Actividad 1

NAME: SONIA MARIBEL TITO MALLON
CARRERA: COMERCIO INTERNACIONAL
MATERIA: NEGOCIACION INTERNACIONAL
1.- que diferencias considera más importantes entre una negociación nacional y una
internacional? Identificar al menos, diez diferencias tanto legales como comerciales,
financieras o culturales en la negociación que se expone en el caso.
R. R: La negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y decisivos en

las circunstancias del país en el que se va realizar el negocio
En la negociación internacional, las partes deben negociar sobre un marco legal distinto
es decir cada país tiene diferentes culturales, diferente normativa fiscal quiere decir que
cada país tiene sus aranceles, licencias, certificados, etc. También cada país tiene
diferente medio ambiente. Y estas diferencias pueden al negociador impedir o retrasar en
el proceso de negociar.
Diferencias de acuerdo a la actividad 1 de JUAN OLMEDO negociando en internacional
 Retraso
 no compatibilidad de ambos negociadores
 Diferentes costumbres de negociadores que pueda que se incomode el otro
negociador
 no incluyen cláusulas de indemnización
 preguntas que no van al caso de negociación o del producto
 falta de alternativas por el vendedor.
 falta de conocimiento cultural del vendedor.
 complicaciones al solicitar licencia para las demás empresas.
 poco convencional.
 Cambio de moneda (diferencia de moneda de países)
2.- Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional eficaz. Para ello deben
completarse los Anexos 1 y 2, indicando si cumple cada una de las diez características de dicho
perfil (Anexo 1) y justificando la respuesta en base a la descripción de su comportamiento que se
realiza en el texto
Anexo 1. Perfil del negociador internacional eficaz
CARACTERISTICAS SI NO
Tener claros los objetivos que se Si, para no tener

persiguen complicaciones al
momento de negociar.
Saber escuchar y valorar las Sí, es importante saber
informaciones que transmite la otra escuchar para la toma de
parte decisiones
Preparar y planificarla negociación Sí, porque si no sería una
buena negociación.
Conocimiento de la materia sobre lo Sí, porque cabe recalcar
que se negocia faltaría detalle Y la otra
parte entraría en duda
sobre nuestra negociación.
Flexibilidad para introducir Si, para tener la posibilidad
modificaciones sobre las propuestas de ganar en esta
iniciales negociación.
Ser paciente durante todo el proceso de No porque se desesperaba al
negociación ver que no llegaba puntual a
la entrevista
Estar dispuesto a asumir riesgos Si, porque no siempre los
resultados serán buenos.
Capacidad para desarrollar relaciones No porque en la entrevista
con personas de otras culturas con agente comercial, juan
se incomodó porque la otra
persona se tomó su tiempo
de 1hora para desayunar
Conocer las costumbres y usos sociales Si, necesitamos tener
de los países que se visitan bastante conocimiento
sobre todo las costumbres
nos ayudará en la
negociación a tener más
confianza.
Ser perseverante y decidido en las Si, para tener mejor

relaciones que se establecen desarrollo en la
negociación.
3. ¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones que va a realizar en
los próximos días? Identificar los cinco más importantes y definirlos con frases cortas que
empiecen por un verbo en infinitivo. (Ej. Cambiar su forma de pensar en cuanto a la cultura del
pais con el que negociará)
 Aceptar que no todos tienen la misma manera de negociar

 No siempre triunfaremos en una negociación
 Cambiar y buscar otros métodos para convencer a los compradores
 Ser flexible al momento de negociar
 Enfocar en la cultura del país que vaya a negociar
 Ser paciente a la hora de negociar
4. Durante las distintas negociaciones, Juan Olmedo había entregado los siguientes
documentos a la otra parte:
• Un modelo de contrato de agente comercial a uno de los candidatos a ser su agente en

Colombia.
• Un dossier de la empresa con fotos y artículos de prensa de las máquinas que había instalado
Aratec en un vertedero de una importante ciudad española, al director del Banco de Proyectos
Ambientales.
• Una oferta detallada y desglosada para la venta en Colombia de una máquina para prensar
chatarra al propietario de una de las principales empresas chatarreras.
Si es adecuado algunos documentos aunque al empresario no le haya convencido es necesario

mostrar estos documentos para así conocer los detalles para poder negociar

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R. R: La negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y decisivos en

Diferencias de acuerdo a la actividad 1 de JUAN OLMEDO negociando en internacional

Tener claros los objetivos que se Si, para no tener

Ser perseverante y decidido en las Si, para tener mejor

 Aceptar que no todos tienen la misma manera de negociar

documentos a la otra parte:

• Un modelo de contrato de agente comercial a uno de los candidatos a ser su agente en

Si es adecuado algunos documentos aunque al empresario no le haya convencido es necesario

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