Master Class

1
Customer Centric
 El Customer Centric es
un enfoque de trabajo basado
en tener siempre al cliente o
usuario en el centro de las
actividades y/o estrategias.

 Es decir, es un enfoque para

hacer negocios que se centra
en brindar una experiencia
positiva al cliente con el fin de
generar ganancias y ganar
competitividad.

 El enfoque customer centric

permite que los
consumidores puedan crear
relaciones comerciales a largo
plazo con la marca.

2
Estrategia de Customer Centric

¿Por qué es tan importante tener presente en la estrategia customer

centric el valor de vida del cliente?

 El ciclo de vida del cliente no solo tiene en cuenta la compra inicial, sino
también toda la relación en el tiempo entre el cliente y la empresa. Al
implantar una estrategia customer centric, este valor inicial puede
aumentar al alargar la relación con los clientes de cartera y, por tanto,
hacer que sea más rentable para tu negocio al generar más
ingresos. De hecho, los clientes leales valen hasta 10 veces más que su
primera compra.
 Por último, están los costos de mantenimiento de estos clientes, ya
que cuesta hasta 6 veces más conseguir nuevos clientes que
mantener uno actual.

3
¿Quién es un cliente valioso?

Es aquel que:
 Lleva tiempo contigo
 Hace compras de manera frecuente; en cada sector es diferente el
valor óptimo de frecuencia
 Compra otros productos con mayor margen de beneficios. Recuerda
que los clientes leales son 5 veces más propensos a comprar otros
productos
 Recomienda tu marca y por tanto te trae nuevos clientes. El 88% de
las personas confía en las recomendaciones en línea y en sus
contactos personales.

 Una vez que identifiques los clientes más valiosos para tu negocio,
puedes diseñar una estrategia customer centric enfocada en
obtener un mayor rendimiento de ellos con acciones de venta
cruzada y ofreciendo niveles de servicio diferenciados para los
clientes de mayor valor.

4
 Como implementar el
Customer Centric

Escuchar a los Alineación de Crea programas de Facilita la interacción: Personalización: La CRM: Conseguir todo
clientes: Hoy en día, departamentos: Todos fidelización: En el Sin importar cuál sea el segmentación de lo anterior sería
existen decenas de los departamentos Customer Centric la medio por el que el clientes es necesaria imposible sin un CRM
opciones para deberían conocer a sus estrategia debe estar cliente llega a nosotros,
contactar con tus clientes para tener un especialmente debemos facilitarle su para ofrecer que permita a la
clientes y escucharlos. entendimiento con ellos enfocada a los clientes comunicación. Para ello experiencias empresa colectar
Se pueden utilizar y así trabajar alineados que más valor generan es muy importante basadas en datos de clientes,
encuestas o con el significado de para la empresa y los aportar una atención comportamientos gestionarlos,
cuestionarios. Utiliza Customer Centric. programas de omnicanal con todas las especializados, conocer las
estos feedbacks para fidelización. Esto es formas por las que el
cliente interactúa con la
como campañas de tendencias de
anticiparte a soluciones esencial para que el
que te puedan ayudar cliente se sienta parte empresa. Marketing, compra y hacer un
en un futuro cercano. de la marca y que sus comunicación y análisis de estas
necesidades son seguimiento de informaciones.
atendidas de forma clientes.
diferenciada y mejor
que el resto.

5
Lic. Manuel Kolchevsky
Licenciado en Química

Head of Sales and Market

Development LatAm
ACG World

LinkedIn:
https://www.linkedin.com/in/manuel
kolchevsky/

6
 Master Class
Selling Value

“De la teoría a la práctica”

CRM, Forecast, Budget y
Gestión del Tiempo

Manuel Kolchevsky

7
 Por qué
nosotros?

¿Por qué le debería comprar a usted?

Your price is too high !!, Handling Price objections, Tough competition. Why Colorcon is
leader globally if YPITH?
What makes us different from Ashlan or BASF?. In a crowed market flooded with similar
products and services, why should I buy from you?
To start answering this question, first I’d like to talk about ...........

8
 Percepciones 9

• Vendedor
 Reactivo a la demanda del mercado. Foco en el producto y en el precio.
 Venta transaccional

• “Solucionador” de problemas
 Bueno en resolver problemas puntuales (técnicos – calidad –
abastecimiento, etc.)

• Socio
 Asiste al cliente a resolver problemas relacionados al negocio ( reducción
de costos, planificación de inventarios, diferenciación, time to market, %
MKT share)

• Socio estratégico
 Involucrado en actividades y planificación estratégica a nivel ejecutivo.

Business Resource = Assist pro-actively the customer to increase market share (time to
market); Drive down costs (Time saving model); Enhance customer satisfaction, Speed to
Market. You manage the relationship at all levels focusing on the customer’s business
issues and positioning your solutions in this context. Generarle dudas al cliente, que se
quede pensando/analizando en términos de – speed to market, reducción de costos, costo
de la oportunidad, why to coat?, como se diferencian sus productos en el mercado de la
competencia?  brindar valor al cliente

Strategic Resource = working at the executive level in activities such as joint strategic
planning.

Vendor = Reacting vs Pro-Active

Where are we now? and where do you want to be?

9
 Pirámide de las percepciones

10

Customers’ perception from us !!

The more time you spend focusing on product the lower you and your company is
perceived on the pyramid.
The more time you spend focused on both customer’s business as well as product needs.

How do “you” stand out from a crowd of similar products or services?  create value

10
  Competencia despiadada.

 Mayor dificultad en diferenciar nuestros productos y servicios de la

competencia.

 Los clientes solo buscan el menor precio.

Ventas:  Los ciclos de ventas son cada vez más complejos y largos.

desafíos  Las “personas filtro” (porteros) prevalecen.

 Los clientes te perciben como un vendedor más y no como un

socio estratégico que genera valor.

 Los clientes cada vez disponen de más información por lo que son
más demandantes.

Take a moment to consider the toughest obstacles you face out there in the field. What
selling issues keep you awake at night?

11
 El desafío de vender valor.

Vender valor cada

vez es más difícil: los
Muy pocas personas
clientes tienden a
pueden comprar o
comoditizar todos
percibir valor.
los productos y
servicios.

Para poder vender

valor a los decisores
Las personas que
primero hay que
perciben valor en
comprender que los
general son los altos
mantiene
ejecutivos, poca
desvelados.
accesibilidad.
WHAT/WHICH/WHY
(Qué/Cuál/Porqué)

12

1.) No matter how hard we try, today’s customers seem more determined than ever to beat
us up on price, commoditize everything we have to offer.
2.) An increase number of gatekeepers are encouraged to cut costs and focus on price
3.) Our contact is low influence/high accessibility level
4.) Senior levels only want to learn more about their companies, not yours. They’re likely to
buy from you based on what you know about them and their business rather than what
they know about your products. Don’t just show up and throw up your sales pitch

12
Buenas
Prácticas

Antes de la
reunión con el
cliente
Esta foto de Autor desconocido está bajo licencia CC BY-NC-ND

13
 9/27/2023

Investigar- entender el negocio del cliente

 Perfil
 Este año celebraremos los 50 años de la compañía en Argentina

 Objetivos
 Crecer por lo menos dos dígitos y de forma más rápida que el promedio de la
industria.

 Estrategias
 Lanzamiento de nuevas tecnologías. Nuevos productos. Nuevas Adquisiciones.

 Tendencias
 Mayor consolidación en el mercado

 Factores externos
 Cambios en los asuntos regulatorios. Restricciones a las importaciones

To be perceived as Business resource, we need to understand the big picture

issues, It’s an overview of the customer business, including history, markets products,
positioning. You create a brief snapshot of the customer:
Vision
Mission

POSTI = a good memory tool to keep in mind. It helps to bring the data to life. Use
annual reports, brochures, news release, internet
With this in hand you can formulate intelligent questions and build credibility.
Imagine asking: “what to you do?”, “how’s the economy around here?” it’s like
slapping the customer in the face and saying “you’re not important enough for me to
even bother with the most basic precall homework”.

Customer objectives:
Increase revenues (ROI)
Control costs (productivity) / Inventory control
Bottle neck
Time to market
Inversión ($$) vs Costo de la oportunidad
Maintain product leadership position

14
Expand market share
Quality improvement

Customer Strategies:
Re-engineer branch environment
Implement new systems
Leverage new image/logo
New markets
New launches
Acquisitions
Product development
Technology investment

Customer Business issues

Competition
Market share
Customer loyalty
Government regulations
Integration of acquisitions
Industry trends
New technologies

14
Buenas prácticas – Preparar la reunión 15

 Utilizar Know Your Customer en el CRM para revisar

previamente:
 Históricos de ventas
 Nuevas oportunidades de negocio (pipeline)
 Muestras
 Cotizaciones
 Ordenes de compras colocadas
 Reclamos

 Preparar todo el material promocional.

15
 Buenas Prácticas

Durante la reunión

Customer Profile Guideline:

Where is the company now?
How did they get there?
Where do they want to be in the future?
How are they going to achieve that?
What is impeding them?
What are their opportunities?
What keep the CEO awake at night?
What does the customer do?
About U$S 5M/year
80 units/quarter
They are a leading ----- company with a mission of ………….
What are the company’s products or services?
What’s their market share position?
Who are their top five or ten customers?
Are they trending up, trending down or holding steady?
What are their major divisions and locations?
How many employees do they have?
What’s the company history – what path led the company to its current position?
Are there any other characteristics that make this company stand out?

16
 Reunión presencial.
 Build rapport (abrir el canal de
comunicación) para poder lograr una
atención inicial por parte del cliente
 Agradecer por brindarnos su tiempo
(recurso limitado)
 Quienes somos y qué hacemos.
 ¿¿Que hay de nuevo ?? - Apertura
de una nueva planta
 Lanzamiento de nueva tecnología

 Proyectar una imagen positiva y

profesional
 Lenguaje corporal
 Ser asertivo
 Ser humilde, evitar el “sabelotodo”

 Establecer el propósito de la reunión

Personal introduction/contact’s background:

•How long have you been with the company?
•Where do you come from?
•What kind of projects do you spend most of your time on?
•What are the most pressing issues you’re facing?

17
 2014

Nuestra Misión – Propuesta de Valor

Asistir a nuestros clientes a

alcanzar sus objetivos
estratégicos y financieros mejor
que cualquier otro proveedor.

18

Why is selling value so important? It is vital, because customers pay the full price of our products
only if they understand and accept our value proposition and business model. Secondly, our value
proposition helps to differentiate us from the competition.
What is then our value proposition? Why should customers continue to do business with us and
not with some other companies?
Our value proposition is being crystallized in our mission statement: we can help our customers to
achieve their strategic and financial objectives better than any other supplier. As you explain that to
the customer, focus on the following areas:
1. We help customers to shorten their time to market and meet their development goals for new
products/line-extensions through free of charges services; coating schools, formulation schools,
regulatory support, color matching, trials / labs, start formulations, ATMs/FTMs etc are good
examples of our deliverables. Customers also benefit from our innovation to improve their success
in the marketplace; our new products and data help customers to develop stable, elegant and
functional products.
2. We help customers to lower their total cost when they manufacture their products; lower cost
formulations, increased tablet output per coating machine/employee/shift, achieved via high solid
contents and/or spray rates (for example).
3. We make a positive contribution to the quality of customers’ products by operating with
pharmaceutical standards and reducing compliance risk: cGMP, ISO 9001/14001, SOPs, hosting
customer audits, regulatory knowledge etc.
Customers also benefit from Colorcon having a global infrastructure. We can support customer
development and operational activities anywhere in the world via short lead times, global
formulations and harmonised procedures. Colorcon has a detailed Business Continuity Plan (BCP)
for both manufactured and alliance products, helping customers to minimise their supply chain risk.
Si somos tan caros porque el cliente nos sigue comprando.

18
 Time to Market

27 meses

19

Talk with their words in terms of ROI, cost savings, time to market, Opportunity costs or
market Opportunity, etc ..........

19
 Modelo de Ahorro
Resultados:

Ahorros anuales en costos:

xxxxxxx USD

Ahorros anuales en días:

xxxxx Días

20
 No hacer promesas que no podamos
cumplir en tiempo y forma.

Cierre y
seguimiento Resumir y revisar entre Buscar acuerdos
ambas partes los temas comunes.
tratados en la reunión.

Confirmar el plan de Reforzarlo con un e-

acción mail (por escrito)

Desarrollar una reputación sólida con sus clientes,

requiere que siempre se cumpla con lo prometido
dentro del plazo establecido.

21
Buenas
Prácticas

Después de la
reunión

22
CRM
Customer Relationship Management
No solo se trata de vender sino de gestionar la venta.

23
CRM

24
 Ciclo de venta
Sales Forecast
Customer Buying Cycle Sales Process Stage Category
Recognize Need
Agrees to initial meeting with sales rep
Appointment Scheduled 10% Pipeline

Explore Options
Key Stakeholders agree to continue exploring
options
Needs Analysis 25% Pipeline

Evaluate Options
All necessary Stakeholders attend demo, Trial/Demo/Solution
agreed that demo addresses all issues 50% Potential
relevant

Validate & Select Generate Contract

Key Stakeholders agree we are the preferred
choice 75% Potential

Negotiate & Sign Contract

Contract
Customer has contract and negotiations are
in progress Negotiation 90% Commit

Contract
Contract Signed and Returned to Signed &
Rep for processing Submitted 95% Closed

Implement & Evaluate

Order 100% Closed
Order Processed internally x
Complete

These sales stages are being used across Thomson Reuters to ensure consistency across
channels and businesses

25
 Incremento de oportunidades

Cuando se habla de oportunidades no significa que sea siempre un nuevo

cliente o prospecto.

Cross Sell : diversificar

Up Sell: aumento de ventas del mismo Producto/Servicio o sofisticación del mismo

Producto/Servicio

26
 Utilizar el CRM para planificar la estrategia de la cuenta.

Actividades Utilizar el CRM para revisar las ventas vs. el presupuesto (budget).
Ingresar las variaciones en el Dashboard para explicar las
desviaciones significativas.
diarias
Usar el Dashboard de la pipeline para crear y seguir la progresión
las oportunidades.

Utilizar el CRM para revisar y actualizar las oportunidades con las

Fechas de lanzamiento para el trimestre siguiente. Actualizar las
fechas de lanzamiento o cambiar el estatus de ganados o
perdidos.

El BDM/Sales Rep es el dueño de la oportunidad, la organización y

el contacto y debe estar continuamente revisada para evitar
errores utilizando las Métricas de Calidad Global de los Datos para
cada territorio.

27
Data Quality

28
 Pipeline Performance (Sales Dashboard)

Creation Progression Closure

• Encontrar nuevos • Resolver los temas • Mejorar la exactitud del

negocios técnicos (ATM) y presupuesto.
• Crear una pipeline para comerciales (BDM). • Incrementar las ganancias
todas las SBUs • Progresar con velocidad • Cerrar pronto los proyectos
(unidades de negocios) perdidos

Slide relacionado com el Data Quality

Barra Amarilla: oportunidades sospechosas, más de 3 meses inactivas, sin actualizar

Barra Gris: Budget reportado
Barra verde: oportunidades actualizadas al día

29
31
Power BI

32
 Budget
El presupuesto (Budget) establece los objetivos de la organización

Estamos hablando del budget o presupuesto de ventas (anual)

Se estabelece por lo general para el año calendario

33
 Budget
Un buen presupuesto de ventas permite a las empresas predecir ingresos de ventas
alcanzables, asignar recursos de manera eficaz y crear un plan de crecimiento sostenido
para el porvenir. Esto significa que funcionan como pilar de toda estrategia comercial,
planeación financiera o diseño de producto.

Su importancia radica en que solo con base en ellos se pueden invertir los recursos de
manera responsable, así como definir los objetivos reales de una empresa a corto, mediano
y largo plazo.

Asimismo, los presupuestos de venta son esenciales para la previsión, ya que anticipan el
comportamiento del área y le dan un mejor margen de actuación. Esto sirve para predecir
ingresos, pero también para estimar riesgos en las inversiones y poder sostener de mejor
manera los proyectos comerciales. Crear barreras de entrada

Por último, estos presupuestos son vitales para que tu equipo de ventas mantenga su nivel de productividad.
Si es un presupuesto inadecuado, puede estancar la manera en que realizan su labor, ya sea por la falta de
estímulos de crecimiento o porque les impongas una cuota poco realista. Pero si lo haces de manera
correcta, ofreces metas claras y fomentas el cumplimiento de los objetivos empresariales. El Budget debe ser
realista

De donde consideran que se nutre dicha información?  CRM

Asignar recursos: headcount, Equipamientos, + turnos de producción, Aumentar la

capacidad instalada

Tenemos capacidad instalada para poder cumplir con el budget de ventas??

El presupuesto (Budget) establece los objetivos de la organización, mientras que el forecast

(pronostico) define sus expectativas

34
 Oportunidades/CRM

Creation Progression Closure

• Historial de ventas
• Nuevos lanzamientos al mercado
(Oportunidades/CRM)
• Crecimiento del mercado en volumen
• Tendencias del mercado (botellas/blíster) • Mejorar la exactitud del
• Factores externos: restricciones presupuesto.
• Incrementar las ganancias
• Cerrar pronto los proyectos
perdidos

Cierres de las oportunidades (lanzamientos) para um período determinado

35
Forecast
El forecast (pronóstico) define sus expectativas.

36
 Definición de
Forecast
El forecast (pronóstico dinámico)
define las expectativas de alcanzar los
objetivos de la organización (Budget).

Forecast predice si las expectativas de

la organización se cumplirán de
acuerdo a lo planeado en el budget;
permite establecer nuevas metas para
corregir las desviaciones.

Un pronóstico de ventas es una

estimación del comportamiento
comercial futuro de una empresa con
el fin de establecer objetivos de venta y
crear planes de prevención.

Análisis de datos  de donde viene dicha info?? Del CRM

Forecasting predice si las expectativas de la organización se cumplirán de acuerdo a lo

planeado en el budgeting; permite establecer nuevas metas para corregir las desviaciones

Ver slides de soporte al final (material de lectura)

37
Sales vs Budget

38
Resumiendo…

39
 9/27/2023

Foco en el negocio vs producto

Foco en el Producto Foco en el Negocio

Venta transaccional, uno apunta a un Venta consultiva, uno apunta a los objetivos
departameto específico, p.ej: compras o estrategias de varios departamentos, p.ej:
Compras + Marketing + Regulatoria +
Producción.
Nuestros interlocutores son de “baja Nuestros interlocutores son decisores.
influencia/alta accesibilidad”

Uno resuelve problemas puntuales Uno resuelve aspectos estratégicos a largo

relacionados al producto. plazo.

Foco en los competidores Foco en generar ventaja competitiva en

todo aspecto.

Unidad de medida en nuestros própios Unidad de medida en términos del cliente

términos (ej: volúmen; U$S/kg vs (ROI; ahorros, productividad, etc.)
presupuesto de ventas)
Foco en el precio Foco en el concepto de “agregar valor”

You need to translate (= traducir) your understanding of the customer´s business

into a compelling reason to want to work with you. That’s what we call “business
fit”

To be perceived as business resource we have to focus on business fit and not on

product fit.

Competencia: no solo se toma en cuenta el producto sino también supply chain,

El proveedor más importante no es el que tiene el precio más barato sino el que
mejor se adapte a mis procesos como un todo (concepto de ISO 9001).

40
 Cont ....
 Foco en el negocio: se trata de poder responder preguntas como:

 1. De que manera podemos trabajar juntos construyendo una

relación a largo plazo para poder asistirlos a alcanzar sus objetivos?

 2. Como “yo” puedo ayudarlo a alcanzar sus objetivos?

 3. De que manera me podría involucrar en las estrategias que son

importantes para usted?

 4. Como podría asistirlo a lidiar con las problemáticas del mercado?

 5. como nuestras compañías podrían complementarse una a la otra?

 6. What/Which/Why (Qué/Cuáles/Por qué)

41

Selling value means not spending time comparing your product with the
competitor’s, but helping your customer strengthen their own competitive
advantages.
Decision makers are more likely to buy from you based on what you know about
them and their business rather than what they know about you and your products.

Build foundation for a flexible, long term, win-win business relationship

Speed to market
Lower cost in use
Increase productivity
Business Continuity Plan (BCP)

What you are speaks so loudly, I can´t hear what you say

41
 Foco negocio vs producto

Competencia Beneficios:
•Precio
Beneficios: Firma X
•Relacionamiento
•Reputación
•Experiencia Técnica
•Investigación & Desarrollo

The price become to be more a “personal gesture” than a “company solution”

The customer keep buying from us due to the “value we bring” , at the end of the day it outweigh the competition’s price $/kg
(commodittie)

42
Manejo del tiempo

43
 Manejo del tiempo

S. R. Covey Primero lo Primero - YouTube

44
Matriz: Urgente vs Importante

Importante y Urgente: Resolverlo y volver inmediatamente

a hacer foco en lo importante y no urgente

Importante y No Urgente: Hacer foco

No Importante y Urgente: Delegarlo

No Importante y No Urgente: Descartarlo de mi lista

45
Importante y no urgente:
 Capacitación
 Innovar
 Cambiar antes que tengamos que cambiar
 Planificar ≠ después vemos (es el incendio de mañana)
 Grupos KAIZEN de mejora continua siempre están haciendo foco en
este cuadrante ≠ buscar culpables.
 Salud
 Fortalecer la amistad
 R = R (relación con las personas = resultados)
 Cultivar la relación con mis colegas
 Conversaciones de calidad = calidad de las relaciones

46
 B. Franklin/ A. Einstein / M. Twain

47

Selling value means not spending time comparing your product with the
competitor’s, but helping your customers strenghten their own competitive
advantages.

“You” are a valuable part of the solution, “you” make the difference. It’s not what you
sell, but how you sell (competitive advantage)

Evonik en Roemmers
Nieto con Jorge Ferraris

47
Manuel Kolchevsky
Mail: [email protected]
Lic. Manuel Alejandro Kolchevsky | LinkedIn

48
 ¿Para que sirve el forecast?
El forecast de ventas sirve para asignar recursos de manera eficiente y administrar
el flujo de fondos de la empresa. También es útil para identificar tendencias de
consumo, gestionar riesgos y evitar crisis financieras.

1. Asignar recursos 2. Administrar el 3. Identificar 4. Gestionar 5. Evitar crisis

de manera flujo de fondos tendencias de riesgos financieras
eficiente consumo
Con un forecast de El forecast de ventas Un cambio en los El forecast de ventas te Cuando tienes una
ventas preciso, eres puede ayudarte a patrones de ayuda a planificar el estimación de cuánto
capaz de asignar predecir cuánto dinero gasto puede revelar futuro y administrar los dinero ganarás en un
recursos de manera estará disponible en un tendencias de consumo riesgos que estos período determinado,
eficiente a las áreas de corto período de para las que debe cambios pueden puedes planificar la
tu negocio que más lo tiempo, como en el prepararte. representar para tu creación de un fondo
necesitan, en el próximo mes o trimestre. organización. de emergencia. De esa
momento oportuno. manera, si ocurre una
crisis, puedes cumplir
con tus
responsabilidades
financieras y evitar
grandes desastres hasta
que las cosas se
calmen.

1. Asignar recursos de manera eficiente

Según un estudio reciente, el 66% de las pequeñas empresas enfrentan desafíos financieros. Los datos también indican
que para el 43% de las organizaciones el desafío más importante es pagar los gastos operativos. Con un forecast de ventas
preciso, eres capaz de asignar recursos de manera eficiente a las áreas de tu negocio que más lo necesitan, en el momento
oportuno.
2. Administrar el flujo de fondos
De acuerdo con una investigación estadounidense, el 82% de las empresas que quebraron mencionó los problemas de
flujo de caja como un factor de su fracaso. Saber cuánto ganas, cuánto gastas y cuánto queda para invertir en tu negocio es
crucial para planificar tu futuro. En este sentido, el forecast de ventas puede ayudarte a predecir cuánto dinero estará
disponible en un corto período de tiempo, como en el próximo mes o trimestre.
3. Identificar tendencias de consumo
¿Sabías que el 78% de los mexicanos piensa que la pandemia de COVID-19 cambiará su vida de manera permanente?
Más que medidas preventivas contra la enfermedad, como lavarse las manos constantemente o mantener la distancia física
recomendada, el estudio revela que también se están resignificando valores.
Pero no sabrías nada de esto si alguien no hubiera llevado a cabo esta investigación. Lo mismo es cierto para el forecast de
ventas: un cambio en los patrones de gasto puede revelar tendencias de consumo para las que debe prepararte.
4. Gestionar riesgos
Según una encuesta realizada por Statista en 2022, casi el 20% de las empresas considera que los cambios en la
legislación y la regulación son un riesgo para su negocio. Esto incluye guerras comerciales, sanciones económicas,
proteccionismo, entre otras medidas.
En este contexto, el forecast de ventas te ayuda a planificar el futuro y administrar los riesgos que estos cambios pueden
representar para tu organización.
Imagina que empiezas a escuchar rumores o leer noticias de que el gobierno está preparando un plan de austeridad fiscal
para contener la inflación. Al mirar tu forecast de ventas, notas que el volumen de ingresos previsto no cubrirá los gastos
básicos, en caso de que los rumores se hagan realidad. Esta es una advertencia para ahorrar ahora y posponer inversiones
en otras áreas, ¿ves?
5. Evitar crisis financieras
Muchas empresas han sufrido por el COVID-19. De hecho, un estudio sobre el impacto de la pandemia en las Pymes reveló
que el 23% de las compañías perdieron ingresos. Los datos también indican que el 11% de las organizaciones han
tenido que reducir sus presupuestos e incluso detener las operaciones temporalmente.

49
¿Y qué tiene que ver el forecast de ventas con esto? Cuando tienes una estimación de cuánto dinero ganarás en un período
determinado, puedes planificar la creación de un fondo de emergencia. De esa manera, si ocurre una crisis, puedes cumplir
con tus responsabilidades financieras y evitar grandes desastres hasta que las cosas se calmen.

49
 Elementos del Forecast

 Es un producto multifactorial que debe tener en cuenta varios elementos, tanto internos como externos.
 Periodo de análisis: Franja de tiempo para la que se utilizará tu pronóstico. Generalmente el periodo de análisis se basa en
meses, bimestres, semestres o años, pero todo dependerá de tus objetivos.
 Histórico de ventas: dato interno que revela cómo se ha comportado comercialmente tu empresa a lo largo del tiempo. La
mayor parte de los pronósticos de ventas parten de este valor para determinar cuántas operaciones cerrarán en el siguiente
periodo.
 Comportamiento del mercado: Las empresas no se encuentran solas en su nicho, sino que hay otros competidores
comerciales en el sector. Al sumar este dato a tu pronóstico, se puede estimar de mejor manera si habrá cambios en tus
ventas, ya sea porque la competencia ha sacado un producto con más funcionalidades o porque tus competidores hayan
perdido consumidores.
 Hábitos del consumidor: Al final del día, lo que quieres es ofrecer un producto que se venda y, si no conoces las necesidades
del cliente, no podrás concertar operaciones comerciales.
 Oferta comercial: Si bien es cierto que las empresas pueden pronosticar sus ingresos futuros de una forma general, al
realizar un pronóstico de ventas tienes que ser lo más concreto posible. Esto se debe a que tu interés no es saber cuánto
ganarás, sino cuánto vas a vender.

50
Forecast Cualitativo
 Método Delphi : Toma su nombre del famoso oráculo de Delfos y ayuda a conocer con más mayor certeza la
evolución de algún producto o servicio mediante técnicas de prospección. Es excelente para hallar las tendencias en
el mercado y adelantarse a ellas. La idea es detectar las necesidades de los consumidores y a los competidores por
medio de un panel de expertos. Este realiza un cuestionario, analiza los resultados, pasa estos resultados a otro
grupo de especialistas para que contesten las preguntas establecidas y todos lleguen a un consenso.
 Juicio de expertos: Este método es de los más antiguos y está basado en la experiencia e intuición de los
representantes más experimentados de un equipo. Consiste en hacer pronósticos basados en datos anteriores de la
empresa (aunque influenciados por los hechos actuales).
 Opinión del equipo de Ventas: Parecido al método anterior, en este caso tendrás que centrarte exclusivamente en
tu equipo de ventas; al fin y al cabo, es quien vive a diario la situación, el panorama y el calor en el que están los
prospectos y clientes. Cada vendedor o cada equipo de ventas, será responsable de dar estimaciones de los
productos o servicios que se pueden vender en un territorio o contexto específico durante el periodo que se
determine.
 Identificación de series de tiempo: Con este método tu factor clave será el tiempo, es decir, tendrás que definir si tu
pronóstico se hará con base en tendencias de una estación específica, temporalidad o si estás ante una demanda
constante de algún producto o servicio.
 Pruebas de mercado: Consiste en tomar un producto o servicio específico y ponerlo a prueba en un contexto,
tiempo o territorio en particular, impulsar su venta y medir cómo fue el comportamiento de su consumo.

51
Forecast Cuantitativo

 Run rate: También conocida como «tasa de partida», es una forma fácil de calcular las ventas al compararlas con
periodos anteriores. Esta técnica funcionará a la perfección si tu objetivo es pronosticar los ingresos en un lapso
determinado. También es útil cuando hay una meta fija y necesitas saber si tu equipo podrá alcanzarla.
 Suavizamiento exponencial: Es considerado como uno de los métodos más precisos para la elaboración de un
pronóstico de ventas. Una de sus principales ventajas es que funciona con pocos registros pasados. Otro de sus
atributos es que, al ser un método tan sencillo, puede ser usado por pequeñas y grandes empresas, ya que la única
herramienta que necesitan es una hoja de cálculo.
 Tasa de crecimiento medio: Este método se enfoca en analizar los datos de un periodo anterior, lo cual lo hace
bastante flexible, ya que puedes determinar si tomas los de una semana o un mes e incluso los de un año anterior.
 Por ejemplo, en caso de un incremento del 10 % en las ventas en comparación con el mes pasado, de unos 20.000 USD del valor
del producto, el pronóstico de ventas para el próximo mes debería ser: 20.000 x (1 + 10 %) = 22.000 USD.
 Regresión lineal simple: Con este método necesitas agrupar una variable dependiente, en este caso la demanda,
con una variable independiente, que sería el tiempo, expresadas en una ecuación lineal. Así verás tus datos de
ventas de forma gráfica, es decir, más visual, para después trazar una línea que los conecte y a la vez se extienda
hacia el futuro, a fin de desarrollar tu pronóstico de ventas.

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