CASO Negociaci - Bcp.

Negociación Banco de Crédito BCP - Backus
Usted ha sido designado Funcionario de Negocios de la Banca Corporativa del BCP, la cual en los últimos
años ha logrado mantener sus niveles de ventas dentro de los parámetros establecidos por el banco. La
Banca Corporativa del BCP genera ingresos y utilidades para el banco en el orden de 30% del total generado,
por lo que no lograr las metas en este segmento podría significar que el banco como empresa no logre sus
metas.
Estamos 18 de diciembre del 2009 y su grupo está en un 93% de la meta esperada, consistente en S/. 93,000
MM, quedando S/. 7,000 MM por colocar en créditos de Capital de trabajo.
Se ha recibido la visita de Backus, cliente corporativo que está buscando un crédito por S/. 28,000 MM, por lo
que tendrá que negociar con el cliente los términos de la colocación.
Usted sabe que la TIEA pizarra ofrecida a los clientes es de 30%, pero puede negociar hasta 26% con los
principales clientes, usted ha preparado una estadística a fin de ver cuál sería el interés a cobrar con la tasa
que proponga. Es importante tener en cuenta que la segunda meta que su equipo debe cumplir consiste en el
total de intereses que va a generar. Actualmente su equipo se encuentra al 51% debido a que en el año se
realizaron varias excepciones con clientes, actualmente para llegar a cubrir su meta anual, le hacen falta
provisionar intereses a cobrar por S/. 49, 000 MM.
En el cuadro adjunto se muestran las corridas de los intereses a cobrar, en caso logre negociar con Backus la
generación del préstamo de Capital de trabajo.
30% 29% 28% 27% 26%
Importe S/. 28,000,000,000 S/. 28,000,000,000 S/. 28,000,000,000 S/. 28,000,000,000 S/. 28,000,000,000
TIEM 2.21% 2.14% 2.08% 2.01% 1.94%
Plazo 120 120 120 120 120
Cuota S/. 667,331,618 S/. 651,572,359 S/. 635,829,228 S/. 620,108,083 S/. 604,415,083
Total Intereses S/. 52,079,794,137 S/. 50,188,683,044 S/. 48,299,507,386 S/. 46,412,970,013 S/. 44,529,809,954
Usted sabe que esta negociación bien puede ser la última del año, por lo que debe asegurar esta venta, caso
contrario, usted puede no llegar a las metas anuales establecidas, poniendo en riesgo el logro de las metas
del banco.
Meta de la Banca Corporativa:
Descripción Meta Peso
Colocaciones totales S/. 100,000 MM 50%
Intereses a cobrar S/. 100,000 MM 50%
Usted sabe que la competencia ofrece tasas muy competitivas en comparación con las ofrecidas por su
entidad, pero tiene la ventaja de saber que los bancos de la competencia no pueden desembolsar el monto
solicitado.
Negociación Banco de Crédito BCP - Backus
Usted es el gerente de finanzas de Backus, empresa que tienen contactos con todos los bancos del sistema
financiero nacional, en diciembre se le ha presentado la oportunidad de gestionar la compra de equipos que
permitirían incrementar la producción de cerveza en un 34%.
Esta maquinaria tiene un costo de S/. 50,000 MM, para lo cual, la empresa va a pagar S/. 22,000 MM,
financiando el saldo (S/. 28,000 MM) con alguna de las entidades del sistema financiero.
Conociendo la envergadura de su empresa, algunos bancos le han hecho llegar ofertas para financiar este
Capital de Trabajo, sin embargo, las propuestas no le satisfacen del todo, debido a que el monto ofrecido es
menor, de acuerdo al cuadro adjunto:
Banco Monto Ofrecido TIEA

Interbank S/. 22,000 MM 27.50%
BBVA S/. 20,000 MM 27.90%
ScotiaBank S/. 25,000 MM 26.80%
Usted como gerente de finanzas sabe que debe financiar al menos los S/. 28,000 MM, ya que puede poner en
riesgo la liquidez de la empresa, sin embargo, sabe también que la tasa que debe negociar con sus
proveedores no debe pasar del 27%, ya que el aceptar una tasa mayor, va a afectar las proyecciones de caja
para los siguientes 10 años.
El único banco que le puede ofrecer los S/. 28,000 que Backus necesita es el Banco de Crédito, usted sabe
que el Banco le puede ofrecer tasas desde 26% a 30%, ya que usted es uno de sus principales clientes.
La consigna es que el Banco de Crédito acepte financiar lo que necesita, a una tasa entre 26% y 27%,
asimismo, su gerencia general le ha indicado que debe lograr el financiamiento, a fin de asegurar el liderazgo
en su sector, el no lograrlo puede significar perderlo, ante la amenaza de los competidores directos.
Nota
Backus es el tipo de empresa ordenada, en la que cada operación financiada debe ser realizada con una
entidad, vale decir, su gerencia le ha prohibido financiar en dos entidades los S/. 28,000 que usted necesita,
por lo que su única alternativa es el Banco de Crédito.

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Meta de la Banca Corporativa:

Descripción Meta Peso

Colocaciones totales S/. 100,000 MM 50%

Intereses a cobrar S/. 100,000 MM 50%

Banco Monto Ofrecido TIEA

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