EVALUACIÓN

Estrategias de negociación y
manejo de conflictos.
Semana 6

Tamara Huerta Carrasco

12 de Febrero de 2024.

Programa continuidad ingeniería

en Recursos Humanos.
 EVALUACIÓN

DESARROLLO:
En esta plantilla debes desarrollar el control o tarea de la semana. Es importante que, antes de
comenzar, leas con atención las instrucciones y los requerimientos de la actividad evaluativa. No
olvides incluir referencias bibliográficas según el formato APA.
Nombre: La negociación estratégica.

2. Desarrollo de la actividad

Posterior a una reñida votación, Javier Pereira es elegido como el nuevo presidente del sindicato
de una importante empresa de retail, con más de 10.000 colaboradores en todo el país. Una de sus
principales promesas de campaña es la mejora del bono por productividad, y un incremento del 7%
en la remuneración base de los colaboradores sindicalizados. La alta gerencia de la empresa
reconoce el exitoso proceso eleccionario del sindicato y junto con felicitarlos invita a la directiva
ganadora a un desayuno de camaradería. Javier, aprovecha dicha instancia para mencionar los
temas del bono y las remuneraciones base a los gerentes que se encontraban allí. Pereira tiene
claro que será una negociación compleja, pero espera que avance de buena forma dado que
conoce que es mejor anticiparse a ciertos procesos para lograr los objetivos de los colaboradores
de la empresa. Sabe que previo a la negociación debe haber una preparación de esta, pero además
debe prepararse él como negociador, para poder dirigir el proceso, situación que por lo demás en
nueva para él. Y, finalmente, sabe que, para lograr sus objetivos debe ser capaz de replantearse las
posibles vías de solución para llegar con ideas innovadoras.
A continuación, responde lo siguiente:
1. ¿Qué elementos estratégicos de la negociación reconoces en Javier y cuáles debiera
reforzar para obtener óptimos resultados en el abordaje de la negociación?
Javier Pereira muestra varios elementos estratégicos de negociación en su enfoque:

Elementos estratégicos que reconozco en Javier:

Anticipación y preparación: Javier reconoce la importancia de anticiparse a los procesos de

negociación y prepararse adecuadamente. Este es un paso crucial para entender los temas en
juego, las posibles objeciones y las áreas de compromiso.

Identificación de objetivos claros: Javier tiene objetivos específicos en mente, como mejorar el
bono por productividad y aumentar la remuneración base de los colaboradores sindicalizados.
Estos objetivos son fundamentales para guiar la negociación y mantener el enfoque en lo que
realmente importa.

2
 EVALUACIÓN

Reconocimiento de la complejidad: Javier es consciente de que la negociación será compleja, lo

que sugiere que entiende la naturaleza multifacética de las relaciones laborales y las posibles
tensiones entre las partes involucradas.

Apertura a replantear soluciones: Javier comprende la importancia de ser flexible y abierto a

considerar diferentes vías de solución. Esta flexibilidad puede ser crucial para encontrar
compromisos y llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos.

Elementos que debiera reforzar para obtener óptimos resultados:

Desarrollo de habilidades de liderazgo en la negociación: Como líder del sindicato, Javier debe
fortalecer sus habilidades de liderazgo en el contexto de la negociación. Esto implica no solo dirigir
el proceso de manera efectiva, sino también inspirar confianza y mantener la cohesión dentro del
sindicato.

Dominio de técnicas de negociación: Javier podría beneficiarse de un mayor dominio de técnicas de

negociación específicas, como la negociación basada en principios o la búsqueda de opciones
mutuamente beneficiosas. Estas técnicas pueden ayudarlo a gestionar conflictos y encontrar
soluciones creativas durante la negociación.

Desarrollo de habilidades de comunicación: Mejorar sus habilidades de comunicación, tanto verbal

como no verbal, puede permitir que Javier transmita sus mensajes de manera más efectiva y
establezca una conexión más sólida con los representantes de la alta gerencia.

Manejo de emociones: Las negociaciones pueden ser emocionalmente intensas, y Javier debe estar
preparado para manejar sus propias emociones y las de los demás de manera constructiva. Esto
puede implicar practicar la paciencia, mantener la calma bajo presión y cultivar la empatía hacia las
preocupaciones y perspectivas de las partes involucradas.

Al reforzar estos elementos estratégicos, Javier estará mejor posicionado para obtener resultados
óptimos en el abordaje de la negociación y para avanzar hacia los objetivos del sindicato de
manera efectiva.

2. ¿Qué aspectos técnicos y adaptativos están presentes en esta situación y cuáles pueden ser
más favorable en esta negociación?
En la situación descrita, hay aspectos técnicos y adaptativos presentes que pueden influir en la
negociación:

3
 EVALUACIÓN

Aspectos técnicos:

Datos financieros y de productividad: La discusión sobre el bono por productividad y el aumento de

la remuneración base implica aspectos técnicos relacionados con los datos financieros de la
empresa y los índices de productividad de los empleados. Estos datos son fundamentales para
respaldar las propuestas y argumentos durante la negociación.

Políticas laborales y legales: Es importante tener en cuenta las políticas laborales y las leyes
laborales vigentes que regulan las condiciones de empleo y las negociaciones sindicales. El
conocimiento de estos aspectos técnicos puede ayudar a garantizar que las propuestas y acuerdos
sean conformes a la legislación laboral y a las políticas internas de la empresa.

Análisis de costos y beneficios: Se debe realizar un análisis detallado de los costos y beneficios
asociados con las propuestas de aumento de bonos y remuneraciones base. Esto implica evaluar el
impacto financiero en la empresa y cómo afectaría la rentabilidad y la viabilidad a largo plazo.

Aspectos adaptativos:

Relaciones interpersonales: Las relaciones interpersonales entre Javier Pereira, la directiva del
sindicato y la alta gerencia de la empresa desempeñan un papel crucial en la negociación. La
capacidad de establecer relaciones constructivas y de confianza puede facilitar la comunicación y el
proceso de toma de decisiones.

Flexibilidad y adaptabilidad: La negociación sindical requiere flexibilidad y adaptabilidad para

responder a las necesidades cambiantes de las partes involucradas y para ajustar las estrategias y
propuestas según las circunstancias.

Gestión del conflicto: Es probable que surjan conflictos durante la negociación debido a las
diferencias de opinión y objetivos entre el sindicato y la empresa. La habilidad para gestionar el
conflicto de manera constructiva y buscar soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes
es esencial para el éxito de la negociación.

Aspectos más favorables en la negociación:

Una buena relación inicial entre el sindicato y la alta gerencia puede crear un ambiente propicio
para la negociación.

4
 EVALUACIÓN

La disposición de ambas partes a dialogar y buscar soluciones mutuamente beneficiosas puede

facilitar el proceso de negociación.
El enfoque proactivo de Javier Pereira y su reconocimiento de la complejidad de la negociación son
aspectos favorables que pueden contribuir a un resultado positivo.
La presencia de datos y argumentos sólidos respaldando las propuestas del sindicato puede
fortalecer su posición durante la negociación.

3. Desarrolla brevemente los elementos estratégicos de toda negociación y sugiere cómo

podría optimizarse la negociación por medio de la aplicación de aspectos técnicos y
adaptativos. Nombra algunas técnicas y el proceso de negociación desde lo adaptativo.
Los elementos estratégicos de toda negociación incluyen:

Establecimiento de objetivos claros: Definir claramente los objetivos que se desean alcanzar
durante la negociación es fundamental para mantener el enfoque y la dirección adecuados.

Preparación exhaustiva: La preparación previa a la negociación implica recopilar información

relevante, identificar posibles áreas de acuerdo y anticipar posibles objeciones o desafíos.

Comunicación efectiva: La comunicación clara y transparente entre las partes involucradas es

esencial para comprender las necesidades, intereses y preocupaciones de cada una y facilitar la
búsqueda de soluciones mutuamente satisfactorias.

Flexibilidad y creatividad: Ser flexible y estar dispuesto a explorar diferentes opciones y soluciones
creativas es crucial para superar obstáculos y encontrar compromisos que beneficien a ambas
partes.

Para optimizar la negociación, se pueden aplicar aspectos técnicos y adaptativos de la siguiente

manera:

Aspectos técnicos:

Utilización de datos y análisis: Presentar datos concretos y análisis sólidos sobre costos, beneficios,
rendimiento financiero y productividad puede respaldar las propuestas y argumentos durante la
negociación.

5
 EVALUACIÓN

Conocimiento de regulaciones y políticas: Estar al tanto de las leyes laborales, regulaciones

gubernamentales y políticas internas de la empresa puede ayudar a garantizar que las propuestas y
acuerdos sean conformes y legalmente válidos.

Aspectos adaptativos:

Desarrollo de relaciones interpersonales: Construir relaciones de confianza y respeto entre las

partes involucradas puede facilitar la comunicación abierta y la colaboración durante la
negociación.

Gestión efectiva del conflicto: Adoptar enfoques constructivos para gestionar el conflicto, como la
escucha activa, la empatía y la búsqueda de soluciones ganar-ganar, puede ayudar a resolver
disputas de manera efectiva y mantener un ambiente positivo en la negociación.

Flexibilidad y adaptabilidad: Ser flexible y estar dispuesto a ajustar las estrategias y propuestas
según evolucione la negociación y surjan nuevas consideraciones o información.

Algunas técnicas específicas que se pueden aplicar durante el proceso de negociación desde una
perspectiva adaptativa incluyen:

Escucha activa: Prestar atención a las preocupaciones y perspectivas de las otras partes
involucradas y demostrar comprensión a través de la escucha activa.

Preguntas abiertas: Hacer preguntas abiertas para fomentar la reflexión y el diálogo, y para
explorar a fondo las necesidades y deseos de todas las partes.

Generación de opciones: Invitar a todas las partes a contribuir con ideas y soluciones creativas para
abordar los problemas y encontrar áreas de acuerdo.

Construcción de consenso: Trabajar hacia la construcción de consenso mediante la identificación

de intereses comunes y la búsqueda de soluciones que satisfagan a todas las partes involucradas.

Negociación basada en principios: Adoptar un enfoque de negociación basado en principios, donde

se buscan soluciones que respeten los intereses y valores de todas las partes, puede promover
relaciones duraderas y mutuamente beneficiosas.

6
 EVALUACIÓN

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

texto de lectura de IACC:

IACC. (2021). La negociación estratégica, Semana 6