Estudio de caso aprendizaje de aprendizaje 4

Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de

negociación.

Nombre del aprendiz: YANETH MAYUZA PRADA

Fecha: 16/03/2024

Caso de negociación: “Lactifelíz y los lecheros”.

Lactifelíz, es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento de Cundinamarca.
Todos los días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70 % de las
fincas lecheras de la región.

Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa era excelente en
el cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues
recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran
competencia de Lactifelíz, no eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días
en generar los pagos respectivos.

Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
devolución masiva de su producción. Lactifelíz, manifiesta que se encuentran en un proceso de
certificación y que los estándares de calidad ahora son mayores.

Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron
compartidos con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los
requerimientos.

Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio
debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido
un apoyo financiero por parte de la empresa Lactifelíz para ajustar su producción.

Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de
subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
competencia y están perdiendo la confianza en Lactifelíz.

Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos
masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no conoce el negocio ni
los estándares que manejan.

Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifelíz se encuentran sumamente preocupados

pues el inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el
área de calidad y no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus
distribuidores desde hace meses.

Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifelíz y han
informado sobre la situación de los productores manifestando la falta de compromiso y
responsabilidad de la empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado
que por tiempo no permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser
desechada.

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

SENA. Dirección de Empleo, Trabajo y Emprendimiento.
2020
Teniendo en cuenta esta situación, Lactifelíz ha tomado la decisión de citar a los
representantes de los productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y
solucionar los inconvenientes presentados.

Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los
intereses principales que los motivan a tomar una posición; para un mejor análisis de esta
situación resuelva los siguientes puntos:

1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

Que el cumplimiento de los nuevos estándares de calidad no afecte la

producción de la empresa Lactifelíz, ni la economía de los productores.

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

 Jefe de calidad. Quien tiene la responsabilidad de supervisar la calidad del
producto, proceso muy importante y relevante en la consecusion de la calidad
de la empresa.
 Los productores. Campesinos encargados de producir la materia prima para
la empresa Lactifelíz.
 Los ejecutivos de ventas de Lactifelíz. Área de la empresa Lactifelíz,
responsable de cumplir con los compromisos de entrega del producto a sus
clientes.

¿Qué relación tienen?:

 Los productores son proveedores de la materia prima necesaria para el
proceso de producción de la empresa Lactifelíz.
 Lactifelíz es su fuente de trabajo y economía para el sustento de los
productores.

 ¿Cómo es su comunicación?:
 Se denota una muy mala comunicación tanto por parte de la empresa Lactifelíz
al no haber informado con tiempo a los productores los cambios a realizar para
cumplir los estándares de calidad de la leche; y por parte de los productores, al
no dirigirse directamente a los conductos regulares de la empresa Lactifelíz a
exponer las inconformidades para dar solución a la situación.

3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?:

 Para Lactifelíz, no es negociable renunciar al proceso de calidad del

producto que exigen las normas.
 El pago oportuno de la leche, que es la mayor motivación para
mantener el vínculo con la empresa Lactifelíz

4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?:

 Llegar a un consenso para continuar el vínculo comercial sin que se

afecten los estándares de calidad del producto para Lactifelíz, y, que
no se afecte los pagos oportunos de los productores
 La gradualidad o periodicidad para implementar los estándares de
calidad por parte de los productores de leche.

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

SENA. Dirección de Empleo, Trabajo y Emprendimiento.
2020
  Capacitación y apoyo por parte de la empresa Lactifelíz a los
productores.
 El costo/valor del producto.

5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

acuerdo?:

Estrategia conciliadora. Esto es que ambas partes estén dispuestas para lograr un
beneficio mutuo, ya que se necesitan el uno al otro y al no lograr un consenso, las dos
partes serian perdedores. Si los productores no acceden en el punto neurálgico del
problema que es asumir la mejora en la calidad del producto (leche), estos perderían
su calidad de proveedores de Lactifelíz; de igual modo si Lactifelíz no accede ante
algunas de las exigencias de los productores, como por ejemplo la capacitación y dar
un tiempo prudencial para la gradualidad de los cambios, se quedaría sin materia prima
para su proceso de producción para poder cumplir a sus clientes.

6. ¿Si estuviera en el rol de Lactifelíz qué perfil negociador asumiría?

o Conejo, porque la idea es ser conciliador y considerado con la otra parte, pero
lograr mantener el equilibrio para el bienestar de la empresa.

7. ¿en el rol del productor cuál sería su perfil negociador?:

o Conejo, ya que hay mucho en juego y la idea es dar solución donde haya la
menor afectación posible para ambas partes.

8. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base a las siguientes preguntas

orientadoras, posteriormente identifique los intereses de cada una de las partes
involucradas y diligencie el cuadro.

 Situación:
1. ¿Cuál es el contexto de Lactifelíz en la negociación?

Lactifelíz viene de ser una pequeña o mediana empresa y pasa al proceso de

alcanzar la certificación de calidad con el propósito de expandir su producto.

¿Qué le aportaba el entorno positiva y negativamente a la situación?

Positivamente su trayectoria y reconocimiento en la zona, el cual se ha ganado

por su responsabilidad con sus proveedores lo que le ha dado la credibilidad
que le permite iniciar el proceso de expansión de la empresa.
Lo negativo es la falta de un plan B en cuanto a la consecución de materia
prima porque, al no poder recibir la leche de los productores de la zona, no han
podido cumplir con su producción regular, haciéndola depender de una sola
fuente de materia prima.

2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación?

Es un gremio dedicado exclusivamente a la producción de leche y a pesar de

ser la mayor fuente de producción de materia prima para Lactifelíz, son
Servicio Nacional de Aprendizaje SENA
SENA. Dirección de Empleo, Trabajo y Emprendimiento.
2020
 dependientes económica y laboralmente de esta empresa, haciéndolos
vulnerables ante la eventualidad de que la empresa Lactifelíz no les compre su
producto.

3. ¿Qué le aportaba su entorno positiva y negativamente a la situación?

Lo positivo es que este grupo de productores cubren la mayor parte de la

demanda del producto de toda la zona lo que los hace potencialmente fuertes
en la negociación frente a Lactifelíz.
Lo negativo para los productores es que las otras empresas lácteas no son
responsables con sus pagos oportunos.

 Persona:
1. ¿Cuáles son las características de Lactifelíz? (fortalezas y debilidades)

 La mayor fortaleza de Lactifelíz es su trayectoria e historial empresarial,

caracterizándose por su responsabilidad y cumplimiento con sus compromisos; pero su
gran falencia, la falta de comunicación asertiva y oportuna en los procesos y cambios
inherentes a la empresa y no contar con un plan B para proveerse de su materia prima
que es la leche.

2. ¿Cuáles son las características de los productores? (fortalezas y

debilidades)

 La mayor fortaleza es tener el control de la producción de la leche en la

zona.
 El no saber manejar el potencial que tienen por ser los mayores
productores de leche de la zona, lo cual queda demostrado al no tomar
la iniciativa de negociar la problemática con la empresa Lactifelíz.

 Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifelíz con la negociación?

 Lo más importante para Lactifelíz, es lograr que su materia prima indispensable para su
producción, llene los estándares de calidad para poder lograr la certificación de calidad
de su empresa.

2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?

 Que la empresa Lactifelíz les siga comprando su producto

garantizándoles su pago oportuno, además del compromiso de
Lactifelíz en la capacitación integral y gradualidad para lograr los
estándares de calidad exigidos.

Triángulo de la responsabilidad

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

SENA. Dirección de Empleo, Trabajo y Emprendimiento.
2020
 La mayor fortaleza es tener
xxxxxx el control de la producción
La mayor fortaleza de Lactifelíz es de la leche en la zona.
su trayectoria e historial Y su gran debilidad es el
empresarial, caracterizándose por desconocer el potencial que
su responsabilidad y cumplimiento tienen por ser los mayores
con sus compromisos; pero su productores de leche de la
gran falencia, la falta de un plan B zona
en cuanto a la consecución de la
materia prima.

Intereses.
Intereses Lactifelíz Intereses de los productores
1. Lograr los estándares de calidad 1. lograr estabilizar nuevamente la venta de su
producto a Lactifelíz
2. Contar con
Lo más importante parala materia prima para mantener
Lactifelíz 2.recicbir
viene de ser puntualmente
una los Que
pagos de sules garantice
Lactifelíz
su producción
Lactifelíz, es lograr que su pequeña o mediana
producto empresa y la compra de su producto y
materia, llene los estándares pasa al proceso de alcanzar la el pago oportuno del mismo.
de 3.mantener el vínculo
calidad, para así lograr la comercial con los
certificación de 3.mantener el vínculo
calidad con el comercial con Lactifelíz
Capacitación integral y
productores
certificación de calidad. propósito de expandir su producto. gradualidad para lograr los
Positivamente su trayectoria y estándares de calidad
¿Cuáles son los intereses en común
reconocimiento que
en la zonase pueden identificar?
exigidos.
Lo negativo es la falta de un plan
mantener el vínculo comercial empresa-productor.
B en cuanto a la consecución de
materia prima

9. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

 la gradualidad en el cumplimiento de los estándares de calidad garantizando

tanto el suministro del producto como los pagos oportunos de los mismos.

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

SENA. Dirección de Empleo, Trabajo y Emprendimiento.
2020