Caso Lactifeliz y Los Lecheros Kely

Estudio de caso aprendizaje de aprendizaje 4
Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de

negociación.
Nombre del aprendiz: Kely Johana Contreras Carrascal

Fecha: 17 de abril de 2022
Caso de negociación: “Lactifelíz y los lecheros”.

Lactifelíz, es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento de Cundinamarca.
Todos los días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70 % de las fincas
lecheras de la región.
Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa era excelente en el
cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues
recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran competencia
de Lactifelíz, no eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días en generar los
pagos respectivos.
Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
devolución masiva de su producción. Lactifelíz, manifiesta que se encuentran en un proceso de
certificación y que los estándares de calidad ahora son mayores.
Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron compartidos
con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los requerimientos.
Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio
debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido
un apoyo financiero por parte de la empresa Lactifelíz para ajustar su producción.
Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de
subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
competencia y están perdiendo la confianza en Lactifelíz.
Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos
masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no conoce el negocio ni
los estándares que manejan.
Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifelíz se encuentran sumamente preocupados pues
el inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el área de
calidad y no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus distribuidores
desde hace meses.
Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifelíz y han informado
sobre la situación de los productores manifestando la falta de compromiso y responsabilidad de
la empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado que por tiempo no
permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser desechada.
Teniendo en cuenta esta situación, Lactifelíz ha tomado la decisión de citar a los representantes
de los productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y solucionar los
inconvenientes presentados.
Servicio Nacional de Aprendizaje SENA
SENA. Dirección de Empleo, Trabajo y Emprendimiento.
2020
Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los
intereses principales que los motivan a tomar una posición; para un mejor análisis de esta
situación resuelva los siguientes puntos:
1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:
El objetivo de esta negociación es llegar a un acuerdo para que las dos partes no
pierdan y pueden seguir trabajando juntos y así tener una mejor calidad con los
estándares necesarios y así suplir la demanda en el mercado.
2. Describa las partes involucradas en la negociación.

• ¿Qué relación tienen?:
Productor y Proveedor.
El productor son las personas que se encargan de la producción de la leche en
las fincas como los lecheros.
El proveedor es la empresa lactifeliz que son los encargados de distribuir y
comercializar el producto.
• ¿Cómo es su comunicación?:
La comunicación entre ellos es muy nula.
3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?:
Para las dos partes la calidad del producto es algo que no está negociable.
4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?:
• Mejor la comunicación.
• El pago oportuno.
• Tener claro los estándares que se exige en la empresa.
5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

acuerdo?:
Para llegar aun acuerdo debemos elaborar un mapa de negociación en donde vamos a
plasmar las situaciones, problemáticas y posibles soluciones que se presentan en el
momento, pero esto se debe realizar con las personas involucradas ya que cada uno
tiene diferente racionamiento ante las situaciones y así tener un mejor punto de vista.

2020
6. ¿Si estuviera en el rol de Lactifelíz qué perfil negociador asumiría? ¿en el rol del
productor cuál sería su perfil negociador?:
PERFIL NEGOCIADOR DE LACTIFELIZ

• Tener mejor comunicación
• Ser una persona colaborativa
• Tener características que nos aporten en el proceso como lo es la
responsabilidad, la eficacia, motivación, valoración.
PERFIL NEGOCIADOR DEL PRODUCTOR

• Tener una mejor adaptación a los cambios
• Ser mas paciente y tolerante antes las nuevas estrategias
• Ser responsable, ante todo.
7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base a las siguientes preguntas

orientadoras, posteriormente identifique los intereses de cada una de las partes
involucradas y diligencie el cuadro.
• Situación:
1. ¿Cuál es el contexto de Lactifelíz en la negociación? ¿Qué le aportaba el entorno
positiva y negativamente a la situación?
2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le aportaba
su entorno positiva y negativamente a la situación?
• Persona:
1. ¿Cuáles son las características de Lactifelíz? (fortalezas y debilidades)
2. ¿Cuáles son las características de los productores? (fortalezas y debilidades)
• Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifelíz con la negociación?
2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?

2020
Triángulo de la responsabilidad
Busca tener mejo Son personas

calidad de los responsables con
productos que sus objetivos, pero
comercializa, son deben aprender a
decididos con lo que mantener la
quieren, pero no tienen paciencia para
buena comunicación y encontrar solución
esto genera al problema y tratar
inconformidad. de crear un mejor
canal de dialogo.
Positivamente su
objetivo es la calidad Positivamente mantiene el
siempre, ante todo, compromiso adquirido
pero fallan en que no con la empresa, pero no
tienen en cuenta las tienen buena paciencia y
personas que aportan tolerancia ante nuevos
para llevar esto acabo. cambios
Cumplir con los compromisos

de distribución que ya tiene la Quieren seguir produciendo el
empresa y a su vez mejorar los producto y que se siga
acuerdos con las personas vendiendo, tener una mejor
involucradas. comunicación y que los tengan
en cuenta cada vez que se
realice una mejora.
Intereses.
Intereses Lactifelíz Intereses de los productores

1.Mejorar la calidad con los nuevos estándares 1. Que el producto se ha comprado en
totalidad y no allá devolución de este.
2.Poder tener un mejor acuerdo con los 2. Que la empresa lactifeliz se ha claro con lo
lecheros que ellos exigen
3. Que la producción aumente 3. Que no pongan tantas excusas al producto
por calidad.
¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?
Las dos partes tiene claro que se debe aumentar la producción para cumplir la demanda que hay
Las dos partes saben que tienen que mejorar la comunicación para tener una mejor calidad del
producto.

2020
8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?
1. Mantener el pago oportuno a los lecheros, ya que de esta forma se motiva a el

personal a cumplir con los objetivos que se tengan propuestos.
2. Tener por mínimo cada dos meses una mesa de dialogo en donde se pueda exponer
problemáticas que se puedan ir surgiendo cada día y así las dos partes podrían llegar a
un acuerdo y solucionarlo.
3. Tratar el tema de la producción y poner un tope máximo para así no llegar a
desperdicia producto.
4. Tener una persona delegada por parte de los lecheros en caso de que no se puedan
trasladar los lecheros a la empresa lactifeliz para hacerles saber las inconformidades
que se presenten, el delegado lo haga saber.
5. La empresa lactifeliz debe tener un personal encargado que este haciendo visitas
periódicas a las fincas lecheras y así mejorarían la comunicación entre las dos partes.

2020

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1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

La comunicación entre ellos es muy nula.

5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

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7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base a las siguientes preguntas

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Busca tener mejo Son personas

Cumplir con los compromisos

Intereses Lactifelíz Intereses de los productores

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