A. Identificación Del Concepto de Marketing y Ventas: El Departamento de Telemarketing

A.
Identificación del concepto de marketing y ventas

El departamento de telemarketing: El telemarketing es una técnica de comunicación en la que se utiliza
como herramienta principal el teléfono.
Su objetivo final es la venta compuesta por distintas actividades conexas que se consideran también parte
del proceso. Cada vez que el cliente se relaciona con nuestra empresa, se abre una oportunidad para
nosotros de mejorar la relación que tenemos con él y así garantizar una venta futura.
El telemarketing se caracteriza porque es la propia empresa quien se pone en contacto con el cliente para
ofrecerle un producto.
El telemarketing cuenta con una ventaja principal: tiene un bajo coste en comparación con otras técnicas.
Sin embargo, la inmediatez del contacto directo con los clientes ofrece una enorme cantidad de ventajas
adicionales que permiten obtener resultados tangibles y que se pueden medir a corto plazo.
Ventajas:
1. Hay comunicación directa con el cliente.

2. Existen resultados exactos y con medición en tiempo real.
3. Se puede personalizar el servicio.
4. Podemos saber lo que opinan los clientes con inmediatez.
5. Es muy eficiente.
6. Hay acceso a una gran cantidad de información.
7. Con las herramientas actuales se pueden realizar desde cualquier lugar.
Campaña de telemarketing: Llegar a los clientes muchas veces termina siendo complicado y
problemático para nuestra empresa, una acción para encarar estos problemas puede ser una campaña de
telemarketing, pues este ultimo es uno de los canales de ventas más usados y efectivos para conseguir
nuevos clientes.
Existen algunas técnicas las cuales ayudaran con la creación de una campaña de telemarketing:
1. Establecer un objetivo: Es necesario establecer cuáles son los objetivos que se quieren
alcanzar. Se responde a la pregunta “¿Qué es lo que quiero conseguir con la campaña,
conseguir nuevos clientes o fidelizar a los nuestros?”
2. Determinar a quién va dirigida la campaña: Una vez sepamos lo que queremos conseguir,
debemos centrarnos en llegar hasta el público que sea más potencial a convertirse en clientes.
3. Conseguir una base de datos adecuada: Un vez definido el qué y el quién debemos qué medio
vamos a utilizar para la campaña.
4. Formar a los agentes: Es importante que nuestros empleados sepan que es lo que se está
vendiendo para que constantemente estén aclarando dudas y, sobre todo, den una cara e
imagen positiva al cliente. El telemarketing necesita buena formación y experiencia.
5. Contar con las herramientas adecuadas: Tenemos que buscar las herramientas, como un
software, las centralitas virtuales, un software de call center, etc.
6. Analizar la campaña: Una vez ya llevada a cabo la campaña tenemos que observar que es lo
que está funcionando y que es lo que se tiene que cambiar o mejorar.
El software de telemarketing será lo que te permita llevar a cabo tu campaña. De esta forma, en una sola
llamada, saliente o entrante, tendrás la oportunidad de gestionar diversas tareas.
Las ventas: Hacer una venta es hacer un negocio. Las ventas ocurren tanto en empresas, que deben vender
sus productos o servicios, como entre personas, cuando por ejemplo venden un artículo usado en los
clasificados.
La venta es fundamental para el crecimiento de una empresa. Sin la venta, no hay facturación y,
consecuentemente, no hay crecimiento.
B. Aplicación del telemarketing

La emisión de llamadas: Gracias a las ventajas que ofrece el telemarketing y también la venta online,
contactar con los destinatarios de una acción de telemarketing es muchísimo más fácil que en cualquier otro
método. Su objetivo puede ser la televenta, concertación de entrevistas, prospección, depuración de base
de datos, etc.
Mediante las llamadas los clientes pueden llegar desde a pedir un bien, producto o un servicio, hasta llegar a
dar sugerencias, recomendaciones y quejas en contra del sistema impuesto por la empresa al cliente dentro
de la venta online y por telemarketing.
Estructura de llamadas: Ya habíamos hablado de que la campaña de marketing y la venta online necesitan
de un servicio de call center para poder contactarse de una forma más directa con el cliente.
Un call center se define como el espacio donde las empresas pueden realizar y recibir llamadas telefónicas
de sus clientes, también se gestionan datos y contactos, e incluso se pueden ofrecer una variedad de
servicios como soporte en vivo, interacción con redes sociales, mensajería, etc.
Una vez ya entendido esto hay que seguir estos pasos a la hora de llamar o recibir una llamada.
La concertación de entrevistas: La concertación de entrevistas comerciales es un proceso en sí mismo el
cual requiere de planificación, tiempo , dedicación y práctica. No se trata solamente de ponerse a llamar sin
ningún sentido, ni de hablar con cualquier persona, durante la concertación de entrevistas debemos
contactar con el interlocutor válido, el cual posea capacidad de decisión y compra, para no malgastar
nuestro tiempo en entrevistas que no conduzcan a nuestro objetivo.
Las agendas de los vendedores de cualquier empresa, tamaño y sector han de estar siempre llenas de
entrevistas de ventas agendadas que permitan desarrollar la siguiente de las etapas del proceso de ventas:
la detección de necesidades. Sin entrevistas de ventas, no hay resultados, por tanto, la concertación de
entrevistas con prospectos o potenciales clientes es de vital importancia a la hora de conseguir nuestros
objetivos de ventas.
A la hora de la concertación de entrevistas por teléfono, existen tres elementos fundamentales para
conseguir nuestro objetivo.
1- La base de datos de prospectos y/o clientes potenciales.
2- El argumentario o guion de llamada.
3- La llamada telefónica.
Ventas por telemarketing: Las ventas por telemarketing, por tanto, venta por teléfono; pero no todas las
ventas que se realizan por teléfono son telemarketing. Desde que existe el teléfono (hace ya bastante más
de un siglo) los profesionales de la venta lo han utilizado como herramienta para su trabajo, herramienta
muy eficaz para contactar con sus clientes.
En el caso del telemarketing hablamos de que el posible comprador recibe una (o varias) llamadas de un
operador especializado en telemarketing para la venta de un determinado tipo de producto, pero no se
limita a esta venta sino que va más allá, puede obtener información de las necesidades o deseos del cliente
para, tras un seguimiento, continuar la venta o derivarlo a otro operador.
Es un sistema de venta directa, que si se utiliza más profusamente en nuestros días es porque resulta más
eficaz y económico que otros como la publicidad (en televisión, radio, periódicos, carteles publicitarios) e
incluso que las ventas por internet mediante anuncios, ventanas emergentes o posicionamiento (natural o
de pago) en los buscadores.
Guillermo Rubalcava Rodríguez 506

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Identificación del concepto de marketing y ventas

1. Hay comunicación directa con el cliente.

B. Aplicación del telemarketing

1- La base de datos de prospectos y/o clientes potenciales.

2- El argumentario o guion de llamada.

Guillermo Rubalcava Rodríguez 506

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