diaria y en el ámbito

profesional, mediante el cual dos o más partes con intereses comunes o en conflicto
intentan alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso. Este proceso no solo implica
la simple transacción de bienes o servicios, sino que también abarca la resolución
de disputas, la formulación de políticas, y la toma de decisiones estratégicas.
Según Guillermo Andrés Zapata, G. A. (2019) nos dice que el éxito de una
negociación depende en gran medida de la preparación de los participantes y de la
destreza con la que se emplean las técnicas para presentar ofertas, hacer
concesiones y llevar a cabo otros procesos de intercambio. Además, se ha creado
una herramienta digital que permitirá definir el perfil y estilo del negociador con el fin
de prepararlo adecuadamente. Es decir aquellos que deseen mejorar sus
habilidades personales y profesionales en negociación, ya que esta es una
competencia fundamental en todas las áreas y profesiones.
La negociación es un proceso omnipresente en la vida cotidiana y profesional,
donde las partes implicadas buscan alcanzar acuerdos que satisfagan sus intereses.
Este proceso puede manifestarse en una variedad de formas, cada una con sus
propias características y estrategias.
Entender los diferentes tipos de negociación es crucial para mejorar la eficacia en la
resolución de conflictos y la toma de decisiones. En esta introducción, se explorarán
algunos de los enfoques más reconocidos de negociación, proporcionando un
marco para comprender sus aplicaciones y beneficios.
Uno de los tipos más comunes es la negociación distributiva, también conocida
como negociación de "suma cero". Este enfoque se centra en la competencia por
recursos limitados, donde el éxito de una parte significa la pérdida de la otra. Roger
Fisher y William Ury, en su influyente libro "Getting to Yes: Negotiating Agreement
Without Giving In (1981), argumentan que este tipo de negociación puede conducir
a soluciones subóptimas debido a su naturaleza competitiva.
En contraste, la negociación integrativa busca soluciones "ganar-ganar", donde
todas las partes pueden beneficiarse al maximizar el valor generado en el acuerdo.
Este enfoque promueve la colaboración y la identificación de intereses comunes.
Stephen R. Covey destaca en Los 7 hábitos de las personas realmente efectivas
(1989) la importancia de adoptar una mentalidad de "ganar-ganar" para alcanzar
resultados más satisfactorios y sostenibles.
La negociación basada en intereses, también promovida por Fisher y Ury, se enfoca
en los intereses subyacentes de las partes en lugar de sus posiciones iniciales. Este
método fomenta la exploración profunda de las necesidades y deseos de cada
parte, permitiendo soluciones más creativas y satisfactorias. Este enfoque es
fundamental para resolver conflictos de manera constructiva y mantener relaciones
positivas a largo plazo
Por otro lado, la negociación posicional implica que cada parte adopte una posición
fija al inicio y realice concesiones graduales. Aunque puede ser eficaz en
situaciones simples, este enfoque puede generar tensiones y resultados subóptimos
si las posiciones iniciales son muy divergentes. Fisher y Ury critican esta
metodología en "Getting to Yes", sugiriendo que puede llevar a compromisos
insatisfactorios.
Finalmente, la negociación colaborativa resalta la importancia de la cooperación y la
resolución conjunta de problemas. Howard Raiffa, en El arte y ciencia de la
negociación (1982) analiza cómo las partes pueden trabajar juntas de manera
efectiva para encontrar soluciones beneficiosas para todos, destacando la
importancia de la comunicación abierta y la confianza mutua.
Cada tipo de negociación presenta sus propias ventajas y desafíos, y la elección del
enfoque adecuado depende del contexto y de los objetivos específicos de las partes
involucradas. Con una comprensión clara de estos enfoques, los negociadores
pueden mejorar su capacidad para alcanzar acuerdos eficaces y equitativos.
 II. DESARROLLO

competencia directa o donde los recursos son limitados. Es decir puede generar
tensión y resentimiento entre las partes involucradas, también podemos decir que se
caracteriza por una postura firme, una comunicación directa y un uso estratégico del
poder..

Características de la negociación competitiva:

Énfasis en los propios intereses: Las partes involucradas se enfocan en obtener lo

que quieren, sin tener en cuenta las necesidades o intereses de la otra parte.

● Comunicación directa: Se utiliza un lenguaje claro y conciso, sin rodeos.

● Uso del poder: Las partes pueden utilizar su poder de negociación para
presionar a la otra parte a aceptar sus demandas.
● Competencia: Se ve la negociación como una competencia que hay que
ganar.

Estrategias de negociación competitiva:

● Preparación: Es importante investigar a fondo el tema de la negociación y

conocer los puntos fuertes y débiles de la otra parte.
● Establecer objetivos claros: Es importante saber lo que se quiere obtener de
la negociación y tener un plan para lograrlo.
● Hacer concesiones estratégicas: Es posible que sea necesario hacer
concesiones para llegar a un acuerdo, pero es importante hacerlo de manera
estratégica para no ceder demasiado.
● Ser firme: Es importante mantener una postura firme y no ceder ante la
presión de la otra parte.
● Estar dispuesto a alejarse de la mesa de negociación: Si no se puede llegar a
un acuerdo que sea satisfactorio, es importante estar dispuesto a alejarse de
la mesa de negociación.
2. Negociación colaborativa (ganar-ganar):

Busca encontrar una solución que satisfaga los intereses de todas las partes
involucradas.Se basa en la comunicación abierta, la confianza y el respeto
mutuo.Requiere un esfuerzo conjunto para identificar áreas de interés común y crear
soluciones creativas.Suele generar relaciones más sólidas y duraderas entre las
partes.

Esta negociación , también conocida como "ganar-ganar", nos da a conocer que las
partes no compiten por un recurso limitado, sino que trabajan juntas para encontrar
soluciones creativas que satisfagan las necesidades e intereses de todos.

Principios clave de la negociación colaborativa:

● Enfoque en los intereses: Las partes se centran en comprender las

necesidades e intereses subyacentes de la otra parte, en lugar de
simplemente en sus posiciones iniciales.
● Comunicación abierta y honesta: Las partes se comunican de manera abierta
y honesta, compartiendo información relevante y escuchando atentamente
las perspectivas de los demás.
● Trabajo en equipo y colaboración: Las partes trabajan juntas como un equipo
para encontrar soluciones creativas que beneficien a todos.
● Respeto mutuo: Las partes se tratan con respeto, incluso cuando no están de
acuerdo.
● Flexibilidad y disposición a ceder: Las partes están dispuestas a ser flexibles
y a ceder en algunos puntos para lograr un acuerdo

Beneficios de la negociación colaborativa:

● Acuerdos más duraderos: Los acuerdos alcanzados a través de la

negociación colaborativa tienden a ser más duraderos porque se basan en la
comprensión mutua y el respeto.
● Relaciones más fuertes: La negociación colaborativa puede ayudar a
fortalecer las relaciones entre las partes involucradas.
 ● Mayor creatividad: Al trabajar juntas, las partes pueden generar soluciones
más creativas e innovadoras que las que podrían haber encontrado por sí
solas.
● Menos resentimiento y conflicto: La negociación colaborativa puede
ayudar a reducir el resentimiento y el conflicto futuro entre las partes.

Estrategias para la negociación colaborativa:

● Preparación: Antes de comenzar a negociar, es importante que cada parte

comprenda claramente sus propios intereses y necesidades. También es
importante investigar la otra parte y comprender sus intereses y necesidades.
● Establecer una relación positiva: Es importante establecer una relación
positiva y de confianza con la otra parte. Esto se puede hacer escuchando
atentamente, mostrando respeto y siendo empático.
● Identificar intereses comunes: Busque intereses comunes que puedan servir
como base para un acuerdo.
● Generar opciones de solución de problemas: Trabaje en conjunto para
generar una variedad de opciones de solución de problemas que satisfagan
los intereses de ambas partes.

3. Negociación flexible (perder-ganar):

Una de las partes está dispuesta a ceder en algunos aspectos para lograr un
acuerdo general.Puede ser útil cuando una de las partes tiene una necesidad más
apremiante de llegar a un acuerdo.Requiere que ambas partes estén dispuestas a
hacer concesiones.

Este estilo de negociación es útil en situaciones donde ambas partes quieren llegar
a un acuerdo rápido y sin demasiados problemas. Por ejemplo, puede ser útil en la
compraventa de artículos usados, donde ambas partes tienen algo de flexibilidad en
el precio.

Sin embargo, la negociación flexible también tiene algunas desventajas. Por

ejemplo, si la otra parte es un negociador más agresivo, puede aprovecharse de su
flexibilidad para conseguir un mejor trato para sí mismo. Por eso, es importante ser
consciente de los riesgos de este estilo de negociación y estar preparado para
defender sus intereses.

Los negociadores flexibles son buenos para:

● Escuchar activamente a la otra parte .

● Entender las necesidades y prioridades de la contraparte [1].
● Buscar soluciones creativas que beneficien a todos [1].
● Ser abiertos a concesiones

4. Negociación evitativa (perder-perder):

Las partes evitan la negociación o la posponen indefinidamente.Se utiliza cuando el

conflicto es demasiado intenso o cuando las partes no creen que puedan llegar a un
acuerdo mutuamente beneficioso.Puede generar resultados negativos para todas
las partes involucradas.

Características de la negociación evitativa:

● Falta de comunicación: Las partes no se comunican abiertamente sobre

sus intereses o necesidades.
● Evitar el conflicto: Las partes prefieren evitar el conflicto a costa de no llegar
a un acuerdo.
● Posición rígida: Las partes se mantienen en sus posiciones iniciales y no
están dispuestas a ceder.
● Desconfianza: Las partes no confían entre sí y no creen que sea posible
llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.

Situaciones en las que se puede utilizar la negociación evitativa:

● Cuando el conflicto es demasiado intenso o emocional.

● Cuando las partes no tienen poder o recursos para negociar.
● Cuando el costo de la negociación es demasiado alto.
● Cuando las partes no tienen prisa por llegar a un acuerdo.
Ventajas de la negociación evitativa:

● Puede ayudar a evitar un conflicto costoso o dañino.

● Puede preservar la relación entre las partes.
● Puede dar tiempo a las partes para que se calmen y reconsidere sus
posiciones.

Desventajas de la negociación evitativa:

● Puede generar resentimiento y frustración entre las partes.

● Puede impedir que se resuelvan los problemas subyacentes.
● Puede perderse la oportunidad de llegar a un acuerdo mutuamente
beneficioso.

Alternativas a la negociación evitativa:

● Negociación colaborativa: Las partes trabajan juntas para encontrar una

solución que satisfaga los intereses de ambas.
● Negociación competitiva: Las partes compiten entre sí para obtener el mejor
resultado posible.
● Negociación de compromiso: Las partes ceden en algunos puntos para llegar
a un acuerdo.

5. Negociación por compromiso:

Las partes buscan una solución intermedia que satisfaga parcialmente los intereses
de ambas partes.Puede ser útil cuando no es posible llegar a un acuerdo de ganar-
ganar.Requiere que ambas partes estén dispuestas a ceder.

Negociación por compromiso: Llegando a un acuerdo en conjunto

La negociación por compromiso, también conocida como negociación colaborativa o

de integración, es un método de negociación donde las partes involucradas buscan
llegar a un acuerdo que satisfaga, al menos parcialmente, las necesidades e
intereses de todos. En este tipo de negociación, el objetivo no es ganar a expensas
de la otra parte, sino encontrar una solución que sea beneficiosa para ambas.
¿Cómo funciona la negociación por compromiso?

● Preparación:

Comprender los propios intereses y necesidades: Antes de iniciar la negociación, es

fundamental que cada parte tenga una comprensión clara de sus propios intereses y
necesidades. Esto implica identificar los puntos que son más importantes y aquellos
en los que se está dispuesto a ceder.

● Investigar la situación:

Es importante recopilar información sobre la otra parte, sus intereses y

necesidades, así como sobre el tema en cuestión. Esto ayudará a comprender
mejor la perspectiva de la otra parte y a identificar posibles áreas de acuerdo.

● Planificar la negociación:

Es útil establecer una estrategia de negociación que incluya los objetivos que se
quieren alcanzar, las concesiones que se están dispuestos a hacer y los
argumentos que se utilizarán para defender su posición.

2. Comunicación:

● Establecer una comunicación abierta y honesta:

Es fundamental establecer un canal de comunicación abierto y honesto con la otra

parte. Esto significa escuchar atentamente lo que la otra parte tiene que decir y
expresar sus propios puntos de vista de manera clara y concisa.

● Ser flexible:

Es importante estar dispuesto a ceder en algunos puntos para poder llegar a un

acuerdo. Sin embargo, es importante no ceder en puntos que sean de suma
importancia.
 ● Buscar soluciones creativas:

En lugar de centrarse en las diferencias, las partes deben buscar soluciones

creativas que satisfagan las necesidades de ambos.

3. Compromiso:

● Alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso:

El objetivo final de la negociación por compromiso es alcanzar un acuerdo que sea

beneficioso para ambas partes. Esto significa que ambas partes deben estar
satisfechas con el resultado de la negociación.

● Cumplir con los compromisos:

Una vez que se ha alcanzado un acuerdo, es importante que ambas partes cumplan
con sus compromisos. Esto ayudará a mantener una relación positiva y de confianza
entre las partes.

Otros tipos de negociación:

Negociación posicional: Las partes presentan sus posiciones iniciales y luego

negocian para llegar a un acuerdo intermedio.

Negociación basada en intereses: Las partes se enfocan en identificar sus intereses

subyacentes y luego buscan soluciones que satisfagan esos intereses.

Negociación de principios: Las partes negocian de acuerdo con principios éticos y

morales predefinidos.

Es importante tener en cuenta que estos son solo algunos de los tipos de
negociación más comunes. En la práctica, las negociaciones pueden ser una
combinación de diferentes tipos.
Factores a considerar al elegir un tipo de negociación:

● Los objetivos de las partes involucradas: ¿Qué quieren lograr las partes con
la negociación?
● La relación existente entre las partes: ¿Son las partes competidoras,
colaboradoras o indiferentes entre sí?
● La naturaleza del tema en cuestión: ¿Es el tema complejo o simple? ¿Es
emocionalmente cargado?
● El contexto en el que se desarrolla la negociación: ¿Existe un plazo límite?
¿Hay otras partes que podrían estar interesadas en el resultado de la
negociación?

Al comprender los diferentes tipos de negociación y los factores que influyen en su

elección, puede estar mejor preparado para navegar por el proceso de negociación
y lograr resultados exitosos.
III. CONCLUSIONES

● En el presente trabajo se llegó a la conclusión que la negociación forma parte

de nuestra vida diaria, tanto como profesionalmente dónde la negociación se
realiza entre dos partes para satisfacer un acuerdo mutuo. Dentro de la
negociación abarcan puntos importantes para poder darle una solución ya
sea en temas de disputa o temas políticos, ya que muchos confunden una
negociación en la entrega de un bien o servicio y analizamos que este es un
tema muy amplio donde existen diferentes tipos de negociación que se
adecuarán para el bien de ambas partes.
● Para la elección de qué tipo de negociación se emplea, dependerá de los
factores que se den y a qué tipo de beneficios desean llegar ambas partes.La
habilidad para adaptarse a diferentes estilos de negociación y utilizar
estrategias mixtas puede ser crucial para lograr resultados exitosos. Por ello
es que de acuerdo al informe presentado refiere que dos individuos, tan
diferentes que sean se puede llegar a realizar un intercambio que den una
solución favorable para ambas partes.
● En general, los objetivos de la negociación pueden ser diversos y
multifacéticos, pero generalmente se centran en maximizar el valor, resolver
conflictos, preservar relaciones, obtener recursos y cumplir con objetivos
personales o institucionales. La claridad sobre estos objetivos es fundamental
para planificar y llevar a cabo una negociación efectiva.
● La negociación ofrece muchos beneficios que van más allá de simplemente
llegar a un acuerdo. Estos beneficios incluyen optimizar resultados, resolver
conflictos, mantener relaciones, hacer cumplir y controlar, desarrollar
habilidades y generar confianza. Estas consideraciones hacen de la
negociación una herramienta valiosa en muchos contextos personales y
profesionales..
IV. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

● Guillermo Andrés Zapata, G. A. (2019). Negociación: Arte Empresarial - 2da

Edición (2nd ed.). Bogotá: ECOE Ediciones.
https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/p5e2np/cdi_proq
uest_ebookcentral_EBC31208356

● Galdos,P (2019). El Proyecto sobre Negociación de Harvard: "Método de

Negociación según Principios o Negociación con Base en los Méritos". Centro
de Conciliación, UNIFE.

file:///C:/Users/LENOVO/Downloads/Dialnet-Negociacion-7792360.pdf

● Saldarriaga, L (2023). los cinco tipos de negociación que existen y sus

características. Blog tipos de negociación.
https://blog.hubspot.es/sales/tipos-negociacion

● Editorial Docusing (2022). "Tipos de Negociación cual es el mas adecuado

para tu negocio".
https://www.apd.es/tipos-de-negociacion/

● Universidad Cetys, (2021).Tipo de negociaciones y alternativas de

negociación.
https://www.cetys.mx/educon/tipo-de-negociaciones-y-alternativas-de-
negociacion/