FACULTAD DE INGENIERÍA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA EN

INDUSTRIAS

TRABAJO DE ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIOS EN

EMPRENDIMIENTO INDUSTRIAL

GALLETAS DE MAIZ EN PAMPAS TAYACAJA

Autores

Ccente Ore Yhonesis Keny (0076662335)

Gaspar Casahuillca Yayson Jheferson (0075578603)

Huaman Ramos Yaquelin Nayeli (0071315852)

Docente

Christian Omar Larrea Cerna

Ciudad, Perú
Mes - Año
 ÍNDICE GENERAL

RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................................1

I. PROYECTO Y OBJETIVOS. .................................................................................... 2

1.1. La Idea ............................................................................................................... 2

1.2. ¿Por qué? ..........................................................................................................2

1.3. Los Promotores. ...............................................................................................2

1.4. Visión y Misión. ................................................................................................ 2

1.5. Objetivos ........................................................................................................... 2

II. PRODUCTO Y MERCADO .......................................................................................2

2.1. Análisis del entorno de Mercado ................................................................... 2

2.2. Sondeo de Mercado ......................................................................................... 4

2.3. Sondeo de Mercado A Nivel Local ................................................................. 5

2.4. Estudio de Mercados Internacionales .......... Error! Bookmark not defined.

2.5. Productos: Visión General. .............................................................................7

2.6. Puntos Fuertes y Ventajas. ............................................................................. 8

2.7. El cliente. ...........................................................................................................9

2.8. Targets. (público objetivo o cliente potencial) ................................................ 10

2.9. El Mercado Potencial. .................................................................................... 11

2.10. Claves de Futuro. ....................................................................................... 12

III. COMPETITIVIDAD. .................................................................................................13

3.1. La Competencia. ............................................................................................ 13

3.2. Principales competidores. ............................................................................ 14

3.3. Análisis comparativo. .................................................................................... 16

 3.4. Competitividad: Análisis. .............................................................................. 17

3.5. Análisis Microentorno ................................................................................... 18

3.5.1. Análisis FODA general de la Empresa ...... Error! Bookmark not defined.

3.5.2. Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE) . Error! Bookmark not

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3.5.3. Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI) .Error! Bookmark not

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3.5.4. Matriz de Posición Estratégica y Evaluación de La Acción (PEYEA)

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3.5.5. Matriz de Gran Estrategia (MGE) ............... Error! Bookmark not defined.

IV. PLAN DE MARKETING ..........................................................................................20

4.1. FODA ............................................................................................................... 20

4.2. Política de Producto. ..................................................................................... 21

4.3. Política de Servicio y Atención al cliente. ...................................................21

4.4. Política de Precios. ........................................................................................ 22

4.5. Política de Promociones y descuentos. ......................................................22

4.6. Comunicación. ................................................................................................25

4.7. Publicidad y Promoción. ............................................................................... 27

4.8. Plan de Acciones de Marketing. ...................................................................28

4.9. Estimaciones de Venta. .................................................................................32

V. PLAN DE VENTAS. ................................................................................................ 33

5.1. Estrategia de Ventas. .....................................................................................33

5.2. Fuerza de Ventas. ...........................................................................................34

5.3. Condiciones de Venta. ....................................Error! Bookmark not defined.

 5.4. Canales de Distribución. ............................................................................... 35

5.5. Plan de Ventas Anual. ....................................................................................37

5.6. Estimaciones de Venta. .................................................................................38

BIBLIOGRAFÍA DE LA PLANTILLA .............................................................................40

RESUMEN EJECUTIVO

La producción de maíz es muy abundante en la provincia de Tayacaja pero el costo es muy

inestable, resultando como perjudicados los productores cuales su sustento es la agricultura, la
venta de sus productos primarios como el maíz es clave en la economía en de los habitantes, el
hecho que solo se comercialice con productos primarios y la falta que industrialización que hay
hace un declive en su economía, cabe destacar que también son los revendedores aprovechan la
poca movilidad que hay en zonas alejadas de Tayacaja, para así poder pagar un precio muy bajo,
el hecho de tener pocas opciones de comercializar el maíz hace que muchos productores opten
por cultivar otros productos. La falta de un precio justo para el maíz se debe en gran medida a la
desigualdad en la cadena de valor. Los agricultores, que son los que producen el maíz, reciben
una pequeña parte del precio final que paga el consumidor. Los intermediarios, las empresas
procesadoras y los grandes distribuidores se quedan con la mayor parte de la ganancia. Esta
situación deja a los agricultores en una posición vulnerable, con escasos recursos para invertir en
la mejora de sus prácticas agrícolas y su calidad de vida. La venta del maíz molidos es una
opción que se da para aumentar el valor a este producto, pero la poca demanda que hay hace que
solo sea una muy pequeña parte sea procesada y comercializada en harina en esta zona de
Tayacaja. Cabe resaltar que el maíz es un producto con grades veneficios nutritivos que bien
serian aprovechados en la misma provincia, dado que solo es industrializada fuera de Tayacaja.
Una problemática fundamental que impide la industrialización del maíz en la zona de Tayacaja
es la falta de infraestructura y acceso a tecnología. La falta de plantas procesadoras, sistemas de
almacenamiento adecuados, transporte eficiente y acceso a maquinaria moderna limita la
capacidad de transformar el maíz en productos de mayor valor agregado. Esto deja a los
agricultores rurales con pocas opciones para comercializar su producción, limitando su
rentabilidad y desarrollo económico.
I. PROYECTO Y OBJETIVOS.

1.1. La Idea
La Idea El proyecto busca evaluar y caracterizar la producción de galletas de maíz en la
provincia de Tayacaja, Huancavelica, considerando la abundante producción de maíz en la
región y la falta de industrialización que afecta la rentabilidad de los agricultores
1.2. ¿Por qué?
La producción de maíz es significativa en Tayacaja, pero los agricultores enfrentan desafíos
debido a los bajos precios y la falta de industrialización. El objetivo es desarrollar una industria
de galletas de maíz que aumente el valor agregado y fortalezca la economía local
1.3. Los Promotores.
El equipo de investigación está conformado por un grupo de estudiantes de la Escuela
Profesional de Ingeniería de Industrias Alimentarias, liderados por el docente Christian Omar
Larrea Cerna, en la asignatura de Administración de Empresa
1.4. Visión y Misión.
Visión:Crear una industria sostenible de galletas de maíz que mejore la economía local y
promueva el consumo de productos nutritivos a base de maíz.
Misión: Desarrollar procesos innovadores para la producción de galletas de maíz, impulsando el
desarrollo económico y fortaleciendo la cadena de valor del maíz en Tayacaja.
1.5. Objetivos
Objetivo General:
Desarrollar y comercializar galletas a base de maíz en Pampas, promoviendo la salud y el
bienestar de los consumidores, mientras se fomenta el uso sostenible de recursos locales.
Objetivos específicos
• Garantizar la producción de galletas de alta calidad utilizando ingredientes naturales y maíz
local.
• Desarrollar al menos tres variedades de galletas a base de maíz con sabores innovadores en el
primer año

II. PRODUCTO Y MERCADO

2.1. Análisis del entorno de Mercado

Factores Económicos:

2
Demanda local: Identificar la demanda de productos alimenticios saludables. El maíz es un
ingrediente común en la dieta peruana, lo que puede favorecer la aceptación de las galletas.
Poder adquisitivo: Evaluar el ingreso promedio de la población en Pampas para definir un
rango de precios competitivo.
Factores Socioculturales:
Preferencias del consumidor: Tendencias hacia la alimentación saludable y productos locales.
La valorización del maíz en la gastronomía local puede ser un punto a favor.
Cultura alimentaria: Considerar si hay interés en galletas a base de maíz, así como la
disposición a probar nuevos productos.
Factores Tecnológicos:
Innovación en procesos: Posibilidad de utilizar tecnologías modernas para la producción de
galletas, garantizando calidad y eficiencia.
E-comercio: Potencial de venta en línea para alcanzar a un público más amplio. Factores
Político-Legales:
F-Regulaciones alimentarias: Cumplir con normativas de sanidad y etiquetado de alimentos.
G-Apoyo gubernamental: Posibles incentivos para la producción local y la agro industria.
Análisis del Entorno Interno Recursos y Capacidades:
H- - Materias primas: Disponibilidad de maíz local, lo que puede reducir costos y asegurar
frescura.
Mano de obra: Evaluar la disponibilidad de personal capacitado en la región. Fortalezas:
Producto único: Galletas a base de maíz pueden diferenciarse de competidores.
Beneficios para la salud: Promoción de un producto saludable y nutritivo.
Debilidades:
Reconocimiento de marca: Ser un nuevo jugador en el mercado puede implicar desafíos en
visibilidad y aceptación.
Inversión inicial: Necesidad de capital para iniciar la producción y comercialización. Análisis
de la Competencia Competidores Directos:
Identificar marcas de galletas ya establecidas en el mercado local, así como productos a base de
maíz que puedan ser competidores.
Competidores Indirectos:
Evaluar otras opciones de snacks y galletas que la población consume.
Estrategias Competitivas:
Analizar precios, calidad, distribución y promociones de competidores para definir cómo
posicionarse.

3
Oportunidades y Amenazas Oportunidades:
Aumento del interés en productos saludables. - Potencial para colaboraciones con productores
locales y tiendas
2.2. Sondeo de Mercado
Objetivos del Sondeo
Identificar la aceptación del producto entre los consumidores.
Conocer preferencias sobre sabor, tamaño y empaque.
Determinar el rango de precios que estarían dispuestos a pagar.
Recopilar información sobre hábitos de consumo y compra.
Metodología
Tipo de Investigación: Cuantitativa y cualitativa.
Técnicas: Encuestas y entrevistas.
Población Objetivo
Residentes de Pampas, principalmente familias, jóvenes y adultos.
Muestra
Definir un tamaño de muestra representativa (por ejemplo, 100-200 personas).
Preguntas de la Encuesta Datos Demográficos:
- Edad
- Género
- Ingresos mensuales
- Tamaño del hogar
Hábitos de Consumo:
1. ¿Con qué frecuencia consume galletas?
a) Diariamente - b) Semanalmente - c) Mensualmente - d) Rara vez
2. ¿Qué tipo de galletas prefiere?
a) Dulces
b) Saladas
c) Saludables
d) Otro (especificar)
Aceptación del Producto:
2. ¿Le gustaría probar galletas a base de maíz? -
a) Sí
b) No
c) 4. ¿Qué sabor preferiría en las galletas de maíz?

4
a) Natural
b) Dulce (chocolate, miel) -
c) Salado (queso, hierbas)
d) Otros (especificar)
Precio:
5. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un paquete de galletas a base de maíz?
a) Menos de S/5
b) S/5 - S/10
c) S/10 - S/15
d) Más de S/15
Canales de Compra:
6. ¿Dónde suele comprar galletas? -
a) Supermercados -
b) Mercados locales
c) Tiendas especializadas
d) En línea
Análisis de Resultados
Cuantitativo: Analizar respuestas numéricas para identificar tendencias y preferencias.
Cualitativo: Revisar comentarios y sugerencias para mejorar el producto.
Conclusiones y Recomendaciones
Presentar los hallazgos más relevantes.
Definir acciones a seguir basadas en la retroalimentación obtenida.
Implementación
Crono-grama: Establecer un calendario para realizar el sondeo y análisis.
Equipo: Designar responsables para la recopilación y análisis de datos.
2.3. Sondeo de Mercado A Nivel Local
Objetivos del Sondeo
 Evaluar la aceptación global de galletas a base de maíz.
 Identificar tendencias y preferencias de consumo en diferentes regiones.
 Determinar el rango de precios adecuado a nivel internacional.
 Recoger información sobre canales de distribución y marketing.
Metodología
Tipo de Investigación: Cuantitativa y cualitativa.
Técnicas: Encuestas en línea y grupos focales.

5
Población Objetivo
Consumidores en mercados clave:
América del Norte, Europa, América Latina y Asia.
Muestra
Definir un tamaño de muestra representativa por región (por ejemplo, 500-1000 personas por
continente).
Preguntas de la Encuesta Datos Demográficos:
Edad
Género
País de residencia
Nivel de ingresos
Hábitos de Consumo:
1. ¿Con qué frecuencia consume galletas?
a) Diariamente
b) Semanalmente
c) Mensualmente
d) Rara vez
2. ¿Qué tipo de galletas prefiere?
a) Dulces
b) Saladas
c) Saludables
d) Otro (especificar)
Aceptación del Producto:
3. ¿Le gustaría probar galletas a base de maíz?
a) Sí
b) No
4. ¿Qué sabor preferiría en las galletas de maíz?
a) Natural
b) Dulce (chocolate, miel) -
c) Salado (queso, hierbas) -
d) Otros (especificar)
Precio: 5.
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un paquete de galletas a base de maíz?
a) Menos de $2

6
b) $2 - $4 -
c) $4 - $6
.d) Más de $6
Canales de Compra:
7. ¿Dónde suele comprar galletas?
a) Supermercados
b) Tiendas locales -
c) E-comercio
d) Otros (especificar)
Análisis de Resultados
Cuantitativo: Procesar datos para identificar patrones de consumo y preferencias por región.
Cualitativo: Analizar comentarios para detectar oportunidades y áreas de mejora. Conclusiones
y Recomendaciones
Resumir hallazgos clave sobre aceptación, precios y preferencias.
Proponer estrategias de marketing y distribución adaptadas a cada región. Implementación
Plataforma: Utilizar herramientas de encuestas en línea (como SurveyMonkey o Google Forms)
para facilitar la recopilación de datos.
Cronograma:
Definir un calendario para la realización del sondeo y el análisis.
Equipo:
Formar un grupo internacional para gestionar el sondeo en diferentes regiones y recopilar
información local.

2.4. Productos: Visión General.

Ingredientes Naturales
Sin Conservantes: Utilización de maíz fresco y natural, atractivo para consumidores que buscan
productos sin aditivos.
Beneficios Nutricionales
Alto en Fibra: Contribuye a una digestión saludable y saciedad.
Opciones Saludables: Posibilidad de ser gluten-free y bajas en azúcares, alineándose con
tendencias de salud.

7
Diversidad de Sabores
Variedad: Posibilidad de ofrecer sabores tanto dulces como salados, ampliando el atractivo para
diferentes paladares.
Sostenibilidad
Ingredientes Locales: Uso de maíz cultivado localmente, lo que reduce la huella de carbono y
apoya a la economía local. Conveniencia
Snack Portátil: Ideal para consumir en cualquier lugar, facilitando su inclusión en dietas diarias.
Valor Cultural
Raíces Tradicionales: Conexión con la cultura alimentaria local, lo que puede resonar con los
consumidores.
Aumento de la Conciencia Saludable
Alineación con Tendencias: Responde a la creciente demanda de snacks saludables y funcionales
en el mercado.
Innovación en el Mercado -
Propuesta Única: Producto novedoso que se diferencia de las galletas tradicionales, captando el
interés de consumidores.
Facilidad de Marketing
Atractivo Visual: Posibilidad de crear empaques llamativos y sostenibles que refuercen la
imagen del producto.

2.5. Puntos Fuertes y Ventajas.

Ingredientes Naturales
Sin Conservantes: Utilización de maíz fresco y natural, atractivo para consumidores que
buscan productos sin aditivos.
Beneficios Nutricionales
Alto en Fibra: Contribuye a una digestión saludable y saciedad.
Opciones Saludables:
Posibilidad de ser gluten-free y bajas en azúcares, alineándose con tendencias de salud.
Diversidad de Sabores
Variedad: Posibilikdad de ofrecer sabores tanto dulces como salados, ampliando el atractivo
para diferentes paladares.

8
Sostenibilidad
Ingredientes Locales:
Uso de maíz cultivado localmente, lo que reduce la huella de carbono y apoya a la economía
local.
Conveniencia
Snack Portátil: Ideal para consumir en cualquier lugar, facilitando su inclusión en dietas diarias.
Valor Cultural
Raíces Tradicionales:
Conexión con la cultura alimentaria local, lo que puede resonar con los consumidores. Aumento
de la Conciencia Saludable
Alineación con Tendencias: Responde a la creciente demanda de snacks saludables y
funcionales en el mercado.
Innovación en el Mercado
Propuesta Única: Producto novedoso que se diferencia de las galletas tradicionales, captando el
interés de consumidores.
Facilidad de Marketing
Atractivo Visual: Posibilidad de crear empaques llamativos y sostenibles que refuercen la
imagen del producto.
2.6. El cliente.

Segmentación del Cliente Demográfica:

Edad: Principalmente entre 18 y 45 años.
Género: Ambos géneros, con un ligero enfoque en mujeres, que suelen ser más conscientes de la
alimentación familiar.
Ingresos: Clase media y media-alta, que buscan opciones saludables y están dispuestos a pagar
más por calidad.
Psicográfica:
Estilo de Vida: Personas activas que valoran la salud, el bienestar y la sostenibilidad.
Intereses: Interesados en alimentación saludable, fitness, gastronomía local y productos
orgánicos.
Geográfica:
Ubicación: Inicialmente enfocados en áreas urbanas y periurbanas donde hay mayor acceso a
productos variados y un interés por alternativas saludables.

9
Necesidades y Deseos del Cliente
Salud y Nutrición: Buscan snacks que contribuyan a una dieta equilibrada y que sean nutritivos.
Variedad de Sabores: Desean opciones diversas que no comprometan el sabor por ser
saludables.
Conveniencia: Prefieren productos fáciles de llevar y consumir en cualquier momento.
Comportamiento de Compra
Puntos de Venta: Compran en supermercados, tiendas de productos naturales y en línea.
Investigación Previa: Suelen investigar y leer etiquetas sobre ingredientes y beneficios antes de
realizar una compra.
Lealtad a la Marca: Pueden desarrollar lealtad hacia marcas que ofrezcan productos de calidad
y valores alineados con su estilo de vida.
Motivaciones de Compra
Saludable: La preocupación por la salud y la búsqueda de opciones de snacks más nutritivos.
Sostenible: Interés en productos que apoyen la economía local y sean amigables con el medio
ambiente.
Innovación: Curiosidad por probar productos nuevos y diferentes que se salgan de lo
convencional
2.7. Targets. (público objetivo o cliente potencial)

Segmento Primario Jóvenes Adultos (8-45 años)

Características:
- Interesados en tendencias de alimentación saludable.
- Activos en redes sociales, donde comparten sus elecciones alimentarias.
Motivaciones:
- Buscan opciones de snacks que complementen un estilo de vida activo.
- Valoran la conveniencia y la variedad de sabores.
Padres de Familia (8-45 años) Características:
- Buscan productos saludables para sus hijos.
- Preocupados por la nutrición y la calidad de los alimentos.
Motivaciones:
- Desean alternativas nutritivas que sean atractivas para los niños.
- Interesados en productos que apoyen la sostenibilidad y la economía local.
Segmento Secundario Consumidores Saludables
- Características:

10
- Personas que siguen dietas específicas (sin gluten, bajas en azúcar, etc.).
- Interesados en productos funcionales que aporten beneficios adicionales (alta fibra, proteínas).
Motivaciones:
- Buscan snacks que se alineen con sus objetivos de salud y bienestar.
Deportistas y Entusiastas del Fitness Características:
- Buscan alimentos que proporcionen energía y nutrientes para mejorar su rendimiento.
Motivaciones:
- Interesados en snacks que sean fáciles de transportar y consumibles antes o después de entrenar.
Segmento Terciario Consumidores Conscientes del Medio Ambiente Características:
- Personas que valoran productos sostenibles y de comercio justo. Motivaciones:
- Prefieren marcas que utilizan ingredientes locales y empaques ecológicos.
Estrategias de Alcance Marketing Digital:
Utilizar redes sociales y campañas en línea dirigidas a jóvenes adultos y padres.
Promociones en Puntos de Venta:
Ofrecer degustaciones en supermercados y tiendas de salud.
Colaboraciones:
Asociarse con influencers en el ámbito de la salud y el bienestar para aumentar la visibilidad
2.8. El Mercado Potencial.

Tamaño del Mercado Crecimiento del Mercado de Snacks Saludables: El sector de snacks
saludables está en expansión a nivel global, con un crecimiento estimado en un 5-10% anual.
Este contexto ofrece oportunidades significativas para la introducción de galletas a base de maíz.
Segmentos en Expansión: Aumento en la demanda de productos sin gluten, orgánicos y con
ingredientes naturales.
Demografía del Mercado Población Objetivo: Jóvenes adultos, familias con niños y
consumidores interesados en la salud. En Perú, el mercado está compuesto por un gran número
de consumidores conscientes de la nutrición.
Regiones de Oportunidad: Concentrarse en áreas urbanas donde hay mayor acceso a productos
de consumo saludable y donde la tendencia hacia la alimentación consciente está en auge.
Tendencias de Consumo Preferencia por Productos Naturales: Los consumidores están cada
vez más interesados en productos sin aditivos artificiales, lo que favorece las galletas a base de
maíz.
Interés en la Sostenibilidad: La tendencia hacia alimentos que apoyan la economía local y son
amigables con el medio ambiente también es un factor clave.

11
Competencia y Diferenciación Competencia en el Sector: Existen competidores en el
segmento de galletas y snacks, pero la propuesta de galletas a base de maíz ofrece una
diferenciación clara al centrarse en ingredientes locales y saludables.
Propuesta de Valor: Enfatizar el uso de maíz como un ingrediente nutritivo, destacando su
valor cultural y gastronómico.
Proyecciones de Crecimiento Lanzamiento y Penetración: Una estrategia de lanzamiento
efectiva podría permitir capturar rápidamente una porción del mercado en los primeros años.
Expansión Internacional: Considerar la posibilidad de exportar el producto a mercados donde
el maíz es valorado y hay demanda de snacks saludables.
2.9. Claves de Futuro.

Innovación Continua Desarrollo de Nuevos Sabores:

Experimentar con combinaciones innovadoras que atraigan diferentes segmentos del mercado.
Ingredientes Funcionales: Incorporar superalimentos, proteínas y nutrientes adicionales para
mejorar el valor nutricional.
Sostenibilidad Embalaje Ecológico: Utilizar empaques biodegradables o reciclables para atraer
a consumidores conscientes del medio ambiente.
Producción Local: Fomentar la compra de maíz y otros ingredientes a productores locales,
reforzando el compromiso con la sostenibilidad.
Marketing y Comunicación Educación del Consumidor: Implementar campañas que
informen sobre los beneficios del maíz y la importancia de elegir snacks saludables.
Uso de Redes Sociales: Aprovechar plataformas digitales para construir una comunidad
alrededor del producto y fomentar la lealtad a la marca.
Diversificación de Canales de Distribución E-comercio: Desarrollar una estrategia de venta en
línea para alcanzar un público más amplio, especialmente en tiempos de cambio en los hábitos
de compra.
Puntos de Venta Estratégicos: Establecer alianzas con supermercados, tiendas de productos
naturales y farmacias para mejorar la visibilidad.
Atención al Cliente Retroalimentación Activa: Escuchar a los consumidores y adaptar
productos según sus preferencias y sugerencias.
Programas de Lealtad: Implementar iniciativas que fomenten la repetición de compra y la
fidelización de clientes Expansión Internacional Estudio de Mercados Extranjeros: Identificar
oportunidades en mercados internacionales donde el maíz y productos saludables estén en

12
 demanda. Adaptación Cultural: Ajustar el producto y la estrategia de marketing según las
preferencias y hábitos locales en mercados nuevos.
III. COMPETITIVIDAD.
3.1. La Competencia.

La Competencia.

La producción de galletas de maíz se encuentra en un mercado en crecimiento, impulsado

principalmente por la demanda de productos sin gluten, bajos en calorías y de origen saludable.
Los consumidores muestran una mayor inclinación hacia alimentos que cumplen con atributos de
bienestar, sostenibilidad y que ofrezcan alternativas a los productos de trigo, especialmente en
dietas sin gluten o con restricciones dietéticas específicas.

En este contexto, la competencia en el mercado de galletas de maíz se compone tanto de marcas

especializadas en productos sin gluten como de empresas más grandes que han diversificado sus
líneas de productos para incluir opciones más saludables y naturales. Las grandes empresas
tienen la ventaja de una mayor capacidad de producción y distribución, mientras que las marcas
emergentes suelen destacarse por utilizar ingredientes orgánicos, ofrecer productos con menos
aditivos y promover prácticas sostenibles.

Las galletas de maíz compiten directamente con otros productos de maíz, como chips y snacks, y
con galletas hechas a base de otros cereales libres de gluten, como el arroz o la quinoa. La
diferenciación en este mercado se basa en características como el perfil nutricional, los
ingredientes, el precio, la sostenibilidad y la innovación en sabores o texturas.

Aquí tienes una propuesta de cómo podrías estructurar un cuadro y gráfico que resuman la
situación general del mercado para galletas de maíz. Los datos pueden adaptarse según la
información específica de tu empresa y el análisis de la competencia

Aquí tienes el gráfico de pastel que muestra la participación del mercado de las galletas de maíz
por competidor.

13
3.2. Principales competidores.

Principales competidores.

Competid Estimaciones Unidad

de Clientes Participaci Factores
or Ventas Anuales es, de principales ón de
Negocio mercado Diferenc
/ iadores
Product
os
A $X millones Galletas Supermerca 25% Precio
de maíz, dos, económi
snack mayoristas co
B $Y millones Galletas Tiendas 18% Ingredie
de maíz, especializad ntes
galletas as, clientes orgánico
integrale directos s,
s enfoque
en salud
C $Z millones Galletas Restaurantes 15% Calidad
de maíz, , tiendas Premium
product gourmet
os
gourmet

14
 D $W millones Galletas Distribuidor 12% Opción
de maíz, es, tiendas vegana,
veganas sin
gluten

Cuadro de Principales Competidores en la Producto

Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter en la Producción de Galletas de Maíz

Amenaza de Nuevos Competidores (Baja a Moderada)

Las barreras de entrada son relativamente bajas, permitiendo la entrada de nuevos competidores.
Sin embargo, las empresas establecidas disfrutan de economías de escala y redes de distribución
sólidas.

Poder de Negociación de los Proveedores (Moderado)

Los proveedores de materias primas como maíz, azúcar y aceites tienen un poder moderado. La
dependencia de ciertos ingredientes clave puede afectar a las empresas si hay aumentos de
precios o escasez.

Poder de Negociación de los Compradores (Alto)

Los consumidores tienen muchas opciones y un alto poder de negociación, lo que obliga a las
empresas a competir en precio, calidad y sabor. Los cambios de marca son fáciles para los
consumidores insatisfechos.

Amenaza de Productos Sustitutos (Moderada)

Existen sustitutos como galletas de avena y otros snacks saludables. Sin embargo, las galletas de
maíz ocupan un nicho específico que puede no ser fácilmente sustituible.

Rivalidad entre Competidores Existentes (Alta)

La competencia es intensa, con varias marcas consolidadas que luchan por cuota de mercado. La
competencia se centra en el precio, la innovación en productos y la calidad, lo que intensifica la
rivalidad en el sector.

15
3.3. Análisis comparativo.

Competidor Tipo Puntos fuertes

A Alta cuota de
mercado
Directo
Amplia variedad de
productos

Estrategia de
precios
competitivos

B Enfoque en
ingredientes
Directo orgánicos

Buena reputación
en el mercado
saludable

C Indirecto Amplia gama de

snacks saludables

Fuerte presencia
en el canal retail

D Potencial Innovación en
sabores y formatos
novedosos

Interés creciente
en productos a
base de maíz

16
Análisis de Competidores

Competidores Directos: Estas empresas producen galletas de maíz similares a las tuyas. Tienen
puntos fuertes, como reconocimiento de marca y acceso a canales de distribución, pero también
enfrentan debilidades que pueden ser explotadas por tu empresa.

Competidores Indirectos: Aunque no producen galletas de maíz, ofrecen snacks saludables que
podrían atraer a los mismos consumidores, lo que representa una competencia indirecta. Es
importante monitorear sus estrategias de marketing y desarrollo de productos.

Competidores Potenciales: Nuevas marcas que están incursionando en el mercado de galletas

de maíz. Pueden presentar desafíos debido a su enfoque innovador, pero al ser nuevas en el
mercado, también enfrentan la necesidad de establecerse y ganar la confianza del consumidor.

3.4. Competitividad: Análisis.

Cuadro Comparativo de Competitividad: Galletas de Maíz

Aspecto Competitivo Competencia principal Tu Empresa

Puntos fuertes
Variedad de sabores Ofrecen variedad limitada Ofrece variedad
de sabores, principalmente innovadora de sabores
tradicionales. (chocolate, frutas,
especias), adaptándose a
tendencias de consumo.
Soy Marca reconocida, Empresa en crecimiento
conocida por la calidad
constante.
Precio Precio competitivo en el Precio ligeramente
mercado masivo. superior debido a
ingredientes naturales y
diferenciación.
Distribución Amplia red de distribución Distribución regional
a nivel nacional.
Puntos Débiles
Innovación de producto Poco énfasis en Innovación continua en
innovación, mantiene los formulación y empaques
mismos productos desde sostenibles.
hace años.
Valor nutricional Contiene conservantes y Galletas de maíz libres de
aditivos. conservantes, opción más

17
 saludable.
Calidad Percibida Percibida como una marca Enfocada en galletas de
común, sin especialización maíz, mejorando la
en galletas de maíz. percepción de calidad y
autenticidad.
Estrategia de Limitada estrategia de Enfoque fuerte en
sostenibilidad sostenibilidad en sostenibilidad, uso de
empaques. materiales reciclables.

En el análisis de competitividad, de mi empresa se destaca por su enfoque en innovación,

sostenibilidad y valor nutricional, lo cual la diferencia de los competidores principales que
suelen ofrecer productos más tradicionales y menos adaptados a las tendencias actuales.

3.5. Análisis Macroentorno

modelo PESTEL. Este modelo considera seis factores principales del entorno que pueden afectar
a la empresa. A continuación se presenta un análisis detallado para cada factor.
Factores Políticos
Regulaciones de alimentos y etiquetado: Las leyes de etiquetado y regulaciones de seguridad
alimentaria en cada país impactan la producción. Cumplir con normativas sobre ingredientes y
procesos es esencial para evitar sanciones y mantener la confianza del consumidor.
Políticas de importación y exportación: Si la empresa desea exportar galletas de maíz, las
políticas comerciales pueden influir significativamente en el precio y la viabilidad de exportar a
ciertos países.
Incentivos a la agricultura local: La disponibilidad de maíz local puede depender de políticas
agrícolas que promuevan el cultivo de maíz, afectando el costo de las materias primas.

Factores Económicos
Costos de las materias primas: Las fluctuaciones en los precios del maíz y otros ingredientes
impactan directamente en los costos de producción. La inflación también afecta los precios de
los ingredientes y el empaque.
Poder adquisitivo de los consumidores: En épocas de crisis económica, los consumidores
suelen optar por productos de menor costo, lo que podría dificultar la venta de productos de
calidad premium.
Tasas de interés y acceso al crédito: La financiación para ampliar las operaciones o invertir en
tecnología puede verse afectada por las tasas de interés y la facilidad de acceso al crédito.

18
Factores Sociales
Tendencias de consumo saludable: Existe una creciente demanda por productos saludables, lo
cual beneficia a las galletas de maíz si se promueven como un snack bajo en grasas y con
ingredientes naturales.
Preferencias por productos naturales y sostenibles: Los consumidores buscan alimentos sin
conservantes y con empaques ecológicos, por lo que una estrategia de sostenibilidad es crucial
para atraer a estos consumidores.
Cambio en el estilo de vida: La vida rápida de los consumidores urbanos hace que busquen
productos prácticos, como las galletas de maíz en empaques individuales.

Factores Tecnológicos
Innovación en producción y empaque: La tecnología permite mejorar la eficiencia en la
producción, reducir costos y utilizar empaques más ecológicos. Invertir en maquinaria moderna
puede dar ventaja competitiva.
Marketing digital y e-commerce: La tecnología permite llegar a nuevos mercados a través de
tiendas online y estrategias de marketing digital, ampliando el alcance y reduciendo costos de
distribución.
Automatización y análisis de datos: La automatización en producción y el uso de análisis de
datos para entender las preferencias de los consumidores pueden optimizar la producción y
mejorar la satisfacción del cliente.

Factores Ecológicos
Sostenibilidad y cambio climático: La producción de maíz puede verse afectada por
condiciones climáticas extremas, lo que impacta la disponibilidad y el precio del maíz. La
sostenibilidad en la producción es cada vez más importante.
Desechos y reciclaje: Existe una presión social y normativa para reducir el uso de plásticos y
optar por empaques reciclables o biodegradables, lo cual impacta las decisiones de empaque.
Huella de carbono: Las empresas que logran reducir su huella de carbono y utilizan energía
limpia en la producción suelen tener una mejor reputación y aceptación entre los consumidores
conscientes del medio ambiente.

19
 Factores Legales
Normativas de salud y seguridad alimentaria: La industria alimentaria está altamente regulada
para asegurar la calidad y seguridad de los productos. La empresa debe cumplir con las normas
sanitarias para evitar problemas legales y preservar la confianza de los clientes.
Propiedad intelectual: Las recetas y procesos únicos deben estar protegidos para evitar que
competidores los imiten. Esto también incluye la protección de la marca.

Regulaciones laborales: Las leyes laborales influyen en el salario, horarios y condiciones de

trabajo, afectando la operación y los costos de la producción.

IV. PLAN DE MARKETING

4.1. FODA

FORTALEZAS: OPORTUNIDADES:
-Producto innovador -Crecimiento de la demanda de productos
-Ingrediente accesible y versátil sin gluten y saludables
-Valor nutricional -Incremento en la preocupación por la
-Sostenibilidad sostenibilidad
-Atractivo para consumidores de dietas -Alianzas con empresas de distribución
especiales saludable
-Posibilidad de diferenciación -Tendencia a la diversificación de sabores

DEBILIDADES: AMENAZAS:
-Falta de reconocimiento de marca -Competencia de grandes marcas
-Dependencia de un solo ingrediente -Cambios en los hábitos de consumo
principal tendencias
-Altos costos iniciales de marketing y -Aumento de los precios de insumos
distribución -Regulación estricta de alimentos
-Dificultad en la aceptación del producto -Percepción del sabor
-Posible falta de experiencia -Riesgos de la competencia de nuevos
-Suministro inconsistente productos.

20
4.2. Política de Producto.
4.3. Política de Servicio y Atención al cliente.
Definición de estándares de servicio:
Tiempo de respuesta: Establecer tiempos máximos para responder consultas, tanto en canales
digitales como en atención telefónica o presencial. Por ejemplo, responder a consultas por correo
electrónico en 24 horas o llamadas en menos de 1 minuto.

Resolución de problemas: Determinar el tiempo y pasos necesarios para resolver problemas del
cliente y cómo se deben escalar los casos más complejos.

Lenguaje y comunicación: Capacitar al equipo para utilizar un lenguaje claro, amable y

respetuoso, asegurando que el cliente se sienta escuchado y respetado en cada interacción.
Capacitación y empoderamiento del personal:

Formación continua: Capacitar al personal de atención en habilidades de comunicación, manejo

de quejas y conocimientos técnicos del producto o servicio, de modo que puedan responder de
manera precisa.

Empoderamiento: Dar al personal la autoridad para tomar ciertas decisiones que ayuden a
resolver problemas de forma rápida sin necesidad de escalar cada caso. Esto puede incluir
descuentos, devoluciones o compensaciones dentro de ciertos límites.
Canales de atención:

Multicanalidad: Ofrecer varios canales de atención (teléfono, correo electrónico, chat en línea,
redes sociales, atención en tienda) para que el cliente elija el que mejor se adapte a sus
necesidades.

Disponibilidad: Definir horarios de atención y, si es posible, ofrecer soporte 24/7 para atender a
clientes en distintos husos horarios o en casos de urgencia.

Seguimiento y satisfacción del cliente:

Encuestas de satisfacción: Implementar encuestas post-servicio para medir la satisfacción del

cliente y obtener retroalimentación sobre la experiencia.

Sistema de seguimiento: Utilizar sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM) para
hacer seguimiento de los casos y asegurar que los problemas se resuelvan completamente.

Evaluación y mejora continua: Analizar la retroalimentación de los clientes y otros indicadores

de servicio para identificar áreas de mejora y ajustar los procesos de atención al cliente.

21
Manejo de quejas y reclamaciones:

Procedimientos para quejas: Crear un proceso estructurado para recibir, registrar y resolver
quejas, con tiempos de respuesta definidos y pasos claros de resolución.

Soluciones justas y compensación: Cuando sea apropiado, ofrecer soluciones que recompensen
al cliente (reembolsos, descuentos, productos de cortesía) para resolver de manera justa y
positiva cualquier incidente.
Política de devoluciones y garantías:

Proceso claro de devoluciones: Establecer procedimientos claros para la devolución de

productos o cancelación de servicios, especificando los pasos y plazos.

Garantía de satisfacción: Ofrecer una garantía que brinde confianza al cliente y lo motive a
comprar, con la posibilidad de devolver o cambiar el producto si no cumple con sus expectativas.

Comunicación proactiva:

Actualización de estados: Notificar al cliente sobre el estado de su pedido, el progreso de la

resolución de un problema o cualquier cambio en el servicio.

Transparencia: Si se presenta un retraso o problema fuera de lo habitual, comunicarlo al cliente

lo antes posible para minimizar frustraciones y mostrar empatía.

Ética y respeto:

Confidencialidad: Respetar la privacidad y confidencialidad de la información del cliente,

cumpliendo con regulaciones como el GDPR o las leyes locales de protección de datos.

Trato justo y sin discriminación: Asegurar que todos los clientes reciben un trato equitativo,
respetuoso y sin sesgos de ningún tipo.

4.4. Política de Precios.

4.5. Política de Promociones y descuentos.

1. Objetivos de las promociones y descuentos:

Incrementar ventas: Impulsar ventas en productos específicos o en temporadas estratégicas para

aumentar los ingresos.

22
Fidelización: Ofrecer descuentos exclusivos a clientes recurrentes o miembros de un programa
de fidelidad para aumentar la retención de clientes.

Atracción de nuevos clientes: Implementar descuentos que animen a los nuevos clientes a probar
el producto o servicio.

Despejar inventarios: Utilizar descuentos para reducir el stock de productos que tienen baja
rotación o están en fin de temporada.

2. Tipos de promociones y descuentos:

Descuentos porcentuales: Reducir un porcentaje del precio original, como 10%, 20%, o 50%, ya
sea en productos individuales o en el total de la compra.

Descuentos por volumen: Ofrecer una reducción en el precio cuando el cliente compra en
grandes cantidades (por ejemplo, "compra 2 y obtén 1 gratis").

Promociones temporales: Ofrecer descuentos o precios especiales durante eventos específicos

como Black Friday, Navidad, o liquidación de fin de temporada.

Programas de fidelidad: Beneficiar a clientes frecuentes con descuentos exclusivos, puntos

acumulables para futuras compras o beneficios adicionales.

Descuentos por primera compra: Incentivar a los nuevos clientes ofreciendo un descuento en su
primera compra.

Descuentos por referidos: Promocionar descuentos o cupones para clientes que refieren a nuevos
usuarios a la empresa.

3. Criterios de elegibilidad:

Segmentación de clientes: Determinar si el descuento aplica solo para ciertos grupos, como
nuevos clientes, miembros de programas de lealtad, o clientes de una ubicación geográfica
específica.

Montos mínimos de compra: Especificar un gasto mínimo para acceder al descuento,

especialmente en promociones como “Envío gratis en compras superiores a $50”.

Límites de uso: Definir si una promoción o descuento es de un solo uso por cliente, diario,
mensual, etc., para evitar abusos o mal uso.

23
4. Condiciones y restricciones:

Validez y duración: Establecer fechas de inicio y fin de las promociones para comunicar
claramente hasta cuándo está vigente la oferta.

Productos excluidos: Incluir una lista de productos o categorías que están excluidos de la
promoción, si es necesario (por ejemplo, productos nuevos o de edición limitada).

No acumulables: Especificar si los descuentos o promociones pueden combinarse entre sí o si

son excluyentes.

Reglas de devolución: Determinar qué sucede con el descuento si el cliente decide devolver el
producto. Por ejemplo, en una promoción de "compra 2 y lleva 1 gratis", se podría exigir la
devolución de todos los productos para reembolsar el importe.

5. Publicidad y transparencia:

Comunicación clara: Asegurar que las promociones y descuentos se anuncian de manera clara
en todos los canales de comunicación, especificando términos y condiciones para evitar
confusiones.

Canales de promoción: Determinar si la promoción se comunicará por redes sociales, email

marketing, página web, en tiendas físicas, o en plataformas de terceros.

Legalidad y cumplimiento: Garantizar que todas las promociones cumplen con las normativas
legales vigentes en cuanto a promociones, publicidad y derechos del consumidor.

6. Medición y evaluación de promociones:

Indicadores de desempeño: Establecer métricas como el aumento de ventas, retorno de la

inversión (ROI), número de clientes nuevos y frecuencia de compra.

Análisis de rentabilidad: Evaluar la efectividad de las promociones para entender su impacto

financiero y decidir si se pueden repetir, ajustar o descontinuar en el futuro.

7. Control y prevención de abusos:

Limitaciones por cliente: Implementar restricciones para evitar que los mismos clientes usen
múltiples veces un mismo descuento en transacciones separadas.

24
Prevención de fraudes: Utilizar sistemas que identifiquen patrones de uso sospechosos en
promociones para evitar el abuso de cupones o códigos promocionales.

8. Política de comunicación interna:

Capacitación del equipo: Asegurar que el equipo de ventas y servicio al cliente comprenda las
condiciones de las promociones para que puedan explicarlas a los clientes y resolver dudas.

Actualización constante: Informar rápidamente a todo el personal de cambios, nuevas

promociones o actualizaciones en los términos de los descuentos.

4.6. Comunicación.

1. Red de vendedores

Distribución minorista: En lugar de una red de vendedores directos, se trabajará con

distribuidores y minoristas locales para maximizar la visibilidad en supermercados, tiendas de
productos naturales, y tiendas de conveniencia.

Distribución en línea: Se aprovecharán plataformas de venta en línea propias y en marketplaces

(como Amazon o tiendas especializadas en alimentos saludables) para llegar a un público más
amplio.

Asociaciones con distribuidores regionales: Enfocar los esfuerzos en alianzas con distribuidores
que ya tienen una red establecida, especialmente en zonas donde el maíz es un alimento
tradicional y valorado, lo que ayudará a potenciar el alcance de la marca.

2. Política de publicidad

Publicidad digital: Invertir en publicidad en redes sociales (Facebook, Instagram y TikTok),

enfocados en los consumidores interesados en snacks saludables, orgánicos o sin gluten. El
contenido publicitario enfatizará los beneficios del maíz como ingrediente nutritivo y su bajo
impacto ambiental.

Publicidad de boca en boca e influencers: Colaborar con microinfluencers y food bloggers para
aumentar la visibilidad del producto. Las campañas incluirán reseñas, recetas y publicaciones en
redes sociales que muestren formas creativas de disfrutar las galletas de maíz.

25
Publicidad en puntos de venta: En supermercados y tiendas especializadas, se colocarán stands o
exhibidores llamativos para que el producto destaque en el estante, especialmente en áreas de
snacks y alimentos saludables.

3. Política de promoción

Promociones de lanzamiento: Para captar la atención en el mercado inicial, se ofrecerán

promociones como "prueba y compra", descuentos en la primera compra, o combos
promocionales.

Muestras gratuitas y degustaciones: Realizar degustaciones en puntos de venta clave y eventos

locales, permitiendo que el cliente pruebe el producto y conozca sus características.

Promociones en línea: Utilizar cupones de descuento y códigos promocionales para incentivar

las ventas a través de la tienda en línea, y fomentar el registro de clientes para futuras campañas
de email marketing.

Promociones de fidelización: Crear un programa de fidelización para premiar a los clientes

frecuentes, ofreciendo descuentos o regalos especiales por volumen de compra o por referir a
otros consumidores.

4. Política de relaciones públicas

Notas de prensa y artículos: Publicar notas de prensa y artículos en medios locales y digitales
especializados en alimentación saludable y sustentable, para presentar el producto y su
diferenciador de maíz natural.

Participación en ferias de alimentación: Participar en eventos de la industria alimentaria y ferias

de productos orgánicos y saludables para construir reconocimiento de marca y relaciones con el
sector.

Alianzas con causas sociales y ambientales: Establecer colaboraciones con organizaciones que
promuevan la agricultura sostenible y el desarrollo rural, destacando el compromiso de la
empresa con prácticas responsables y el impacto positivo del maíz en la economía local.

5. Comunicación en el empaque

Diseño informativo: Incluir en el empaque información sobre los beneficios del maíz,
certificaciones (sin gluten, orgánico, etc.), y mensajes claros sobre la calidad y sostenibilidad del
producto.

26
Apelación al consumidor consciente: Utilizar frases que resalten los valores de la marca, como
"100% maíz natural" o "snack saludable y sostenible", para conectar emocionalmente con el
cliente.

4.7. Publicidad y Promoción.

PUBLICIDAD:

La publicidad se centrará en crear conciencia de marca y comunicar los valores y beneficios

únicos de las galletas de maíz, tales como el sabor auténtico, su perfil nutricional, y su
elaboración con ingredientes de calidad.

Canales de Publicidad

Publicidad Digital en Redes Sociales:

Plataformas: Facebook, Instagram, y TikTok, orientadas a audiencias que buscan opciones de

snacks saludables y productos sin gluten.

Contenido: Imágenes atractivas, videos cortos y publicaciones que presenten los beneficios del
maíz, la calidad del producto, y cómo puede integrarse en el estilo de vida del consumidor.

Publicidad Segmentada: Uso de campañas de anuncios segmentados para llegar a públicos

específicos, como consumidores interesados en la alimentación saludable, productos orgánicos, o
sin gluten.

Publicidad en Google Ads:

Anuncios de búsqueda: Palabras clave como "snacks saludables", "galletas de maíz", y "snacks
sin gluten" para captar consumidores que buscan opciones saludables en línea.

Anuncios display: Banners visualmente atractivos en sitios web de temas relacionados con la
salud y la nutrición.

Estrategia de Mensaje Publicitario

Slogans y Frases Clave: Mensajes como “El sabor auténtico del maíz” o “Nutrición y sabor en
cada bocado”, que resalten la naturalidad y los beneficios del producto.

Historias Visuales: Crear imágenes y videos que muestren el proceso de elaboración,

ingredientes naturales, y cómo el producto se adapta a un estilo de vida saludable.

27
PROMOCIÓN:

Las promociones estarán diseñadas para captar clientes nuevos, generar pruebas de producto, y
fidelizar a los consumidores actuales. Se utilizarán promociones tanto en canales físicos como
digitales para maximizar el alcance y la atracción de diferentes tipos de consumidores.

Tipos de Promociones

Promociones de Lanzamiento:

Descuentos iniciales: Ofrecer un descuento introductorio en el primer mes de lanzamiento en

tiendas y en línea.

Packs promocionales: Paquetes de lanzamiento con diferentes sabores a un precio especial, para
incentivar la prueba del producto.

Degustaciones: Realizar degustaciones en tiendas para que los clientes prueben las galletas y
conozcan sus beneficios.

Promociones por volumen: Ofertas del tipo “Compra 2 y lleva 1 gratis” o descuentos en la
compra de múltiples unidades para incentivar la compra de mayor volumen.

Promociones en Línea:

Cupones de descuento: Ofrecer cupones descargables a través de la página web o en redes

sociales, especialmente para primeras compras en la tienda en línea.

Envío gratuito: Incentivar compras en línea ofreciendo envío gratuito en pedidos que superen un
monto específico.

Programas de Fidelización:

Descuentos para clientes recurrentes: Crear un programa de puntos o recompensas donde los
clientes frecuentes puedan acumular puntos y canjearlos por descuentos o productos gratuitos.

Promociones para referidos: Ofrecer un descuento tanto al cliente que refiere como al nuevo
cliente, incentivando que los actuales clientes recomienden el producto a otros.

4.8. Plan de Acciones de Marketing.

28
1. Investigación de Mercado y Análisis del Público Objetivo

● Objetivo: Conocer mejor las preferencias de los consumidores y adaptar las campañas de
marketing al perfil del cliente.

Acciones:

Encuestas a consumidores: Realizar encuestas en línea y en puntos de venta para conocer las
preferencias de sabor, presentación y frecuencia de consumo de los snacks.

Análisis de competencia: Estudiar a la competencia para identificar fortalezas y debilidades en

sus estrategias y detectar oportunidades de posicionamiento.

2. Estrategia de Branding

● Objetivo: Posicionar la marca como una opción natural, auténtica y saludable en el mercado de
snacks.

Acciones:

Diseño de identidad visual: Crear un logo, empaque y paleta de colores que reflejen los valores
de naturalidad, frescura y tradición del producto.

Desarrollo de storytelling: Comunicar la historia detrás de las galletas de maíz, destacando su

origen y el uso de ingredientes de calidad.

Construcción de mensajes clave: Definir frases o slogans que resalten los beneficios del producto,
como "Sabor auténtico del maíz" o "Un snack saludable para cualquier momento".

3. Publicidad Digital

● Objetivo: Generar visibilidad y atraer tráfico hacia el sitio web y las redes sociales de la marca.

Acciones:

Campañas en redes sociales: Publicar contenido visual y educativo en Instagram, Facebook y

TikTok, mostrando los beneficios del producto y distintas maneras de disfrutarlo.

Publicidad pagada: Ejecutar campañas de anuncios segmentados en redes sociales y Google Ads,
con palabras clave como “snacks saludables”, “galletas sin gluten” y “galletas de maíz”.

29
Contenido en video: Crear videos cortos que muestren el proceso de elaboración y los
ingredientes naturales, así como recetas con las galletas de maíz como ingrediente principal.

4. Promociones y Ofertas Especiales

● Objetivo: Incentivar la prueba del producto, aumentar las ventas y fidelizar clientes.

Acciones:

Descuentos de lanzamiento: Ofrecer un descuento en la primera compra durante el mes de

lanzamiento.

Promociones de volumen: Crear ofertas del tipo "Compra 2 y lleva 1 gratis" para incentivar el
consumo en mayor cantidad.

Cupones de descuento en redes sociales: Ofrecer cupones descargables en las redes sociales para
motivar la primera compra y atraer seguidores a la cuenta.

5. Marketing de Influencers

● Objetivo: Aumentar la visibilidad del producto a través de la recomendación de figuras

influyentes en el nicho de alimentación saludable.

Acciones:

Colaboración con microinfluencers: Contactar a influencers en el ámbito de la salud y el

bienestar para que prueben el producto y lo recomienden a sus seguidores.

Envío de muestras: Enviar un kit promocional con varias galletas a influencers para que
compartan sus experiencias en redes sociales.

Desarrollo de retos en redes: Crear un reto en redes sociales donde los influencers compartan
recetas creativas o snacks con las galletas de maíz, invitando a sus seguidores a participar.

6. Publicidad en Puntos de Venta

● Objetivo: Incrementar la presencia de marca en tiendas físicas y facilitar la decisión de compra

de los clientes.

Acciones:

30
Degustaciones en tiendas: Organizar eventos de degustación en tiendas y supermercados,
permitiendo que los clientes prueben el producto y reciban información sobre sus beneficios.

Displays de producto: Colocar exhibidores en las secciones de snacks y alimentos saludables en

tiendas, asegurando que las galletas de maíz tengan una visibilidad destacada.

Material promocional: Colocar carteles y folletos en las tiendas que resalten el perfil saludable y
nutritivo de las galletas.

7. Estrategia de Fidelización de Clientes

● Objetivo: Generar lealtad de marca, incentivando compras recurrentes y referencias a otros

consumidores.

Acciones:

Programa de recompensas: Crear un programa donde los clientes acumulen puntos en cada
compra que puedan canjear por descuentos o productos gratuitos.

Promociones para clientes recurrentes: Ofrecer descuentos exclusivos y promociones especiales

para quienes hayan comprado más de una vez.

Envío de newsletter: Mantener comunicación regular con los clientes a través de boletines
informativos con novedades, recetas y promociones.

8. Relaciones Públicas y Eventos

● Objetivo: Generar reconocimiento de marca y fortalecer la imagen de la empresa en el mercado

de productos saludables.

Acciones:

Notas de prensa: Enviar notas de prensa a medios especializados en alimentación y bienestar,

anunciando el lanzamiento del producto y sus características únicas.

Participación en ferias: Estar presente en ferias de alimentos saludables y eventos de la industria,

permitiendo a los consumidores y distribuidores conocer y probar las galletas.

Alianzas con organizaciones: Colaborar con asociaciones de salud o medio ambiente que
compartan los valores de la marca, promoviendo juntos el consumo responsable y los beneficios
de productos naturales.

31
4.9. Estimaciones de Venta.
1. Capacidad de Producción y Distribución

Capacidad de producción inicial: Supongamos que la planta tiene una capacidad para producir
1000 unidades de galletas de maíz por mes.

Ciclo de distribución: Consideremos que las galletas de maíz estarán disponibles en tiendas
físicas y en línea, con un ciclo de distribución que toma aproximadamente 2 semanas para los
puntos de venta y 5 días para las ventas online.

2. Proyección de Ventas Iniciales (Primeros 3 Meses)

Supuestos:

Precio unitario: Suponiendo que el precio por paquete de galletas de maíz es de $2.

Tasa de penetración inicial: En los primeros meses, dado que es un nuevo producto, se estima
una tasa de penetración conservadora en el mercado del 10% del mercado objetivo disponible.

Estrategia de marketing: La campaña de marketing tiene un impacto progresivo, por lo que las
ventas aumentan mes a mes.

Estimaciones por mes:

Mes 1: Lanzamiento y promociones introductorias. Esperamos vender alrededor del 30% de la

capacidad de producción inicial.

Ventas estimadas: 1000 unidades x 30% = 300 unidades.

Ingresos: 300 unidades x $2 = $600.

Mes 2: Expansión de la distribución y mayor visibilidad debido a las promociones en redes

sociales y degustaciones. Se espera un aumento del 50% en las ventas respecto al mes anterior.

Ventas estimadas: 1000 unidades x 50% = 500 unidades.

Ingresos: 500 unidades x $2 = $1000.

32
 Mes 3: El producto comienza a ganar reconocimiento y se estabiliza en el mercado con la
promoción de influencers y una mayor presencia en puntos de venta. Se prevé vender el 70% de
la capacidad de producción.

Ventas estimadas: 1000 unidades x 70% = 700 unidades.

Ingresos: 700 unidades x $2 = $1400.

Ventas Totales Primeros 3 Meses:

300 + 500 + 700 = 1500 unidades

Ingresos: $600 + $1000 + $1400 = $3000

V. PLAN DE VENTAS.
1.1. Estrategia de Ventas.

1. Tipo de producto o servicio: Para productos de gran consumo, como las galletas de maíz, la
estrategia se enfoca en lograr un precio competitivo, alta visibilidad y disponibilidad en tiendas
de autoservicio y supermercados. En cambio, para servicios personalizados o productos de nicho,
la estrategia debe centrarse en la personalización y la relación con el cliente, resaltando los
beneficios únicos y el valor agregado.

2. Canal de venta (venta directa o intermediarios): Vender directamente al consumidor final

(por ejemplo, a través de e-commerce o tiendas propias) permite mayor control sobre la marca y
la experiencia de compra, pero requiere una inversión en marketing digital y distribución directa.
Si se utiliza a intermediarios (como supermercados o distribuidores), la estrategia debe enfocarse
en establecer relaciones sólidas con los intermediarios, asegurando que el producto sea exhibido
de manera destacada y con promociones adecuadas.

3. Productos de consumo masivo vs. bienes especializados: En productos de consumo masivo,

la estrategia suele enfocarse en volumen, precio accesible, y campañas de marketing amplias
para alcanzar a un gran número de consumidores. En cambio, para bienes especializados, la
estrategia puede centrarse en la exclusividad y en la comunicación directa de beneficios
específicos que resalten su valor frente a otras opciones.

33
4. Mercado meta y perfil del cliente: La estrategia también varía según el perfil del cliente.
Para un público joven y urbano, la presencia en redes sociales y ventas online puede ser más
efectiva. Para un público más amplio, como en el caso de las galletas de maíz, es útil una
estrategia multicanal, combinando ventas en tiendas físicas con un impulso en el marketing
digital para captar diferentes segmentos.

1.2. Fuerza de Ventas.

1. Director de Ventas: ccente

Cualidades:
Liderazgo estratégico: Capacidad para guiar al equipo de ventas hacia el logro de objetivos
comunes, impulsando una cultura de alto rendimiento.
Orientación a resultados: Enfocado en alcanzar y superar los objetivos de ventas mediante
decisiones informadas y análisis de mercado.
Excelentes habilidades de negociación: Crucial para establecer acuerdos beneficiosos con
distribuidores y grandes minoristas.
Experiencia:
Con 15 años en la industria de alimentos y bebidas, Ccente ha liderado equipos de ventas
exitosos en empresas de consumo masivo.
Ha aumentado significativamente la participación de mercado en sus puestos anteriores mediante
estrategias de venta efectivas y relaciones sólidas con minoristas.
Su conocimiento del sector de alimentos y experiencia en supervisión de ventas lo posicionan
como un líder clave para impulsar el crecimiento de las galletas de maíz.

Gerente de Cuentas Clave: Huaman

Cualidades:
Habilidades interpersonales excepcionales: Capacidad para construir y mantener relaciones a
largo plazo con clientes estratégicos.
Organización y precisión: Eficiente en la gestión de grandes cuentas y en maximizar la
rentabilidad.
Capacidad para resolver problemas: Habilidad para manejar y resolver conflictos de manera
eficaz en cuentas clave.

34
Experiencia:
Con más de 10 años en gestión de cuentas clave, Huamán ha trabajado con grandes cadenas de
supermercados, asegurando la visibilidad y disponibilidad de productos en el punto de venta.
Su experiencia en la optimización de relaciones con clientes estratégicos permite mejorar la
distribución y el posicionamiento de las galletas de maíz en tiendas.
La red de contactos y el conocimiento del mercado de Huamán son fundamentales para expandir
la red de distribución de la empresa.

Coordinador de Ventas Online: Gaspar

Cualidades:
Experto en marketing digital: Habilidad para captar el comportamiento de los consumidores en
línea y ajustar estrategias de ventas digitales en tiempo real.
Creativo y adaptable: Capacidad para responder rápidamente a las tendencias y crear campañas
innovadoras en redes sociales y marketplaces.
Enfoque en análisis de datos: Orientado a mejorar las ventas a través del análisis de
rendimiento de campañas y datos de mercado.
Experiencia:
Gaspar cuenta con 8 años de experiencia en comercio electrónico y ventas digitales, y ha
trabajado con éxito en campañas para productos de consumo masivo en redes sociales y
marketplaces.
Ha desarrollado estrategias de ventas online que permiten captar nuevos segmentos de
consumidores, en particular jóvenes y usuarios de plataformas digitales.

Su conocimiento del entorno digital es clave para fortalecer la presencia de la empresa en canales
de e-commerce y ampliar el alcance de las galletas de maíz..

1.3. Canales de Distribución.

Canales de Distribución para las Galletas de Maíz

Para una empresa que produce y comercializa galletas de maíz, es importante establecer una
estrategia de distribución que maximice la disponibilidad del producto en diferentes puntos de

35
venta, adaptándose a las preferencias del consumidor y a las oportunidades del mercado. A
continuación, se describen los canales de distribución propuestos para lograr un alcance efectivo:

Canal de Distribución Tradicional (Minoristas y Supermercados)

Descripción: A través de este canal, las galletas de maíz se distribuyen en supermercados,

tiendas de conveniencia, y pequeños minoristas.

Ventajas:
Acceso a un público amplio: Al distribuir en supermercados y tiendas locales, el producto llega
directamente al consumidor final en lugares donde realiza sus compras habituales.
Mayor visibilidad de marca: Estar en anaqueles junto a productos de la competencia permite
que el consumidor compare y elija.
Estrategia:
Negociar acuerdos con cadenas de supermercados y tiendas de conveniencia para asegurar una
buena ubicación y visibilidad del producto.
Implementar promociones y exhibiciones especiales para atraer la atención del consumidor en el
punto de venta.

Canal de Distribución Online (E-commerce y Marketplaces)

Descripción: Este canal incluye la venta directa en el sitio web de la empresa y a través de
marketplaces populares como Amazon, Mercado Libre y otros portales de e-commerce.
Ventajas:
Conveniencia para el consumidor: Los clientes pueden comprar desde casa, lo cual es ideal
para aquellos que prefieren las compras en línea.
Expansión geográfica: Permite llegar a consumidores en áreas donde no hay presencia física en
tiendas.
Promoción digital: Posibilidad de utilizar estrategias de marketing digital para aumentar las
ventas en este canal.
Estrategia:
Crear una tienda online en la página web de la empresa y optimizarla para ofrecer una
experiencia de compra fluida.

36
Colaborar con marketplaces y desarrollar campañas publicitarias en redes sociales para atraer
tráfico a estos canales.

Distribución a Través de Mayoristas y Distribuidores

Descripción: Este canal incluye la venta a mayoristas y distribuidores que, a su vez, se encargan
de llevar el producto a tiendas minoristas y puntos de venta en diferentes regiones.
Ventajas:
Cobertura ampliada: Los mayoristas y distribuidores permiten que el producto llegue a puntos
de venta más pequeños o alejados que podrían no ser atendidos directamente por la empresa.
Eficiencia operativa: Reduce los costos logísticos, ya que los distribuidores se encargan de la
distribución en áreas específicas.
Estrategia:
Establecer relaciones con mayoristas y distribuidores que cubran diferentes zonas y cuenten con
experiencia en productos alimenticios.

Ofrecer incentivos y descuentos para fomentar la venta en volúmenes grandes.

1.4. Plan de Ventas Anual.

Proyección de Ventas para el Primer Año

Supuestos:
Crecimiento mensual: Después del lanzamiento, se espera un crecimiento sostenido del 10-15%
mensual debido al reconocimiento de marca y la expansión de distribución en línea y física.
Aumento de la demanda estacional: Durante ciertos meses del año, como las festividades o el
inicio del verano, las ventas tienden a aumentar en un 20-30%.
Estimaciones de venta mensual promedio después de los primeros 3 meses:

Mes 4-6: Se proyecta un crecimiento moderado del 10% mensual.

Ventas estimadas: 7,000 unidades x 10% = 7,700 unidades en el mes 4, 8,470 unidades en el mes
5, y 9,317 unidades en el mes 6.

Ingresos estimados: 7,700 x $2 = $15,400; 8,470 x $2 = $16,940; 9,317 x $2 = $18,634.

37
Mes 7-9: Se proyecta un aumento de ventas debido a promociones y a la expansión a nuevos
mercados. El crecimiento podría ser del 12-15% mensual.

Ventas estimadas: 9,317 unidades x 12% = 10,433 unidades en el mes 7, 11,699 unidades en el
mes 8, y 13,240 unidades en el mes 9.

Ingresos estimados: 10,433 x $2 = $20,866; 11,699 x $2 = $23,398; 13,240 x $2 = $26,480.

Mes 10-12: Durante los meses de alta demanda (festividades, etc.), las ventas podrían aumentar
hasta un 20-30% mensual, aprovechando las promociones especiales y el incremento de
visibilidad en redes y tiendas.

Ventas estimadas: 13,240 unidades x 20% = 15,888 unidades en el mes 10, 19,065 unidades en
el mes 11, y 22,878 unidades en el mes 12.

Ingresos estimados: 15,888 x $2 = $31,776; 19,065 x $2 = $38,130; 22,878 x $2 = $45,756.

1.5. Estimaciones de Venta.

Este informe muestra las estimaciones de oferta y demanda de galletas de maíz para los

próximos años. Se presentan los gráficos correspondientes a la producción, ventas, crecimiento

de la producción y demanda, así como la participación de mercado estimada en cada periodo.

Oferta vs Demanda (Producción vs Ventas): Este gráfico muestra la comparación entre la

producción estimada (oferta) y las ventas estimadas (demanda) a lo largo de los años

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Crecimiento de Producción vs Crecimiento de Demanda (%): El gráfico de barras muestra el

crecimiento porcentual de la producción y la demanda de galletas de maíz en cada año.

Participación de Mercado Estimada: Este gráfico circular ilustra la participación de mercado

simulada, con base en las estimaciones de demanda, para cada año.

Estos gráficos proporcionan una representación visual clara del comportamiento esperado de la
oferta y la demanda, lo cual es esencial para la planificación estratégica de tu empresa de galletas
de maíz.

39
 (2)
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