¿Qué es un modelo de negocio?

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Un modelo de negocio en 2021 es una representación abstracta de tu
empresa u organización, previa al plan de negocio. Se trata de la propuesta
de valor que ofrecerá tu empresa al mercado y a tus clientes. Esta
herramienta de análisis te permitirá responder con claridad qué vas a
ofrecer, a quién, cómo lo vas a hacer y la forma en la que obtendrás
ingresos.
El término modelo de negocio ha ido evolucionando a lo largo de los años.
La transformación digital, el aumento de la competencia, la importancia
cada vez mayor del cliente y su nivel de exigencia han influido en los
modelos de negocio.
Antes, los modelos de negocio estaban basados exclusivamente en
maximizar los beneficios y reducir costes. El contexto ha roto con esta
tendencia y ha incluido otros objetivos esenciales que hay que definir como:
“qué ofrecer al mercado”, “por qué el mercado va a aceptar mi propuesta
de valor” y “cuáles son los medios con los que vamos a conseguirlo” .
De esta forma, en Ibercenter vamos a repasar los 10 principales modelos
de negocio para este 2021.
 
 
10 modelos de negocio en 2021
 
Existen numerosos modelos de negocio e, incluso algunas empresas
utilizan varios modelos diferentes, por ello, vamos a señalar los más
extendidos. Algunos se basan en los modelos de negocio
tradicionales señalados por Guy Kawasaki, otros son modelos digitales.
 
1. Modelo Multicomponente
El modelo multicomponente se basa en vender un mismo
producto en diferentes lugares, con distintos precios y presentaciones, en
todo el mundo. Frente a otros modelos de negocio, este se diferencia
porque el producto sigue siendo el mismo.
Un claro ejemplo sería Cocacola. Su producto se vende en supermercados,
tiendas, máquinas expendedoras, bares o restaurantes con precios
diferentes y presentaciones distintas (botella de vidrio, lata, etc.).
 

 
2. Modelo Líder de mercado
Más que un modelo, se trata de una estrategia. El modelo de negocio líder
de mercado se basa en crear productos innovadores y nuevas
necesidades a los clientes, acompañados de precios elevados, pero con
un valor mayor para los consumidores. Apple es el caso más representativo
de este modelo.
 

 
3. Modelo Cebo y Anzuelo (Bait & hook)
El modelo cebo y anzuelo se basa en vender un producto con un precio
bajo hasta llegar al límite de las pérdidas (cebo) para favorecer la compra
de otro producto o servicio que se adquieren de forma
repetitiva (anzuelo).
Hay bastantes ejemplos de este modelo. Uno de los más llamativos
fue Gillette que, en la primera Guerra Mundial, regaló maquinillas a los
soldados estadounidenses (cebo), aumentando posteriormente la venta de
las cuchillas, las cuales eran más caras (anzuelo).
Otro ejemplo más cercano son las empresas de videojuegos
como Nintendo, donde los precios de las consolas son más bajos (cebo)
para que los usuarios posteriormente compren los diferentes juegos
(anzuelo).
 
 
4. Modelo de negocio Freemium
Ampliamente extendido, el modelo freemium consiste en ofrecer tu
producto o servicio completo de forma gratuita por un tiempo limitado.
Este modelo se combina con una estrategia de persuasión, de forma que
contrates finalmente la versión premium o de pago. Los más conocidos
son Spotify, Netflix o HBO.
 
 
5. Modelo Eyesballs
El modelo Eyesballs se basa en atraer tráfico de usuarios y visitas
mediante contenido relevante para los usuarios a plataformas como webs o
redes sociales. Este es el modelo de negocio de Google, Facebook o
Instagram.
 
 
6. Modelo de Productos Virtuales
Los productos virtuales son aquellos con costes y mantenimiento
prácticamente cero. Una variante de estas que ha crecido en los últimos
años son los infoproductos, esto es, productos formativos que se venden
por Internet, normalmente en formato vídeo, texto o PDF cuyos costes de
mantenimiento son muy bajos.
De esta forma, los diferentes cursos online o videojuegos como el Candy
Crush son modelos de negocio de productos virtuales.
 
7. Modelo Artesano
El modelo de negocio Artesano es de los más antiguos y consiste
en generar valor por medio de creaciones únicas. Así, los muebles son
ejemplo de este modelo pero las grandes empresas han sabido adaptarse e
incluirla en sus estrategias. Otro ejemplo: Mercedes diseña algunos de los
modelos de coche más exclusivos únicamente con expertos artesanos.
8. Modelo de negocio de afiliación
Consiste en dar la opción de ganar dinero mediante la venta de sus
servicios a cualquier persona, creando una red de comerciales dispuestos
a dar a conocer su producto a cambio de una comisión.
Estos afiliados de ese negocio actúan a modo de embajadores para la
marca. Este modelo podemos verlo en empresas de alojamiento de páginas
web como Siteground, herramientas de análisis como Semrush o empresas
como Herbalife.
9. Modelo de negocio de suscripción
Este modelo de negocio consiste en el pago de una suscripción y a
cambio recibe una propuesta de valor que compensa la cuota que paga. De
nuevo, Netflix, HBO o Amazon Prime son un ejemplo representativo.
 10. Modelo Peer to Peer
Basado en la red de ordenadores, un modelo de negocio Peer to Peer utiliza
la tecnología como intermediario entre cliente y comprador en productos y
servicios. Ejemplos de este modelo: Airbnb, Blablacar o Mercado Libre.
 
Diseña tu propio modelo con el modelo de
negocio Canvas
 
Cualquier modelo de negocio exitoso debe incluir:
 Rentabilidad
 Escalabilidad
 Repetibilidad
Sabemos que no es un camino fácil, por ello será necesario realizar un
análisis pormenorizado. Para comenzar a definir tu modelo de negocio,
debemos tener en cuenta una serie de aspectos. Para ello, en Ibercenter
hemos elaborado un Modelo Canvas con los principales elementos a incluir
en tu modelo de negocio.
Un modelo de negocio es una herramienta previa al plan de negocio que
te permitirá definir con claridad qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas
a hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma
vas a generar ingresos. Es una herramienta de análisis que te permitirá
saber quién eres, cómo lo haces, a qué coste, con qué medios y qué fuentes
de ingresos vas a tener. Definir tu modelo de negocio es saber cuál es tu
ADN, cómo está hecho, cómo se puede modificar, cómo pulir, cómo
cambiar, cómo moldear…
Cuando se habla, coloquialmente, de modelo de negocio se suele
concretar en la forma que tiene una empresa de ganar dinero. Y
también es eso, pero es mucho más. “Se suele relativizar lo del modelo de
negocio con los flujos de ingresos, y el modelo de negocio habla no sólo de
cómo ganar dinero sino también de quiénes son tus clientes, de cómo vas
a llegar a ellos, qué cosas tienes que hacer para entregarles tu propuesta
de valor, qué es lo que te hace único, qué estructura de costes tienes, etc.;
es una visión sistémica de tu negocio”, subraya Javier Megías, experto
en creación de empresas y modelos de negocio.
Los modelos que están funcionando son aquellos que son capaces de crear
valor para el cliente, es decir, que tienen una propuesta de valor clara, que
son capaces de llegar al cliente, de diferenciarse, de establecer fuertes
lazos con el cliente, de fidelizar y que son capaces de producirlos también
de una manera especial.
La manera de validar un modelo de negocio es teniendo
clientes que paguen por tu producto y/o servicio. Esa es la manera
de validar tu propuesta de valor. ¿Cómo se crea valor? Estando muy cerca
del cliente. Estableciendo una relaciones muy estrechas desde el principio
para saber cuáles son sus necesidades o problemas que tienen. Y una vez
en el mercado puedes encontrarte con que tu modelo de negocio necesita
modificarse. «El modelo de negocio puede variar constantemente. De
hecho, no cambiar de modelo de negocio o no hacer variaciones
importantes es aterrador», advierte el experto en creación de
empresas Guy Kawasaki en la nueva edición ampliada de
su bestseller El arte de empezar 2.0 (Deusto, 2016).
Para evitar modificaciones vinculadas a una falta de planificación,
Kawasaki ofrece estos consejos a la hora de configurar tu modelo de
negocio:
1. Ponte como objetivo un nicho de mercado específico. «Cuanto
más concreta sea la descripción de tu cliente, mejor. Muchos
emprendedores temen establecer un foco excesivamente limitado y
específico porque saben que con ello no podrán dominar el mundo. Sin
embargo, las empresas de mayor éxito empezaron poniéndose como
objetivo alcanzar como máximo un par de mercados y crecieron luego
adquiriendo un tamaño mayor a medida que fueraon abordando nuevos
mercados», asegura este emprendedor.
2. Mantén la sencillez. «Si no eres capaz de describir tu modelo de
negocio en diez palabras o menos es que no tienes un modelo de negocio.
Evita la jerga empresarial que esté de moda en el momento (estratégico,
crítico, escalable…); no sirve para describir un modelo de negocio»,
continúa. Y pone un ejemplo: ¿A qué se dedica eBay? «A cobrar el precio
que aparece anunciado más una comisión. Fin de la discusión».
3. Copia a los demás. «El comercio lleva un montón de tiempo
conviviendo con nosotros, de modo que a estas alturas ya deben de
haberse inventado todos los modelos de negocio posibles. Podemos
innovar en tecnología, marketing o distriubción, pero tratar de inventar
un nuevo modelo de negocio es una estrategia perdedora. Intenta
relacionar tu modelo de negocio con algo que ya tenga éxito y todo el
mundo entienda», sugiere.
4. Sé expansivo. «Los modelos de negocio que intentan aumentar el
tamaño del pastel en vez de hacerse con más pedacitos del mismo pastel
son los que mejor funcionan habitualmente [sobre todo para las startups].
Los clientes esperan descubrir productos innovadores y frescos… no más
de lo mismo», concluye.
Lo primero es validar tu modelo con el mercado lo antes posible. Y si has
validado ya varios modelos, debes escoger aquel que encaje más con el
equipo, es decir, que el equipo sea capaz de ejecutarlo con mayor
probabilidad de éxito. Es muy importante valorar y analizar qué
experiencia tienen, qué capacidades, qué recursos tienen, etc. Y también
puedes valorar el tamaño del mercado, qué competidores hay, con qué
márgenes me moveré, cuánto tiempo falta para alcanzar el punto muerto.
«Cuando tienes identificados esos puntos en común y el modelo de
negocio ya lo tienes esbozado y ya lo has testeado simplemente con
palabra con gente es el momento de identificar cuáles son las hipótesis
que tiene tu modelo de negocio», propone Megías.
«La primera hipótesis que debes probar es si lo que haces tiene valor para
la gente, porque igual vas a diseñar un secador de pelo que utiliza energía
solar y eso a la gente no le interesa. Eso se puede probar hablando
simplemente hablando con potenciales clientes y preguntándoles
directamente si le encuentran valor. No es una validación definitiva, pero
te da información. La segunda hipótesis es si la gente está dispuesta a
pagar. Y esa es la más difícil de probar. Tiene mucho que ver con el next to
have que dicen los americanos: puedes estar resolviendo un problema,
pero sólo sería algo bonito que tener, pero no por lo que vayas a pagar
(por ejemplo, WhatsApp). Y la única forma de validar esa hipótesis es con
ventas», concluye.