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    Exposición Mercados

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    Este documento describe diferentes técnicas de ventas y estrategias de mercadeo como focus groups y perfiles de consumidores. Explica métodos como AIDA y SPIR para las ventas así como segmentación de mercados. También provee ejemplos para ilustrar los conceptos.

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    Este documento describe diferentes técnicas de ventas y estrategias de mercadeo como focus groups y perfiles de consumidores. Explica métodos como AIDA y SPIR para las ventas así como segmentación de mercados. También provee ejemplos para ilustrar los conceptos.

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    Mercados

    Título original

    EXPOSICIÓN MERCADOS

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    de 33

    Universidad Distrital Francisco José de Caldas

    Tecnología en industrial
    Investigación de mercados
    TÉCNICAS DE VENTAS, PERFIL DE LOS
    CONSUMIDORES Y TÉCNICAS FOCUS GROUP

    Weimar Barragán Zúñiga 20152077071


    Devinson Tejedor Anzola 20161077725
    Christian Hernández Cubides 20172577046
    Cristian David Rodríguez 20172377019
    Técnicas de venta
    Son las estrategias que tenemos para persuadir al potencial cliente
    para que realice la compra, además son habilidades de comunicación
    que constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión
    de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta
    consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre
    duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan
    un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar
    algo ofrecido por uno.
    Método AIDDA

     Consiste en cinco pasos que el vendedor debe


    seguir, que incluye desde el contacto inicial hasta
    el cierre de la negociación. Tales pasos son:
    Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción,
    desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton,
    de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y
    difundida por medio de sus cursos por
    correspondencia.
     Método SPIR (Situación, Problema, Implicación,
    Resolución) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
     Método Percy H. Whitting AICDC (Atención,
    Interés, Convicción, Deseo y Cierre), que aparece
    en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta".
    (Traducción española por editorial Omega,
    Barcelona).
    Método AIDA y SPIN
    Tipos de venta
     Venta en tienda
     Venta a domicilio
     Venta directa
     Venta ambulante
     Call center o televenta
     Venta Consultiva
    Estrategias de venta.
     1. BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia
    es muy utilizada, es muy útil pero sin
    duda muy peligrosa.

     2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON


    PREMIOS O REGALOS. Esta estrategia
    reduce el margen, sin embargo puede ser
    un arma de doble filo, ya que si se abusa
    de ésta, el producto puede quedar
    vinculado al regalo y posteriormente ser
    mucho más difícil de vender sin el regalo.
     3. SACAR OFERTAS. Esta
    estrategia no es lo
    mismo que bajar los
    precios ni dar regalitos
     4. CREAR SERVICIOS
    QUE VINCULEN AL
    CLIENTE DURANTE UN
    PERIODO DE
    TIEMPO. Esta estrategia
    permite tener un
    “colchón” de ingresos
    asegurado durante un
    periodo de tiempo.
     5. NO ESPERAR A QUE EL
    CLIENTE VENGA, SI NO IR
    A BUSCARLE. Esta
    estrategia puede ser un
    tanto extraña, sin
    embargo es muy sencilla.
     6. VENTA CRUZADA.
     Esta estrategia permite
    ofrecer y vender a
    clientes cuyas
    necesidades ya se
    conocen o que acuden
    con frecuencia a nuestro
    negocio
    Segmentación de mercado

     Cuando se lanza un producto al mercado, no se debe esperar que todo el


    mundo compre ese producto, ya que existen una variedad muy grande de
    consumidores con diferentes necesidades de compra; en lugar de eso, es más
    conveniente y beneficioso dividir el mercado en grupos de consumidores con
    necesidades semejantes y de esta forma ofrecer una oferta que de se ajuste
    más a ese consumidor
    Enfoques de segmentación de mercado

     Dentro de los enfoques de segmentación de mercado se pueden encontrar


    los siguientes: marketing masivo, de segmentos, de nichos y
    personalizados (ej. Nike ID y Your Heineken). Cada uno de estos enfoque
    tiene un perfil, el cual se va definiendo de forma más precisa a medida
    que avanza.
    Ejemplo de segmentación de mercado

     Zara (dirigido a familias jóvenes, de clase media y las últimas tendencias);


    Pull&Bear ( jóvenes con gustos hacia ropa urbana desenfadada); Stradivarius
    (jóvenes con estilo informal, dinámico e imaginativo); Oysho ( lencería femenina,
    dirigida al público que busca calidad y buen precio); Uterqüe (especializada en
    complementos de moda).
    Perfil del consumidor

    Esta herramienta nos permite descubrir el tipo de cliente a el cual irá dirigido
    un producto determinado.
    Necesidad del consumidor

    Todo inicia con una necesidad del consumidor, esa necesidad se convierte en
    deseo y si va acompañado de un poder monetario, se convierte en demanda.
    Sin embargo, no todos suplen sus necesidades de misma manera.
    Principales parámetros para determinar el
    perfil del consumidor

    Se tomarán en cuenta principalmente las características


    demográficas, psicográficas y geográficas.
    Variable demográfica

    En este apartado se tomarán las características físicas, sociales


    y económicas del consumidor.
    Variable psicográfica

    En este aspecto se buscarán características más internas del


    consumidor ( se adentra un poco más en su vida personal),
    intentando establecer y definir sus valores, personalidad, estilo de
    vida, intereses, etc.
    Variable geográfica

    En qué región del mundo se encuentra, ciudad, clima, región, país etc.
    Motivaciones (variable adicional)

    Qué es lo que impulsa el cliente a la obtención de ese producto o servicio.


    Ejemplo

    Un consumidor de autos de lujo, es


    de sexo masculino o femenino,
    tiene una educación profesional
    avanzada, tiene altos ingresos, es
    de clase social alta. Percibe este
    producto como una herramienta
    que le da estatus y de expresar que
    es una persona moderna. Su carrera
    profesional es su prioridad, hace
    ejercicio tres veces por semana, es
    una persona sociable, emprendedor
    e invierte su dinero en artículos de
    lujo y negocios. En cuanto a las
    características geográficas, se
    encuentra principalmente en
    Europa entre las ciudades más
    importantes y con uno de los nivel
    de vida más costoso del mundo.
    Perfil del consumidor Apple
    Perfil del consumidor de Heineken
    FOCUS GROUP
    REPRESENTANTES

    El término se
    atribuye al
    experto en
    márketing Ernest
    Dichter.
    ¿QUÉ ES?

    Es una técnica de investigación


    cualitativa empleada en el campo de
    las ciencias sociales. Esta
    herramienta se ha venido usando
    con asiduidad en el ámbito
    comercial, ya que es una técnica
    proyectiva que permite obtener
    información inconsciente de la
    conducta humana (opiniones,
    sentimientos, actitudes,
    pensamientos, etc.).
    Se reúne a un grupo de
    personas que dialogan,
    a partir de la
    intervención de un
    moderador, sobre las
    características de un
    producto (sabor,
    envase, etc.), u otros
    temas que nos ayuden
    a sacar las
    conclusiones que
    ¿CUÁL ES EL “MODUS buscamos.
    OPERANDI”?
    ¿SON TODOS IGUALES?

    No, cada empresa puede modificar la manera de realizar su


    “Focus Group”, dependiendo de sus necesidades y
    objetivos. Se puede variar el número de personas que lo
    integran o el número y el papel de los moderadores, entre
    otras muchas cosas. En la actualidad se pueden realizar
    incluso a través de RRSS o video llamadas.
    ¿CUÁLES SON LOS
    RESULTADOS?

    Conocimiento del
    comportamiento que el
    consumidor, real o potencial,
    tiene hacia nuestro producto
    o servicio. Por lo tanto, es
    importante llevar a cabo un
    exhaustivo análisis y una
    reflexión sobre qué es lo que
    estamos haciendo bien en el
    mercado y qué es lo que
    debemos modificar de
    nuestro producto.
    EJEMPLO

    Convocar un pequeño grupo de


    consumidores, y hacerles probar o
    darles para que examinen un nuevo
    producto, observar sus
    comportamientos y reacciones ante
    el nuevo producto y, posteriormente,
    pedirles sus impresiones, opiniones
    y sugerencias.
    EJEMPLO 2
    La familia Cadbury
    Adams desea
    conocer la opinión e
    impresión de las
    personas a cerca de
    introducir en El
    Salvador el
    producto: “Trident
    For Kids”.
    CONCLUSIONES
     El Focus Group permite conocer y estudiar las
    opiniones y actitudes de un público determinado.

     Su metodología de trabajo consiste en la reunión de


    un grupo de entre seis y doce personas, más un
    moderador quien es el encargado de hacer las
    preguntas y dirigir el encuentro.
     El perfil del consumidor nos permite tener una idea
    más clara sobre a qué grupo de personas irá dirigido
    un determinado producto, y de esta forma adaptar
    dicho producto a este perfil.
    REFERENCIAS
     Ccid6. (2014). Ejemplo guia grupo focal. Es.slideshare.net. Tomado 7 Abril 2018, de
    https://es.slideshare.net/ccid6/ejemplo-guia-grupo-focal

     M., J. (2012). Focus group. Tallerservicioalcliente.blogspot.com.co. Tomado 7 Abril 2018, de


    http://tallerservicioalcliente.blogspot.com.co/2011/10/focus-group.html

     Los 10 mandamientos del 'focus group' - Cegos. (2015). Cegos. Tomado 7 Abril 2018, de
    https://www.cegosonlineuniversity.com/los-10-mandamientos-del-focus-group/

     Técnicas de investigación de mercados | CreceNegocios. (2017). CreceNegocios. Tomado 7 Abril


    2018, de https://www.crecenegocios.com/tecnicas-de-investigacion-de-mercados/

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