Caso Práctico 3 Transmisión de Información en La Venta

Determine los aspectos fundamentales que deberá considerar Lucas para contactar con
el cliente, motivarle y afianzar actitudes positivas.
1. Investigar previamente: Lucas debe investigar a las orquestas de su zona para comprender
sus necesidades y preferencias, así como para identificar posibles oportunidades de venta.
2. Presentarse correctamente: Es importante que Lucas se presente de manera profesional y

educada al momento de realizar la llamada telefónica. Debe mencionar su nombre, la empresa
para la que trabaja y el propósito de la llamada.
3. Conocer el producto: Lucas debe estar completamente familiarizado con las guitarras
españolas que ofrece su empresa, incluyendo características, ventajas y posibles usos para
orquestas.
4. Hay que destacar beneficios: Debe resaltar los beneficios que las guitarras españolas pueden
proporcionar a las orquestas, como calidad de sonido, durabilidad y prestigio de la marca.
5. Escuchar atentamente: Es importante que Lucas escuche atentamente las necesidades y

requerimientos de las orquestas para adaptar su oferta a lo que están buscando.
6. Ser proactivo: Lucas debe estar dispuesto a ofrecer soluciones a medida, mostrar empatía y
estar listo para responder a las preguntas o dudas que puedan surgir durante la conversación.
7. Seguir un guion: Es recomendable que Lucas tenga un guion o una estructura clara en mente
para la conversación telefónica, incluyendo los puntos clave que quiere mencionar y posibles
respuestas a objeciones que puedan surgir.
8. Mantener una actitud positiva: Es fundamental que Lucas mantenga una actitud positiva y
entusiasta durante la llamada, mostrando confianza en el producto y en su capacidad para
ayudar a las orquestas a satisfacer sus necesidades.
9. Establecer seguimiento: Al finalizar la llamada, Lucas debe dejar abierta la posibilidad de un

seguimiento posterior, ya sea a través de una visita personal o un seguimiento telefónico, para
continuar cultivando la relación con el cliente potencial.
10. Tomar nota: Es importante que Lucas tome nota de los detalles relevantes de la
conversación, como las necesidades específicas de la orquesta o el interés mostrado, para
poder hacer un seguimiento efectivo y personalizado en el futuro.
Elabore también un guion para sus llamadas con objeto de concertar una cita personal.
Ejemplo de un guion para que Lucas pueda utilizar al contactar telefónicamente con las
orquestas de su zona para ofertar los productos de "Guitarras Felows, S.A." y concertar una cita
personal:
Saludo inicial:
Buenos días/tardes, me llamo Lucas y estoy llamando de Guitarras Felows, S.A. Me alegra
mucho hablar con ustedes.
Presentación:
Nuestro propósito es ofrecerles nuestras guitarras españolas de alta calidad, las cuales tienen
una excelente reputación en el mercado. Somos conscientes de la importancia de contar con
instrumentos de primera calidad para sus presentaciones.
Mencionar la situación:
Entendemos que la crisis ha afectado las ventas, sin embargo, creemos que nuestras guitarras
pueden ser una opción interesante para mejorar la calidad de sonido de sus presentaciones y
ayudar a diferenciar su orquesta.
Conocer las necesidades:
Me gustaría saber más sobre las necesidades y preferencias de su orquesta en cuanto a

instrumentos musicales. ¿Cuáles son las características que buscan en una guitarra española?
Resaltar beneficios:
Nuestras guitarras cuentan con un tono cálido y profundo, son fabricadas con materiales de
alta calidad y ofrecen un sonido excepcional. Además, estamos dispuestos a ofrecerles un
descuento especial en su primera compra.
Concertar una cita:
Me encantaría poder mostrarles personalmente nuestras guitarras y discutir en detalle cómo

podríamos adaptarnos a las necesidades de su orquesta. ¿Sería posible concertar una cita en la
próxima semana para que pueda mostrarles nuestros productos?
Seguimiento:
También me gustaría dejarles mi número para que puedan comunicarse en caso de que
necesiten más información o tengan alguna pregunta adicional.
Agradecimiento y despedida:
Agradezco mucho su tiempo y consideración. Estoy seguro de que nuestras guitarras pueden
ser una gran adición a su orquesta. Espero poder reunirme con ustedes próximamente para
discutir cómo podemos trabajar juntos.
Elabore un guion para la entrevista personal que realizará Lucas con los clientes con los que
consiga acordar una cita.
Ejemplo de guion para la entrevista personal que Lucas podría utilizar al reunirse con los
clientes para presentar las características de las guitarras clásicas de "Guitarras Felows, S.A.".
Saludo inicial:
Buenos días/tardes, muchas gracias por recibirme. Mi nombre es Lucas y represento a

Guitarras Felows, S.A.
Presentación:
Quiero agradecerles la oportunidad de poder presentar nuestras guitarras clásicas. Nuestros

instrumentos son el resultado de décadas de artesanía, hechos con maderas de abeto y
diapasón de palosanto para garantizar una sonoridad excepcional y una larga durabilidad.
Mencionar las características destacadas:
Nuestros modelos de guitarras clásicas presentan un mástil de diámetro inferior al estándar, lo

que permite una digitación más cómoda y ágil. Además, ofrecemos modelos con previo y
ecualizador incorporado, ideales para su amplificación en presentaciones en vivo. Asimismo,
nuestros modelos con cutaway presentan un número de trastes superior al estándar, lo que
facilita el acceso a las notas más agudas.
Mostrar variedad de opciones:
Disponemos de guitarras en colores madera natural y negro, de esta manera pueden escoger el
modelo que mejor se ajuste al estilo y preferencias estéticas de su orquesta.
Demostración y prueba:
Si les parece bien, me encantaría poder mostrarles algunos de nuestros modelos. También
podríamos realizar una breve demostración para que puedan apreciar la calidad de sonido y la
comodidad que ofrecen nuestras guitarras.
Responder preguntas:
Estoy aquí para responder a cualquier pregunta que puedan tener sobre nuestras guitarras, así
como para discutir cualquier necesidad específica que su orquesta pueda tener en sus
instrumentos musicales.
Ofrecer asistencia adicional:
Después de esta reunión, estaré disponible para cualquier consulta adicional o para coordinar
una visita a su orquesta si desean probar nuestros instrumentos en su entorno habitual.
Agradecimiento y despedida:
Agradezco mucho su tiempo y la oportunidad de poder presentarles nuestras guitarras clásicas.

Espero que puedan considerar nuestras guitarras como una opción para mejorar la calidad de
su orquesta.
Determine y explique el procedimiento para la aplicación de algunas técnicas de cierre de

ventas que puedan ayudar a Lucas a concluir sus visitas con pedidos en firme.
Hay una serie de técnicas de cierre de ventas que Lucas puede aplicar para concluir sus visitas
con pedidos en firme. Aquí se detallan algunas técnicas y su aplicación en el contexto de la
venta de guitarras clásicas:
1. Técnica del resumen: Lucas puede repasar brevemente las características principales de las
guitarras clásicas que ha presentado durante la reunión, destacando los beneficios específicos
para la orquesta del cliente. Luego, puede preguntar directamente si hay algún aspecto que les
impida realizar un pedido hoy.
2. Técnica de alternativas: Lucas puede presentar dos o tres opciones de guitarras clásicas que
se adapten a las necesidades y preferencias de la orquesta del cliente. Luego, puede preguntar
cuál de las opciones preferirían adquirir y si les gustaría proceder con la compra.
3. Técnica de la prueba de cierre: Aquí, Lucas puede sugerir una prueba o demostración de las
guitarras clásicas en el entorno de la orquesta del cliente para que puedan experimentar la
calidad del sonido y la comodidad de tocar. Posteriormente, podría preguntar si están
dispuestos a realizar el pedido luego de esta prueba.
4. Técnica del cierre directo: Después de presentar las guitarras y resolver todas las dudas,
Lucas puede realizar una pregunta directa sobre si les gustaría realizar un pedido en ese
momento.
5. Técnica de anticipación de cierre: Antes de concluir la reunión, Lucas puede expresar su

confianza en que las guitarras clásicas que ha presentado serán una gran adquisición para la
orquesta del cliente, y luego preguntar cuántas unidades les gustaría pedir.
En cada caso, la clave para una aplicación efectiva de estas técnicas es escuchar atentamente
las respuestas del cliente, responder a sus inquietudes y ajustar la estrategia de cierre de
ventas de acuerdo con la situación específica. Además, es importante mantener una actitud
positiva, confiada y profesional durante toda la visita, generando confianza en el producto y en
la empresa que representa.

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el cliente, motivarle y afianzar actitudes positivas.

2. Presentarse correctamente: Es importante que Lucas se presente de manera profesional y

5. Escuchar atentamente: Es importante que Lucas escuche atentamente las necesidades y

9. Establecer seguimiento: Al finalizar la llamada, Lucas debe dejar abierta la posibilidad de un

Conocer las necesidades:

Me gustaría saber más sobre las necesidades y preferencias de su orquesta en cuanto a

Concertar una cita:

Me encantaría poder mostrarles personalmente nuestras guitarras y discutir en detalle cómo

Buenos días/tardes, muchas gracias por recibirme. Mi nombre es Lucas y represento a

Quiero agradecerles la oportunidad de poder presentar nuestras guitarras clásicas. Nuestros

Mencionar las características destacadas:

Nuestros modelos de guitarras clásicas presentan un mástil de diámetro inferior al estándar, lo

Mostrar variedad de opciones:

Ofrecer asistencia adicional:

Agradezco mucho su tiempo y la oportunidad de poder presentarles nuestras guitarras clásicas.

Determine y explique el procedimiento para la aplicación de algunas técnicas de cierre de

5. Técnica de anticipación de cierre: Antes de concluir la reunión, Lucas puede expresar su

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