Parcial 2 Sem y Conc

PARCIAL 2
SEMINARIO DE NEGOCIACION Y CONCERTACION
HECHO POR: JUAN DIEGO DIAZ
PROFESOR: WINSTON FONTALVO
2024-1
PREGUNTAS Y RESPUESTAS
1. ¿Qué diferencias considera más importantes entre una negociación nacional y una
internacional? Identificar, al menos, diez diferencias tanto legales como comerciales,
financieras o culturales en la negociación que se expone en el caso.
1. RTA/ Diferencias legales:
o Diferentes marcos legales y regulatorios entre países
o Necesidad de cumplir con leyes y normativas de ambos países
o Posibles problemas de jurisdicción y resolución de disputas
2. Diferencias comerciales:
o Diferentes prácticas, costumbres y expectativas comerciales
o Necesidad de adaptarse a los canales de distribución y comercialización locales
o Diferencias en los estándares de calidad y requisitos de los productos
3. Diferencias financieras:
o Fluctuaciones en los tipos de cambio y riesgos de divisas
o Diferentes sistemas de pago y financiación
o Complejidad en la gestión de cobros y pagos internacionales
4. Diferencias culturales:
o Diferencias en los estilos de comunicación y negociación
o Importancia de comprender y respetar las costumbres y tradiciones locales
o Necesidad de adaptarse a los horarios, protocolos y formas de relacionarse
5. Otras diferencias:
o Distancia geográfica y logística
o Barreras idiomáticas
o Diferencias en la infraestructura y tecnología disponible
2. Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional eficaz. Para ello deben
completarse los Anexos 1 y 2, indicando si cumple cada una de las diez características de
dicho perfil (Anexo 1) y justificando la respuesta en base a la descripción de su
comportamiento que se realiza en el texto (Anexo 2).
Anexo 1.
Anexo 2.
JUSTIFICACION
1. Juan se plantea objetivos medibles y realizables, y por ende los cumple
2. En temas de escucha y valoración, encuentro fallas pues se impacienta muy rápido
3. Es evidente que se prepara y planifica, pero no parece anteponer posibles sucesos durante la
reunión por lo que no planifica ni se prepara lo suficiente
5. Juan muestra un amplio conocimiento en el tema que está tocando
6. Juan es bastante flexible, pues aun cuando se impacienta porque las cosas no van conforme a lo
planeado, se permite replantear su posición
7. La paciencia en las negociaciones es clave, y esto es una desventaja que tiene juan como
negociador
8. Como todo buen negociador, los riesgos están en cualquier paso y el punto siempre estará en la
forma en que se reciban y se ejecuten
9. Juan es muy buen relacionista, cualidad o habilidad clave que todo negociador debe tener
10. Se menciona que "una de sus características era la constancia" y que "se trataba de buscar
alguna alternativa en el tipo de máquina a vender y ser más flexible en las condiciones de venta".
Esto indica que Juan Olmedo no se rinde fácilmente y busca formas de avanzar en las
negociaciones.
3. ¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones que va a realizar
en los próximos días? Identificar los cinco más importantes y definirlos con frases cortas
que empiecen por un verbo en infinitivo.
RTA/
Escuchar más atentamente a la otra parte: En algunas reuniones, Juan Olmedo no pudo
hacer las preguntas que había preparado porque el interlocutor lo interrumpía
constantemente con preguntas sobre temas personales.
Ser más flexible en las condiciones de venta: En la última entrevista, las cosas no fueron
bien, por lo que Juan Olmedo debe buscar alternativas en el tipo de máquina a vender y ser
más flexible en las condiciones.
Evitar impacientarse: A medida que pasaba el tiempo en una de las reuniones, Juan
Olmedo se impacientaba más porque no podía hacer las preguntas que había preparado.
Adaptarse mejor a la cultura local: Juan Olmedo notó que los interlocutores lo trataban
con mucho respeto (siempre de usted), algo que él no estaba acostumbrado en España.
Mostrar más interés por los temas personales: Juan Olmedo no tenía interés en contestar
preguntas sobre su viaje a Colombia, la situación económica en España o temas deportivos,
lo cual pudo incomodar a los interlocutores.
4. Durante las distintas negociaciones, Juan Olmedo había entregado los siguientes
documentos a la otra parte: 4.1 Un modelo de contrato de agente comercial a uno de los
candidatos a ser su agente en Colombia. 4.2 Un dossier de la empresa con fotos y artículos
de prensa de las máquinas que había instalado Aratec en un vertedero de una importante
ciudad española, al director del Banco de Proyectos Ambientales. 4.3 Una oferta detallada y
desglosada para la venta en Colombia de una máquina para prensar chatarra al propietario
de una de las principales empresas chatarreras. Valorar si es adecuado, o no, entregar dichos
documentos. Justificar la respuesta
RTA/
4.1 Entrega del modelo de contrato de agente comercial: Es adecuado entregar este
documento al candidato a agente comercial, ya que es necesario que conozca las
condiciones del contrato que se le propone. Sin embargo, sería mejor que Juan Olmedo
hubiera discutido y negociado las cláusulas más conflictivas (objetivos mínimos de ventas,
comisiones y gastos de viajes) en lugar de dejarlas en blanco.
4.2 Entrega del dossier de la empresa: Es adecuado entregar este dossier al director del
Banco de Proyectos Ambientales, ya que le proporciona información relevante sobre la
empresa y sus productos. Esto puede ayudar a generar interés y abrir la puerta a futuras
negociaciones.
4.3 Entrega de la oferta detallada para la venta de una máquina: No es adecuado
entregar esta oferta detallada al propietario de una empresa chatarrera, al menos sin haber
discutido previamente las condiciones y haber llegado a un acuerdo básico. Entregar una
oferta tan detallada sin negociar primero puede debilitar la posición de negociación de Juan
Olmedo.
En resumen, la entrega del contrato y el dossier son adecuados, pero la entrega de la oferta
detallada sin previa negociación no lo es. Juan Olmedo debió haber sido más cuidadoso en
la entrega de información confidencial de la empresa.

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o Necesidad de cumplir con leyes y normativas de ambos países

o Posibles problemas de jurisdicción y resolución de disputas

o Necesidad de adaptarse a los canales de distribución y comercialización locales

o Diferencias en los estándares de calidad y requisitos de los productos

o Diferentes sistemas de pago y financiación

o Complejidad en la gestión de cobros y pagos internacionales

o Importancia de comprender y respetar las costumbres y tradiciones locales

o Necesidad de adaptarse a los horarios, protocolos y formas de relacionarse

o Diferencias en la infraestructura y tecnología disponible

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