Caso P Unidad 3

CASO PRACTICO UNIDAD 3
KAREN ANDREA CORTÉS SANABRIA
SUGEY ROJAS
DIRECCIÓN COMERCIAL
2024
Solución al caso práctico
1. De acuerdo con la estrategia y dinámica de Productos Ramo, construye una
estrategia comercial que estructure una previsión de ventas, la cual
contribuya a la sostenibilidad y crecimiento. Al estructurar la estrategia, se
debe tener en cuenta:
• Análisis del Entorno, a nivel interno
• Análisis del Entorno, a nivel externo
• Análisis DOFA
• Definición de al menos 3 objetivos de ventas
• Definición de Estrategia de Ventas
• Definición de al menos 3 tácticas de Ventas
ESTRATEGIA COMERCIAL:
El análisis del entorno a nivel interno es importante en la empresa ramo, ya
que en este análisis se detienen a observar y analizar las áreas importantes
a la hora de competir en el mercado, esto les permitirá identificar las
oportunidades de mejora que tienen estas áreas en la organización, el
objetivo mayor de este análisis es visibilizar las fortalezas y debilidades de la
organización, ayudando así a la toma de decisiones para llegar a una
excelente estrategia comercial.

El análisis del entorno a nivel externo, permite que la empresa Ramo evalué
los cambios a nivel mundial para comprender mejor el entorno que tiene la
empresa en el ámbito que se desarrolle, ya que por lo anterior el comercio
esta en un estado de variabilidad económica, ambiental, tecnológica, legal
entre otras que pueden afectar o mejorar su producción, por esto es
importante que para realizar una estrategia comercial la empresa desarrolle
estos dos análisis mencionados anteriormente con el fin de planear metas,
objetivos que encaminen a la empresa en esta área tan importante, quien
es la que permite realizar las ventas, mercadeo entre otras alternativas
comerciales para su propio crecimiento.
FORTALEZAS DEBILIDADES
✓ Empresa reconocida en el ✓ Los precios en aumento
mercado ✓ Demandas legales
✓ Calidad y buen precio en los ✓ Cambios drásticos en sus
productos productos
✓ Innovación
✓ Canales de distribución
OPORTUNIDADES AMENAZAS
✓ Creación de nuevos ✓ Competidores en el
productos mercado
✓ Expansión de negocio
✓ Generar más empleos ✓ Ofertas más económicas en
✓ Vender sus productos a más la competencia
países en el mundo ✓ Producción baja
✓ Desinterés de los clientes
✓ Poca inversión
✓ Bajas ventas
OBJETIVOS DE VENTAS:
1. Incrementar el tiempo dedicado a las ventas: Este primer objetivo le
permitirá a Ramo que sus vendedores dediquen mas tiempo a las ventas,
es decir que la mayoría de las tareas de los vendedores sean de ventas,
ya que en muchos casos tienen mas tareas administrativas y eso les hace
tener menos tiempo para vender los productos que en si es su tarea mas
importante, por lo anterior la empresa puede reducir los procesos
administrativos para tener más eficacia con las ventas.
2. Club de bienestar para los tenderos: Este segundo objetivo permitirá a
Ramo fidelizar sus clientes potenciales, es decir por acumulación de
puntos por las compras de los productos ramo dar descuentos o premios
por su comportamiento en la compra y venta de los productos, esto
permite que los tenderos se comprometan y motiven con las ventas de
los productos.
3. Innovación en los productos: Este tercer objetivo permitirá que Ramo
realice una innovación de productos, con el fin de tener mas productos
en el mercado y tener una mayor cantidad de productos para el gusto
de los consumidores, esto permitirá tener mas ventas para la
organización.
ESTRATEGIA DE VENTAS:
La estrategia de ventas para la empresa Ramo debe ser reconocer los
objetivos de venta en primera instancia para luego poder cumplir con
ellos como estrategia comercial, por lo anterior es de suma importancia
que anualmente se realice una reunión de planeación con todas las
áreas para verificar estas estrategias y los mecanismos para cumplirlas.
TACTICAS DE VENTAS:
Las tácticas de ventas son herramientas y estrategias que utilizan los
vendedores para realizar una venta de un producto con algún cliente, a
continuación, nombrare algunas de las tácticas que pueden utilizar los
vendedores de Ramo:
• Hablar de los beneficios que brinda la empresa para los
clientes.
• Muestras de los productos para que los clientes prueben
sus alimentos y compren para su distribución
• Mantener una buena comunicación con los clientes y
continuamente
Aplicación del conocimiento.
Desde mi carrera Administración de Empresas es muy importante tener el
conocimiento sobre el área comercial, ya que este permite que desde nuestra
profesión lideremos empresas con los óptimos conocimientos para la toma de
decisiones y opiniones en las organizaciones. La dirección comercial es una de las
áreas más importantes de la empresa, ya que este permite analizar y ejecutar las
estrategias que permiten la venta de los productos o servicios que ofrezca la
organización.
Referencias.
Douglas de Silva 2020 https://www.zendesk.com.mx/blog/estrategia-comercial/
Myriam Quiroa 2020 https://economipedia.com/definiciones/estrategia-
comercial.html

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1. De acuerdo con la estrategia y dinámica de Productos Ramo, construye una

estrategia comercial que estructure una previsión de ventas, la cual

contribuya a la sostenibilidad y crecimiento. Al estructurar la estrategia, se

debe tener en cuenta:

• Análisis del Entorno, a nivel interno

• Análisis del Entorno, a nivel externo

• Definición de al menos 3 objetivos de ventas

• Definición de Estrategia de Ventas

• Definición de al menos 3 tácticas de Ventas

El análisis del entorno a nivel interno es importante en la empresa ramo, ya

que en este análisis se detienen a observar y analizar las áreas importantes

a la hora de competir en el mercado, esto les permitirá identificar las

oportunidades de mejora que tienen estas áreas en la organización, el

objetivo mayor de este análisis es visibilizar las fortalezas y debilidades de la

organización, ayudando así a la toma de decisiones para llegar a una

excelente estrategia comercial.

empresa en el ámbito que se desarrolle, ya que por lo anterior el comercio

esta en un estado de variabilidad económica, ambiental, tecnológica, legal

entre otras que pueden afectar o mejorar su producción, por esto es

importante que para realizar una estrategia comercial la empresa desarrolle

estos dos análisis mencionados anteriormente con el fin de planear metas,

objetivos que encaminen a la empresa en esta área tan importante, quien

es la que permite realizar las ventas, mercadeo entre otras alternativas

comerciales para su propio crecimiento.

✓ Empresa reconocida en el ✓ Los precios en aumento

mercado ✓ Demandas legales

✓ Calidad y buen precio en los ✓ Cambios drásticos en sus

✓ Creación de nuevos ✓ Competidores en el

✓ Vender sus productos a más la competencia

países en el mundo ✓ Producción baja

✓ Desinterés de los clientes

1. Incrementar el tiempo dedicado a las ventas: Este primer objetivo le

es decir que la mayoría de las tareas de los vendedores sean de ventas,

importante, por lo anterior la empresa puede reducir los procesos

administrativos para tener más eficacia con las ventas.

2. Club de bienestar para los tenderos: Este segundo objetivo permitirá a

Ramo fidelizar sus clientes potenciales, es decir por acumulación de

por su comportamiento en la compra y venta de los productos, esto

permite que los tenderos se comprometan y motiven con las ventas de

realice una innovación de productos, con el fin de tener mas productos

en el mercado y tener una mayor cantidad de productos para el gusto

de los consumidores, esto permitirá tener mas ventas para la

La estrategia de ventas para la empresa Ramo debe ser reconocer los

objetivos de venta en primera instancia para luego poder cumplir con

ellos como estrategia comercial, por lo anterior es de suma importancia

que anualmente se realice una reunión de planeación con todas las

áreas para verificar estas estrategias y los mecanismos para cumplirlas.

Las tácticas de ventas son herramientas y estrategias que utilizan los

vendedores para realizar una venta de un producto con algún cliente, a

continuación, nombrare algunas de las tácticas que pueden utilizar los

• Hablar de los beneficios que brinda la empresa para los

• Muestras de los productos para que los clientes prueben

sus alimentos y compren para su distribución

• Mantener una buena comunicación con los clientes y

Desde mi carrera Administración de Empresas es muy importante tener el

profesión lideremos empresas con los óptimos conocimientos para la toma de

decisiones y opiniones en las organizaciones. La dirección comercial es una de las