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lecciones de
neuromarketing
para vender mejor
 Una breve
anécdota sobre
neuromarketing
“Si me preguntan, siempre elegiría a Coca Cola”.
Si te ponen a elegir sobre Pepsi y Coca Cola,
seguro también elegirías la Coke. ¿O no?

Coca Coca lo hace tan bien, que no es casualidad

que sea el ejemplo de los grandes casos de éxito
en la publicidad y el marketing. Resulta que
en el Neuromarketing, no es la excepción.

¿Cuando comienza el auge

del Neuromarketing?
Henry Castillo, PhD en Neurociencias y CEO de
NEUROMIND, Neuromarketing Solutions - experto
consultado para presentarles esta información-,
cuenta que comienza en el 2003 con una
investigación realizada en Baylor College of
Medicine, en Houston Texas.

Esta investigación consistió en un experimento

en el que se examinaron dos condiciones: poner
a consumir a grupos de personas Coca Cola y
Pepsi sin mencionar la marca y, una segunda,
en donde sí sabían qué marca bebían.
Luego de las pruebas y ensayos, finalmente llegaron
a la conclusión de que las personas sin saber de
la marca, elegían el sabor de Pepsi, pero al saber
qué marca era, preferían Coca Cola, algo que se
veía reflejado en las cifras reales de compra del
mercado. Lo cual llevó a entender, entre otros tantos
descubrimientos, cómo la reputación de la marca
influía en el comportamiento y en la toma de
decisiones de los consumidores, donde la imagen
tenía más impacto que la calidad del producto en sí.

Tal como se describe en el blog Acuerdo Creativo:

“La clave del Neuromarketing es que, al parecer,
cuando los voluntarios del estudio no sabían
qué bebían usaban preferentemente el área
del córtex del cerebro. En cambio, cuando el
usuario bebe Coca Cola y sabe que está bebiendo
el refresco de esta marca, emplea el llamado
‘cerebro límbico’, y la experiencia se altera por
emociones y recuerdos que se asocian.”

Frente a la elección de bebidas y comidas, la

investigación señala algo interesante y es que,
las preferencias de comportamiento por
los alimentos y las bebidas de las personas
modernas cambian debido a un enorme número
de variables sensoriales, estados de deseo,
expectativas e influencias sociales y culturales.
¿Qué es el
neuromarketing?
Luego de ver que el comportamiento y Henry Castillo, PhD en Neurociencias
las decisiones de las personas pueden explica que, la neurociencia permite
desarrollar soluciones basadas en el
variar frente a ciertos estímulos y
funcionamiento del cerebro con el objetivo
experiencias, el Neuromarketing de crear mensajes comunicacionales
surge como una herramienta que, efectivos en comerciales, diseños,
en definitiva, busca entender la empaques, etiquetas, vitrinas y todo
mente del cliente; aplicando las lo que tiene que ver con la promoción
técnicas de las neurociencias de los productos en los diferentes
medios y las ventas en general.
al marketing tradicional.

¿Por qué es
importante
para las ventas?
Tu objetivo es cumplir tus metas en ventas
trazadas, ¿cierto? En este punto, Castillo es rotundo:
“el objetivo principal del Neuromarketing es aumentar
dramáticamente el ROI -Retorno de la Inversión- que
hacen las compañías en publicidad para lograr ventas”. ¡Ahora
A continuación te compartimos unas buenas prácticas
de esta disciplina que puedes aplicar para que, tu sí toma
nota!
tarea de vender día a día en las calles sea mucho
mejor y con mayor conocimiento de tus clientes.
6
lecciones
de neuromarketing
para vender mejor
Henry Castillo dentro de sus áreas de gestión
desarrolla una metodología enfocada a las
neuroventas, especializada para los vendedores,
desde la cual nos comparte las siguientes lecciones:
 1
Conocer las
reglas básicas del
Neuromarketing
“Se comprobó que el 95 por ciento de las decisiones
de compra son de carácter subconsciente, así que
utilizar las técnicas de carácter neuronal para hacer
investigaciones a través de equipos y laboratorios
neurocientíficos permitirán detectar los insights
profundos del cliente, que no son accesibles por
métodos concientes tradicionales”, explica Castillo.
 Si eres vendedor debes conocer las
reglas básicas del Neuromarketing,
que te resumimos en los siguientes puntos:

Los seres humanos

El comprador toma contamos con dos
decisiones desde el sistemas, el sistema
subconsciente, es emocional y el sistema
especialmente emocional racional. ¡Así que
por lo que se deja influir por debes ir por el primero!,
aspectos emocionales. que es lo que va a
decidir la compra.

Para lograr venderle al

cerebro emocional, debes
conocer psicológicamente
a tu prospecto, lo cual
Luego de estudiar la
descubres en el estudio de
mente del cliente, debes
mercado y la segmentación
seleccionar las herramientas
de tu público.
más poderosas para
persuadir al cliente.
 2
Desarrollar
habilidades de
inteligencia
emocional
“Los vendedores deben aprender a conectar y leer las
emociones del cliente en 10 segundos”. Henry Castillo.

Pero, ¿cómo se ve esto

reflejado en las ventas?:
• Conocerte a ti mismo ya generará una ventaja
sobre otro vendedor. Esto te permitirá controlar
emociones como miedo, estrés, inseguridad,
cuando estés de cara al cliente y, por ejemplo
enfrentar la situación ante una negativa de compra.
• Las emociones se reflejan en el cuerpo.
Presta atención en lo que ocurre en tu cuerpo
frente a una emoción, para controlarla
cuando estés frente al cliente.

• ¿Te ha pasado que a veces conectas con un

vendedor y le compras sin estar seguro de que
necesitas el producto? Se ha demostrado que
compramos desde lo emocional. Pues bien, esto
se debe a las emociones que se comparten entre
el cliente y el vendedor, por eso tu tarea será
generar la mayor conexión, empatía y entorno
de confianza, de manera que el cliente quiera
escucharte y esté a gusto cuando lo visites.

• Sabemos que conoces a tu cliente, te gusta verlo

crecer y siempre quieres satisfacerlo. ¡Así que
vas por un buen camino! Cultiva esa empatía,
ponte en su lugar para que sepas lo que tu
cliente necesita en cada momento y esto en
efecto ¡se verá reflejado en tus ventas!

• ¡Sé siempre optimista! Los vendedores con

capacidad de motivarse y motivar a otros siempre
generarán mayores oportunidades de venta.
 3
Desarrollar
habilidades de
inteligencia social
Según Henry Castillo, un vendedor debe tener la
capacidad de fortalecer las redes sociales, es decir
las redes de clientes y nuevos clientes, estableciendo
una relación comercial basada en la emoción y en
la fidelización, de manera que pueda lograr la venta
cruzada (vender diferentes servicios y productos al
mismo cliente) para mantener relaciones duraderas.

4
Desarrollar
habilidades de
negociación
¡Esta la tienes clara! Sabes que negociar hace
parte del proceso de vender y que, vender es
persuadir, convencer al posible cliente para
que piense y actúe como quieres que actúe,
siempre, en beneficio de ambas partes.
 ¿Qué habilidades puedes desarrollar en las ventas?
Te contamos algunos ejemplos:

El silencio. Quedarte callado “Un buen negociador NO Verificar si le has entendido

y saber manejar el silencio reacciona”. Debes controlar bien al cliente lo que
es fundamental en una las emociones para mantener él quiere, para generar
negociación, pues puedes una relación de poder sobre empatía y, entienda que
influir para que el cliente la negociación. Evitar las de verdad lo escuchas.
hable y puedas obtener percepciones equivocadas
mayor información. Así y lograr el entendimiento.
como saber en qué momento
romper el silencio cuando
hay una situación tensa.

Si te ha parecido interesante lo que hemos dicho hasta aquí, lo que

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sigue te va ayudar a lograr el gran cierre de ventas que quieres.

Conocer las herramientas

de persuasión psicológica
El psicólogo y escritor estadounidense Robert Cialdini
en su libro “Influencia: La psicología de la persuasión”, desarrolló
una teoría de la comunicación persuasiva con el fin de ejercer
influencia sobre las decisiones de las personas y su comportamiento.

¡Tú también puedes persuadir a tus clientes!

Si aplicas estos seis principios:
 1. Reciprocidad 4. Simpatía
Ofréceles un regalo inesperado a Haz un buen estudio de tus prospectos,
tus clientes que consideren valioso necesidades, gustos y preferencias, para
y ellos sentirán la importancia encontrar cosas en común y conectar.
de devolverte el favor.
5. Autoridad
Cuando un cliente no se siente seguro
2. Coherencia necesita una figura de autoridad que
Logra que tu cliente se comprometa valide la decisión que está dispuesto a
contigo frente a otros, pues al tener tomar. Así que siempre ten a la mano
la necesidad de ser coherente en una manera de mostrar y argumentar
lo que dice y lo que hace antes por qué tu producto es el mejor y
los demás, será más propenso tener referentes de otras empresas
a cumplir su compromiso. reconocidas en el mercado que lo usan.

3. Prueba Social 6. Escasez

Permite que tu nuevo prospecto “Las cosas son más atractivas cuando
conozca a tus otros clientes y su disponibilidad es limitada, o
todos sus beneficios al estar cuando nos arriesgamos a perder
contigo. Cuando las personas la oportunidad de adquirirlas”.
no están seguros de tomar una Hazle saber a tu cliente de lo que se
decisión, observan que hacen los está perdiendo si no lo toma. Esto está
demás para buscar “pruebas”. relacionado con la oferta y la demanda, y
si este nota que es poca la oferta y existe
una alta demanda, estará interesado
y estará dispuesto a pagar más.
 6 Diseñar y validar el
discurso comercial
Estamos de acuerdo en que eres un vendedor
innato. Pero, ten muy presente esto:

Aunque vender es algo que realizas de manera mecánica y lo

llevas por dentro, es importante tener en cuenta la planeación
preventa que te da el Neuromarketing, en cuanto a diseñar
y validar el discurso que le darás a tus clientes, para que
logres las metas en ventas que te has propuesto.

Debes conocer de sobra el ADN de tu marca, por supuesto, ¡eres la imágen

de la compañía en las calles! Pero además de esto, debes preparar un
guión de ventas y de discurso comercial con anticipación, probarlo y
evaluarlo con otras personas, incluso con tus compañeros de ventas.

Lo ideal es que ese discurso sea validado con herramientas de

Neuromarketing, en donde se pueden identificar a través de equipos
especializados, que leen las emociones, las palabras que generan
conexión en tu cliente potencial y las que por el contrario no logran
ningún impacto. De esta manera se podrá construir un discurso
efectivo para lograr mayores oportunidades de ventas.

Qué bueno que hayas llegado hasta aquí, para que empieces a aplicar
todo lo que has aprendido y ¡comiences a sumar más ventas!
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y crees que le puede
servir a tus compañeros
para mejorar sus ventas,
¡compártelo!

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