El Conflicto, La Negociación Y El Comportamiento Entre Grupos

EL CONFLICTO, LA
NEGOCIACIÓN Y EL
COMPORTAMIENTO
ENTRE GRUPOS
¿Qué es un
Conflicto?
¿Conflicto?
Conflicto
surge cuando entran
en contraposición
los objetivos, metas
o métodos de dos o
más personas
¿Conflicto?
Básicamente es un problema
de percepción porque las partes
involucradas deben percibir que entre
ellas existe un conflicto, si nadie está
consciente del conflicto entonces no
existe; pero en el momento que una parte
percibe que la otra la ha afectado
negativamente, o está a punto de
afectarla, en ese momento se inicia el
proceso de conflicto
El Conflicto
El conflicto suele considerarse negativo porque lo

percibimos a través de las consecuencias
destructivas que tiene la forma habitual de
resolverlos
Las transiciones en
el pensamiento
El conflicto se ve acerca del conflicto
afectado por
Las transiciones en el pensamiento acerca del conflicto
Para tener un buen entendimiento las
transiciones se subdividen en tres
puntos de vista
Punto de El punto de
Punto de vista
vista de
vista interaccionista
relaciones
tradicional
humanas
Creencia de que el
Creencia de que todos Creencia de que el conflicto es
los conflictos son conflicto es un absolutamente
dañinos y deben resultado natural e necesario para que un
evitarse. inevitable en cualquier grupo se desempeñe
grupo eficazmente
El conflicto funcional y disfuncional
La diferencia entre estos 2 tipos es simple
Funcional Disfuncional
Conflicto que apoyo las Conflicto que perjudica

metas del grupa y el desempeña del
mejora su desempeña. grupo.
Procesos del conflicto
El conflicto se divide en 5 etapas las cuales son:
Crecimiento y Intenciones
Oposición
personalización
Comportamiento Resultados
Oposición o incompatibilidad potencial
Se subdivide en 3
Variables
Comunicación Estructura
personales
Esta ocurre cuando

Esta sucede cuando Esta ocurre cuando
hay mala
las personas son hay mala relación
comunicación entre
obligadas a oponerse entre las persona,
las personas, es decir,
debido a su puesto de generalmente solo es
no se expresan
trabajo o alguna cosa de mala suerte
correctamente
situación.
Conocimiento y personalización
Se subdivide en 2 puntos
importantes
Conflicto percibido Conflicto sentido
Conciencia de una o mas Involucramiento

partes de la existencia de emocional en un conflicto
condiciones que crean que crea ansiedad,
oportunidades para que tensión, frustración u
surja el conflicto hostilidad.
Intenciones
Las intenciones es un objetivo concreto o el fin que se

pretende alcanzar al realizar una o varias acciones, este
objetivo se puede describir con proposiciones lógicas.
Existen varios tipos de intenciones las cuales son
Complacientes
Competitivas Colaboradoras
Evasivas
Comportamiento
Esta parte es sumamente importante dado que se comienzan a tomar
acciones en cuanto a lo que se refiere a conflictos, en esta parte en caso
que sea un conflicto disfuncional el grupo puede generar gran tensión
Para ayudar a solventar problemas se

usan las Herramientas administrativas
las cuales algunas de ellas son:
Solución de Mando Allanamiento

Evasión
problema autoritario
Comunicación Metas súper Arreglo con

ordinales concesiones
Resultados
La interacción acción-reacción entre las partes en

conflicto tiene consecuencias. Como lo demuestra
nuestro modelo estos resultados pueden ser funcionales,
siempre que del conflicto resulte un mejoramiento en el
desempeño del grupo, o disfuncionales si se obstaculiza
el desempeño de grupo.
¿Qué es negociar?
¿Qué es negociar?
Las negociaciones son procesos a través de

los cuales dos o más partes tratan de reducir o
terminar un conflicto entre ellos. Una
negociación exitosa es entonces cuando las
partes suscriben un compromiso. Una
negociación no implica el uso de la fuerza
bruta, por tanto las partes deben hacer
concesiones, comunicarse y persuadir para
alcanzar un compromiso
¿Qué busca toda negociación?
¿Qué busca toda negociación?

Cumplir uno o más de estos objetivos
Satisfacer una necesidad
Resolver un problema ¿Cuál de estos
Añadir valor objetivos le
pertenecen a
la otra parte?
¿Cuál de estos
objetivos le Reconocer coincidencias
pertenecen a
usted?
Opciones Negociación
Alternativas
Negociación
_ Proceso por el cual 2 o mas partes intercambian bienes o servicios y procuran
llegar a un acuerdo en común.
Regateo distributivo: es la forma en que tanto, el vendedor o el comprador crea n

la opción de ganar dinero. (Ej. La compra de automóvil).
Regateo integrativo: forma en que las partes llegan a un acuerdo en común, en

donde el objetivo es ganar, ganar. (Ej. Compra con crédito moroso)
Preparación y Planeación
Preguntas para iniciar una negociación:
_ ¿Cuál es la naturaleza del conflicto?
_ ¿Cuáles son los antecedentes de esta negociación?
_ ¿Quién esta involucrado y cuales son sus perspectivas del conflicto?
_ ¿Qué desea obtener usted de la negociación?
Reglas de negociación
Se definirá las exigencias iníciales de la negociación
_ ¿Quiénes serán los negociadores?
_ ¿Dónde tendrá lugar la negociación?
_ ¿Qué restricciones de tiempo, sí las hay, serán
aplicables?
_ ¿A qué temas estará limitada la negociación?
_ ¿Habrá un procedimiento especifico a seguir si se llega
a un callejón sin salida?
Aclaración y justificación
_ Se debe dejar en claro las exigencias de la negociación.
_ Se puede mostrar documentación que fundamente su
postura en la negociación.
Regateo y solución del problema

_ llevar a cabo la negociación teniendo
bien en claro los objetivos y las
exigencias de ambas partes
Cierre e implementación
Habilidades de la negociación
_ Comenzar con una apertura positiva
_ Centrarse en el problema, no en las personalidades.
_ Presentar poco interés a las ofertas iníciales.
_ Promover la opciones ganar – ganar.
_ Crear un clima franco y agradable.
Negociación con terceros
_ Mediador: persona neutral que ayuda a las partes a encontrar una solución
mediante el razonamiento, persuasión y sugerencia de alternativas.
_ Árbitro: Tercera persona en una negociación que tiene autoridad paro dictar
un acuerdo. Este puede ser voluntario, obligatorio o solicitado por las partes
según sea estipulado en el contrato.
_ Conciliador: tercera persona de confianza entre las partes, el cual

proporciona un vinculo de confianza entre las partes. Es común entre
conflictos internacionales, laborales, familiares y de comunidad.
_ Consultor como negociador: tercero imparcial, capacitado en el manejo de

conflictos, que trata de facilitar la solución creativa de problemas mediante la
comunicación y la discusión. La labor principal del consultor no es llegar a un
acuerdo entre las partes, sino mas bien es mejorar las relaciones entre las
partes, para que ellos lleguen a un común acuerdo.
Factores que afectan a los grupos
El principal factor es la coordinación, cada uno de los demás factores afecta
directa o indirectamente a la coordinación del grupo.
_ Interdependencia agrupada: Cuando dos grupos funcionan

independientemente, pero el producto combinado contribuye a las metas
globales de la organización.
_ Interdependencia secuencial: Un grupo depende de otro para obtener su

insumo, pero la dependencia es sólo en un sentido.
_ Interdependencia recíproca: Situación en que los grupos intercambian

insumos y productos
(Ej. Software - Hardware).
Métodos para administrar las relaciones entre
grupos
_ Reglas y procedimientos: es estipular una serie de reglas y procedimientos previamente
formalizados, que especificarán la forma como deben interactuar los miembros del grupo unos
con otros.
_ Jerarquía: La coordinación se logra al canalizar los problemas a un funcionario superior

común en la jerarquía.
_ Planeación: Seguir metas especificas de trabajo.
_ Papeles de enlace: Son los papeles especialmente diseñados para facilitar la comunicación
entre dos unidades de trabajo interdependientes. (Ej. Un mediador)
_ Fuerza de trabajo temporal: es una ayuda momentánea determinada por el cumplimiento de

alguna tarea, una vez finalizada esta, las fuerzas temporáneas vuelven a sus respectivas labores
cotidianas
_ Equipos: es la formación de equipos para problemas de riesgos, estos equipos son formados
por persona de distintas áreas y solo son requeridas en caso de emergencias, una vez
solucionado el problema los integrantes vuelven a sus funciones rutinarias.
EL CONFLICTO
A FAVOR EN CONTRA
El Conflicto es ¡Todos los

bueno para una Conflictos son
Organización. Disfuncionales!
“El Conflicto es bueno para una Organización”
La Administración eficaz no es eliminar el Conflicto. Más bien, es la creación de la

intensidad correcta del conflicto a fin de obtener sus beneficios funcionales.
El conflicto es un El conflicto facilita

medio por el cual se la cohesión del
efectúa un cambio grupo.
radical.
El conflicto mejora
Nivel de tensión
la eficacia
ligeramente mayor
organizacional y de
y más constructivo.
grupo.
¡Todos los Conflictos son Disfuncionales!
Todos los Conflictos son disfuncionales y es una de las principales

responsabilidades de la administración mantener la intensidad del
conflicto tan bajo como sea humanamente posible.
Las consecuencias Los

negativas del administradores
conflicto pueden eficaces crean el
ser devastadoras. trabajo en equipo.
Los administradores
La competencia es
que aceptan y
buena para una estimulan el conflicto
organización, pero no sobreviven en las
no el conflicto. organizaciones.

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EL CONFLICTO, LA

El conflicto suele considerarse negativo porque lo

La diferencia entre estos 2 tipos es simple

Conflicto que apoyo las Conflicto que perjudica

Esta ocurre cuando

Conflicto percibido Conflicto sentido

Conciencia de una o mas Involucramiento

Las intenciones es un objetivo concreto o el fin que se

Para ayudar a solventar problemas se

Solución de Mando Allanamiento

Comunicación Metas súper Arreglo con

La interacción acción-reacción entre las partes en

Las negociaciones son procesos a través de

¿Qué busca toda negociación?

Regateo distributivo: es la forma en que tanto, el vendedor o el comprador crea n

Regateo integrativo: forma en que las partes llegan a un acuerdo en común, en

Regateo y solución del problema

_ Conciliador: tercera persona de confianza entre las partes, el cual

_ Consultor como negociador: tercero imparcial, capacitado en el manejo de

_ Interdependencia agrupada: Cuando dos grupos funcionan

_ Interdependencia secuencial: Un grupo depende de otro para obtener su

_ Interdependencia recíproca: Situación en que los grupos intercambian

_ Jerarquía: La coordinación se logra al canalizar los problemas a un funcionario superior

_ Planeación: Seguir metas especificas de trabajo.

_ Fuerza de trabajo temporal: es una ayuda momentánea determinada por el cumplimiento de

El Conflicto es ¡Todos los

La Administración eficaz no es eliminar el Conflicto. Más bien, es la creación de la

El conflicto es un El conflicto facilita

Todos los Conflictos son disfuncionales y es una de las principales

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