Tarea 4, Negocio Internacionales

PROGRAMA DE FORMACIÓN ONLINE
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Negocios Internacionales
Tarea 4
Caso Juan Olmedo
Lic. Angela Lorena Aleman

Actividad No 1
CASO JUAN OLMEDO
¿Qué diferencias considera más importantes entre una negociación nacional y una
Internacional? Identificar, al menos, diez diferencias tanto legales como comerciales,
financieras o culturales en la negociación que se expone en el caso.
-El manejo del tipo de moneda, en este caso el dólar contra el euro.
-Poca y mucha importancia a las relaciones personales, con el caso mucho en
Colombia
poco para España que le da más importancia a lo profesional
-Aranceles
-Los contextos del país como en Colombia con el con+icto con las FARC
-Valor de la puntualidad, o impuntualidad
-Los modismos, aunque hablen el mismo idioma, los modismo son distintos y dificultan
la
comunicación.
-Especificaciones en los productos como en el caso de los importadores japoneses que
querían una forma de envió diferente
Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional eficaz, Para ello
deben completarse los Anexos 1 y 2, indicando si cumple cada una de las diez
características de dicho perfil (Anexo 1) y justificando la respuesta en base a la
descripción de su comportamiento que se realiza en el texto (Anexo 2)
ANEXO 1 Perfil del Negociador Internacional Eficaz

CARACTERISTICAS CUMPLE (SI/NO)
Tener claros los objetivos que se persiguen SI

Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte NO
Preparar y planificar la negociación SI

Conocimiento de la materia sobre la que se negocia SI
Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las propuestas iniciales NO
Ser pacientes durante todo el proceso de negociación NO

Estar dispuesto a asumir riesgos NO
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas NO
Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan NO
Ser Perseverante y decidido en las relaciones que se establecen SI
ANEXO 2 Justificación de las Respuesta del Anexo 1.

CARACTERISTICAS (SI/NO) JUSTIFICACION
Objetivos SI ● Tres objetivos Claros. Contactar con:
1- Potenciales agentes comerciales
2- Organismos públicos relacionados con
medioambiente.
3- Empresas de reciclado
Escuchar y Valorar NO ● No escucha ni responde a las preguntas del
responsable del proyecto.
● Apenas deja hablar al agente comercial.
Preparar y Planificar SI ● Obtiene información de las empresas (webs) y
personas (LinkedIn).
● Hace ofertas detalladas para las empresas
● Pide clasificación y límite de crédito a Coface.
● Hace una lista de preguntas para organismos
públicos.
Conocimiento materia SI ● Estudios de maestría industrial: gran conocimiento
del funcionamiento de las máquinas.
● Conocimiento de competencia (empresa italiana)
● Experiencia comercial de muchos años en el sector
Flexibilidad NO ● Inflexible de moneda y condiciones de pago.
● No ofrece ninguna alternativa (carta de crédito,
forfaiting, etc.).
Ser paciente NO ● Impaciente por entrar en conversación (Responsable
de Proyecto).
● Impaciente por el retraso en las citas (Agente
Comercial y Responsable de Proyectos).
Asumir riesgos NO ● No asume riesgo de cambio.
● No dice nada de la nueva máquina para
contenedores de 40 pies.
● No da soluciones para compartir riesgo comercial.
Relaciones NO ● No tiene interés en mantener una relación personal
Personales con el dueño de la empresa de chatarra (comida
típica colombiana).
● No tiene intereses para mantener una relación
personal con el Responsable de Proyecto (visita a
España).
Conocer costumbres NO ● Rechaza el Café Colombiano.
● No realiza ninguna pregunta a sus interlocutores
sobre Colombia.
● No le Interesa la gastronomía colombiana.
● No sabe nada ni le interesa el conflicto con las
FARC.
Ser Perseverante SI ● Va a retomar el contacto con la empresa de chatarra
y ofrecer alguna nueva propuesta.
¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones que va a

realizar en los próximos días? Identificar los cinco más importantes y definirlos con
frases cortas que empiecen por un verbo en infinitivo.
Identificar los cinco más importantes y definirlos con frases cortas que empiecen por un
verbo en infinitivo.
-Diferencias entre países: saber que lo que está bien su país en otro país quizás no, la
comida no es la misma, las costumbres no son las mismas, es decir, debe tener
conocimiento cultural sobre el país con el que pretende negociar.
- Comercio mundial y tipo de cambio : estar dispuesto a acomodar el cliente la moneda
de cambio más favorable o si no estar dispuesto a renegociar hasta llegar a un acuerdo
conveniente para ambos.
-Entorno político y legal: Conocer en qué situación se encuentra el país en ambos
ámbitos.
-Operaciones y estrategias de negocios: Tener diferentes estrategias o un plan B como
dicen, intentar llegar al cliente de diferentes formas y no aceptar un NO al primer
intento.
-Sistemas Legales: Saber que las leyes fijan las normas de las prácticas comerciales,
definen la manera de realizar transacciones comerciales, y fijan los derechos y
obligaciones de los participantes.
Durante las distintas negociaciones. Juan Olmedo había entregado los siguientes
documentos a la otra parte:
Un modelo de contrato de agente comercial a uno de los candidatos a ser su agente en

Colombia.
No debió haber entregado el modelo de contrato al candidato a Agente comercial ya

que:
● Al darle el documento con los temas más importantes (objetivos,

comisiones, gastos de viaje) en blanco, lo destaca y refuerza en la
posición del candidato a la hora de negociarlos posteriormente.
● Da tiempo al Candidato (Varios días, semanas) para que analice el

contrato, quizá con el asesoramiento de un abogado y le plantee cambios
favorables a él.
● Transmite indirectamente al candidato que es el elegido cuando, en

realidad, se va a entrevistar con otras dos personas que, quizás sean
mejores.
Tenía que haber esperado a las entrevistas con los otros candidatos y mandar el
contrato solamente al candidato elegido. Durante las entrevistas con los candidatos que
le parecieran buenos (como el primero) podía haber tratado los temas más conflictivos
(objetivos, comisiones, gastos de viajes) para recabar su posición. A su vuelta a
España enviaría por gmail al candidato elegido el contrato completo con las cláusulas
más conflictivas rellenas de acuerdo a lo hablado en las entrevistas; de esta forma
reforzaría su posición negociadora, evitando que el candidato elegido renegociara
dichas cláusulas.
4.2 Un dossier de la empresa con fotos y artículos de prensa de la maquinas que había
instalado Aratec en un vertedero de una importante ciudad española, al director del
Banco de Proyectos Ambientales.
● Si es positivo entregar el dossier al Director del Banco de Proyectos

Ambientales.
● Unos de los argumentos de venta más importantes en una entrevista
internacional es demostrar experiencias en otros países, especialmente
en países más desarrollados que el que visita. Con ellos se vence la
desconfianza e incertidumbre que genera la contratación de proveedores
extranjeros, Si se tiene experiencias en países muy desarrollados como
Alemania, Francia, Holanda, Estados Unidos, Canadá, Japón etc. Es
importante transmitirla.
En este caso, España es en algunos sectores (como el medioambiental) una referencia

para los países de América Latina por lo que el dossier sobre la instalación de las
máquinas de Aratec en un vertedero de una importante ciudad española, transmite
confianza y ayuda a la venta.
4.3 Una Oferta detallada y desglosada para la venta en Colombia de una máquina para
prensar chatarra al propietario de una de las principales empresas chatarreras.
● No debe entregar la oferta desglosada al propietario de la empresa de

chatarra.
● Como normal general, es una primera reunión de negocios, sobre todo si
se negocia es un país de cultura de “alto contexto” (como el caso de
Colombia) en el que los negociadores práctican el regateo, no debe
entregarse una oferta comercial, por las siguientes razones:
a. No se dispone de la suficiente información para elaborar una oferta
adaptado a las necesidades e informaciones que se obtienen del
cliente.
b. La otra parte (que es un negociador competitivo con cultura de
regateo) considerará esa oferta como una oferta estándar (la que
se entrega a todos los posibles clientes) que, por tanto, se podrá
renegociar ampliamente; es decir una oferta “para bajarla”
c. Al ser una oferta muy detallada por conceptos (precio de la
máquina, costes de transporte, aranceles, etc.) la otra parte podrá
analizar donde obtiene mayor margen el proveedor y renegociar
cada uno de esos conceptos. Así sucede, por ejemplo, con los
costos de transporte de la máquina desde el puerto de
Buenaventura hasta Bogotá, que si se contrata directamente en
Colombia serán más baratos, como señala el hijo del propietario de
la empresa de chatarra.
Valorar si es adecuado, o no, entregar dichos documentos, justificas la respuesta.
Juan Olmedo tenía que haber evitado dar precios en la primera reunión. Lo que tenía
que haber hecho es:
✔ Averiguar el tipo de máquina en la que estaba interesada la empresa

colombiana.
✔ Centrar la negociación en esa máquina en cuanto a prestaciones, plazo
de entrega, garantía, es decir, cuestiones que no planteaban demasiados
problemas.
✔ Determinar el lugar de entrega idóneo para la empresa colombiana,
fundamentalmente, Puerto español o puerto colombiano.
Con toda esa información, además de la que obtuviera en las otras entrevistas
realizadas en Bogotá, a la vuelta a España preparar una oferta mucho más adaptada y
firme que la oferta estándar que entrego en la primera visita a la empresa de chatarra
colombiana.
Este caso constituye una introducción a los principales temas de negociación
internacional como las diferencias con la negociación nacional y las características que
debe poseer un buen negociador internacional. También se trata la estrategia en
cuanto a los documentos que conviene entregar en una primera entrevista de negocios
en un mercado exterior.

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ANEXO 1 Perfil del Negociador Internacional Eficaz

Tener claros los objetivos que se persiguen SI

Preparar y planificar la negociación SI

Ser pacientes durante todo el proceso de negociación NO

Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan NO

Ser Perseverante y decidido en las relaciones que se establecen SI

ANEXO 2 Justificación de las Respuesta del Anexo 1.

¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones que va a

Un modelo de contrato de agente comercial a uno de los candidatos a ser su agente en

No debió haber entregado el modelo de contrato al candidato a Agente comercial ya

● Al darle el documento con los temas más importantes (objetivos,

● Da tiempo al Candidato (Varios días, semanas) para que analice el

● Transmite indirectamente al candidato que es el elegido cuando, en

● Si es positivo entregar el dossier al Director del Banco de Proyectos

En este caso, España es en algunos sectores (como el medioambiental) una referencia

● No debe entregar la oferta desglosada al propietario de la empresa de

✔ Averiguar el tipo de máquina en la que estaba interesada la empresa

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