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    UF0349 - Caso Práctico 2

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    Ana Soriano Contreras
    El documento presenta un caso práctico sobre el tratamiento de objeciones de un cliente potencial. Propone que Marina escuche activamente para comprender las necesidades del cliente, responda a sus dudas con pruebas y datos, y cierre la venta invitando al cliente a contratar resaltando los beneficios.

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    Ana Soriano Contreras
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    El documento presenta un caso práctico sobre el tratamiento de objeciones de un cliente potencial. Propone que Marina escuche activamente para comprender las necesidades del cliente, responda a sus dudas con pruebas y datos, y cierre la venta invitando al cliente a contratar resaltando los beneficios.

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    El documento presenta un caso práctico sobre el tratamiento de objeciones de un cliente potencial. Propone que Marina escuche activamente para comprender las necesidades del cliente, responda a sus dudas con pruebas y datos, y cierre la venta invitando al cliente a contratar resaltando los beneficios.

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    Caso Práctico 2 – La argumentación comercial y el tratamiento de

    objeciones

     ¿De qué tipo de objeciones cree que se trata?

    Creo que son objeciones auténticas, concretamente dudas, ya que se puede percibir que el cliente desconfía de las

    ventajas que pueda aportar la propuesta de Marina porque está acostumbrado a realizarlo de otra manera. Entiendo

    que se puede concebir el interés ya que es él mismo quien realiza la llamada para contratar el servicio.

    En este caso opino que un aspecto muy positivo de esta objeción es que denota un deseo de más información por parte

    del cliente y por tanto refleja su sincero interés por contratar los servicios de la empresa.

     ¿Cómo podría Marina rebatir las objeciones del cliente?

    Es una desventaja que normalmente es fácil de rebatir, y puede ser suficiente con hacer una demostración o prueba,

    sobre todo si es con datos.

    Marina debería emplear preguntas abiertas para que el cliente transmita y hable más ampliamente de sus necesidades,

    y así poco a poco entender mejor la causa exacta de su contradicción. Esto ayudará a que Marina pueda rebatir y

    transmitir seguridad de cara al cierre de la venta. Debe escuchar con interés, reconocer la parte de verdad del cliente,

    no contradecirle y evitar discutir, ser breve y concisa y reflexionar antes de responder, teniendo un buen argumentario

    preparado.

     ¿Cómo podría Marina seguir manteniendo el interés del posible cliente y tratar de provocar el cierre de la

    oferta telefónica realizada?

    Realizando un cierre invitacional, ofreciendo al cliente decantarse por alguno de los beneficios del producto, basándose

    en un buen argumentario y repasando todas las ventajas y características detalladas en su oferta.

     Elabore un guión estructurado con las argumentaciones que debería tener en cuenta Marina en su contacto

    con los clientes:

    o Resaltar la ventaja general del servicio que ofrecen, como puede ser la personalización individualizada para

    cada empresa en función de sus servicios y del público objetivo, entendiendo claramente la situación de cada

    cliente. Esto puede partir de tener toda una serie de preguntas preparadas para hacer a cada cliente potencial.

    o Mostrar y detallar la característica principal, con conocimiento y seguridad. Puede resaltar aspectos

    relacionados con el diseño o las prestaciones que les hagan diferenciarse.

    o Indicar toda una serie de beneficios en base a las necesidades que el cliente potencial haya expresado, para

    así generará deseo y suscitará la necesidad de contratarlo por parte del cliente. Por ejemplo, puede eludir el

    hecho de que quieran renovar imagen, o captar más visitas a través de nuevas acciones.

    o Solucionar todas las objeciones que puedan aparecer. En este punto es primordial estar preparado y tener

    toda la información completa de los servicios que ofrecen bien a mano.

    o Realizar una pregunta de control para conocer el interés que la otra parte tiene y poder decidir que dirección

    tomar.
    o Cierre de la venta.

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