Agentes de Ventas Juan Acero

Objetivo 1.
El reclutamiento y la selección de personal de una empresa es el proceso de

identificar la necesidad de un puesto de trabajo, definir los requisitos del puesto y del
titular de este, anunciar el puesto y elegir a la persona más adecuada para él.
El éxito de cualquier negocio depende en gran medida de la calidad de su
personal. Reclutar empleados con las habilidades correctas puede agregar valor a un
negocio y reclutar trabajadores con un sueldo o salario que el negocio pueda pagar,
reducirá los costes. Por lo tanto, los empleados deben ser cuidadosamente
seleccionados, gestionados y retenidos, como cualquier otro recurso.
Objetivo 2.
Si bien la principal tarea de un agente es vender, para lograrlo, es

indispensable realizar otras actividades complementarias. Estas no solo ayudarán a
concretar las operaciones, sino también a mejorar los procesos y garantizar mejores
resultados.
Por eso, si quieres ser un gran agente de ventas, necesitas conocer cuáles son
tus tareas. Las principales funciones que debe realizar un agente de ventas son:
 Contactar a los clientes para presentar y promocionar los productos o

servicios;
 Elaborar propuestas comerciales ¡Aquí tienes un modelo gratis para
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 Trabajar para garantizar que las negociaciones salgan bien y
conduzcan a la compra del producto o servicio en cuestión;
 Realizar acciones de preventa y soporte postventa;
 Mantener el contacto con los clientes con el fin de fidelizarlos y
asegurar más ventas;
 Prospectar a los nuevos clientes;
 Garantizar el cumplimiento de los objetivos comerciales a corto,
mediano y largo plazo;
 Implementar estrategias y técnicas de venta adecuadas para cada
prospecto.
 Analizar y mapear los distintos tipos de cliente según su
comportamiento –desconfiado, indeciso, exigente, impulsivo, entre
otros.
Objetivo 3.
1. Tener un target (consumidor) definido.

Parece obvio, pero si una empresa no ha determinado su mercado objetivo, el
departamento de ventas será menos efectivo, pues sus esfuerzos podrían estar
enfocados en un cliente equivocado.
Por ejemplo, si tu target es digital, necesitarás vendedores que conozcan muy
bien tu producto y sus ventajas sobre la competencia, pero si tu target es
tradicional, tener vendedores con actitud y personalidad debe ser parte de tu
estrategia de ventas.
2. Uso de la tecnología
Los integrantes del departamento de ventas deben dominar las nuevas
tecnologías. Por eso, durante el reclutamiento de personal, es importante
identificar a aquellos aspirantes que constantemente se actualizan en ese
sector, incluso de forma autodidacta. Este perfil aporta rapidez, calidad y buen
servicio al proceso de ventas.
3. Rapidez y astucias para entender a tu compañía

El vendedor debe deducir las claves para vender mejor en tu empresa. Para
ello tiene que saber diferenciar el qué, cómo y por qué vendes. Respondiendo
a estas sencillas preguntas, un vendedor podrá identificar dónde radica el
elemento diferenciador de tu producto o servicio y enfocarse en él para
vender. Veamos un ejemplo de cada caso:
¿Qué vende Mercedes Benz? La famosa firma alemana no vende coches,

vende status, lujo, elegancia y categoría.
Amazon es una compañía a la que el “cómo” le ayuda a diferenciarse del
resto. Sus ventas de forma digital y su excelente servicio a cliente responden
perfectamente al “cómo”.
Apple es el claro ejemplo del “por qué”. La marca de la manzana hace

dispositivos con tecnología de punta, pero la razón de su éxito no se basa en el
“qué” ni en el “cómo”, sino en el “por qué”: porque ponen especial atención
en crear diseños no solo vanguardistas sino funcionales.
4. Las características que definen a un buen vendedor

1. Actitud:
Muchas empresas se enfocan en contratar vendedores especializados, pero que
no saben vender. De qué nos sirve contratar a un ingeniero químico que
conoce perfectamente los aspectos técnicos y funcionales de nuestro producto,
si no sabe cómo venderlo.
2. Experiencia:
Es importante que se contacte a las referencias del aspirante para saber de
primera mano si se trata de una persona calificada y qué logros obtuvo en
otras empresas.
3. Disponibilidad:
El proceso de ventas es una tarea complicada que muchas veces puede
dilatarse en cualquiera de sus etapas y el personal debe estar consciente de
ello. Los mejores vendedores no trabajan con base en horarios, sino en metas.
4. Lealtad y honestidad:
Las habilidades anteriores pueden caer en saco roto si la persona carece de
estos dos valores. Un vendedor debe ser un representante de tu marca y su
filosofía.
PROCESO DE SELECCIÓN.
1. Preparación de la acción de Reclutamiento.
a) Decisión de cubrir el puesto: advertir con anticipación nuestra

necesidad de vendedores.
b) Análisis del puesto que tenemos que cubrir: definir las características
del vendedor que se necesita.
c) Perfil psicológico requerido: añadir a las características del apartado

anterior las cualidades personales que deseamos en los vendedores.
d) Determinación previa de la remuneración fija y comisiones: definir

fechas de pago, detalle del pago de comisiones, posibles incentivos,
seguros, vacaciones y demás beneficios.
2. Acción de Reclutamiento.
a) Búsqueda y convocatoria de candidatos: decidir dónde y cómo vamos a

localizar a los candidatos. Las empresas deben localizar, identificar y atraer al
personal de ventas. Para ello cuentan con las siguientes fuentes:
 Personal del interior de la misma empresa.

 Empresas competidoras.
 Empresas no competidoras.
 Instituciones educativas.
 Anuncios.
 Reclutamiento en línea.
 Agencias de empleo.
b) Recepción de hojas de vida: definir límites de tiempo y medios de recepción

de las hojas de vida de los candidatos.
c) Evaluación de hojas de vida: comparar los perfiles de los candidatos que
cumplan con las características definidas durante la primera etapa y coordinar
entrevistas.
3. Proceso de Selección.
Durante esta etapa elegiremos a los candidatos que satisfagan mejor las
necesidades y que cuenten con más aptitudes para el puesto. Contamos con las
siguientes herramientas:
 Evaluación inicial.
 Pruebas de rendimiento laboral.
 Verificación de referencias.
 Exámenes físicos.
 Entrevistas de profundidad.
4. Socialización de la Fuerza de Ventas.
Es la inducción apropiada de un nuevo miembro de la organización, a las

prácticas a los procedimientos y a la filosofía de la empresa.
a) Socialización inicial:
 Reclutamiento
 Selección
 Capacitación de introducción
b) Socialización ampliada:
 Capacitación a largo plazo
 Rotación de puestos
 Actividad social corporativa
Razones para la división en zonas.
Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y
potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La
zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y
rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la
tarea de valoración y control.
No siempre es conveniente realizar una división territorial. Analizaremos
ahora tanto las razones que justifican esta división como los motivos que no la
justifican.
Queda justificada la división para conseguir:

 Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.
 Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.
 Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.
 Eliminar la duplicidad de gestiones.
 Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.
 Asegurar una mejor cobertura del mercado.
 Un adecuado control y seguimiento.
 Realizar planes de expansión.
No se justifica la división en:

 Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo el mercado
 En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del
vendedor que al producto
 En las empresas que, por política de producto y comercial, se da prioridad a la
división por clientes que, por zonas
 Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros
factores
Una vez establecida esta estructura, la administración está ya en condiciones de
organizar un sistema de ventas que cubra todos los territorios. Esta etapa de la
planificación territorial incluye la tarea de elaborar la ruta que cada representante de
ventas deberá seguir para atender a su territorio.

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El reclutamiento y la selección de personal de una empresa es el proceso de

Si bien la principal tarea de un agente es vender, para lograrlo, es

 Contactar a los clientes para presentar y promocionar los productos o

1. Tener un target (consumidor) definido.

3. Rapidez y astucias para entender a tu compañía

¿Qué vende Mercedes Benz? La famosa firma alemana no vende coches,

Apple es el claro ejemplo del “por qué”. La marca de la manzana hace

4. Las características que definen a un buen vendedor

a) Decisión de cubrir el puesto: advertir con anticipación nuestra

c) Perfil psicológico requerido: añadir a las características del apartado

d) Determinación previa de la remuneración fija y comisiones: definir

a) Búsqueda y convocatoria de candidatos: decidir dónde y cómo vamos a

 Personal del interior de la misma empresa.

b) Recepción de hojas de vida: definir límites de tiempo y medios de recepción

4. Socialización de la Fuerza de Ventas.

Es la inducción apropiada de un nuevo miembro de la organización, a las

Queda justificada la división para conseguir:

No se justifica la división en:

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