Los Cuatro Principales Estilos de Negociación

LOS CUATRO
PRINCIPALES
ESTILOS DE
NEGOCIACIÓN
OBJETIVOS
• Contestar cuestionario para descubrir sus estilos
de negociacion.
• Revisar los cuatro principales estilos de
negociación
• Conocer la manera en la que ciertos aspectos de
su personalidad afectan las tendencias hacia uno
o más de ellos.
3
ESTILOS
EVASIÓN CONTENCIOSO/ ADAPTATIVO/ COOPERATIVO/

COMPETITIVO CEDER COLABORATIVO
4
1. EVASIÓN (LETRA A)
La evasión es retirarse o retractarse. Es no

engancharse.
Puede ignorar la existencia de un conflicto por
completo. Sin embargo, la evasión puede ser total o
parcial. Es decir, uno puede intentar negociar, pero
sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una
resolución.
5
Una deficiencia importante de la evasión es que

provoca la pérdida de oportunidades y beneficios. Si
no hay compromiso no hay resolución. Por medio de la
evasión, se evita obtener lo que se desea. Este
enfoque no torna en cuenta la búsqueda de un fin
común y del intercambio mutuo benéfico.
6
El comportamiento que ejemplifica este estilo incluye

hacer rabietas, hacer comentarios sarcásticos,
esconder sus verdaderos sentimientos o abstenerse de
hablar sobre un asunto.
Si su actitud general hacia el conflicto es negativa,
puede ser propenso al estilo evasivo en la negociación.
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ESTILOS

CONTENCIOSO/COMPETITIVO 8
(LETRA C)
El estilo negociador contencioso o competitivo

representa un enfoque de ganar /perder. Junto con
este estilo viene la dificultad para abstenerse de
involucrarse en cualquier oportunidad de conflicto.
El estilo competitivo puede mostrarse desde el nivel
contencioso o discutidor a extremadamente agresivo.
(LETRA C)
Un déficit fundamental del enfoque competitivo es

que una de las partes pierde. ¡Puede ser usted!
Es más, concentrarse en ganar o en tener la razón
contribuye a perder información y posibilidades que,
de hecho, serian benéficas para sí mismo.
(LETRA C)
La conducta que la ejemplifica es: hacer comentarios

sin importar los sentimientos del otro, siempre tener
una réplica, rehusarse a retractarse, discutir las
diferencias delante otras personas, menospreciar al
otro, utilizar lenguaje acusatorio y tácticas represivas,
no tener consideración por otros intereses u objetivos,
y la manipulación.
(LETRA C)
Un déficit fundamental del enfoque competitivo es

que una de las partes pierde. ¡Puede ser usted!
Es más, concentrarse en ganar o en tener la razón
contribuye a perder información y posibilidades que,
de hecho, serian benéficas para sí mismo.
12
ESTILOS

3. ADAPTATIVO/CEDER 13
(LETRA AC)
El estilo negociador adaptativo o de ceder, es dar

parte de lo que uno desea ante la petición del otro. Es
un enfoque moderado que se centra en cubrir las
necesidades de otros sin renunciar por completo a las
propias necesidades.
(LETRA AC)
Puede relacionarse con la evasión; es decir, dar sin

considerar otras opciones más creativas es eludir
hacer más negociaciones. Compromiso es ceder.
Es diferente a colaborar. Está bien preparar una
postura comprometida, dado que esto es mejor que
sus alternativas no negociadas.
(LETRA AC)
Dos aspectos de la personalidad son la necesidad de

afiliación y un centro de control externo. Quienes
tienen una elevada necesidad de afiliación son más
propensos a satisfacer las necesidades de otros.
Desean complacer y creen de que uno no puede
hacerlo mejor de otra forma.
16
ESTILOS

4. COOPERATIVO/COLABORATIVO 17
(LETRA CC)
La diferencia entre el compromiso y la negociación

cooperativa o colaborativa es que en el primero se
cede algo en tanto que en la cooperación se intenta
encontrar una forma en la que tanto la otra persona
como usted obtengan lo que desean.
(LETRA CC)
Este tipo de negociación es consistente con el enfoque

ganar/ganar, es ver la posibilidad de una tercera
alternativa que beneficie a ambas partes.
Este estilo implica colaborar creativamente para
cumplir con los objetivos mutuos.
(LETRA CC)
Las conductas clave que ejemplifican este enfoque son

escuchar y expresar sus sentimientos y deseos.
Un centro de control interno y una estabilidad
emocional son características de la personalidad que
se ajusta bien a encontrar una solución y considerar
las opiniones de otros.
OBJETIVOS
• Contestar cuestionario para descubrir sus estilos
de negociacion.
• Revisar los cuatro principales estilos de
negociación
• Conocer la manera en la que ciertos aspectos de
su personalidad afectan las tendencias hacia uno
o más de ellos.

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LOS CUATRO

EVASIÓN CONTENCIOSO/ ADAPTATIVO/ COOPERATIVO/

La evasión es retirarse o retractarse. Es no

Una deficiencia importante de la evasión es que

El comportamiento que ejemplifica este estilo incluye

EVASIÓN CONTENCIOSO/ ADAPTATIVO/ COOPERATIVO/

El estilo negociador contencioso o competitivo

Un déficit fundamental del enfoque competitivo es

La conducta que la ejemplifica es: hacer comentarios

Un déficit fundamental del enfoque competitivo es

EVASIÓN CONTENCIOSO/ ADAPTATIVO/ COOPERATIVO/

El estilo negociador adaptativo o de ceder, es dar

Puede relacionarse con la evasión; es decir, dar sin

Dos aspectos de la personalidad son la necesidad de

EVASIÓN CONTENCIOSO/ ADAPTATIVO/ COOPERATIVO/

La diferencia entre el compromiso y la negociación

Este tipo de negociación es consistente con el enfoque

Las conductas clave que ejemplifican este enfoque son

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