Formato Lactifeliz y Los Lecheros

Estudio de caso aprendizaje de aprendizaje 4
Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de

negociación.
Nombre del aprendiz: Ana Yamile Mondagòn Silva

Fecha: 30 / 05 / 2024
Caso de negociación: “Lactifelíz y los lecheros”.

Lactifelíz, es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento de Cundinamarca.
Todos los días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70% de las fincas
lecheras de la región.
Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa era excelente en
el cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues
recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran
competencia de Lactifelíz, no eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días
en generar los pagos respectivos.
Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
devolución masiva de su producción. Lactifelíz, manifiesta que se encuentran en un proceso de
certificación y que los estándares de calidad ahora son mayores.
Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron
compartidos con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los
requerimientos.
Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio
debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido
un apoyo financiero por parte de la empresa Lactifelíz para ajustar su producción.
Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de
subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
competencia y están perdiendo la confianza en Lactifelíz.
Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos
masivos, y hay rumores de que la persona de calidad quecontrataron no conoce el negocio ni
los estándares que manejan.
Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifelíz se encuentran sumamente preocupados

pues el inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el
área de calidad y no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus
distribuidores desde hace meses.
Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifelíz y han
informado sobre la situación de los productores manifestando la falta de compromiso y
responsabilidad de la empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado
que por tiempo no permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser
desechada.
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SENA. Dirección de Empleo, Trabajo y Emprendimiento.
2020
Teniendo en cuenta esta situación, Lactifelíz ha tomado la decisión de citar a los
representantes de los productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y
solucionar los inconvenientes presentados.
Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los
intereses principales que los motivan a tomar una posición; para un mejor análisis de esta
situaciónresuelva los siguientes puntos:
1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:
Llegar a un acuedo con los productores y el area de calidad, para que establezcan nuevas
normas un poco màs flexibles y acordes al estándar de producciòn, ademàs de automatizar el
proceso y cubrir la demanda del mercado.
2. Describa las partes involucradas en la negociación.

 ¿Qué relación tienen?:
La empresa Lactifeliz y los productores de leche. Su relaciòn es netamente de

negocios.
 ¿Cómo es su comunicación?:
Deficiente, no hay una comunicaciòn asertiva, y en consecuencia han surgido
varios conflictos.
3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?:
El estandar de calidad en la producciòn.
4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?:
 Establecer una mejor comunicaciòn

 Pago oportuno de la empresa cliente al proveedor
 Definiciòn clara de la calidad requerida del producto
 Entregar los pedidos en las fechas requeridas
5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

acuerdo?:
 Entender lo que la otra parte quiere
 Definir las estrategias de negociaciòn
 Dominar las fases de negociaciòn
 Conocer los puntos fuertes y debiles de la otra parte
 Evaluar los conocimientos y habilidades del negociador
 Tener presente el valor de la comunicaciòn
 Mantener la calma
 Aprender a transmitir las ideas en forma clara y concisa
 Evitar demostrar miedo o inseguridad
 Alcanzar un acuerdo
 Buscar un final satisfactorio para todos

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6. ¿Si estuviera en el rol de Lactifelíz qué perfil negociador asumiría?
 Perfil negociador colaborativo, serìa empatico me pues me pondrìa en lugar de los
trabajadores.
 Mantendrìa una comunicaciòn asertiva eficiente y constante.
 Dar soluciòn a los inconvenientes a la mayor brevedad posible para que nadie
salga afectado.
¿en el rol del productor cuál sería su perfil negociador?:

 Perfil negociador colaborativo
 Estar abiertos a los cambios .
 Resolver problemas de manera pacifica
 Buscar enfoques constructivos
7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base a las siguientes preguntas

orientadoras, posteriormenteidentifique los intereses de cada una de las partes
involucradas y diligencie el cuadro.
 Situación:
1. ¿Cuál es el contexto de Lactifelíz en la negociación? ¿Qué le aportaba el
entorno positiva y negativamente a la situación?
Lactifeliz es el comprador o propietario de una empresa láctea. Ante la escasez

intenta contribuir positivamente en las negociaciones para que la empresa reciba
buenos aportes que cumplan con los estándares de calidad para lograr la
certificación y negativamente no hubo una buena comunicaciòn, lo cual llevò a la
perdida de muchos litros de leche tanto para el productor como para la empresa
por no tener suficiente inventario.
2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le aportaba

su entorno positiva y negativamente a la situación?
Estaban descontentos por la mala comunicaciòn que habìa entre las

partes ,pues tuvieron que botar el producto que les fue devuelto varias veces.
Lo negativo al ser un producto perecedero no habia tiempo para poder
nergociarlo en otra parte, por eso tuvieron que desecharlo, y como
consecuencia tuvieron perdidas bastante considerables.
Lo positivo con los cambios podràn aumentar la producciòn de leche y obtener
màs ganancias.
 Persona:
1. ¿Cuáles son las características de Lactifelíz? (fortalezas y debilidades)
FORTALEZAS
 Ser una empresa posicionada en el mercado
 Cumplidos con el pago.
 Experiencia en la producciòn de productos lacteos
DEBILIDADES
 Comunicaciòn Deficiente.
2. ¿Cuáles son las características de los productores? (fortalezas y debilidades)
FORTALEZAS
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 Cumplimiento en entregas.
 La calidad del producto
 Capacidad para producir grandes cantidades
DEBILIDADES
 Dependencia de un sòlo cliente.
 Carencia de negociaciòn eficiente.
 Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifelíz con la negociación?
Asegurar un suministro permanente de leche con calidad y buen precio.

Tener continuidad con sus proveedores conocidos y aumentar el stock de
inventario.
2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?
Mejorar las relaciones en comunicaciòn con la empresa Lactifeliz pues es su mejor

cliente.
Que se les garantice el pago justo y permanente por su producciòn de leche.
Triángulo de la responsabilidad
FORTALEZAS Cumplimiento en
Reconocidos entregas .
Cmplidos con el pago Calidad del producto
Experiencia
DEBILIDADES
Comunicaciòn
deficiente
Lograr la certificaciòn Aumentar la producciòn.

No hubo buena Descontentos por la mala
comunicaciòn comunicaciòn
Aseguar un suministro de leche Mejorar las relaciones con la

permanente. empresa.
Aumentar el inventario. Que se les garantice el pago justo.

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Intereses.
Intereses Lactifelíz Intereses de los productores
1.Asegurar el suministro permanente de leche 1. Obtener un ingreso justo y duradero por la
a buen precio producciòn
2.Seguir siendo su mejor cliente 2.Seguir vendiendo su producto
3.Cumplir con todo lo pactado 3.Cumplir con todo lo negociado
¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?
Tener una excelente relaciòn comercial a largo plazo.
Buena comunicaciòn asertiva para que en un futuro no surjan incovenientes que afecten los
intereses de ambas partes.
8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?
 Crear un buen clima : No imponer soluciones de manera unilateral.

 Plantear Objetivos en Comùn: Establecer objetivos a corto plazo para que haya
màs probalidades de alcanzar los de largo plazo.
 Centrarse en el Problema: Buscar la soluciòn màs adecuada para ambas partes.
 Discutir el Problema: De forma clara y clamada y buscar una soluciòn de comùn
acuerdo.
 Formalizar los Acuerdos por Escrito: Es primordial documentar todo lo que en la
reuniòn se pacte con sus respectivas sanciones por incumplimiento para que haya
más compromiso y seriedad entre ambas partes .

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Caso de negociación: “Lactifelíz y los lecheros”.

Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifelíz se encuentran sumamente preocupados

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1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

La empresa Lactifeliz y los productores de leche. Su relaciòn es netamente de

El estandar de calidad en la producciòn.

 Establecer una mejor comunicaciòn

5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

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¿en el rol del productor cuál sería su perfil negociador?:

7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base a las siguientes preguntas

Lactifeliz es el comprador o propietario de una empresa láctea. Ante la escasez

2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le aportaba

Estaban descontentos por la mala comunicaciòn que habìa entre las

2. ¿Cuáles son las características de los productores? (fortalezas y debilidades)

Asegurar un suministro permanente de leche con calidad y buen precio.

Mejorar las relaciones en comunicaciòn con la empresa Lactifeliz pues es su mejor

Lograr la certificaciòn Aumentar la producciòn.

Aseguar un suministro de leche Mejorar las relaciones con la

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8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

 Crear un buen clima : No imponer soluciones de manera unilateral.

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