La venta como ciencia

Neuroventas y Hábitos saludables

Clase II

LIC. ARIEL SANTAOLAYA

El marketing 1.0 se centró en el producto/servicio - medios
de comunicación tradicionales -ventaja diferencial de este
bien tangible o intangible.
El marketing 2.0 se enfocó en el consumidor. El
mercadólogo estudiaba las necesidades del target para crear
deseos. La persuasión.
El marketing 3.0 se centralizó en los valores del consumidor.
El valor económico pasó a segundo plano y se enfocó en las
luchas ecológicas - Deforestación, negligencia ambiental y
extinción de los animales - Construir un mundo mejor.
El marketing 4.0, nace por el compromiso social - Impulsa a
las marcas en contribuir al desarrollo de la sociedad donde
influye - “marcas con causas”, protegiendo ideales de los
consumidores, en aspectos políticos, ecológicos, sociales y
de salud. Humanizar las marcas.
El marketing 5.0, la inteligencia artificial es la herramienta
esencial para construir las estrategias y campañas
publicitarias - Se apega al lado emocional - Vincular con los
clientes en sus subconscientes y despertar sus sentimientos.
El Servicio Digital del Cliente está generando experiencias hiper
personales en los usuarios

■ Humanización de las marcas.

■ En el servicio digital al cliente, los correos electrónicos,
los boletines informativos personalizados y las
recomendaciones de productos, que se formulan a partir
de las compras anteriores del consumidor, son un
recurso increíblemente poderoso a la hora de generar
esa personalización.
■ En otras palabras, a los clientes les encanta que le
personalicen los servicios porque están obteniendo lo
que quieren sin tener ni que pedirlo. Desde hace tiempo
lo hacen empresas como Amazon o Netflix.

4
Los motivos emocionales que nos incitan a comprar

Nos gusta pensar de nosotros mismos que somos racionales y que a la

hora de comprar tomamos decisiones basadas en el cálculo y análisis de
los costes y beneficios, pero la realidad es otra, ya que nuestras
decisiones están fuertemente influenciadas por nuestras emociones y
estados de ánimos, por lo que vender se convierte en un autentico reto.
Se ha comprobado que es más eficiente llegar al corazón del consumidor
que a su raciocinio para hacerlo comprar.
Para poder afrontar este reto el primer paso es conocer los principales
motivos emocionales que influyen en el proceso de compra para
después ver cómo al apelarlos se desencadena en el consumidor la
acción deseada.
Principales motivos emocionales:

• Confianza: Una emoción fundamental que subyace en el éxito de cualquier negocio. Esta
confianza se consigue con honestidad y no prometiendo nada de lo que la empresa no pueda
cumplir.
• Deseo de Poder y Control: La gente quiere saber que está tomando decisiones desde una posición
de poder y que tienen el control de la situación. Bajo estas circunstancias aumentan las
posibilidades de que el cliente va a quedar satisfecho con su elección.
• Confusión: A la hora de comprar el cliente no siempre sabe lo qué quiere ni cómo cubrir su
auténtica necesidad, por lo que se trata de ofrecerle el producto o servicio que soluciona la
confusión que tiene. Consiste en decirles que le tienes y ofreces lo que él está realmente
buscando y necesitando.
• Entusiasmo: La sensación de adrenalina es una poderosa herramienta de marketing. El
entusiasmo es una emoción que se desencadena por un evento o recompensa que se espera que
se materialice en el futuro inmediato. Por lo que hay que conseguir que el cliente se sienta como
si estuviera a un paso de lograr algo grande para él en su vida.
 MOTIVOS EMOCIONALES

• La envidia: ¿por qué un vendedor apela

intencionalmente a una emoción que es, negativa?
porque la envidia es la idea de que uno se merece
algo mejor de lo que tiene actualmente.

• Esperanza: La esperanza da lugar al optimismo del

consumidor, lo que supone una fuerza motivadora de
compra. Para ello primero hay que asegurarse de que
se sabe lo que el mercado objetivo espera. El
siguiente paso es planear la oferta para ayudar al
consumidor satisfacer esa esperanza.

• Diversión: Innumerables investigaciones afirman que

el acto físico de reírse e incluso simplemente sonreír
puede reducir el estrés y generar una mentalidad
feliz. Por lo que hay que conseguir que el cliente esté
de buen humor y satisfecho.
 MOTIVOS EMOCIONALES

• Descubrimiento: Hacer sentir al consumidor que se considera descubridor, ya que una de las
principales fuentes de motivación de las personas es el seguir descubriendo y buscando cosas,
situaciones, vivencias, etc. De los siete instintos básicos en el cerebro humano (ira, miedo, pánico-
dolor, cuidado maternal, placer / lujuria, juego y búsqueda), la búsqueda por descubrir es la más
importante.

• Pertenencia: Nos gusta pertenecer a grupos de interés, lo cual nos puede dar status, por lo que hay
que conseguir en el consumidor que su sentido de pertenecía quede cubierto, por ejemplo, a través
de pertenecía a clubes exclusivos, tarjetas de fidelización, asociaciones.

• Valores Familiares: para aquellos consumidores que buscan elementos integradores de su armonía
familiar y consiste en apelar al estereotipo de una familia feliz (papá, mamá, hijo, hija, y a veces un
perro).

IDEA CLAVE
Las emociones de los consumidores tienen un impacto significativo en su comportamiento, y las
decisiones de compra se basan en algunos de estos estados emocionales, por lo que es fundamental que
en cualquier estrategia de marketing y ventas se tenga en cuenta.
DEL MARKETING AL NEUROMARKETING

El marketing ayuda a conocer el mercado y a los

consumidores.
Así, se consigue atraer, captar, retener y fidelizar a los clientes
finales a través de la satisfacción de sus deseos y
necesidades.
Las técnicas de marketing son variadas e intentan llegar al
consumidor conectando con sus sentimientos y emociones
transmitiendo valores que les aporten sensaciones positivas.
Esto se obtiene, siguiendo la tendencia que abrió el
marketing emocional, a través del neuromarketing y que
desarrollamos a continuación. Pero ¿qué es y cómo funciona?
 NEUROMARKETING

El Neuromarketing es la aplicación de las

técnicas de la neurociencia al marketing. Su
objetivo es conocer y comprender los niveles de
atención que muestran las personas a diferentes
estímulos.
De esta manera se trata de explicar el
comportamiento de las personas desde la base
de su actividad neuronal.
El cerebro racional, que es la mente lógica, también llamado
neocórtex, que representa la parte consciente de nuestra
mente. Este es el único de los tres cerebros que habla, por lo
tanto, es el que racionaliza en palabras. Este cerebro es el
que dice “comenzamos la dieta la semana que viene”.

El cerebro límbico, es el cerebro emocional, también

llamado subconsciente. La neurociencia explica que todo lo
que compramos lo hacemos para reducir un miedo o para
obtener placer, así que este es el cerebro que nos impulsa a
comer o beber cuando estamos tristes o deprimidos.

El cerebro reptil, está representado por la mente

inconsciente, y se encarga de la supervivencia, la
reproducción, la defensa y la protección. Sus reacciones
están representadas por códigos reptiles. Está programado
para ahorrar energía, por eso se le llama cerebro mediocre,
y explica por qué es tan difícil cambiar. Por ejemplo, cuando
la alarma del reloj suena en la mañana, y la ponemos 10
minutos más tarde.
CARACTRÍSTICAS

• El cerebro reptil o reptiliano, también es conocido como complejo R o complejo reptílico, ocupa el
5% del total de nuestra masa cerebral, posee las capacidades instintivas básicas relacionadas con la
supervivencia y controla muchos de nuestros instintos. Controla funciones como la respiración, el
hambre y la sed, así como las emociones primitivas como el sexo, el poder e inclusive la violencia
como medio de supervivencia.

• Es irracional, no piensa ni siente emociones; basa sus reacciones en lo conocido, en el hábito. Vive en
el presente y se mueve por la impulsividad. Actúa.

• Pero al final, este cerebro antiguo y primitivo, el mismo que compartimos con otros vertebrados, es el
que toma las decisiones de compra; aunque el cerebro límbico y racional intervienen, el que decide
es el reptil.
¿QUÉ SUCEDE REALMENTE?

• Nuestras decisiones de compra no las toma la razón, son

inconscientes. Es por ello que muchas veces compramos algo
que en realidad no necesitábamos.
• Después de haber pagado, buscamos una excusa o motivo
para tratar de justificar de alguna manera la decisión de
compra.

• Y como es altamente conocido que el cerebro reptil es el que

toma las decisiones, es importante que cada vendedor
reconozca los códigos reptilianos de su público objetivo.
¿QUÉ SON LOS CÓDIGOS REPTILES?

• Los códigos reptiles son aquellos que al ser usados influyen en nuestros comportamientos y
decisiones de compra. Representan las motivaciones más profundas y subconscientes que
conducen al individuo a hacer algo.

• Dominación / Poder
• Control
• Trascendencia
• Exploración
• Libertad
• Placer
• Pertenecer
• Reto
• Unión de la tribu / Familia
• Seguridad
• Reconocimiento
EJEMPLOS

Ejemplos del código reptil que se encuentran relacionados a un sector comercial o tipo de negocio.

• Reto: Artículos deportivos, estudios.

• Libertad: automóviles, motocicletas, venta de combustible.
• Pertenecer: Bares, discotecas, cafés, grupos sociales o de otra índole.
• Control: Hotel para hacer negocios.
• Poder o dominación: relojes de lujo, joyería venta de carros deportivos o de lujo, grandes casas, agencias de
publicidad, servicios de tecnología, ropa de alta costura (de diseñador), educación.
• Familia: Inmobiliaria, espacios de esparcimiento y de recreo, viajes y turismo.
• Placer: Spas, restaurantes, hoteles vacacionales
• Seguridad: Venta de seguros, planes de pensión, venta de ropa, inmobiliaria.
• Exploración: Agencias de viajes turísticos, televisión, Internet.
• Debe ser una norma identificar el código reptil de nuestra marca o producto.
• Puede que tu marca tenga varios códigos reptiles, lo importante es definir cuál es el botón
reptil más potente y determinar otros dos como secundarios parta que apoyen al principal.
• Trabaja (en base a ellos) tu discurso de venta, tus piezas publicitarias, tus promociones y tus
acciones de marketing. Plantea estrategias y crea contenidos que activen esa parte instintiva
en el usuario y les generen deseos de compra.
 CÓMO IDENTIFICAR LOS CÓDIGOS REPTILES DE TU
MARCA O PRODUCTO
Para identificar los códigos reptiles de nuestra marca o
producto, es primordial conocer a nuestros clientes.
Tienes que conocer a quién le vas a vender y qué vas a vender,
tienes que preguntarte cuáles son los botones reptiles más
poderosos de activación para que esta persona compre.

NECESITO ENTONCES CREAR UN “BUYER PERSONA”

Buyer Persona es la representación ficticia de tu cliente ideal.

Está basada en datos reales sobre el comportamiento y las
características demográficas de tus clientes, así como en una
creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos,
retos y preocupaciones.
 EJEMPLO
Quieres vender una casa y tienes como posible cliente a un hombre trabajador de unos 38 años, padre de dos hijos, que le
encanta compartir en familia y tener nuevos recuerdos y experiencias.

El siguiente paso es hacerte una pregunta respecto a tu productos o servicios:

¿Cuál sería los tres botones reptiles más poderosos o el motivo más grande para que este hombre compre esta casa?

A partir de allí realizarías una pregunta por cada botón reptil de la lista:
Ejemplo: ¿Este hombre compraría esta casa….

• para tener poder?

• para controlar?
• para trascender?
• para explorar?
• para ser libre?
• para sentir placer?
• para pertenecer?
• para retar?
• para la familia?
• para sentir seguridad?
• para ser reconocido?
• Cuando ya tengas identificados los códigos reptiles de tu
marca, el siguiente paso a realizar es incluirlos en tus piezas
de marketing, ya sea en los escritos utilizando el copywriting
o empleando imágenes.
Pongamos un ejemplo:

• Tienes una inmobiliaria e identificaste que los códigos

reptiles de tu negocio son seguridad, familia y
reconocimiento. En este caso los copys que utilices en tu
sitio web tienen que estar dirigido a lo bien seguros y
resguardados que estará la familia al tener un sitio dónde
vivir. Utiliza imágenes alusivas a la vida en hogar y a los
momentos gratos que será pasarlo en familia, pero haz
énfasis en la seguridad.

• Ahora bien, ¿Los códigos reptiles arriba señalados para el

ejemplo del hombre padre de familia, serían los mismo para
un hombre soltero de 35 años?
NO
• Identificar los códigos reptiles de tu marca dependerá de
lo que vendas y a quienes les vendas, en este caso los
botones reptiles para este posible cliente serían:
• Dominación, Libertad y Reconocimiento.
SEIS ACCIONES QUE ACTIVAN EL CEREBRO REPTIL DE TU CLIENTE

1. Emociónalo
• Toma en cuenta que el cerebro reptiliano funciona por
el mecanismo estímulo-respuesta, lo que
inconscientemente conlleva a las emociones y esas
emociones juegan un papel preponderante en las
decisiones de compra.
• Es por ello que actualmente las marcas están
explotando el marketing emocional, en donde se apela
al sentimiento. Las grandes marcas activan en sus
publicidades esa emoción que haga reaccionar los
sentidos del usuario, les haga despertar sentimientos
hacia la marca o producto y en consecuencia puedan
influenciar al consumidor en sus decisiones de compra.
2. Centra tu atención en él
• El cerebro reptil está centrado en sí mismo, le encanta toda la atención puesta en él; el potencial
cliente tiene que sentirse único y especial. Por ello en tu discurso debes dirigirte directamente a la
persona.

3. Enfócate en un principio y en un final

• El cerebro reptiliano prioriza los comienzos y finales.

• Es decir, el cerebro reptil está más influenciado por el inicio y final de un evento, ya que la
impresión inicial permite completar el resto del viaje y determina si lo que viene le interesa o no.
Desde un principio se tiene que enganchar al usuario. Ya la parte final de la experiencia es aquella
que se va a quedar en el recuerdo, es aquella que va a dejar una huella impregnada en la memoria.
4. Se visual
• El cerebro reptil responde a estímulos visuales más
rápidamente que a las palabras. De allí la importancia de
utilizar material altamente visual para vender ya que las
imágenes activa la toma de decisiones. Enfócate en reforzar la
identidad visual de tu marca, los diseños de tus productos, el
packaging, el diseño gráfico de tus piezas publicitarias, las
imágenes que acompañan a tus posts.

• Recuerda… una imagen vale que más que mil palabras.

5. Hazle notar un contraste
• Hazle notar diferencia al cerebro reptil entre un antes
y un después, entre un mucho y un poco, entre un
todo y un nada, ya que el cerebro al identificar un
contraste acelera la decisión de compra.

6. Dale algo simple y tangible

• El cerebro reptil no es complejo, es básico; por lo
tanto, los mensajes tienen que ser claros, simples,
reconocibles y concretos. Dale algo tangible, sólo lo
tangible es profundamente emocional y visual.
Las nuevas metodologías de investigación logran detectar rápidamente la
diferencia entre cada hemisferio cerebral, lo cual permite segmentar el mercado
y diseñar una estrategia de marketing adecuada.

1- Ante una innovación, será más fácil captar a los clientes en los que predomina el pensamiento
característico del hemisferio derecho, ya que siempre son los primeros en adoptar un nuevo
producto.

2- Los mensajes publicitarios, cuando destacan aspectos emocionales logran impactar e

impresionar al hemisferio derecho evitando que la actitud racional y crítica del izquierdo pase a
primer plano. Esta misma estrategia es utilizada en los puntos de venta, cuando lo que se busca es
desencadenar la compra por impulso.

3- En cuanto al precio, si lo que se quiere es disminuir la sensibilidad a este, es aconsejable utilizar

imágenes y conceptos que impacten en el hemisferio derecho, susceptible ante valores como la
amistad, la belleza, el amor, antes que el izquierdo pueda intervenir.
4- En una campaña, si el objetivo es poner en primer lugar el precio como beneficio para el
cliente (como ocurre en la publicidad gráfica de los supermercados), conviene un relato breve,
despejado, claro y preciso, para que el cerebro izquierdo recorra analíticamente el texto.

5- Si es un medio auditivo, como la radio, la utilización de metáforas con un buen fondo musical
alcanza mejores resultados porque produce mayor actividad en el hemisferio derecho.
 NEUROMARKETING
• El neuromarketing es una disciplina que tiene como función
principal investigar y estudiar el cerebro humano. También
los procesos que muestran de manera clara la toma de
decisiones de los consumidores en los campos de acción del
marketing tradicional.
• Es aplicar técnicas de neurociencia al marketing para saber
cuál es el comportamiento de los consumidores durante el
proceso de compra.
• En concreto, se centra en medir tres aspectos: la atención, la
emoción y la memoria. Son las fases que se atraviesan
cuando, por ejemplo, vemos un anuncio.
ATENCIÓN Y MEMORIA
• Medir la atención y la memoria de un consumidor puede resultar relativamente fácil.
PERO ¿Cómo podemos medir realmente las emociones que siente un consumidor ante un producto
o servicio de nuestra empresa?
Para responder a esta pregunta tenemos que hablar de Paul Ekman, quien formuló la
“Teoría de las emociones” en los años 70, concluyendo que existen emociones básicas y universales:

• Felicidad
• Miedo
• Sorpresa
• Tristeza
• Desprecio
• Asco
• Enfado
“La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la
gente nunca olvidará cómo la hiciste sentir” Maya Angelou

Cada emoción activa un circuito específico en nuestros recuerdos y desencadena comportamientos

que buscan la supervivencia. En este sentido, podríamos decir que tienen diferentes funciones:

• El Asco: nos produce rechazo hacia aquello que tenemos delante.

• El Miedo: nos provoca protección.
• La Sorpresa: ayuda a orientarnos frente a una nueva situación.
• La Alegría: nos impulsa a reproducir aquel suceso que nos hace sentir bien.
• El Enfado o enojo: nos induce hacia la destrucción.
• La Tristeza: nos motiva hacia una nueva reintegración personal.
Las marcas apelan a las emociones universales en las campañas comerciales para lograr un lugar de
privilegio en nuestros recuerdos.
Por ejemplo, cuando Papas Lays
desarrolló la campaña viral:
Hoy es viernes, buscó
provocarnos alegría e
impulsarnos a volver a comer
papas fritas para sentirnos mejor
Decisión de compra

• A través de estas métricas emocionales, podemos

predecir hasta un 60% del comportamiento de un
consumidor.
• Así, podemos plantearnos como empresa que la decisión
de compra no es tanto racional, sino emocional.

• Hay que tener en cuenta que los consumidores no

siempre dicen la verdad. El acto de mentir o no es algo
que el consumidor puede controlar. Esto en una prueba
de tu producto o servicio no es bueno, ya que deriva en
datos erróneos. Dicho esto, hay algo que el usuario no
puede controlar y son las denominadas
microexpresiones.
• Microexpresiones
Conocer para Conectar

• Gracias a estos mini gestos que hacemos involuntariamente ante algo que nos
provoque cualquiera de estas emociones, podemos recopilar datos veraces sobre
si nuestro producto o servicio realmente gusta o no.

• Aplicando lo explicado con técnicas y herramientas que utiliza el neuromarketing,

obtendremos unos datos muy potentes y reales sobre cómo mejorar, si es que
hubiera que hacerlo, nuestro producto o servicio para lograr el mayor número de
ventas.
¿Qué usa Starbucks como punto de conexión para
aumentar esa sensación de intimidad y por qué los
consumidores lo ven de ese modo?

Para lograr los mejores resultados y posicionarse de un

modo positivo, las marcas deben vincularse a indulgencia y
conectar con la idea de que “generan momentos”, en este
caso, de gratificación y cuidados.
Además de la larga vía neuronal que conecta el tálamo con el córtex
(el cerebro pensante) existe otra vía que comunica directamente el
tálamo (estación de relevo que recibe la mayor parte de la
información que ingresa al cerebro) con la amígdala (cuyo papel
principal es el procesamiento y registro de emociones).
Esta vía actúa como una especie de atajo que acorta el primer camino
que recorre la información.

Por lo tanto, en el proceso de sentir las emociones el cerebro utiliza

dos vías de acción, la primera, vía rápida, donde la amígdala recibe los
estímulos procedentes de los sentidos y genera una respuesta
automática y casi instantánea, por ejemplo, poner en el carrito "sin
pensar en el precio" el vino que nos recomendó un amigo.

Un cuarto de segundo más tarde, la información llega a la corteza

cerebral, donde se adapta al contexto real y se concibe un plan
racional de acción: "Este vino cuesta casi 2500 pesos...¿lo compro o
no?". Esta sería la vía lenta.
 IDEA CLAVE

“Las estrategias de marketing y de ventas más exitosas son las que

implementan las empresas que, al focalizar en los sentimientos y el
hedonismo, logran desencadenar la compra por impulso (corto plazo) y la
fidelidad a la marca (largo plazo)”
 7 técnicas de neuromarketing
Para el estudio de los factores que influyen en la decisión de compra, esta
disciplina utiliza diversas herramientas. Gracias a ellas, se puede observar
cómo el cerebro humano reacciona al producto o servicio y qué estímulos
provoca:

• Resonancia magnética
• Eyetracking: se observa los movimientos de rastreo del ojo
• Electromiografía: es el estudio de la respuesta eléctrica de los músculos
• Electroencefalograma
• Electrocardiograma: respuesta del corazón ante diferentes estímulos y
permite observar el impacto emocional ante a un producto
• GSR: estudia las respuestas galvánicas de la piel a través de corrientes
eléctricas
• Face Coding: técnica a través de la cuál se puede predecir lo que ocurre
en una mente por los gestos y las expresiones del rostro
Ventajas de usar las técnicas de neuromarketing

La forma tan profunda en la que nos permite el neuromarketing conocer a los

consumidores presenta grandes ventajas para las empresas:

• Optimizar la experiencia del cliente en cuanto a sus opciones de compra

• Provocar el efecto contagio
• Experimentar y estimular con el producto o la marca a través de los cinco
sentidos
• A través de la memoria, mejorar el alcance, la retención y el procesamiento de
la información aportada sobre la marca o el producto
• Actuar sobre la experiencia emocional y el recuerdo
• Conocer estas ventajas y saber cómo aplicarlas dentro de tu estrategia de
marketing te permitirá aventajar al resto de tus competidores.
Medición y Comparación de spot televisivo bajo tres parámetros:

Atención: A través de seguimiento ocular (Eye-Tracking)

Activación (acción física): Mediante la Respuesta Galvánica de la Piel (GSR)

Relevancia: Medido a través de un Electroencefalograma (EEG)

Descubrieron que los picos más altos en cuanto a intensidad se encontraban en el spot más explícito y que
más MIEDO generaba. Como resultado, su tasa de “reconocimiento” era del 91% (casi un 30% más que el
otro) y su tasa de «recordación» del 63% (casi el doble que el otro spot)
 Logotipos, odotipos y sonotipos
¿Es agradable caminar por nuestras tiendas? (tacto y oído).
¿Las mesas y sillas de nuestros establecimientos son agradables cuando nos
sentamos en ellas? (tacto).
¿Tenemos la temperatura correcta o nos hemos pasado con el aire
acondicionado? (tacto).
¿Los colores y la decoración invitan a la vitalidad o a la introspección? (vista).
¿Tenemos la iluminación adecuada en nuestro restaurante o nuestra joyería?
(vista).
¿Debería sonar música en nuestros establecimientos? ¿Y qué tipo de música?
(oído).
¿Ese hilo musical tan práctico responde realmente a nuestra estrategia de
marca y posicionamiento? ¿Invita a nuestros clientes a quedarse o a irse
corriendo?
• No olvidemos que TODO comunica.
 Tipos de neuromarketing

• Estas técnicas pueden parecer raras o excesivas, pero

tienen grandes resultados. En nuestro día a día, es habitual
encontrarnos con ejemplos que nos resultan habituales,
pero responden a distintos tipos de neuromarketing.

Las técnicas más usuales son los siguientes:

Marketing olfativo o kinestésico

• Los aromas agradables van a despertar en nosotros una
sensación de atracción. De este modo, los supermercados
usan el olor a pan recién hecho como un reclamo.
• Lo mismo ocurre con las perfumerías, donde, aunque las
fragancias estén embaladas, siempre huele a un perfume
que nos invade y genera en nosotros la necesidad de entrar
y comprarlo.
Principio de Neotenia
Neuromarketing auditivo
• La música es algo que también va a influir en la
decisión de compra. En las tiendas encontramos
diferentes músicas según el tipo de público al
que va dirigido y los productos que se vendan. En
tiendas dirigidas a los jóvenes, es normal que se
escuche la música que esté de moda.
• Pero, por ejemplo, en un supermercado el hilo
musical es más tranquilo. Y es que, en ese caso,
la intención es que permanezcamos allí el mayor
tiempo posible y compremos más productos.
Cómo compran las mujeres vs. los hombres
 Diferencias entre el cerebro masculino y femenino
El núcleo del área preóptica del hipotálamo es, en
promedio, 2.5 veces más grande en el hombre que en la
mujer. Este núcleo es responsable del comportamiento
sexual y explica por qué son tan efectivos en el segmento
masculino los productos cuya estrategia de
posicionamiento incluye simbología erótica como el
desodorante masculino Axe.

El cuerpo calloso del cerebro femenino tiene conexiones

axonales más largas que el masculino, por ello, las
mujeres tienen mayor facilidad para integrar
pensamientos que vinculan elementos diferentes entre
sí. Por ejemplo, la relación entre las distintas marcas y los
beneficios que cada una de ellas ofrece para satisfacer
una necesidad determinada.
• Un ejemplo célebre de neuromarketing tiene como protagonistas a las dos marcas rivales más famosas
a nivel mundial: Pepsi y Coca-Cola.

• EL DESAFÍO PEPSI

• Después se repitió el experimento, pero con los sujetos viendo y sabiendo lo que iban a tomar: Coca-
Cola ganó por un 75%. En este caso, se activaba la corteza prefrontal (responsable de los procesos de
expresión de la personalidad, la toma de decisiones y el comportamiento social).
Cuando los participantes bebían Pepsi se incrementaba la actividad cerebral, la zona asociada al placer
y el bienestar tras la ingesta de alimentos.

Posteriormente, invirtió la prueba e informó a los participantes de la bebida que estaban consumiendo
en cada momento. En este segundo test el resultado fue favorable a Coca-Cola, debido a que cuando
los participantes conocían de antemano qué marca estaban consumiendo se activaba la zona del
cerebro asociada con los recuerdos y a las experiencias. Ello le permitió demostrar que el cerebro
humano no sólo responde al gusto o al sabor, sino también al vínculo emocional de cada consumidor
con la marca en cuestión.

En este sentido, Coca-Cola está mucho mejor “posicionada” que Pepsi, es decir había conseguido un
vínculo emocional con sus clientes que va mucho más allá del mero sabor de su bebida, permitiéndole
gozar del liderazgo absoluto en su categoría y contar con clientes auténticamente fieles a su producto.
La clave de los mensajes de Coca-Cola es su capacidad para generar emociones. Prácticamente en
todos los anuncios el foco no está puesto en argumentos racionales, sino en imágenes que apuntan
directamente al cerebro emocional.
5 ejemplos de uso del neuromarketing digital

• La palabra "precio" activa los centros de dolor en el cerebro, así que es

importante expresar este concepto de manera sutil. Por ejemplo, podemos
sustituir la palabra por el símbolo de $, o animar al cliente a que compre sin
decirlo de manera explícita.
• Apelar a los sentimientos Queremos colarnos en el subconsciente del consumidor
y animarle a tomar decisiones impulsivas. Provocarle sentimientos (risa, amor,
solidaridad...) o hacer que recuerde sus momentos más positivos funciona a la
hora de llamar su atención y nos abre la puerta a lo más profundo de su cerebro.
• Storytelling: hagas lo que hagas, cuenta una historia. Las historias crean un
vínculo de confianza con la marca, ayudan a instalarse en la memoria de los
consumidores y le dan sentido a la marca, creando una cultura en torno a ella.
• Usa el sentimiento de escasez. Es uno de los trucos más viejos de la publicidad: crear ofertas
limitadas en el tiempo/cantidad o la sensación de que un producto se va a agotar. Esto crea en el
consumidor la necesidad de realizar la compra de la manera más rápida posible.
• No te olvides de las imágenes. Nuestros ojos se dirigen antes a las imágenes que a los textos y
nuestro cerebro las recoge con mayor facilidad. Usa un diseño atractivo y busca las mejores
imágenes para crear una primera impresión inolvidable.
La construcción de marca para los consumidores representa una
oportunidad para la asociación de un producto con atributos como:
la calidad, diferenciación, lo cual se convierte en un beneficio de
seguridad a la hora de la acción de compra generando un valor agregado
al consumidor.

Psicología del color: ¿cuál es el significado

de los colores y cómo afecta a tu marca?

Saber qué representa cada color te puede ayudar a planificar una

estrategia de marca más fuerte y con la que tus clientes puedan
conectar mejor.
¿Qué es la psicología
del color?
La psicología del color es el estudio de los
colores y su significado en relación con el
comportamiento humano.
Su objetivo es determinar el significado de
los colores y cómo el color afecta nuestras
decisiones cotidianas como, por ejemplo,
los artículos que compramos.

¿El color de un vestido nos condiciona a la

hora de finalizar una compra? ¿Los colores
del packaging nos hacen elegir una marca
sobre otra? ¿El color de un icono nos hace
más propensos a hacer clic en él?…

La respuesta rápida es sí
 EL COLOR ROJO

• En marketing, el color rojo se usa para captar la atención.

• Está asociado con la emoción, la pasión, el peligro, la energía
y la acción.
• Grandes marcas como Coca-Cola utilizan el simbolismo del
color rojo para representar las emociones que desean
transmitir al usuario.
• Además, el color rojo tiende a generar apetito, por lo que es
común que marcas de alimentación y bebidas lo utilicen a
menudo en sus diseños.
 • En la psicología del color, representa la creatividad, la aventura, el
entusiasmo, el éxito y el equilibrio.
• Agrega un poco de diversión a cualquier imagen, sitio web o material de
marketing en el que se encuentre.
EL COLOR NARANJA • A pesar de que es un color que atrae, el simbolismo del color naranja no es
tan agresivo como el del color rojo. Por ello, muchos vendedores lo
prefieren para los botones de llamada a la acción (CTA) con el objetivo de
aumentar su tráfico web o en áreas de su tienda online que quieren
destacar para mejorar las conversiones.
 EL COLOR AZUL

• La estabilidad, la armonía, la paz, la calma y la confianza son solo

algunos de los sentimientos que tus clientes pueden sentir con
respecto a tu marca cuando integras el color azul en tu identidad
de marca.
• Por el contrario, puede provocar una sensación de frialdad.

• El azul se puede utilizar en el logotipo de tu sitio web o en la

navegación superior de tu tienda online.
• Algunas tiendas agregan el color azul en su garantía, certificado
de confianza, página sobre mí o sobre nosotros e iconos de envío
gratis para fortalecer el aspecto de confianza que simboliza este
color.
• Muchas de las redes sociales emplean el color azul en su
identidad de marca. Por ejemplo, Facebook, Twitter y Skype.
Hipótesis de los colores

• H1. El uso del color Azul provoca una respuesta positiva de

compra al aplicarse en empaques de productos de Relajación.
• H2. El uso del color Verde provoca una respuesta positiva de
compra al aplicarse en empaques del producto de Origen
Natural o de origen orgánico.
• H3. El uso del color Morado provoca una respuesta positiva
de compra al aplicarse en empaques de productos Religiosos.
• H4. El uso del Rojo provoca una respuesta positiva de compra
al aplicarse en empaques de productos relacionados con el
Amor
• H5. El uso del color Naranja y Amarillo provocan una respuesta positiva
de compra al aplicarse en empaques de productos Alimenticios.
• H6. El uso del color Blanco provoca una respuesta positiva de compra
al aplicarse en empaques de productos de Salud.
• H7. El uso del color Gris provoca una respuesta positiva de compra al
aplicarse en empaques de productos de Alta Tecnología.
• H8. El uso del color Negro provoca una respuesta positiva de compra al
aplicarse en empaques de productos de Joyería o Lujo