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    Caso Citrus Export

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    Susan Tarqui
    Este resumen describe una negociación entre Citrus Export, una empresa exportadora de cítricos, y varias empresas constructoras para construir un frigorífico propio. La negociación es de tipo colaborativo para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. El objetivo principal es disminuir los costos de la empresa mediante la construcción de un frigorífico en un plazo de 10 meses por menos de $20,000 dólares. Citrus Export aplica tácticas de desarrollo para lograr un acuerdo sin afectar la relación con

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    Este resumen describe una negociación entre Citrus Export, una empresa exportadora de cítricos, y varias empresas constructoras para construir un frigorífico propio. La negociación es de tipo colaborativo para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. El objetivo principal es disminuir los costos de la empresa mediante la construcción de un frigorífico en un plazo de 10 meses por menos de $20,000 dólares. Citrus Export aplica tácticas de desarrollo para lograr un acuerdo sin afectar la relación con

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    Caso Citrus Export

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    CASO: CITRUS EXPORT

    INTEGRANTES:

    EDWIN AMILCAR MAMANI


    DENNIS DURAN MAMANI
    ELMER SALAS ANCO
    DANITZA PERES
    SUSAN CHAMBI TARQUI
    JOSGABRIEL SANGA COARITE

    PREGUNTAS:
    1. QUE TIPO DE NEGOCIACION ES Y POR QUE?
    En este caso el tipo de negociacin es colaborativa ya que se utiliz la
    estrategia de ganar-ganar tratando de llegar a un acuerdo
    mutuamente beneficioso donde se defienden los intereses propios
    pero tambin se tienen en cuenta los del oponente donde no se
    percibe a la otra parte como un contrincante sino como un
    colaborador donde se pretende generar un clima de confianza
    (relaciones personales) y obtener un acuerdo suficientemente bueno.
    2. PARA CUMPLIR LA FASE DE PLANIFICACION, ELABORE UN
    ANALISIS FODA DE CITRUS EXPORT?
    FORTALEZAS:
    En el mercado tiene un 90% de participacin en la produccin de
    ctricos para la exportacin de su pas
    Cuenta con experiencia de trabajo de su pas
    Prestigio en territorio nacional e internacional
    Cuenta con un socio que financia la compra del producto
    Dispone de un terreno con suficiente capacidad para sus objetivos
    de almacenamiento.
    OPORTUNIDADES

    Contrato y vasta experiencia en la construccin d frigorficos


    Pocas ofertas atractivas dentro de este mercado (pocos
    competidores)
    Arrendatario interesado en el terreno lo cual permite cubrir gran
    parte de sus costos.

    DEBILIDADES:

    No cuentan con un frigorfico propio, por lo que sus costos son


    elevados.
    No tienen financiamiento propio para la inversin del proyecto.
    Cuentas con un tiempo reducido para la construccin del frigorfico
    (esto debido por el periodo de cosecha)

    No poda enfocarse en el proyecto de la construccin de frigorfico


    porque no poda estar al tanto de todo lo que ocurra y a la misma
    vez estar pendiente de la produccin de ctricos.

    AMENAZAS:

    El pas estableci una norma de poltica de crdito, pautas para la


    gestin de crdito donde las inversiones con recuperacin lenta se
    deban realizar con financiamiento externo.
    Las empresas nacionales de experiencia no contaban con la
    tecnologa ni los recursos financieros necesarios, por lo que deban
    recurrir a otras empresas.

    3. CUAL ES LA NECESIDAD QUE LLEVO A ESTA NEGOCIACION?


    La principal necesidad que llevo a la empresa es hacer esta
    negociacin fue disminuir los costos de su empresa y para eso
    construir un frigorfico que fuera un activo propio para la empresa.
    4. CUAL ES EL OBJETO O INSTRUMENTO A TRAVES DEL CUAL LOS
    NEGOCIADORS TRATAN DE RESOLVER ESA NECESIDAD?
    Mediante cotizacin con empresas con participacin nacional y
    extranjera, se trata de encontrar a la empresa que cumpla con los
    requerimientos de la empresa y a travs de la firma de un contrato se
    pretende completar y formalizar la negociacin, cerrar el trato e
    iniciar el proyecto de la construccin del Frigorfico.
    5. CUALES SON LOS OBJETIVOS QUE SE PROPONEN ALCANZAR
    CON LA NEGOCIACION?
    OBJETIVO: Construir el frigorfico dentro de un periodo de 10 meses
    para poder asegurar el almacenamiento de ese ao y para
    que
    as no interviniera con el proceso de produccin.
    6. CUAL CONSIDERAS QUE ES EL MAAN (mejor alternativa de
    acuerdo negociado) EN ESTA NEGOCIACIN?
    MAAN: Para la empresa la mejor alternativa es construir el frigorfico
    en un plazo de 1 meses, que no supere los 20 mil dlares y que la
    empresa a cargo tuviera experiencia en el rubro.
    7. QU TACTICAS APLICO CITRUS EXPORT?
    En este caso podra utilizarse la tctica de desarrollo, ya que se
    quiere lograr un acuerdo, sin provocar un ataque a la otra parte. Esta
    tctica evita afectar la relacin de ambas partes, y por lo mismo, la
    empresa tomo la decisin de presentar su propuesta y facilitar toda la
    informacin necesaria para cumplir el objetivo (construir un frigorfico
    por 12 mil dlares y que este se construya dentro de 10 meses).
    Adems cuando la empresa se dio cuenta que la negociacin estaba

    en juego por la parte extranjera, propuso otras medidas para que


    ambas partes quedaran conformes y de acuerdo con la propuesta.

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