Proyecto Final: Acordeón

del líder de ventas

Introducción al liderazgo en ventas, con Fernando Del Río

Business

El proyecto final del curso, consiste en aplicar el conocimiento

que hayas obtenido dentro de tus clases para resolver los
principales problemas y acciones que te estarán sucediendo
día con día liderando un equipo comercial.
El material que te entregaré es un acordeón en el cual tendrás
los ejercicios a resolver después de ciertas clases para que
puedas resolverlo acorde a lo que hayas aprendido. Se evaluará
que estés utilizando los principales tips y herramientas que te
daré clase con clase para que puedas ser un maestro en el
liderazgo de ventas.

Esto te ayudará a saber que la práctica hace al maestro, así

que en este proyecto te pondré a realizar algunos ejercicios
los cuales contienen supuestos que tendrás que resolver para
ver cómo afrontarías ciertas situaciones a las cuales tendrás
que lidiar día con día.

Este proyecto está dividido en 3 partes las cuales se dividen

en:

• El inicio de una estructura comercial,

• La compensación, y
• Afrontar conversaciones difíciles

1
Parte 1. El inicio de una estructura comercial

En este punto, elegirás un producto o servicio y en la plantilla siguiente

vas a detallar cuál consideras que sería la estructura ideal que se debería
colocar considerando que existen 3 tipos de factores relacionados a una
estructura ideal de ventas.

Es importante que consideres que en ocasiones para algunos productos

o servicios es diferente la estructura deseada ya que como lo vimos en
algunos casos todas tienen ciertas ventajas y desventajas.

Después de tener tu estructura ideal, debes realizar el perfil del vendedor

que vas a reclutar considerando el tipo de producto o servicio seleccionado,
características, salarios, habilidades o conocimientos que debe de tener.

Por último, debes de colocar un guión con 7 preguntas que le harás a la

hora de entrevistarlos.

En este avance, lo más importante es que tomes en cuenta todos los tips
que se te dieron en las primeras tres clases del Módulo 4 para que puedas
tener todas las herramientas que un buen líder de ventas puede emplear.

Para realizar con éxito este avance, asegúrate de ser lo más claro posible
entendiendo que lo que coloques será de la misma calidad que lo harás
en tu día a día.

1. Estructura ideal. Selecciona la estructura ideal de tu producto o servicio

seleccionado colocándola en negritas y a un lado coloca la razón de la
decisión.

Producto o servicio:
: Productos Nit Limpieza y protección de superficies.

Ejemplo
Producto o servicio: Frituras para tiendas de abarrotes.

2
Estructura ideal acorde a las 3 que te presenté en tu clase:
Esta linea es innovadora en el portafolio de productos de la compañía, esta dirigida hacia la
linea domestica e industrial para la desinfección de áreas y superficies que sos necesarios el uso
día con día.
Uso: Domestico e industrial

Ejemplo
La zona de comercialización: Selecciono esta estructura ya que cada
región representa retos diferentes, esta estructura permite a tus
vendedores especializarse en una zona específica ya que las tiendas
de abarrotes suelen estar en todos los países y ciudades, por lo que
es más sencillo crear una estructura por zonas y de ahí ir creando
estrategias comerciales diferenciadas

2. Perfil del vendedor y entrevista

2.1. Perfil del vendedor o descripción de puesto: Debes de responder

las preguntas de abajo y sobre eso crear una descripción de puesto o el
perfil del vendedor que estás buscando en una hoja de word.

Características:
Nombre de la posición:
Ejecutivo de ventas de productos NIT

Ejemplo
Ejecutivo de ventas.

3
Objetivo de la posición:
Objetivo del cargo:
Brindar asesoría en todos los productos de a linea nit , apertura nuevos mercados, desarrollar y
dar a a conocer la linea con nuevos clientes y fidelización con los ya existentes .
Este puesto se requiere poseer conocimientos químicos, de estrategias para ventas y
comercialización para aumentar ventas. El (la) esta dirigido al área comercial , arquitectónica e
industrial
Nivel de estudios: Superiores
Titulo universitario: Ingeniería Industrial /química

Ejemplo
Descubrir y buscar nuevas oportunidades de ventas a través de
negociar acuerdos y mantener la satisfacción del cliente en un
promedio del 90%. Esta posición implica responder llamadas,
reservar boletos para los clientes y procesar la reservación de boletos
entrantes a través de nuestro propio portal en línea. El Representante
de Ventas Internas será responsable de manejar las consultas de los
clientes de manera efectiva y sin demora, en un ambiente rápido y
orientado al trabajo en equipo. Experimentamos un volumen de
llamadas extremadamente alto, por lo que es importante maximizar
el tiempo en el teléfono antes de pasar a la siguiente llamada.

¿A qué industrias pertenecen las personas que buscas?

Este puesto se requiere poseer conocimientos químicos, de estrategias para ventas y
comercialización para aumentar ventas. El (la) esta dirigido al área comercial , arquitectónica e
industrial

Ejemplo
Consumo masivo, venta de boletos.

4
¿Qué nivel de estudios debería tener?

Nivel de estudios: Superiores

Titulo universitario: Ingeniería Industrial /química

Ejemplo
Bachillerato/formación profesional de grado medio.

¿Cuáles son los mejores estilos de los vendedores estrella que podrían
funcionar en tu vacante?
• Conocimiento del sector
• Experiencia profesional
• Virtud para el trabajo en equipo y bajo presión
• Alto domino de los productos industriales
• Proactivo

Ejemplo
• Buen tono de voz ya que las ventas son telefónicas.
• Alta tolerancia a la frustración ya que hay un alto índice de llamadas
no exitosas.
• Conocer cómo calificar a los interesados y descubrir si son
adecuados para tus diferentes productos o servicios.
• Haber trabajado como vendedor consultivo.

5
Principales habilidades o conocimientos:
Las habilidades y destrezas que debe posee un vendedor estrella para mi empresa son:
• Conocimiento del sector
• Experiencia profesional
• Virtud para el trabajo en equipo y bajo presión
• Alto domino de los productos industriales
• Proactivo
• Apasionado con su trabajo
• Realice su trabajo con orden y disciplina
• Capacidad de escucha
• Honradez en sus gestiones
• Creatividad
• Constancia y perseverancia
• Seguridad
• Dotes en la comunicación con los compañeros y con clientes
• Motivación y actitud positiva
•Ejemplo
Paciencia para ser un buen vendedor estrella

• Conocimiento de MS Office (Power Point y Excel).

• Más de 2 años de experiencia en ventas internas (preferiblemente
atendiendo llamadas entrantes).
• Deseable contar con experiencia práctica con el software CRM.
• Dominio del inglés (hablado y escrito).

Rango de salario

Salario mensual : Salario compuesto por salario mínimo como estipula ley + comisiones sobre
ventas
Salario básico US$ 300 + Comisiones S/V del 3.5% de acuerdo al cumplimiento de metas.

Ejemplo
$1,500 USD + $1,000 USD mensual de comisión por logro de
resultados.

6
2.2. Coloca 6 preguntas que harías en las entrevistas y menciona qué
estarías evaluando al hacer estas 6 preguntas.

Elabore preguntas que harías en una entrevista y que puntos estaré evaluando con estas :

1. Tiene conocimiento de la compañía ?

Con esta pregunta me doy por enterada cuanto esta persona sabe donde va a trabajar.
2.¿Cómo describirías tu entorno de trabajo ?
Esta es indicador para conocer su relación de trabajo con sus compañeros

3.¿Cómo lograste conseguir tu venta más exitosa?

Es importante conocer como logra obtener sus resultados las estrategias que utiliza.

4.¿Como prospectas clientes nuevos ?

De esta manera nos damos cuenta cuales son sus habilidades , destrezas en su gestiones , si
posee herramientas y conocimientos adecuados que le ayudaran para hacer nuevos clientes ,
esto es clave para un excelente vendedor.

5.¿ Cómo planificas tu gestión diaria?

Me permite conocer la organización y control en cuanto a sus procesos para la gestión de
ventas.

6.¿Ejemplo
Por qué deberíamos contratarte?
Aspiraciones del entrevistado para el puesto de ventas
¿Qué tipo de técnicas creativas utilizaste para retener a tus
principales clientes en el canal de abarrotes?
• Esta pregunta la estoy haciendo ya que me ayudará a determinar no
sólo si puede atraer a nuevos clientes, sino también su capacidad
de mantenerlos como tales, viendo el largo plazo de la relación.

¿Cómo organizas tu día con tantos clientes en el canal de abarrotes?

• Con esto lograré entender si el candidato cuenta con una estructura
ideal sobre la visita de sus clientes, sus tareas diarias y priorización
sobre sus clientes. Una respuesta pobre te presenta a un candidato
que no prioriza sus actividades más importantes.

7
Parte 2. La compensación

Luego de entender la estructura y encontrar al candidato ideal después

de varias entrevistas que has tenido es importante que sepas cómo vas a
medir a tu equipo comercial para apoyar a la empresa en sus resultados
de ventas, rentabilidad pero mantener motivados a tus empleados.

Recuerda que la compensación tiene dos objetivos básicos: atraer y

retener al personal dentro de la organización y motivar para que alcance
mejores niveles de desempeño.

Ahora te pido que con el ejemplo que utilizaste en la parte 1, señales qué
tipo de remuneración les darías y por qué seleccionaste ese esquema.

1. Seleccionar una colocándola en negritas y a un lado colocar la razón de

la decisión.

Tipo de remuneración:
Remuneración será en comisiones , estas pagarse los primeros 15 dias de cada mes, acorde a los
resultados obtenidos a las ventas finales de cada mes . A su vez, los dias 30 de cada mes un
bono de 100$ si , solo si, cumple con el 100% de cumplimiento de su presupuesto.

Ejemplo
Remuneración en comisiones: Estoy seleccionando la remuneración
en comisiones ya que en mi empresa de frituras todo se relaciona el
ingreso del vendedor con sus resultados y brindará a tener incentivos
para lograr vender más y disminuiría los gastos de la empresa cuando
no haya ventas, por lo que la rentabilidad de la empresa se mantiene.

8
Parte 2. La compensación

Si seleccionaste remuneración en comisiones deberás seleccionar un plan

de compensación colocándola en negritas y señalando la razón principal
del por qué estás decidiendo ese como el mejor:

• Salario base más comisión

• Compensación exclusiva por comisión
• Plan de comisión absoluta
• Plan de comisión relativa
• Plan de comisión de margen bruto

La compensación (sueldos, salarios, prestaciones) es la gratificación que los empleados reciben

a cambio de su labor, es el elemento que permite, a la empresa, atraer y retener los recursos
humanos que necesita, y al empleado, satisfacer sus necesidades materiales.

Las empresas en su mayoría brindan , otorgan a los empleador , comisiones por ventas y
bonificaciones por sus excelente resultados en a mayoría de los casos esto permite que el
vendedor centre interés en trabajar y vender mas para obtener estos tipo de remuneraciones y
beneficios , obteniendo enfoque en su trabajo . Recordemos que el empleado muy bien
remunerado , es un empleado motivado.

Ejemplo
Compensación exclusiva por comisión: Estoy seleccionando este
esquema de compensación ya que les pagaré únicamente por su
desempeño y por lo que vendan en su día a día. Su sueldo será un
% de compensación y hace que esta simplicidad sea mejor para la
empresa y evitando riesgos de si alguien no vende no le tenga que
pagar.

9
Parte 3. Conversaciones difíciles

Finalmente, deberás colocar en 500 palabras un feedback a tu empleado

considerando los tips que te di en clase.

• El empleado lleva 3 meses consecutivos sin lograr el objetivo de

ventas señalado.
• El empleado comenta que intenta todo lo posible pero tiene clientes
a los cuales no les gustan las frituras que están vendiendo.
• El empleado siempre llega con buena actitud a todas las reuniones.
• El empleado es conocido como una persona que sabe mucho pero
es bastante flojo.

Conversaciones difíciles
La comunicación es una parte fundamental de cualquier relación. Es irrealista esperar que
todas las conversaciones y discusiones que tenemos con clientes, compañeros de trabajo,
familiares y amigos tengan éxito. La razón principal por la cual tenemos dificultades en este tipo
de conversaciones es porque todos tenemos diferentes experiencias, conocimientos, valores y
preocupaciones. Use este artículo como una guía para abordar futuras conversaciones
complejas.

Buenos días Nelly , Que tal?

Cómo esta tu día ?
Nelly , te he citado hoy a este despacho para que hablemos de tu desempeño en este 2 trimestre
del año tus resultados no están siendo los esperados . Quiero hacerte una preguntas , en que
podemos ayudarte ?
Puedo observar que realizas tus gestiones y visitas a clientes, como lo refleja en tu plan de
trabajo las proformas a los clientes .
Crees que estamos fallando de alguna manera en tu trabajo ?
Haz pedido apoyo y no hemos podido resolverte?
Es un problema familiar?
Eres un buen elemento y confiamos en tu tenacidad , destreza , habilidades y experiencia
.momentos de turbulencia tenemos todos, no te desenfoques , somos un equipo para
apoyarnos, Espero s que mejoren tus resultados para sumar a los objetivos trazados para la
empresa y personales.

Me indicas que por falta de producto y respuesta del departamento técnico no has podido
cerrar ventas, te ha perjudicado en cierres de negocios. Vamos agendar citas con el
departamento técnico para brindar asesoría y acompañamiento con tus clientes.
En la próxima reunión estaremos evaluando tus desempeño de este tercer trimestre ,
confiamos en ti.
Actitud positiva.-

10
11